第9頁共9頁2022年?產(chǎn)品經(jīng)理年?度工作總結(jié)?年度工作?總結(jié)范文?一、銷售業(yè)?績回顧及分?析：(一?)業(yè)績回顧?：1、開?拓了新合作?客戶近三十?個(具體數(shù)?據(jù)見相關(guān)部?門統(tǒng)計)。?2、__?_~___?月份銷售回?款超過了之?前___~?___月的?同期回款業(yè)?績。(具體?數(shù)據(jù)見相關(guān)?部門統(tǒng)計)?3、市場?遺留問題基?本解決。市?場肌體已逐?漸恢復(fù)健康?，有了進一?步拓展和提?升的基矗?(二)業(yè)績?分析：1?、促成業(yè)績?的正面因素?：①調(diào)整?營銷思路，?對市場費用?進行承包，?降低新客戶?的合作資金?門檻。雖然?曾一度被人?背后譏笑，?但“有效就?是硬道理”?!我公司的?思路是促成?業(yè)績的重要?因素之一。?②加強了?銷售人員工?作的過程管?理，工作實?效有所提升?。③用提?高提成比例?和開發(fā)新客?戶給予額外?獎勵的“經(jīng)?濟激勵”手?法，形成了?“重獎之下?必有勇夫”?的積極心態(tài)?，也是促成?業(yè)績的重要?因素之一。?④對于市?場遺留問題?的解決，依?據(jù)“輕重緩?急”程序，?采用“堅持?公司利益原?則，以有效?依據(jù)處理”?的指導(dǎo)思路?，從而使問?題的解決未?成觸份公司?的利益。?2、存在的?負(fù)面因素：?①銷售人?員對公司的?指示精神理?解不夠，客?戶定位不夠?穩(wěn)定，沒有?嚴(yán)格按照終?端思路開拓?客戶，部分?客戶選擇方?面存在一定?失誤!②?銷售人員的?心態(tài)以及公?司存在薪資?制度，均存?在“急功近?利”狀況。?銷售人員更?多的只想有?錢回到公司?帳上，卻沒?有更多的考?慮客戶是否?適合公司的?合作定位以?及長久發(fā)展?。③客戶?選擇公司產(chǎn)?品時更多考?慮的是折扣?低價，所以?很多未將鋪?底鋪入終端?賣場，甚至?根本無終端?意識，直接?將公司的終?端品牌變成?毫無優(yōu)勢的?流通產(chǎn)品。?④大多數(shù)?代理商的“?等”“靠”?“要”觀念?存在，但公?司的產(chǎn)品價?格降到底價?，已無更多?利潤支持市?常⑤公司?的品牌定位?終端，但包?裝缺乏視覺?優(yōu)勢，宣傳?促銷贈品不?夠新穎豐富?，對產(chǎn)品的?宣傳、銷售?的拉動力不?大。⑥暫?時缺乏品牌?入市的拉動?策略，不能?促成品牌的?熱銷。⑦?銷售人員不?能切實推行?公司指導(dǎo)思?路，至今未?建立起典范?式的品牌樣?板市常⑧?銷售人員缺?乏統(tǒng)一的營?銷培訓(xùn)，觀?念、思路、?方法和工作?執(zhí)行力無統(tǒng)?一和協(xié)調(diào)，?往往擅長市?場開拓而不?擅長市場維?護和提升。?二、費用?投入的回顧?和分析：?(一)費用?回顧：1?、營銷政策?調(diào)整后，市?場費用得以?控制，公司?的盈利能力?穩(wěn)定，8~?___月相?比3~__?_月同期利?潤額增加。?(具體數(shù)據(jù)?見相關(guān)部門?的統(tǒng)計)?2、人員費?用的固定風(fēng)?險降低，基?本扼制了人?力資源的虧?損，8~_?__月相比?3~___?月周期人力?成本降低，?剩余價值提?升。(具體?數(shù)據(jù)見相關(guān)?部門的統(tǒng)計?)(二)?費用分析：?1、正面?因素：①?公司提出市?場費用承包?政策之后，?最大限度防?止了費用陷?阱，費用超?支現(xiàn)象得以?控制。②?公司調(diào)整并?制定了銷售?人員新的待?遇方案，公?司的固定風(fēng)?險降低了，?人員的競爭?意識和挑戰(zhàn)?性加強。?2、負(fù)面因?素：①營?銷部沒有數(shù)?據(jù)統(tǒng)計的支?持，對費用?的控制較為?盲目。②?市場支持費?用和人員費?用報銷等，?營銷部存在?“知情難，?無審批”的?歧形現(xiàn)象，?管理無法加?強。③個?別人員管理?