本文格式為Word版，下載可任意編輯——叮咚買(mǎi)菜本質(zhì)上是一家數(shù)據(jù)公司韓銳

從首次見(jiàn)面到打款，只花了13天時(shí)間

高榕資本2022年投資了叮咚買(mǎi)菜，是叮咚買(mǎi)菜最早的投資人，也是早期兩輪融資的獨(dú)家投資方，并持續(xù)參與了后續(xù)多輪融資。

叮咚買(mǎi)菜可以說(shuō)是我們“按圖索驥〞投資方法論的典型。2022年底，我們開(kāi)始系統(tǒng)性地思考生鮮渠道的未來(lái)應(yīng)當(dāng)是什么樣。

首先明確的是，生鮮賽道不可能一家獨(dú)大。由于消費(fèi)者的需求極其多元，在不同場(chǎng)景、不同階段、不同時(shí)空，都可能浮現(xiàn)出不同的消費(fèi)行為，對(duì)需求最小顆粒度的理解應(yīng)當(dāng)下沉到每個(gè)訂單。

提煉消費(fèi)者的需求要素，即“多、快、好、省〞。長(zhǎng)期來(lái)看，極致“多〞和極致“快〞是矛盾的，極致“好〞和極致“省〞是矛盾的，不同消費(fèi)者擁有不同的“時(shí)間金錢(qián)交換率〞，有人喜歡用時(shí)間來(lái)?yè)Q更低的價(jià)格，有人用金錢(qián)來(lái)?yè)Q便利性。從供應(yīng)方的角度，越滿足消費(fèi)者某個(gè)需求，就會(huì)越難以滿足另外一個(gè)矛盾的需求，因此生鮮領(lǐng)域會(huì)多業(yè)態(tài)并存。

基于研究和推演，我們制定了生鮮賽道投資的三個(gè)方向：1、在一二線城市找到滿足極致快的標(biāo)的，用金錢(qián)換時(shí)間;2、在下沉城市找到滿足極致省的標(biāo)的，用時(shí)間換金錢(qián);3、在所見(jiàn)即所得的場(chǎng)景下追求極致便利（如錢(qián)大媽）。

在極致快的維度，我們找到了叮咚買(mǎi)菜，發(fā)現(xiàn)其數(shù)據(jù)表現(xiàn)完美契合了我們預(yù)設(shè)的關(guān)鍵指標(biāo)。

第一定量上，復(fù)購(gòu)和留存遠(yuǎn)高于競(jìng)品;其次定性上，單倉(cāng)覆蓋面積隨著運(yùn)營(yíng)時(shí)間不斷縮小，即訂單密度不斷提升。這意味著用戶體驗(yàn)優(yōu)化與運(yùn)營(yíng)優(yōu)化在同一方向。結(jié)合以上兩點(diǎn)，讓叮咚買(mǎi)菜更有機(jī)遇能跑通前置倉(cāng)模型。

因此，我們選擇在早期堅(jiān)強(qiáng)投資叮咚買(mǎi)菜。在見(jiàn)到我們之前，叮咚買(mǎi)菜在6個(gè)月的時(shí)間里見(jiàn)了超過(guò)150家投資機(jī)構(gòu)，一直沒(méi)有拿到錢(qián)。我們和叮咚買(mǎi)菜創(chuàng)始人、CEO梁昌霖從首次見(jiàn)面到打款，只花了13天時(shí)間。規(guī)模和增速只是結(jié)果，背后在于對(duì)重要不緊急事情的投入

最早見(jiàn)到梁昌霖時(shí)，叮咚買(mǎi)菜從叮咚社區(qū)轉(zhuǎn)型，當(dāng)時(shí)公司的財(cái)務(wù)狀況并不樂(lè)觀，梁昌霖已經(jīng)把此前賺的錢(qián)全部投入其中。

梁昌霖并不是一位年輕的創(chuàng)業(yè)者，未來(lái)未必會(huì)像90后創(chuàng)業(yè)者一樣還有大量次試錯(cuò)或重來(lái)的機(jī)遇，當(dāng)時(shí)并不是一段輕松的對(duì)話。但當(dāng)我們談及5-10年后，叮咚買(mǎi)菜會(huì)是什么樣子，想要服務(wù)多少人時(shí)，你能明了地看到梁昌霖眼里的光。我想這可能就是我們要找的英雄主義者吧，在認(rèn)清了所有的磨難和挑戰(zhàn)之后，依舊如此熱愛(ài)和堅(jiān)強(qiáng)自己所要做的事情。

