導(dǎo)購角色認(rèn)知人人都是推銷員知人者智、自知者明導(dǎo)購正確的角色認(rèn)知清楚自己在哪里？清楚自己去哪里？清楚自己怎么去自我認(rèn)知包括:認(rèn)知自己的價(jià)值觀人生方向和目標(biāo)認(rèn)知自己的性格特征認(rèn)清自己的優(yōu)點(diǎn)和劣勢覺察自我的情緒變化、原因等請毫不猶豫、真實(shí)的描述以下問題思考：你是一個(gè)什么樣的人？周圍的人怎么評價(jià)你？你最引以為豪的能力是什么？你印象最深刻的成功是什么？你印象最深刻的失敗是什么？10年后，你打算成為一個(gè)什么樣的人？你為此正在做什么努力？導(dǎo)購是什么？導(dǎo)購的定義傳統(tǒng)導(dǎo)購與信心導(dǎo)購的區(qū)別站在顧客角度導(dǎo)購的三大角色站在店鋪角度導(dǎo)購的四大角色導(dǎo)購的角色標(biāo)準(zhǔn)導(dǎo)購的定義

導(dǎo)購就是引導(dǎo)顧客購買的人全面概括：導(dǎo)購是店鋪目標(biāo)的直接實(shí)現(xiàn)者，肩負(fù)著企業(yè)、經(jīng)銷商、顧客三方面的利益。是商品流動戰(zhàn)線上的前線戰(zhàn)士，是終端連接產(chǎn)品和顧客的載體，是以顧客為中心，通過不同方式、方法達(dá)到銷售產(chǎn)品和宣傳品牌的目的，是市場競爭中成敗存亡的重要因素。傳統(tǒng)導(dǎo)購與新新導(dǎo)購的區(qū)別傳統(tǒng)導(dǎo)購：以銷售為中心，以把產(chǎn)品銷售出去為出發(fā)點(diǎn)，很少注重品牌宣傳和企業(yè)理念宣傳。新新導(dǎo)購：以顧客滿意為中心，通過提供專業(yè)的顧客需求解決方法，一流的服務(wù)水準(zhǔn)，給顧客留下美好印象，從而樹立品牌形象和企業(yè)形象，達(dá)成顧客當(dāng)場購買或在未來購買博得顧客欣賞尊重贏得上司賞識重用技術(shù)專家向顧客深入簡出的介紹產(chǎn)品效果與特性，以及由此帶給顧客的利益面料知識色彩知識面料的維護(hù)與保養(yǎng)服務(wù)大使導(dǎo)購是顧客的服務(wù)大使，是良好服務(wù)的提供者，通過創(chuàng)造舒適的購買環(huán)境，認(rèn)真聽取顧客意見、建議與期望，主動為顧客的選購出謀劃策，并及時(shí)妥善的處理顧客的抱怨與投訴顧客購買=顧客需求+服務(wù)感受店鋪的每一個(gè)員工和細(xì)節(jié)，都給予顧客一些印象，這些印象慢慢累積，決定顧客是否最終購買，甚至長期購買。每一位顧客心中都有一份試卷，滿分100分，你每一個(gè)細(xì)節(jié)做不到，顧客就減掉幾分，當(dāng)顧客對你的印象分掉到底線的時(shí)候，顧客就會離開，甚至永遠(yuǎn)離開。站在店鋪角度——導(dǎo)購的四大角色商品專家銷售專員形象代表 情報(bào)專員商品專家全面而熟練的掌握所售商品知識及同行業(yè)知識了解商品，了解庫存，了解同行通過陳列可以看出商品飽滿程度，員工工作狀態(tài)，主推款銷售專員做好專賣店的商品陳列維護(hù)，創(chuàng)造溫馨的購物氛圍，積極向顧客推薦商品，幫助顧客正確選擇可以滿足其需要的商品。形象代表導(dǎo)購是商品的和品牌文化的傳播者，導(dǎo)購直接與顧客溝通，一言一行在顧客眼中代表著一個(gè)企業(yè)的服務(wù)風(fēng)范與精神風(fēng)貌，在銷售過程中，引導(dǎo)顧客購買。認(rèn)識品牌，提升商品的知名度與美譽(yù)度情報(bào)專員密切關(guān)注競爭對手的動態(tài)，及時(shí)搜集競爭對手的有效信息，以及促銷活動的展開等，并在第一時(shí)間向店長反映，特別是將顧客的意見，建議與希望傳達(dá)給店長，以制定更好的經(jīng)營策略及服務(wù)策略。為什么成為一名導(dǎo)購？請寫出五點(diǎn)1、

