精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)助理營銷師第二套考試樣題知識卷一、單項選擇題(1～60題，共60道題，每小題1分，共60分。請將最恰當(dāng)?shù)拇鸢盖暗淖帜柑钊肜ㄌ栔?，多選、漏選或錯選均不得分)1．()是一切市場的基礎(chǔ)，也是起決定性作用的市場。(A)產(chǎn)業(yè)市場(B)企業(yè)市場(C)消費者市場(D)中間商市場2．市場營銷理論的中心是()(A)消費(B)交換(C)欲望(D)需求3市場營銷觀念以()需要為中心。(A)賣方(B)買方(C)競爭對手(D)中間人4．分銷渠道的終點是()(A)競爭者(B)消費者(C)中間人(D)生產(chǎn)者5．正確地表達出AIDA模式的是()(A)知曉欲望興趣行動(B)欲望知曉興趣行動(C)知曉興趣欲望行動(D)行動欲望興趣知曉6．特許經(jīng)營銷售網(wǎng)絡(luò)屬于()分銷模式。(A)公司式(B)管理式(C)契約式(D)多渠道7．面臨下降需求時，市場營銷管理的任務(wù)就是()。(A)改變市場營銷(B)開發(fā)市場營銷(C)刺激市場營銷(D)改變重振市場營銷8．很多旅客在尋找一旅館時期望干凈的床、洗漱用品、衣櫥或者交通的便利性等，這些旅客的追求的是()。(A)核心產(chǎn)品(B)形式產(chǎn)品(C)期望產(chǎn)品(D)附加產(chǎn)品9．()是企業(yè)銷售的開路先鋒與推進器。(A)人員推銷(B)廣告(C)銷售促進(D)公關(guān)l0．實現(xiàn)企業(yè)各項目標的關(guān)鍵，在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品或服務(wù)，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和欲望。這種市場營銷觀念叫做()。(A)生產(chǎn)觀念(B)推銷觀念(C)產(chǎn)品觀念(D)市場營銷觀念11．調(diào)查人員在利用二手資料時，發(fā)現(xiàn)有些資料已經(jīng)是5年前發(fā)表的，便摒棄不用了，這表明調(diào)查人員在進行市場調(diào)研時遵循著()。(A)相關(guān)性原則(B)時效性原則(C)系統(tǒng)性原則(D)經(jīng)濟效益原則12．分群隨機抽樣法在市場調(diào)查中最典型的應(yīng)用是()。(A)收入分群抽樣(B)地區(qū)分群抽樣(C)消費分群抽樣(D)年齡分群抽樣l3．以下正確地表示出消費者購買決策過程的是()。(A)收集信息確認需要評價方案決定購買購買行為(B)確認需要收集信息評價方案決定購買購買行為(C)評價方案收集信息確認需要決定購買購買行為(D)確認需要評價方案收集信息決定購買購買行為l4．公開招標應(yīng)當(dāng)按照采購主管部門規(guī)定的方式向社會發(fā)布招標公告，并有至少()家符合投標資格的供應(yīng)人參加投標。(A)l(1B)2(C)3(D)4l5．提高利潤率的關(guān)鍵因素在于對()的控制。(A)銷售成本(B)銷售收入(C)銷售費用(D)銷售利潤l6．極富冒險精神；收入水平、社會地位和受教育程度較高；一般是年輕人，交際廣泛且信息靈通。這類群體屬于()。(A)創(chuàng)新采用者(B)早期大眾(C)早期采用者(D)落后采用者l7．將價格定為1000元，而不是990元，則采用的定價策略屬于()。(A)整數(shù)定價(B)聲望定價(C)習(xí)慣定價(D)尾數(shù)定價18．白砂糖和赤砂糖的價格不一樣，這是運用了()的定價方法。(A)品種差價(B)規(guī)格差價(C)花色差價(D)式樣差價19．廠家若是十分重視統(tǒng)一價格策略，最好還是采用()方式。(A)獨家銷售代理(B)多家代理(C)傭金代理(D)買斷代理20．歐美一般要求連鎖店的數(shù)目要在()家以上。(A)ll(B)l2(C)l3(D)l421．