邁向成功的經(jīng)理人

——領(lǐng)導(dǎo)能力發(fā)展研討班西門子（中國(guó)）內(nèi)容安排研討班介紹介紹西門子領(lǐng)導(dǎo)能力模型提高領(lǐng)導(dǎo)能力的若干方法問題結(jié)構(gòu)化研討：我與西門子領(lǐng)導(dǎo)能力模型介紹西門子360度測(cè)評(píng)結(jié)果報(bào)告：VOICE歸因理論的介紹及應(yīng)用筑塔模擬：領(lǐng)導(dǎo)能力在行動(dòng)動(dòng)機(jī)理論的介紹及應(yīng)用個(gè)人反饋研討班介紹背景管理隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)能力水平一直是西門子（中國(guó)）所關(guān)注的一個(gè)重點(diǎn)問題。公司在提高領(lǐng)導(dǎo)能力水平方面投入很大的力量，并做出持續(xù)的努力。西門子（中國(guó)）在這方面的表現(xiàn)，也得到社會(huì)的認(rèn)可。面對(duì)日益重要的中國(guó)市場(chǎng)，西門子（中國(guó)）認(rèn)識(shí)到一支具有出色領(lǐng)導(dǎo)能力的本土化管理隊(duì)伍對(duì)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展的極端重要性，因此，公司決定采取有針對(duì)性的措施，建立一支人數(shù)充沛，能力出色的管理人材后備隊(duì)伍。本次研討班是服務(wù)于管理隊(duì)伍本土化戰(zhàn)略的具體措施。是公司提高領(lǐng)導(dǎo)能力水平的持續(xù)性努力的有機(jī)組成部分。研討班班將以西門子領(lǐng)導(dǎo)能力模型為基礎(chǔ)，結(jié)合360度領(lǐng)導(dǎo)能力測(cè)評(píng)反饋，幫助后備隊(duì)伍的候選人采取有針對(duì)性的方式方法提高領(lǐng)導(dǎo)能力水平，達(dá)到公司對(duì)優(yōu)秀管理人員的要求，成為公司未來的棟梁之材。大家自我介紹是誰做什么對(duì)未來的想法業(yè)余愛好對(duì)研討班的期望關(guān)心的問題研討班的作用對(duì)入選參加的人員，以管理隊(duì)伍本土化為目標(biāo)的西門子（中國(guó)）領(lǐng)導(dǎo)能力發(fā)展項(xiàng)目將是一個(gè)持續(xù)的過程。研討班是這個(gè)過程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。研討班的主要目標(biāo)是幫助入選參加的人員了解公司對(duì)他們?cè)谔嵘I(lǐng)導(dǎo)能力方面的具體要求對(duì)照公司的要求，認(rèn)識(shí)自身領(lǐng)導(dǎo)能力的突出優(yōu)勢(shì)和需改進(jìn)的方面強(qiáng)化提高自身領(lǐng)導(dǎo)能力的熱情制定切實(shí)可行的提高領(lǐng)導(dǎo)能力水平的計(jì)劃和措施發(fā)展主體的使命入選人員是提高領(lǐng)導(dǎo)能力水平的主體。他們的自我提升的熱情和自覺性，以及自主學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和能力是影響發(fā)展過程有效性的關(guān)鍵因素。具體地說，“自己要，自己做”是有效發(fā)展的基礎(chǔ)。因此，本次集訓(xùn)稱為研討班，而不是培訓(xùn)班。它的主要作用是促進(jìn)自我提升的熱情，強(qiáng)化自主學(xué)習(xí)的能力研討過程中，參與越多，越主動(dòng)，從研討班得到的收獲就越大目的???有效的提高領(lǐng)導(dǎo)能力水平的過程，與處理好三類問題有密切的關(guān)系。研討班的一個(gè)重要議題是幫助學(xué)員理清處理這些問題的思路我怎樣去我去哪里我在哪里設(shè)計(jì)思想（1）針對(duì)研討班的目的，研討活動(dòng)將包括：講解BU的愿景、目標(biāo)、戰(zhàn)略講解西門子領(lǐng)導(dǎo)能力模型。該模型代表了公司對(duì)經(jīng)理人在領(lǐng)導(dǎo)能力方面的具體要求對(duì)參加人員進(jìn)行360度測(cè)評(píng)結(jié)果和其它分析結(jié)果的反饋，了解自身領(lǐng)導(dǎo)能力方面的優(yōu)勢(shì)和需要改進(jìn)的領(lǐng)域其它有助于實(shí)現(xiàn)研討班目標(biāo)的活動(dòng)設(shè)計(jì)思想（2）強(qiáng)化自主學(xué)習(xí)能力是研討班的重要使命。為了提高自主學(xué)習(xí)的有效性，研討班的活動(dòng)將幫助學(xué)員強(qiáng)化對(duì)能夠發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)能力的工作崗位的追求熱情理解（不僅是談?wù)摚┳鳛橐粋€(gè)成功的西門子經(jīng)理人必須具備的條件分析（不僅是談?wù)摚┪鏖T子經(jīng)理人崗位的核心職責(zé)與與成功經(jīng)理人必備條件之間的聯(lián)系綜合各方面的信息，識(shí)別自己在領(lǐng)導(dǎo)能力方面的突出優(yōu)勢(shì)和需要改進(jìn)的領(lǐng)域。以上述條件為基礎(chǔ)，制定提高自身領(lǐng)導(dǎo)能力的行動(dòng)計(jì)劃。在計(jì)劃中，需要明確地說明具體的發(fā)展領(lǐng)域，選擇發(fā)展領(lǐng)域的理由，支持發(fā)展需求的行為事例，具體的發(fā)展行動(dòng)，對(duì)外部支持的具體要求，以及得到外部支持后，對(duì)自我提高的效果的承諾。設(shè)計(jì)思想（3）正確地應(yīng)用心理活動(dòng)規(guī)律對(duì)有效的自我發(fā)展的努力有重要影響。研討班也注意幫助學(xué)員掌握有關(guān)的知識(shí)和方法了解并掌握提高自我認(rèn)識(shí)的準(zhǔn)確性的方法。對(duì)自身特點(diǎn)認(rèn)識(shí)的準(zhǔn)確性，是有效發(fā)展的基礎(chǔ)。但是人們?cè)诜治鰧?dǎo)致行為結(jié)果的真實(shí)原因的活動(dòng)中表現(xiàn)出來的心理規(guī)律，往往導(dǎo)致自我認(rèn)識(shí)方面的重大誤差。從而降低自我表現(xiàn)發(fā)展努力的效率。了解自發(fā)地影響個(gè)人行為的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素，了解利用內(nèi)在動(dòng)力推動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)能力發(fā)展的方法。如果對(duì)自己的內(nèi)在動(dòng)力的特點(diǎn)了解不夠，個(gè)人的發(fā)展努力容易在不自覺中偏離軌道。因?yàn)閮?nèi)在驅(qū)力的影響通常不被個(gè)人清楚的意識(shí)到。這時(shí)候，個(gè)人容易陷入無助感，并失去方向，因?yàn)樗?她不知道如何確定問題的原因了解常見的容易導(dǎo)致發(fā)展努力失效的偏離因素。許多精心設(shè)計(jì)的個(gè)人發(fā)展計(jì)劃不能取得期望的結(jié)果，往往與這些偏離因素有密切的關(guān)系提高領(lǐng)導(dǎo)能力若干實(shí)用方法問題的討論“木桶理論”的思考“木桶理論”的基本含義是：

一只木桶的盛水容量的多少,取決于其最短的木板的高度。因?yàn)闊o論其它木板比最短的木板高出多少,其超出最短木板平面的水流都將很快、或最終地溢出。這一原理在經(jīng)濟(jì)和管理界得到廣泛應(yīng)用。

該理論對(duì)提高個(gè)人的領(lǐng)導(dǎo)能力有什么可以借鑒的指導(dǎo)性內(nèi)涵？“現(xiàn)在，發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)”的思考

《現(xiàn)在，發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)》是一本在中國(guó)引起很大反響的暢銷書。該書突出兩個(gè)論點(diǎn)成功就是最大限度地發(fā)揮優(yōu)勢(shì)

當(dāng)人們把精力用于彌補(bǔ)缺點(diǎn)時(shí)，就無暇顧及發(fā)揮優(yōu)勢(shì)了

這個(gè)觀點(diǎn)對(duì)提高個(gè)人的領(lǐng)導(dǎo)能力有什么可以借鑒的指導(dǎo)性內(nèi)涵？公開與秘密的發(fā)展方式確定發(fā)展目標(biāo)，配套的行動(dòng)計(jì)劃，和對(duì)效果的考核方法是個(gè)人為提高自身領(lǐng)導(dǎo)能力所必須采取的行動(dòng)。心理學(xué)的目標(biāo)理論中的關(guān)于有效發(fā)展一個(gè)重要論點(diǎn)是要把個(gè)人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)劃公開，創(chuàng)造一種壓力環(huán)境，促使自己兌現(xiàn)承諾?，F(xiàn)實(shí)中，也常見私下發(fā)展的方法。就是不公開自己的想法，暗中努力從大家自身的體會(huì)和觀察分析，公開和秘密的發(fā)展努力，哪一種自己更有效？如何取舍？？？勝任素質(zhì)是國(guó)際上，特別是先進(jìn)企業(yè)中得到普遍認(rèn)可和廣泛運(yùn)用的人才選拔、培養(yǎng)、和發(fā)展的有效方法。勝任素質(zhì)（COMPETENCY）方法的啟發(fā)勝任素質(zhì)（Competency）方法的歷史簡(jiǎn)介最早(50年代初)由哈佛教授麥克里蘭(McClelland)博士在美國(guó)國(guó)務(wù)院嘗試應(yīng)用麥克里蘭博士在1973年發(fā)表的一篇文章標(biāo)志著勝任素質(zhì)運(yùn)動(dòng)的開端勝任素質(zhì)的概念在企業(yè)界得到廣泛的應(yīng)用勝任素質(zhì)方法的根本原則組織效率,個(gè)人業(yè)績(jī)家庭背景外向型博士智商血型職業(yè)經(jīng)歷態(tài)度價(jià)值取向個(gè)人需求身高體重不設(shè)任何主觀前提,完全以客觀結(jié)果為取舍標(biāo)準(zhǔn)勝任素質(zhì)方法特征：結(jié)果導(dǎo)向勝任素質(zhì)方法以結(jié)果為唯一的判斷取舍標(biāo)準(zhǔn)勝任素質(zhì)方法堅(jiān)持結(jié)果導(dǎo)向的指導(dǎo)思想“以為正確的”事情往往并不正確“時(shí)髦的”東西往往缺乏應(yīng)用價(jià)值能否取得好的結(jié)果，才能考驗(yàn)正確性和有效性的唯一標(biāo)準(zhǔn)短板優(yōu)勢(shì)公開秘密……發(fā)展結(jié)果（成效）階段性結(jié)果指標(biāo)的作用為什么還沒有提拔我?我去哪里1我在哪里我去哪里!!!我去哪里3我去哪里2把握方向，調(diào)整行動(dòng)中途加油，到達(dá)終點(diǎn)判斷能力的終極標(biāo)準(zhǔn)是什么？

