wordword格式-可編輯-感謝下載支持方案內(nèi)容本方案以加快商零協(xié)同營銷發(fā)展，促進(jìn)工商協(xié)同與商零協(xié)同有機(jī)結(jié)合，建立工、商、零共同協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展的卷煙營銷體系為主線，以體驗(yàn)營銷、整合營銷、關(guān)系營銷、服務(wù)營銷為指導(dǎo)，以體驗(yàn)促銷、顧客管理、過程管理、經(jīng)營競賽為方法，將品牌培育、經(jīng)營指導(dǎo)、客戶服務(wù)、服務(wù)延伸、終端建設(shè)等營銷資源有效整合，形成營銷合力，降低營銷成本、提升營銷效果。下面以白沙（硬藍(lán)尚品）為目標(biāo)品牌進(jìn)行營銷內(nèi)容的制定。一、終端整合營銷顧客管理能力的全面提升。（一）實(shí)地體驗(yàn)促銷目標(biāo)品牌：白沙（硬藍(lán)尚品）目標(biāo)群體：零售客戶、消費(fèi)者時間安排：全市每季度開展200場。活動內(nèi)容：市場經(jīng)理、品牌經(jīng)理、客戶經(jīng)理對轄區(qū)內(nèi)選定零售客戶進(jìn)行實(shí)地體驗(yàn)促銷，對選定客戶的卷煙經(jīng)營區(qū)域進(jìn)行卷煙陳列、促銷陳列的布置、對入店卷煙消費(fèi)者進(jìn)行白沙（硬藍(lán)尚品）的宣傳推介，針對該價位消費(fèi)群體建立品牌消費(fèi)者檔案，并現(xiàn)場向目標(biāo)零售客戶講解和演示卷煙陳列規(guī)范、品牌推介技巧，指導(dǎo)目標(biāo)零售客戶將消費(fèi)者檔案進(jìn)行管理，建立目標(biāo)客戶發(fā)展檔案，將目標(biāo)零售客戶的目標(biāo)品牌數(shù)據(jù)與消費(fèi)者資料納入發(fā)展檔案，以便日后開展各類卷煙經(jīng)營競賽，最后對活動進(jìn)行總結(jié)并撰寫評估報告，將活動照片、消費(fèi)者檔案、評估報告進(jìn)行整理歸檔。場次分配：時間：201171930地區(qū)本新邵邵隆洞武新城綏合級邵陽縣東回口岡寧步寧計(jì)場次26222424242020161212200200（硬藍(lán)尚品）200份，白沙（硬藍(lán)尚品）200個，白沙（硬藍(lán)尚品）400100002000200套。地區(qū)物資本級新邵邵陽縣邵東隆回洞口武岡新寧城步綏寧合計(jì)X展26222424242020161212200架宣傳寫真宣傳26222424242020161212200手冊品牌26222424242020161212200展52444848484040322424400130011001200120012001000100080060060010000260220240240240200200160120120200026222424242020161212200示立架煙模打火機(jī)雨傘煙灰缸套示立架煙模打火機(jī)雨傘煙灰缸套裝1、提高消費(fèi)者對白沙（硬藍(lán)尚品）的認(rèn)知度和美譽(yù)度。2、提高零售客戶對白沙（硬藍(lán)尚品）的推介能力。3、采集白沙（硬藍(lán)尚品）的消費(fèi)者檔案，幫助零售客戶建立品牌消費(fèi)者的服務(wù)管理體系。4、促進(jìn)零售客戶卷煙終端陳列能力的提升。（二）終端陳列競賽活動對象：建立了客戶發(fā)展檔案的零售客戶101活動品牌：卷煙陳列為該客戶經(jīng)營的所有品牌；促銷陳列為白沙（硬藍(lán)尚品）活動目的：通過對終端卷煙陳列、終端促銷陳列兩個指標(biāo)進(jìn)行評比，促進(jìn)零售客戶積極主動開展終端陳列，提升終端視覺效果，吸引消費(fèi)者的“眼球”，激發(fā)消費(fèi)欲望，提升卷煙銷量。