()是美國連鎖商店的基本形式。(A)直營連鎖(B)自由加盟連鎖(C)合同連鎖(D)批發(fā)商連鎖22．生產(chǎn)廠家主導(dǎo)型的連鎖主要銷售的是()的產(chǎn)品。(A)競爭對手(B)廠家(C)客戶需要(D)無同定23．提供標準、快捷、方便飲食的餐廳是()。(A)超級市場(B)快餐店(C)專業(yè)商店(D)郊區(qū)購物中心24．依靠()，連鎖體系才能真正做到豐富國民大眾的日常消費生活。(A)日常消費品(B)奢侈品(C)發(fā)展性產(chǎn)品(D)實用品25．專賣店的精髓反映了分銷渠道()的趨勢。(A)集成化(B)扁平化(C)品牌化(D)伙伴化26．“健力寶’’飲料公司大力支持和贊助中國運動員參加奧運會、亞運會，使“健力寶"飲料名揚天下，暢銷世界，這是贊助活動中的()方式。(A)贊助體育運動(B)贊助文化娛樂活動(C)贊助宣傳用品的制作(D)贊助社會慈善和福利事業(yè)27．()營銷可以作為網(wǎng)絡(luò)營銷測試的重要方法。(A)電子郵件(B)直接(C)網(wǎng)絡(luò)(D)直復(fù)28．()是一種直觀、形象和生動的傳播方式。(A)新聞發(fā)布會(B)贊助活動(C)特殊紀念活動(D)展覽會或展銷會29．()心態(tài)是最理想的銷售心態(tài)。(A)無所謂型(B)遷就顧客型(C)銷售技巧型(D)解決問題型30．()顧客比較容易被說服。(A)漠不關(guān)心型(B)軟心腸型(C)防衛(wèi)型(D)干練型31．()是洽談雙方為達成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。(A)以進為退(B)以退為進(C)讓步(D)堅持32．具有讓步平穩(wěn)、持久，本著步步為營原則的是()。(A)堅定的讓步策略(B)一開始就拿出全部可讓利益的策略(C)等額地讓出可讓利益的讓步策略(D)先高后低、然后又拔高的讓步策略33．談判人員所無法控制的風(fēng)險因素，它們既難以預(yù)測，也難以對付，使談判人員只能做出被動的滯后反應(yīng)，這種情況人們稱之為()。(A)談判中的非人員風(fēng)險(B)談判中的非風(fēng)險(C)貨物風(fēng)險(D)談判中的人員風(fēng)險34．在國外舉辦合資企業(yè)，這既為我們開拓海外提供機會，也有產(chǎn)品可能不夠暢銷的風(fēng)險，這屬于()。(A)投機風(fēng)險(B)利率風(fēng)險(C)純風(fēng)險(D)價格風(fēng)險35．()不是成功地展開洽談工作的基本要求。(A)善于及時清理已有的各種觀點(B)對分歧點實質(zhì)性進行分析(C)對于有關(guān)的問題，要善于指出各種觀點的分歧點(D)提出應(yīng)該討論的老問題36．對于矛盾比較單純，是非責(zé)任比較明確，金額不大，申訴方遠在省外的，就可以進行()。(A)當(dāng)面調(diào)解(B)現(xiàn)場調(diào)解(C)異地合同，共同調(diào)解(D)通過信函進行調(diào)解37．仲裁過程中，被訴單位在接到申請書副本的()天內(nèi)提交書面答辯。(A)l0(B)1l(C)9(D)1238．()是指談判者為了達到一定的談判效果，利用消耗對方精力、麻木對方神經(jīng)的辦法，使之在談判中失利。(A)渾水摸魚策略(B)疲勞轟炸策略(C)化整為零策略(D)大智若愚策略39．對于只賣一件東西的賣主，買主可以提議成套購買。賣主會認為太荒謬，而說出許多不該說的話，使買主知道賣主真正愿意接受的價格，這屬于()方法。(A)以假設(shè)試探(B)派別人試探(C)低詢價試探(D)規(guī)模購買試探40．如果你是賣主，可以透露一些提供產(chǎn)品比你次、或價格比你高、或提供條件比你差的同行的情況給買主。還可以制造有很多買主來購買你的產(chǎn)品的情形，給人以產(chǎn)品暢銷、存貨不多、欲購從速的印象，這采用了()的策略。(A)故布疑(B)聲東擊西(C)尋找臨界價格(D)把利益擺在明處，把壓力塞給對方41．