顧客讓渡價值的定義：是指企業(yè)轉移的，顧客感覺獲得的實質價值。它的一般表現(xiàn)為顧客購買總價值與顧客購買總成本之間的差額。顧客讓渡價值是菲利普·科特勒在《營銷管理》一書中提出來的，他認為，“顧客讓渡價值”是指顧客總價值（TotalCustomerValue）與顧客總成本（TotalCustomerCost）之間的差額。顧客總價值是指顧客購買某一產品與服務所希望獲得的一組利益，它包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值等總的來說，提升顧客讓渡價值，就是要使顧客總價值最大，顧客總成本最低4C理論對顧客讓渡價值的察看,必定從顧客角度出發(fā)。企業(yè)為顧客所帶來的潛藏利益帶有必然的客觀性,但這種擁有必然客觀性的潛藏利益的實現(xiàn)程度卻取決于顧客的議論。有鑒于此,勞特朋提出了有別于傳統(tǒng)4P理論(Product,Price,Place,Promotion)的4C(Customer,Cost,Communication,Convenience)理論。4C理論是對4P理論的補充和完滿。1)瞄準顧客(Customer)需求,即依照顧客的現(xiàn)實和潛藏需求來生產和銷售產品,而不是考慮企業(yè)能生產什么產品;2)認識開銷者的成本(Cost),即開銷者為滿足其需求和欲望,愿意付出多少錢,而不是企業(yè)從自己利益出發(fā),先給產品定價,向開銷者要多少錢;3)開銷者的便利性(Convenience),即考慮怎樣方便顧客購買,顧客最愿意、最簡單湊近的渠道是什么;4)與開銷者溝通(Communication),即經(jīng)過互動,溝通等方式,將企業(yè)內外營銷不停進行整合,把顧客和企業(yè)雙方的利益無形地整合在一起。宜家案例顧客總價值最大1、提升產品價值（1）產品設計重視顧客需求平板包裝設計：家具的平板包裝是宜家的創(chuàng)始。絕大多數(shù)的宜家產品都被設計成可分拆運輸?shù)慕Y構。外包裝是平板式，這樣能夠充分利用運輸工具的空間。（2）設計簡短、人性化除木制家具外，還有陶土、金屬、玻璃、硬紙等制品。宜家的產品簡短、精良、時興、溫馨，搭配豐富的色彩，不惺惺作態(tài)。（3）產品設計革故鼎新頻率高、引領時代潮流宜家有一種“四時被”，屬三被合一，一層是溫涼酣暢的夏季被，一層是中暖度的春秋被，你也能夠把兩層放在一起，那就是溫暖的冬季被。（4）產品系列廣泛共有10000多種產品供顧客選擇?；旧?，任何品味的顧客都能能夠在宜家買到家住處需的家居產品。廣泛的功能。在宜家能夠找到所有合用的家居用品，顧客不用在各個家居店之間東奔西走。風格范圍廣泛。不相同品位的人在這里都能找到自己的所愛。但宜家的產品也不是一應俱全，宜家沒有過于極端或過于夸張的產品。IKEA供應的是為創(chuàng)辦酣暢的家居環(huán)境所需要的產品。別的，經(jīng)過適合協(xié)調，可同時實現(xiàn)廣泛的功能細風格。無論顧客喜歡哪一種風格，都會有一款扶手椅與書廚相當，有一款書廚與新的折疊桌相當，有一款新的折疊桌與扶手椅相當。因此，宜家的“系列廣泛”有著多層含義2、提升服務價值：（1）精心入微的商品導購信息宜家的商店沒有“銷售人員”，只有“服務人員”。他們不相同意主動向顧客促銷某件產品，不會像其他家具店的店員相同，你一進門就對著你滔滔不停。宜家精心為每件商品擬定“導購信息”，有關產品的價格、功能、使用規(guī)則、購買程序等幾乎所有的信息都無奇不有。宜家將每一個細節(jié)都考慮進去，來指導開銷者快速作出購買決定。若是你仍不放心，那不重要，宜家的《商場指南》里寫著：“請放心，您有14天的時間能夠考慮可否退換。”