最新國(guó)家開放大學(xué)電大《推銷策略與藝術(shù)》網(wǎng)絡(luò)核心課形考網(wǎng)考作業(yè)及答案100%通過考試說明：2019年春期電大把該課程納入到“國(guó)開平臺(tái)”進(jìn)行考核，它共有四個(gè)形考任務(wù)。針對(duì)該門課程，本人匯總了該科所有的題，形成一個(gè)完整的標(biāo)準(zhǔn)題庫，并且以后會(huì)不斷更新，對(duì)考生的復(fù)習(xí)、作業(yè)和考試起著非常重要的作用，會(huì)給您節(jié)省大量的時(shí)間。做考題時(shí)，利用本文檔中的查找工具（CTRL+F）,把考題中的關(guān)鍵字輸?shù)讲檎夜ぞ叩牟檎覂?nèi)容框內(nèi)，就可迅速查找到該題答案。本文庫還有其他網(wǎng)核及教學(xué)考一體化答案，敬請(qǐng)查看。最終成績(jī)二形成性考核*30%+終結(jié)性考試*70%。形考任務(wù)1題目1推銷的核心是說服。（ ）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目2推銷員的首要任務(wù)就是最大限度地推銷產(chǎn)品，無論采取什么手段。推銷業(yè)績(jī)是衡量推銷成功與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)?（）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目3企業(yè)利益與客戶利益不可能同時(shí)滿足，推銷員要站在客戶的立場(chǎng)上推銷商品只能是紙上談兵。（）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目4產(chǎn)品形象、企業(yè)形象和推銷員形象是相輔相成的，彼此可以相互促進(jìn)。（）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目5為了表達(dá)對(duì)客戶的尊重，在與顧客交談時(shí)，眼睛要始終盯住對(duì)方的眼睛。（）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目6為了順利達(dá)成交易，一定要努力贊美產(chǎn)品，即使有所夸大也是應(yīng)該的。（ ）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目7推銷員在被允許進(jìn)入客戶房間時(shí)，為了禮貌起見，開門力量越輕越好°（ ）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目8推銷活動(dòng)的主體是被推銷的產(chǎn)品。（ ）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目9一名優(yōu)秀的推銷員，不僅應(yīng)具備敬業(yè)精神、自信心等，還應(yīng)該具有較強(qiáng)的語言表達(dá)能力、觀察判斷能力和豐富的商品知識(shí)°（ ）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目10人員推銷的主要缺點(diǎn)是開支大、費(fèi)用高。（）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目11推銷的目的是將顧客可用可不用的產(chǎn)品賣給他們。（ ）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò).題目12在推銷員與顧客釆取站立的姿勢(shì)交談時(shí)，雙方的距離應(yīng)該不超過60厘米。（ ）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目13在推銷員與顧客的交往中，最有用的而部表情是微笑。（ ）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目14在為他人作介紹時(shí)，應(yīng)當(dāng)先向年輕者介紹年長(zhǎng)者。（ ）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目15如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主動(dòng)遞上自己的名片。（）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目16動(dòng)機(jī)是一種推動(dòng)人們?yōu)檫_(dá)到特定目的而采取行為的特定需要，是行為的直接原因。（ ）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目17在現(xiàn)實(shí)生活中，強(qiáng)力推向?qū)蛐偷耐其N員最容易獲得成功。（ ）選擇—?項(xiàng)：對(duì)借題目18布萊克和蒙頓的推銷方格論認(rèn)為推銷藝術(shù)導(dǎo)向型（5.5）的推銷風(fēng)格能夠取得最佳的推銷效果。（選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目19對(duì)培養(yǎng)推銷員的自信心，提高其說服力最有幫助的推銷模式是吉姆模式。（ ）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目20在搶購風(fēng)潮中，大部分的消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生一種從眾行為。（ ）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目21一般來說，拜訪客戶的最佳時(shí)間是客戶休息時(shí)間。（ ）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目22人員推銷是一種個(gè)人活動(dòng)，團(tuán)隊(duì)意識(shí)并不重要。