一、商業(yè)人格一、商業(yè)人格1、企業(yè)面子文化嚴(yán)重，關(guān)系、派系、圈子林立，員工總是看人情辦事，做事睜一只眼閉一只眼，而不是嚴(yán)格按照公司原則和制度辦事（對(duì)事不對(duì)人，制度說(shuō)話）；2、員工沒(méi)有交換意識(shí)，總是計(jì)算自己付出了什么，而不是計(jì)算為企業(yè)帶來(lái)什么價(jià)值和結(jié)果(戀愛(ài))；3、員工當(dāng)著人一套背著人一套（老板在與不在一個(gè)樣），仍然保持著“童心”，商業(yè)來(lái)自于專業(yè)的配合，用成人的心態(tài)來(lái)面對(duì)事業(yè)；4、員工盲目?jī)?nèi)部攀比，沒(méi)有客觀的用社會(huì)心態(tài)來(lái)衡量自己的價(jià)值（牛經(jīng)理）；5、員工存在依賴心態(tài)“等、靠、要”（外包），不能獨(dú)立地承擔(dān)責(zé)任。2企業(yè)出現(xiàn)問(wèn)題1、企業(yè)面子文化嚴(yán)重，關(guān)系、派系、圈子林立，員工總是看人情辦3從中國(guó)的傳統(tǒng)文化來(lái)分析商業(yè)人格障礙員工為何不執(zhí)行？3從中國(guó)的傳統(tǒng)文化來(lái)分析4人治文化-----迷信權(quán)力，蔑視規(guī)則；模糊文化-----習(xí)慣大道無(wú)術(shù)，忽視量化管理；面子文化-----礙于情面，放棄原則。妨礙企業(yè)進(jìn)步的三種文化：人治文化、面子文化、模糊文化4人治文化-----迷信權(quán)力，蔑視規(guī)則；妨礙企業(yè)進(jìn)步的三種文5圈子文化：情理法，還是法理情？5圈子文化：情理法，還是法理情？6我們是誰(shuí)？——商人（把自己看成一個(gè)小老板）！6我們是誰(shuí)？——商人（把自己看成一個(gè)小老板）！7責(zé)任獨(dú)立原則一：什么是商業(yè)人格？樹(shù)立和堅(jiān)守商業(yè)人格!7責(zé)任獨(dú)立原則一：什么是商業(yè)人格？樹(shù)立和堅(jiān)守商業(yè)人格!靠原則去做事：原則高于一切（按制度，對(duì)事不對(duì)人）靠結(jié)果做交換：我要什么我清楚！8二：商業(yè)人格的二個(gè)要素靠原則去做事：原則高于一切（按制度，對(duì)事不對(duì)人）8二：商業(yè)人9

三：商業(yè)人格的二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)成年人邏輯：我不是孩子了!我不需要照顧，我要履行自己的責(zé)任!

成人與孩子區(qū)別：敢不敢于承擔(dān)責(zé)任社會(huì)人心態(tài)：用社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)看待公平(外包思維)9三：商業(yè)人格的二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)成年人邏輯：我不是孩子了!我不需從依附型，向獨(dú)立型轉(zhuǎn)變：堅(jiān)守原則去執(zhí)行！從服從型，向主動(dòng)型轉(zhuǎn)變：積極主動(dòng)去執(zhí)行！從人治型，向法治型轉(zhuǎn)變：遵守制度去執(zhí)行！從避責(zé)型，向守責(zé)型轉(zhuǎn)變：承擔(dān)責(zé)任去執(zhí)行！從封閉型，向開(kāi)放型轉(zhuǎn)變：開(kāi)放心態(tài)去執(zhí)行！10四、只有商業(yè)啟蒙，才有真正的執(zhí)行從依附型，向獨(dú)立型轉(zhuǎn)變：堅(jiān)守原則去執(zhí)行！10四、只有商業(yè)啟蒙二、請(qǐng)給我結(jié)果二、請(qǐng)給我結(jié)果員工的困惑為什么任務(wù)都完成了，領(lǐng)導(dǎo)還是不滿意？為什么每天下班的時(shí)候，總感覺(jué)一無(wú)所獲？為什么辛辛苦苦大半年，業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估卻是一般般？為什么都是同齡人，工資差異那么大？企業(yè)的苦惱做事無(wú)結(jié)果，借口一大堆總是在思考，就是沒(méi)行動(dòng)員工有苦勞、有疲勞，就是沒(méi)功勞12一、員工的困惑員工的困惑12一、員工的困惑不愿做結(jié)果：不知道作結(jié)果是對(duì)自己負(fù)責(zé)不會(huì)做結(jié)果：不知道結(jié)果和任務(wù)的區(qū)別13二、問(wèn)題的根源：對(duì)任務(wù)負(fù)責(zé)，不對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)下班看辦公室不愿做結(jié)果：不知道作結(jié)果是對(duì)自己負(fù)責(zé)13二、問(wèn)題的根源：對(duì)任14三、什么是任務(wù)，什么是結(jié)果？任務(wù)：？