()是一種最簡單也最常見的建議成交的方法，也叫直接成交法。(A)請求成交法(B)局部成交法(C)假定成交法(D)選擇成交法42．“××先生，如果你現(xiàn)在就簽字并采購我的產(chǎn)品，我可以給你特別優(yōu)待，再降價3％”。這是()的實例。(A)限期成交法(B)從眾成交法(C)保證成交法(D)優(yōu)惠成交法43．A類庫存品種數(shù)目少但資金占用大，即A類庫存品種約占庫存品種總數(shù)的()。(A)80％～90％(B)5％～20％(C)60％～70％(D)20％～30％44．()幾乎對所有的商品都是必要的。(A)感官檢驗法(B)理化檢驗(C)現(xiàn)代儀器檢測法(D)實際試用觀察法45．()是指采用現(xiàn)代儀器分析法對商品體的成分和含量、其內(nèi)部結(jié)構(gòu)和表而狀態(tài)，以及混入的微量或限量雜質(zhì)進行檢驗的方法。(A)感官檢驗法(B)理化檢驗法(C)現(xiàn)代儀器檢測法(D)實際試用觀察法46．()是指有形的設(shè)施、設(shè)備、人員和溝通材料的外表。(A)可靠性(B)保證性(C)有形性(D)移情性47．()是未來追賬的優(yōu)先選擇。(A)函電追賬(B)訴訟追賬(C)面訪追賬(D)“IT”追賬48()是指通過幫助中間商獲得更好地管理、銷售的方法，從而提高銷售績效。(A)直接激勵(B)精神激勵(C)物質(zhì)激勵(D)間接激勵49．()是指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。(A)自然性竄貨(B)惡性竄貨(C)良性竄貨(D)跨區(qū)域竄貨50．()有助于收集深層次的信息。(A)問卷調(diào)查法(B)觀察法(C)面談法(D)測試法51．()是指在廣告中是否載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具備的條件等信息。(A)刊出方式(B)招聘方式(C)出版方式(D)登報方式52．利用()進行招聘是企業(yè)最常用也是較容易采取的一種途徑。(A)廣告(B)電視(C)報紙(D)電臺53．刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具備的條件，甚至說叫條件不適者請勿前來應(yīng)聘。這是()。(A)培訓(xùn)式招聘廣告(B)表明式招聘廣告(C)銷售式招聘廣告(D)隱蔽式招聘廣告54．市場營銷組合因素對企業(yè)來說都是()。(A)外部因素(B)“不可控因素”(C)內(nèi)部因素(D)“可控因素”55．能向顧客提供基本利益和效用的產(chǎn)品是()。(A)形式產(chǎn)品(B)核心產(chǎn)品(C)附加產(chǎn)品(D)潛在產(chǎn)品56．()的實際作用就是為營銷決策提供依據(jù)。(A)價格管理(B)銷售促進(C)人員推銷(D)市場調(diào)研57．()指的是從各種文獻檔案中收集的資料，也稱間接資料。(A)一手資料(_B)二手資料(C)電子資料(D)市場資料58．較高的傭金、交易中給予特殊照顧、獎金等額外酬勞、合作廣告補助等方法屬于()。(A)物質(zhì)激勵(B)代理權(quán)激勵(C)一體化激勵(D)金錢激勵59．威脅要減少傭金，推遲交貨或中止關(guān)系等方法屬于()。(A)物質(zhì)激勵(B)代理權(quán)激勵(C)一體化激勵(D)金錢激勵60．()是指既會帶來受益機會又存在損失可能的風(fēng)險。(A)投機風(fēng)險(B)利率風(fēng)險(C)純風(fēng)險(D)價格風(fēng)險二、多項選擇題(61-100題，共40道題，每小題1分，共40分。請將正確答案的字母填入括號中。多選、漏選或錯選均不得分)61．市場的主要因素包括()。(A)人口(B)購買力(C)消費(D)購買欲望62．社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定市場營銷政策時要統(tǒng)籌兼顧()。