活動內(nèi)容：針對目標(biāo)客戶的終端陳列開展競賽，評比標(biāo)準(zhǔn)為兩個方面：1兩包或品字形擺放，要整齊、有層次，各檔次品種齊全，樣品煙與標(biāo)價簽一一2、促銷陳列布局：在煙柜陳列上將白沙（硬藍(lán)尚品）陳列在煙柜的醒目POP對白沙（硬藍(lán)尚品）的促銷物資進(jìn)行創(chuàng)意陳列，提高消費(fèi)者的關(guān)注度。評比規(guī)則：評分標(biāo)準(zhǔn)分值設(shè)定評分標(biāo)準(zhǔn)分值設(shè)定評比得分整潔美觀卷煙經(jīng)營區(qū)域無雜物，干凈、美觀，不定期檢查中一次不符合標(biāo)準(zhǔn)扣5分，扣完為止A類戶：40個，B類戶30個，沒少一個扣1分，扣完為止15分規(guī)格齊全20分陳列有序不定期檢查中一次不符合標(biāo)準(zhǔn)扣5分，扣完為止11分扣完為止宣傳海報位置醒目、美觀、持久，不定期檢查中一次不符合標(biāo)準(zhǔn)扣5分，扣完為止促銷物資展示美觀、新穎、獨(dú)特。無創(chuàng)意陳列不計(jì)分。20分明碼標(biāo)價20分廣告陳列15分促銷創(chuàng)意10分分?jǐn)?shù)排名前十名且在80分以上的客戶，被評為“終端陳列能手列與促銷創(chuàng)意得分20分以上的前十名的客戶被評為“陳列創(chuàng)意能手（當(dāng)廣告陳列與促銷創(chuàng)意得分并列時，總分高者優(yōu)先。1000元物資。陳列創(chuàng)意能手獎勵價值500元物資。（三）顧客管理競賽活動對象：建立了客戶發(fā)展檔案的零售客戶101活動目的：提高零售客戶對消費(fèi)者的服務(wù)意識與服務(wù)能力，促進(jìn)零售客戶對自己所掌握的顧客資源積極主動的進(jìn)行管理，使之形成該店的忠誠顧客，并以顧客管理為基礎(chǔ)，逐步擴(kuò)大顧客規(guī)模，掌握更多的顧客資源，切實(shí)提升零售客戶的卷煙經(jīng)營實(shí)力，為零售客戶帶來更大的卷煙經(jīng)營利益。展的品牌培育活動三個方面進(jìn)行評比。評分標(biāo)準(zhǔn)評分標(biāo)準(zhǔn)分值設(shè)定評比得分顧客檔案以原始檔案數(shù)量為基準(zhǔn)，無增減101個，+/-1分30分?jǐn)?shù)量顧客服務(wù)質(zhì)量客戶經(jīng)理對零售客戶的在檔消費(fèi)者進(jìn)行回訪，由消費(fèi)者對客戶的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行打分，綜合得出平均分值。零售客戶針對消費(fèi)者開展的目標(biāo)品牌促銷活動需向客戶經(jīng)理提供照片、書面活動內(nèi)容等依據(jù)，每101.5分30分15分促銷增長率零售客戶每季度目標(biāo)品牌環(huán)比上季度的銷售增長率，無增減得10分，每增減10%，增長率零售客戶每季度目標(biāo)品牌環(huán)比上季度的銷售增長率，無增減得10分，每增減10%，+/-1.5分。25分二、消費(fèi)體驗(yàn)營銷消費(fèi)體驗(yàn)營銷是煙草公司營銷人員針對目標(biāo)品牌的目標(biāo)消費(fèi)群體開展的營銷活動，通過目標(biāo)消費(fèi)群體對目標(biāo)品牌的“聽來提高目標(biāo)消費(fèi)群體對目標(biāo)品牌的認(rèn)知度、美譽(yù)度、忠誠度。