2、3、4、5、

結(jié)果？收入？父母？孩子？先找個(gè)工作？成就自我人生價(jià)值？思考題說說你認(rèn)為導(dǎo)購每日必做的事情導(dǎo)購工作職責(zé)遵守店鋪各項(xiàng)規(guī)章制度，服從店長工作安排及調(diào)配。清晰銷售目標(biāo)，并努力達(dá)成，同時(shí)宣傳貨品和品牌形象，提高品牌知名度。做好賣場陳列，清潔及安全維護(hù)工作，保持貨品與助銷用品的擺放整齊、清潔、有序。熟知庫存、了解所有貨品知識、掌握基本銷售技巧、儀表端正、禮貌待客、正確使用文明用語、營造舒適購物環(huán)境。導(dǎo)購工作職責(zé)收集顧客對貨品和專賣店意見、建議與期望，及時(shí)妥善的處理顧客投訴，登記并向店長匯報(bào)收集競爭對手的產(chǎn)品、價(jià)格、市場活動等信息，并向店長匯報(bào)完成日、周、月（如銷售、補(bǔ)貨、盤點(diǎn)）報(bào)表等工作，并向店長或主管匯報(bào)完成店長或主管交辦的各項(xiàng)工作，并堅(jiān)定實(shí)行專賣店各項(xiàng)零售政策導(dǎo)購日常工作流程營業(yè)中工作安排有顧客光臨按照銷售作業(yè)流程操作自覺維護(hù)店內(nèi)環(huán)境衛(wèi)生，經(jīng)常進(jìn)行清潔，及時(shí)整理好顧客弄亂的貨品工作中遇到問題及時(shí)向店長反映匯報(bào)淡場時(shí)，在店長的安排下，參加專業(yè)知識學(xué)習(xí)與銷售技巧的訓(xùn)練交接班時(shí)，兩班人員要做好交接盤點(diǎn)與交接工作發(fā)現(xiàn)丟失貨品，要立即報(bào)告店長處理銷售作業(yè)流程八大步驟一、售前準(zhǔn)備二、接待顧客

三、了解需求

四、貨品推薦

五、解除異議六附加推銷七、買場成交

八、售后服務(wù)導(dǎo)購日常工作流程營業(yè)后工作安排晚上下班時(shí)間，如還有顧客到店，要延時(shí)下班，滿足顧客需求做好交接班書面工作關(guān)閉電器明確第二天目標(biāo)，制定工作計(jì)劃心態(tài)好事業(yè)好，不好也好心態(tài)敗事業(yè)壞，不壞也壞心態(tài)管理李維·史特勞斯太棒了！這樣的事情竟然發(fā)生在我的身上，又給了我一次成長的機(jī)會導(dǎo)購認(rèn)知誤區(qū)

業(yè)績就是一切（關(guān)注團(tuán)隊(duì)，關(guān)注店鋪，心中有家，才會得到家的關(guān)愛，心有團(tuán)隊(duì)。。。。）自己做好就可以成交大于一切（不僅把活干了，還要干的漂亮）榜樣的力量

榜樣的力量野田圣子，女1960年9月3日出生于福岡縣，1983年畢業(yè)于上智大學(xué)外國語系比較文化專業(yè)，曾任日本首相麻生太郎內(nèi)閣消費(fèi)大臣吳士宏1986年進(jìn)入IBM，1998年2月受聘于微軟中國公司總經(jīng)理，1999年8月從微軟辭職，1999年12月1日加入TCL集團(tuán)有限公司，任TCL集團(tuán)常務(wù)董事副總裁，TCL信息產(chǎn)業(yè)（集團(tuán)）有限公司總經(jīng)理周成建（美特斯邦威）柳井正（優(yōu)衣庫）李嘉誠王永慶不斷的成長，不斷的學(xué)習(xí)，才能給自己帶來更大的財(cái)富簡單的事情重復(fù)做你就是專家，重復(fù)的事情用心做你就是贏家簡單相信用心照做導(dǎo)購必備的八大心態(tài)強(qiáng)烈的自信心對銷售系統(tǒng)的信心懷有助人之心