(A)企業(yè)利潤(B)競爭對手的利潤(C)社會利益(D)消費者需要的滿足63．垂直分銷渠道模式包括有()的形式。(A)所有權(quán)式(B)契約式(C)管理式(D)水平式64．傳統(tǒng)的媒體有()。(A)電視(B)雜志(C)報紙(D)廣播65．下列對市場營銷組合的描述正確的是()。(A)市場營銷組合岡素對企業(yè)來說都是“可控因素”(B)市場營銷組合因素中各自包含若干小的因素(C)市場營銷組合是一個動態(tài)組合(D)市場營銷組合要受企業(yè)市場定位戰(zhàn)略的制約66．產(chǎn)品線延伸策略有()的實現(xiàn)方式。(A)向下延伸(B)雙向延伸(C)向上延伸(D)中問延伸67．“MAN法則"說明認定顧客資格的條件包括()c(A)具有商品購買力(B)具有對信息服務(wù)的認識能力(C)具有對商品的需求(D)具有商品購買決定權(quán)68．選擇間接資料的基本原則有()。(A)相關(guān)性原則(B)時效性原則(C)系統(tǒng)性原則(D)經(jīng)濟效益原則69．調(diào)查問卷一般由()等部分構(gòu)成。(A)開頭(B)提綱(C)正文(D)結(jié)尾70．認識需要是由()引起的。(A)內(nèi)部刺激(B)正面刺激(C)負面刺激(D)外部刺激71．建立銷售配額體系應(yīng)體現(xiàn)()的原則。(A)公平性(B)可行性(C)可控性(D)易于理解72．絕對分析法依據(jù)分析的不同要求主要可作()分析。(A)與計劃資料對比(B)與一般指標對比(C)與前期資料對比(D)與先進指標對比73．以下幾種定價形式屬于心理定價的是()。(A)整數(shù)定價(B)聲望定價(C)習(xí)慣定價(D)招徠定價74．選擇多家代理和獨家代理要考慮的因素有()(A)產(chǎn)品生命周期(B)市場潛力(C)產(chǎn)品類別(D)代理商能力75．廠商激勵代理商的手段較多，一般有()。(A)物質(zhì)激勵(B)代理權(quán)激勵(C)一體化激勵(D)金錢激勵76．下列屬于4S主義的是()。(A)差別化(B)標準化(C)專業(yè)化(D)簡單化77．零售商主導(dǎo)的連鎖組織的優(yōu)勢是()。(A)分散在各地的零售網(wǎng)絡(luò)(B)對市場的充分了解(C)迅速占領(lǐng)市場(D)取得的零售經(jīng)營管理的經(jīng)驗78．便民商店的特點是()。(A)營業(yè)面積小(B)營業(yè)時間長(C)經(jīng)營品種全(D)距離消費群近79．連鎖經(jīng)營產(chǎn)品組合的原則有()。(A)按照用途來劃分商場或店鋪的部門和類別(B)按照消費特點和購買頻率確定某一部門或大類內(nèi)部的比重(C)使顧客能夠方便，輕松愉快地選擇和購買(D)適當(dāng)搭配商品線80．連鎖經(jīng)營除了其規(guī)模效應(yīng)這個主要的優(yōu)勢外，其他方面的優(yōu)勢有()。(A)專業(yè)化(B)集中化(C)標準化(D)信息化81．以下選項體現(xiàn)出連鎖企業(yè)信息化特點的是()。(A)條形碼技術(shù)(B)電子收款機(C)電子訂貨機(D)銷售時點管理82．連鎖經(jīng)營在實際運營過程中應(yīng)注意()。(A)企業(yè)規(guī)模大，要求有較高的管理水平與協(xié)調(diào)能力(B)擴張成本低，誘惑逼迫企業(yè)進行盲目的擴張(C)形象獨特，一店失敗會影響整個連鎖企業(yè)，故應(yīng)極力維護其形象(D)分布地域廣，會導(dǎo)致集中化，標準化出現(xiàn)錯誤83．市場推廣策劃主要包括()等。(A)銷售促進策劃(B)公共宣傳活動策劃(C)制定廣告策略(D)建立與媒體的關(guān)系84．CRM要兼顧()的利益。(A)客戶(B)競爭對手(C)公司自身(D)社會85．服務(wù)內(nèi)容包括()。(A)維修服務(wù)(B)信息服務(wù)(C)咨詢服務(wù)(D)免費試用服務(wù)86．