或者

提升領(lǐng)導(dǎo)能力的行動(dòng)必然要改變個(gè)人的一些特征。改變哪些特征標(biāo)志著能力得到提升？行為導(dǎo)向勝任素質(zhì)是對(duì)優(yōu)秀行為的明確定義和描述勝任素質(zhì)方法堅(jiān)持行為導(dǎo)向的指導(dǎo)思想事情是靠人做出來的人必須通過行為來完成任務(wù)有了好的行為，才會(huì)有好的結(jié)果本性難移，行為易改本性難移行為易改追求結(jié)果

關(guān)注過程

改變行為BestPracticesBasedon20+yearsofResearchonLeadershipDevelopment…TheBestPractices*havebeenfoundtoconsistofSetsuccesstargets(e.g.,competenciesrequired)soyouknowwhattheorganizationneeds–andyoucanassesspeopleontheirgrowthtodate.

Preventderailmentoftheleaders(lettingthemfail)Offerworkassignmentsthatchallengenotonlyattainingresults;butalsochallengenewcompetenciestodevelopConstructfeedbackopportunitiesandsystemsEnsurecoachingtosupportcontinuouslearning

*formorein-depthreviewofthiscontentseeTheLeadershipMachineby Lombardo&Eichinger2001結(jié)構(gòu)化研討：我與西門子領(lǐng)導(dǎo)能力模型研討內(nèi)容為了有針對(duì)性地發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)能力，把發(fā)展效果落在實(shí)處，個(gè)人需要對(duì)發(fā)展方向和具體要求有清楚的認(rèn)識(shí)，能夠自覺地把發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)能力的行動(dòng)與個(gè)人在工作中將面臨的挑戰(zhàn)和任務(wù)聯(lián)系起來，能夠準(zhǔn)確地把握發(fā)展內(nèi)容的具體涵義，能夠把概念性的要求轉(zhuǎn)化為工作中的實(shí)際行為。本項(xiàng)討論將從發(fā)展的需要出發(fā)，幫助學(xué)員深入分析與上述要求有關(guān)的問題。在討論中，我們將共同分析A&D的戰(zhàn)略和商業(yè)目標(biāo)，管理崗位上面臨的挑戰(zhàn)，有效地面對(duì)挑戰(zhàn)所需要的領(lǐng)導(dǎo)能力，以及領(lǐng)導(dǎo)能力的概念在現(xiàn)實(shí)中的具體行為表現(xiàn)研討目的

將西門子領(lǐng)導(dǎo)能力模型中的要求與個(gè)人在實(shí)際工作中面臨的挑戰(zhàn)具體地結(jié)合起來把領(lǐng)導(dǎo)能力要求的文字描述與實(shí)際工作中具體的行為表現(xiàn)結(jié)合起來確定需要最優(yōu)先考慮的發(fā)展要求研討流程

西門子（中國(guó)）和BU的使命、戰(zhàn)略、發(fā)展目標(biāo)未來的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員將面臨的挑戰(zhàn)和必須完成的任務(wù)出色地戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)、完成任務(wù)所必需的領(lǐng)導(dǎo)能力領(lǐng)導(dǎo)能力的具體行為表現(xiàn)需要得到最優(yōu)先考慮的8到10項(xiàng)能力要求研討結(jié)果示例研討流程及內(nèi)容階段性結(jié)果戰(zhàn)略及發(fā)展目標(biāo)管理人員本土化管理干部崗位的挑戰(zhàn)和工作任務(wù)

本土管理人員的思維、行為模式向國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)看齊對(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力的要求職業(yè)化工作行為模式（尊重流程，尊重規(guī)章制度，了解責(zé)任范圍，完成本職工作）領(lǐng)導(dǎo)能力的具體行為表現(xiàn)額外的工作負(fù)擔(dān)下，保質(zhì)保量完成本職工作；不隨意走捷徑，按照制度流程的要求完成工作優(yōu)先發(fā)展的領(lǐng)導(dǎo)能力自我學(xué)習(xí)能力，前瞻性思維，職業(yè)化行為模式……歸因理論介紹與應(yīng)用為什么要介紹歸因

個(gè)人有意識(shí)，有目的，受理性控制的行動(dòng)是以對(duì)造成問題或?qū)е陆Y(jié)果的原因判斷為基礎(chǔ)的。對(duì)原因識(shí)別的準(zhǔn)確性直接決定行動(dòng)的有效性分析原因的導(dǎo)向，直接影響個(gè)人后續(xù)行動(dòng)的動(dòng)力、方向、持久性

心理學(xué)對(duì)歸因研究的成果可以幫助個(gè)人降低分析原因過程中的偏差，提高分析的準(zhǔn)確性。同時(shí)，幫助個(gè)人以積極上進(jìn)的導(dǎo)向?qū)κ挛锏脑蜻M(jìn)行分析解釋或找出一件事情為什么會(huì)發(fā)生的原因。什么是歸因？所謂歸因（attribution），就是指觀察者為了預(yù)測(cè)和評(píng)價(jià)人們的行為并對(duì)環(huán)境和行為加以控制而對(duì)他人或自己的行為過程所進(jìn)行的因果解釋和推論。why？歸因在現(xiàn)實(shí)生活中的表現(xiàn)老張說他的鄰居的兒子很聰明，不用花很多功夫就學(xué)的很好。學(xué)習(xí)成績(jī)好的原因：聰明老陳總是抱怨他的運(yùn)氣不好，因?yàn)樗鲑I賣老是賠錢。賠錢的原因：無法知道的因素－運(yùn)氣不好王大媽夸他的兒子干活賣力，獎(jiǎng)金拿的多。獎(jiǎng)金拿的多的原因：動(dòng)機(jī)強(qiáng)--干活賣力大家說王小二官運(yùn)亨通是因?yàn)樗幸粋€(gè)好爸爸。官運(yùn)亨通的原因客觀因素--有一個(gè)好爸爸提高歸因的準(zhǔn)確性

個(gè)人的歸因活動(dòng)，受心理因素的影響，會(huì)出現(xiàn)規(guī)律性的偏差由心理規(guī)律導(dǎo)致的偏差，是歸因失真的重要原因

提高歸因準(zhǔn)確性的有效途徑之一，是充分了解影響歸因的心理規(guī)律，從而自覺地避免出現(xiàn)偏差什么是歸因偏差所謂歸因偏差是指錯(cuò)誤地解釋我們自己或他人行為的原因的現(xiàn)象原因主要方式由于影響個(gè)體行為的因素是復(fù)雜的，既有主觀原因，又有客觀原因，從而使行為產(chǎn)生的原因具有不確定性由于人的行為并非在任何時(shí)候都是純理性的、按照客觀邏輯性分析問題由于人們都會(huì)或多或少的有自我保護(hù)意識(shí)基本歸因錯(cuò)誤，其主要表現(xiàn)是低估外部因素的影響，高估內(nèi)部因素的影響。自我服務(wù)偏見，其主要表現(xiàn)是把自己的成功歸因于內(nèi)部因素，如能力、努力等；把失敗歸因于外部因素，如運(yùn)氣、命運(yùn)、市場(chǎng)環(huán)境等。擬人化偏見，對(duì)沒有社會(huì)性意義的現(xiàn)象進(jìn)行擬人化的歸因。

