大學(xué)生方一、市場形勢分析

方 ——效果網(wǎng)提一部分將成為專業(yè)和中產(chǎn)是業(yè)務(wù)重要的目標(biāo)客戶群。盡管學(xué)生有諸多的不可因素但從銀行培養(yǎng)未來潛在客戶尤其是高端客戶的角度出發(fā)大學(xué)生市場是一片值得深入開發(fā)大學(xué)生方一、市場形勢分析一部分將成為專業(yè)和中產(chǎn)是業(yè)務(wù)重要的目標(biāo)客戶群。盡管學(xué)生有諸多的不可因素但從銀行培養(yǎng)未來潛在客戶尤其是高端客戶的角度出發(fā)大學(xué)生市場是一片值得深入開發(fā)大學(xué)生申請時(shí)無需擔(dān)保只需提供學(xué)生證等有效證件和聯(lián)系人經(jīng)過銀行審核便能成功申領(lǐng)符合國際標(biāo)準(zhǔn)的其中本科生生與博士生的信用額度分別達(dá)到3000元5000元8000元。申請后可免首年年費(fèi)，以后每年刷卡6費(fèi)的免除，而且每月有一次免費(fèi)提取現(xiàn)金的機(jī)除了普通具備的功能外還為大學(xué)生持卡人特別設(shè)二①網(wǎng)絡(luò)②節(jié)日活動③④①網(wǎng)絡(luò)建立大學(xué)生的主要內(nèi)容是介紹大學(xué)生的特點(diǎn)，功能以及使用方法。還有各種各樣的政策。②節(jié)日活動“”的與“節(jié)”緊密結(jié)合，在每年西洋節(jié)③還建立大學(xué)生不同品牌的持卡人實(shí)際上是一個(gè)消費(fèi)模式雷同的非正式團(tuán)體，持續(xù)。組織活動、寄送是的常用方法還專門為其大學(xué)生的持卡人辦了一“Online大學(xué)生”電子，設(shè)置了“人物“流行“旅游“美食“生活“藝④利用海報(bào)、校園廣播、網(wǎng)絡(luò)傳媒的來進(jìn)行，以便吸引為造就高的注目率（Attention，使用極具力的否定為誘發(fā)消費(fèi)者需求及加速行動的感性訴求及利益催促法為提高差異性的肯定法為增進(jìn)，使用各種的音效與字體的突出表現(xiàn)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)年青人樂于接受新鮮事物，崇尚個(gè)性、，具有很強(qiáng)的品牌意識，希望掌控自己的財(cái)務(wù)方面，雖然有不夠穩(wěn)定的弱點(diǎn)，但卻具有巨大的上升前景。而不夠穩(wěn)定需要臨時(shí)“調(diào)頭寸”的優(yōu)誠度極高的優(yōu)質(zhì)客戶。所以,的目標(biāo)很簡單,就是讓大學(xué)生學(xué)會、培養(yǎng)理念和的同時(shí)，更好的宣傳公司的產(chǎn)品，賺取三1、分析的形2、用戶群體分1、產(chǎn)品類別分在大學(xué)生中，分別有專門適合于，以及男生，卡類有時(shí)尚觀念新潮消費(fèi)強(qiáng)烈是卡的重要特點(diǎn)。為了討好客戶在卡片設(shè)計(jì)禮品饋贈等方面充分考慮了女性的消費(fèi)偏好例如在服裝美容等領(lǐng)域包括一大批知名女性品牌甚至還提供年輕熱衷的英語進(jìn)修課程開卡禮品和積分禮品也都是女性喜愛的產(chǎn)品，如兔、小破孩等。，種得到體育用品名店購物券3張憑卡在特約體育名店消費(fèi)享受九折和獲取的體育咨詢一、的發(fā)展二、十大建議解決思路：1、與品牌企業(yè)聯(lián)合、電信、移動、保險(xiǎn)、航空等客戶密集型公共服務(wù)行業(yè)擁有數(shù)量龐大的優(yōu)質(zhì)這些數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)大都非常完善具備動態(tài)消費(fèi)分析功能完全能滿足辦理所具有的分析識別要求利用這些行業(yè)的品牌優(yōu)勢優(yōu)勢服務(wù)優(yōu)勢平臺優(yōu)勢及客戶資源優(yōu)勢進(jìn)行互補(bǔ)下的聯(lián)合交叉不僅可以讓資源得到極大的整合和的強(qiáng)強(qiáng)連手和品牌延伸。