（）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目23敬茶、飲茶是人們?nèi)粘Ｉ缃缓图彝ド钪衅毡榈耐鶃矶Y儀。為客人倒茶時(shí)，為表示誠意應(yīng)將茶杯倒?jié)M。（選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目24在一次不成功的推銷之后，推銷員給客戶留下一張名片，并表示客戶以后如有需要可隨時(shí)聯(lián)系。這種做法是非常必要的。（）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目25如果和客戶是第一次見面，可注視對(duì)方額頭到鼻子這個(gè)三角區(qū)域，以顯示自己的誠意。（）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目26以下哪項(xiàng)關(guān)于推銷的描述是正確的？（ ）選擇一項(xiàng)：推銷是藝術(shù)，不是一門科學(xué)推銷就是促銷推銷要為顧客著想推銷就是營(yíng)銷題目27在推銷的要素中，（ ）是貫穿推銷活動(dòng)全過程、連結(jié)推銷人員和推銷對(duì)象的重要要素。選擇一項(xiàng)：推銷對(duì)象推銷人員推銷商品I）.推銷信息題目28每一位推銷員都要培養(yǎng)和激發(fā)自己開拓創(chuàng)新的精神和能力，善于獨(dú)立思考，突破傳統(tǒng)思路，注重好奇、敏銳、進(jìn)取等創(chuàng)造性素質(zhì)的訓(xùn)練，這屬于推銷員的哪一種能力？（）選擇一項(xiàng)：創(chuàng)造能力觀察能力應(yīng)變能力社交能力題目29在推銷職責(zé)中，（ ）是推銷活動(dòng)的最基本功能？選擇一項(xiàng)：推銷產(chǎn)品開發(fā)客戶提供服務(wù)溝通信息題目30一般情況下，在交際中，每次目光接觸的時(shí)間不要超過（ ）?選擇一項(xiàng)：4秒鐘2秒鐘5秒鐘I）.3秒鐘題目31以下哪一點(diǎn)不是推銷員應(yīng)具有的態(tài)度？（ ）選擇一項(xiàng)：鍥而不舍的精神團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)成功的欲望為了成功可以不擇手段題目32在為他人作介紹時(shí)，以下哪種情況是不恰當(dāng)?shù)模浚?）選擇一項(xiàng)：先向女士介紹男士先向年輕者介紹年長(zhǎng)者對(duì)身份相當(dāng)?shù)耐哉?，向先到?chǎng)者介紹后到者先向身份高者介紹身份低者題目33推銷員千方百計(jì)說服客戶購買，發(fā)動(dòng)主動(dòng)的推銷心理戰(zhàn)，有時(shí)甚至不惜向客戶施加壓力。這種推銷風(fēng)格屬于（）。選擇一項(xiàng)：解決問題導(dǎo)向型客戶導(dǎo)向型推銷藝術(shù)導(dǎo)向型強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型題目34“愛達(dá)”模式是一種傳統(tǒng)的推銷手法，最早起源于（）o選擇一項(xiàng)：英國(guó)德國(guó)美國(guó)日本題目35在接受名片時(shí)，以下哪種做法是不正確的？（ ）選擇一項(xiàng)：專心看一遍，同時(shí)口頭致謝面帶微笑，雙手捧接以右手接過以左手接過，一言不發(fā)題目36十分關(guān)心顧客但不關(guān)心銷售的推銷員屬于（ ）。選擇一項(xiàng)：強(qiáng)力推銷型顧客導(dǎo)向型事不關(guān)己型推銷藝術(shù)導(dǎo)向型題目37在現(xiàn)代推銷中，推銷員應(yīng)該持有下列哪一種觀念？（）選擇一項(xiàng)：以達(dá)成交易為主旨、說服客戶購買以高壓式手段說服客戶購買關(guān)注“物”，使用一切技巧賣出產(chǎn)品關(guān)注“人”，滿足客戶需要題目38請(qǐng)指出以下哪一點(diǎn)是不恰當(dāng)?shù)?？?）選擇一項(xiàng)：在天氣寒冷時(shí)可以戴手套與對(duì)方握手和新客戶握手時(shí)，應(yīng)以輕觸對(duì)方為準(zhǔn)和長(zhǎng)者見面時(shí)，一般應(yīng)由對(duì)方?jīng)Q定是否愿意握手一般應(yīng)采取站立姿勢(shì)與對(duì)方握手題目39在進(jìn)行自我介紹時(shí)，以下哪方面的情況是不需要介紹的？（）選擇一項(xiàng)：本人姓名擔(dān)負(fù)的職務(wù)或從事的具體工作供職單位個(gè)人興趣和愛好題目40以下哪個(gè)不屬于建立良好的第一印象的要素？（ ）選擇一項(xiàng)：恰當(dāng)?shù)纳眢w語言超乎尋常的熱情與殷勤簡(jiǎn)潔清晰的開場(chǎng)白良好的外表題目41在推銷員的知識(shí)體系構(gòu)成中，（ ）是排在第一位的，是最重要的。選擇一項(xiàng)：市場(chǎng)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)公司知識(shí)客戶知識(shí)題目42“費(fèi)比”模式的第一步是（）。選擇一項(xiàng)：以“證據(jù)”說服客戶詳細(xì)介紹產(chǎn)品充分分析產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)相信自己的產(chǎn)品題目43推銷技巧的核心是（）o選擇一項(xiàng)：使客戶對(duì)公司留下深刻印象與客戶建立長(zhǎng)久的關(guān)系說服客戶購買，讓客戶因此獲益或得到滿足賣出商品題目44以下哪個(gè)不是吉姆模式的三個(gè)要索？（）選擇一項(xiàng)：公眾推銷員公司產(chǎn)品題目45消費(fèi)者求實(shí)購買動(dòng)機(jī)的核心是（ ）。選擇一項(xiàng)：“實(shí)用”和“實(shí)惠”講求裝飾和打扮“顯名”和“炫耀”“時(shí)曜”和“奇特”題目46以下哪一點(diǎn)不是個(gè)人購買者購買行為的特點(diǎn)？