——愛筠與太平經(jīng)理們次溝通會2005-7-25全力以赴組織發(fā)展，扎扎實實基礎建設——愛筠與太平經(jīng)理們次溝通會2005-7-25全力以赴組織發(fā)1七大不足：1、組織發(fā)展的目的是實現(xiàn)大部大架構、高收入，而不是產(chǎn)生小經(jīng)理及諸多無奈。2、組織發(fā)展涵蓋了增員、選擇、輔導訓練、隊伍留存，我們要通過組織發(fā)展推動新增、開單、轉正、績優(yōu)、晉升五大人力平臺。3、我們在組織發(fā)展上有很大的操作空間，我們遠沒有實現(xiàn)大發(fā)展的格局。(一）、組織發(fā)展還沒有建成體系現(xiàn)狀分析：來自....中國最大的資料庫下載七大不足：1、組織發(fā)展的目的是實現(xiàn)大部大架構、高收入，而不是21、架構合理的達標組才是成型的營業(yè)組，嚴格意義上來說，不達標的經(jīng)理只能算準經(jīng)理！2、達標組的業(yè)績貢獻最大，但當前我們只有不足50%的營業(yè)組是達標組，說明我們的達標組建設大有搞頭！來自....中國最大的資料庫下載3、達標組建設是組織發(fā)展和基礎管理體系建設的有機結合，是基本法的優(yōu)勢體現(xiàn)。(二）、達標組建設要作為今后小組經(jīng)營的方向1、架構合理的達標組才是成型的營業(yè)組，嚴格意義上來說，不達標3（三）績優(yōu)層面在數(shù)量和質量上差距很大，團隊組織結構不合理；（三）績優(yōu)層面在數(shù)量和質量上差距很大，團隊組4（四）老人活動率低，受關注少。（五）基礎管理停留在高經(jīng)層喊口號階段，缺乏實際可行的操作動作和行之有效的工作模式；（六）經(jīng)理層面展業(yè)、輔導技能需要大幅提升；（七）各部還沒有建立起一套關于如何組織發(fā)展、業(yè)務推動的系統(tǒng)運作與和諧統(tǒng)一的工作模式，處于自我生存式的小環(huán)境中，缺乏大局觀念。（四）老人活動率低，受關注少。51、正式、業(yè)經(jīng)和高經(jīng)是組織發(fā)展的主體和受益者，要倡導大部大組利益和隊伍的晉升文化2、三高機制是我們的成長空間，是同業(yè)引進的最佳機會3、8月份就要燃起組織發(fā)展的熊熊烈火4、各級經(jīng)理要圍繞本組實際狀況，按照標準組的各項指標制定本月切實可行的增員發(fā)展計劃。5、分階段進行目標管理，從理念宣導、意愿啟動、增員選擇、輔導訓練等各個環(huán)節(jié)進行系統(tǒng)運做，切忌人浮于事。（一）、組織發(fā)展依然是隊伍前進的關鍵七大突破點1、正式、業(yè)經(jīng)和高經(jīng)是組織發(fā)展的主體和受益者，要倡導大部大組6（二）、基礎管理要知行合一1、基礎管理的重要性無庸置疑，當前的工作重點是建立一套標準化的工作模式和固定的流程：如周目標管理、經(jīng)理例會、月初啟動、內(nèi)勤例會、早會經(jīng)營及相關的標準運做等，形成隊伍的工作習慣2、基礎管理要天天做，實實在在、精細到位的去做，壽險營銷的基礎就是簡單、規(guī)范、堅持、習慣、成功（二）、基礎管理要知行合一1、基礎管理的重要性無庸置疑，當71、從現(xiàn)在開始，要通過大早、二早及各種會議、培訓建立“太平產(chǎn)品最優(yōu)”的觀念，引導業(yè)務隊伍樹立對產(chǎn)品的信任和自豪感；2、各級經(jīng)理、兼講要不斷研究產(chǎn)品，對主打產(chǎn)品爛熟于胸，采取多種方式讓每位員工熟記；3、通過對產(chǎn)品的學習促進員工的拜訪，促進員工的客戶積累；（三）、關于產(chǎn)品（三）、關于產(chǎn)品81、今后小組經(jīng)營的核心是達標組建設，（4人組，人均FYC1500，人均件數(shù)2件，組標保）2、結合隊伍狀況，引導隊伍優(yōu)化架構，通過人力增長和技能提升順利達標；消滅光桿組、三人以下組，使小組經(jīng)營向標準發(fā)展，向縱深發(fā)展；3、各級經(jīng)理必須解決管理的能力問題，如組織發(fā)展、早會運作、追蹤輔導、專業(yè)技能、自我管理等等，這才是真正意義上的小組經(jīng)營的目的。（四）、關于營業(yè)組為核心的經(jīng)營1、今后小組經(jīng)營的核心是達標組建設，（4人組，人均FYC1591、建立實動人力概念（標保1500元），實動人力的多少體現(xiàn)了隊伍的健康狀況；經(jīng)理首先必須是實動人力！2、狠抓月初活動率，各級經(jīng)理要大力配合并以身作則，每月首周主管必須先破零。并把這種模式延續(xù)下去。3、要系統(tǒng)思考整體隊伍的活動率，全方位、針對性的解決實動差距。（五）、關于實動人力的關注1、建立實動人力概念（標保1500元），實動人力的多少體現(xiàn)了101、有效人力（標保4800元）是激活隊伍業(yè)務氛圍的重要的點，經(jīng)理層面有效人力占比應達70%。2、我們要建立有效人力各種方案，包括競賽、追蹤、氛圍營造、培訓、綠色通道等（六）、關注有效人力（六）、關注有效人力111、讓小組每一位員工必須明確基本法的各項指標要求，倡導回歸基本法考核；2、從8月份開始，圍繞標準組指標追蹤營業(yè)組架構建設。（七）、關于基本法1、讓小組每一位員工必須明確基本法的各項指標要求，倡導回歸基12下一步的工作主線周目標管理二次早會的規(guī)范運做下一步的工作主線周目標管理13周目標管理從日本的長跑冠軍談起營銷團隊30號現(xiàn)象其實我們可以做的很輕松周目標管理從日本的長跑冠軍談起營銷團隊30號現(xiàn)象其實我們可以14周目標管理的概念營銷管理是一種過程管理，控制了過程就控制了結果，推行周目標管理實質就是對營銷人員進行過程控制和激勵的一種手段是營銷管理最日?；⒆罨A的管理手段