結(jié)果：？你今天挖坑了嗎？你今天出水了嗎？企業(yè)中是不是也有很多人只挖坑不出水？14三、什么是任務(wù)，什么是結(jié)果？任務(wù)：？你今天挖坑了嗎？任務(wù)？結(jié)果？

發(fā)傳真打電話培訓(xùn)拜訪客戶…我的職位究竟要做到怎樣叫是結(jié)果？15身邊的結(jié)果和任務(wù)任務(wù)？結(jié)果？九段銷售員的做法：帶團(tuán)隊(duì)－－分享經(jīng)驗(yàn)，幫助隊(duì)員共成長(zhǎng)。2022/11/1716九段銷售員:請(qǐng)問(wèn)你是幾段？你的專業(yè)值多少錢？一段銷售員的做法：等上門－－等客戶上門，介紹產(chǎn)品，開(kāi)票發(fā)貨。二段銷售員的做法：走出去－－認(rèn)真準(zhǔn)備，主動(dòng)拜訪開(kāi)發(fā)新客戶，四段銷售員的做法：塑價(jià)值－－掌握高超銷售技巧，塑造產(chǎn)品價(jià)值不殺價(jià)三段銷售員的做法：做投入－－把客戶當(dāng)親人，在非業(yè)務(wù)層面作投資五段銷售員的做法：做成交－－認(rèn)真完成合同、信守承諾六段銷售員的做法：超期望－－主動(dòng)幫助客戶解決產(chǎn)品使用中的問(wèn)題，提出新方案七段銷售員的做法：再成交－－贏得客戶忠誠(chéng)，重復(fù)消費(fèi)／介紹新客戶八段銷售員的做法：做流程－－總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)（銷售流程、技巧）九段銷售員的做法：帶團(tuán)隊(duì)－－分享經(jīng)驗(yàn)，幫助隊(duì)員共成長(zhǎng)。20217這事怎么辦？客戶出現(xiàn)異議的時(shí)候；？工作出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候；？拜訪客戶回來(lái)的時(shí)候；？客戶要買單的時(shí)候；？………………？？17這事怎么辦？客戶出現(xiàn)異議的時(shí)候；？結(jié)果是什么？（三有)有時(shí)間;有價(jià)值;可考核.結(jié)果是可以交換的價(jià)值18什么是任務(wù)，什么是結(jié)果任務(wù)是什么?(三事兒)：完成差事:領(lǐng)導(dǎo)要辦的都辦了例行公事:該走的程序走過(guò)了應(yīng)付了事:差不多就行了心態(tài)對(duì)程序負(fù)責(zé)、對(duì)形式負(fù)責(zé)

對(duì)苦勞負(fù)責(zé)，就是不對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)結(jié)果是什么？（三有)18什么是任務(wù)，什么是結(jié)果任務(wù)是什么?(客戶原則：結(jié)果是給客戶的，要讓客戶滿意才叫結(jié)果．交換原則：結(jié)果是用來(lái)交換的，不能交換不叫結(jié)果．檢查原則：結(jié)果是供人檢查的，量化才能檢查．19四、怎樣做結(jié)果？1、三大原則客戶原則：結(jié)果是給客戶的，要讓客戶滿意才叫結(jié)果．19四、怎樣

假如你出不來(lái)結(jié)果,我可以外包給別人做！范例:如果你做不好賬,我就請(qǐng)個(gè)會(huì)計(jì)來(lái)做;如果你審計(jì)不出來(lái),我可以請(qǐng)審計(jì)師來(lái)做;如果我的工作被外包，董總將不會(huì)對(duì)我有細(xì)心的教導(dǎo)和善意的批評(píng)如果我的工作被外包，董總將不會(huì)對(duì)我有耐心的講解銷售的事宜

如果我的工作被外包，將不會(huì)有董總對(duì)我溫暖的鼓勵(lì)如果我的工作被外包，更不會(huì)有董總對(duì)我進(jìn)一步的培養(yǎng)和培訓(xùn)

如果我的工作被外包，意味著我將失去同事間昔日的關(guān)愛(ài)和友情！用換位思考來(lái)看待我們做的結(jié)果，體驗(yàn)自己沒(méi)有做好是什么后果；我們?cè)嗌俅蔚淖晕野参?，多少次我們放縱自己下次會(huì)更好！如果他們沒(méi)做到、或者做得不夠好，等待他們的是什么？是嚴(yán)格？是苛刻？

我們已經(jīng)很幸運(yùn)了202、兩個(gè)思維：（1）外包思維買書(shū)假如你出不來(lái)結(jié)果,我可以外包給別人做！202、兩個(gè)思維：最基本的做不到，其他一切都沒(méi)有意義。先保證底線結(jié)果，再考慮完美。范例：旅游，別忘帶機(jī)票；打電話？面試，別忘先看證；拜訪客戶？請(qǐng)客，別忘帶錢包；給客戶發(fā)短信？司機(jī)，別忘了安全；客戶課程觀摩？

