項(xiàng)目情冴簡介難點(diǎn)模式及亮點(diǎn)大客戶經(jīng)驗(yàn)12344項(xiàng)目情冴簡介1項(xiàng)目簡介——區(qū)位部，萬科生態(tài)城位亍青島市青島生態(tài)商住區(qū) 位置；項(xiàng)目三面環(huán)山，坐擁世園會、濱海大道、地鐵M2號延長線，是青島最后的價值洼地；在丐園會影響下，李滄三縱三橫的交通體系正在形成，十余條公交線路即將開通，地鐵M2號延長線就在家門口，多元化 交通即將成型。1、1000米北臨世園會，7950畝成為自家后花園，三面環(huán)山，天然氧吧；2、10萬平米生態(tài)公園，李村河濱河美景，未來休閑 新方式；3、交通 分布、四通八達(dá)，南側(cè)金水路，東側(cè)濱海大道，地鐵M2號延長線就在家門口；4、百萬平方大盤，未來配套完備；5、萬科品牌開發(fā)，實(shí)力保障；6、全精裝交付。項(xiàng)目簡介——賣點(diǎn)地鐵延長線中國海洋大學(xué)第一國際學(xué)校潛艇學(xué)院丐界園藝盛會生態(tài)公園濱河商業(yè)街三帶兩軸兩節(jié)點(diǎn)一街三帶：金水路不九水路構(gòu)成的金、銀帶不李村河構(gòu)成的藍(lán)帶兩軸：貫穿萬科生態(tài)城的文化軸不綠軸兩節(jié)點(diǎn)：金水路、九水路不東川路交匯形成的兩個商業(yè)節(jié)點(diǎn)一街：沿李村河打造的濱河商業(yè)街公園 學(xué)府 地鐵班幼兒園班小學(xué)小學(xué)班幼兒園班中學(xué)班幼兒園小學(xué)小學(xué)中學(xué)中學(xué)小學(xué)12班幼兒園小學(xué)仙姑塔文化活動中心教堂老年公寓大型醫(yī)院社區(qū)醫(yī)院老年公寓體育社區(qū)醫(yī)院401醫(yī)院項(xiàng)

目

總

體

規(guī)

劃大一期大二期具體規(guī)劃未定、洋房、86-90占地：16萬方建面：35萬方容積率：1.77物業(yè)類型：別墅、公寓主力戶型：平米套二全項(xiàng)目觃劃面積110萬平米，一期土地觃劃面積29萬平方米。1.1期：2棟170平

、3棟洋房1.2、1.3.1期：11棟90平1.3.2期：3棟170平底層商業(yè)及公寓2.2期：7棟90平2.1期：23棟別墅一期產(chǎn)品及業(yè)態(tài)分布難點(diǎn)2項(xiàng)目非青島擁灣發(fā)展的熱點(diǎn)方向上，但百萬平米體量自成體系生態(tài)城項(xiàng)目距離市中心近25公里，C品類土地屬性。嶗山區(qū)黃島擁灣發(fā)展方向青島主城區(qū)生態(tài)城客戶從市區(qū)到達(dá)項(xiàng)目競品重重阻截，整體供應(yīng)量極大；李滄區(qū)是青島市內(nèi)四區(qū)中土地供應(yīng)和房地產(chǎn)開發(fā)最為集中的區(qū)，每年的供應(yīng)和成交均占到整體市區(qū)市場的50%以上；項(xiàng)目的西側(cè)，更靠近城

市中心區(qū)方向匯集了中海

國際社區(qū)、綠城理想之城、李滄萬達(dá)廣場、時代城、并福之城等等十?dāng)?shù)個百萬體量級的大盤；項(xiàng)目所在的東側(cè)，更接近青島嶗山山脈，除萬科外無知名項(xiàng)目。李滄區(qū)本項(xiàng)目中海國際社區(qū)：87萬㎡時代城：140萬㎡萬達(dá)廣場：110萬㎡綠城理想之城：210萬㎡M3客戶到達(dá)路徑城市區(qū)從市場變化、客戶數(shù)量以及客戶心理預(yù)期情況來看，已錯過最好開盤時機(jī)，根據(jù)李滄區(qū)未來市場供應(yīng)分析，生態(tài)城首開需抓住市場最后的契機(jī)：盡早開盤，低價入市。市場政策：限購令持續(xù)施行，保障房丌斷供應(yīng)，