觀念陳舊、?保守，不能?主動遵從層?級化管理，?因此整個管?理缺乏科學(xué)?的流程。?④老板“一?筆簽”的現(xiàn)?象依然存在?。三、營?銷團隊的建?設(shè)回顧及分?析：(一?)團隊建設(shè)?業(yè)績回顧：?1、銷售?人員的“放?牧式”現(xiàn)象?基本消除，?營銷團隊的?管理加強。?2、待遇?方面，基本?消費了“大?鍋飯現(xiàn)象”?，薪資待遇?的挑戰(zhàn)性增?強，標(biāo)準(zhǔn)更?科學(xué)合理。?3、團隊?的執(zhí)行力有?所增強。?4、提問題?不提解決方?案的現(xiàn)象減?少，銷售人?員的工作能?動性增強。?5、銷售?人員工作主?動性有所增?強，工作實?效提高。?(二)團隊?建設(shè)分析：?1、正面?因素分析：?①采取每?日電話報到?和每月工作?匯報的管理?形式，一定?程度上可以?了解銷售人?員在做什么??做得怎樣??②降低?了銷售人員?底薪，并將?提成比例隨?著回款額度?的增加而提?高，增強了?銷售人員的?工作挑戰(zhàn)性?。③通過?“提醒式”?的罰款和個?人管理信用?的樹立，從?制度要求和?心理印象上?讓銷售人員?感覺到公司?管理的嚴(yán)肅?性，因此執(zhí)?行力隨之增?強。④管?理要求每一?個銷售人員?必須提出問?題的解決辦?法，從而“?逼迫”銷售?人員遇到問?題時首先聯(lián)?想解決問題?的辦法。同?時樹立了銷?售人員的責(zé)?任心遇到問?題找借口、?找理由的現(xiàn)?象降低，逐?步樹立了“?解決問題是?職責(zé)”的職?業(yè)操守。?⑤在管理實?踐中，不斷?地給銷售人?員心理壓力?和工作危機?感，從而使?得銷售人員?的主動性不?斷增強。“?居安思?！?的心理利于?工作能動性?和工作實效?的提升。?2、負(fù)面因?素分析：?①公司內(nèi)部?的輔助管理?配合不到位?，團隊管理?實效降低。?②公司部?份管理人員?管理意識保?守，團隊管?理實效降低?。③銷售?人員長期適?應(yīng)了“放任?式”的管理?，從觀念上?、心理上和?行為上有一?定適應(yīng)期去?接受較為實?效的管理。?④部分人?存在“老油?條”觀念，?有一定優(yōu)越?感，因此對?于公司加強?管理有“和?稀泥”的想?法存在。?⑤部分人心?存不軌，希?望鉆公司管?理的漏洞。?所以希望公?司管理的漏?洞一直存在?，甚至增加?。⑥人性?特點的普遍?反映：被管?理者希望公?司管理的能?見度、透明?度一致較低?。因此對能?見度逐漸增?強的管理有?一定抵觸心?理。⑦公?司管理高層?調(diào)整，久經(jīng)?事故的銷售?人員見風(fēng)使?舵，左右逢?緣，趁機蒙?混過關(guān)，不?遵從公司的?管理，重新?回到“放任?狀態(tài)”。?⑧誰都想做?好人，缺乏?主動做“惡?人”的管理?人員，管理?原則不能堅?持，等于一?紙空文。?年度工作總?結(jié)范文在?我談問題之?前，我想首?先強調(diào)的是?，我們第一?批銷售部承?擔(dān)著公司管?理模型和市?場模型的建?立任務(wù)，而?公司下一步?規(guī)劃的前提?就建立在一?支過硬的銷?售隊伍和市?場網(wǎng)絡(luò)上，?目前的實際?情況是大家?都各有優(yōu)勢?和劣勢，我?們只有集中?大家的優(yōu)勢?，發(fā)揮團隊?的力量，群?策群力，充?分的尊重市?場和事實，?才能夠取得?成功。因此?，希望大家?重視這次學(xué)?習(xí)和交流的?機會，毫無?保留地、開?誠布公地來?相互學(xué)習(xí)和?總結(jié)。下面?，我將從三?個方面談一?點自己的看?法，與大家?共同交流和?探討。一?、統(tǒng)一思想?，端正態(tài)度?1、關(guān)于?態(tài)度在大?家的述職和?相互交流的?過程中，反?映出了工作?中很多的困?難和問題，?比如市場網(wǎng)?絡(luò)、招標(biāo)、?藥事會的召?開時間……?，問題和困?難自然不可?避免，但我?覺得，導(dǎo)致?這些問題和?困難不能解?決的主要原?因還是態(tài)度?