自我服務(wù)偏差自我服務(wù)偏差(self-servebias)高估自己對(duì)成功的貢獻(xiàn)和低估自己對(duì)問題的責(zé)任。這種傾向性表現(xiàn)在評(píng)價(jià)自己的成功時(shí),高估內(nèi)部因素（個(gè)人特質(zhì)）的影響；而對(duì)于個(gè)人的失敗，則認(rèn)為是由于外部（環(huán)境）原因造成的。例：第二季度銷售業(yè)績(jī)排行榜已經(jīng)出爐，A經(jīng)理看著自己團(tuán)隊(duì)成績(jī)的排名快要墊底后，在一旁緊縮眉頭，雖然和上一季度成績(jī)持平，但是一直保持這樣的水平對(duì)自己的升遷是一個(gè)非常大的阻礙。心想，看看自己的這些下屬，一個(gè)個(gè)都那么懶惰，出去跑業(yè)務(wù)一點(diǎn)也不積極，而且銷售方法死板沒有創(chuàng)新，簡(jiǎn)直是一群無能之輩。要不是這次憑著自己擱下面子，好說歹說拉回一個(gè)大單子，這次的銷售業(yè)績(jī)不知道會(huì)是什么排名，沒有我，他們的荷包怎么撐起來啊。想到這，A經(jīng)理更是一肚子的怨氣，想想自己辛辛苦苦在外面拼命，任勞任怨，自己的下屬碌碌無為，這次回去一定要好好整頓。當(dāng)A經(jīng)理所帶團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)不好時(shí)，他完全歸因?yàn)橄聦俚脑?，懶惰死板無能，都認(rèn)為是外部情況造成，但是其中一部分原因有可能是自己管理方面的問題。而這點(diǎn)則幾乎被A經(jīng)理完全忽略。根本性歸因偏差根本性歸因偏差(fundamentalattributionbias）人們傾向于將他人的成就歸因于運(yùn)氣好或任務(wù)簡(jiǎn)單；但如果別人失敗了，則認(rèn)為他們沒有盡全力，或是缺少合適的個(gè)性，或者整體能力不足。例：人力資源總監(jiān)的職位終于塵埃落定了，剛剛進(jìn)入公司一年的Gawain被總部選中，成為新的HRD。宣布后，在公司掀起了不小的波動(dòng)。雖然他是國(guó)外名牌大學(xué)MBA身份，但是公司這樣的人才比比皆是，而且才進(jìn)入公司一年。人力資源部副經(jīng)理Sam對(duì)此決定更是不滿，心想自己在公司年限不短，而且對(duì)各項(xiàng)工作都駕輕就熟，經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)HRD的位置很有自信，但是現(xiàn)在……Gawain的任命不就是因?yàn)樗谶@次公司的重大決策中有一此表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，而且這個(gè)工作本來就是他應(yīng)該做的，如果不是這次湊巧的機(jī)會(huì)，怎么也不會(huì)輪到他啊，況且這項(xiàng)任務(wù)換了自己也照樣做的非常出色。而且前不久的一次決策中，因?yàn)樗膫€(gè)人原因使公司失去了一次很好的業(yè)務(wù)，這個(gè)不也說明了他的能力不是不存在問題。經(jīng)過這樣的考慮，Sam工作中由于任職問題出現(xiàn)情緒，不僅如此還影響到其他員工的正常工作秩序，最終導(dǎo)致年終績(jī)效考評(píng)大的滑落，最終不得不面臨Fire的結(jié)局。先入為主偏差什么是先入為主先入為主是指人們習(xí)慣于根據(jù)最先得到的信息或數(shù)據(jù)分析原因，下結(jié)論。而后面發(fā)生的事情，往往對(duì)分析判斷的影響很小，甚至是沒有影響。第一印象是在人際交往中得到的關(guān)于對(duì)方的最初印象，第一印象的好壞往往決定交往的成敗。成語“先入為主”就是對(duì)第一印象所起作用的最好概括。先入為主的現(xiàn)象形成第一印象后，就等于給這個(gè)人或事物貼上了一個(gè)標(biāo)簽，以后再見的時(shí)候，就不會(huì)象第一次看見他的時(shí)候那樣不帶任何偏見，而是有了一定的傾向性，就不會(huì)去注意所有的信息，而是傾向于尋找那些與我們已經(jīng)形成的第一印象相符合的信息，即使碰上與之相矛盾的信息，我們也往往會(huì)尋找借口，“自圓其說”。例.《三國(guó)演義》中鳳雛龐統(tǒng)當(dāng)初準(zhǔn)備效力東吳，于是去面見孫權(quán)。孫權(quán)見到龐統(tǒng)相貌丑陋，心中先有幾分不喜，又見他傲慢不羈，更覺不快。最后，這位廣招人才的孫仲謀竟把與諸葛亮比肩齊名的奇才龐統(tǒng)拒于門外，盡管魯肅苦言相勸，也無濟(jì)于事。而孔門弟子子羽也曾因?yàn)槠涿膊粨P(yáng)而被有“圣人”之稱的孔子視為“才薄”，“不堪造就”，后來子羽離魯南游，講授儒學(xué)，從學(xué)弟子達(dá)300人，聲名大躁，孔子才感嘆不已：“以貌取人，失之子羽”。眾所周知，禮節(jié)、相貌與才華決無必然聯(lián)系，但是禮賢下士的孫權(quán)和素以善于識(shí)人而著稱的孔子尚不能避免這種偏見，可見第一印象的影響之大！

以偏概全偏差什么是以偏概全以偏概全往往忽略事物的整體，目光集中于某一點(diǎn)。以偏概全的現(xiàn)象一葉障目，不見泰山例.從前有個(gè)富翁，老來得子，非常高興，孩子漸大，富翁請(qǐng)來教師，教兒識(shí)字。第一天，老師教一個(gè)“一”字；第二天，教了個(gè)“二”字；第三天，教了個(gè)“三”字。孩子心里想：“一”字一橫，“二”字兩橫，“三”字三橫，“四”字一定是四橫，…，識(shí)字不難，何必還要學(xué)呢？于是便辭去了教師。一天，富翁要請(qǐng)一位姓萬的客人來吃飯，讓他兒子寫一張請(qǐng)?zhí)?。兒子在房里寫了好長(zhǎng)時(shí)間都沒寫好。富翁推門一看，兒子在一張很長(zhǎng)的紙上已畫了幾百橫，還在繼續(xù)畫，嘴里埋怨著：“這人怎么姓這個(gè)姓？我要寫到那天才能寫完！”光環(huán)效應(yīng)（HaloEffect）偏差什么是光環(huán)效應(yīng)由于對(duì)人的某種品質(zhì)右或特點(diǎn)有清晰的知覺，印象較深刻、突出，從而掩蓋了對(duì)這個(gè)人的其它品質(zhì)或特點(diǎn)的現(xiàn)象。這種強(qiáng)烈知覺的品質(zhì)或特點(diǎn)，就象太陽形式的光環(huán)一樣，向周圍彌漫、擴(kuò)散，從而掩蓋了其它品質(zhì)或特點(diǎn)所以就形象地稱之為光環(huán)效應(yīng)。光環(huán)效應(yīng)的現(xiàn)象根據(jù)最突出的情況對(duì)別人作出全面的結(jié)論，所謂“情人眼里出西施”，說的就是這種光環(huán)效應(yīng)。在人際知覺中，人們常從對(duì)方所具有的某個(gè)特性而泛化到其它有關(guān)的一系列特性上，也就是從所知覺到的特征推及未知覺的特征，從局部信息而形成一個(gè)完整的印象。效應(yīng)往往繼首因效應(yīng)之后產(chǎn)生。如：愛屋及烏、一好百好,、一俊遮百丑光環(huán)效應(yīng)的結(jié)果光環(huán)效應(yīng)實(shí)際上是個(gè)人主觀推斷的泛化和擴(kuò)張的結(jié)果。在光環(huán)效應(yīng)狀態(tài)下，一個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)一旦變?yōu)楣馊Ρ粩U(kuò)大，其優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)也就隱退到光的背后被別人視而不見了。光環(huán)效應(yīng)有一定的負(fù)面影響，在這種心理作用下，你很難分辨出好與壞、真與偽。

但我們也可以利用它好的一面：如名人效應(yīng)增加可信度和說服力光環(huán)效應(yīng)偏差舉例

在人際交往中，人們往往會(huì)受到光環(huán)效應(yīng)的影響，一個(gè)人的表面光鮮特征往往遮蓋了他的缺陷和不足，從而造成認(rèn)識(shí)上的偏差。在招聘時(shí)，可能會(huì)由于應(yīng)聘者的優(yōu)秀外表或某些出色表現(xiàn)，而把其他如聰明、能干等優(yōu)點(diǎn)，一并加諸他身上。

定位效應(yīng)偏差定位效應(yīng)（anchoreffect）：不管行為，事物的差異，始終歸于同一類原因。例：在一次任務(wù)執(zhí)行的過程中，由于John的疏忽造成了很多麻煩，最終導(dǎo)致任務(wù)的延誤。主管Bill和隊(duì)員也因此受到牽連，得到公司的懲罰。John深知自己的問題所在，也希望在以后的工作中，能夠發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，將工作做好，將上一階段的損失彌補(bǔ)回來。第二階段的工作開始，但是因?yàn)榕c上一階段的任務(wù)特點(diǎn)有所區(qū)別，主管Bill根據(jù)不同隊(duì)員的能力特征對(duì)任務(wù)分配進(jìn)行了的調(diào)整，給John任務(wù)相對(duì)比較容易。John感到主管因?yàn)橐郧俺霈F(xiàn)的差錯(cuò)而不再信任自己，對(duì)自己的能力進(jìn)行否定，產(chǎn)生偏見，有意將簡(jiǎn)單的任務(wù)分配給自己。在日后的工作中，當(dāng)出現(xiàn)John和主管Bill溝通不暢時(shí)，他總是簡(jiǎn)單的歸因于Bill對(duì)自己有偏見，看自己不順眼。Bill對(duì)John工作中的問題提出批評(píng)時(shí)，John認(rèn)為是故意找碴。甚至Bill表揚(yáng)John時(shí)，John都認(rèn)為是假惺惺。群體性歸因偏差群體性偏差（groupattribution）：人們習(xí)慣于將壞的結(jié)果、不好的事情與非自己人群體聯(lián)系起來，而好的事情總與自己人群體聯(lián)系起來。例：公司的傳真機(jī)打印機(jī)都出現(xiàn)了故障，給大家的工作帶來了諸多不便。眾人議論紛紛，平日里看到保潔員在清潔的時(shí)候是最有可能接觸到機(jī)器的連接處，而這些地方是大家不常去的。這次出現(xiàn)故障大家都認(rèn)為是保潔員在清潔的時(shí)候不小心動(dòng)亂了機(jī)器插銷連接的地方，導(dǎo)致故障，給大家造成不必要的麻煩。而事后檢查得出，問題根結(jié)是有一名員工不慎將機(jī)器損壞而并非是保潔員的原因。

為了降低歸因偏差，在對(duì)個(gè)體行為歸因的時(shí)候，要注意評(píng)估三個(gè)基本因素

一貫性——在一定時(shí)間階段內(nèi)，行為是相對(duì)穩(wěn)定的（類似的模式）還是不穩(wěn)定的（偶然出現(xiàn)）獨(dú)特性——員工在這一任務(wù)上的表現(xiàn)是否不同于員工在其它大部分任務(wù)中的表現(xiàn)一致性——員工的同事采取類似行為方式的程度。

