精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)文化對(duì)國(guó)際談判的影響摘要：國(guó)際商務(wù)談判不僅僅是談判各方基于經(jīng)濟(jì)利益的交流與合作，同時(shí)也是不同文化的交織和碰撞。國(guó)際商務(wù)談判受到各種各樣因素的影響，其中文化因素的影響不可忽視。談判者必須對(duì)不同文化的多元性和多維度有深刻的認(rèn)識(shí)，對(duì)多元文化差異非常敏感。從而制定出合理的談判策略，爭(zhēng)取談判的成功。關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判、多文化差異、交織和碰撞Hofstede文化文化是一個(gè)民族或群體在長(zhǎng)期的社會(huì)生產(chǎn)和生活中在價(jià)值觀念、宗教信仰、生活態(tài)度、思維方式、行為準(zhǔn)則、風(fēng)俗習(xí)慣等各方面所表現(xiàn)出來(lái)的區(qū)別于另一民族或群體的顯著特征。Hofstede將民族差異分成5個(gè)維度：個(gè)人主義與集體主義、權(quán)力距離、男性化和女性化、不確定性規(guī)避和長(zhǎng)短期趨勢(shì)。其中個(gè)人主義與集體主義，權(quán)力距離和不確定性規(guī)避這三個(gè)方面在國(guó)際商務(wù)談判中發(fā)揮著最重要的作用。1、個(gè)人主義與集體主義在個(gè)人主義社會(huì)里，人們把對(duì)自己的關(guān)心和維護(hù)置于他人利益之上。個(gè)人主義鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)，關(guān)注個(gè)人看法和意見(jiàn)。而在集體主義社會(huì)中，人們對(duì)集體利益的關(guān)心勝于對(duì)個(gè)人利益的關(guān)心。集體主義提倡群體合作。2、權(quán)力距離權(quán)利距離是一個(gè)社會(huì)中，組織中的弱勢(shì)成員對(duì)權(quán)力分配不平等的接受程度。它考察人們對(duì)權(quán)利、社會(huì)等級(jí)和身份地位的態(tài)度。在社會(huì)等級(jí)分明的高權(quán)力距離國(guó)家，人們對(duì)權(quán)利和身份地位更加尊重。而在低權(quán)利距離國(guó)家，人民相信他們接近權(quán)利，上級(jí)和自己處于平等的地位。上層決策通常是基于理性論證和實(shí)施情況，而且常常會(huì)受到質(zhì)疑。3、不確定性規(guī)避不確定性規(guī)避主要研究人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)采取回避傾向的程度。由于未來(lái)的不確定性，人們?cè)诿媾R未知情況時(shí)會(huì)感到焦慮和威脅。強(qiáng)不確定性規(guī)避國(guó)家通過(guò)為員工設(shè)立規(guī)則達(dá)到社會(huì)穩(wěn)定。社會(huì)生活依賴于形成書(shū)面材料的規(guī)則、計(jì)劃、法規(guī)以及固定的儀式和禮儀以保證職業(yè)安全。弱不確定性規(guī)避國(guó)家的人們不愿被條條框框束縛，他們?cè)敢獬袚?dān)風(fēng)險(xiǎn)、嘗試新方法、自主性強(qiáng)、對(duì)未來(lái)充滿開(kāi)拓精神。國(guó)際商務(wù)談判中文化因素分析文化與談判1.1談判中文化的“身份證明”在國(guó)際商務(wù)談判中，談判者一般會(huì)呈現(xiàn)出只有他和他的群體才具有的獨(dú)特特征，這些特征部分甚至全部地不同于談判對(duì)手的群體特征，從而文化成為國(guó)際商務(wù)談判中談判者的一種身份證明。例如西方人特別是美國(guó)人具有較強(qiáng)的客觀性。他們?cè)谡勁兄胁会咚角?，公事公辦。而在中國(guó)文化中，中國(guó)人推崇謙虛知禮，追求隨遇而安，不喜歡爭(zhēng)強(qiáng)好勝。同為東方地區(qū)的日商保守、注重身份地位，重視信譽(yù)和初次合作，講究互相依賴關(guān)系，精于談判。