212、兩個(gè)思維：（2）底線思維最基本的做不到，其他一切都沒(méi)有意義。先保證底線結(jié)果，再考慮完22五、做結(jié)果的好方法１、復(fù)述承諾法：接到指令，請(qǐng)其復(fù)述一遍明確的結(jié)果，然后主動(dòng)承諾結(jié)果，不給自己留后路。您獲得結(jié)果的幾率會(huì)高上一百倍。買書(shū)22五、做結(jié)果的好方法１、復(fù)述承諾法：接到指令，請(qǐng)其復(fù)述一遍232、分解法：大結(jié)果，分解成小結(jié)果，然后分塊執(zhí)行，防止小結(jié)果不確定，大結(jié)果得不到，設(shè)置結(jié)果，以一周為好。(目標(biāo)細(xì)化，淡季旺季？已經(jīng)完成多少？手頭有多少可開(kāi)發(fā)客戶差不多快要買？老客戶有多少能持續(xù)定？定多少？一步慢步步慢)拜訪客戶，確定合作意向提交合同確定細(xì)節(jié)、簽約發(fā)貨回款一個(gè)客戶成交的步驟？？232、分解法：大結(jié)果，分解成小結(jié)果，然后分塊執(zhí)行，

３、重點(diǎn)法：你的時(shí)間是永遠(yuǎn)守恒的，怎樣能在有限的時(shí)間做更多有效的事情？24應(yīng)付難纏的客戶準(zhǔn)時(shí)完成工作住院開(kāi)刀長(zhǎng)期的規(guī)劃問(wèn)題的發(fā)掘與預(yù)防參加培訓(xùn)向上級(jí)提出問(wèn)題處理建議電話湊熱鬧的會(huì)議突來(lái)訪客閱讀令人上癮的無(wú)聊小說(shuō)毫無(wú)內(nèi)容的電視節(jié)目辦公室聊天緊急不緊急重要不重要五、做結(jié)果的好方法1234３、重點(diǎn)法：你的時(shí)間是永遠(yuǎn)守恒的，怎樣能在有限的時(shí)無(wú)結(jié)果壞結(jié)果假結(jié)果合格的結(jié)果超值的結(jié)果25我們追求超值的結(jié)果無(wú)結(jié)果25我們追求超值的結(jié)果員工的困惑為什么任務(wù)都完成了，領(lǐng)導(dǎo)還是不滿意？為什么每天下班的時(shí)候，總感覺(jué)一無(wú)所獲？為什么辛辛苦苦大半年，業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估卻是一般般？為什么都是同齡人，工資差異那么大？企業(yè)的苦惱做事無(wú)結(jié)果，借口一大堆總是在思考，就是沒(méi)行動(dòng)員工有苦勞、有疲勞，就是沒(méi)功勞26企業(yè)存在問(wèn)題現(xiàn)象員工的困惑26企業(yè)存在問(wèn)題現(xiàn)象做事沒(méi)有結(jié)果，走過(guò)場(chǎng)，借口一大堆工作無(wú)計(jì)劃，無(wú)頭緒付出比計(jì)劃多10倍的精力，可往往只得到計(jì)劃中10%的結(jié)果工作不到位、借口一大堆，每個(gè)人都很忙，業(yè)績(jī)卻不斷滑坡領(lǐng)導(dǎo)很累，員工卻不知該做什么27企業(yè)存在問(wèn)題現(xiàn)象做事沒(méi)有結(jié)果，走過(guò)場(chǎng)，借口一大堆27企業(yè)存在問(wèn)題現(xiàn)象分清了結(jié)果與任務(wù)才是執(zhí)行的開(kāi)始！客戶只為員工的結(jié)果買單而不會(huì)員工的辛苦買單！工作檢查就是交換結(jié)果的過(guò)程！結(jié)果是給客戶的，客戶不滿意的不叫結(jié)果！結(jié)果是用來(lái)交換的，不能交換的不叫結(jié)果結(jié)果是供人檢查的，量化的才能夠檢查！在企業(yè)中只要講執(zhí)行，就要講結(jié)果！工作不是走過(guò)程，而是要工作背后的結(jié)果！分清了結(jié)果與任務(wù)才是執(zhí)行的開(kāi)始！三、客戶價(jià)值三、客戶價(jià)值30一、什么是客戶？客戶是衣食父母！是越用越多的資源；是我們商業(yè)回報(bào)的來(lái)源。要照顧好我們的衣食父母，就要給他們提供價(jià)值！30一、什么是客戶？客戶是衣食父母！要照顧好我們的衣食父母，為什么員工自認(rèn)為在做結(jié)果，但實(shí)際上做的工作沒(méi)有價(jià)值？為什么客戶總是流失，而我們卻束手無(wú)策？為什么企業(yè)內(nèi)部互相推諉責(zé)任、互相扯皮、爭(zhēng)論不休？31二、企業(yè)的問(wèn)題15’為什么員工自認(rèn)為在做結(jié)果，但實(shí)際上做的工作沒(méi)有價(jià)值？31二、客戶價(jià)值---讓判斷工作結(jié)果是否有價(jià)值有了衡量標(biāo)準(zhǔn)；客戶價(jià)值—讓企業(yè)不戰(zhàn)而屈人之兵；讓企業(yè)基業(yè)常青；客戶價(jià)值—讓企業(yè)內(nèi)部相互配合、停止?fàn)幷摗?2忠誠(chéng)=6X滿意開(kāi)發(fā)新=5X維護(hù)老忠誠(chéng)度5%=利潤(rùn)X2老客戶業(yè)績(jī)=優(yōu)秀企業(yè)業(yè)績(jī)X60%老客戶再成交幾率=50%新客戶成交幾率=15%什么是客戶價(jià)值：站在客戶的角度，為客戶提供滿意和超值的結(jié)果；是執(zhí)行的方向!客戶價(jià)值---讓判斷工作結(jié)果是否有價(jià)值有了衡量標(biāo)準(zhǔn)；32忠誠(chéng)33客戶價(jià)值層次客戶價(jià)值舉例產(chǎn)品物理特性服務(wù)