三個(gè)基本因素提高歸因的促進(jìn)作用歸因理論研究的一個(gè)重要方面，是分析個(gè)人對(duì)具體行為，事物，特別是對(duì)成功或失敗原因的分析導(dǎo)向?qū)罄m(xù)行為的影響。這方面的代表人物是伯納德.韋納（BernardWeiner）

韋納認(rèn)為，個(gè)體怎樣解釋其先前的成功與失敗決定了他下一次對(duì)任務(wù)的選擇、持續(xù)努力的時(shí)間、熱情程度如何等等。韋鈉的歸因理論：韋納的歸因模型韋納認(rèn)為，個(gè)人對(duì)成敗的解釋不外乎以下四種因素：自身的能力努力的程度任務(wù)的難度運(yùn)氣的好壞內(nèi)在因素外在因素描述個(gè)人特征表示環(huán)境因素穩(wěn)定不穩(wěn)定穩(wěn)定性內(nèi)外控制點(diǎn)維度一維度二解釋人的成就動(dòng)機(jī)和行為例如：考試獲得好成績(jī)自己的能力自己的努力內(nèi)在因素會(huì)感到愉快并會(huì)繼續(xù)獲得成功外在因素運(yùn)氣好題目太容易對(duì)下一次是否能考好沒有把握?？荚囀∧芰Σ恍锌荚囂y試題太偏身體不舒服內(nèi)在因素外在因素受到打擊，努力了也白努力。不會(huì)受到太大影響，下一次可能會(huì)考的好。韋納認(rèn)為，對(duì)成就行為的內(nèi)控或外控判斷影響到這一行為對(duì)個(gè)人的“價(jià)值”，并進(jìn)而影響著其成就動(dòng)機(jī)。人們更看重由內(nèi)部原因所導(dǎo)致的成功，并為此而獎(jiǎng)勵(lì)自己。內(nèi)外控制點(diǎn)對(duì)行為的影響穩(wěn)定性對(duì)行為的影響成功穩(wěn)定的因素他的能力很強(qiáng)這項(xiàng)任務(wù)對(duì)他很容易期望自己在以后類似情景中繼續(xù)成功不穩(wěn)定因素工作努力運(yùn)氣不錯(cuò)對(duì)下一次的成功就不那么有把握失敗穩(wěn)定的因素能力太差任務(wù)太難對(duì)以后類似的任務(wù)也會(huì)做失敗的打算。不穩(wěn)定因素運(yùn)氣不好還沒做出充分努力對(duì)以后的成功抱有更高的期望。兩個(gè)維度的結(jié)合

從韋納的成就動(dòng)機(jī)的歸因模型中我們可以看到，行為的內(nèi)外控制點(diǎn)和穩(wěn)定性均影響人的后續(xù)的行為傾向和具體行為。控制點(diǎn)影響著人對(duì)成敗賦予的價(jià)值，歸因的穩(wěn)定性則影響著成就期望。價(jià)值和期望共同決定人在以后的成就行為中所付出的追求。不同成敗歸因?qū)驅(qū)罄m(xù)行動(dòng)的影響成功穩(wěn)定的、內(nèi)部的、可控制原因進(jìn)一步強(qiáng)化成就動(dòng)機(jī)不穩(wěn)定的、外部的、不可控制的原因無助于強(qiáng)化，甚至還會(huì)弱化進(jìn)一步的活動(dòng)動(dòng)機(jī)。失敗穩(wěn)定的、內(nèi)部的、不可控制的原因弱化進(jìn)一步活動(dòng)的動(dòng)機(jī)不穩(wěn)定的、外部的、可控制的原因不會(huì)弱化甚至還會(huì)強(qiáng)化進(jìn)一步的活動(dòng)動(dòng)機(jī)技能知識(shí)價(jià)值觀自我定位動(dòng)機(jī)（需求）人格特質(zhì)行為原因穩(wěn)定性模型會(huì)做，能做知道為什么要做很重要，所以做是我該做的我要做生來就是做這種事行為穩(wěn)定性歸因?qū)驅(qū)π袨楹托袨楹蠊挠绊懪e例（一）馬加爵的悲?。O端的定位效應(yīng)）馬加爵同學(xué)們的玩笑話自己比較窮更加自卑更加敏感導(dǎo)致殺人的悲劇更加憤怒嘲笑，鄙視自己歸因?qū)驅(qū)π袨楹托袨楹蠊挠绊懀ǘ┌的悲?。O端自我保護(hù)）阿Q被別人欺負(fù)、看不起兒子打老子精神優(yōu)勢(shì)滿足現(xiàn)狀不思進(jìn)取永遠(yuǎn)窩囊糊里糊涂被斬首得過且過歸因?qū)驅(qū)π袨楹托袨楹蠊挠绊懀ㄈ┏晒ζ髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)的歸因?qū)虺錾珮I(yè)績(jī)運(yùn)氣好，機(jī)會(huì)好不是隨心所欲的不斷改進(jìn)充分準(zhǔn)備業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)不斷突破珍惜機(jī)會(huì)為成功而歸因

要學(xué)習(xí)科學(xué)知識(shí)，尊重自然規(guī)律的特殊性，避免擬人化歸因。要多進(jìn)行個(gè)人傾向歸因，克服總是歸因外在因素的偏差，以提高他們的成就動(dòng)機(jī)對(duì)工作績(jī)效的影響作用多從內(nèi)在不穩(wěn)定因素（努力）歸因，少?gòu)膬?nèi)在穩(wěn)定因素（能力）歸因，克服那種總是認(rèn)為自己能力低的歸因偏差，以提高他們的自信心

成功來源于努力和機(jī)遇失敗是由于能力不行或任務(wù)太難

不鼓勵(lì)筑塔模擬：領(lǐng)導(dǎo)能力在行動(dòng)模擬體驗(yàn)活動(dòng)：筑塔工程

本活動(dòng)是在一個(gè)精心設(shè)計(jì)的情境中，突顯管理者的能力、行為與管理業(yè)績(jī)之間的關(guān)系。

活動(dòng)目標(biāo)： 管理者通過有效地利用各種資源（工人、建筑材料、時(shí)間等），充分使用各種管理手段，最大限度地提高團(tuán)隊(duì)的工作成績(jī)（塔的總高度為衡量標(biāo)準(zhǔn)），在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中居于領(lǐng)先地位活動(dòng)目的

近距離體驗(yàn)西門子領(lǐng)導(dǎo)能力模型中的具體要求如何通過管理者的行為影響管理工作的結(jié)果把領(lǐng)導(dǎo)能力要求的文字描述與第一現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生的行為表現(xiàn)聯(lián)系起來反思由全體討論所得出的需要最優(yōu)先考慮的領(lǐng)導(dǎo)能力要求卓越領(lǐng)導(dǎo)之路能力過程結(jié)果指引關(guān)注影響追求財(cái)務(wù)流程客戶員工提出凝聚人心的目標(biāo)制定集體認(rèn)同的計(jì)劃帶領(lǐng)集體共同行動(dòng)目標(biāo)、計(jì)劃及行動(dòng)回顧調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該具備什么領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該做什么領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該貢獻(xiàn)什么筑塔模擬活動(dòng)設(shè)計(jì)特點(diǎn)本活動(dòng)設(shè)計(jì)由心理學(xué)實(shí)驗(yàn)演化而來管理者掌握所有資源但是必須通過別人完成任務(wù)下屬完全要依靠管理者掌握工作方向、形成工作能力、維持工作秩序減小下屬之間的能力差異。彰顯管理者的影響多次重復(fù)的設(shè)計(jì)給予管理者充分發(fā)揮作用的機(jī)會(huì)。直接觀察管理者行為與業(yè)績(jī)之間的關(guān)系分析管理者的領(lǐng)導(dǎo)能力與工作行為之間的關(guān)系動(dòng)機(jī)理論介紹與應(yīng)用為什么要介紹動(dòng)機(jī)

個(gè)人無意識(shí)，自發(fā)的，由感性控制的行為是受其內(nèi)在的需求、驅(qū)動(dòng)力控制。個(gè)人的動(dòng)機(jī)特點(diǎn)直接影響無意識(shí)行動(dòng)的后果許多不符合理性認(rèn)識(shí)，與理性追求相違背的行為與個(gè)人的動(dòng)機(jī)特點(diǎn)有關(guān)

心理學(xué)對(duì)動(dòng)機(jī)的研究成果可以幫助個(gè)人了解自身無意識(shí)，自發(fā)性行為的原因。同時(shí)，幫助個(gè)人把感性的力量轉(zhuǎn)換為服務(wù)理性目標(biāo)的動(dòng)力，或明確理性行動(dòng)的對(duì)象什么是動(dòng)機(jī)

動(dòng)機(jī)是一種通常不為個(gè)人清醒地意識(shí)到的需求、欲望或關(guān)注。它決定了個(gè)人會(huì)下意識(shí)地以某種特定的，重復(fù)出現(xiàn)的、可預(yù)測(cè)的方式去認(rèn)識(shí)和思考人和事。從而影響個(gè)人的行為方式并使其與動(dòng)機(jī)特點(diǎn)保持一致。在動(dòng)機(jī)的驅(qū)動(dòng)下，個(gè)人會(huì)自然而然地采取可使自己內(nèi)心得到滿足或振奮的行動(dòng)和決定。動(dòng)機(jī)最主要的特征是一種達(dá)到某種目標(biāo)狀態(tài)的強(qiáng)烈愿望和情感。目標(biāo)狀態(tài)是達(dá)到某一特定目標(biāo)過程中人們產(chǎn)生的滿足的感覺和情緒體驗(yàn)。離開這種感覺，努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程和結(jié)果就失去了意義和吸引力。社會(huì)性與非社會(huì)性動(dòng)機(jī)人的動(dòng)機(jī)可以分為兩大類：社會(huì)性與非社會(huì)性動(dòng)機(jī)（需求）

