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中國(guó)醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)現(xiàn)狀深度分析(上)

一、請(qǐng)介紹一下近十年來(lái)醫(yī)藥零售連鎖市場(chǎng)的格局。

答：中國(guó)連鎖藥店的發(fā)展壯大，經(jīng)歷短短的13年時(shí)間，卻走過(guò)西方國(guó)家連鎖藥店幾十年所經(jīng)歷的歷程，成為藥品產(chǎn)業(yè)鏈上最為市場(chǎng)化的一環(huán)，這是中國(guó)藥品零售業(yè)的驕傲。

中國(guó)連鎖藥店從區(qū)域上看，興起與東華南廣東，逐步發(fā)展壯大于華東、華南、西南、華北、東北、西北地區(qū)。目前華南、華東、華南、西南、東北。西北都有各自的強(qiáng)勢(shì)連鎖藥店。

從發(fā)展階段看，經(jīng)歷了從初創(chuàng)期、快速成長(zhǎng)期、跨區(qū)域連鎖發(fā)展期、集中度提高期，以后將進(jìn)入全國(guó)性連鎖藥店發(fā)展整合期。門店集中度不算高，但是銷售額集中度接近50%。

從業(yè)態(tài)上看，最初只是單一的賣藥小店，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為各種各樣的多元化、多元化的連鎖藥店：健康城（上海第一醫(yī)藥、雷允上藥城、無(wú)錫市民）、店中店（上海同天、同仁堂專柜、OTC乙類柜）、平價(jià)藥品超市（老百姓、開(kāi)心人、浙江天天好、昆山百佳惠）、醫(yī)藥批發(fā)超市（河南百川、山東遠(yuǎn)東等）、藥診店（上海勁松參茸店、老百姓、芝林）、藥妝店（杭州武林、貴州舒普瑪）、保健品店、生活館（專區(qū)）藥店（深圳一致、北京金象）、社區(qū)店、商業(yè)鬧市區(qū)藥店、網(wǎng)上藥店、自動(dòng)售藥機(jī)等多業(yè)態(tài)的各種各樣的藥店。

從經(jīng)營(yíng)理念和定位上來(lái)看，經(jīng)歷了第一階段：治病救人，只賣治療用藥，即傳統(tǒng)意義上的“藥店”，到第二階段：增加了滋補(bǔ)、保健品、醫(yī)療器械等，引入了預(yù)防保健功能，可稱之為“健康大藥房”；再到第三階段：引入健康管理、健身、美體、美容功能，增加健美用品和器材、化妝品等，可稱之為“健康十美麗大藥房”的快速發(fā)展更換期；第四階段，整合型便利商超：同便利店融合，引入方便食品、飲料和日常消費(fèi)品，以及彩票、電話卡、公交卡、報(bào)刊等另類小商品，甚至引進(jìn)打字、復(fù)印、干洗、沖印、訂票、公用電話等各種服務(wù)，從多方面滿足顧客的實(shí)際需求，抬旺藥店的人氣，大大提高藥店的經(jīng)營(yíng)額，可稱為“健康便利店”

從競(jìng)爭(zhēng)格局上看，形成既有單體藥店和中小連鎖，又有大連鎖和平價(jià)藥品超市，還有專業(yè)藥店的競(jìng)爭(zhēng)格局，中小連鎖也經(jīng)歷了痛苦的煎熬轉(zhuǎn)變期，開(kāi)始結(jié)盟，各地聯(lián)盟層出不窮，有名的有PTO、特格爾、武漢天元等。

從資本性質(zhì)上看，以前只有國(guó)有醫(yī)藥公司下屬藥店和社會(huì)單體，現(xiàn)在是股市資本（海王）、風(fēng)險(xiǎn)資本（開(kāi)心人）、民營(yíng)資本（老百姓、成大方圓）、國(guó)有資本（國(guó)大、一致）齊頭并進(jìn)階段。

目前的格局是大體上四種類型連鎖藥店并存：他們是平價(jià)連鎖藥店、全國(guó)性連鎖藥店、跨區(qū)域連鎖藥店和本市連鎖藥店并存的格局。平價(jià)連鎖基本都是全國(guó)性的或者是區(qū)域性的，主要有老百姓、開(kāi)心人、益豐、天天好等；全國(guó)性連鎖藥店主要有海王、一致國(guó)大連鎖、中聯(lián)連鎖藥店等僅有的幾家，但筆者認(rèn)為還不能算是真正意義上的全國(guó)性連鎖；跨區(qū)域連鎖有大森林、一心堂、成大方圓、和平連鎖、萬(wàn)民連鎖、九州通大藥房、南京醫(yī)藥下屬連鎖等。城市性連鎖藥店：即在一個(gè)或者兩個(gè)城市有連鎖藥店，或者只在本市算是強(qiáng)勢(shì)連鎖藥店。