客戶體驗(yàn)價(jià)格交換價(jià)格非業(yè)務(wù)價(jià)值關(guān)系或形象客戶解決方案實(shí)操實(shí)戰(zhàn)，實(shí)用性強(qiáng)課前課中課后客戶的尊重感團(tuán)隊(duì)的專業(yè)水平會(huì)場(chǎng)的選擇團(tuán)隊(duì)的精神風(fēng)貌給客戶發(fā)管理短信？？？適中的價(jià)格33客戶價(jià)值層次客戶價(jià)值舉例產(chǎn)品物理特性服務(wù)客戶體驗(yàn)價(jià)格34平安之夜34平安之夜這不僅是一把雨傘，也有可能是一份聯(lián)系客戶和你之間感情的東西?？蛻魜?lái)北京上課，那幾天天氣不好，我就買了傘給他，結(jié)果第二天下大雨后，全教室的人除了我的客戶，其他人都沒(méi)有傘，我的客戶說(shuō)：“小張??！謝謝你??！以后我出差一定都帶著這把傘?！迸R走時(shí)我就問(wèn)了他一下，您下次課帶人過(guò)來(lái)嗎？帶！后來(lái)發(fā)現(xiàn)他連下一個(gè)模塊講什么都不太清楚?？蛻魧?duì)我已經(jīng)完全信任了。這只是一把雨傘嗎？這不僅是一把雨傘，也這只是一把雨傘嗎？這頓早餐也許只有5元錢，但是這對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)或許是一個(gè)能讓客戶對(duì)你涌泉相報(bào)的回憶。因?yàn)槲铱此容^懶，飯能在酒店吃他絕不會(huì)出去吃飯的。而且總裁班晚上上完課就到10：00了。酒店又沒(méi)有那么方便的飯點(diǎn)。我就給他準(zhǔn)備了牛奶，鹵蛋和面包。結(jié)果他晚上真餓了。我想到人家老遠(yuǎn)來(lái)聽(tīng)課，就能做點(diǎn)什么就多做點(diǎn)。這僅僅是一頓簡(jiǎn)單的早餐這頓早餐也許只有5元錢，但是這僅僅是一頓簡(jiǎn)單的早餐有一次，在總裁班上，我的一個(gè)客戶因?yàn)樗诤蛣e人交談，所以就讓我去他的房間幫他拿名片夾。我取回來(lái)之后課已經(jīng)開(kāi)始上了，我就沒(méi)有打擾他。我拿著他的名片夾，發(fā)現(xiàn)有的地方皮子的膠已經(jīng)開(kāi)了，但是我想他那么有錢為什么還一直用呢？一定是他挺喜歡這個(gè)名片夾的，而且挺舊的了，一定是他的“老伙計(jì)”了。所以我就想給他縫好，讓他可以用的時(shí)間更長(zhǎng)。我的針線活很好。我就去服務(wù)臺(tái)借了相同顏色的針線，就把夾子縫好了。課間給了客戶，順便說(shuō)“看您的夾子有點(diǎn)兒開(kāi)了，我就給您縫了一下，這下能用得久一點(diǎn)了”。我注意到客戶看我的眼神都變了！特感動(dòng)?？蛻粲X(jué)得你比他的家人還關(guān)心他，而且是真心的。這很重要。簡(jiǎn)單的事會(huì)引起不同凡響的效果，所以要做！