非社會(huì)性動(dòng)機(jī)主要與人類機(jī)體的生存、延續(xù)、安全的需要有關(guān)。它包括對(duì)食物、水、空氣、性、睡眠等生理性需要。以及對(duì)保護(hù)、秩序、穩(wěn)定、回避恐懼和焦慮等安全性需要社會(huì)性動(dòng)機(jī)主要與人作為社會(huì)性個(gè)體的需要有關(guān)。往往是在與其他社會(huì)個(gè)體相對(duì)照的情況下發(fā)生作用。例如，對(duì)在社會(huì)中取得成功、為社會(huì)群體所接受、在社會(huì)交往中處于支配地位等目標(biāo)的向往和追求。三種社會(huì)性動(dòng)機(jī)1949年，國(guó)際知名的心理學(xué)家，哈佛大學(xué)教授DavidC.McClelland博士提出，人類的多數(shù)社會(huì)行為可以由三種社會(huì)性動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋。這三種動(dòng)機(jī)為：成就動(dòng)機(jī)、親和動(dòng)機(jī)，和權(quán)力動(dòng)機(jī)。McClelland博士就各種類型的組織中動(dòng)機(jī)與工作表現(xiàn)之間的關(guān)系進(jìn)行了廣泛的研究。結(jié)果發(fā)現(xiàn)三種社會(huì)性動(dòng)機(jī)與個(gè)人在組織中的行為有密切的關(guān)系。正確地認(rèn)識(shí)自身的三種社會(huì)性動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)，能促進(jìn)個(gè)人在組織中的成功和發(fā)展。成就動(dòng)機(jī)主題特征：追求可以發(fā)揮個(gè)人效率的活動(dòng)，并達(dá)到或超過能夠代表優(yōu)秀的客觀標(biāo)準(zhǔn)的愿望。當(dāng)成就動(dòng)機(jī)被激發(fā)起來時(shí)，人們會(huì)下意識(shí)地關(guān)注或琢磨：超過某個(gè)優(yōu)秀人物的工作水平擺脫條條框框的限制達(dá)到或超過自己設(shè)定的改進(jìn)和提高的標(biāo)準(zhǔn)做有創(chuàng)新意義的、獨(dú)特的，或改進(jìn)性的工作對(duì)個(gè)人事業(yè)進(jìn)步做長(zhǎng)期的打算和規(guī)劃親和動(dòng)機(jī)主題特征：建立和保持親密、和諧，友好的人際關(guān)系的愿望親和動(dòng)機(jī)被激發(fā)時(shí)，人們下意識(shí)地關(guān)注或琢磨：建立、恢復(fù)或保持和諧友好的人際關(guān)系，被別人喜歡和接受；不要互相分離或破壞一個(gè)良好的關(guān)系，希望恢復(fù)與別人的良好關(guān)系；回避沖突，傾向與妥協(xié)把集體活動(dòng)看作與別人交往的機(jī)會(huì)。權(quán)力（影響）動(dòng)機(jī)主題特征：對(duì)別人產(chǎn)生或施加影響愿望當(dāng)權(quán)力動(dòng)機(jī)被激發(fā)時(shí)，人們會(huì)下意識(shí)地關(guān)注或琢磨：采取強(qiáng)有力的行動(dòng)，包括：對(duì)別人的侵犯性行為不請(qǐng)自來地為別人提供幫助、建議或支持通過限制別人行為或生活條件的方法來控制他人影響、說服他人接受自己的想法，按自己的意志做事、而不是妥協(xié)或嘗試去理解別人如何激起他人強(qiáng)烈的積極或消極的情緒反應(yīng)自己的名聲，地位，或?qū)嵙θN社會(huì)性動(dòng)機(jī)與人的社會(huì)活動(dòng)成就動(dòng)機(jī)親和動(dòng)機(jī)權(quán)力動(dòng)機(jī)平等不平等社會(huì)中的個(gè)人做事做人感受動(dòng)機(jī)：圖文表述故事分析觀察動(dòng)機(jī)的窗口動(dòng)機(jī)反應(yīng)了個(gè)人反復(fù)出現(xiàn)和持續(xù)性的需要和欲望，我們可以通過對(duì)人們的下意識(shí)的思維活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行分析來認(rèn)識(shí)動(dòng)機(jī)。人們都會(huì)情不自禁地思考那些自己特別關(guān)注或感興趣的事情。甚至對(duì)這些事情進(jìn)行幻想，特別是在白日夢(mèng)或睡夢(mèng)中。

舉例來說，如果您剛剛跟一個(gè)人發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，而且結(jié)果令您很不滿意，您很可能會(huì)坐下來看著窗外，在腦子里重復(fù)剛才的對(duì)話。在這個(gè)過程中，您會(huì)幻想剛才可以說些什么不同的話來改變爭(zhēng)執(zhí)的結(jié)果。您之所以對(duì)此事白日做夢(mèng)，主要是因?yàn)槭虑榈慕Y(jié)果沒有使您達(dá)到與動(dòng)機(jī)直接相關(guān)的目標(biāo)或目標(biāo)狀態(tài)。您夢(mèng)想的具體內(nèi)容往往反映了您的動(dòng)機(jī)特征圖文表述法：打開窗戶的工具1935年，心理學(xué)家HenryA.Murray博士認(rèn)識(shí)到人們幻想的內(nèi)容與動(dòng)機(jī)之間的關(guān)系。他推斷，如果讓人們觀察一幅沒有特定涵義的圖畫并為其編寫故事，然后對(duì)這些故事中表達(dá)的想法進(jìn)行系統(tǒng)的分析，就可以了解哪些事情能夠經(jīng)常地引起他們的注意和興趣，從而獲得有關(guān)他們的動(dòng)機(jī)特點(diǎn)的信息根據(jù)這種想法，他設(shè)計(jì)了圖文表述方法(TAT)。TAT包括二十張圖畫。這種方法是由一位研究人員讓被測(cè)驗(yàn)者看一張圖畫，然后描述一個(gè)關(guān)于此畫的故事。研究人員隨著測(cè)驗(yàn)者的講述做詳細(xì)記錄。二十張畫全部看過之后，研究人員對(duì)所記錄的二十個(gè)故事進(jìn)行分析以判斷配測(cè)驗(yàn)者的動(dòng)機(jī)特點(diǎn)圖文表述法要求使用涵義不明確的圖畫。如果圖畫的涵義很清楚，每個(gè)人講述的故事則會(huì)相同。拿給被測(cè)驗(yàn)者看的圖畫內(nèi)容并不重要。實(shí)際上Murray用來做TAT測(cè)驗(yàn)的一幅圖畫干脆就是一張空白卡片。盡管人們對(duì)沒有內(nèi)容的內(nèi)容最初反應(yīng)一致（例如他們會(huì)說“這真奇怪”），每個(gè)人還是針對(duì)空白圖片講述了不同的故事。那么到底是什么制造了這些不同的故事？回答是動(dòng)機(jī)。它就象一面篩子，讓能引起作者興趣的事情在故事中得到表達(dá)，并排除那些不為作者關(guān)心的內(nèi)容。每一個(gè)這樣的故事都提供了一個(gè)采集故事作者的下意識(shí)的思維活動(dòng)，從而了解其動(dòng)機(jī)特點(diǎn)的機(jī)會(huì)圖文表述法：打開窗戶的工具在使用圖文表述法的早期階段，研究人員發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的問題：他們自己的動(dòng)機(jī)特點(diǎn)會(huì)影響對(duì)故事的分析結(jié)果。也就是說，他們會(huì)特別注意故事中能吸引他們的內(nèi)容，而忽略他們自己不關(guān)注的事情為了降低判斷人員自己的動(dòng)機(jī)對(duì)分析結(jié)果的影響，McClelland博士認(rèn)識(shí)到有必要建立一套評(píng)分系統(tǒng)。在充分研究的基礎(chǔ)上建立起來的評(píng)分系統(tǒng)，明確定義了分別與三種社會(huì)性動(dòng)機(jī)有關(guān)的思維意象。這樣，在分析圖文表述的故事時(shí)，就有了一個(gè)統(tǒng)一的參考標(biāo)準(zhǔn)。圖文表述故事分析系統(tǒng)示意目標(biāo)外部障礙自身障礙需求表述追求行動(dòng)目標(biāo)意象挫折期望成功期望失敗沮喪成功喜悅絕對(duì)主題尋求幫助識(shí)別成就動(dòng)機(jī)意象（一）為了判斷一段想象的故事是否呈現(xiàn)與成就動(dòng)機(jī)有關(guān)的證據(jù)（例如，成就意念），我們首先要分析故事中的人物是否表現(xiàn)出對(duì)達(dá)到成就性目標(biāo)的關(guān)注。換言之，故事中的主角是否把達(dá)到或超過代表優(yōu)秀的水平或標(biāo)準(zhǔn)，以及改進(jìn)自己的工作當(dāng)作目標(biāo)？在四類故事主題中，可以找到成就意象。它們是：比別人表現(xiàn)出色

故事中的人物正在從事一項(xiàng)把獲勝或是比別人做得更好作為首要目標(biāo)的活動(dòng)，在這里，其他人是作為某種優(yōu)秀水平的代表。典型的例子，就是在比賽或競(jìng)爭(zhēng)中取勝，或者比其他人做得更好。識(shí)別成就動(dòng)機(jī)意象（二）達(dá)到或超過自我設(shè)定的優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)秀水平經(jīng)常并不一定要涉及與他人競(jìng)賽。而往往是一種自我設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)。典型的例子包括想將工作做得完美，希望找到更好的方法，或者仔細(xì)地制定一項(xiàng)計(jì)劃。一個(gè)人對(duì)于準(zhǔn)確性和質(zhì)量的關(guān)注，往往也是一種自我要求的標(biāo)志。另外只有當(dāng)工作確實(shí)需要高強(qiáng)度努力的時(shí)候，勤奮和快速地工作才能作為一個(gè)人關(guān)注優(yōu)秀水平的證據(jù)。完成新的、獨(dú)特的或革新性的工作故事中有人物參與創(chuàng)新的，發(fā)明的、或獨(dú)特的工作和活動(dòng)：所謂創(chuàng)新和獨(dú)特就是指“第一次”和“唯一”。發(fā)明、藝術(shù)創(chuàng)作和其他不同尋常的成就都屬于這一范疇。長(zhǎng)遠(yuǎn)的職業(yè)生涯發(fā)展計(jì)劃和行動(dòng)故事中的一個(gè)人物在從事與實(shí)現(xiàn)其長(zhǎng)遠(yuǎn)的事業(yè)方面的成就目標(biāo)有關(guān)的活動(dòng)。然而，僅僅是提到工作或事業(yè)的概念，并不足以斷定成就意象。必須有證據(jù)顯示該人物正在決定、規(guī)劃，或推動(dòng)長(zhǎng)遠(yuǎn)的個(gè)人事業(yè)發(fā)展計(jì)劃或成就性的個(gè)人事業(yè)目標(biāo)。識(shí)別親和動(dòng)機(jī)意象（一）

