目前凈水器

商的困境思路：對(duì)于凈水器行業(yè)甚至整個(gè)銷售沒(méi)有概念，沒(méi)有操作思路，簡(jiǎn)單開(kāi)店，坐等成果。意識(shí)：沒(méi)有長(zhǎng)期投入和操作的思想準(zhǔn)備隊(duì)伍：難以建立銷售、售后及工程團(tuán)隊(duì)，單人現(xiàn)象普遍前景：業(yè)務(wù)拓展能力差，前期單憑關(guān)系產(chǎn)生小額銷售，后期零售維系生存步履維艱商銷售模式按照

商 區(qū)域和操作方式的不同分為兩類：一、大區(qū)域 主做 批發(fā)類：此類 商一般

區(qū)域大，有自己的銷售團(tuán)隊(duì)和固定的銷售 ，下級(jí)網(wǎng)點(diǎn)多，主做招商批發(fā)，很少涉及零售。我公司現(xiàn)有客戶如陜西泉露 ，凈之泉鄭州豫東北 ，泉露黑龍江 等。二、小區(qū)域

批發(fā)兼零售型：此類商主要為市級(jí)代理商，市區(qū)主做零售直營(yíng)，輔做縣級(jí)招商。我公司客戶如通遼泉露 ，煙臺(tái)泉露 ，長(zhǎng)沙泉露 等。兩大類別商的銷售模式一、大區(qū)域 招商批發(fā)型模式：辦事處+區(qū)、縣級(jí)二、小區(qū)域 直營(yíng)兼批發(fā)型模式：大型家電賣場(chǎng)+專賣店+區(qū)縣級(jí)分銷網(wǎng)點(diǎn)（縣級(jí) 進(jìn)貨+市區(qū)直營(yíng)鋪貨）小區(qū)域直營(yíng)兼批發(fā)模式案例內(nèi)蒙通遼泉露

操作成功案例分析內(nèi)通遼市泉露商自2011年8月開(kāi)始，通過(guò)運(yùn)用小區(qū)域直營(yíng)兼批發(fā)的銷售模式至今不足一年，實(shí)現(xiàn)年銷售額近110萬(wàn)的規(guī)模，泉露在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)建立完善的銷售和體系，品牌知名度和認(rèn)知度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于業(yè)其他一線品牌，已成為當(dāng)?shù)貎羲袠I(yè)的一支標(biāo)桿。以通遼泉露為例現(xiàn)配合展示對(duì)其操作模式進(jìn)行解析。小區(qū)域直營(yíng)零售型模式分析一、大型家 場(chǎng)：連鎖賣場(chǎng)和大型當(dāng)?shù)刭u度，至少進(jìn)駐一至兩個(gè)。場(chǎng)，有知名度和為什么進(jìn)賣場(chǎng)？度，區(qū)別于其他小品牌，1、提升品牌知名度和便于零售和招商。2、價(jià)格標(biāo)桿效應(yīng)。明碼標(biāo)價(jià)，形成便于形成高價(jià)格銷售。價(jià)格標(biāo)桿，3、銷售機(jī)器。大賣場(chǎng)客流量大，容易形成

，直接產(chǎn)生銷售。賣場(chǎng)合作模式一、 大型家電連鎖賣場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)+扣點(diǎn) 進(jìn)駐難度大二、當(dāng)?shù)刂u場(chǎng)扣點(diǎn)+任務(wù)銷售額案例：通遼泉露 通過(guò)努力成功進(jìn)駐當(dāng)?shù)刂u場(chǎng)3家（三和電器，日日順電器，中聯(lián)電器），現(xiàn)正在籌備進(jìn)駐當(dāng)?shù)靥K寧電器，泉露的品牌形象得到了提升，靈活的操作使得賣場(chǎng)銷售額不斷增加，賣場(chǎng)銷售每月近6萬(wàn)元。內(nèi)蒙通遼泉露進(jìn)駐當(dāng)?shù)刂虉?chǎng)三和電器內(nèi)蒙通遼泉露進(jìn)駐當(dāng)?shù)刂虉?chǎng)日日順電器內(nèi)蒙通遼泉露進(jìn)駐當(dāng)?shù)刂u場(chǎng)中聯(lián)電器二、專賣店1、專賣店選址：專賣店銷售的成功百分之六十取決于選址。選址靠近家電大市場(chǎng)或廚衛(wèi)潔具一條街的顯眼位置，客流量大。2、專賣店裝修陳列：產(chǎn)品出樣展示要飽滿，陳列整齊，宣傳資料齊全，整潔明亮，有演示和體驗(yàn)區(qū)。案例分析：通遼泉露 專賣店位于商業(yè)步行街旁，附近小區(qū)多，人流量大，店面產(chǎn)品展示豐滿，形象整齊美觀。內(nèi)蒙通遼專賣店三、市區(qū)直營(yíng)鋪貨代銷網(wǎng)點(diǎn)在自己可控的市區(qū)市場(chǎng)內(nèi)，通過(guò)鋪貨代銷形式擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，多點(diǎn)攪動(dòng)市場(chǎng)。主要鋪貨網(wǎng)點(diǎn)店面選擇：廚衛(wèi)潔具店，