、2、與業(yè)務(wù)部門合作，實(shí)施疊加或交叉如：對于在柜理銀行儲蓄的用戶，主動為其辦理3、利用數(shù)據(jù)庫優(yōu)質(zhì)結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)利用銀行現(xiàn)有的和外部數(shù)據(jù)庫，通過多種對這些客戶進(jìn)行深度。4、利用第力量對于銀行的外部數(shù)據(jù)資源，可利用電信或其它社會公高的行業(yè)呼叫中心借用其品牌公及成實(shí)施活動。5、+地面銷售的分段精準(zhǔn)具有不受空間距離的限制，成本低、效率高、市場延伸性強(qiáng)具有很強(qiáng)的互動性因此收集篩選客完成上門促成由地面實(shí)施讓變成可控制的生產(chǎn)流水線管理，實(shí)現(xiàn)傻瓜式。6、在人力密集的大型企業(yè)、，聘用信息對于一些大型企業(yè)、學(xué)校、或其它人力密集型機(jī)構(gòu)，聘用其具的或人力資源掌控者借其突破障礙，實(shí)現(xiàn)在的突破。7、以小區(qū)為單位建立社區(qū)通道以社區(qū)為單位，建立通道，形成合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)“借雞下蛋”式。8、直復(fù)、、、通過活動事件、網(wǎng)絡(luò)、電子郵件、直郵等，吸戶主動辦理，該模式需要呼叫中心支撐。9、編制專業(yè)的終端范本，培訓(xùn)：、、、動培訓(xùn)及演練，實(shí)現(xiàn)高效規(guī)范。10：聘用專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行輔導(dǎo)聘用專業(yè)的機(jī)構(gòu)，根據(jù)市場需求策劃適用市場的模式。三、兩大組合模式：（一）第一主要模式利用呼叫中心平臺實(shí)施“數(shù)據(jù)庫++地面的分段式、該模式利用銀行現(xiàn)有的庫輔以外部數(shù)據(jù)利用呼叫中心低廉的外呼成本高品質(zhì)的效率和不受地域空間限制終端延伸、，實(shí)現(xiàn)用速度換時(shí)間、用時(shí)間搶規(guī)模、用規(guī)模占市場，用市場效益的發(fā)展模式解析分段式是指將環(huán)節(jié)和銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行職能流程分解，按能配崗實(shí)現(xiàn)“最合適的人做最擅長的事降低終端難度、實(shí)現(xiàn)傻瓜式。該模式適用于項(xiàng)目、效能型以及產(chǎn)品對營銷要求太高環(huán)節(jié)特別復(fù)雜處理難度較大的產(chǎn)品。從銀行和儲蓄庫提取有效利用呼叫中心話務(wù)員對客戶進(jìn)行一對一的主動通過挖掘銷售線索、親自上門確認(rèn)目標(biāo)客戶的需求促成的辦理及完善相關(guān)手續(xù)。2、該模式的特利用人力成本相對較低廉的專業(yè)收集前端信息可以降低80%以上的成本，提高20倍以上的效率。而銀行現(xiàn)有的意義上實(shí)現(xiàn)了“讓最合適的人做最擅長的事。而分段制的優(yōu)勢在于可以通過成本低廉的非地面接觸的對目標(biāo)客戶進(jìn)行一對一的互動式便于快速的大量的獲取線索等前端信息方便地面對客戶需求提前作出正確判斷根據(jù)客戶需求實(shí)施正確的促成策略，從而極大的提高成功率和效率、降低成本。3、分段式精準(zhǔn)模式的九大優(yōu)點(diǎn)⑴、率低強(qiáng)的公，客戶易于接受。地面銷售只對提供的目標(biāo)客戶進(jìn)行銷售，因有了的鋪墊，客戶率極其低下⑵、主動性強(qiáng)通過對符合要求的數(shù)據(jù)主動進(jìn)行，客戶潛在需求更容易被挖掘，避免了客戶流失。⑶、互動性強(qiáng)通過與客戶進(jìn)行一對一的互動交流更能了解客戶需求處理客戶異議，從而被客戶接受。