負(fù)責(zé)任

高度的熱情和服務(wù)心

非凡的親和力享受工作的樂趣管理時(shí)間，主動學(xué)習(xí)強(qiáng)烈的自信心喜歡自己，接納自己，自我確認(rèn)你不是賣商品。而是幫助他們改變形象，改變生活

對銷售系統(tǒng)的信心對公司的信心對品牌的信心對所在店鋪的信心對團(tuán)隊(duì)的信心對產(chǎn)品的信心（對產(chǎn)品100%的相信，是銷售目標(biāo)達(dá)成的基礎(chǔ)）懷有助人之心

下雨，顧客進(jìn)店，可能是來躲雨的，該如何對待

?看見顧客提著大包小包進(jìn)店，我該如何對待？負(fù)責(zé)任

敢擔(dān)當(dāng)（所有的成長都是在錯(cuò)誤中成長的。）敢面對：當(dāng)你做的越多，當(dāng)你錯(cuò)的越多，當(dāng)你總結(jié)的越多，你一定比現(xiàn)在成功面對是一種勇氣，是一種態(tài)度。敢于承擔(dān)的人，才會獲得別人的認(rèn)可，得到團(tuán)隊(duì)的肯定。高度的熱情和服務(wù)心

改變肢體動作顧客的拒絕是訓(xùn)練我們心理素質(zhì)最好的老師80%的時(shí)間找解決問題的方法以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為榮（當(dāng)顧客滿意的離開，你是否會有成就感，滿足感？）

非凡的親和力顧客購物4大心里：被認(rèn)同，被賞識，被尊重，被欣賞太貴了太貴了是的，價(jià)格上我也覺得有點(diǎn)貴，好東西哪有不貴的？不過話說回來了，如果你穿上這件夾克后，您就會發(fā)現(xiàn)，他真的是物超所值，不管是面料還是設(shè)計(jì)風(fēng)格都很用心，穿起來舒服，又顯得非常有品位，好的衣服不僅面料要好，款式要好，最主要穿上以后感覺要好，既然來了，您不妨試一下，買不買都沒關(guān)系，最主要別錯(cuò)過一件適合您的衣服，您說呢？太貴了姐，從您的穿著打扮就知道您是個(gè)有品位，很講究的人，所謂一分價(jià)錢一分貨，我們這件商品確實(shí)不便宜，但也正是因?yàn)橘F所以才值得向您推薦，也只有這樣高品質(zhì)的衣服才配您，您說是么？姐，我們這件衣服貴肯定有貴的道理，剪裁，質(zhì)地，舒適度都有獨(dú)特的地方，您不妨試試，買不買沒關(guān)系，最關(guān)鍵別錯(cuò)過一件適合您的衣服，您說呢？享受工作的樂趣工作是生活的一部分，沒有人可以改變工作是生活必不可缺的一部分這一現(xiàn)實(shí)情況，工作可以快樂的做，可以痛苦的做，你如何選擇呢？不能改變就去習(xí)慣，工作過程中有很多工作，是你不情愿去做的，但是可不可能因?yàn)樽约旱奈?，就不做了？答案是否定的，那為什么不想開一點(diǎn)，快樂的去完成呢？當(dāng)你用好的心態(tài)面對每一項(xiàng)工作的時(shí)候，你會讓身邊的人，你的領(lǐng)導(dǎo)對你刮目相看！這次學(xué)習(xí)你可能覺得占用你的時(shí)間了，不想聽，心里想，聽你廢話，不如我和朋友打打牌，逛逛街，但你能不能不聽？不可能，所以為什么不快樂的聽，用心聽呢，這里面總有你能用上的東西。管理