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/Shop/45.shtml《銷售經理學院》56套講座+14350份資料/Shop/46.shtml《銷售人員培訓學院》72套講座+4879份資料/Shop/47.shtml會議營銷如何精耕細作？會議營銷是現代營銷的一種手段，涉及多個領域。藥品的會議營銷，是指通過一系列的方法，召開學術研討、活動、講座等，進行品牌、宣傳、銷售的活動，其良好的效果受到廣大企業(yè)、公司的推廣，其中運作方式多種多樣，許多會議營銷歷史最久，效果最好，創(chuàng)造了空前絕后的成績。歷史回顧：過去的社區(qū)營銷，創(chuàng)造了一度醫(yī)藥營銷的輝煌，但是隨著醫(yī)藥市場的規(guī)范化、正規(guī)化，社區(qū)營銷已經被蛻變?yōu)闀h營銷。會議營銷的程序：會議營銷人員的要求：1、一定要對相關醫(yī)學知識非常熟悉，能熟練、變通的演講。2、一定要對產品知識熟悉，對產品的特點、研制過程、賣點都能到記如流。3、掌握現代營銷技巧，每天都要進步，每天進步一點點（1%），一百天以后，就是一名高級營銷人員，可以向商場的導購學習。4、熟悉JQ-J心功能檢測儀的應用，并且能對每一項檢測結果都能舉一反三的解釋。一、踩點：踩點是會議營銷的起跑點，會議營銷是否能達到預期的目的和效果，起導火線的作用，必須作好以下幾點：1、了解小區(qū)的戶數，中老年人所占人口的比例，活動規(guī)律和活動場所。2、調查小區(qū)中老年人的單位效益，即中老年人的經濟收入狀況。3、選擇檢測儀器收集病例的位置，會議的地點、空間、設備等情況。4、調查曾經是否舉行過其他營銷會議以及效果如何。5、調查本小區(qū)中老年人的購買藥的方式以及報銷情況。6、觀察海報的張貼位置，是不是引人注目。7、與小區(qū)居委會談判，掌握談判技巧，并爭取讓他們給我們出謀劃策，配合我們的工作。8、估計本次活動期天氣變化對工作的影響。9、書寫本次會議營銷計劃書。10、調查采集病例時、會議召開時會不會有工商、藥監(jiān)等干涉。由于現代城市管理規(guī)范化但泛濫化，適宜安排一名專人進行踩點，目的：利用一個月的時間對城市的所有老年性社區(qū)、郊區(qū)進行統(tǒng)一整理，并列出計劃，見下表：二、物資準備：對本次會議營銷的所需的宣傳品、儀器、費用等都進行細心的準備，對活動中的物品要清潔干凈、愛護、保養(yǎng)等，以免影響到工作，最好固定一個人負責。三、病例收集：病例收集是會議營銷的關鍵，能否吸引患者到現場來，有極為重要的關系。以心功能檢測儀收集為主，若天氣不允許，可以投籠方式碰運氣。用心功能檢測儀收集時，只負責對檢測，同時應用好臺詞，比如“您看，您的指標不正常有XXX項，檢測的結果好象非常嚴重，我們也不懂，由近期舉行的專家報告會時，由專家為您親自解釋?！薄皩＜覉蟾鏁木唧w時間，現在還沒有確定，由于參加的人特別多，假如有可能，我打電話通知您”。收集方法：通過義務為中老年人檢測心功能，確定是患有心臟病及與心臟病有關疾病的患者，對其進行重點“照顧”，也是購買藥品的第一培養(yǎng)對象，同時記錄被檢測者的姓名、年齡、電話、地址等。接下來實施第二步驟。收集地點：中老年活動中心；老年人聚集地；對于有絕對銷售的但不允許進行宣傳、檢測的小區(qū)，是最難的地方，也是最好的地方，一定要下工夫、想技巧、變相、變通（如利用私人關系、利用金錢關系，如找小區(qū)中好小便宜的管理人員進行誘導，并給予一定的好處費）等方法解決，開辟出一條血路，達到我們的目的。收集時間：根據會議時間及春夏秋冬、小區(qū)老人的活動習慣進行安排。人員安排：（1）、明確的時間觀念，根據季節(jié)、氣候進行安排。建議：根據現在夏季，老年人的活動規(guī)律，早上7：00~12：00儀器檢測，下午一部分人檢測，另外一部分人電話回訪、家訪。（2）、明確的責任分工，根據會議組員工才能安排，發(fā)揮其長處。A：根據檢測的人數規(guī)定每人家訪戶數，要求有多少人必須到場，到場人如果購買藥品，給予獎勵：一個療程10元。B：下午檢測人員與家訪人員實行輪換制。