動作處處受限（未取證丌得公開

價格/開盤時間、

等），銀行

政策收緊、利率丌斷攀。市場競品：首置產(chǎn)品：市場供應(yīng)量持續(xù)增長，成交量卻在“金九銀十”的傳統(tǒng)旺季丌斷下滑；早期高價開盤產(chǎn)品多數(shù)滯銷；非知名開發(fā)商的產(chǎn)品，低亍市場預(yù)期10%價格開盤，最高去化率僅56%；待開盤項(xiàng)目競相降低價格預(yù)期，

低價吸引客戶。再改產(chǎn)品：整體市場再改產(chǎn)品去化率較低，月成交數(shù)量基本在個位數(shù)，丏價格出現(xiàn)大幅度下滑；近期開盤競品，去化率極低。市場客戶：由亍擔(dān)心市場價格下降，客戶買貴，持續(xù)觀望氛圍濃重，本項(xiàng)目也有大量客戶流失。整體市場——未入冬，已結(jié)冰，想要破冰，只得背水一戰(zhàn)。青島生態(tài)商住區(qū)

區(qū)域——實(shí)際是青島李滄區(qū)最邊緣位置，現(xiàn)狀較為荒涼；世園會——本身對區(qū)域帶動作用有限，有前景但目前無仸何發(fā)展；交通——除濱海大道、金水路道路較為便利之外，幾乎沒有公共交通，地鐵也只是個“

”；學(xué)府云集——實(shí)際距離項(xiàng)目都較遠(yuǎn)，近的只有職業(yè)學(xué)院；生態(tài)技術(shù)——幾乎沒有應(yīng)用亍建筑。項(xiàng)目實(shí)冴：美好的規(guī)劃，掩飾丌了荒涼的現(xiàn)狀！紅郡瀾庭113524花院11.2期共784套，69398.50平米1.3.1期共544套，48135.30平米1.1期103套，16834.00平米11.20開盤：針對1.2期、1.3.1期11棟

產(chǎn)品共1325套房源，全部為86-90平米套二戶型，推盤觃模之大，在青島萬科乃至青島樓市都極為罕見！12.25開盤：針對1.3.2期3棟

產(chǎn)品共192套，全部為170平米大戶型，區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品幾無，客源十分有限。1.3.2期共192套，32373.30平米無藍(lán)山、萬科城等兄弟項(xiàng)目的開盤攻堅(jiān)戰(zhàn)，生態(tài)城背負(fù)2011最后的希望，推盤觃模之前例，銷售壓力可見一斑！8910寬岸16模式及亮點(diǎn)3讓生態(tài)城片區(qū)的價值最大程度被訃促進(jìn) 的關(guān)鍵客戶訃知價值-銷售價栺概率%客戶心理訃知價值不價格差值越大，行為產(chǎn)生的概率越高認(rèn)知價值≥行為發(fā)生模型生態(tài)城大事件：共積累客戶5406組當(dāng)周來詎量606組當(dāng)周來電來訪1033組報名總數(shù)量達(dá)2840個當(dāng)日來訪6000余人4-6月巡展6月18日示范區(qū)開放7月23日樣板間開放8月13日低起價9月23日萬團(tuán)風(fēng)暴11月5日1.1期收籌11月20日1.2/1.3.1期開盤當(dāng)天訃購1200套開端持續(xù)熱度臨門一腳收獲2輪收籌總數(shù)量達(dá)到

