絕密等級(jí)：★★★編號(hào)：促銷員薪酬方案分析報(bào)告日期：2010-11-16版本：1.0報(bào)告名稱：促銷員薪酬方案分析擬制：審核：批準(zhǔn)：報(bào)告類別會(huì)簽意見工藝改善口設(shè)備改善口布局改善口實(shí)驗(yàn)報(bào)告口工作總結(jié)口其它■絕密等級(jí)：★★★編號(hào)：促銷員薪酬方案分析報(bào)告日期：2010-11-16版本：1.00、前言毋庸質(zhì)疑目前的薪酬方案凝結(jié)了眾多管理人員的智慧，并經(jīng)歷了實(shí)踐的檢驗(yàn)，是一套行之有效的方案。概括地講它有如下特點(diǎn)：貼近實(shí)際，方案中有許多個(gè)案是針對(duì)具體門店或個(gè)人進(jìn)行設(shè)計(jì)的，是根據(jù)實(shí)際情況而制訂的方案，非常貼近實(shí)際；靈活易操作，由于方案眾多，管理人員可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行選擇或制訂，方便操作；兼顧公司利益和個(gè)人需求；梯度提成具有良好的激勵(lì)作用；但也正是由于其靈活的特點(diǎn)，使薪酬方案不能形成統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，并且從宏觀的角度看，由于標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，方案合理但卻稍欠公平。因此，本報(bào)告試圖通過數(shù)據(jù)分析及借鑒原有方案的做法，歸納出一個(gè)統(tǒng)一的薪酬標(biāo)準(zhǔn)。希望能為公司領(lǐng)導(dǎo)層制訂薪酬標(biāo)準(zhǔn)或決策提供依據(jù)。報(bào)告共分三個(gè)部分：I、促銷員薪酬方案II、方案驗(yàn)證與新舊方案數(shù)據(jù)分析對(duì)比（工資）III、薪酬方案設(shè)計(jì)說明絕密等級(jí)：★★★編號(hào)：促銷員薪酬方案分析報(bào)告日期：2010-11-16版本：1.0I、促銷員薪酬方案一、目的1、根據(jù)門店差異、促銷員綜合素質(zhì)差異、銷售業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)的差異等因素，建立具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的公平，合理的促銷員薪酬體系；2、建立促銷員晉升體系，為促銷員的職業(yè)成長(zhǎng)打開空間。3、規(guī)范促銷員薪酬結(jié)構(gòu)，統(tǒng)一，簡(jiǎn)化工資計(jì)算方式；二、薪酬結(jié)構(gòu)工資結(jié)構(gòu)：工資=基本工資+提成＋季度/年度獎(jiǎng)=（底薪+獎(jiǎng)金）+提成＋季度/年度獎(jiǎng)底薪，提成標(biāo)準(zhǔn)門店類別含稅銷售額元底薪標(biāo)準(zhǔn)元太力產(chǎn)品提成標(biāo)準(zhǔn)￥〉三￥〉￥W1、根據(jù)含稅銷售額大小將門店分為AB三類，銷售額元一個(gè)梯次，具體劃分方法如上表；2、根據(jù)門店類別將底薪標(biāo)準(zhǔn)分為類，類元，類元，類元，各類別之間差距元；3、根據(jù)門店類別將太力產(chǎn)品提成標(biāo)準(zhǔn)分為類，類，類，類；其余類別產(chǎn)品提成詳見提成管理；獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)促銷員職稱職稱獎(jiǎng)金晉升資格初級(jí)新入職一星工作滿個(gè)月，最近個(gè)月平均銷售提成增長(zhǎng)大于；績(jī)效考評(píng)優(yōu)秀；二星工作滿個(gè)月，最近個(gè)月平均銷售額增長(zhǎng)大于；績(jī)效考評(píng)優(yōu)秀；三星A類門店員工工作滿年，最近個(gè)月平均銷售額增長(zhǎng)大于；績(jī)效考評(píng)優(yōu)秀；備注：晉升資格可根據(jù)管理需要進(jìn)行修改；1、根據(jù)促銷員銷售業(yè)績(jī)和工作表現(xiàn)等因素將促銷員等級(jí)分為初級(jí)、一星級(jí)、二星級(jí)、三星級(jí)共四級(jí)；新入職人員評(píng)定為初級(jí)職稱，有產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)最高評(píng)定為一星級(jí)；2、A,B類門店員工有資格參與三星級(jí)職稱評(píng)定；3、促銷員根據(jù)職稱享受相應(yīng)獎(jiǎng)金及待遇，原則上最好的促銷員安排在最好的門店；備注：根據(jù)管理需要可以加入績(jī)效考核，管理人員根據(jù)需要強(qiáng)化的項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)分，月底給予考核系數(shù)；即：獎(jiǎng)金等級(jí)獎(jiǎng)金X考核系數(shù)

絕密等級(jí)：★★★編號(hào)：促銷員薪酬方案分析報(bào)告日期：2010-11-16版本：1.0基本工資，提成標(biāo)準(zhǔn)門店類別含稅銷售額元基本工資標(biāo)準(zhǔn)元太力產(chǎn)品提成標(biāo)準(zhǔn)初級(jí)★★★★★★￥〉三￥〉￥W1、根據(jù)底薪和促銷員職稱確定基本工資標(biāo)準(zhǔn)，即：基本工詮底薪+等級(jí)獎(jiǎng)金；如：某促銷員在類門店中促銷，入職職稱評(píng)定為一星級(jí)，則底薪600元，職稱獎(jiǎng)金300元，基本工資=600+300=900元；0.5%的梯度，B類門店與C類門店保持1%的梯度；晉升，季度/年度獎(jiǎng)管理銷售額連續(xù)6個(gè)月達(dá)到上一級(jí)門店銷售水平，門店升一級(jí)，6個(gè)月平均銷售額增長(zhǎng)20%以上，職稱自動(dòng)升一級(jí)，并按新標(biāo)準(zhǔn)計(jì)發(fā)工資；本著公平、公正、公開的原則，每半年進(jìn)行一次促銷員職稱評(píng)定、調(diào)整工作。已經(jīng)達(dá)到最高級(jí)的員工，根據(jù)員工意愿及公司需要，可以晉升管理崗位；每季度/年度根據(jù)銷售片區(qū)評(píng)選一次銷售冠/亞/季軍和業(yè)績(jī)成長(zhǎng)冠/亞/季軍，由人力資源部在全系統(tǒng)予以通報(bào)表彰，并給予相應(yīng)獎(jiǎng)金；

絕密等級(jí)：★★★編號(hào)：促銷員薪酬方案分析報(bào)告日期：2010-11-16版本：1.0II、方案驗(yàn)證與新舊方案數(shù)據(jù)分析對(duì)比（工資）：詳見附件工資銷售比（工資銷售比=總工資/總銷售額（含稅））獎(jiǎng)金統(tǒng)一按一星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放時(shí)工資銷售比類別銷售金額元含稅原工資原工資銷售比新工資新工資銷售比華南區(qū)家樂福武漢家樂福昆明家樂福成都家樂福重慶家樂福華南沃爾瑪西南沃爾瑪華潤(rùn)萬家卜蜂蓮花大潤(rùn)發(fā)合計(jì)從以上數(shù)據(jù)可以看出：獎(jiǎng)金統(tǒng)一按一星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放時(shí)工資銷售比為8.30%，較8.24%高0.06%；由此可見，新的薪酬方案與原薪酬方案所支付的工資總額基本持平，未增加公司成本和降低員工工資，是在原有工資總額的基礎(chǔ)上進(jìn)行了重新分配；2、工資分布狀況獎(jiǎng)金統(tǒng)一按一星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放時(shí)工資分布狀況工資范圍以上以下原方案?jìng)€(gè)數(shù)新方案?jìng)€(gè)數(shù)從以上數(shù)據(jù)可以看出，獎(jiǎng)金按一星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放時(shí)，工資范圍在3000-4000和1500-2000的人數(shù)在減少，工資范圍在1200-1500元的受益；絕密等級(jí)：★★★編號(hào)：促銷員薪酬方案分析報(bào)告日期：2010-11-16版本：1