⑷、效率高日均外呼200個(gè)而傳統(tǒng)有效拜訪日均最多20個(gè)⑸、成本低傳個(gè)客戶的拜訪成本至少需要20元，而僅不到1元⑹、成功率高的大數(shù)法則決定了拜訪量決定成功量而的科性和目標(biāo)精準(zhǔn)性更是傳統(tǒng)效能的20倍以上。⑺、資源損耗率低通過數(shù)據(jù)篩選將不符合要求的數(shù)據(jù)剝離同時(shí)對于不接受的用戶主動回避，有效降低了資源的損耗率。⑻、極大促進(jìn)了終端銷 的積極性和主動性終端銷售不在盲目拜訪客戶工作難度和強(qiáng)度得到有效減輕而工作成效得到顯著提升，從而促進(jìn)了終端銷售的工作積極性。⑼、線索及終端促成科學(xué)分離“讓最合適的人做最擅長的事”是企業(yè)用人最基本的，用最低廉的人力成本卻獲得了最有價(jià)值的線索讓終端銷售工作（二、配合輔助模式：行業(yè)合作聯(lián)合+社團(tuán)小區(qū)+疊加策劃與電信、移動、保險(xiǎn)、航空互利互動共贏的聯(lián)合模式，促進(jìn)小區(qū)合作，以小區(qū)為單位建立單位，實(shí)現(xiàn)終端發(fā)散廣。四、傻瓜式銷售發(fā)解流程制定流程環(huán)節(jié)銜接規(guī)范策劃專業(yè)實(shí)現(xiàn)傻瓜式。一、模式模式從銀行現(xiàn)有的庫提取目標(biāo)信息通過呼叫中心對目標(biāo)客戶采用一對一的地面上門促成的分段式精準(zhǔn)營銷組合模式。主要實(shí)施方式：挖掘銷售線索+地面上門促成從銀行和儲蓄庫提取有效利用呼叫中心話務(wù)員對客戶進(jìn)行一對一的主動通過挖掘銷售線索、親自上門確認(rèn)目標(biāo)客戶的需求促 的辦理及完善相關(guān)續(xù)二、支撐平臺1、平臺坐席和，實(shí)施。2、利用外部數(shù)據(jù)，平臺需具備品牌附加值如果利用外部，那么在平臺選擇上應(yīng)選擇品牌附加值較高、公較強(qiáng)的呼叫中心平臺通過與其活動聯(lián)營的名義更能使用戶接受和認(rèn)可，從而降低對陌生的質(zhì)疑。3、平臺需要具備的功能平臺需要具備、統(tǒng)計(jì)分析、自動撥號、、拷貝等功4、三、數(shù)據(jù)的獲取1、數(shù)據(jù)從銀行現(xiàn)有信用庫和儲蓄數(shù)據(jù)庫篩選符合要求的數(shù)據(jù)策劃促銷活動，挖掘潛在用戶。2、外部數(shù)據(jù)通過與其他行業(yè)合作獲取合法有效數(shù)據(jù)四、 分類實(shí)施：1、數(shù)據(jù)分類分為普卡數(shù)據(jù)、金卡數(shù)據(jù)和白金卡數(shù)據(jù)三個(gè)類別。2、的分類同的及方案即普卡金卡和白金卡。3、地面卡金卡和白金卡以及相對應(yīng)的拜訪。4、電銷的分類：根據(jù)的業(yè)務(wù)技能業(yè)務(wù)素質(zhì)分為普卡組金卡組和白卡組。5、終端的分類根據(jù)終端的業(yè)務(wù)技能業(yè)務(wù)素質(zhì)分個(gè)人綜合素質(zhì)等分為卡組、金卡組和白金卡組。五、地面促成的區(qū)域配合前期主要針對XX區(qū)及周邊區(qū)縣開展要求地面人員務(wù)必在最短的時(shí)間、最近的距離拜訪客戶，因此，將按行政（以區(qū)域）域或方位（東南西北）劃分服務(wù)組。即在每個(gè)區(qū)域指派固定服務(wù)，每個(gè)區(qū)域方位設(shè)置一個(gè)組長，由組長 原則上每個(gè)區(qū)域的人不得跨區(qū)。1、制定考核目標(biāo)。七、準(zhǔn)備1、數(shù)據(jù)準(zhǔn)備時(shí)在正式實(shí)施前6天，根據(jù)人均日數(shù)據(jù)需求量作好數(shù)據(jù)準(zhǔn)備2、準(zhǔn)備在招聘前2天完成的策劃及初步定稿3、的準(zhǔn)備在活動實(shí)施前10天完成準(zhǔn)備4、培訓(xùn)和地面需在活動實(shí)施前3天完成培訓(xùn)，培訓(xùn)周期7天，經(jīng)上機(jī)考試合格方可正式上崗?？荚嚪譃橐粚σ换蛞粚Χ嘁约扒榫?。