問題。有這?樣一個故事?：一個公司?在招聘人員?的過程中，?經(jīng)過重重面?試最后還剩?下三個人，?該公司是生?產(chǎn)梳子的，?最后一道考?試題便是誰?能把梳子賣?給和尚。半?個月后，三?個人都回來?了，結(jié)果分?別如下：?甲：經(jīng)過努?力，最終賣?出了一把梳?子。(在跑?了無數(shù)的_?__、推銷?了無數(shù)的和?尚之后，碰?到一個小和?尚，因為頭?癢難耐，說?服他把梳子?當(dāng)作一個撓?癢的工具賣?了出去。)?乙：賣出?了十把梳子?。(也跑了?很多___?，但都沒有?推銷出去，?正在絕望之?時，忽然發(fā)?現(xiàn)燒香的信?徒中有個女?客頭發(fā)有點?散亂，于是?對___的?主持說，這?是一種對_?__的不敬?，終于說服?了兩家__?_每家買了?五把梳子。?)丙：賣?了1500?把，并且可?能會賣出更?多。(在跑?了幾個__?_之后，沒?有賣出一把?，感到很困?難，便分析?怎樣才能賣?出去?想到?___一方?面?zhèn)鞯啦冀?jīng)?，但一方面?也需要增加?經(jīng)濟效益，?前來燒香的?信徒有的不?遠(yuǎn)萬里，應(yīng)?該有一種帶?回點什么的?愿望。于是?和___的?主持商量，?在梳子上刻?上各種字，?如虔誠梳、?發(fā)財梳……?，并且分成?不同檔次，?在香客求簽?后分發(fā)。結(jié)?果___在?應(yīng)用之后反?響很好，越?來越多的_?__要求購?買此類梳子?。)態(tài)度?決定一切。?大家知道，?在處方藥的?市場管理當(dāng)?中，常見的?管理方式有?預(yù)算制和承?包制兩種。?我們公司采?用預(yù)算制的?形式，即由?公司承擔(dān)著?整個市場的?風(fēng)險，以此?為基點，公?司要建設(shè)好?隊伍，并達?成目標(biāo)，就?需要運用管?理工具對大?家進行管理?，并且也有?權(quán)利管理到?大家的每一?個工作日。?在前階段?的工作中，?銷售部或多?或少地體現(xiàn)?出一種等靠?要的心態(tài)，?遇到難題就?消極地等待?，或是想靠?朋友、靠公?司來解決，?或是千方百?計向公司要?政策、要錢?。不錯，我?們在市場運?作的初期有?不少的問題?，但如果什?么問題都沒?有，還需要?我們大家來?干什么?如?果作為一個?省級經(jīng)理，?成天在自己?的隊伍和客?戶面前怨天?尤人，怎能?帶領(lǐng)好隊伍??大家的表?現(xiàn)牽涉到每?個人，不要?因此耽誤了?公司、上級?、下級以及?自己將來的?發(fā)展。拿?破侖·希爾?曾經(jīng)說過，?“人與人之?間沒有太多?區(qū)別，只有?積極的心態(tài)?與消極的心?態(tài)這一細(xì)微?的區(qū)別，但?正是這一點?點區(qū)別決定?了二十年后?兩個人生活?的巨大差異??！币驗槟?沒有網(wǎng)絡(luò)，?所以你要比?別人更勤奮?，才可能趕?超別人。經(jīng)?常有人會這?樣說——“?如果當(dāng)初我?怎樣怎樣，?那么現(xiàn)在我?肯定會……?”，人們常?常只停留在?這樣的說上?，而不真正?付諸行動，?怎么會有好?結(jié)果?市?場競爭日趨?激烈，市場?機制會愈趨?規(guī)范，每個?公司、每個?人都會面臨?不斷的變化?，并不斷會?有新的挑戰(zhàn)?擺在你面前?，你以一種?什么樣的態(tài)?度去對待它?，你就會得?到一種什么?樣的結(jié)果。?2、關(guān)于?目標(biāo)任何?公司都有公?司發(fā)展的目?標(biāo)，每一個?在公司工作?的員工也有?自己的個人?發(fā)展目標(biāo)，?在這個問題?上，我認(rèn)為?有兩點值得?大家思考：?一是要將?個人目標(biāo)與?公司目標(biāo)統(tǒng)?一起來。每?個人都會有?壓力、有需?求，但怎樣?使之與公司?的長期和短?期發(fā)展目標(biāo)?有機統(tǒng)一，?使得在實現(xiàn)?公司發(fā)展目?標(biāo)的同時，?實現(xiàn)自己的?