（選擇一項(xiàng)：專家購買購買流動(dòng)性大購買量小購買頻率高題目47以下哪個(gè)對(duì)組織購買者的描述是錯(cuò)誤的？（ ）選擇一項(xiàng)：購買批量大影響購買決策的人員多受促銷宣傳影響大購買批量小題目48在推銷方格中，（ ）是最佳的推銷心態(tài)，持有這種心態(tài)的推銷人員是最理想的推銷人員。（選擇一項(xiàng)：客戶導(dǎo)向型事不關(guān)己型強(qiáng)力推銷導(dǎo)向型解決問題型題目49如果和客戶是第一次見面，可注視對(duì)方（ ）三角區(qū)域，以顯示自己的誠意。選擇一項(xiàng)：眼睛額頭到肩膀額頭到鼻子額頭到下巴題目50按照迪伯達(dá)模式進(jìn)行推銷洽談的第一個(gè)步驟是（）。選擇一項(xiàng)：證實(shí)符合促使接受產(chǎn)品結(jié)合準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)形考任務(wù)2題目1所有的潛在客戶都是企業(yè)的現(xiàn)實(shí)客戶。（）選擇一項(xiàng)：對(duì)借.題目2尋找客戶的過程，就是收集客戶資料，并進(jìn)行詳細(xì)分析的過程。（ ）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò).題目3個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn)在于接觸面大，不會(huì)遺漏任何有價(jià)值的客戶。（ ）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò).題目4接近客戶的方式主要有：電話、直接拜訪、發(fā)電子郵件信函等。（）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目5約見客戶必須要有熟人介紹，否則難以成功。（）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目6贈(zèng)送樣品和小禮品有助于縮短推銷員與買主之間的心理距離，達(dá)到接近客戶的目的。（ ）選擇一項(xiàng)：錯(cuò)題目7在你向客戶介紹商品時(shí)，應(yīng)當(dāng)只介紹商品的優(yōu)點(diǎn)，而對(duì)其缺陷只字不提。（）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目8當(dāng)你拜訪的一位新客戶拒絕了你，正確的態(tài)度應(yīng)該是很理解客戶的心情，隔一段時(shí)間再去聯(lián)系他。（選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目9運(yùn)用中心開花法尋找客戶的一個(gè)重要環(huán)節(jié)是中心人物的選擇。（ ）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò).題目10推銷員在走入目標(biāo)客戶的辦公室后就應(yīng)該做詳細(xì)的自我介紹。（）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目11鼓動(dòng)性原則是洽談的一項(xiàng)重要原則。（）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目12在洽談中，重點(diǎn)在于推銷員對(duì)產(chǎn)品的介紹，沒有必要進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示。（）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò).題目13只要客戶有錢，推銷人員就能夠讓他們購買商品。（）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目14客戶說：“我從來不喝啤酒?！边@種異議屬于需求異議。（）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目15銷售服務(wù)可以不作為洽談的主要內(nèi)容。（）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目16推銷員對(duì)客戶說：“這種款式的皮鞋是今年最流行的，許多客戶都搶著買呢！”，這種語言能夠有效地誘發(fā)客戶的從眾心理，從而釆取購買行動(dòng)。（）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目17客戶說：“這款洗衣機(jī)還可以，但如果壞了恐怕沒地方修。這種異議是質(zhì)量異議。（）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目18如果你打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，一定要用多介紹有關(guān)推銷品的內(nèi)容，以引起對(duì)方重視。（）選擇一項(xiàng)：錯(cuò)題目19推銷人員不能只會(huì)介紹產(chǎn)品，而且要善于提問，通過高質(zhì)量的提問獲取盡可能詳細(xì)的客戶信息。（選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目20在尋找客戶的過程中，所有的銷售線索都是潛在客戶。（ ）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目21面對(duì)客戶的價(jià)格異議，你可以說：“我們這里從不打折”，這是一種很好的處理異議的方法。（）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目22實(shí)地觀察是獲取目標(biāo)客戶信息的唯一來源。（）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目23和客戶確定約見時(shí)間，一般由推銷員根據(jù)自己的工作節(jié)奏和習(xí)慣來選擇時(shí)間。