激發(fā)顧客購買欲望的方式有()。(A)適度說話，讓顧客說話(B)挖掘?qū)Ψ降男枨?C)不顧一切地?zé)崆檎写櫩?D)用語言說服顧客87．商務(wù)洽談人員擁有的權(quán)利大小主要取決于()。(A)競爭對手(B)上司的授權(quán)(C)國家的法律和公司的政策(D)一些貿(mào)易慣例88．下列選項中屬于商務(wù)談判中技術(shù)性風(fēng)險的是()。(A)技術(shù)項目本身的風(fēng)險(B)強迫性要求造成的風(fēng)險(C)技術(shù)上過分奢求引起的風(fēng)險(D)由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險89．對商務(wù)風(fēng)險的評價主要應(yīng)集中在()。(A)對事件性質(zhì)進行判斷(B)對損失程度的估計(C)對事件發(fā)生幾率大小的估計(D)對實際損失的計算90．抓住分歧的實質(zhì)的主要措施有()。(A)善于及時清理已有的各種觀點(B)對分歧點實質(zhì)性進行分析(C)對于有關(guān)的問題，要善于指出各種觀點的分歧點(D)提出應(yīng)該討論的新問題91．對經(jīng)濟合同糾紛的處理，可以采取()的方式。(A)協(xié)商(B)仲裁(C)審理(D)調(diào)解92．商業(yè)競爭從某種意義上可分為()(A)買方之間的競爭(B)買方與賣方之間的競爭(C)賣方之間的競爭(D)第三方之間的競爭93．ABC分類管理方法包括()的步驟。(A)如何進行分類(B)如何進行選擇(C)如何進行儲存(D)如何進行管理94．定量訂貨方式的缺點有()。(A)不能及時了解和掌握庫存的動態(tài)(B)增加訂貨成本(C)方法復(fù)雜繁瑣(D)增加運輸方式95．按相對重要性由高到低，用來判斷服務(wù)質(zhì)量有()等方面。(A)可靠性(B)保證性(C)響應(yīng)性(D)移情性和有形性96．確定信用標準的主要因素應(yīng)該包括()等(A)市場戰(zhàn)略(B)競爭對手的情況(C)庫存水平(D)客戶分析情況和其他歷史經(jīng)驗97．企業(yè)信用管理部門給予客戶的現(xiàn)金折扣中包含()等要素。(A)折扣期限(B)折現(xiàn)率(C)折扣率(D)折扣地點98．利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問題的方法是()。(A)給予不同編碼(B)利用條形碼(C)通過文字標識(D)采用不同顏色的商標99．銷售人員的來源主要包括()。(A)內(nèi)部選拔(B)委托獵頭公司招聘(C)校內(nèi)招聘(D)外部招聘l00．一般利用報紙招聘的應(yīng)聘方式主要有()。(A)先寄回函，再安排面試(B)電話聯(lián)系即來面試(C)直接面試(D)見報即來面試一、案例選擇題(1～l0題。本題共給出一段案例，案例后有10道與之相關(guān)的選擇題，每題的備選答案中有一個或一個以上符合題意的答案，請將正確選項代號填入括號內(nèi)。每題選對得2分；錯選或多選均不得分；少選但選擇正確的，每個選項得0．5分)l999年的彩電價格大戰(zhàn)使得國內(nèi)一些中小彩電生產(chǎn)廠商被迫退出了市場，有一些生產(chǎn)廠商的市場占有率卻在不斷地提高，并逐漸地成長為國內(nèi)彩電業(yè)巨頭。A集團就是這一現(xiàn)象的典型代表。使A集團取得成功的因素很多，但值得一提的是它的堅固的銷售網(wǎng)絡(luò)。A集團為自己的客戶建立了檔案，并在分析這些資料的基礎(chǔ)上，把自己的客戶劃分為主力客戶、一般客戶和零散客戶，對其中的主力客戶進行重點管理。在代理方式上采用了混合代理，一方面，設(shè)立分支機構(gòu)對代理商進行指導(dǎo)與監(jiān)督；另一方面，其分支機構(gòu)又不具體從事銷售事務(wù)，銷售事務(wù)由代理商來進行。