1.2談判中文化的“抵御中心”文化一方面約束界定了一個(gè)群體的行為，同時(shí)也反映了一個(gè)群體的與其歷史和社會(huì)環(huán)境密切相關(guān)的適應(yīng)能力和發(fā)展能力。比如說(shuō)，中國(guó)長(zhǎng)期處于一個(gè)主要是小農(nóng)經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)的高度集權(quán)社會(huì)結(jié)構(gòu)中，受傳統(tǒng)思想影響，中國(guó)商務(wù)談判人員在價(jià)值的優(yōu)先順序上是黨>國(guó)家>民族>企業(yè)>集體>家庭>個(gè)人。但是在西方，特別是北美商務(wù)談判人員長(zhǎng)期生活在以個(gè)人奮斗和競(jìng)爭(zhēng)為主導(dǎo)的現(xiàn)代資本主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)里，其價(jià)值的優(yōu)先排序正好相反，個(gè)人>家庭>集體>企業(yè)>民族>國(guó)家，沒(méi)有黨的概念。2、文化差異對(duì)談判的影響文化的差異是由于環(huán)境（土壤）差異、思維方式的差異，思想和觀念的差距以及文明的差距形成的。因此文化差異能在多方面對(duì)談判造成影響。2.1溝通過(guò)程在跨文化談判溝通中，談判者的思維方式、價(jià)值觀念、語(yǔ)言、態(tài)度及行為都會(huì)打上各自文化的烙印，從而導(dǎo)致談判溝通的復(fù)雜化，談判雙方要進(jìn)行較為深入的溝通，往往會(huì)遇到許多障礙。例如，由于文化的差異，日本商人和美國(guó)商人在“不”字用法上遇到了說(shuō)不清、道不明的麻煩。日本商人覺(jué)得，在談判時(shí)要是他的回答是斷然否定，會(huì)讓美國(guó)人丟面子，因而從來(lái)不明確地表達(dá)。而美國(guó)商人不領(lǐng)會(huì)這一點(diǎn)，只要他認(rèn)為還沒(méi)有得到明確的答復(fù)，就會(huì)堅(jiān)持繼續(xù)談下去。當(dāng)某個(gè)美國(guó)人說(shuō)“是的(Yes)”的時(shí)候，其通常的含義是“我接受這種看法”。但對(duì)許多亞洲國(guó)家而言，“是的(Yes)”卻有四種不同的意思：一是表示一方已經(jīng)知道另一方正在同他說(shuō)話，但他并不一定理解了談話的內(nèi)容；二是表示對(duì)方所說(shuō)的是可以理解的和清楚的；三是表示他已經(jīng)理解了對(duì)方的建議；四是表示完全同意。當(dāng)與這些亞洲國(guó)家的商人進(jìn)行談判時(shí)，“是的(Yes)”的實(shí)際含義需根據(jù)說(shuō)話的情景來(lái)進(jìn)行判斷，必要時(shí)可請(qǐng)對(duì)方予以確認(rèn)。此外，在商務(wù)談判中，談判各方除了用口頭語(yǔ)言來(lái)交流外，還通過(guò)手勢(shì)、面部表情等身體語(yǔ)言來(lái)表達(dá)自己的意見(jiàn)和感受。然而由于文化的差異，身體語(yǔ)言的表達(dá)方式和其含義就有不同。如在世界上大多數(shù)國(guó)家和地區(qū)，人們多以點(diǎn)頭表示贊同或接受，以搖頭表示不同意或反對(duì)，但在南亞一些國(guó)家則相反，人們用點(diǎn)頭表示否定，用搖頭表示贊同，這常常令與之談判的外國(guó)商人大惑不解。2.2談判風(fēng)格談判者的談判風(fēng)格帶有深深的文化烙印。文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個(gè)性行為，從而使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異的談判風(fēng)格。韓國(guó)是一個(gè)禮儀之邦，其習(xí)俗與我國(guó)朝鮮族基本相同，尤其在尊老愛(ài)幼、禮貌待人方面，更為注重。韓國(guó)商務(wù)人士與不了解的人來(lái)往，要有一位雙方都尊敬的第三者介紹和委托，否則不容易得到對(duì)方的信賴。