（ ）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目24在推銷洽談中，推銷要點(diǎn)多多益善，要點(diǎn)越多，對(duì)促成交易越有益。（）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目25迂回否定法運(yùn)用不當(dāng)，可能會(huì)傷害客戶的自尊。（）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目26二八法則對(duì)推銷工作的意義是：（）選擇一項(xiàng)：要注意客戶需求的差異性，針對(duì)客戶需求推銷適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品推銷員在尋找客戶的過程中應(yīng)當(dāng)鎖定關(guān)鍵客戶，找對(duì)努力的方向要準(zhǔn)確掌握擁有購買決策權(quán)的人推銷員要掌握對(duì)方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力題目27某公司的一位推銷員在推銷前通過査看工商企業(yè)名錄査詢自己所需要的潛在客戶，這種方法屬于（）選擇一項(xiàng)：市場(chǎng)咨詢法網(wǎng)絡(luò)搜尋法個(gè)人觀察法資料査閱法題目28小李在一次給王經(jīng)理推銷凈水機(jī)時(shí)，在談話中了解到王經(jīng)理的朋友張總所在的小區(qū)水源不太好，便記錄下張總的一些情況。小李運(yùn)用了哪一種尋找客戶的方法？（ ）選擇一項(xiàng)：向?qū)f(xié)助法中心開花法個(gè)人觀察法連鎖介紹法題目29小陳有一位老鄉(xiāng)向小陳介紹市文化宮招待所需要地毯，并打電話向招待所負(fù)責(zé)人推薦他們的地毯。就這樣，順藤摸瓜，小陳找到了一個(gè)又一個(gè)的客戶。這種尋找客戶的方法屬于（ ）選擇一項(xiàng)：鏈?zhǔn)揭]法向?qū)f(xié)助法中心開花法走訪法題目30現(xiàn)代推銷活動(dòng)最迅速、方便、經(jīng)濟(jì)、快捷的約見方式是：（）選擇一項(xiàng)：信函約見直接拜訪廣告約見電話約見題目31對(duì)于很有特色的產(chǎn)品，最適合釆取的接近方法是：（ ）選擇一項(xiàng)：自己介紹法他人介紹法產(chǎn)品開路法利益接近法題目32純棉的衣服能吸汗，所以穿起來會(huì)感到舒適。在運(yùn)用FAB法則推銷時(shí)把“穿起來會(huì)感到舒適”理解成為（ ）。選擇—?項(xiàng)：產(chǎn)品的特性產(chǎn)品特性的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來的利益產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)題目33哪種原因引起的需求異議，推銷員應(yīng)該立即停止推銷？（ ）選擇—?項(xiàng)：客戶認(rèn)識(shí)不到對(duì)推銷品的需求，因而表示拒絕意識(shí)到有需要，有些困難不能購買，又不想直接回答推銷員的問題，因而以“不需要”作為拒絕購買的借口客戶確實(shí)不存在對(duì)推銷品的需求希望獲得談判的主動(dòng)權(quán)題目34“很抱歉，這種產(chǎn)品我們和XX工廠有固定的供應(yīng)關(guān)系”，這種異議，通常稱之為選擇一項(xiàng)：需求異議貨源異議產(chǎn)品異議價(jià)格異議題目35一位推銷員向一位中年女士推銷一種高級(jí)護(hù)膚霜?？蛻簦骸拔疫@個(gè)年紀(jì)買這么高級(jí)的化妝品干什么，我只想保護(hù)皮膚可不像小青年那樣要漂亮。”推銷員回答：“這種護(hù)膚霜的作用就是保護(hù)皮膚，年輕人皮膚嫩，新陳代謝旺盛。用一些一般性護(hù)膚品就可以了，人上了年紀(jì)皮膚就不如年輕人，正需要高級(jí)一點(diǎn)的護(hù)膚霜?！边@個(gè)推銷員運(yùn)用的異議處理方法，通常稱之為（）選擇一項(xiàng)：迂回否定法直接否定法轉(zhuǎn)化處理法優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法題目36推銷工作的起點(diǎn)是：（）選擇一項(xiàng)：準(zhǔn)備產(chǎn)品尋找客戶約見客戶介紹自己題目37以下哪個(gè)不是地毯式尋找法的主要優(yōu)點(diǎn)？（）選擇一項(xiàng)：成本低，效率高接觸而大，范圍廣同時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)査信息量大題目38以下哪個(gè)不是尋找客戶的原則：（）。選擇一項(xiàng)：尋找范圍的限制性尋找途徑的靈活性尋找方式的連鎖性說服客戶的鼓動(dòng)性題目39以下哪一項(xiàng)不是推銷接近的目標(biāo)？（）選擇一項(xiàng)：引起注意激發(fā)興趣尋找客戶步入洽談?lì)}目40以下哪一項(xiàng)不應(yīng)是約見的內(nèi)容？（）選擇一項(xiàng)：確定約見對(duì)象明確約見事由安排約見時(shí)間I）.簽署成交合同題目41關(guān)于好奇接近法，以下哪個(gè)說法不正確？（）選擇一項(xiàng)：推銷員利用人的好奇心來接近客戶，常常會(huì)收到事半功倍之效使用好奇接近法不可過分賣弄技藝推銷員應(yīng)盡可能發(fā)揮表演技巧，使用夸張的手法吸引客戶的注意這種方法是在掌握人們的心理的規(guī)律的基礎(chǔ)上，釆用了有效的措施題目42以下哪個(gè)不是反問法的優(yōu)點(diǎn)？（）選擇一項(xiàng)：可以使推銷員處于主動(dòng)地位可以得到更多的反饋信息找出客戶異議的真實(shí)根源有利于創(chuàng)造和諧的談話氣氛題目43以下哪種情況不適宜使用回避法？（）選擇一項(xiàng)：客戶提出一些與推銷無關(guān)的異議客戶提出一些荒謬的異議客戶提出理由正當(dāng)?shù)囊庖娍蛻籼岢鲲@然站不住腳的借口題目44“推銷員應(yīng)設(shè)法引導(dǎo)客戶積極參與推銷洽談，這是促進(jìn)推銷信息的雙向溝通，増強(qiáng)洽談?wù)f服力的必要條件”。