當(dāng)然，在確定代理商時，A公司建立了一系列的標準，并且與代理商簽訂了嚴格的代理合同，根據(jù)合同的內(nèi)容來控制代理商的行為。為了使代理商能與之相配合，A公司還采取了一定的激勵措施，把25％的傭金率化解為以下幾方面：如能保持適當(dāng)?shù)拇尕浰礁督o5％如能完成最低銷售額付給5％如能較好地提供售后服務(wù)付給5％如能正確地報告顧客購買水平付給2．5％如能適當(dāng)管理應(yīng)收賬款再付給2．5％如能較成功地進行廣告宣傳付給5％另一方面，A公司還在各大城市建立自己的連鎖專營店，對銷售網(wǎng)絡(luò)進一步的滲透。隨著A集團銷售網(wǎng)絡(luò)不斷地擴大，A集團的彩電銷售量不斷上升，并在2004年坐上了彩電行業(yè)的第一把交椅。綜上所述，A集團可以取得如此驕人的業(yè)績，和它的渠道開發(fā)戰(zhàn)略有著很大的關(guān)系。問題：行劃分的標準是()。(A)按客戶的性質(zhì)進行劃分(B)按交易過程進行劃分(C)按時間序列進行劃分(D)按交易數(shù)量和市場地位進行劃分2．混合代理是指廠商在設(shè)計分銷渠道時，將銷售代理與其它分銷渠道結(jié)合起來使用。這家公司所采用的混合代理制的方式是()。(A)代理商與原廠互為代理(B)經(jīng)銷和代理混合使用(C)分支機構(gòu)下的代理方式(D)代理商與分銷商互為代理3．一般來說，企業(yè)代理商的種類比較多，按其與廠家的交易方式可分為()。，(A)獨家代理(B)傭金代理(C)買斷代理(D)總代理4．企業(yè)在選擇代理商時應(yīng)依據(jù)一定的標準。一般來說企業(yè)應(yīng)考慮代理商的()。(A)營業(yè)規(guī)模(B)經(jīng)營項目(C)財務(wù)能力(D)營業(yè)地址5．廠家若是十分重視統(tǒng)一價格策略，最好還是采用()方式。(A)獨家銷售代理(B)多家代理(C)傭金代理(D)買斷代理6．專賣店特征是()。(A)規(guī)格較小，投資回收期短(B)商品專一(C)服務(wù)靈活(D)引導(dǎo)消費潮流7．()是美國連鎖商店的基本形式。(A)直營連鎖店(B)自由加盟連鎖(C)合同連鎖(D)折扣商品8．歐美一般要求連鎖店的數(shù)目要在()個以上。(A)13(B)12(C)11(D)149．專門經(jīng)營某一類商品的商店是()。(A)超級市場(B)便民商店(C)專業(yè)商店(D)郊區(qū)購物中心10．下列屬于4S主義的是()。(A)差別化(B)標準化(C)專業(yè)化(D)簡單化二、情景模擬題(1l題。滿分20分)11．小王在2002年3月份被寶都集團派往A地負責(zé)市場開發(fā)工作。公司曾經(jīng)連派兩人去A地建立營銷網(wǎng)絡(luò)，但都沒有成功。小王去A地的一個重要任務(wù)就是理順營銷渠道，建立營銷網(wǎng)絡(luò)，為寶都集團順利進入A地奠定基礎(chǔ)。小王駐扎A地以后，經(jīng)過市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)寶都酒在A地具有一定的知名度。當(dāng)時A地的經(jīng)銷商情況為：(1)大型商場l5家。(2)連鎖超市20家，其中8家為私人投資興建，5家為A地糖酒總公司投資興建，7家為A地商業(yè)局的實體。目前營業(yè)良好，而且白酒和啤酒在超市銷售良好。(3)A地有8家酒水批發(fā)大戶控制著55％的市場份額，但經(jīng)常拖欠廠家貨款，使廠家的資金周轉(zhuǎn)陷入被動。建立健康而有效的營銷網(wǎng)絡(luò)是小王進駐A地的首要工作，同時又是一個巨大挑戰(zhàn)。因為寶都集團曾連派兩人去建立營銷網(wǎng)絡(luò)，卻沒有獲得成功。小王被派駐前經(jīng)過分析，認為失敗的原因可能出在以下三個方面：(1)對A地整個白酒市場狀況和經(jīng)銷商的情況不了解；(2)己方制定的政策不合理，沒取得經(jīng)銷商的合作認同；(3)集團總部提供的銷售支持不夠。