周目標管理的概念營銷管理是一種過程管理，控制了過15我們工作的目的——持續(xù)穩(wěn)定產(chǎn)生更多的收入——

產(chǎn)生更多的收入我們工作的目的——持續(xù)穩(wěn)定產(chǎn)生更多的收入——產(chǎn)生更多的收16周目標管理的內(nèi)容

每天4訪：送1份建議書、增員1訪、每周5份建議書，簽1件保單周目標管理的內(nèi)容每天4訪：送1份建議書、增員1訪、17周目標管理的目的每周1件，每月2-4件小組活動率達到90%小組人力月進2-4人（附各組架構圖追蹤）周目標管理的目的每周1件，每月2-4件18周目標管理的理論基礎之一帕金森定律：

時間充裕則工作的進度隨之慢些。時間緊湊則工作進度隨之加快，世上最寶貴的資源是時間！周目標管理的理論基礎之一帕金森定律：19帕金森定律的推論：周目標管理比月目標管理要好，月目標管理比年目標管理要好！一萬年太久，只爭朝夕！帕金森定律的推論：周目標管理比月目標管理要好，20周目標管理的理論基礎之二

預期理論：沒有達到周收入的指標，業(yè)務員感到好象蒙受了損失，于是延長工作時間來彌補損失。之所以愿意這樣做是因為人具有“厭惡損失”的傾向，患失往往甚于患得。周目標管理的理論基礎之二預期理論：沒有達到周21現(xiàn)實例子：許多出租車司機給自己預定每日利潤指標，完成當日利潤，他們便停止拉客。這意味著他們在生意繁忙時比生意清淡時日工作時間要少。他們的行為正好與“忙時多干，因單位小時有效收入較高”的預測相反。原因就是預期理論。沒有達到日收入指標，司機感到蒙受了損失，于是便延長工作時間來彌補損失。完成指標，就感到已有贏利，便不再有繼續(xù)工作的動力。現(xiàn)實例子：許多出租車司機給自己預定每日利潤指標，22預期理論的推論：