二、怎麼看待平價(jià)藥房？“平價(jià)時(shí)代”是否終結(jié)？

答：平價(jià)的出現(xiàn)，順應(yīng)了宏觀政治環(huán)境、符合經(jīng)濟(jì)學(xué)上的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律，即資本必然向高利潤(rùn)的行業(yè)、產(chǎn)業(yè)流動(dòng)，但平價(jià)連鎖的鼎盛期似乎剛剛開(kāi)始，就不得不有結(jié)束了。具體請(qǐng)看筆者文章：平價(jià)藥店的全方位思考：

１、藥品零售平價(jià)超市時(shí)代已經(jīng)過(guò)去

筆者理解“平價(jià)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去”是“平價(jià)作為藥店競(jìng)爭(zhēng)策略和經(jīng)營(yíng)定位”的時(shí)代將一去不復(fù)返。無(wú)論是平價(jià)藥品賣場(chǎng)這種業(yè)態(tài)形式，還是“平價(jià)經(jīng)營(yíng)這種經(jīng)營(yíng)理念”，在藥品零售行業(yè)都將結(jié)束。作為經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該永遠(yuǎn)記住，藥品作為特殊商品，平價(jià)或者低價(jià)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，也就是打價(jià)格戰(zhàn)，永遠(yuǎn)只是一種戰(zhàn)術(shù)手段，不能擴(kuò)大市場(chǎng)總?cè)萘?，因此不能作為一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)定位，更不能作為贏利手段，否則就是搬起石頭砸自己腳的行為?，F(xiàn)在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈上最難受的是零售這一環(huán)節(jié)，這也是自己率先價(jià)格戰(zhàn)的惡果，不過(guò)也無(wú)可厚非，因?yàn)樘^(guò)價(jià)格戰(zhàn)洗牌是遲早的事情。但筆者也不否認(rèn)價(jià)格戰(zhàn)作為短時(shí)期搶奪市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)手段還是有效的。

另外筆者提醒藥店行業(yè)，藥品零售與與快速消費(fèi)品超市比如沃爾瑪和一些大型"shopingmail"沒(méi)有可比性。拿沃爾瑪天天平價(jià)來(lái)類推藥品可以把平價(jià)作為戰(zhàn)略是可笑的為。

２、“平價(jià)”對(duì)中國(guó)藥品零售市場(chǎng)作用與意義

平價(jià)洗牌中國(guó)零售藥品市場(chǎng)的積極意義在于一下幾個(gè)方面：

首先，任何一個(gè)行業(yè)當(dāng)平均利潤(rùn)較高時(shí)，必然有資本進(jìn)來(lái)進(jìn)行所謂攪局，促使行業(yè)平均利潤(rùn)水平降到合理的程度，這是市場(chǎng)進(jìn)步的表現(xiàn)。

其次，促進(jìn)了中國(guó)醫(yī)藥零售的更加市場(chǎng)化。目前藥品零售行業(yè)已經(jīng)幾乎完全市場(chǎng)化了，因此就不怕競(jìng)爭(zhēng)，更不怕外資進(jìn)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。

第三，促使醫(yī)藥零售產(chǎn)業(yè)升級(jí)和轉(zhuǎn)型，平價(jià)導(dǎo)致的微薄利潤(rùn)和經(jīng)營(yíng)困難，迫使連鎖藥店尋求新的突破思路和生存之道。從而拉開(kāi)整個(gè)連鎖藥店管理營(yíng)運(yùn)水平升級(jí)提高的序幕。

第四：促進(jìn)了醫(yī)藥流通行業(yè)中快批公司的快速發(fā)展，筆者認(rèn)為平價(jià)藥品超市和醫(yī)藥快批公司是相輔相成發(fā)展起來(lái)的。