.03、門店分布狀況門店分布狀況門店類別數(shù)量工資銷售比從以上數(shù)據(jù)可以看出C類門店占總門店數(shù)的72%,B類占23%,A類占5%；C類門店的工資銷售比約為A,B類的2倍；綜合以上數(shù)據(jù)可以看出：工資總額與原有方案基本持平；A，B類門店工資總體上有小幅減少，減少的部分補(bǔ)貼了C類門店，即工資趨于平衡；提高銷售額，減少C類門店所占的比率，可以降低成本；絕密等級(jí)：★★★編號(hào)：促銷員薪酬方案分析報(bào)告日期：2010-11-16版本：1.0III、薪酬方案設(shè)計(jì)說明在闡述方案設(shè)計(jì)過程前，有必要共同回顧幾個(gè)基本概念：1、馬斯洛把人的需要?jiǎng)澐譃槲鍌€(gè)層次：生理的需要、安全的需要、社會(huì)上的需要（友愛和歸屬的需要）、尊重的需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要。了解員工的需要是應(yīng)用需要層次論對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)的一個(gè)重要前提。2、底薪占工資的比率越高員工的不確定感越低，安全感越強(qiáng)，流失率越低，提成占工資的比率越高激勵(lì)效果越好；太力公司促銷員薪酬方案設(shè)計(jì)的難點(diǎn)在于：1、銷售額跨度大，如果按統(tǒng)一的薪酬標(biāo)準(zhǔn)會(huì)出現(xiàn)工資兩極分化嚴(yán)重，銷售不佳的門店人員流失嚴(yán)重，如果不按統(tǒng)一的薪酬標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)出現(xiàn)目前的狀況，方案繁多；2、門店的好壞與促銷能力是決定工資高低的主要因素，與城市消費(fèi)水平?jīng)]有必然聯(lián)系（品牌，廣告，活動(dòng)，種類等因素基本相同，不是主要影響因素）；3、存在淡旺季影響，工資會(huì)因銷售額波動(dòng)而出現(xiàn)波動(dòng)，需人為調(diào)節(jié)，保障促銷隊(duì)伍穩(wěn)定，但又不能破壞薪酬結(jié)構(gòu)；因此，鑒于以上情況，需要解決以下問題：如何避免工資兩極分化嚴(yán)重，又要根據(jù)銷售貢獻(xiàn)大小進(jìn)行工資分配，同時(shí)又要形成統(tǒng)一的薪酬標(biāo)準(zhǔn)；如何將門店的作用與促銷能力的高低進(jìn)行必要的區(qū)分，將優(yōu)秀的員工放在優(yōu)秀的崗位，同時(shí)打通員工職業(yè)發(fā)展通道（自我實(shí)現(xiàn)的需要）；如何賦予管理人員一定權(quán)限，為實(shí)現(xiàn)局部，短期的目的對(duì)工資進(jìn)行小幅度的調(diào)節(jié)，同時(shí)又在制度范圍內(nèi)操作；為了解決第1個(gè)問題，我們需要根據(jù)銷售額對(duì)門店進(jìn)行分類，針對(duì)不同類型的門店給予不同的底薪和提成點(diǎn)，使工資不至于兩極分化嚴(yán)重，出現(xiàn)銷售額高的門店工資非常高，銷售額低的門店工資又非常低，人員流動(dòng)大。但是將門店進(jìn)行ABC分類的本質(zhì)是針對(duì)3種不同類型的門店制訂出3套與之相適應(yīng)的薪酬方案，而我們的目的是要建立統(tǒng)一的薪酬標(biāo)準(zhǔn)。因此3套方案必須具有關(guān)聯(lián)性，形成一個(gè)整體。如何能形成關(guān)聯(lián)性呢？門店升級(jí)。即：低一級(jí)門店銷售額達(dá)到一定水平后可以升向高一級(jí)；由于從C級(jí)到A級(jí)底薪是逐次降低的，所以在門店升級(jí)時(shí)必須消除員工認(rèn)為是公司降工資的想法，使促銷員有不斷提升業(yè)績(jī)，將門店升級(jí)的意愿。因此制度設(shè)計(jì)的關(guān)鍵就在于必須將提成點(diǎn)設(shè)計(jì)成梯度提成，使提成點(diǎn)的升高能補(bǔ)償?shù)仔降慕档停瑫r(shí)還具有一定的優(yōu)勢(shì)，使促銷員有門店升級(jí)的意愿。