要準(zhǔn)備好名片，中英文或韓文均可，但要避免使用日文。在商務(wù)交談中，至關(guān)重要的是首先建立信任和融洽的關(guān)系。否則談判要持續(xù)好長(zhǎng)時(shí)間，尤其是在韓國(guó)進(jìn)行長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)活動(dòng)，需要多次訪談才能奏效。韓國(guó)商人不喜歡直說(shuō)或聽(tīng)到“不”字。在商務(wù)交往中，韓國(guó)人比較敏感，也比較看重感情，只要感到對(duì)方稍有點(diǎn)不尊重自己，生意就會(huì)告吹。日本人也有他們獨(dú)特的一面，例如日本人喜歡奇數(shù)（9例外），沒(méi)有相互敬煙的習(xí)慣，習(xí)慣當(dāng)天事當(dāng)天畢、時(shí)間觀念強(qiáng)、生活節(jié)奏快，忌諱別人打聽(tīng)他的工資收人。2.3時(shí)間觀念東西方文化在對(duì)待時(shí)間上有著不同的看法，甚至在同屬于西方（或東方）文化的國(guó)家之間也有些差異。如在北美，美國(guó)和墨西哥的時(shí)間觀大不相同，這使得兩國(guó)商人容易出現(xiàn)激烈的磨擦。在對(duì)待時(shí)間的態(tài)度上，總的來(lái)說(shuō)，發(fā)達(dá)國(guó)家的人工作和生活節(jié)奏快，時(shí)間觀念強(qiáng)，人們信奉“時(shí)間就是金錢”的觀念，因而在商務(wù)談判中都很注意準(zhǔn)時(shí)，追求效率和速度，他們會(huì)盡可能縮短談判時(shí)間。但在一些經(jīng)濟(jì)落后或是封建意識(shí)較為濃厚的國(guó)家里，人們往往不太重視時(shí)間，不講究準(zhǔn)時(shí)參加商務(wù)談判和宴會(huì)，有時(shí)甚至有意識(shí)地拖延時(shí)間，以顯示其地位的珍貴。對(duì)于商務(wù)談判，南美商人有時(shí)遲到一、二個(gè)小時(shí)都是有可能的。就韓國(guó)人來(lái)說(shuō)，在商務(wù)談判中，如果是對(duì)方選擇的會(huì)談地點(diǎn)，他們絕不會(huì)提前（哪怕半分鐘）達(dá)到，總是準(zhǔn)時(shí)或故意略微遲到。當(dāng)然，在發(fā)達(dá)國(guó)家中也因?yàn)槲幕牟町惗胁煌那闆r。例如，法國(guó)人在會(huì)談時(shí)很注意對(duì)方是否準(zhǔn)時(shí)，而他自己則常常遲到，并且常以“塞車”一類借口加以搪塞。瑞士人的時(shí)間觀與意大利人的時(shí)間觀大相徑庭。2.4法律制度基于不同的社會(huì)哲學(xué)和不同的社會(huì)發(fā)展軌跡，不同國(guó)家的法律制度往往存在著很大差異。要保證談判活動(dòng)的正常進(jìn)行，保證談判協(xié)議能夠順利實(shí)施，正確認(rèn)識(shí)法律制度的差異是不可忽視的。例如美國(guó)的商人法律意識(shí)特別強(qiáng)，他們很注重合同的推敲。通過(guò)法律手段解決問(wèn)題在美國(guó)很常見(jiàn)。所以在美國(guó)絕對(duì)不要對(duì)對(duì)方的某一個(gè)人點(diǎn)名批評(píng)，把以前的摩擦作為話題，或是把競(jìng)爭(zhēng)公司的缺點(diǎn)抖露出來(lái)進(jìn)行貶低。同時(shí)，不同國(guó)家法律制度得以遵照?qǐng)?zhí)行的程度也有很大不同。2.5對(duì)談判的認(rèn)識(shí)不同文化中的人們對(duì)參與談判的目的及所達(dá)成的合同的認(rèn)識(shí)也有很大差異。由于不同文化強(qiáng)調(diào)的前提不同，談判的規(guī)則和理念也就相去甚遠(yuǎn)。例如中國(guó)商務(wù)談判人員的一個(gè)很大的特點(diǎn)就是，受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制管理模式的影響中國(guó)商務(wù)談判人員較習(xí)慣于按計(jì)劃和按政府行政主管部門(mén)的指示辦事，獨(dú)立決策能力較差；而在西方，特別是北美談判者在談判中則表現(xiàn)為較大的自決權(quán)和創(chuàng)造性。