（2）信息透明化在廚房用品區(qū)，宜家銷售的廚柜從擺進賣場的第一天就開始接受測試器的測試，廚柜的柜門和抽屜不停地開、關著，數(shù)碼計數(shù)器顯示了門及抽屜可承受開關的次數(shù)若是你不懂怎樣優(yōu)選，宜家會用漫畫的形式告訴你。關于組裝比較復雜的家具，宜家則在賣場里屢次放映錄像和使用掛圖講解怎樣組裝該家具。（3）客戶服務送貨上門：送貨服務只收取合理的開銷。付款方式：接受現(xiàn)金、轉帳支票及有銀聯(lián)、VISA和MASTER標記的存儲卡、借記卡及信用卡。組裝服務：采用平板包裝，內含指示說明和宜家的特別工具，因此您能夠放心自行組裝。若是您需要幫忙，宜家業(yè)愿意供應上門服務。退換貨政策：只要包裝和貨物沒有損壞，并保持銷售時的狀態(tài)，您可在60天內帶上原始發(fā)票或收銀條及信用卡收據(jù)和完滿的貨物，前往購物商場更換等值貨物或退款。宜家餐廳/咖啡廳。少兒服務：車庫近在眉睫，為帶著全家人駕車來商場的您供應了方便。開設了由專人看護的少兒樂園。宜家餐廳和咖啡廳為孩子們準備了少兒餐、高腳凳和奶瓶加溫設施。洗手間內還設有嬰兒布尿更換設施。布料加工服務：供應指定式樣的窗簾、靠墊套和桌布的布料加工服務。3、提升企業(yè)形象價值：IKEA企業(yè)的營銷策略之一是經(jīng)過關于環(huán)保的重視來提升企業(yè)形象。.大體10年前，宜家企業(yè)開始有計劃地參加環(huán)境保護事宜，涉及的方面包括：資料和產品、森林、供貨商、運輸、商場環(huán)境等。.1990年，擬定宜家第一個環(huán)境保護政策；.1991年始履行關于熱帶林木使用的嚴格規(guī)定；.以上這些措施為宜家贏得了優(yōu)異的社會聲譽和品牌形象顧客總成本最低1、降低錢幣成本在宜家創(chuàng)始人提議的節(jié)儉企業(yè)文化里，浪費被認為是“致命的罪過”。因此，宜家所有以降低成本為核心，從設計、生產、運輸?shù)戒N售的每一個環(huán)節(jié)都不遺余力地降低生產成本。（1）、模塊式設計用“簡單”來降低顧客讓渡成本，用“美”來提升顧客讓渡價值，采用以“模塊”為導向的研發(fā)設計系統(tǒng)，把低成本與高效率結為一體。這樣設計的成本和產品的成本都能獲得降低。（2）、與顧客合作打造低價格宜家把顧客也看作合作伙伴：顧客翻看產品目錄，蒞臨宜家自選商場，優(yōu)選家具并自己在自選庫房提貨。由于大多數(shù)貨物采用平板包裝，顧客可方便將其運送回家并獨立進行組裝。（3）、平板包裝策略降低成本在儲運方面，宜家采用平板包裝，以降低家具在儲運過程中的損壞率及占用庫房的空間；更主要的，平板包裝大大降低了產品的運輸成本，使得在全世界范圍內進行生產的規(guī)?；季稚a成為可能。（4）、不停采用新資料、新技術來提升產品性能并降低價格以近乎圓滿的奧格拉椅子為例。開初，奧格拉椅子用木材生產，隨著市場變化，其價格變得太高，遂采用平板包裝降低成本；當平板包裝也不能夠滿足低成本要求時，改用復合塑料取代木材；此后，更將一種新技術引入了家具行業(yè)——經(jīng)過將氣體注入復合塑料，節(jié)儉資料并降低重量，而且能夠更快地生產產品。2、降低精神成本――為顧客創(chuàng)辦溫馨、娛樂的購物體驗(1)賣場的人性化布局IKEA的賣場設計有著其標準規(guī)范，進入商場后，地板上有箭頭指引顧客按最正確序次逛完滿個商場。主通道旁邊為顯現(xiàn)區(qū)，顯現(xiàn)區(qū)的深度不會高出4米，以保證顧客不會走太長的距離。顯現(xiàn)區(qū)依照客廳、飯廳、工作室、臥室、廚房、少兒用品和餐廳的序次排列。這種序次是從顧客習慣出發(fā)擬定的，客廳最為重要、飯廳是人們辦理平常勢物的地方，家庭辦公室緊隨此后，臥室是最后一個大型家具區(qū)。