一個業(yè)務員在周二～周五期間沒有舉績，那么他會自動在周六、周日工作。因為他“厭惡”一周內(nèi)都出不了業(yè)績。預期理論的推論：一個業(yè)務員在周二～周五期間沒有舉23周目標管理的“周”含義：To：下周一下午From:本周二上午制造紅色星期一周目標管理的“周”含義：To：下周一下午From:本周24周目標管理的工具R/V/P板客戶50工作日志經(jīng)理工作日志小組月、周行事例周目標管理的工具R/V/P板25周目標管理操作辦法：1、確定每周的工作主題、找到不同的關注點，有的放矢進行周經(jīng)營：第一周快樂營銷（其重點是各級經(jīng)理帶頭開單，并引導和幫助所有屬員破單）；第二周組織發(fā)展，做到深入到每個人靈魂深處；第三周是全員破單，倡導人人有收入；第四周重點關注目標達成（關注最值得關注的人，比如有效人力、轉正人力、標準組人力差距）。

周目標管理操作辦法：1、確定每周的工作主題、找到不同的關注點262、周一的“二早”是上周目標管理的小結和下周目標的啟動；3、周二至周五的二早，是結合工作日志的檢查和R/V/P/C板（簡稱V/P板）的填寫，主管對前一日的增員及拜訪情況進行檢查、輔導。4、周五的二早重點是追蹤和激勵周六周日舉績，氣氛的營造非常重要。5、周六、周日業(yè)經(jīng)追蹤電話一定要溝通到每一位屬員，高一級主管要溝通到下級主管，必要時要下沉到每一位員工。溝通三件事：思想、問題、進度。

2、周一的“二早”是上周目標管理的小結和下周目標的啟動；27職場墻上首先一定有一塊R/V/P/C板，各小組以這塊板來進行周目標管理。每天業(yè)務員增員拜訪量（R），簽單拜訪量（V）、建議書量（P）與所簽保費（C）都上墻；業(yè)經(jīng)的名字用紅筆、業(yè)務員名字用黑筆；業(yè)績3000以下用黑筆、業(yè)績達5000用紅筆、一切工作都要做得非常細致?！爸鞴懿惶顚慠/V/P板是對員工最大的不負責任”關于VP板職場墻上首先一定有一塊R/V/P/C板，各小組以這塊板來進行28RVPC板的格式姓名周二周三周四周五周一RVPCRVPCRVPCRVPCRVPCA11010001210B1213000CDEF王琳部8.2-8.8活動一覽表小結RC13OOORVPC板的格式姓名周二周三周四周五周一RVPCRVP29R/V/P板的使用意義

使用R/V/P板的意義在于將月目標分解到每一周，將周目標分解到每一天，將每人每天的工作掛到墻上，給每人每天的工作提供管理依據(jù)的同時，起到自我警示和自我激勵作用。二次早會對業(yè)務員的診斷和輔導依據(jù)的最重要的來源。

R/V/P板是周目標管理的重點R/V/P板的使用意義使用R/V/P板的意義在于將月30時點激勵為充分利用周六、周日時點，激勵時間一般從周五——周一下午。獎勵對象：凡舉績1500元以上者都可有獎。獎勵方式：1、能發(fā)獎品就不吃飯；2、能吃飯就不去旅游。3、控制費用可抽獎時點激勵為充分利用周六、周日時點，激勵時間一般從周五——周一31小結周目標管理運做的是——二次早會周五追蹤激勵會、周一的二早啟動會R/V/P時點激勵

以提高經(jīng)理收入為目的，以提高經(jīng)理們的自主經(jīng)營為重點，以二次早會經(jīng)營為核心，輔之以其他會議經(jīng)營，完成以小組經(jīng)營為核心的周推動模式。小結周目標管理運做的是——以提高經(jīng)理收入為目的32二次早會目前二次早會出現(xiàn)的問題二次早會流程二次早會的關鍵二次早會的核心二次早會二次早會目前二次早會出現(xiàn)的問題二次早會33一、目前二次早會出現(xiàn)的問題還是工作模式與目標管理的問題！一、目前二次早會出現(xiàn)的問題還是工作模式與目標管理的問題！34二次早會目前二次早會出現(xiàn)的問題二次早會流程二次早會的關鍵二次早會的核心二次早會二次早會目前二次早會出現(xiàn)的問題二次早會35二、二次早會流程1）“三件寶”的檢查和VPC上墻。2）個案研討（典范分享，通過表揚、分享達到以小見大，沙里陶金的效果。）3）今日的計劃和工作安排（見哪些客戶、目的是什么？）4)一對一輔導和訓練。