能店，五金水暖店，小家電賣場(chǎng)，家裝建材等。鋪貨代銷資料：泉露代銷協(xié)議，代銷價(jià)格表，展柜，產(chǎn)品手冊(cè)，宣傳資料等。案例分析：通遼泉露在當(dāng)?shù)厥袇^(qū)鋪貨代銷網(wǎng)點(diǎn)達(dá)12家。銷售網(wǎng)絡(luò)全面覆蓋通遼市，其中部分代銷網(wǎng)點(diǎn)如金牌櫥柜月銷量達(dá)二十幾臺(tái)。泉露通遼市區(qū)部分代銷網(wǎng)點(diǎn)展示（衛(wèi)?。┩ㄟ|泉露部分代銷直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)展示（金牌櫥柜）通遼泉露部分直營(yíng)代銷網(wǎng)點(diǎn)展示（內(nèi)蒙大道家裝城）泉露通遼部分直營(yíng)代銷網(wǎng)點(diǎn)展示（一新櫥柜、達(dá)美家陶瓷）四、縣級(jí)

進(jìn)貨網(wǎng)點(diǎn)對(duì)于市區(qū)以下的縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，直營(yíng)操控難度大要求高，通過(guò)招商構(gòu)建縣級(jí)

分銷網(wǎng)點(diǎn)。牌，橫幅，單頁(yè)招商方式：招商：網(wǎng)絡(luò)，報(bào)紙，戶外墻體掃街招商：招商單頁(yè)、名片關(guān)系招商：社會(huì)朋友，

機(jī)關(guān)，戰(zhàn)友等介紹縣級(jí)招商資料：泉露縣級(jí)招商政策，

協(xié)議，宣傳資料等。下級(jí)

招商注意以培養(yǎng)長(zhǎng)期合作為主，首批提貨不要壓太高，積極扶持客戶。案例分析：通遼泉露在市區(qū)以下有6家旗縣

商，

網(wǎng)點(diǎn)基本覆蓋各個(gè)旗縣。下級(jí)各旗縣

每月提貨量近5萬(wàn)元。內(nèi)蒙通遼泉露縣級(jí)部分網(wǎng)點(diǎn)展示（奈曼旗和錫林郭勒盟）內(nèi)蒙通遼泉露縣級(jí)部分網(wǎng)點(diǎn)展示（科左后旗）內(nèi)蒙通遼泉露縣級(jí)部分網(wǎng)點(diǎn)展示（扎魯特旗和木里圖鎮(zhèn)）凈水器市場(chǎng)推廣及宣傳宣傳站臺(tái)，小區(qū)品牌初步打入市場(chǎng)，宣傳推廣十分重要。品牌推廣常用宣傳方式：網(wǎng)絡(luò)報(bào)紙雜志和電視 宣傳車、出租車車座椅和車體戶外 宣傳：戶外 大牌，展廚等小區(qū)推廣宣傳家裝和建材雜志書(shū)刊等，

機(jī)關(guān)報(bào)紙當(dāng)?shù)?和網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)?fù)ㄟ|泉露品牌宣傳市場(chǎng)推廣之小區(qū)展示促銷一、為什么要做小區(qū)推廣？1、小區(qū)住戶多且集中，小區(qū)推廣直接接觸面對(duì)消費(fèi)者，對(duì)于初入市場(chǎng)是一面生動(dòng)的靈活的

宣傳牌，有利于消費(fèi)者快速了解認(rèn)知泉露品牌，對(duì)于品牌宣傳十分有利。2、小區(qū)推廣可以快速當(dāng)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷售，是流動(dòng)的專賣店。3、小區(qū)推廣只需投入少量人力物力即可開(kāi)展，投入低，成本小，收效好。4、小區(qū)推廣圍繞商場(chǎng)和專賣店開(kāi)展，對(duì)后期提升商場(chǎng)和專賣店的銷量十分有幫助。小區(qū)推廣開(kāi)展的準(zhǔn)備工作小區(qū)的選擇：小區(qū)入住率高，住戶多，收入水平和思想意識(shí)程度高。特別是入住率 交房正在裝修的小區(qū)為最佳。傘，演示機(jī)，小區(qū)展示位置的確定，活動(dòng)開(kāi)展至少前一天和小區(qū)物業(yè)或小區(qū)門口的 確定好位置。小區(qū)推廣的物料和 準(zhǔn)備：

2-5人需要的物料：展示柜，產(chǎn)品樣機(jī)，帳篷，音響，產(chǎn)品折頁(yè)和活動(dòng)單頁(yè)等。活動(dòng)時(shí)間：4-7天每個(gè)小區(qū)注意：有演示有講解，宣傳為主，小區(qū)推廣需要一定的活

動(dòng)促銷形式（打折，特價(jià)，買贈(zèng)，試用，交定金，購(gòu)物券，抽獎(jiǎng)等。）內(nèi)蒙通遼泉露房交會(huì)促銷活