+=可能大家都想不到，我碰到了一次什么機(jī)會(huì)有一次，在總裁班上，我的一個(gè)客戶因?yàn)樗诤蛣e人交談，所以就38世界級(jí)優(yōu)秀公司是如何成功的？沃爾瑪：客戶永遠(yuǎn)第一通用汽車：對(duì)客戶充滿狂熱的激情埃克森美孚：我們成功源于持續(xù)滿足客戶不斷變化需求IBM：以人為核心，向用戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)麥當(dāng)勞：品質(zhì)、服務(wù)、清潔和物有所值，為顧客帶來(lái)歡笑微軟：無(wú)處不在的客戶

商業(yè)人格，結(jié)果導(dǎo)向，客戶價(jià)值，開(kāi)放分享38世界級(jí)優(yōu)秀公司是如何成功的？沃爾瑪：客戶永遠(yuǎn)第一39四、怎么做客戶價(jià)值？客戶價(jià)值的原則高價(jià)值低成本可體驗(yàn)?zāi)艹掷m(xù)

中國(guó)企業(yè)最大的誤區(qū)：癡迷于“搞定客戶”的方法！癡迷于教會(huì)員工所謂技巧！45’39四、怎么做客戶價(jià)值？客戶價(jià)值的原則中國(guó)企業(yè)最大排除法—這是客戶要的嗎?如果不是，干掉！新增法—哪些客戶還沒(méi)有，加上！遞進(jìn)法—哪些地方還能做得更好，做透！用業(yè)務(wù)價(jià)值打動(dòng)客戶，用非業(yè)務(wù)價(jià)值感動(dòng)客戶！40（二）、做客戶價(jià)值的方法：排除法—這是客戶要的嗎?如果不是，干掉！40（二）、做客戶價(jià)我們應(yīng)該怎樣為客戶提供客戶價(jià)值？1、以小組為單位由組長(zhǎng)帶領(lǐng)進(jìn)行討論；2、找一個(gè)人專門負(fù)責(zé)記錄；3、派代表上臺(tái)分享；4、每個(gè)小組實(shí)用性的方案不少于10條；41討論我們應(yīng)該怎樣為客戶提供客戶價(jià)值？41討論四、內(nèi)部客戶價(jià)值42四、內(nèi)部客戶價(jià)值42下道工序就是上道工序的客戶！如:從提交工作結(jié)果來(lái)看：上級(jí)是下級(jí)的客戶！從提供成長(zhǎng)機(jī)會(huì)來(lái)講：下級(jí)是上級(jí)的客戶！43如何用客戶價(jià)值提高內(nèi)部執(zhí)行力？某公司下道工序就是上道工序的客戶！43如何用客戶價(jià)值提高內(nèi)部執(zhí)行力商店發(fā)生斷貨，經(jīng)理找到業(yè)務(wù)；業(yè)務(wù)說(shuō)已經(jīng)下單，應(yīng)該找配送；配送說(shuō)沒(méi)有貨，應(yīng)該找生產(chǎn)；生產(chǎn)說(shuō)包裝盒不夠，應(yīng)該找供應(yīng)；供應(yīng)說(shuō)包裝盒設(shè)計(jì)稿還沒(méi)有交給印制商，應(yīng)該找設(shè)計(jì)；設(shè)計(jì)說(shuō)已交了兩稿，老總還沒(méi)有簽字，應(yīng)該找老總……44都是我的錯(cuò)……商店發(fā)生斷貨，經(jīng)理找到業(yè)務(wù)；44都是我的錯(cuò)……451、以前，只有周二和周四才可以報(bào)銷，由于出差經(jīng)常會(huì)錯(cuò)過(guò)報(bào)銷日。2、以前，客戶打款后要2-3天才能看到，培訓(xùn)顧問(wèn)不能第一時(shí)間回復(fù)客戶。3、以前，查詢工資需要去銀行或去銀聯(lián)卡查詢，非常不方便?，F(xiàn)在，看看財(cái)務(wù)部是如何想員工之所想，如何提供超出內(nèi)部客戶預(yù)期的滿意與超值的結(jié)果吧。財(cái)務(wù)部的內(nèi)部客戶價(jià)值案例451、以前，只有周二和周四才可以報(bào)銷，由于出差經(jīng)常會(huì)錯(cuò)過(guò)報(bào)日期：2009年09月24日08:30:10發(fā)件人：蘭娟收件人：胡偉抄送組：客戶中心，市場(chǎng)部，講師部，顧問(wèn)中心，財(cái)務(wù)組，行政人事部，渠道部，總經(jīng)辦，人財(cái)學(xué)校事業(yè)部主題：Re:（以此為準(zhǔn)）請(qǐng)全員關(guān)注--關(guān)于工資卡的超級(jí)客戶價(jià)值提示2009年09月23日，蘭娟寫道：

