第PAGE8頁(yè)共NUMPAGES8頁(yè)2021年?4月業(yè)務(wù)員?個(gè)人工作總?結(jié)一、回?首去歲，成?績(jī)少許亦可?喜2__?_年，__?_醫(yī)藥零售?市場(chǎng)處于一?個(gè)“大躁動(dòng)?”和“大整?合”時(shí)代：?一方面，各?路資本涌入?醫(yī)藥零售市?場(chǎng)，一批藥?店特別是平?價(jià)藥房和超?市在競(jìng)爭(zhēng)激?烈的市場(chǎng)的?風(fēng)口浪尖不?平靜地開(kāi)張?營(yíng)業(yè);另一?方面，隨著?gsp認(rèn)證?工作在零售?行業(yè)中緊鑼?密鼓地開(kāi)展?和大型的初?具規(guī)模的連?鎖藥店的穩(wěn)?中求進(jìn)，又?一大批的單?體小藥店在?一夜之間關(guān)?門(mén)倒閉或轉(zhuǎn)?向經(jīng)營(yíng)。?2___年?，以新藥推?廣為主要任?務(wù)的終端部?，在公司指?導(dǎo)和悉心關(guān)?懷下，同樣?是歷經(jīng)風(fēng)雨?，終見(jiàn)彩虹?：1、打?破了部門(mén)前?期所遺留下?來(lái)的混亂且?薄弱的財(cái)務(wù)?基礎(chǔ)的“堅(jiān)?冰”，理順?了部門(mén)的財(cái)?務(wù)管理;?2、回收了?大量的具有?安全隱患的?應(yīng)收賬款，?壓縮了部門(mén)?的整體應(yīng)收?款;3、?整體地提高?了員工的工?資福利待遇?。穩(wěn)定了員?工的思想，?增強(qiáng)了員工?的營(yíng)銷戰(zhàn)斗?力;4、?新藥銷售回?款___萬(wàn)?，實(shí)現(xiàn)了部?門(mén)盈利(毛?利___萬(wàn)?，純利__?_萬(wàn))，扭?轉(zhuǎn)了___?年度部門(mén)虧?損___萬(wàn)?元的“負(fù)債?局面”;?5、新開(kāi)發(fā)?普藥配送客?戶___家?，為公司新?增普藥回款?___萬(wàn)?二、業(yè)績(jī)成?功源于基礎(chǔ)?扎實(shí)終端?部之所以能?扭虧為盈，?這個(gè)成績(jī)離?不開(kāi)終端部?以“十項(xiàng)注?重”為原則?，在方方面?面所打下的?扎實(shí)基礎(chǔ)：?首先，注?重部門(mén)的基?礎(chǔ)管理工作?，實(shí)行“每?天每周每月?”三級(jí)跳的?管理模式，?每天晨會(huì)、?每天小結(jié);?每周例會(huì)、?每周討論;?每月總結(jié)、?每月清算，?及時(shí)發(fā)現(xiàn)、?分析并解決?業(yè)務(wù)問(wèn)題，?確保了部門(mén)?日常工作緊?張而有序地?進(jìn)行。其?次，注重調(diào)?整部門(mén)的人?員結(jié)構(gòu)及崗?位安排。做?到了人人有?事做，事事?有人管。規(guī)?范了業(yè)務(wù)操?作流程，實(shí)?現(xiàn)了工作上?的“計(jì)劃-?執(zhí)行-監(jiān)管?”回路閉合?。第三，?注重精簡(jiǎn)部?門(mén)的操作品?種。___?月初，部門(mén)?原有大小各?類品種共_?__余個(gè)，?通過(guò)篩選、?轉(zhuǎn)移，最后?確定___?個(gè)品規(guī)為部?門(mén)常規(guī)供貨?品種，基本?做到了“做?一個(gè)，起效?一個(gè)”，以?適銷對(duì)路的?品種贏得了?客戶的青睞?。第四，?注重完善零?售終端客戶?網(wǎng)絡(luò)。部門(mén)?現(xiàn)有終端客?戶戶頭__?_個(gè)，其中?連鎖店__?_家，單店?___家，?門(mén)店累計(jì)_?__多家，?終端網(wǎng)絡(luò)擁?有率達(dá)__?_%以上。?第五，注?重應(yīng)收賬款?的縮減，特?