這句話說明了推銷員應(yīng)當(dāng)遵循推銷洽談的哪項(xiàng)原則？（）選擇一項(xiàng)：客戶導(dǎo)向性原則鼓動(dòng)性原則參與性原則誠信原則題目45推銷員：“這種產(chǎn)品的價(jià)格不能再降了，但我們可以承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用。你看這樣可以嗎？”。這位推銷員使用的是：（ ）選擇一項(xiàng)：直接否定法轉(zhuǎn)化處理法優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法反問法題目46客戶異議是成交的障礙，但它也表達(dá)了這樣一種信號(hào)，即客戶對(duì)推銷品：（ ）選擇一項(xiàng)：決定購買不滿意產(chǎn)生興趣沒有興趣題目47以下哪個(gè)不是直接否定法的優(yōu)點(diǎn)？（ ）選擇一項(xiàng)：有利于保持良好的人際關(guān)系可以增強(qiáng)客戶的購買信心有利于提高推銷效率有利于消除客戶疑慮題目48以下哪個(gè)不是提問接近法的優(yōu)點(diǎn)？（）選擇一項(xiàng)：有利于客戶消除異議能使客戶按照你選定的話題交談?wù)T使客戶講出有價(jià)值的信息將客戶的注意力集中在他們最急于解決的問題上題目49在當(dāng)今社會(huì)，以下哪個(gè)不適宜作為約見地點(diǎn)？（）選擇一項(xiàng)：工作地點(diǎn)家庭社交場(chǎng)所公共場(chǎng)所題目50以下哪種方法既能化解客戶異議，又不傷客戶自尊，有利于保持良好的人際關(guān)系？（）選擇一項(xiàng)：A.回避法反問法直接否定法迂回否定法形考任務(wù)3題目1成交的要求應(yīng)當(dāng)由客戶提出，推銷人員不應(yīng)首先提岀成交。（ ）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目2成交最基本的條件就是所推銷的商品能充分滿足客戶的某種需要。（）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目3如果推銷員是與個(gè)人簽合同，合同的形式應(yīng)十分簡(jiǎn)短、明確。（）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目4當(dāng)客戶聽完推銷員的介紹后詢問商品的價(jià)格，說明他對(duì)這種商品沒有興趣.（）選擇—?項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目5今天，自我服務(wù)日益普及，顧客不再需要服務(wù)。（ ）選擇一項(xiàng)：對(duì)借題目6積極主動(dòng)地向顧客致意打招呼會(huì)把顧客嚇跑，所以還是不要主動(dòng)打招呼。（ ）選擇一項(xiàng):對(duì)錯(cuò)題目7產(chǎn)品種類和品種較少的企業(yè)適宜采用職能式組織。（ ）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目8在作商品介紹時(shí)，推銷人員一開始就應(yīng)當(dāng)把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和交易條件和盤托出，以吸引客戶購買°（選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目9及時(shí)兌現(xiàn)是激勵(lì)推銷人員的重要原則。（）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目10推銷額是反映推銷員推銷成績(jī)的最重要的指標(biāo)。（ ）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目11一般在開架售貨部，銷售人員應(yīng)當(dāng)把接待顧客的時(shí)間掌握在對(duì)方己挑選到一半左右的時(shí)候。（選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目12轉(zhuǎn)移標(biāo)的物的所有權(quán)，是買賣合同的主要法律性質(zhì)（ ）.選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目13買賣合同必須釆取書面形式。（ ）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目14電話約見中，原則上拜訪客戶的日期、時(shí)間應(yīng)該由客戶主動(dòng)決定。（ ）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目15如果你打電話的目的是要和潛在客戶約時(shí)間會(huì)面，一定要用多介紹有關(guān)推銷品的內(nèi)容，以引起對(duì)方重視。（）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目16在推銷過程當(dāng)中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會(huì)為你帶來預(yù)想不到的收獲。選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目17因?yàn)榈昝骊惲械呢S富性是是提升店面業(yè)績(jī)的一個(gè)很重要因素，所以貨物越多越好。（ ）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目18一定要等逛商店的人在一樣貨品前站住腳開始仔細(xì)觀看之后，售貨員才可以走過去介紹商品°（ ）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目19薪金制有較強(qiáng)的刺激性，有利于調(diào)動(dòng)推銷人員的工作積極性。