想讓招商銀行工資卡像信用卡一樣，每發(fā)生一筆入帳，你的手機(jī)短信就能及時(shí)通知到您嗎？請(qǐng)大家按照以下操作方式進(jìn)行短信業(yè)務(wù)提醒功能開(kāi)通就可以享受這一便捷服務(wù)了。撥打95555-----根據(jù)提示音選擇2-------選擇1--------選擇5------進(jìn)入人工服務(wù)后-----告訴客服人員想開(kāi)通儲(chǔ)蓄卡手機(jī)短信提醒功能----------根據(jù)客服的要求進(jìn)行相應(yīng)操作既可以辦理了。以后財(cái)務(wù)發(fā)工資，不管你身在何處，只要您的手機(jī)能接收到短信，你將第一時(shí)間收到短信提示以后報(bào)銷打卡，不管你身在外地出差，只要您的手機(jī)能接收到短信，你將第一時(shí)間收到短信提示備注：此服務(wù)不收取任何費(fèi)用，此功能開(kāi)通后，每筆進(jìn)賬都會(huì)短信提示，出賬或者取款（超過(guò)1000元的，才會(huì)有短信提示）46公告“短息提醒功能服務(wù)”開(kāi)通方法日期：2009年09月24日08:30:10447網(wǎng)上支付流程說(shuō)明隨時(shí)可以報(bào)銷，只要你把單據(jù)貼好投進(jìn)去就OK了47網(wǎng)上支付流程說(shuō)明隨時(shí)可以報(bào)銷，只要你把單據(jù)貼好投進(jìn)去就O482009年11月02日，蘭娟寫道：英才各位：您們好！還在為辦理財(cái)務(wù)經(jīng)常事項(xiàng)的流程不清楚而浪費(fèi)寶貴的時(shí)間嗎？還在為出差，拜訪客戶，錯(cuò)過(guò)了周二周四的報(bào)銷日郁悶嗎？為了更好的節(jié)省大家辦理財(cái)務(wù)事項(xiàng)，viky為大家編制了“財(cái)務(wù)事項(xiàng)流程示意圖”模板，并粘貼于財(cái)務(wù)室的外墻上，以后大家可以按照此模板票據(jù)，流程圖辦理財(cái)務(wù)事項(xiàng)，可以為大家節(jié)省寶貴的時(shí)間了。制定財(cái)務(wù)事項(xiàng)流程并制作示意圖482009年11月02日，蘭娟寫道：制定財(cái)務(wù)事項(xiàng)流程并制作49新財(cái)務(wù)依然延續(xù)內(nèi)部客戶價(jià)值行動(dòng)49新財(cái)務(wù)依然延續(xù)內(nèi)部客戶價(jià)值行動(dòng)你還在為購(gòu)買火車票而頭痛嗎？你還在為排隊(duì)購(gòu)票心煩嗎？你還在為過(guò)年回家要找“黃?！倍喔稁装僭掷m(xù)費(fèi)而郁悶嗎？Angel為大家分享網(wǎng)上購(gòu)票！免去你去火車站長(zhǎng)時(shí)間排隊(duì)、費(fèi)力里而且多花錢的煩惱??！50網(wǎng)上購(gòu)買火車票

—免去你排隊(duì)擠車的時(shí)間??！你還在為購(gòu)買火車票而頭痛嗎？你還在為排隊(duì)購(gòu)票心煩嗎？你還在為1、首先在百度輸入“”———選擇“鐵路客戶服務(wù)中心”———在左側(cè)點(diǎn)擊“購(gòu)票”————沒(méi)有注冊(cè)的：右上角“注冊(cè)”（自己的真實(shí)相關(guān)信息）————注冊(cè)的：“登陸”（出發(fā)地——目的地——出發(fā)日期——查詢）————選擇相應(yīng)車次“預(yù)訂”————“有效身份信息”填寫————“提交訂單”————核對(duì)信息“確定”————點(diǎn)擊“網(wǎng)上支付”（中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、招商銀行、中國(guó)銀聯(lián)、中鐵銀通卡）————根據(jù)提示付款。2、購(gòu)買成功后將有信息發(fā)送到手機(jī)，憑手機(jī)短信息、身份證到火車站、購(gòu)票機(jī)或代售處對(duì)票即可（代售處會(huì)有相應(yīng)手續(xù)費(fèi)）??！3、如退票將會(huì)在10到40個(gè)工作日內(nèi)退還卡里。51網(wǎng)上購(gòu)買火車票