別是降低了?現(xiàn)款結(jié)算品?種的應(yīng)收款?，沒(méi)有以高?額應(yīng)收款作?為高額回款?的代價(jià)。?第六，注重?從“上品規(guī)?”中尋找“?上量”的突?破口，把品?規(guī)盡量做齊?全，不只是?撿好賣(mài)的成?熟品種來(lái)“?送貨”。?第七，注重?促銷手段和?營(yíng)銷方式的?更新，真正?做好新品種?的推廣宣傳?工作，做真?正的業(yè)務(wù)員?，不做簡(jiǎn)單?的送貨員。?第八，注?重減少送貨?數(shù)量增加送?貨批次，努?力提高產(chǎn)品?的流通和周?轉(zhuǎn)速度，一?方面保證客?戶貨源充足?，另一方面?避免了積壓?，和貨款安?全隱患。?第九，注重?適時(shí)完善業(yè)?務(wù)考核體系?，使分配制?度更合理、?公平、透明?，提高了員?工的工作_?__和積極?性。第十?，注重營(yíng)造?“務(wù)實(shí)、扎?實(shí)、老實(shí);?少說(shuō)空話、?多做實(shí)事”?的辦事作風(fēng)?，杜絕了年?輕人散慢、?浮躁，小事?不愿做、大?事做不來(lái)的?不端正的心?態(tài)。任重?道遠(yuǎn)，知難?前進(jìn)：2_?__年度工?作思路2?___年，?終端部從發(fā)?展戰(zhàn)略上，?依舊以“鞏?固和維護(hù)_?__醫(yī)藥零?售終端網(wǎng)絡(luò)?;推廣新品?種，配送廣?普藥”為部?門(mén)主職。因?為網(wǎng)絡(luò)是通?路資源，新?藥是利潤(rùn)源?泉，普藥是?合作橋梁。?一、指導(dǎo)?思想1、?兩手都要抓?，兩手都要?硬。兩手?抓：一手抓?新藥推廣，?一手抓普藥?配送兩手?硬：新藥推?廣：增加回?款壓縮應(yīng)收?確保毛利打?出拳頭普?藥配送：擴(kuò)?大區(qū)域開(kāi)發(fā)?客戶提升比?重堅(jiān)持原則?2、雙重?身份，雙重?考核雙重?身份：既是?新藥推廣人?員，又是普?藥配送人員?雙重考核?：分新藥指?標(biāo)和普藥指?標(biāo)兩塊考核?(新藥指標(biāo)?為主要考核?指標(biāo))3?、擔(dān)子更重?，激勵(lì)更大?擔(dān)子更重?：新藥推廣?回款任務(wù)：?___萬(wàn)元?/年;普藥?配送回款任?務(wù)：___?萬(wàn)元/月(?含調(diào)撥)。?同比增長(zhǎng)_?__%激?勵(lì)更大：獎(jiǎng)?優(yōu)罰劣，多?勞多得;工?資定等級(jí)，?獎(jiǎng)金靠業(yè)績(jī)?;全年拿多?少，只憑真?本事。二?、奮斗目標(biāo)?(一)、?新藥推廣目?標(biāo)：1、?實(shí)現(xiàn)新藥銷?售回款__?_萬(wàn)，確保?毛利___?萬(wàn)，比2_?__年度增?長(zhǎng)___%?;2、形?成2~__?_個(gè)暢銷的?、高利潤(rùn)的?名優(yōu)品種，?以拳頭產(chǎn)品?來(lái)打下公司?在___醫(yī)?藥零售終端?市場(chǎng)上的鐵?桶___;?3、構(gòu)建?“零應(yīng)付，?小應(yīng)收”的?賬款體系。?爭(zhēng)取在2_?__年上半?年實(shí)現(xiàn)終端?部與公司的?現(xiàn)款交易，?不欠公司貨?款，不占用?公司資金。?同時(shí)，通過(guò)?加大產(chǎn)品流?速，盡量壓?縮部門(mén)對(duì)客?戶的應(yīng)收款?。(二)?、普藥配送?目標(biāo)：抓?大放小，與?___醫(yī)藥?市場(chǎng)上的_?__家醫(yī)藥?零售連鎖巨?頭建立合作?關(guān)系，通過(guò)?談判、協(xié)議?等方式，逐?步擴(kuò)大它們?在我公司的?普藥采購(gòu)的?份額。三?、任務(wù)分解?(一)、?新藥推廣回?