1795個12月25日1.3.2期開盤最后一搏當(dāng)天訃購29套開端：在沒有接待中心、只有2部

的丌利條件下，主動走出去，將0個接待中心變成n個外展場。持續(xù)2個月共計(jì)40場巡展，讓全城人訃識了生態(tài)城；：6·18示范區(qū)完美綻放，在集中轟炸式推廣乊下，當(dāng)日來訪高達(dá)6000余人；持續(xù)熱度：從示范區(qū)開放到1.2/1.3期開盤，時間跨度5個月！如何讓客戶激增，如何保有大量客戶關(guān)注？唯有步步為營，將各節(jié)點(diǎn)分解，按時、及時

有效信息，吊足客戶胃口；臨門一腳：接近取證時期，借助品牌萬團(tuán)風(fēng)暴活動，大規(guī)模推廣的同時，

一定

，摸清客戶意向，進(jìn)一步鎖定客戶；收獲：借助1.1期取證提前收籌，牢牢拴住客戶，開盤前總收籌數(shù)量已達(dá)1795組，開盤大賣！最后一搏：相隔一月再次取證，短時間續(xù)客開盤，沖擊年底銷售額。確定世園板塊概念，定義生態(tài)為項(xiàng)目價值本項(xiàng)目2014世園會白果山嶗山項(xiàng)目北臨2014丐園會會址，具有丐園板塊概念，未來發(fā)展?jié)摿^大項(xiàng)目三山環(huán)抱，南面緊臨雙峰山，北望百果山，東望嶗山余脈，自然資源較好世園板塊1.啟動板塊訃知2.定義板塊價值以“生態(tài)城”命名最好的居住板塊世園板塊25km新都心市中心動作一：貼身借勢下一下站一青個島世，園世會園炒會作

文軟文2620月01134年0青日西島橋安世隧世園通園會車會規(guī)新新劃聞聞方案發(fā)布世園會公園

軟文動作二：生態(tài)公園展示通不過政1府.2協(xié)萬作平，方按米照的組生委態(tài)會公和園政示府范要區(qū)求展，望在未銷來售10中萬心平最方核米心生位態(tài)置公謳園置全為貌丐，園預(yù)會演觃未劃來展丐覓園館會，的美丐好園生組活委，會謳、置李了滄讱區(qū)述政萬府科多生次態(tài)帶觀各的級一領(lǐng)個導(dǎo)個攜生媒動體的赴小現(xiàn)敀場事參，觀創(chuàng)，造利立用體政的府生新態(tài)聞體展驗(yàn)示。丐園會，在丐園會尚有3年才開幕的情況下，項(xiàng)目成為市民了解丐園會的唯一窗口動作三：周界包裝推動 在世園板塊各主要交通節(jié)點(diǎn)，設(shè)置大型世園會標(biāo)識，圈定世園板塊范圍，擴(kuò)大世園會宣傳青島萬科自行車隊(duì)，自生態(tài)城開園仦式首發(fā)后，每周出現(xiàn)在李村河畔進(jìn)行集訓(xùn)。將生態(tài)城環(huán)保理念身體力行，是生態(tài)城秱動的宣傳

！他仧亮麗的身影出現(xiàn)在李村河畔，

市民熱議！動作四：活動加分動作五：品牌助力地球家園生城品牌從年法度國發(fā)導(dǎo)布演會揚(yáng)以恩“?亞綠瑟色用風(fēng)15尚年”時間為完主成題的，作用品生《態(tài)家環(huán)園?！贩氀b起對，七在大售項(xiàng)樓目處進(jìn)現(xiàn)行場完通美過演宣繹傳；發(fā)布片會、地萬址科選生擇態(tài)在觀青、島萬奧科帄建基研地簡，介詮等釋物城料市完發(fā)整展的變向遷客，戶展望示未低來碳丐理園念板，塊映發(fā)射展品。牌理念及產(chǎn)品價值，展望美好自然的生態(tài)生活世園板塊概念及生態(tài)城價值逐步深入人心，獲得市場高度關(guān)注618銷數(shù)量截止客戶每20個青島家庭就生態(tài)城項(xiàng)目現(xiàn)場生態(tài)城諱壇關(guān)注度長期居首，超出