—免去你排隊(duì)擠車的時(shí)間！！1、首先在百度輸入“”———感激的語(yǔ)言感謝的握手感動(dòng)的眼淚持續(xù)的訂單52客戶價(jià)值的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)感激的語(yǔ)言52客戶價(jià)值的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)生存的底線執(zhí)行的方向不戰(zhàn)而屈人之兵的武器53總結(jié)生存的底線53總結(jié)訂單越來(lái)越多，生產(chǎn)卻應(yīng)付不了；部下都在“打小算盤，敲怨氣鼓”，一肚子不滿和憤懣；部門之間推諉扯皮，互相埋怨；員工自認(rèn)為在做結(jié)果，但實(shí)際上做的工作沒(méi)有價(jià)值；54企業(yè)問(wèn)題關(guān)聯(lián)訂單越來(lái)越多，生產(chǎn)卻應(yīng)付不了；54企業(yè)問(wèn)題關(guān)聯(lián)客戶價(jià)值是企業(yè)執(zhí)行的動(dòng)力與方向；在商業(yè)時(shí)代里，客戶價(jià)值是企業(yè)唯一不戰(zhàn)而屈人之兵的法寶；客戶價(jià)值不僅有外部客戶價(jià)值，在企業(yè)內(nèi)部還有內(nèi)部客戶價(jià)值鏈，在企業(yè)管理中提升企業(yè)內(nèi)部客戶價(jià)值意識(shí)就是提升企業(yè)的管理水平；55警句沉淀客戶價(jià)值是企業(yè)執(zhí)行的動(dòng)力與方向；55警句沉淀五、老板做什么？五、老板57總裁為什么是孤獨(dú)的？

為什么美好的藍(lán)圖只停在老總的腦子里?

員工不知道目標(biāo)是多少,卻高喊一定能完成!57總裁為什么是孤獨(dú)的？

為什么美好的藍(lán)圖只停在老總的腦子里1、為什么總裁想法很多，而團(tuán)隊(duì)卻對(duì)公司戰(zhàn)略一無(wú)所知？2、為什么好的不固化，差的不總結(jié)，重復(fù)探索，沒(méi)機(jī)制？五年前員工的成長(zhǎng)速度與今天沒(méi)有什么區(qū)別,一個(gè)產(chǎn)品十個(gè)人講十個(gè)樣!3、為什么總要你來(lái)“裁判”，卻沒(méi)有黑白分明的文化做標(biāo)準(zhǔn)？員工可以滿足于把事情做好,而高層而要一次性把事情做好!4、為什么曾經(jīng)狼性的團(tuán)隊(duì)，變成了“羊”，怪團(tuán)隊(duì)還是怪總裁？58高層，您有這樣的問(wèn)題嗎？1、為什么總裁想法很多，而團(tuán)隊(duì)卻對(duì)公司戰(zhàn)略一無(wú)所知？58高層中國(guó)企業(yè)家的定位差距：為什么我們有偉大的企業(yè)家，卻沒(méi)有偉大的企業(yè)？總裁和高管們究竟在忙著做什么？59原因：總裁不做自己該做的事，管理大空白！超級(jí)員工市場(chǎng)政治家做關(guān)系、忙應(yīng)酬、抓機(jī)會(huì)、搞政治大業(yè)務(wù)、當(dāng)保姆、救火員、裁判長(zhǎng)員工工作,你也工作,員工休息,你也休息-----你就是員工;員工工作,你也工作,員工休息,你也工作-----你就是超級(jí)員工;員工工作,你在度假,員工休息,你在工作-----那你才是總裁!中國(guó)企業(yè)家的定位差距：59原因：總裁不做自己該做的事，管理大個(gè)人能力再?gòu)?qiáng)，也無(wú)法支撐企業(yè)的基業(yè)常青！從個(gè)人能力到組織能力的突破！60總裁，你快回來(lái)！戰(zhàn)略管理者團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖組織能力超級(jí)員工市場(chǎng)政治家個(gè)人能力再?gòu)?qiáng)，也無(wú)法支撐企業(yè)的基業(yè)常青！60總裁，你快回來(lái)！總裁究竟該做什么？讓總裁做自己該做的事——總裁四做做戰(zhàn)略：沒(méi)有緊盯客戶價(jià)值的戰(zhàn)略，團(tuán)隊(duì)又將何去何從？做機(jī)制：沒(méi)有人會(huì)永遠(yuǎn)不犯錯(cuò)，公司管理則是不給人犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)！做文化：沒(méi)有黑白分明的文化，就會(huì)在灰色地帶浪費(fèi)無(wú)數(shù)的管理成本！做團(tuán)隊(duì)：沒(méi)有危機(jī)和競(jìng)爭(zhēng)，“狼”也會(huì)退化為“羊”！61戰(zhàn)略管理者應(yīng)該做什么？總裁究竟該做什么？61戰(zhàn)略管理者應(yīng)該做什么？1、如果我的公司業(yè)務(wù)現(xiàn)在立即進(jìn)入一個(gè)充分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，我的公司會(huì)不會(huì)死？2、如果我的新、老顧客剛從我的一個(gè)中等水平的員工那里，享受或購(gòu)買了我的一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，他會(huì)為此微笑的離開(kāi)嗎？如果沒(méi)有或不常見(jiàn)，我的公司會(huì)不會(huì)死？3、如果公司最重要的人物突然走掉1-3人，我的企業(yè)會(huì)不會(huì)死？4、如果有一天客戶突然知道我的公司破產(chǎn)了，他們是會(huì)有些許驚訝，還是感到不可思議？62問(wèn)自己四個(gè)假設(shè)1、如果我的公司業(yè)務(wù)現(xiàn)在立即進(jìn)入一個(gè)充分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，我的客戶與員工不看你說(shuō)什么而看你做什么!企業(yè)高管一萬(wàn)個(gè)錯(cuò)都不是錯(cuò),唯一的錯(cuò)就是不給員工成長(zhǎng)機(jī)會(huì),不為客戶創(chuàng)造價(jià)值!!未來(lái)世界只有一種公司能夠生存,那就是狼性公司,未來(lái)只有一種企業(yè)家能夠生存,那就是狼性總經(jīng)理！企業(yè)家就是和平年代的民族英雄!63結(jié)論：客戶與員工不看你說(shuō)什么而看你做什么!63結(jié)論：六、4R六、4R為什么年初的計(jì)劃，到了年底“泡了湯”？為什么我們有制度，但就是執(zhí)行不好呢？為什么建立了薪酬體系，但是執(zhí)行力卻沒(méi)有提高？我們面臨過(guò)這樣的問(wèn)題嗎？為什么年初的計(jì)劃，到了年底“泡了湯”？我們面臨過(guò)這樣的問(wèn)題嗎66執(zhí)行1550272538力探索的精髓——4R業(yè)務(wù)流程管理體系過(guò)程檢查Review一對(duì)一責(zé)任Responsibility結(jié)果定義Ready即時(shí)激勵(lì)Result結(jié)果R1：凡事必有結(jié)果;R2：有結(jié)果就必須落實(shí)到“我”;R3：對(duì)“我”不相信就必須檢查;R4：有檢查就必有獎(jiǎng)罰.66執(zhí)行1550272538力探索的精髓——4R業(yè)務(wù)流程管理R1是什么：事前定義做事的結(jié)果有什么用：結(jié)果一致，下屬主動(dòng)結(jié)果定義合格標(biāo)準(zhǔn)：有時(shí)間、有價(jià)值、可考核方法：執(zhí)行人重復(fù)一遍結(jié)果定義67R1：結(jié)果定義——心中有結(jié)果，執(zhí)行有效果！