角色扮演

話術演練結合18個操作點二、二次早會流程1）“三件寶”的檢查和VPC上墻。結合136關于三件寶

每個業(yè)務員展業(yè)夾中都要有三件寶：1、工作日志：業(yè)務員每天用工作日志記錄好早會的心得體會、安排好當天的拜訪計劃、晚上休息前總結當天拜訪的情況；2、市場調(diào)查表：用市場調(diào)查表來做新主顧開拓；3、建議書：設計、打印好的當天要送出的建議書。關于三件寶

每個業(yè)務員展業(yè)夾中都要有三件寶：371、檢查員工工作日志的真實性，現(xiàn)場打個電話給準客戶，檢查落實。打電話沒有目的性，時間要短。2、每天必須有經(jīng)驗分享（典范分享），有固定模式，典范并不都是簽單者，然后請其它員工談體會。3、

解決昨天的問題，真實再現(xiàn)（角色扮演），讓每個人幫助找問題。4、建立檢查工作日志的目的：建立從固定收入導入拜訪方式的理念。5、今日的拜訪的計劃和安排：承諾和目標管理。6、每日的訓練動作，告訴員工方法，通過研討的方式，大家?guī)椭鲋饕猓菥氃捫g（一對一），然后主管總結。二次早會的十八個操作點

1、檢查員工工作日志的真實性，現(xiàn)場打個電話給準客戶，檢查落實387、主持人定期輪換，每個人都主持，認真看模式記下來，主管主持重要的早會。8、今日專題要與大早會內(nèi)容相統(tǒng)一。9、回顧大早會重要項目，寫出感悟。10、抽查工作日志，找出問題，寫評語。11、教給員工如何填寫工作日志及客戶10012、經(jīng)驗分享的模式：先與分享員工溝通如何談（簽單的感覺，哪句話感動客戶）二次早會的十八個操作點

7、主持人定期輪換，每個人都主持，認真看模式記下來，3913、充分鼓勵和肯定所有屬員。14、月初必須制訂目標，月末小結等重要的二次早會，要由主管自己主持。15、每天二次早會主管必須有小結16、針對拜訪量低的員工（每天不拜訪或少于2訪/天的），不解決任何問題。17、每天要留下一個組員，進行一對一的溝通：談想法、問題、打算等，解決員工心理障礙。18、每天應該4訪，沒有完成也就意味著礦工，缺勤，固定工資也會不穩(wěn)定。二次早會的十八個操作點

13、充分鼓勵和肯定所有屬員。二次早會的十八個操作點40檢查該業(yè)務員對客戶的五大資產(chǎn)應用的狀況

1、叫他買保險2、加保3、他介紹他人買保險、4、叫他做保險5、叫他介紹他人做保險

如果檢查工作日志，沒有看業(yè)務員對每一個客戶是否用好五大資產(chǎn)，那么這個檢查就是流于形式。好的東西可能不會講一輩子，但要多次重復，至少講100次。尤其對一個新人，更是至關重要，天天講他三個月，不轉正也難！工作日志檢查的重點檢查該業(yè)務員對客戶的五大資產(chǎn)應用的狀況工作日志檢查的重點41關于典范分享

典范是影響別人的唯一因素

不請遠方和尚，是因為：與其學習遠在千里的雷鋒，不如學身邊經(jīng)常做好事的“王小二”。王小二有可比性，容易模仿。

典范是0.1>0關于典范分享典范是影響別人的唯一因素42常見錯誤1、凡是主管滔滔不絕，布道方式開二次早會就沒有掌握開二次早會的精髓。2、二次早會首先是檢查R/V/P，沒有經(jīng)過數(shù)據(jù)指標的衡量而大談調(diào)整心態(tài)的主管是“義和團”式主管！常見錯誤1、凡是主管滔滔不絕，布道方式開二次早會就沒有掌43二次早會目前二次早會出現(xiàn)的問題二次早會流程二次早會的關鍵二次早會的核心二次早會二次早會目前二次早會出現(xiàn)的問題二次早會44三、二次早會的關鍵1、事前的準備很重要：內(nèi)容安排、時間安排、職場安排、人員角色分工每周四由高經(jīng)制定出二次早會行事例，下周一上墻2、牢記二次早會中關鍵的三件事：RVPC上墻；典范分享，小組員工談從中受到的啟發(fā)；屬員匯報今天的計劃主管記錄在案。三、二次早會的關鍵1、事前的準備很重要：45二次早會目前二次早會出現(xiàn)的問題二次早會流程二次早會的關鍵二次早會的核心二次早會目前二次早會出現(xiàn)的問題46四、二次早會運做的核心在于提高主管的能力在于嚴格按流程（推行標準化）在于高級經(jīng)理的追蹤、督促在于氛圍的營造在于堅持在于員工的改變（是每個員工的舞臺）四、二次早會運做的核心47