3、如何對(duì)待談判中的文化差異3.1.揭示對(duì)方行為在真正磋商、辯論開(kāi)始之前，談判者應(yīng)該搞清真正的談判對(duì)手，談判對(duì)手的利益需要和目的，談判對(duì)手的談判預(yù)期這三個(gè)問(wèn)題。3.2.接納不同的文化談判者應(yīng)該尊重不同國(guó)家（地區(qū)）和民族的禮節(jié)、習(xí)俗和禁忌，接納不同的思想意識(shí)和哲學(xué)。談判者要了解、掌握并學(xué)會(huì)恰當(dāng)運(yùn)用不同文化的習(xí)俗、禮節(jié)和禁忌。例如阿根廷人慣于保持體面，重視禮節(jié)，并常以衣帽取人，平時(shí)很注重儀表，穿西服、系領(lǐng)帶，保持一副紳士派頭，但灰色西服不受歡迎。阿根廷人相見(jiàn)，禮儀與巴西相類似，但商界流行握手禮。阿根廷人忌諱以貼身用品為禮物送人；忌諱談?dòng)袪?zhēng)議的宗教政治問(wèn)題；嚴(yán)禁男子留胡須，對(duì)滿臉胡須者甚至還追究法律責(zé)任。委內(nèi)瑞拉人時(shí)間觀念強(qiáng)，特別講究辦事效率，討論問(wèn)題直截了當(dāng)，討厭別人拖泥帶水?！凹t、綠、茶、黑、白”五色代表五大政黨，此五色不宜用在包裝紙上。委內(nèi)瑞拉人忌諱孔雀。在玻利維亞人家中做客吃飯，若飯后飯盤(pán)內(nèi)還留有剩余食物，是對(duì)主人的失禮。談話時(shí)，不僅要避免談及宗教和政治，而且切忌贊美智利。3.3.使自己為對(duì)方所接受在談判中，為了使對(duì)方能夠在承認(rèn)文化的多樣性、獨(dú)特性和差異性的基礎(chǔ)上接受自己，關(guān)鍵是做到不以我為中心。采取積極的態(tài)度和避免消極的破壞使談判對(duì)方能夠接受自己。3.4.審慎交往在談判中，談判者應(yīng)該時(shí)時(shí)意識(shí)到這種文化差異的存在，審慎地體會(huì)對(duì)方的意思、態(tài)度、情緒的發(fā)展以及動(dòng)作、表情的含義等等，盡量避免不必要的誤解和沖突。此外，在國(guó)際商務(wù)談判中，談判者還應(yīng)該事先做好充足的準(zhǔn)備，正確對(duì)待文化差異，盡全力避免溝通中的障礙和誤解，同時(shí)制定靈活的談判戰(zhàn)略和策略。成功的談判要求始終保持暢通無(wú)阻的信息交流，然而不同的文化背景使國(guó)際商務(wù)談判者有著不同的談判風(fēng)格、風(fēng)俗習(xí)慣、語(yǔ)言表達(dá)、人際關(guān)系、時(shí)間觀念等，使其之間的信息交流面臨許多障礙和沖突。因此，國(guó)際商務(wù)談判人員必須具備廣泛的世界文化背景知識(shí)，充分了解不同文化間的差異，熟知各國(guó)文化對(duì)談判的影響。對(duì)此，美國(guó)學(xué)者溫克勒指出：“談判過(guò)程是一種社會(huì)交往的過(guò)程，與所有其它社會(huì)事務(wù)一樣，當(dāng)事人在談判過(guò)程中的行為舉止、為人處世，對(duì)于談判的成敗至關(guān)重要，其意義不亞于一條高妙的談判策略?！泵恳粋€(gè)談判人員來(lái)到談判桌前時(shí)，都帶著自己深深的文化烙印，因而在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判之前應(yīng)認(rèn)真研究對(duì)方談判人員的文化背景及其特點(diǎn)，作好充分的準(zhǔn)備，以此建立并加強(qiáng)自己的談判實(shí)力，并能在談判中因勢(shì)利導(dǎo)，從而取得談判的成功。英國(guó)哲學(xué)家弗朗西斯·培根早在《談判論》一文中就指出：“與人謀事，則須知其習(xí)性以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之。與奸猾之人謀理，惟一刻不忘其所圖，方能知其所言；說(shuō)話至少，且須出其最不當(dāng)意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