按照集團的銷售政策，每瓶寶都酒的批發(fā)價為12．00元，零售價l5．5元，銷售良好。然而時間不長，小王突然莫名其妙地感到寶都酒賣不動了。小王經(jīng)過詳細調(diào)查，發(fā)現(xiàn)B地寶都酒以低價格銷到A地，發(fā)生了嚴重的“竄貨”現(xiàn)象。小王立即以書面報告形式向集團總部作了反映，并作了相應(yīng)的處理。問題：(1)在這種情況下，如果您是小王，請您闡明一下進入A地第一天起，應(yīng)如何理清建立健康的營銷網(wǎng)絡(luò)的工作思路?(2)對于小王遇到的竄貨問題，請分析可能有哪些原因，你認為應(yīng)該怎樣做才能有效地遏制竄貨問題?三、案例分析題：(12～l4題。每題20分，滿分60分)l2．請結(jié)合案例和所學(xué)知識回答問題。某國A汽車公司是一家以生產(chǎn)小型轎車為主的企業(yè)，它的市場主要集中于本國。，它將該國分為四個主要銷售區(qū)域甲、乙、丙、丁。該公司在2002年度的實際利潤比計劃低了很多，僅為3．6億元，為了找出其中的原因，公司收集了如下數(shù)據(jù)：問題：(1)何為因素替代法?運用該法時，在替代順序上應(yīng)注意什么問題?(2)依表計算：①甲區(qū)銷售額的下降有多少是由于價格下降造成的?②丙區(qū)銷售額的下降有多少是由于銷售量下降造成的?③2002年度的銷售利潤率是多少?④A公司在丁區(qū)的相對市場占有率是多少?l3．請結(jié)合案例和所學(xué)知識回答問題。22歲的小王從一所著名大學(xué)拿到了MBA學(xué)位后，來到寶潔公司(P&G)的包裝肥皂和洗滌劑部門的Cheer品牌組上班。Cheer牌的洗滌劑是專門為開頂式洗衣機設(shè)計的一種白色并含有藍色和綠色微粒的洗滌產(chǎn)品。這天，總公司促銷部的Sonya，想和小王談?wù)凜heer新促銷方案的事。在促銷部，小王被琳瑯滿目的小禮品驚呆了：“這么多五花八門的玩藝兒，怎么知道哪個適合Cheer啊?Cheer不常采用小禮品來促銷，我不知道我們部門的同事會怎么想呢。Cheer適不適合進行禮品促銷，什么禮品適合它?”“完全正確，”Sonya回答，“但是至少值得一試吧，我們這兒有完善的測試手段，每個產(chǎn)品都有它自己獨特的地方，我請你來就是希望你能選擇幾個你覺得適合Cheer的小禮品，也許能夠促進cheer的銷售呢?”小王坐下來，仔細察看每個小禮品，從毛巾、烹飪書到小玩具，什么都有。越看他越覺得Cheer不適合這樣的促銷手段。正當(dāng)小王要離開的時候，某個藍綠色交織有紅斑紋長腿的小玩藝兒吸引了他的注意：“這是什么?”“噢，這是新來的樣品，一種橡膠玩具，給很小的小孩玩的，它們無毒，又足夠大，讓小孩子無法吃下去，安全耐用。"小王把它抓在手里：“帶這個回去給大伙兒看看?！泵鎸@個小玩意兒，部門的同事有不同的看法。Skip看了一眼，就說：“純粹浪費時間”，然后揚長而去。Lorinda是三個小孩的母親，她說：“我?guī)Щ厝ソo我的孩子們看看有什么反應(yīng)?！苯?jīng)理Tom覺得這么做是個好主意。第二天Lorinda卻很興奮地跑來說她的孩子們愛不釋手，這讓小王覺得很鼓舞。他趕緊和Sonya聯(lián)系，她答應(yīng)用這個產(chǎn)品以及另外4個參照做一系列測試。一個月后，Sonya打來電話：不僅這個玩具很受歡迎，而且是整個公司歷史上最暢銷的三個促銷禮品之一，于是小王給它命名為Cheery怪物，并仔細考慮各種的促銷選擇。根據(jù)采購部門的估計，這個玩具的成本大約每個6分錢。小王的設(shè)想是每個大包裝的Cheer放三個Cheery怪物來促銷。那么，一盒就要增加l8分的成本，如果增加銷售的效果好的話，抵消這部分損失綽綽有余。小王分析了所有能想到的促銷方式：(1)郵寄促銷：讓顧客把洗滌劑包裝盒上的UPC寄到公司換取禮品。這樣的方式對生產(chǎn)毫無影響，但無疑會減少禮品的吸引力，郵寄和等上兩三個禮拜來收取小玩意兒實在是一件繁瑣的事情。