1、時間上的保證：早11：00前經(jīng)理必須在職場做好輔導工作。2、流程統(tǒng)一化：是流程的統(tǒng)一，不是內(nèi)容的統(tǒng)一。3、流程規(guī)范化：將二次早會的流程上墻，嚴格按墻上的要求來做。4、工具的使用：學會用工作日志、溝通記錄輔導新人，幫助新人消化輔導內(nèi)容。如何提升主任的二次早會的輔導能力？1、時間上的保證：早11：00前經(jīng)理必須在職場做好輔48工作模式案例同樣在上午11點，第一個職場80%的員工還在一起培訓研討、開會、演練，另一個職場80%的員工已經(jīng)不在了，不用說，一定是第一個職場的業(yè)績要好。為什么這樣說呢？因為營銷管理不是現(xiàn)場管理，而是活動量的管理。為了讓業(yè)務員每天3-5訪，你必須花3-4個小時輔導、訓練和激勵他。保險公司給優(yōu)秀的經(jīng)理（主管）發(fā)很高的管理津貼，就是因為主管每天要花3-4個小時去做培訓、激勵、督導的工作，做好這些工作其實并不容易。開會多的單位比開會少的單位業(yè)績好也是這個道理，所以工作模式很重要。工作模式案例49——愛筠與太平經(jīng)理們次溝通會2005-7-25全力以赴組織發(fā)展，扎扎實實基礎建設——愛筠與太平經(jīng)理們次溝通會2005-7-25全力以赴組織發(fā)50七大不足：1、組織發(fā)展的目的是實現(xiàn)大部大架構、高收入，而不是產(chǎn)生小經(jīng)理及諸多無奈。2、組織發(fā)展涵蓋了增員、選擇、輔導訓練、隊伍留存，我們要通過組織發(fā)展推動新增、開單、轉正、績優(yōu)、晉升五大人力平臺。3、我們在組織發(fā)展上有很大的操作空間，我們遠沒有實現(xiàn)大發(fā)展的格局。(一）、組織發(fā)展還沒有建成體系現(xiàn)狀分析：來自....中國最大的資料庫下載七大不足：1、組織發(fā)展的目的是實現(xiàn)大部大架構、高收入，而不是511、架構合理的達標組才是成型的營業(yè)組，嚴格意義上來說，不達標的經(jīng)理只能算準經(jīng)理！2、達標組的業(yè)績貢獻最大，但當前我們只有不足50%的營業(yè)組是達標組，說明我們的達標組建設大有搞頭！來自....中國最大的資料庫下載3、達標組建設是組織發(fā)展和基礎管理體系建設的有機結合，是基本法的優(yōu)勢體現(xiàn)。(二）、達標組建設要作為今后小組經(jīng)營的方向1、架構合理的達標組才是成型的營業(yè)組，嚴格意義上來說，不達標52（三）績優(yōu)層面在數(shù)量和質量上差距很大，團隊組織結構不合理；（三）績優(yōu)層面在數(shù)量和質量上差距很大，團隊組53（四）老人活動率低，受關注少。（五）基礎管理停留在高經(jīng)層喊口號階段，缺乏實際可行的操作動作和行之有效的工作模式；（六）經(jīng)理層面展業(yè)、輔導技能需要大幅提升；（七）各部還沒有建立起一套關于如何組織發(fā)展、業(yè)務推動的系統(tǒng)運作與和諧統(tǒng)一的工作模式，處于自我生存式的小環(huán)境中，缺乏大局觀念。（四）老人活動率低，受關注少。541、正式、業(yè)經(jīng)和高經(jīng)是組織發(fā)展的主體和受益者，要倡導大部大組利益和隊伍的晉升文化2、三高機制是我們的成長空間，是同業(yè)引進的最佳機會3、8月份就要燃起組織發(fā)展的熊熊烈火4、各級經(jīng)理要圍繞本組實際狀況，按照標準組的各項指標制定本月切實可行的增員發(fā)展計劃。