３、平價(jià)藥品超市轉(zhuǎn)型面臨的難題分析

·“平價(jià)”標(biāo)簽難以撕掉

按照營(yíng)銷定位學(xué)派創(chuàng)始人艾·里斯和杰克·特勞特定位的理論，定位就是牢固在消費(fèi)者的頭腦中樹(shù)立其你自己產(chǎn)品、品牌、企業(yè)的形象，搶占消費(fèi)者的心智和記憶資源。當(dāng)年平價(jià)藥品超市就是靠著平價(jià)所向披靡，一路發(fā)展起來(lái)，但通過(guò)自己傳播和大眾媒體的推波助瀾，使得平價(jià)這一印象和“標(biāo)簽”牢固的樹(shù)立在消費(fèi)者的頭腦中，完成了定位：“平價(jià)”。這在初期發(fā)展壯大階段無(wú)疑是有益的，但現(xiàn)在卻成為轉(zhuǎn)型和重新定位的最大障礙。因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)平價(jià)藥品超市主要的品牌印象就是便宜，你價(jià)格賣高了，做了改變，消費(fèi)者就會(huì)短期內(nèi)不認(rèn)可，就會(huì)放棄進(jìn)店。這是所有平價(jià)藥品超市轉(zhuǎn)型都必須越過(guò)的一道坎。因?yàn)楦淖兌ㄎ槐仨氃谝欢螘r(shí)間內(nèi)持續(xù)不斷的努力和傳播才能慢慢改變，消費(fèi)者印象和購(gòu)買習(xí)慣。

·定位轉(zhuǎn)變?nèi)菀?，但消費(fèi)者認(rèn)可難

“既然光賣藥不行，那就賣點(diǎn)別的試試”，這是不少平價(jià)藥店老總的真實(shí)想法?？墒?，賣什么好呢？賣了別的東西就行得通了嗎？這也是平價(jià)藥店老總們普遍擔(dān)心的問(wèn)題。

轉(zhuǎn)型的定位如果沒(méi)有研究清楚，對(duì)周圍商圈及其發(fā)展趨勢(shì)如果沒(méi)有過(guò)細(xì)的分析調(diào)研，重新定位就可能倉(cāng)促而不準(zhǔn)、不精、不深。而且定位是靠產(chǎn)品組合和服務(wù)組合來(lái)實(shí)現(xiàn)的，不是你一宣布消費(fèi)者就認(rèn)可，就如同有人現(xiàn)在說(shuō)自己的皇帝，沒(méi)有人對(duì)他喊萬(wàn)歲一樣，不是你說(shuō)自己是是嗎就是什么，消費(fèi)者把你看成什么才最主要。因?yàn)樘脱氖撬麄儭?/p>

因此你還面臨著轉(zhuǎn)型定位的難題還有消費(fèi)者的認(rèn)知，要解決平價(jià)在消費(fèi)者頭腦中留下來(lái)的固有印象，非一日之功。

·媒體不會(huì)再是免費(fèi)的午餐

平價(jià)藥品超市的形象定位不是一朝一夕形成的，當(dāng)時(shí)平價(jià)藥品超市的廣泛傳播是因?yàn)橛写蟊娒襟w記者順應(yīng)老百姓藥價(jià)高的抱怨，對(duì)降價(jià)報(bào)道有廣泛的社會(huì)心理需求，因此才免費(fèi)給予炒作，因?yàn)槊襟w也需要有看點(diǎn)和迎合自己的讀者群，現(xiàn)在你轉(zhuǎn)型就不關(guān)他們的事了，因此也就沒(méi)有媒體幫你炒作了，這才是應(yīng)該關(guān)心的問(wèn)題。

·定位改變后的供應(yīng)鏈難題

當(dāng)年平價(jià)其所以能一路跑馬圈地取得成功，供應(yīng)鏈上一個(gè)功不可沒(méi)的供應(yīng)商就是快批醫(yī)藥公司九州通的崛起，可以說(shuō)沒(méi)有九州通就沒(méi)有平價(jià)藥品超市的崛起，二者相輔相成。如今轉(zhuǎn)型改變定位，還有一個(gè)象九州通那樣當(dāng)年配合你平價(jià)定位的供應(yīng)商，能夠及時(shí)保證供應(yīng)你定位一致產(chǎn)品嗎？答案是未知或者是否定的。因?yàn)槟壳斑m合藥店銷售的非藥品的供應(yīng)鏈還未形成，也不夠穩(wěn)定，比如還沒(méi)有一家專業(yè)化向藥店供應(yīng)各種中高檔化妝品的公司。其它定位多所需的專業(yè)管理和服務(wù)能力也是滯后的，這些都是轉(zhuǎn)型和改變定位需要事先準(zhǔn)備好和解決掉的問(wèn)題，否則就會(huì)無(wú)功而返。