（）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目20地區(qū)式組織主要適用于產(chǎn)品種類和品種較少的企業(yè)釆用。（ ）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目21為了及時(shí)、全額回收貨款，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，有必要在銷售前對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)查。（）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目22在一次不成功的推銷之后，推銷員給客戶留下一張名片，并表示客戶以后如有需要可隨時(shí)聯(lián)系。這種做法是非常必要的。（）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目23買賣合同的實(shí)際履行原則，要求買賣合同當(dāng)事人必須按照合同約定的標(biāo)的物履行應(yīng)盡的義務(wù)，而不能任意用其他標(biāo)的物代替。（）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目24向買受人交付標(biāo)的物，可以實(shí)際交付，也可以以提單、倉單、所有權(quán)證書等提取標(biāo)的物的單證作為交付。（）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目25店面銷售人員在迎接顧客時(shí)，直接談?wù)撋唐返姆椒ㄗ钸m合那些興趣集中、正熱切地尋找某種商品的人。（ ）選擇一項(xiàng)：對(duì)錯(cuò)題目26一種成交法的核心在于用建議和行動(dòng)向客戶表示，問題看上去已經(jīng)解決，客尸非得以極大的努力才能阻止這一進(jìn)程，因而易于達(dá)成交易。這是對(duì)以下哪種方法的描述？（ ）選擇一項(xiàng)：積極假設(shè)促成法強(qiáng)迫選擇促成法特別優(yōu)惠促成法建議促成法題目27當(dāng)推銷員詢問了一個(gè)與推銷有關(guān)的問題后，保持沉默，靜靜地等待客戶的回答，此種方法的目的是促成客戶直截了當(dāng)?shù)刈龀隹隙ǖ馁徺I決策。這種方法稱為（ ）選擇一項(xiàng)：積極假設(shè)促成法詢問與停頓促成法特別優(yōu)惠促成法建議促成法題目28王總，您好！我們己經(jīng)在電話里溝通了好幾次了，咱們之間也算有了初步認(rèn)識(shí)。從這幾次同您的溝通來看，我個(gè)人覺得您完全沒有必要購買如此高端配置的電腦，因?yàn)楹芏喙δ茉谀娜粘９ぷ髦杏玫膸茁屎苌?。我建議您不妨買另外一款K88電腦試試，K88從配置和性能來說都非常適合您，您看如何呢？”，這位推銷員使用的是什么成交方法？（ ）選擇一項(xiàng)：特別優(yōu)惠促成法建議促成法最后機(jī)會(huì)促成法試用促成法題目29在買賣合同中，買賣雙方都既享有權(quán)利，又承擔(dān)義務(wù)，雙方的權(quán)利義務(wù)相互對(duì)應(yīng)，所以，買賣合同又叫（選擇一項(xiàng)：雙務(wù)合同有償合同要物合同不要物合同題目30以下哪個(gè)不應(yīng)作為信用調(diào)查的主要內(nèi)容？（）選擇一項(xiàng)：交易雙方工作人員及其工作態(tài)度交易雙方工作人員的學(xué)歷背景和業(yè)余愛好對(duì)方進(jìn)貨量與庫存量的變化情況對(duì)方的財(cái)務(wù)狀況題目31對(duì)于哪類客戶，推銷員不要給對(duì)方提供太多的選擇或者建議。（）選擇一項(xiàng)：孤獨(dú)型猶豫不決型謹(jǐn)小慎微型擅長(zhǎng)交際型題目32在客戶逛商店時(shí)，再次回到了原先看過的某個(gè)商品時(shí)，售貨員此時(shí)應(yīng)當(dāng)（ ），能夠更好地實(shí)現(xiàn)交易。選擇一項(xiàng)：給客戶較大的空間釆取主動(dòng)法為客戶介紹商品采取松動(dòng)模式多向客戶提問題以了解基本情況題目33購買商品并使用后，客戶在下列哪種情況下滿意度最高？（）選擇一項(xiàng)：擁有模式等同尋求模式擁有模式大于尋求模式擁有模式小于尋求模式?jīng)]有尋求模式題目34建議客戶購買與某件商品相關(guān)的物品時(shí)，最好的時(shí)機(jī)應(yīng)當(dāng)是（ ）選擇一項(xiàng)：在商品買賣成交前在客戶完成購買準(zhǔn)備離開時(shí)在包裝商品和收款前客戶購買商品付款后題目35企業(yè)可先把推銷力量集中在企業(yè)的主要產(chǎn)品、主要市場(chǎng)上，然后根據(jù)企業(yè)推銷量的增加，市場(chǎng)范圍的擴(kuò)大,逐步増加推銷人員。這種確定推銷人員量的方法叫做。（ ）選擇一項(xiàng)：工作量法估量法増量法減量法題目36推銷失敗時(shí)，很多推銷員都是草草收?qǐng)?，此時(shí)首先應(yīng)做的是：（ ）選擇一項(xiàng)：請(qǐng)求顧客指點(diǎn)分析失敗原因吸取教訓(xùn)克服拒絕情緒、避免失態(tài)題目37在居民小區(qū)里的小便利店，更容易被接受的打招呼方式是（ ）。選擇一項(xiàng)：你來了，先生。我來為你提供服務(wù)好嗎？先生，有用的著我的地方嗎？我來幫你購物好嗎？題目38在設(shè)法摸清顧客的真正需要時(shí)，應(yīng)當(dāng)首先展示以下哪種層次的商品比較適宜？（ ）選擇一項(xiàng)：價(jià)格較低的商品中等偏上的商品價(jià)格較高的商品名牌商品題目39在銷售過程中，小的共識(shí)會(huì)引發(fā)大的決定。如果你能讓客戶在一些小的問題上達(dá)成共識(shí)，你就可以理清對(duì)方的思路，這樣當(dāng)你準(zhǔn)備讓對(duì)方作出重大決定時(shí)，他們就不會(huì)感覺有太大的壓力。以下哪種成交方法是基于這種考慮的方法？