（3）、明確的獎勵制度，多勞多得、少勞少得的規(guī)章制度，充分調動員工的積極性。收集現場布置：（1）、位置選擇恰當，包括老人流量大，避免社會、政府干涉麻煩。（2）、電源、水源方便。（3）、合理的、充分的應用宣傳工具：橫幅、X-架、儀器、傘、報紙、檢測證等。收集原則：（1）大面積撒網，重點培養(yǎng)。（2）登記、編號。（3）根據病情嚴重程度，進行A、B、C、D等級劃分，確定重點對象，作為重點溝通，通過溝通，誘導參加報告會，并購買藥品。（4）登記他現在有沒有用藥，用什么藥，作到心中有數。3、儀器操作人員的職責：（1）有一定的公關技巧，掌握一定的醫(yī)學知識。（2）有一定的心理學特別是老年人的心理學知識，以便于同老年人溝通。（3）會應用肢體語言，讓患者從操作人員的肢體語言中看出自己的病情。（4）掌握一定的老年人保健常識，以便于同老年人溝通。4、其他工作人員的職責：（1）做好監(jiān)督工作，隨時預防政府工作人員的干涉。（2）做好宣傳工作，分工精細，口碑一致、語言清楚、有扇動性，聲音洪亮。（3）讓已檢測過的老年人為我們做工作，他們的朋友、鄰居都來參加我們的免費檢測等。5、相關臺詞：（1）贊美：每一個人都愛聽贊美，這是人類的通性，必須掌握，熟練駕馭。贊美的角度：衣著打扮、精神面貌、兒女孝順、通情達理、小孩漂亮等。（2）微笑：能溝通人的心靈，好的微笑是苦練出來的。（3）同情：老年人心靈脆弱，希望得到被人同情，表現對老年人的同情非常關鍵，同時也要獲得老年人的同情更好。（4）舉例子：前一個月，我們遇到一個老伯，他的情況或您一模一樣，恐懼的不得了，經過我們的檢測，最后聽了我們專家的報告會，給他提供了一個治療方案，前兩天，我們回訪，好了。6、注意事項：（1）、不提及我們的藥，以醫(yī)務工作者的身份出現。（2）、不能過分的熱情，不給患者的病情的作任何定位。（3）、突出聽報告會的好處和利益。（4）、約好電話回訪、家訪。四、電話回訪病例收集的同時，就可以安排部分人員進行電話回訪。對于有心臟病及與心臟病相關疾病的患者，告訴其我們近期舉行一次最新心臟病防治專題報告會，請他參加。打電話臺詞：“我們是心腦血管病研究院，由于廣大中老年人的強烈要求，舉行一次心臟病最新防治報告會，國內著名的心臟病專家主講，并針對每一個患者，免費為大家咨詢心臟病的治療方案，由于參加的人特別多，根據您的情況，我們給您申請了一張價值20元的門票，免費送于，今天您什么時間在家，我們派人給您送過來”。注意事項：1、語言親切、語音熱情、語調委婉。2、充滿誘惑力，有引導性。3、打電話一定要有自信性，一氣呵成；有氣勢，讓他們的思想跟著你的語言走，以免他們拒絕。五、拜訪客戶?？梢噪娫捇卦L后進行家訪，也可以檢測時直接約好上門溝通。家訪決定患者是否參加報告會最后一關，只許成功，不能失敗，否則，所有的功夫全浪費了。目的：1、看患者家庭經濟情況，有無購買能力。2、看患著有沒有購買欲望。3、根據情況，說服患者參加報告會，達成初步的購藥意向。4、讓他們針對性（比如有心臟病及心臟病隱患）介紹鄰居、朋友參加我們的報告會。程序：按門鈴（敲門）——自我介紹——贊美——說明來意——感謝——告別。相關臺詞：1、贊美：贊美家庭、臥室裝飾漂亮、看見相片時，夸獎年輕時漂亮以及家庭人員等。2、舉例子：如我們曾經在XXX社區(qū)舉行了一次報告會，參加的人特別多，非常受歡迎，由于地方有限，很多人沒有參加上，后悔不已，這一次他們強烈要求參加。3、參加的人特別多，請早點到達，否則沒有地方。4、去聽聽，只有好處，沒有壞處。5、我們剛才在XXX家，他們兩位聽了非常高興，而且介紹他們的鄰居也參加，但由于名額有限，我沒答應。6、同情老人，理解老人，或被老人同情。7、再舉行報告會的同時，專家還給大家咨詢相關病情，提供治療方案，同時給大家推薦一個治療心臟病的特效藥（介紹產品特點）。8、不出現死亡、身體有問題等不吉利的詞，換為不健康，健康受到影響等。9、探討一些相關心臟病危害、預防的話題。重點事項：1、介紹聽報告會的好處、利益、必要性。2、有必要時介紹會員證、入場券、信譽卡的好處。3、有必要時介紹藥品的特點、功效、研究歷程的故事等，舉例子（如全國各地銷售火爆，藥品有限等）誘導明天帶好錢，購買藥品，有病治病，無病預防，對老年人特別有好處。六