為了判斷一段故事是否顯示出與親和動(dòng)機(jī)有關(guān)的證據(jù)（例如，親和意象），首先要了解故事中的人物是否表現(xiàn)出對(duì)實(shí)現(xiàn)親和目標(biāo)的關(guān)注。換言之，是否有故事人物把與別人或群體在一起并享受友誼當(dāng)成關(guān)注的目標(biāo)？有三類故事主題包含親和意象。它們分別是：建立或保持和諧、友好的人際關(guān)系在故事中提到某人希望與他人建立、恢復(fù)或者保持和諧、溫暖、友好的關(guān)系。故事中如果有一個(gè)或多個(gè)證據(jù)，顯示該人物把建立、保持或恢復(fù)與他人的良好的情感性關(guān)系當(dāng)成首要目標(biāo)，就可以判定有親和意象。故事中人物所追求的關(guān)系用“友誼”一詞來形容最為恰當(dāng)。夠格被算作親和意象的最低標(biāo)準(zhǔn)是故事中描述的人際關(guān)系一定要稱得上友誼。描述故事中人物對(duì)別人以及他們之間關(guān)系感受的言辭，往往包含了親和意象。諸如喜歡或者希望被喜歡、接受或饒恕之類的措辭，實(shí)際上已經(jīng)反應(yīng)出親和性質(zhì)的人際關(guān)系。

識(shí)別親和動(dòng)機(jī)意象（二）對(duì)中斷一種親密、積極的人際關(guān)系表示關(guān)注有些人對(duì)與他人分離表示關(guān)注，或者表示愿意恢復(fù)以前的親密關(guān)系。故事中人物的親和心理在他或她對(duì)分離或與他人之間良好的個(gè)人關(guān)系受干擾時(shí)的反應(yīng)中可以表現(xiàn)出來。在分離或關(guān)系中斷后感覺沮喪，實(shí)際上代表著保持或恢復(fù)破碎關(guān)系的意圖。舉例來說，分手時(shí)感到悲傷，或者對(duì)自己導(dǎo)致分離的行動(dòng)感到羞恥或悲痛，實(shí)際上都意味著此人希望恢復(fù)從前的親和關(guān)系。但是我們必須牢記的一點(diǎn)是，僅僅描述人際關(guān)系中斷的事實(shí)并不足以表明關(guān)系的任何一方希望恢復(fù)關(guān)系。家庭破裂、子女和父母爭(zhēng)執(zhí)并分家、情侶吵架等等，諸如此類情況經(jīng)常發(fā)生，但卻不一定顯示任何一方有恢復(fù)關(guān)系或?qū)で箴埶〉囊庠?。這樣的情況就不蘊(yùn)涵親和意愿，因此不能被定為親和意象。只有故事中人物對(duì)關(guān)系本身表示關(guān)注時(shí)，人際關(guān)系中斷的描述才能算作親和意象。

識(shí)別親和動(dòng)機(jī)意象（三）把群體活動(dòng)一律概括成社交性活動(dòng)有些人對(duì)于參加派對(duì)或俱樂部聯(lián)歡之類的吃喝玩樂活動(dòng)有興趣。我們也可以從故事中人物參加并欣賞諸如派對(duì)、聚會(huì)、拜訪或聊天之類社交活動(dòng)的傾向中，判斷親和欲望的存在。另外，安撫性的舉止，例如安慰、幫助別人或關(guān)心他人冷暖，如果不是因?yàn)槭芪幕?xí)俗制約的原因，都可以是親和意象的表示。舉例來說，父親保護(hù)孩子不一定是親和意愿，但是同樣的意愿出現(xiàn)在沒有親屬關(guān)系的人之間就很可能是了。也就是說，在這些古道熱腸的行為中，必須有證據(jù)顯示安撫的舉動(dòng)不是由責(zé)任感驅(qū)動(dòng)。

僅僅描述親密關(guān)系這一行動(dòng)本身并不一定滿足親和意象的條件。舉例來說，父母子女、兄弟姊妹及情侶之間關(guān)系，實(shí)際上以及在人們想象中都不蘊(yùn)涵親和意義上所具有的結(jié)伴性質(zhì)。構(gòu)成親和性質(zhì)的人際關(guān)系必須具有至少一方希望保持或恢復(fù)積極關(guān)系的特點(diǎn)，才能夠被劃歸親和親和意象的范疇。

不屬于親和意象范疇的關(guān)系，還包括那些正常情況下的“親密”關(guān)系，但是不具備陪伴、相互感興趣以及同情理解的特點(diǎn)。這些關(guān)系中，因?yàn)闆]有具體的親和證據(jù)，所以不被當(dāng)作親和意象。識(shí)別權(quán)力動(dòng)機(jī)意象（一）為了判斷一個(gè)故事中是否顯示出與權(quán)力動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)有關(guān)的證據(jù)（例如，權(quán)力意象），首先要看故事中人物是否把改變或影響別人當(dāng)作自己的目標(biāo)。通常三類故事主題包含權(quán)力意象。它們是：個(gè)人采取強(qiáng)硬、有力的行動(dòng)在故事中，強(qiáng)硬、有力的行動(dòng)可以是故事中主角希望、幻想、回憶、計(jì)劃的行動(dòng)，或者干脆就在故事中付諸實(shí)踐的行動(dòng)。這些行動(dòng)就是不成功也可以劃入權(quán)力意象的范疇。強(qiáng)力行動(dòng)有幾種類型：

影響他人的強(qiáng)硬行動(dòng)，例如攻擊、追逐或捕捉（例如罪犯）、言辭侮辱、恐嚇、譴責(zé)、以及性侵犯（非兩情相悅或出于愛的性行為）；不請(qǐng)自來的幫助、建議或支持；通過制約他人行動(dòng)或生活條件來控制別人的企圖，或?qū)で罂赡苡绊懰松罨蛐袆?dòng)的信息（例如尋找、調(diào)查、控制別人）；

識(shí)別權(quán)力動(dòng)機(jī)意象（二）不但不妥協(xié)或理解別人，反而為了說服別人遵從自己的意志而試圖影響、說服別人，或表明自己的觀點(diǎn)；還有試圖給他人或者整個(gè)世界留下深刻印象（例如通過寫創(chuàng)意性的文章、制造新聞、尋求曝光率、爭(zhēng)取競(jìng)選、尋求與正在競(jìng)選者的共同點(diǎn)之類任何可以吸引注意的行動(dòng)）。做一件事激起其他人強(qiáng)烈(積極或消極的)情緒反應(yīng)的事情

故事中，權(quán)力意象表現(xiàn)為別人對(duì)主角的行為的作出情感反應(yīng)：別人因?yàn)楣适轮兄鹘堑难孕卸杏X高興、害怕、感激、尊敬，或者感覺恐懼、沮喪、生氣或受傷害。僅僅表示感興趣的表述（例如“他很有趣”、“他們留心地聽”）不能算數(shù)；但是表示程度的描述－“他實(shí)在是太棒了”、“她的話把完全抓住了他們的注意力”之類－則應(yīng)該算作權(quán)力意象。盡管行動(dòng)的結(jié)果是否符合行動(dòng)者的期望這一點(diǎn)并不重要，但是激起以上強(qiáng)烈反應(yīng)的行動(dòng)必須是有意的，或者是在行動(dòng)者主觀意念控制下作出的。人們對(duì)于一些震撼力強(qiáng)但并非個(gè)人意志主導(dǎo)的事件的強(qiáng)烈反應(yīng)也不能算數(shù)，例如對(duì)自然災(zāi)害、事故、經(jīng)濟(jì)衰退的反應(yīng)。