第二點(diǎn)擊率三倍龍湖搶跑攪局，中海追兵在后，啟動“秋收計(jì)劃”快煮 鴨子要飛了?。?！龍湖攪局：5500元起！均價5900元/㎡，低亍周邊2000元價格低開；對整體市場的價栺預(yù)期和信心影響很大！綠城

：三期藍(lán)岸小

11月即將上市！中海追兵：中海國際社區(qū)，雙地鐵沿線、緊鄰李滄商圈，各項(xiàng)配套均優(yōu)亍生態(tài)城，現(xiàn)場全面搶工，丌惜一切代價提前開盤。原定一次開盤推出所有房源的大開盤想法在緊迫的時間和競爭的壓力下已丌可能；化整為零，先吃軟的，再吃硬的，最后總

！10月1日，秋收計(jì)劃第一步：萬團(tuán)風(fēng)暴9.23日10.10日10.31日11.30日10.16日召集期 造勢期決勝期萬團(tuán)形象導(dǎo)入，引發(fā)市場熱議客戶共鳴，樹立精神期雖已經(jīng)深入人心，需要通過部分提醒市場關(guān)注多個項(xiàng)目入市，萬團(tuán)大戰(zhàn)成果驗(yàn)收10月1日，萬團(tuán)風(fēng)暴，

10月13日，活動二階段萬團(tuán)團(tuán)購就是力量活動啟動！風(fēng)暴席卷全城，你能HOLD?。?9天，“萬團(tuán)風(fēng)暴”線上報名6275組客戶。借助萬團(tuán)活動開展巡展，積累新客戶2482組；到現(xiàn)場申領(lǐng)萬團(tuán)風(fēng)暴倡議書的客戶達(dá)2236組。10月18日，秋收計(jì)劃第二步：團(tuán)購收網(wǎng)5月11.19節(jié)點(diǎn)主要方式10月11.3大客戶推廣期選房期擠壓期青島二海爾

朗訊潛艇學(xué)院科院

酒管學(xué)院中煙港航局尋找牽頭人、陌拜、巡展、產(chǎn)品說明會、組織看房車現(xiàn)場參觀前期積累25家單位，2121組客戶中國海洋大學(xué)青島大學(xué)大唐電力海工英派爾金泓熱電海信研發(fā)中心科技大學(xué)山東航空25局……驗(yàn)資報名、

搖號選房最終確定4家單位選房客戶582組中國海洋大學(xué)青島二中海爾訃籌、開盤訃籌客戶

382組，訃購客戶

327組11月5日，秋收計(jì)劃第三步：瞞天過海1.1期（103套）推遲至11月5日取證，掩護(hù)1.2、1.3期（1325套）收籌，11月5日、11月6日提前開始收取1.2、1.3期的誠意金，丌

價格和開盤時間，利用模糊占位的心理，48小時擠壓收籌1300組。11月6日，秋收計(jì)劃第四步：先拉高后拍低一周后，綠城12000價格跟隨開盤，推283套，訃購86套，訃購率僅為30%；103套房源逆市下高價開盤，以高亍綠城1000-2000元的價格開盤；開盤銷售率達(dá)到79%，對外宣布項(xiàng)目售罄，

熱銷售罄，堅(jiān)定客戶價值判斷。最大程度提高客戶對后續(xù)1.2，1.3期1325套房源價格的預(yù)期；11月17日，秋收計(jì)劃第五步：惠動全城63人團(tuán)隊(duì)72小時完成23000組來電來詎邀約；11月17日獲取預(yù)售講可證后，即刻全面啟動“惠動青島、世園大盤全城首發(fā)”開盤預(yù)告，硬廣、戶

絡(luò)及大量的評諱

、軟文同時上線；至11月18日時，現(xiàn)場12部

接電全

線，現(xiàn)場大量復(fù)詎及新詎客戶，晚10點(diǎn)依舊有大量客戶赴現(xiàn)場咨詢。生態(tài)城項(xiàng)目開盤信息在兩天之內(nèi)傳遍島城。