預(yù)計增加銷量：200，000盒；成本增加：每三個禮品的包裝郵寄處理費用是75分。(2)放在包裝內(nèi)：禮品放在包裝內(nèi)，那么包裝外面就必須有醒目的提示。、包裝過程不受影響，但是包裝盒制造要修改一下，況且設(shè)計吸引顧客的提示也是個問題。，另一個消極因素是，顧客不能直接看到可愛的小怪物。預(yù)計增加銷量：500，000盒；成本增加：改變包裝的額外花費不會高于1．30元。(3)放在包裝外面，和產(chǎn)品捆在一起：用真空包裝膜將禮品和Cheer洗滌劑捆在一起，這要看工廠有沒有專門的設(shè)備了。但是愛占便宜的客戶可能會將禮品扯下偷走，而不買產(chǎn)品。不過放在外面的直觀性要強多了。預(yù)計增加銷量：至少750，000盒；成本增加：外包給其他包裝廠將禮品捆綁在產(chǎn)品外：1．75元，由于增加體積導(dǎo)致每大包裝內(nèi)盒數(shù)減少產(chǎn)生的費用：45分。(4)隨產(chǎn)品派送：別打產(chǎn)品包裝的主意了，在購買點即時奉送好了。這要求零售商安排額外人員，而且，也許某些小的零售店就干脆“貪污”了這些小禮品或者拿出來賣。預(yù)計增加銷量：600，000盒；成本增加：每300個Cheery怪物運費是25元。全國有超過8，000家零售商。(5)互聯(lián)網(wǎng)上促銷：小王沒能馬上想到如何用互聯(lián)網(wǎng)來促銷，但是他覺得這也許是條路子。無論如何，不能不考慮互聯(lián)網(wǎng)的潛在作用。問題：(1)企業(yè)制定銷售促進方案應(yīng)包括哪些內(nèi)容?(2)請評價小王在選擇禮品及贈送方法時的各種表現(xiàn)。14．吉拉德向一位顧客推銷汽車，交易過程十分順利。當(dāng)客戶正要掏錢付款時，另一位推銷員跟吉拉德談起昨天的籃球賽，吉拉德一邊跟同伴津津有味地說笑，一邊伸手去接車款，不料顧客卻突然掉頭而走，連車也不買了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客戶為什么對已經(jīng)挑選好的汽車突然放棄了。夜里11點，他終于忍不住給客戶打了一個電話，詢問顧客突然改變主意的理由。客戶不高興地在電話中告訴他：“今天下午付款時，我同你談到了我們的小兒子，他剛考上密歇根大學(xué)，是我們家的驕傲，可是你一點也沒有聽見．只顧跟你的同伴談籃球賽?！眴栴}：(1)在這個銷售過程中，吉拉德為什么會失敗?在做完了產(chǎn)品介紹和示范后推銷員最好應(yīng)該沉默，其作用主要是什么?(2)試列舉出5種建議成交策略。答案一、單項選擇題標準答案：1．C2．B3．B4．B5．C6．C7．D8．C9．C10．I)11．B12．B13．B14．C15．C16．A17．A18。A19．C20．A21．A22．B23．B24．C25．C26．A27．A28．D29．D30．B31．C32．C33．A34．A35．D36．D37．A38．B39．D40．D41．A42．D43．B44．A45．C46．C47．D48．D49．B50．C51．A52．C53．B54．D55．B56．D57．B58．A59．A60．A評分標準：各小題答對給1分；多選、漏選和錯選均不得分。二、多項選擇題標準答案：61．ABD62．ACD63．ABC64．ABCD65．ABCD66．ABC67．ACD68．ABCD69．ACD70．AD71．ABCD72．ACD73．ABCD74．ABCD75．ABC76．ABCD77．ABD78．ABCD79．ABCD80．ABCD81．ABCD82．ABCD83．ABCD84．AC85．ABCD86．ABD87．BCI)88．ABCD89．BC90．ABCD91．ABCD92．ABC93．AD94．BD95．ABCI)96．ABCD97．AC98．ABCD99．ADl00．ABI)評分標準：各小題答對給1分；多選、漏選和錯選均不得分。技能卷一、案例選擇題1．D2．C3．BC4．ABCD5．C6．ABCD