除了確定梁昌霖是世界上最相信這件事的人之一，我們相信他也有能力把這件事做成。在陪伴梁昌霖和叮咚買(mǎi)菜的3年時(shí)間里，我們被他的堅(jiān)韌和超強(qiáng)執(zhí)行力深深打動(dòng)。

梁昌霖是一位退伍軍人，十分有韌性，在團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型的時(shí)候，核心團(tuán)隊(duì)沒(méi)有一個(gè)人離開(kāi)，有著極強(qiáng)的凝結(jié)力。這些特質(zhì)決定了他十分適合做生鮮電商這樣一件極其繁雜和苦的事情，商業(yè)模式和組織力十分匹配。

我們?cè)谕顿Y時(shí)，也始終看重創(chuàng)始人的兩點(diǎn)特質(zhì)——敢于在重要不緊急的事情上投入，能夠抵得住誘惑。

梁昌霖對(duì)重要事情的關(guān)注和把握十分堅(jiān)強(qiáng)，想明白用戶體驗(yàn)的終極狀態(tài)，再不斷用各種手段去迫近。例如，過(guò)去一兩年，梁昌霖每次見(jiàn)面都在和我們聊產(chǎn)品及供給鏈相關(guān)的事情，就連梁昌霖的辦公桌上，擺的基本都是《養(yǎng)殖技術(shù)大全》這樣的書(shū)。

供給鏈層面的投入都是長(zhǎng)周期的，可能不會(huì)立竿見(jiàn)影，但決定了能走多遠(yuǎn)。我們也認(rèn)為，今天叮咚買(mǎi)菜的規(guī)模和增速只是結(jié)果，背后在于對(duì)重要不緊急事情的投入。

叮咚買(mǎi)菜在發(fā)展過(guò)程中遇到過(guò)不少“誘惑〞，可能在當(dāng)時(shí)都能讓叮咚在資本市場(chǎng)上變得更加“性感〞，更加“在風(fēng)口上〞。但最終的結(jié)果是，叮咚買(mǎi)菜過(guò)去3年里的好幾輪商業(yè)計(jì)劃，除了數(shù)據(jù)以外，沒(méi)什么需要修改的地方。叮咚買(mǎi)菜本質(zhì)上是一家數(shù)據(jù)公司

沒(méi)有一種零售業(yè)態(tài)可以滿足所有人的所有需求，生鮮行業(yè)未來(lái)會(huì)多業(yè)態(tài)并存，留下來(lái)的玩家需要把某一點(diǎn)做到極致。在滿足一二線城市即時(shí)性需求的市場(chǎng)中，“快〞是越來(lái)越重要和主流的要素。叮咚買(mǎi)菜在極致快方面不斷提升，背后是由供給鏈能力、IT能力等基礎(chǔ)設(shè)施決定的。

在供給鏈方面，叮咚買(mǎi)菜堅(jiān)持發(fā)展產(chǎn)地直采，為上游農(nóng)業(yè)輸出種植、養(yǎng)殖標(biāo)準(zhǔn)，在賦能現(xiàn)代種植業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)的同時(shí)，也為自身供給鏈奠定了基礎(chǔ)。叮咚買(mǎi)菜運(yùn)用AI（人工智能）、IoT（物聯(lián)網(wǎng)）等技術(shù)，打造了一個(gè)貫穿用戶下單、基地購(gòu)買(mǎi)、分選大倉(cāng)和前置倉(cāng)配送全鏈路的聰慧供給鏈系統(tǒng)。

此外，叮咚買(mǎi)菜也充分運(yùn)用大數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)需求預(yù)計(jì)和智能調(diào)度，有效提升了前置倉(cāng)的運(yùn)用效率和用戶體驗(yàn)。所以，叮咚買(mǎi)菜本質(zhì)上也是一家數(shù)據(jù)公司，在數(shù)據(jù)化的時(shí)代，倉(cāng)的面積和SKU（庫(kù)存保有單位）數(shù)量已經(jīng)不再是線性關(guān)系，對(duì)需求的了解直接決定了倉(cāng)的使用效率。這也是叮咚買(mǎi)菜前置倉(cāng)十分有價(jià)值的地方。

實(shí)際上叮咚買(mǎi)菜一直依照梁昌霖的初心在往前走，而梁昌霖想爬的山還很高，距離山頂還