·服務(wù)水準(zhǔn)難題短時(shí)間內(nèi)提升

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本定律就是，處于競(jìng)爭(zhēng)中的企業(yè)必須追求利潤(rùn)，創(chuàng)造利潤(rùn)，這也是零售業(yè)謀取生存與發(fā)展的出發(fā)點(diǎn)和最終歸宿。醫(yī)藥零售產(chǎn)業(yè)也是有一定技術(shù)含量的特殊零售業(yè)態(tài)。應(yīng)該保持一定的合法利潤(rùn)空間，如果超越了利潤(rùn)的邊界，搞惡性折扣讓利，企業(yè)就失去了可持續(xù)發(fā)展的能力。試想沒(méi)有一定數(shù)量高層次管理人員和高水平專業(yè)技術(shù)（如執(zhí)業(yè)藥師），藥店的服務(wù)質(zhì)量怎么可能提高，而高素質(zhì)人才的成本是很高的，沒(méi)有一定水平的利潤(rùn)，不能開(kāi)除較高的薪資水平，就難以吸引高素質(zhì)的人才加盟，也就無(wú)法實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型和重新定位。因此從平價(jià)藥品超市管理的角度，也必須重新定位。

４、轉(zhuǎn)型還是不轉(zhuǎn)－都必須突破平價(jià)藥超目前的發(fā)展瓶頸

·轉(zhuǎn)型是一些平價(jià)藥超的必然選擇

平價(jià)成為常態(tài)是平價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果，整體拉低了藥價(jià)水平，使消費(fèi)者受益。但平價(jià)導(dǎo)致的較低的贏利水平與贏利能力，成為平價(jià)藥品超市進(jìn)一步發(fā)展壯大的瓶頸。平價(jià)可以說(shuō)是“成也蕭何，敗也蕭何”，平價(jià)既在短期內(nèi)成就了平價(jià)藥品超市這一藥品零售業(yè)態(tài)，現(xiàn)在又必然地成為其發(fā)展必須逾越卻又不得不跨過(guò)的障礙。因?yàn)榈蛢r(jià)這種最容易模仿、技術(shù)含量最低的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值策略不是方向，那么就應(yīng)該尋求其它競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。

按照市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)：一種產(chǎn)品、服務(wù)和行業(yè)發(fā)展到一定程度時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)一是促使利潤(rùn)降到行業(yè)平均水平上下，二是會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)細(xì)分，每種產(chǎn)品、服務(wù)和行業(yè)就要尋找他的細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，從大眾營(yíng)銷進(jìn)入個(gè)性化營(yíng)銷，分眾營(yíng)銷時(shí)代。藥店?duì)I銷也不例外。只有定位清晰、經(jīng)營(yíng)有特色的藥店才會(huì)有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力，才是發(fā)展出路！而定位絕非經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地大、品種多、價(jià)格便宜這么簡(jiǎn)單！就是說(shuō)理論上轉(zhuǎn)型也是必然的。

再來(lái)看看我們的藥品平價(jià)超市：定位完全雷同、經(jīng)營(yíng)方式雷同、管理模式雷同、目標(biāo)消費(fèi)群定位雷同，其中目前各地平價(jià)藥品超市的目標(biāo)消費(fèi)群定位雷同且明確：基本上是把價(jià)格敏感的用藥量較大的老人、慢性病者需要平價(jià)做為目標(biāo)消費(fèi)群，這群人占到目標(biāo)顧客群的70%左右，老年人以退休金為生，且常年用藥，便宜便成為他們選購(gòu)品時(shí)考慮的首要因素，而方便、品種、服務(wù)都是次要的。老年人有的是時(shí)間、購(gòu)物目標(biāo)明確、而不會(huì)沖動(dòng)購(gòu)買。也基本對(duì)促進(jìn)其它較貴藥品銷售額提高作用不是很大！

·不是所有的平價(jià)藥品超市都需要轉(zhuǎn)型

然而由于城市不同收入階層的形成，尤其是低收入的下崗階層和農(nóng)民工階層的存在，平價(jià)藥品超市還是有其存在的社會(huì)生態(tài)環(huán)境。因此有一部分平價(jià)藥品超市將長(zhǎng)期存在下去，數(shù)量在一定的限度內(nèi)。另外有一部分平價(jià)藥品超市則必然轉(zhuǎn)型。

·多元化和差異化是突破發(fā)展瓶頸的關(guān)鍵之一

當(dāng)平價(jià)藥超增多之后，你的商圈和顧客群必然縮小，這樣僅靠?jī)r(jià)格就不能獲得消費(fèi)者的，樹(shù)立獨(dú)特的差異化品牌，就成為顧客進(jìn)店和忠誠(chéng)的關(guān)鍵。

５、平價(jià)藥店的轉(zhuǎn)型的四大方向

筆者認(rèn)為有四大轉(zhuǎn)型方向：

（一）、健康管理中心，也可以叫做“健康城”、“健康中心”、“健康廣場(chǎng)”、“健康超市”等。這是大型平價(jià)藥品超市轉(zhuǎn)型首選的定位。

·健康管理中心將成為一種業(yè)態(tài)

關(guān)于“健康管理中心”型的大藥房，筆者以為隨著中醫(yī)坐堂的