（ ）選擇一項(xiàng)：特別優(yōu)惠促成法多種接受方案促成法次要重點(diǎn)促成法附帶條件促成法題目40以下哪一點(diǎn)不宜作為使用電話約見的要求？（）選擇一項(xiàng)：專心專意坐姿正確簡(jiǎn)潔明了詳談細(xì)節(jié)題目4】對(duì)推銷人員進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估時(shí)，最重要的資料來源是：（ ）選擇一項(xiàng)：推銷記錄客戶意見推銷報(bào)告同事意見題目42“這種酒有兩種包裝，您要精裝的還是簡(jiǎn)裝的？”，這個(gè)推銷方法是哪類推銷方法？（ ）選擇一項(xiàng)：積極假設(shè)促成法強(qiáng)迫選擇促成法詢問與停頓促成法多種接受方案促成法題目43以下哪種情況不是成交信號(hào)？（）選擇一項(xiàng)：客戶詢問是否有優(yōu)惠客戶身體前傾，細(xì)看說明書，端詳樣品客戶不動(dòng)聲色，表情淡漠客戶請(qǐng)教產(chǎn)品的使用方法題目44哪種成交法的核心在于用建議和行動(dòng)向客戶表示，問題看上去已經(jīng)解決，客戶非得以極大的努力才能阻止這一進(jìn)程，因而易于達(dá)成交易。（）選擇—?項(xiàng)：積極假設(shè)促成法強(qiáng)迫選擇促成法特別優(yōu)恵促成法建議促成法題目45指岀以下哪一點(diǎn)屬于不正確的收款藝術(shù)？（ ）選擇—?項(xiàng)：態(tài)度強(qiáng)硬不留余地簽約時(shí)有明確的付款日期按約定的時(shí)間上門收款爭(zhēng)取客戶的理解和同情題目46當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品種類繁多或產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜、產(chǎn)品間亳無關(guān)聯(lián)時(shí)，通?？煽紤]釆用哪種組織形式（）選擇一項(xiàng)：地區(qū)式組織產(chǎn)品管理式組織市場(chǎng)管理式組織職能式組織題目47崗位培訓(xùn)法的主要優(yōu)點(diǎn)是：（）選擇一項(xiàng)：可使新錄用的推銷員深入現(xiàn)場(chǎng)，效果好、費(fèi)用低時(shí)間短、見效快、節(jié)省人力能使新推銷員在知識(shí)水平和專業(yè)技能上迅速得到相當(dāng)程度的提高有利于增強(qiáng)新推銷員的成就感，激勵(lì)其進(jìn)取心題目48哪種報(bào)酬形式缺乏靈活性和激勵(lì)性，還可能造成推銷成本失控，以致企業(yè)出現(xiàn)虧損？（ ）選擇一項(xiàng)：薪金制傭金制薪金加獎(jiǎng)勵(lì)制獎(jiǎng)勵(lì)制題目49兼有幾種組織形式的優(yōu)點(diǎn)，能滿足企業(yè)推銷活動(dòng)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)等方面的要求，適用于大公司、大企業(yè)的組織方式是：（）選擇一項(xiàng)：市場(chǎng)管理式組織產(chǎn)品管理式組織職能式組織復(fù)合式組織題目50在推銷控制方法中，有種方法是用來衡最推銷業(yè)務(wù)中各方面的獲利情況，將每個(gè)分析對(duì)象的實(shí)際績(jī)效與預(yù)期目標(biāo)進(jìn)行比較，對(duì)于那些低于預(yù)期目標(biāo)的項(xiàng)目要進(jìn)行改進(jìn)分析。這種方法就是：（）選擇一項(xiàng)：獲利性分析法生產(chǎn)效率測(cè)量百分比分析預(yù)算分析形考任務(wù)4一、案例分析題題目1案例一（20分），小李的約見小李是維科公司的復(fù)印機(jī)推銷人員。維科公司的產(chǎn)品大多屬于中小型機(jī)器，在整個(gè)復(fù)印機(jī)市場(chǎng)曰有一定份額。維科復(fù)印機(jī)的市場(chǎng)價(jià)格在5000?40000元之間。該公司同時(shí)提供二手復(fù)印機(jī)的租賃服務(wù)，根據(jù)時(shí)間的長(zhǎng)短，租金最低是每月200元。小李查找潛在顧客的資料，為下星期的約見做好準(zhǔn)備。他獲得的潛在顧客的信息具體如下：人民醫(yī)院的資深佚生胡先生；胡先生是比較有名的醫(yī)生，他領(lǐng)導(dǎo)的科室在某一領(lǐng)域的科研水平居于全行業(yè)領(lǐng)先水平，目前來看病的病人數(shù)量正在快速上升?辦公室的一名文員負(fù)責(zé)資料和賬目的管理，每天需要復(fù)印大量的文件資料。佳園房地產(chǎn)公司：佳園房地產(chǎn)公司是一個(gè)在該地區(qū)規(guī)模和知名度都比較大的公司，在本地房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)推出了幾個(gè)頗具影響力的樓盤。該公司已經(jīng)購買了維科公司的大型復(fù)印機(jī)，現(xiàn)在隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，一些小的部門也需要采購復(fù)印機(jī)。采購部的申經(jīng)理負(fù)責(zé)訂貨，但是否真的需要購買，則要由相關(guān)部門的負(fù)責(zé)人決定。雖然該公司的銷售額在不斷上升，但是由于公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的調(diào)整，管理層決定節(jié)約開支，壓縮辦公成本。盛德法律事務(wù)所的錢先生：錢先生從某名牌大學(xué)法律系畢業(yè)，從業(yè)以來接手了很多經(jīng)濟(jì)糾紛案件，在業(yè)內(nèi)小有名氣，客戶的數(shù)量逐漸增長(zhǎng)，客戶由小公司轉(zhuǎn)向大中型企業(yè)。他招收了新的助手和合作伙伴。事務(wù)所每天要處理大量的文件，現(xiàn)在由一個(gè)秘書來負(fù)責(zé)打字、文案、檔案管理工作。