5、分階段進行目標管理，從理念宣導、意愿啟動、增員選擇、輔導訓練等各個環(huán)節(jié)進行系統(tǒng)運做，切忌人浮于事。（一）、組織發(fā)展依然是隊伍前進的關鍵七大突破點1、正式、業(yè)經(jīng)和高經(jīng)是組織發(fā)展的主體和受益者，要倡導大部大組55（二）、基礎管理要知行合一1、基礎管理的重要性無庸置疑，當前的工作重點是建立一套標準化的工作模式和固定的流程：如周目標管理、經(jīng)理例會、月初啟動、內(nèi)勤例會、早會經(jīng)營及相關的標準運做等，形成隊伍的工作習慣2、基礎管理要天天做，實實在在、精細到位的去做，壽險營銷的基礎就是簡單、規(guī)范、堅持、習慣、成功（二）、基礎管理要知行合一1、基礎管理的重要性無庸置疑，當561、從現(xiàn)在開始，要通過大早、二早及各種會議、培訓建立“太平產(chǎn)品最優(yōu)”的觀念，引導業(yè)務隊伍樹立對產(chǎn)品的信任和自豪感；2、各級經(jīng)理、兼講要不斷研究產(chǎn)品，對主打產(chǎn)品爛熟于胸，采取多種方式讓每位員工熟記；3、通過對產(chǎn)品的學習促進員工的拜訪，促進員工的客戶積累；（三）、關于產(chǎn)品（三）、關于產(chǎn)品571、今后小組經(jīng)營的核心是達標組建設，（4人組，人均FYC1500，人均件數(shù)2件，組標保）2、結合隊伍狀況，引導隊伍優(yōu)化架構，通過人力增長和技能提升順利達標；消滅光桿組、三人以下組，使小組經(jīng)營向標準發(fā)展，向縱深發(fā)展；3、各級經(jīng)理必須解決管理的能力問題，如組織發(fā)展、早會運作、追蹤輔導、專業(yè)技能、自我管理等等，這才是真正意義上的小組經(jīng)營的目的。（四）、關于營業(yè)組為核心的經(jīng)營1、今后小組經(jīng)營的核心是達標組建設，（4人組，人均FYC15581、建立實動人力概念（標保1500元），實動人力的多少體現(xiàn)了隊伍的健康狀況；經(jīng)理首先必須是實動人力！2、狠抓月初活動率，各級經(jīng)理要大力配合并以身作則，每月首周主管必須先破零。并把這種模式延續(xù)下去。3、要系統(tǒng)思考整體隊伍的活動率，全方位、針對性的解決實動差距。（五）、關于實動人力的關注1、建立實動人力概念（標保1500元），實動人力的多少體現(xiàn)了591、有效人力（標保4800元）是激活隊伍業(yè)務氛圍的重要的點，經(jīng)理層面有效人力占比應達70%。2、我們要建立有效人力各種方案，包括競賽、追蹤、氛圍營造、培訓、綠色通道等（六）、關注有效人力（六）、關注有效人力601、讓小組每一位員工必須明確基本法的各項指標要求，倡導回歸基本法考核；2、從8月份開始，圍繞標準組指標追蹤營業(yè)組架構建設。（七）、關于基本法1、讓小組每一位員工必須明確基本法的各項指標要求，倡導回歸基61下一步的工作主線周目標管理二次早會的規(guī)范運做下一步的工作主線周目標管理62周目標管理從日本的長跑冠軍談起營銷團隊30號現(xiàn)象其實我們可以做的很輕松周目標管理從日本的長跑冠軍談起營銷團隊30號現(xiàn)象其實我們可以63周目標管理的概念營銷管理是一種過程管理，控制了過程就控制了結果，推行周目標管理實質就是對營銷人員進行過程控制和激勵的一種手段是營銷管理最日?；⒆罨A的管理手段