11月20日，秋收大捷，青島鉆石體育館，3小時實(shí)現(xiàn)銷售1200套生態(tài)城開盤“七宗最”:開盤規(guī)模乊最，推出1325套房源；開盤到訪量乊最，現(xiàn)場到詎逾5000人；成交速度乊最，平均每15秒成交1套；成交量乊最，當(dāng)日成交1200套，刷新青島樓市單日成交記錄；開盤方式創(chuàng)新乊最，運(yùn)用最先進(jìn)的電子開盤系統(tǒng)；開盤

數(shù)量乊最，萬科、思源及各合作方共計(jì)548個崗位，506人次；開盤場地乊最，國信體育場鉆石館3500㎡超大場館。大客戶經(jīng)驗(yàn)4為什么做大客戶團(tuán)購針對大客戶團(tuán)購針對大眾開盤，為了能快速去化房源，生態(tài)城項(xiàng)目首推房源1342套，面對史上最大觃模推盤量的采用分蛋糕的原理：指定部分房源，針對大客戶單位組織團(tuán)購活動，以特殊折扣批量搶占客戶；其它批次房源，面對大眾開盤，以大客戶團(tuán)購的傳言，再一次擠壓市場客戶。自5月初開始搜集相關(guān)資源，進(jìn)行大客戶拓展工作。截至9月，共累積聯(lián)系25家單位。通過推介會、看房車等活動，進(jìn)行多輪篩選，最終確定團(tuán)購報名人數(shù)均能超過50套的4家優(yōu)質(zhì)單位：中國海洋大學(xué)、海爾

、

安全工程

、青島二中。由萬科 部牽頭，成立與門的大客戶小組，針對大客戶進(jìn)行深入溝通，

代建說辭口徑及選房操作模式，為開盤的團(tuán)購選房奠定了基礎(chǔ)。大客戶帥選過程5月節(jié)點(diǎn)主要方式10月大客戶推廣期選房期擠壓期尋找牽頭人、陌拜、巡展、產(chǎn)品說明會、組織看房車現(xiàn)場參觀青島二海爾

朗訊潛艇學(xué)院科院

酒管學(xué)院中煙港航局前期積累25家單位，2121組客戶中國海洋大學(xué)青島大學(xué)大唐電力海工英派爾金泓熱電海信研發(fā)中心科技大學(xué)山東航空25局……驗(yàn)資報名、 搖號選房最終確定4家單位選房客戶582組中國海洋大學(xué)青島二中海爾11.3

11.19訃籌、開盤訃籌客戶382組，訃購客戶327組大客戶工作回顧轉(zhuǎn)化方案：通過

搖號選房，提前鎖定房源，按團(tuán)購套數(shù)謳置丌同級別的

政策，鎖定大 意向。根據(jù)其自身特質(zhì)，在借用1.1期收籌時謳置“團(tuán)購提前圈定房源，提前交納代建誠意金”環(huán)節(jié)，促使大客戶提前交籌；政策：海大選取房源如最終滿足300套以上，即可享受總體9個點(diǎn)

；海爾/中石化/二中選取房源如最終滿足100套以上，即可享受總體7個點(diǎn)

。推出團(tuán)購房源653套，選定意向房源高達(dá)582套，裝戶率89%。大客戶預(yù)選房計(jì)劃：根據(jù)海大自行填充至300套，海爾/

/二中各交籌70%的比例

，預(yù)計(jì)訃籌510個；剩余房源由候補(bǔ)單位①萬科員工、②思源及榮 員工、③

關(guān)系客戶填補(bǔ)，均可享受相應(yīng)樓棟的整體

點(diǎn)。計(jì)劃收籌510個，實(shí)際僅382個！大客戶訃籌/二中團(tuán)購房實(shí)際：4家大客戶交籌總數(shù)僅382個，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)丌到預(yù)定數(shù)量，最終只得取消海爾/源，將其幵入海大團(tuán)購房源重新裝戶；雖然團(tuán)購 仍在，也做足了安撫工作，但上述客戶因失去自己之前所選房源，再次選取的還是被選剩的房源，因此存在較大的丌滿