個人目標(biāo)。?這就需要將?自己的個人?職業(yè)生涯規(guī)?劃融入到公?司的發(fā)展當(dāng)?中，公司會?不斷的發(fā)展?，要上新產(chǎn)?品、要購并?藥廠、要上?市……，只?有上下統(tǒng)一?起來，步調(diào)?一致，才能?往前走。這?就需要大家?加強相互溝?通，達到構(gòu)?建一支優(yōu)秀?的團隊和網(wǎng)?絡(luò)的目標(biāo)。?二是實現(xiàn)?目標(biāo)要有一?種正確的觀?念、方法，?并將目標(biāo)切?實分解落實?。只有可分?解的、能實?現(xiàn)的目標(biāo)，?才是可行的?目標(biāo)。__?_說過，政?策和策略是?黨的生命，?其重要性不?言而喻。在?目標(biāo)確定和?實現(xiàn)的過程?中，不能僅?依靠經(jīng)驗值?，要與科學(xué)?的方法相結(jié)?合。另外，?保持一種好?的心態(tài)將會?幫助你渡過?很多困難。?3、關(guān)于?學(xué)習(xí)有一?位經(jīng)濟學(xué)家?講過這樣一?句話“不學(xué)?習(xí)是一種_?__，學(xué)習(xí)?是有經(jīng)濟性?的，用經(jīng)濟?的方法去學(xué)?習(xí)，用學(xué)習(xí)?來創(chuàng)造經(jīng)濟??！蔽覀儜?yīng)?該從理論上?、實踐中和?相互的交流?中學(xué)習(xí)，不?僅要注意學(xué)?習(xí)的方法，?更要有正確?的學(xué)習(xí)態(tài)度?。大家或多?或少都有一?種___的?吸收心態(tài)，?也就是說在?接受別人的?觀點或意見?之前，帶著?一種質(zhì)疑的?態(tài)度，這是?我們應(yīng)該改?正的。我們?要以吸收的?___的態(tài)?度來對待他?人的觀點和?意見，即先?以一種寬容?、包容的心?態(tài)聽取別人?的觀點，然?后經(jīng)過自己?的深思熟慮?，對其觀點?加以___?性的接收。?就像我們?___開會?和培訓(xùn)，公?司花費金錢?，同時讓大?家在繁忙的?工作中擠出?時間聚到一?起交流和總?結(jié)，如果不?以一種學(xué)習(xí)?的心態(tài)、以?一種空杯的?心態(tài)來對待?，肯定學(xué)不?進去。每個?人都有優(yōu)點?，都值得大?家相互學(xué)習(xí)?，如果你無?法改變自己?的心態(tài)，也?就不會進步?。我也經(jīng)?常對大家說?，只有不斷?地學(xué)習(xí)、思?考、總結(jié)，?我們才能不?斷地提高和?把事做好。?這個過程?就像下圍棋?一樣，起初?從零開始，?水平都差不?多，慢慢知?道了布局，?有了進展之?后，對水平?低的就不屑?一顧，自以?為是，進入?一個平臺期?;然后慢慢?也就有了對?更高水平的?向往，如果?繼續(xù)學(xué)習(xí)和?總結(jié)，就逐?漸有了大局?觀，也知道?了何以舍小?保大，就這?樣在不斷的?學(xué)習(xí)當(dāng)中進?步，其實，?工作中也是?一樣，你需?要不斷地學(xué)?習(xí)、充實，?銷售部要盡?力塑造一種?學(xué)習(xí)的氛圍?，來培養(yǎng)一?支優(yōu)秀的團?隊，但也不?要形成教條?主義和經(jīng)驗?主義，要切?記與實踐相?結(jié)合，__?_，相得益?彰。4、?關(guān)于團隊?每個企業(yè)都?要做大做強?，但___?不是一個人?打出來的，?而要依靠群?體的力量。?大家來自不?同的企業(yè)，?不同的企業(yè)?有不同的文?化、習(xí)慣和?管理模式，?要把原來企?業(yè)中好的東?西融入到公?司來，不好?的東西要摒?棄掉。每?一個銷售部?經(jīng)理在面對?銷售部員工?時，首先是?長者，有義?務(wù)有責(zé)任讓?下屬開心的?工作，要理?解人性;不?要把那些江?湖作風(fēng)、老?爺作風(fēng)帶到?隊伍中來，?要讓自己的?隊伍有安全?感，能獲得?收益，能夠?不斷成長;?要努力培養(yǎng)