周目標管理的概念營銷管理是一種過程管理，控制了過64我們工作的目的——持續(xù)穩(wěn)定產(chǎn)生更多的收入——

產(chǎn)生更多的收入我們工作的目的——持續(xù)穩(wěn)定產(chǎn)生更多的收入——產(chǎn)生更多的收65周目標管理的內(nèi)容

每天4訪：送1份建議書、增員1訪、每周5份建議書，簽1件保單周目標管理的內(nèi)容每天4訪：送1份建議書、增員1訪、66周目標管理的目的每周1件，每月2-4件小組活動率達到90%小組人力月進2-4人（附各組架構圖追蹤）周目標管理的目的每周1件，每月2-4件67周目標管理的理論基礎之一帕金森定律：

時間充裕則工作的進度隨之慢些。時間緊湊則工作進度隨之加快，世上最寶貴的資源是時間！周目標管理的理論基礎之一帕金森定律：68帕金森定律的推論：周目標管理比月目標管理要好，月目標管理比年目標管理要好！一萬年太久，只爭朝夕！帕金森定律的推論：周目標管理比月目標管理要好，69周目標管理的理論基礎之二

預期理論：沒有達到周收入的指標，業(yè)務員感到好象蒙受了損失，于是延長工作時間來彌補損失。之所以愿意這樣做是因為人具有“厭惡損失”的傾向，患失往往甚于患得。周目標管理的理論基礎之二預期理論：沒有達到周70現(xiàn)實例子：許多出租車司機給自己預定每日利潤指標，完成當日利潤，他們便停止拉客。這意味著他們在生意繁忙時比生意清淡時日工作時間要少。他們的行為正好與“忙時多干，因單位小時有效收入較高”的預測相反。原因就是預期理論。沒有達到日收入指標，司機感到蒙受了損失，于是便延長工作時間來彌補損失。完成指標，就感到已有贏利，便不再有繼續(xù)工作的動力?，F(xiàn)實例子：許多出租車司機給自己預定每日利潤指標，71預期理論的推論：

一個業(yè)務員在周二～周五期間沒有舉績，那么他會自動在周六、周日工作。因為他“厭惡”一周內(nèi)都出不了業(yè)績。預期理論的推論：一個業(yè)務員在周二～周五期間沒有舉72周目標管理的“周”含義：To：下周一下午From:本周二上午制造紅色星期一周目標管理的“周”含義：To：下周一下午From:本周73周目標管理的工具R/V/P板客戶50工作日志經(jīng)理工作日志小組月、周行事例周目標管理的工具R/V/P板74周目標管理操作辦法：1、確定每周的工作主題、找到不同的關注點，有的放矢進行周經(jīng)營：第一周快樂營銷（其重點是各級經(jīng)理帶頭開單，并引導和幫助所有屬員破單）；第二周組織發(fā)展，做到深入到每個人靈魂深處；第三周是全員破單，倡導人人有收入；第四周重點關注目標達成（關注最值得關注的人，比如有效人力、轉正人力、標準組人力差距）。

周目標管理操作辦法：1、確定每周的工作主題、找到不同的關注點752、周一的“二早”是上周目標管理的小結和下周目標的啟動；3、周二至周五的二早，是結合工作日志的檢查和R/V/P/C板（簡稱V/P板）的填寫，主管對前一日的增員及拜訪情況進行檢查、輔導。4、周五的二早重點是追蹤和激勵周六周日舉績，氣氛的營造非常重要。5、周六、周日業(yè)經(jīng)追蹤電話一定要溝通到每一位屬員，高一級主管要溝通到下級主管，必要時要下沉到每一位員工。溝通三件事：思想、問題、進度。

2、周一的“二早”是上周目標管理的小結和下周目標的啟動；76職場墻上首先一定有一塊R/V/P/C板，各小組以這塊板來進行周目標管理。每天業(yè)務員增員拜訪量（R），簽單拜訪量（V）、建議書量（P）與所簽保費（C）都上墻；業(yè)經(jīng)的名字用紅筆、業(yè)務員名字用黑筆；業(yè)績3000以下用黑筆、業(yè)績達5000用紅筆、一切工作都要做得非常細致。“主管不填寫R/V/P板是對員工最大的不負責任”關于VP板職場墻上首先一定有一塊R/V/P/C板，各小組以這塊板來進行77RVPC板的格式姓名周二周三周四周五周一RVPCRVPCRVPCRVPCRVPCA11010001210B1213000CDEF王琳部8.2-8.8活動一覽表小結RC13OOORVPC板的格式姓名周二周三周四周五周一RVPCRVP78R/V/P板的使用意義