育才小學(xué)的程校長(zhǎng)：育才小學(xué)現(xiàn)在有在校學(xué)生1000多人，100多名教師，平時(shí)需要處理大量的教學(xué)材料和檔案管理文件。該學(xué)校的財(cái)務(wù)室決定辦公費(fèi)用的使用方向，他們沒有明確什么時(shí)候購買復(fù)印機(jī)。程校長(zhǎng)已經(jīng)從老師們那里得到需要復(fù)印機(jī)的建議。（資料來源：宋桂元主編，《現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)》，重慶大學(xué)出版社，2006年8月）問題：這些名單中哪些是合格的潛在顧客?為什么？誰是最不合格的潛在顧客?為什么？小李該怎么分別進(jìn)行約見，他該如何開展約見準(zhǔn)備工作？答：1、根據(jù)客戶評(píng)估的MAN法則，這些名單中合格的潛在顧客包括：人民醫(yī)院的資深醫(yī)生胡先生、佳園房地產(chǎn)公司的申經(jīng)理和盛德法律事務(wù)所的錢先生。這是因?yàn)樾±钔其N的復(fù)印機(jī)屬于中小型機(jī)器，符合上述潛在顧客的需要，并且他們擁有相應(yīng)資金和決策權(quán)。尤其是佳園地產(chǎn)，雖然其處于節(jié)約開支、壓縮辦公成本的階段，但他們的需要是客觀存在的，小李可以通過租賃的方式來滿足其資金方面的要求。2、 育才小學(xué)的程校長(zhǎng)是最不合格的潛在顧客，一是因?yàn)樾±畹漠a(chǎn)品無法滿足他們大量復(fù)印的需要；二是程校長(zhǎng)沒有決策權(quán)，學(xué)校的財(cái)務(wù)室決定著辦公費(fèi)用的使用方向。3、 對(duì)于人民醫(yī)院的胡先生和盛德法律事務(wù)所的錢先生，小李可以釆用電話約見的方式進(jìn)行；而對(duì)于佳園房地產(chǎn)公司采購部的申經(jīng)理，則可以采用電話約見和信函約見的方式，這樣更符合其作為團(tuán)體客戶的特點(diǎn)。展開約見的準(zhǔn)備工作包括：除了考慮個(gè)體客戶的準(zhǔn)備內(nèi)容外，還應(yīng)注意組織名稱、性質(zhì)、規(guī)模和所在地，組織人事，經(jīng)營(yíng)狀況和購買情況。題目2案例二(25分)，請(qǐng)閱讀以下推銷場(chǎng)景，并按要求回答相關(guān)問題。推銷員：李先生，我知道你們對(duì)上次訂購的地板非常滿意。這次你們公司乂承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？客戶：我們不再需要訂購地板了。推銷員：為何不需要了？可是這批地板是優(yōu)質(zhì)松木經(jīng)過最新技術(shù)壓制，受潮不易變形，在市場(chǎng)上非常暢銷的呀！客戶：我知道你們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但是我們不需要了。推銷員：你是說這次不打算買了？客戶：不買了。推銷員：真的不買？客戶：真的不買。推銷員：你肯定是不買了嗎？客戶：是的，肯定不買！推銷員：哦，我的問題全都問完了。感謝你這么直率。(1)分析這個(gè)場(chǎng)景，如果遇到同樣的情況，應(yīng)該釆用以下哪種處理方式？A、 這個(gè)客戶沒有需求，不必再耽誤時(shí)間了°（）B、 改變發(fā)問方式，運(yùn)用開放式的問題鼓勵(lì)客戶說出細(xì)節(jié)。（）（2）假如你是這位推銷員，你應(yīng)該如何提問，以獲得客戶不再訂購地板的原因?請(qǐng)你根據(jù)客戶的回答，補(bǔ)充正確的提問。推銷員：李先生，我知道你們對(duì)上次訂購的地板非常滿意。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？客戶：我們不再需要訂購地板了。TOC\o"1-5"\h\z推銷員： —。客戶：因?yàn)槲覀儾辉傩枰?。推銷員：° 客戶：因?yàn)槲覀冡娪昧诵碌牟牧稀Ｍ其N員： 0客戶：我們要用石料進(jìn)行地面裝飾。推銷員： 0客戶：（表現(xiàn)出興趣）哦，是嗎?那我們可以好好談?wù)?。推銷員： 0客戶：聽起來不錯(cuò)。（資料來源：胡善珍主編，《現(xiàn)代推銷一一理論、實(shí)務(wù)、案例、實(shí)訓(xùn)》，高等教育出版社，2010年6月）問題：（1） 試分析客戶的真實(shí)需求是什么？（2） 導(dǎo)致客戶異議的問題可能是什么？（3） 在“推銷員”后面的橫線上，填入適當(dāng)?shù)木渥?，使?duì)話得以順利進(jìn)行。答：1、一是意識(shí)到有需要，有些困難不能購，又不想直接回答推銷員的問題，因而以不需要作為拒絕確實(shí)的借白；二是客戶確實(shí)不存在對(duì)產(chǎn)品的需求。貨源異指客戶不喜歡推銷員的托廠商的產(chǎn)品而產(chǎn)生的異議。（1） 客戶對(duì)推銷員的委托廠商不了解，缺乏信任（2） 客戶對(duì)于目前的供應(yīng)狀況満意（3） 客戶想取得交易主動(dòng)權(quán)，從而得到更多利益3、 （1）推銷員：既然您對(duì)上次訂購的地板是滿意的，您能說一下為什么這次不選擇我們的地板嗎？還是說您對(duì)我們的地板有什么不滿意的嗎？（2）推銷員：您為什么不需要地板了呢？（3） 推銷員：我再次來，就是要向您介紹廠里新開發(fā)的產(chǎn)品。（4） 推銷員：我們剛研制出的一種無放射性的仿石料強(qiáng)化木地板（5） 推銷員：我們的這批地板可是優(yōu)質(zhì)松木經(jīng)過最新技術(shù)壓制而成的，受潮不易變形，在市場(chǎng)上非常暢銷.題目3案例三（15分）：在一次冰箱展銷會(huì)上，一位打算購買冰箱的顧客指著不遠(yuǎn)處的一臺(tái)冰箱對(duì)身邊的推銷人員說：“那種AE牌的冰箱和你們的這種冰箱同一類型、同一規(guī)格、同一星級(jí)，可是它的制冷速度要比你們的快，噪音也要小一些,而且冷凍室比你們的大12升，看來你們的冰箱不如AE牌的呀！”推銷人員回答說：“是的，你說的不錯(cuò)，我們冰箱噪聲是大點(diǎn)，但仍然在國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)允許的范