（一）業(yè)場品牌促銷目標(biāo)品牌：白沙（硬藍(lán)尚品）目標(biāo)群體：各種團(tuán)體活動現(xiàn)場的消費(fèi)者活動時間：長期開展活動目的：為進(jìn)一步提高白沙（硬藍(lán)尚品）的知名度、美譽(yù)度，提升品牌形象，提高目標(biāo)消費(fèi)群體對白沙（硬藍(lán)尚品）的感官體驗(yàn)，建立目標(biāo)消費(fèi)群體對白沙（硬藍(lán)尚品）的思考和情感，促進(jìn)目標(biāo)消費(fèi)群體對白沙（硬藍(lán)尚品）的消費(fèi)行動?；顒觾?nèi)容：各縣煙草公司主動采集社會和企事業(yè)單位活動信息，抓住社會各類活動為品牌促銷的營銷機(jī)會，針對此類活動進(jìn)行現(xiàn)場促銷，各地區(qū)社會活動開展時間選擇促銷時間，具體促銷內(nèi)容包括：1、在活動現(xiàn)場懸掛統(tǒng)一制作的橫幅，在柜臺前放置宣傳單、小禮品及廣告牌；2、客戶經(jīng)理要求統(tǒng)一著裝，佩戴宣傳綬帶；3、客戶經(jīng)理向促銷現(xiàn)場消費(fèi)者發(fā)放品吸煙．宣傳單等白沙（硬藍(lán)尚品）體驗(yàn)物料；4、凡購買1包白沙（硬藍(lán)尚品）贈送小禮品一份，贈完即止；5、向現(xiàn)場消費(fèi)者宣傳，每購一包白沙（硬藍(lán)尚品1元人民幣；6、尊重消費(fèi)者的意愿，請有意愿的消費(fèi)者填寫“品牌消費(fèi)者檔案表7、活動結(jié)束后，將活動過程的照片、消費(fèi)者檔案等進(jìn)行整理、歸檔。（二目標(biāo)品牌：白沙（硬藍(lán)尚品）目標(biāo)群體：廣大白沙（硬藍(lán)尚品）吸食消費(fèi)者活動時間：長期開展活動周期：以季度為周期開展活動目的：為進(jìn)一步提升目標(biāo)消費(fèi)者對白沙（硬藍(lán)尚品）的滿意度和忠誠度，提高目標(biāo)消費(fèi)者對白沙（硬藍(lán)尚品）的品牌文化、內(nèi)涵等參與體驗(yàn)，建立白沙（硬藍(lán)尚品）穩(wěn)固、忠誠的消費(fèi)群體?；顒觾?nèi)容：各縣煙草公司針對白沙（硬藍(lán)尚品）的品牌消費(fèi)者檔案的消費(fèi)群體進(jìn)行宣傳，征求消費(fèi)者意愿，根據(jù)“藍(lán)尚品先生俱樂部”準(zhǔn)入條件，將有符合條件的消費(fèi)者納入俱樂部成為會員，實(shí)施服務(wù)和管理。準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)：1、以建立白沙（硬藍(lán)尚品）消費(fèi)者檔案的消費(fèi)者；2、消費(fèi)者自愿原則；3、活動周期內(nèi)集滿白沙（硬藍(lán)尚品（包）服務(wù)與管理辦法：1、從“藍(lán)尚品先生俱樂部”成立開始，每季度開展形式多樣的俱樂部活動，如有獎知識問答、聯(lián)誼酒會、參觀旅游等；2、會員每季度需提交90個空（包）盒作為參加下階段活動的依據(jù)。（三）品牌事件促銷目標(biāo)品牌：白沙（硬藍(lán)尚品）目標(biāo)群體：卷煙群體消費(fèi)事件的消費(fèi)主體活動時間：長期開展活動目的：為了進(jìn)一步擴(kuò)大“白沙硬藍(lán)尚品”的知名度和美譽(yù)度，把握品牌市場推廣機(jī)會，以卷煙群體消費(fèi)行為為切入點(diǎn)，逐步擴(kuò)大品牌消費(fèi)范圍，為白沙（硬藍(lán)尚品）建立一條快速發(fā)展的市場渠道，同時，提升零售客戶主動搜集市場信息的意識與能力，增強(qiáng)零售客戶與消費(fèi)者之間聯(lián)系的緊密度?；顒右螅簡未钨徺I20以上的白沙（硬藍(lán)尚品）活動內(nèi)容：煙草公司向卷煙零售客戶進(jìn)行白沙（硬藍(lán)尚品）事件促銷的宣傳，并在零售客戶店內(nèi)張貼事件促銷宣傳海報，鼓勵零售客戶主動向消費(fèi)者宣傳事件促銷政策，收集事件用煙信息