另外根據(jù)銷售貢獻(xiàn)大小進(jìn)行工資分配，就必須確保相同等級(jí)時(shí)：A類門店工資〉B類門店工資〉C類門店工資。為了解決第2個(gè)問題，我們需要根據(jù)工作能力對(duì)促銷員進(jìn)行分級(jí)，將能力與門店因素進(jìn)行區(qū)分。例如：同樣是在B類門店中工作，第一種狀況是通過提升銷售額，門店從C級(jí)升到B級(jí)；第二種狀況是未通過任何努力，直接進(jìn)入一個(gè)地理位置較好的B類門店。雖然二者的銷售額一樣，但一種是通過能力獲得，一種是通過門店優(yōu)勢(shì)獲得，所以必須對(duì)促銷員分級(jí)，根據(jù)能力享受相應(yīng)的榮譽(yù)及待遇；以上分級(jí)的作用為橫向區(qū)分（比較）。分級(jí)還有另外一個(gè)很重要的作用：與自身進(jìn)行比較，使員工感受到職業(yè)生涯在發(fā)展，在逐步的自我實(shí)現(xiàn)，即：打通員工職業(yè)發(fā)展通道。為了解決第3個(gè)問題，我們需要為實(shí)現(xiàn)局部，短期的目的對(duì)工資進(jìn)行小幅度的調(diào)節(jié)。由于底薪，提成點(diǎn)已經(jīng)設(shè)定，不易頻繁更改，且會(huì)造成大范圍的影響。而等級(jí)獎(jiǎng)金又只具有單向調(diào)節(jié)性，即：可以上調(diào)，不可下調(diào)。無法成為調(diào)節(jié)的手段。因此，有必要加入績(jī)效考核，即：獎(jiǎng)金=等級(jí)獎(jiǎng)金*考核系數(shù)。管理人員可以在規(guī)則允許的范圍內(nèi)通過控制考核系數(shù)來控制獎(jiǎng)金的發(fā)放。薪酬方案中，梯度提成的跨度較大，不能使促銷員稍稍努力就能達(dá)到下一個(gè)目標(biāo)，因此激勵(lì)的作用不強(qiáng)。而績(jī)效考核剛好可以彌補(bǔ)這一缺失，一方面通過考核工作表現(xiàn)，規(guī)范員工行為；一方面通過考核銷售業(yè)績(jī)，激勵(lì)員工。需要指出的是，績(jī)效考核需要較高的管理水平做支撐，否則難以達(dá)到預(yù)期效果，甚至增加成本。

絕密等級(jí)：★★★編號(hào)：促銷員薪酬方案分析報(bào)告日期：2010-11-16版本：1.0提成點(diǎn)的升高能補(bǔ)償?shù)仔降慕档脱菟悖洪T店類別含稅銷售額元底薪標(biāo)準(zhǔn)元太力產(chǎn)品提成標(biāo)準(zhǔn)￥〉三￥〉￥W在B類和C類的臨界點(diǎn)（30000）,底薪減少額度=600-350=250元，提成點(diǎn)提高增加額度=30000*（5.5%-4.5%）=300元。提成點(diǎn)提高增加額度〉底薪減少額度。即：C類門店升級(jí)為B類門店時(shí)，提成點(diǎn)的升高能補(bǔ)償?shù)仔降慕档?，同時(shí)還具有一定的優(yōu)勢(shì)。在A類和B類的臨界點(diǎn)（60000）,底薪減少額度=350-50=300元，提成點(diǎn)提高增加額度=60000*（6%-5.5%）=300元。提成點(diǎn)提高增加額度三底薪減少額度。即：B類門店升級(jí)為A類門店時(shí)，提成點(diǎn)的升高能補(bǔ)償?shù)仔降慕档?。工資演算：某一星級(jí)員工11月份應(yīng)出勤30天，實(shí)際出勤28天，在B類門店中完成太力產(chǎn)品銷售額33000元（含稅），銷售額10000元（含稅），直接主管考核評(píng)分1.2。姓名店名門店類別員工級(jí)別底薪等級(jí)獎(jiǎng)金考核系數(shù)應(yīng)出勤（天）實(shí)出勤（天）產(chǎn)品類別銷售金額提成工資姚燕★太力掛鉤姚燕★太力掛鉤姚燕★太力掛鉤從以上數(shù)據(jù)可以看到績(jī)效考核,出勤天數(shù)均會(huì)對(duì)工資產(chǎn)生不同程度影響；綜述：1、結(jié)合考勤,績(jī)效考核的工資計(jì)算方法：工資=基本工資*實(shí)際出勤天數(shù)/應(yīng)出勤天數(shù)+提成＋季度/年度獎(jiǎng)=（底薪+獎(jiǎng)金*考核系數(shù)）*實(shí)際出勤天數(shù)/應(yīng)出勤天數(shù)+提成＋季度/年度獎(jiǎng)2、