使用R/V/P板的意義在于將月目標分解到每一周，將周目標分解到每一天，將每人每天的工作掛到墻上，給每人每天的工作提供管理依據(jù)的同時，起到自我警示和自我激勵作用。二次早會對業(yè)務員的診斷和輔導依據(jù)的最重要的來源。

R/V/P板是周目標管理的重點R/V/P板的使用意義使用R/V/P板的意義在于將月79時點激勵為充分利用周六、周日時點，激勵時間一般從周五——周一下午。獎勵對象：凡舉績1500元以上者都可有獎。獎勵方式：1、能發(fā)獎品就不吃飯；2、能吃飯就不去旅游。3、控制費用可抽獎時點激勵為充分利用周六、周日時點，激勵時間一般從周五——周一80小結周目標管理運做的是——二次早會周五追蹤激勵會、周一的二早啟動會R/V/P時點激勵

以提高經(jīng)理收入為目的，以提高經(jīng)理們的自主經(jīng)營為重點，以二次早會經(jīng)營為核心，輔之以其他會議經(jīng)營，完成以小組經(jīng)營為核心的周推動模式。小結周目標管理運做的是——以提高經(jīng)理收入為目的81二次早會目前二次早會出現(xiàn)的問題二次早會流程二次早會的關鍵二次早會的核心二次早會二次早會目前二次早會出現(xiàn)的問題二次早會82一、目前二次早會出現(xiàn)的問題還是工作模式與目標管理的問題！一、目前二次早會出現(xiàn)的問題還是工作模式與目標管理的問題！83二次早會目前二次早會出現(xiàn)的問題二次早會流程二次早會的關鍵二次早會的核心二次早會二次早會目前二次早會出現(xiàn)的問題二次早會84二、二次早會流程1）“三件寶”的檢查和VPC上墻。2）個案研討（典范分享，通過表揚、分享達到以小見大，沙里陶金的效果。）3）今日的計劃和工作安排（見哪些客戶、目的是什么？）4)一對一輔導和訓練。

角色扮演

話術演練結合18個操作點二、二次早會流程1）“三件寶”的檢查和VPC上墻。結合185關于三件寶

每個業(yè)務員展業(yè)夾中都要有三件寶：1、工作日志：業(yè)務員每天用工作日志記錄好早會的心得體會、安排好當天的拜訪計劃、晚上休息前總結當天拜訪的情況；2、市場調(diào)查表：用市場調(diào)查表來做新主顧開拓；3、建議書：設計、打印好的當天要送出的建議書。關于三件寶

每個業(yè)務員展業(yè)夾中都要有三件寶：861、檢查員工工作日志的真實性，現(xiàn)場打個電話給準客戶，檢查落實。打電話沒有目的性，時間要短。2、每天必須有經(jīng)驗分享（典范分享），有固定模式，典范并不都是簽單者，然后請其它員工談體會。3、

解決昨天的問題，真實再現(xiàn)（角色扮演），讓每個人幫助找問題。4、建立檢查工作日志的目的：建立從固定收入導入拜訪方式的理念。5、今日的拜訪的計劃和安排：承諾和目標管理。6、每日的訓練動作，告訴員工方法，通過研討的方式，大家?guī)椭鲋饕?，演練話術（一對一），然后主管總結。二次早會的十八個操作點

1、檢查員工工作日志的真實性，現(xiàn)場打個電話給準客戶，檢查落實877、主持人定期輪換，每個人都主持，認真看模式記下來，主管主持重要的早會。8、今日專題要與大早會內(nèi)容相統(tǒng)一。9、回顧大早會重要項目，寫出感悟。10、抽查工作日志，找出問題，寫評語。11、教給員工如何填寫工作日志及客戶10012、經(jīng)驗分享的模式：先與分享員工溝通如何談（簽單的感覺，哪句話感動客戶）二次早會的十八個操作點

7、主持人定期輪換，每個人都主持，認真看模式記下來，8813、充分鼓勵和肯定所有屬員。14、月初必須制訂目標，月末小結等重要的二次早會，要由主管自己主持。15、每天二次早會主管必須有小結16、針對拜訪量低的員工（每天不拜訪或少于2訪/天的），不解決任何問題。17、每天要留下一個組員，進行一對一的