識(shí)別權(quán)力動(dòng)機(jī)意象（三）

關(guān)心名譽(yù)或地位，或者關(guān)心別人如何看待某人的權(quán)力

這里盡管沒有類似第一類主題中的權(quán)力行動(dòng)出現(xiàn)，但故事的主角卻非常關(guān)注他或她的名譽(yù)。此人可能希望被認(rèn)為強(qiáng)大、優(yōu)越或是處于高級(jí)階層；與此相對(duì)應(yīng)，他或她可能不希望被視為孱弱、卑微或者來自社會(huì)下層。關(guān)心涉及權(quán)力的名譽(yù)，還是關(guān)心爭(zhēng)取成就時(shí)的成功（或失敗），分析時(shí)要將這兩者區(qū)分開來。因此，“約翰成績(jī)倒數(shù)第一，對(duì)自己非常失望”不能算作權(quán)力意象，但是“約翰成績(jī)倒數(shù)第一，感到自己在朋友面前抬不起頭來”就應(yīng)該定為權(quán)力意象。兩者的區(qū)別是前者只涉及人的內(nèi)在標(biāo)準(zhǔn)－及“成就”動(dòng)機(jī)－而后者卻涉及了對(duì)公眾評(píng)價(jià)的關(guān)注。此外，當(dāng)故事的主角由于地位的高低體驗(yàn)到積極或消極情感時(shí)，我們也可以將它劃為權(quán)力意象的范疇。因此，故事的主角可以被看作享受地位高帶來的榮耀，或者是因?yàn)榈匚坏拖露械綐O度挫敗。同樣，在這里評(píng)判者必須將那些應(yīng)劃歸權(quán)力意象對(duì)地位的關(guān)注，與爭(zhēng)取成績(jī)的成功或失敗中的情感體驗(yàn)區(qū)別開來。感性與理性的互補(bǔ)：管理自我動(dòng)機(jī)與歸因理論的綜合知與情是影響個(gè)人行為的兩大要素。互克互補(bǔ)歸因與動(dòng)機(jī)的研究成果，揭示了知與情影響個(gè)人行為的部分機(jī)制和規(guī)律。對(duì)個(gè)人認(rèn)識(shí)自己、管理自己提供理論和方法上的指導(dǎo)。歸因與動(dòng)機(jī)的研究成果有很多關(guān)聯(lián)之處。實(shí)際上，歸因偏差很多與動(dòng)機(jī)特點(diǎn)有關(guān)。過度或片面地使用能力也與動(dòng)機(jī)特點(diǎn)有關(guān)。歸因與動(dòng)機(jī)的研究成果表明，個(gè)人可以從感性和理性兩個(gè)方面推動(dòng)自己的行為。感性的弱點(diǎn)可以通過理性彌補(bǔ)，反之亦然。ContinuumofSkilledCompetencyDevelopmentAnIssue(---)Unskilled(-)Skilled(+)Talented(+++)Overuse(---)AmIweakduetopoorexecution?...duetofaultylearning?...otherreason?AmIweakduetolackofexperienceorpractice?Idothiswell,ingoodandbadsituationsIdothisexceptionallywell---could/shouldmentorothersIusedtobeTalentedbutnowIuseittoomuch(sometimesit’sappropriate;sometimesitisnot)偏離因素從領(lǐng)導(dǎo)能力發(fā)展的角度看，偏離因素是指那些使個(gè)人的良好愿望和建設(shè)性行動(dòng)失效的行為傾向。一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)真心希望提高自身的能力，采取更有效的領(lǐng)導(dǎo)方式，也認(rèn)真制定了行動(dòng)計(jì)劃。但是，由于缺乏對(duì)偏離因素的有效控制，導(dǎo)致最后的結(jié)果令大家（包括領(lǐng)導(dǎo)本人）失望領(lǐng)導(dǎo)失效的十種行為模式*傲慢自負(fù)：以為自己總是對(duì)的，別人都是錯(cuò)的喜怒無常：情緒起伏不定，讓人難以琢磨過分謹(jǐn)慎：做決定時(shí)總是縮手縮腳，不敢下決心生性多疑：總是從壞的方面看人孤家寡人：不參與大家的活動(dòng)，獨(dú)往獨(dú)來游擊作風(fēng)：不遵守規(guī)章制度形式主義：純粹是為了與眾不同而標(biāo)新立異十全十美：把注意力放在細(xì)節(jié)完美上，卻不注意大方向是否正確表現(xiàn)癖：總是要大家注意自己老好人：希望等到所有人的喜歡與認(rèn)可*DavidDotlich,PeterCairo:WhyCEOsFail,2003南水北調(diào)

有意識(shí)的利用優(yōu)勢(shì)動(dòng)機(jī)的推動(dòng)力來強(qiáng)化與弱勢(shì)動(dòng)機(jī)相關(guān)的行為，是動(dòng)機(jī)管理的有效方法之一。例：小王的成就動(dòng)機(jī)比較強(qiáng)，影響動(dòng)機(jī)比較弱。在工作中，小王的注意力主要集中在如何高質(zhì)量、高效率的完成工作任務(wù)。而且特別喜歡自己親自動(dòng)手做事。交代任務(wù)時(shí)，往往只是說明要做什么事，什么時(shí)候要。但是不太注意使下屬了解自己的設(shè)想，對(duì)工作的具體要求。也不注意在工作過程中給予適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)和監(jiān)督。當(dāng)下屬的工作質(zhì)量不符合他的期望時(shí)，小王會(huì)感到焦躁、煩惱、甚至憤怒。經(jīng)常發(fā)脾氣。干脆自己把工作接過來，不要下屬做了。結(jié)果小王非常辛苦，工作壓力非常大，下屬則不知所措，工作積極性受到打擊，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)不理想。幫助小王改進(jìn)工作的途徑之一：首先，了解自己的動(dòng)機(jī)特點(diǎn)，認(rèn)識(shí)到影響自己的工作行為的主要?jiǎng)恿椭饕呐d趣點(diǎn)。其次，要明確在目前的工作崗位上，衡量自己的業(yè)績(jī)水平的標(biāo)準(zhǔn)是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)。同時(shí)提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的關(guān)鍵要素之一是使下屬了解，接受自己對(duì)工作的要求和期望。最后，把說服，監(jiān)督，教育下屬的行為與提高自己的工作業(yè)績(jī)結(jié)合起來。用取得出色業(yè)績(jī)的動(dòng)力改善自己的影響行為。主業(yè)不夠副業(yè)補(bǔ)個(gè)人的某一項(xiàng)動(dòng)機(jī)特別強(qiáng)烈，往往需要從多方面的活動(dòng)中得到滿足。如果活動(dòng)機(jī)會(huì)不夠，容易導(dǎo)致對(duì)有限的機(jī)會(huì)過度壓榨。機(jī)會(huì)極端缺乏的情況會(huì)引發(fā)消極封閉的行為例：成就動(dòng)機(jī)特別強(qiáng)烈的個(gè)人在進(jìn)入管理崗位后，面臨的一個(gè)挑戰(zhàn)是如何滿足充分發(fā)揮個(gè)人效率的需求。正常情況下，特別是大公司中的管理崗位更強(qiáng)調(diào)發(fā)揮組織效率，而不是個(gè)人效率。強(qiáng)調(diào)穩(wěn)定，而不是變化。在這種情況下，高成就動(dòng)機(jī)的個(gè)人需要有機(jī)會(huì)使自己的成就需求在本職工作工作以外的機(jī)會(huì)中得到滿足（興趣面要廣、工作內(nèi)容要豐富等）。管理崗位能夠提供滿足影響動(dòng)機(jī)的機(jī)會(huì)。但是，對(duì)影響動(dòng)機(jī)特別強(qiáng)的個(gè)人，也需要其它機(jī)會(huì)（表演，講課等）幫助釋放與影響動(dòng)機(jī)有關(guān)的能量。這樣在工作中不會(huì)過度使用影響動(dòng)機(jī)有關(guān)的行為銷售人員到銷售主管的轉(zhuǎn)變常見現(xiàn)象：失去一個(gè)一流的銷售人員，得到一個(gè)二流的銷售主管原因之一：高成就動(dòng)機(jī)的影響結(jié)果。多數(shù)優(yōu)秀銷售人員的成就動(dòng)機(jī)都比較強(qiáng)。成就動(dòng)機(jī)比較強(qiáng)的個(gè)人喜歡自己做事，喜歡按照最能夠發(fā)揮個(gè)人效率的方法做事，不喜歡受流程、規(guī)程制度、他人的工作習(xí)慣與能力的約束現(xiàn)實(shí)環(huán)境：中國(guó)傳統(tǒng)文化導(dǎo)向所造成的壓力無法改變（不當(dāng)官不叫成功。成功人士不應(yīng)該整天親自勞碌）。薪酬體系導(dǎo)向如何自我管理，成為優(yōu)秀的銷售主管？分室而居從追求行為效果的角度分析，有些動(dòng)機(jī)的能量更適合在特定的環(huán)境中釋放。如果被迫在不適合的環(huán)境中釋放，會(huì)對(duì)管理工作帶來消極的后果。例：研究表明，在管理崗位上過多地使用與親和動(dòng)機(jī)有關(guān)的行為，會(huì)對(duì)管理業(yè)績(jī)產(chǎn)生消極影響。過多使用親和動(dòng)機(jī)，容易在需要堅(jiān)持立場(chǎng)時(shí)妥協(xié)，用讓步換取他人的友情，更多地考慮被他人喜歡，而不是關(guān)注工作結(jié)果。因此在正常情況下，管理工作不是釋放親和能量的合適環(huán)境。對(duì)親和動(dòng)機(jī)比較強(qiáng)烈的個(gè)人，和諧的家庭生活很重要。若被他人接受，保持和諧溫暖關(guān)系的愿望不能從家人那里得到滿足，就容易到工作中尋找機(jī)會(huì)。而管理職位往往提供了這樣做的條件。權(quán)力動(dòng)機(jī)的四個(gè)發(fā)展階段（一）權(quán)力動(dòng)機(jī)是與管理崗位關(guān)系最為密切的社會(huì)性動(dòng)機(jī)。相比較其它動(dòng)機(jī)，權(quán)力動(dòng)機(jī)的表現(xiàn)形式更加多樣化。McClelland博士提出了權(quán)力動(dòng)機(jī)發(fā)展四階段的理論，對(duì)于有效的使用權(quán)力動(dòng)機(jī)，提高管理業(yè)績(jī)有明確的指導(dǎo)意義。

在人的一生的不同階段，對(duì)權(quán)力動(dòng)機(jī)的表達(dá)呈現(xiàn)出不同的形式。人在生命的特定階段的權(quán)力動(dòng)機(jī)的表達(dá)形式取決于他或她當(dāng)時(shí)“自我成熟”的水平。權(quán)力動(dòng)機(jī)表達(dá)形式的發(fā)展是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程。在壓力之下人們會(huì)返回過去階段，而在某些情況下，他們又會(huì)以高于其他時(shí)候的自我成熟程度來表現(xiàn)權(quán)力行為。當(dāng)停留在低級(jí)自我成熟階段令人感到痛苦時(shí)，人們就會(huì)“成長(zhǎng)”進(jìn)入高一級(jí)的自我成熟階段。

McClelland博士根據(jù)權(quán)力的來源和作用對(duì)象兩個(gè)維度來劃分四個(gè)階段：來源作用對(duì)象自己第四階段：自主型權(quán)力第三階段：相互依賴型權(quán)力第二階段：獨(dú)立型權(quán)力第一階段：依賴型權(quán)力自己他人他人權(quán)力動(dòng)機(jī)的四個(gè)發(fā)展階段（二）第一階段：依賴型權(quán)力