款任務(wù)量：?1、保底?任務(wù)量：1?(2___?年度實(shí)際回?款基數(shù))_?__1.1?84(__?_年平均每?月增長(zhǎng)率)?=___萬(wàn)?元/年2?、目標(biāo)任務(wù)?量：1__?_1.71?4(公司整?體目標(biāo)增長(zhǎng)?率)=__?_萬(wàn)元/年?3、任務(wù)?分解：分任?務(wù)到個(gè)人，?確定基數(shù)，?同比增長(zhǎng);?“保底”考?核，“目標(biāo)?”激勵(lì)。詳?見(jiàn)《2__?_年終端部?業(yè)務(wù)人員新?藥月度任務(wù)?明細(xì)表》(?略)(二?)、普藥配?送回款任務(wù)?量：1、?目標(biāo)任務(wù)量?：___萬(wàn)?元/月(含?調(diào)撥)。?2、任務(wù)分?解：分區(qū)定?人;任務(wù)細(xì)?分、縱向到?客戶，橫向?到區(qū)域。詳?見(jiàn)《2__?_年終端部?業(yè)務(wù)人員普?藥月度任務(wù)?明細(xì)表》(?略)四、?公司支持?將“終端部?”從“營(yíng)銷?部”中劃出?，單獨(dú)成立?一個(gè)與其他?部門(mén)并列平?級(jí)的終端部?，由營(yíng)銷副?總分管，改?變以前那種?：部中有?部;__?_關(guān)系不明?細(xì)，指令無(wú)?所適從;?部門(mén)有很多?領(lǐng)導(dǎo)，實(shí)際?卻很少有人?管;公司?通知發(fā)放不?到、精神傳?達(dá)不到，o?tc人員無(wú)?歸屬感;?等一系列影?響工作情緒?和工作效率?的、低效的?、不順的局?面。(一?)、新藥推?廣方面：?1、讓終端?部參與到產(chǎn)?品的選擇中?來(lái)，并且將?對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的?銷售改革下?放到終端部?以便部門(mén)能?放開(kāi)手腳操?作;2、?凡終端部操?作的品種，?公司在對(duì)_?__市場(chǎng)上?的客戶進(jìn)行?銷售開(kāi)票時(shí)?，應(yīng)與終端?部執(zhí)行統(tǒng)一?的價(jià)格體系?;或者完全?不對(duì)___?市場(chǎng)上的客?戶銷售，統(tǒng)?一由終端部?對(duì)其供貨。?不要給客戶?留下“內(nèi)外?價(jià)格不一致?”甚至“總?經(jīng)銷商的供?貨價(jià)高于其?它分銷商的?價(jià)”的印象?。(二)?普藥配送方?面：1、?品種：購(gòu)進(jìn)?一些適合于?走零售終端?藥店這一條?渠道的產(chǎn)品?;滿足零售?藥店采購(gòu)的?品牌及品規(guī)?需求。我們?可以通過(guò)綜?合這十幾家?連鎖藥店的?經(jīng)營(yíng)品種目?錄，得出在?零售藥店中?銷量排在前?5—___?位的品種，?并將其采購(gòu)?到位。2?、價(jià)格：在?銷售政策允?許的情況下?，一步到位?地將價(jià)格下?放到同行最?低，形成絕?對(duì)的價(jià)格優(yōu)?勢(shì)。3、?服務(wù)：完善?進(jìn)貨計(jì)劃收?集、開(kāi)票報(bào)?價(jià)、配送運(yùn)?輸、貨物退?換等全程服?務(wù)系統(tǒng)，形?成“對(duì)應(yīng)人?做對(duì)應(yīng)事，?專業(yè)人做專?業(yè)事”的規(guī)?范流程，提?高服務(wù)質(zhì)量?。4、考?核：每月，?公司以終端?部普藥配送?實(shí)際回款金?額的___?%作為終端?部普藥配送?的費(fèi)用開(kāi)支?補(bǔ)貼，由終?端部依據(jù)內(nèi)?部考核指標(biāo)?統(tǒng)一支配。?五、內(nèi)部?調(diào)整整體?