5、小組分類及區(qū)域的確定在正式實(shí)施前3天，完成小組分類及區(qū)域的指定6、接受者指定在正式實(shí) 前，指定固定成功數(shù)據(jù)的接受人，接受方為電子郵件，接受內(nèi)容為及7、確定成功標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)量檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)在正式實(shí)施前3天確定成功標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)8、質(zhì)檢驗(yàn)的確定對過程及成功件確認(rèn)的質(zhì)量檢驗(yàn)并在活動開始前3天確定八、實(shí)施1、上午9點(diǎn)——下午6點(diǎn)為上班時(shí)間：上午9點(diǎn)——12點(diǎn)由時(shí)間。下午13：30——18：00時(shí)間。每周工作5天。2、數(shù)據(jù)交接在20點(diǎn)前提供日數(shù)據(jù)分析及報(bào)表。3、20點(diǎn)前為分配隔日數(shù)據(jù)4、數(shù)據(jù)接受人在隔日9：30分之前完成成功數(shù)據(jù)的分配，特殊要求5、每周五下午13：30——18：00由1名對拜訪過的客戶進(jìn)行回訪確認(rèn)，監(jiān)督服務(wù)品質(zhì)，并將結(jié)果在周六18九、其它組合1、交叉利用儲戶數(shù)據(jù)庫或其它產(chǎn) 庫篩選符合分析條件的數(shù)據(jù)施交叉借用保險(xiǎn)公司、、電信或其它客戶密集型服務(wù)行業(yè)的，交叉。如利用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)附帶。2、與社區(qū)或其他社團(tuán)合作，借用其，間接推廣，如：與保險(xiǎn)公司人團(tuán)隊(duì)獲取客戶前端需求信息由銀行上門辦理。3、直復(fù)：利用DM單、郵件、、互聯(lián)網(wǎng)等吸引客戶主動辦理4、物業(yè)小區(qū)合作在各區(qū)縣選擇入住率高人數(shù)多的中高檔物業(yè)小區(qū)與物業(yè)小區(qū)建立松散式的合作關(guān)系利用物業(yè)公司對小區(qū)業(yè)主家庭情況的大致了解和小區(qū)業(yè)主對物業(yè)公司的熟悉信任委托物業(yè)公司營銷。方當(dāng)前中國市場才開始起步特別人對于超前借貸消費(fèi)價(jià)值觀的不理解以及量入為出的傳統(tǒng)對于的造成了一定的，特別是當(dāng)前各大銀行推出的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。鑒此，本人總結(jié)了的方案如下一.的賣點(diǎn)實(shí)的實(shí)質(zhì)就是借貸消費(fèi)這是的主打賣點(diǎn)各大銀行針對出各種各種附加價(jià)值和服務(wù)只能是錦上添花而不能成為雪中送炭。個(gè)人總結(jié)的賣點(diǎn)主要可以分為兩類（一）調(diào)劑生活中很多人可能會因?yàn)楝F(xiàn)金大件商品從而導(dǎo)致流緊缺帶來不必要的煩惱，而可以解決這個(gè)問題。（二）透支消時(shí)候，透支消費(fèi)能實(shí)現(xiàn)者的購物需求。二.的目標(biāo)客根據(jù)網(wǎng)上搜索的一些相關(guān)信息和本人對產(chǎn)品的理解的目標(biāo)客戶主要是年輕的時(shí)尚人群和中年的商務(wù)以及。這兩者的共同點(diǎn)都是的消費(fèi)基于一定的比較穩(wěn)定的收入上。（一）動型（二）榮型是良好信譽(yù)的象征擁有體現(xiàn)了卡主人在信用方面得到意識在其中，當(dāng)然不排除使用獲得的其他便利因素。（三）性消鑒于大件商品使用現(xiàn)金會擠占手頭的從而導(dǎo)致購物之后的開支緊張，使用消費(fèi)可辦理分期付款，雖然需要支付一定續(xù)費(fèi)用，但是用較少的代價(jià)換取長期的使用寬松條件，是劃算的。