這種顯現(xiàn)方法有利于給客戶一個裝飾收效的整體顯現(xiàn)；同時還有利于連帶購買；買很多東西，同時又為顧客降低了購物時間成本。在宜家的顯現(xiàn)區(qū)中，有一個個分分開來的顯現(xiàn)單元，分別顯現(xiàn)了在不相同功能區(qū)中怎樣搭配不相同家具的獨到收效。在宜家飯廳示范室，你會看到一張餐桌，幾把竹椅，餐桌上擺放著高腳玻璃杯、咖啡壺、閃閃發(fā)亮的刀叉、精良的瓷盤，以及鮮花和果蔬；而在臥室示范室，被子、床單、枕頭和抱枕在大床上顯現(xiàn)它們的收效，燈光也和家中相同柔和、浪漫這些示范室內經(jīng)常集中了宜家家住處販賣的大多數(shù)商品品種，擺放有序，就像一個真“家”那樣設施齊全、溫馨迷人。(2)激勵顧客體驗生動化的顯現(xiàn)不不過是給人看的，宜家還激勵、指引顧客進行隨意全面的體驗。比方拉開抽屜、打開柜門、在地毯上走走、試一試床和沙發(fā)可否堅固等等。在宜家，所有能坐的商品，顧客無一不能坐上去試一試感覺。宜家銷售的一些沙發(fā)、餐椅的顯現(xiàn)處還專門提示顧客：“請坐上去！感覺一下它是多么的愉快！”宜家告訴你，質量是經(jīng)得起考驗的，同時還向你銷售一栽開銷看法：必然要體驗過作出的決策才是最好的。(3)賣場人性化服務顧客在逛宜家時，累了能夠在床也許沙發(fā)上休息，餓了宜家餐廳有美味優(yōu)惠的瑞典食品和適合合地顧客口味的中國食品，在北歐樸素浪漫的音樂環(huán)境中，顧客心情漸歸寧靜，回入自然。而宜家洗手間的水永遠比五星級酒店的水更溫暖，一年四時都是酣暢的溫度，宜家對顧客的感覺貫穿于每個細節(jié)，美好的環(huán)境叫人不忍走開。這樣的購物體驗，使每個顧客都不會感覺疲備也許厭煩，經(jīng)常蒞臨的結果就是習慣開銷，而停留時間越長和購買數(shù)量之間是成正比的。宜家就這樣用“春風化雨”的方式俘獲了每位蒞臨者的心。(4)、獨具特色的DIY宜家提議“我們做一些，你來做一些，宜家為你省一些”的理念。因此，宜家采用自選方式，以減少商店的服務人員。而且服務人員不主動向顧客銷售，除非顧客要求店員幫助，否則宜家店員不會打擾，以便讓顧客靜心閱讀、體驗，輕松、自在地逛商場和優(yōu)選家具、自己提貨。顧客能夠選擇付費送貨，但一般是自己搬回家。別的，家具運送到家后，顧客還要自己開銷數(shù)小時著手組裝，由于宜家銷售的多是散件。顧客讓渡價值決定顧客購買行為理性的顧客能夠判斷哪些產品將供應最高價值,并作出對自己有利的選擇。在必然的搜尋成本、有限的知識、靈便性和收入等因素的限制下,顧客是價值最大化追求者,他們形成一種價值希望,并依照它作出行動反應。爾后,他們會認識產品可否吻合他們的希望價值,這將影響他們的滿意程度和再購買的可能性。顧客將從那些他們認為供應最高顧客讓渡價值的企業(yè)購買商品。顧客讓渡價值是市場營銷活動的核心營銷導向的最后目的是實現(xiàn)企業(yè)利益的最大化,但其差異于其他企業(yè)經(jīng)營導向的實質特色在于:營銷重申經(jīng)過滿足顧客需求來實現(xiàn)企業(yè)利益的最大化。而怎樣才能滿足顧客需求呢?滿足顧客需求的最正確方法是向顧客供應高顧客讓渡價值。市場營銷重申以顧客需求為中心張開整個企業(yè)的經(jīng)營活動,所有營銷組合策略的擬定均應圍繞著顧客需求這此中心,詳盡而言,圍繞著顧客需求,實質上就是要使每一個因素都有能成為顧客讓渡價值增加的驅動因素。企業(yè)采用任何一個營銷組合策略,包括產品策略,渠道策略,促銷策略和價格策略等,若是不能夠起到直接或間接增加顧客讓渡價值的作用,則都是不能功的。廣而言之,企業(yè)內部的各