在這一階段中，人們通過與強(qiáng)有力的人物的聯(lián)系使自己產(chǎn)感到強(qiáng)大而有力。您可以從小孩說“我媽媽比您媽媽聰明”或“我爸爸比您爸爸高大”中看到依賴型權(quán)力。

有些成年人權(quán)力動(dòng)機(jī)的表達(dá)形式會(huì)終身停留在第一階段。他們?nèi)菀撞患铀妓鞯亟邮苊睢Ｈ绻霞?jí)不善于體諒培養(yǎng)、喜歡挑剔，他們就會(huì)感到迷惑和壓抑。他們?nèi)菀紫嘈湃硕覙酚^；他們相信自己的需要和欲望會(huì)由別人（尤其是有權(quán)勢(shì)的上級(jí)）來滿足。因此，他們有時(shí)看起來依賴性很強(qiáng)、缺乏主動(dòng)性，但是他們很忠誠(chéng)。第二階段：獨(dú)立型權(quán)力

在這一階段中，人們開始認(rèn)識(shí)到他們自己就是權(quán)力和強(qiáng)勢(shì)的來源，可以通過自己來強(qiáng)化自己的地位。絕大多數(shù)青少年處于這一階段。最常見的表現(xiàn)就是向他們的父母宣布：“我不需要任何人。我可以照顧自己。”處在這一階段的人通過形體動(dòng)作來讓自己感到強(qiáng)有力，并且以擁有能讓人羨慕的物品來加強(qiáng)自己強(qiáng)有力的感覺。

有些成年人從未能走出權(quán)力的第二階段。盡管他們經(jīng)常會(huì)疑心重重（尤其是對(duì)持批評(píng)態(tài)度的上司），但是他們從來不反叛。這些人容易離群而成為獨(dú)行者。他們會(huì)擔(dān)心自己的勝任能力，因此對(duì)表揚(yáng)的反應(yīng)很積極。同時(shí)，他們?nèi)菀壮两诏偪竦模ú还芏嗝船嵥楹颓宦桑┕ぷ鳟?dāng)中，所以，他們需要?jiǎng)e人指出清楚的目標(biāo)。但是一定以要婉轉(zhuǎn)溫和，不帶批評(píng)地的方式指出。權(quán)力動(dòng)機(jī)的四個(gè)發(fā)展階段（三）第三階段：自主型權(quán)力

在這一階段中，人們認(rèn)識(shí)到自己可以利用自身力量來讓別人感到弱小或強(qiáng)大。這一階段的權(quán)力動(dòng)機(jī)的表現(xiàn)形式又可以分為兩類。排它性和兼容性權(quán)力。人們通常首先經(jīng)歷排它性權(quán)力，即通過影響別人使自己感到強(qiáng)有力。如果他們的自我成熟進(jìn)一步提高，就會(huì)進(jìn)入兼容性權(quán)力，即利用自己的力量讓別人變得強(qiáng)大和有能力從而體會(huì)到自己的影響能力。下一節(jié)對(duì)這兩種表現(xiàn)形式做進(jìn)一步解釋

第四階段：相互依賴型權(quán)力

在這一階段中，人們將自己看成是一個(gè)整體的一部分。他們是幫助傳送整體力量的使者。這樣的感覺使他們能夠幫助別人感到強(qiáng)有力。真正能鼓舞人心的領(lǐng)袖，經(jīng)常被認(rèn)為是權(quán)力第四階段最高水平。他們?cè)敢獍咽棺约菏芤娴氖虑槎紓魇诮o他人。

進(jìn)入權(quán)力第四階段的人能夠清楚地認(rèn)識(shí)到權(quán)力的復(fù)雜性和不確定性。他們不會(huì)輕易由于上司的批評(píng)而失去把握自己的能力。他們會(huì)謹(jǐn)慎、明智，和有節(jié)制地行使自己的權(quán)威。他們?cè)谂c人打交道時(shí)可以區(qū)別對(duì)待每一個(gè)人，不容易受偏見或個(gè)人的需要的影響。他們現(xiàn)實(shí)、勤奮地工作（“精力旺盛的現(xiàn)實(shí)主義”），而不會(huì)玩世不恭、絕望或死板，也不會(huì)抱有高得離譜的抱負(fù)。出色的管理人員和領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)力行為大多屬于第三階段（兼容性自主型權(quán)力）或第四階段（相互依賴型權(quán)力）排他型與兼容型權(quán)力動(dòng)機(jī)在第三階段中，權(quán)力行為的表現(xiàn)又分為兩種形式。排他性權(quán)力：通過使別人變得弱小或壓制別人來顯示自己的強(qiáng)大，實(shí)現(xiàn)自己的影響。兼容性權(quán)力：通過幫助別人強(qiáng)大或培養(yǎng)他人來顯示自己的影響力有些人終身停留在第三階段中的排它性權(quán)力表達(dá)形式。這些人在自己的主張受到抵制時(shí)可以變得非常具有挑戰(zhàn)和反叛性。他們還可能是頭腦簡(jiǎn)單、甚至鐵石心腸，并且容易把別人看成是物品或者達(dá)到目標(biāo)的工具。在此階段，人們所擔(dān)心的是失敗。優(yōu)秀的管理人員經(jīng)常表現(xiàn)出兼容性權(quán)力行為動(dòng)機(jī)與歸因偏差的關(guān)系動(dòng)機(jī)會(huì)影響個(gè)人對(duì)事物特定方面的敏感和關(guān)注的程度。當(dāng)某種動(dòng)機(jī)被高度激發(fā)時(shí)，個(gè)人的注意力容易被鎖定在狹小的領(lǐng)域中。許多歸因偏差可以直接由高度激發(fā)的動(dòng)機(jī)引發(fā)（例如定位效應(yīng)）例：權(quán)力動(dòng)機(jī)被高度激發(fā)的個(gè)人，容易把別人的玩笑認(rèn)定為對(duì)自己的挑釁親和動(dòng)機(jī)被高度喚醒的個(gè)人，容易把別人的沉默認(rèn)定為對(duì)自己的排斥成就動(dòng)機(jī)被高度喚醒的個(gè)人，容易把規(guī)章制度認(rèn)定為專門和自己過不去

永遠(yuǎn)不在情緒激動(dòng)的時(shí)候作決定，下判斷歸因?qū)?quán)力行為發(fā)展的影響從領(lǐng)導(dǎo)能力發(fā)展的角度看，一個(gè)管理者需要盡量減少排他性權(quán)力行為，更多的表現(xiàn)兼容性權(quán)力行為。兼容性權(quán)力行為能夠幫助團(tuán)隊(duì)成員提高能力水平，激發(fā)工作的主動(dòng)性和自覺性，從而提高團(tuán)隊(duì)的工作效率和業(yè)績(jī)。一支強(qiáng)勢(shì)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)一定比一支弱勢(shì)團(tuán)隊(duì)的主管更有影響力。從歸因的角度看，自覺地由排他性權(quán)力行為向兼容性權(quán)利行為轉(zhuǎn)變，個(gè)人需要將產(chǎn)生影響的原因的定位由弱化他人轉(zhuǎn)為強(qiáng)化他人。認(rèn)識(shí)到弱化他人的最終結(jié)果是弱化自己。而強(qiáng)化他人的最終結(jié)果是強(qiáng)化自己。排他性權(quán)力行為只能短期內(nèi)使一個(gè)人感受到自己的影響。但是要最終使影響需求得到滿足，必須通過兼容性權(quán)力行為歸因后的行為抉擇人們對(duì)行為結(jié)果的不同歸因引起不同的情緒反應(yīng)和期望變化，這些情緒和期望又作為一種動(dòng)力因素對(duì)進(jìn)一步的行為起作用。例如:

由指向自我的歸因引發(fā)的情緒中，自卑和無能感通常導(dǎo)致個(gè)體縮手縮腳、畏懼不前，愧疚和自責(zé)卻促使個(gè)體為改變現(xiàn)狀而采取行動(dòng)；由指向他人的歸因引發(fā)的情緒中，對(duì)他人的同情可能導(dǎo)致幫助行為，對(duì)他人的憤怒則可能使觀察者責(zé)備對(duì)方。對(duì)將來成功的高期望可促使個(gè)體繼續(xù)努力，而對(duì)將來成功不抱期望則使個(gè)體放棄努力，等等。由于原因歸因可以通過情緒反應(yīng)和期望變化影響進(jìn)一步的行為，可以設(shè)想，對(duì)事前行為結(jié)果的歸因的改變可以促成后繼行為的改變。也就是說，我們可以通過一定的訓(xùn)練程序，采取適當(dāng)?shù)母深A(yù)措施，使人們掌握某種歸因技能，糾正或改善原來不適當(dāng)?shù)臍w因方式，形成積極的歸因傾向，從而改變行為。這正是提出歸因訓(xùn)練的基本出發(fā)點(diǎn)。影響動(dòng)機(jī)強(qiáng)度的歸因?qū)驗(yàn)榱嗽诠ぷ魃钪杏行У乩脛?dòng)機(jī)所帶來的內(nèi)在推動(dòng)力，在某些情況下，個(gè)人需要強(qiáng)化動(dòng)機(jī)。而在另外一些條件下，則需要弱化動(dòng)機(jī)的影響。對(duì)歸因研究結(jié)果的介紹表明，有意識(shí)的采用特定的歸因?qū)蚩梢詭椭鷤€(gè)人強(qiáng)化或弱化動(dòng)機(jī)例：小許的成就動(dòng)機(jī)特別強(qiáng)。在進(jìn)入管理崗位后，不適應(yīng)在嚴(yán)格規(guī)章制度下的工作節(jié)奏。許多事情無法按照她希望的期限完成。她為此很內(nèi)疚，覺得自己的工作成效非常不理想。為了加快工作進(jìn)程，她更加努力的工作，同時(shí)督促與工作有關(guān)的其他人員加快速度。結(jié)果引起別人的反彈，更加不配合，使工作效率更低。小許感到非常失落，開始變得消極。