使用進(jìn)行分期付款表明卡主人有一定的理性消費(fèi)傾向（四）遠(yuǎn)消使用消費(fèi)根據(jù)消費(fèi)記錄可以進(jìn)行透支額度的調(diào)整體現(xiàn)了卡主人在銀行方面的良好信譽(yù)對于以后買房買車等能提供一的便利。三.的方（一）社區(qū)社區(qū)帶有一定的性質(zhì)通過在目標(biāo)客戶集中的住宅小區(qū)戶關(guān)注，并提出成交的要求。（二）的關(guān)鍵任務(wù)以后，對于團(tuán)辦有較好的作用。（三）熟人介熟人介紹是成功率最高的方法的人際關(guān)系對于有利于式的推廣。前提是在客情方面做的足夠出色。四.銷售流根據(jù)對從客戶的尋找和的過程的總結(jié)歸納大概講提出需（15%————疑問（40%————辦理業(yè)務(wù)（5%）————客情對每個(gè)環(huán)節(jié)用百分比來進(jìn)行權(quán)重分配，可以看出哪些步驟是重要的（一）提出需求：分為兩種情況第一，如果是客戶主動提出辦卡的需求，說明客戶對已經(jīng)了一定的初步認(rèn)識銷售要做的就是努力解答客戶對于產(chǎn)第二，如果是銷售主動出去尋找潛在客戶。這種情況下，客戶是沒有體現(xiàn)顯性需求的。需要通過暗示等方法，引出客戶的潛在求，這里可以用到SPIN銷售法S:通過詢問，了解客戶目前的使用情況，比如一個(gè)月的主要支方面的情況以及等I：刺激強(qiáng)化。本來有支出現(xiàn)金進(jìn)行消費(fèi)的需求，但是因?yàn)闀簳r(shí)的無法實(shí)現(xiàn)從而放棄。N提出解決這類問題的辦法就是通過辦理并且合理使用通過來解決平時(shí)現(xiàn)金支出導(dǎo)致周轉(zhuǎn)不靈以及大額消費(fèi)帶來的等問題。（二）疑問解這部分是進(jìn)行推廣的最重要部分這也是戰(zhàn)士銀行銷售專業(yè)的一面在解答關(guān)于客戶疑問的同事提供關(guān)于的相關(guān)規(guī)則說明以及個(gè)人的使用建議，對促進(jìn)成交有一定的幫助。比如：1.最長免息期如果最優(yōu)利分期付款和最低還款的區(qū)別，說明規(guī)則并提出個(gè)人根據(jù)之前了解客戶的實(shí)際情況，相應(yīng)的產(chǎn)品，比如客戶經(jīng)常網(wǎng)購可以推廣中銀淘寶這里最主要是為客戶選擇合適的附加價(jià)值。根據(jù)自己的理解為客戶提供的合理使用方法總之不同人群的P是不一樣的。女性消費(fèi)者購物具有沖動型費(fèi)者除了一定的沖動消費(fèi)特征之外的是一種虛榮性心里在其中。中年消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，稍微要理性一點(diǎn)，可以主打分期付款占用額度的賣點(diǎn)。（三）提出成在經(jīng)歷了之前的幾個(gè)步驟之后客戶對于是否要辦理已經(jīng)心中有數(shù)這時(shí)還要及時(shí)提出成交抓住客戶這一階段的是很有講究的：客戶沉客戶沉默，說明還處在權(quán)衡之中，這時(shí)候需要及時(shí)火上澆客戶婉轉(zhuǎn)要弄清楚的真實(shí)理由。其中有主要包括以下幾個(gè)問題對超前消費(fèi)的價(jià)值觀嫌辦理的程序?qū)梢酝钢У念~度不認(rèn)為收取的年費(fèi)過已經(jīng)辦理了其他以上5個(gè)原因是客戶的常見話語，因此事先要做好充分的準(zhǔn)備，（四）在辦理之后整個(gè)銷售流程還沒有結(jié)束客戶介紹客戶是效率最大化的方式，因此做好客情是非常有必要的。從達(dá)成意向開始辦理開始站在客戶的角度上進(jìn)行優(yōu)質(zhì)的服務(wù)非常重要辦理需要填寫一些表格有時(shí)候客戶會先麻煩這個(gè)時(shí)候銷售只需要讓客戶在表格上填寫幾處關(guān)鍵的地方比如申請人簽名等其余的相對不重要的信息可以下來由銷售代填這樣就省去了客戶的時(shí)間，提高了銷售的效率。即使在辦理好之后也需要及時(shí)跟進(jìn)聯(lián)系客戶詢問是否收到了使用情況是否還有疑問并及時(shí)解決對客戶辦理表示感謝希望以后