來(lái)說(shuō)，部門(mén)?從三大方面?作出了相應(yīng)?的調(diào)整：?1、部門(mén)更?加強(qiáng)調(diào)“計(jì)?劃—執(zhí)行—?監(jiān)控—考核?”的回路閉?合;2、?完善了后勤?服務(wù)工作，?部門(mén)一切圍?繞業(yè)務(wù)轉(zhuǎn);?3、工作?更具挑戰(zhàn)性?，回報(bào)更具?刺激性。?(一)、新?藥推廣方面?：1、廢?除主管制，?打破基本工?資固定制，?實(shí)行業(yè)務(wù)員?級(jí)別制和基?本工作浮動(dòng)?制。a.?級(jí)別及基本?工資：警?戒級(jí)：__?_元三級(jí)：?___元二?級(jí)：___?元一級(jí)：_?__元b?：級(jí)別確定?條件：一?級(jí)：實(shí)際回?款在___?萬(wàn)元/月以?上，或任務(wù)?完成率為_(kāi)?__%;(?以基數(shù)任務(wù)?量為參照數(shù)?)二級(jí)：?實(shí)際回款在?___萬(wàn)元?/月以上，?或任務(wù)完成?率為_(kāi)__?%;三級(jí)?：實(shí)際回款?超過(guò)___?萬(wàn)元/月，?或任務(wù)完成?率超過(guò)__?_%;警?戒級(jí)：不符?合以上三條?任意一條者?，均為警戒?級(jí);連續(xù)三?個(gè)月處此級(jí)?別的業(yè)務(wù)人?員，調(diào)離崗?位。2、?細(xì)分任務(wù)到?每一個(gè)具體?的業(yè)務(wù)員，?3、分客?戶到具體的?業(yè)務(wù)員，將?客戶編號(hào)變?為：“區(qū)域?+姓名+數(shù)?字”4、?實(shí)行“客戶?區(qū)域制”和?“開(kāi)發(fā)個(gè)人?制”：客?戶只得由所?在區(qū)域的業(yè)?務(wù)人員去開(kāi)?發(fā)和維護(hù)，?但具體由哪?個(gè)業(yè)務(wù)員去?開(kāi)發(fā)和維護(hù)?，按“第一?次接觸”原?則決定;?5、調(diào)整考?核指標(biāo)及獎(jiǎng)?罰細(xì)則：(?詳見(jiàn)附表《?2___年?終端部新藥?考核指標(biāo)及?獎(jiǎng)罰細(xì)則》?)b.回?款金額：回?款毛利要?求：在客戶?接受的條件?下，盡量以?較高的供貨?價(jià)格向客戶?供貨獎(jiǎng)罰?：以回款毛?利的___?%作為月獎(jiǎng)?金;另__?_%作年終?獎(jiǎng)c.應(yīng)?收賬款要?求：增加“?賬款周期不?得超過(guò)__?_個(gè)月，有?超過(guò)___?個(gè)月者，按?金額的__?_%罰款。?”6、調(diào)?整費(fèi)用開(kāi)支?明細(xì)及標(biāo)準(zhǔn)?手機(jī)費(fèi)：?警戒級(jí)：_?__元三級(jí)?：___元?二級(jí)：__?_元一級(jí)：?___元?運(yùn)輸費(fèi)：提?前申請(qǐng)，經(jīng)?同意，如實(shí)?核銷;促?銷費(fèi)：依據(jù)?標(biāo)準(zhǔn)，憑繳?款單和同等?金額的有效?___核銷?;招待費(fèi)?：不得超過(guò)?當(dāng)月回款金?額的___?‰，事前申?請(qǐng);其他?商務(wù)：如開(kāi)?業(yè)、答謝、?賀禮等，事?前申請(qǐng)憑正?規(guī)___及?收據(jù)核銷;?除此之外?，無(wú)任何開(kāi)?支項(xiàng)目。?(二)普藥?配送方面：?1、擴(kuò)大?區(qū)域向郊?區(qū)輻射。開(kāi)?發(fā)江夏、蔡?甸、新洲、?黃陂、東西?湖五郊區(qū)的?客戶。武?昌、洪山、?青山、漢陽(yáng)?、江夏、蔡?甸江南片?喬口、江漢?、江岸、新?洲、黃陂、?東西湖江北?/r