R1是什么：事前定義做事的結(jié)果67R1：結(jié)果定義——心中有結(jié)68R2：一對(duì)一責(zé)任——千金重?fù)?dān)眾人挑，人人頭上有指標(biāo)！R2是什么：一對(duì)一責(zé)任

有什么用：防止推卸。

讓員工對(duì)自己的結(jié)果負(fù)責(zé)鎖定責(zé)任才能鎖定結(jié)果。方法：回答只準(zhǔn)用“我”，不準(zhǔn)用“我們”68R2：一對(duì)一責(zé)任——千金重?fù)?dān)眾人挑，人人頭上有指標(biāo)！R沒(méi)有人愿意負(fù)責(zé)到底，除非變成“我的責(zé)任”不要考核部門，要考核部門經(jīng)理69R2操作要點(diǎn)30’沒(méi)有人愿意負(fù)責(zé)到底，除非變成“我的責(zé)任”69R2操作要點(diǎn)30R3是什么：跟蹤檢查階段結(jié)果。有什么用：保證最后結(jié)果。怎么做：第三方公證,公開(kāi)檢查結(jié)果。

Coo制度。公開(kāi)檢查結(jié)果比檢查本身更重要。70R3：過(guò)程檢查R3是什么：跟蹤檢查階段結(jié)果。70R3：過(guò)程檢查越相信誰(shuí)，越檢查誰(shuí)！只相信數(shù)據(jù)和事實(shí)，不相信人(對(duì)事不對(duì)人)關(guān)鍵在于過(guò)程的檢查與管控處罰不能代替檢查。71R3操作要點(diǎn)45’越相信誰(shuí)，越檢查誰(shuí)！71R3操作要點(diǎn)45’R4是什么：即時(shí)獎(jiǎng)懲有什么用：保持員工在執(zhí)行中的興奮狀態(tài)方法：獎(jiǎng)懲不過(guò)夜72R4：即時(shí)激勵(lì)結(jié)論：好報(bào)才有好人執(zhí)行力與薪酬無(wú)關(guān)與成就感有關(guān)人們行動(dòng)的最大動(dòng)力來(lái)自于結(jié)果的反饋！R4是什么：即時(shí)獎(jiǎng)懲72R4：即時(shí)激勵(lì)結(jié)論：人們行動(dòng)的最大動(dòng)

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4R-----中國(guó)企業(yè)最有效的執(zhí)行力保障模式檢查即時(shí)激勵(lì)懲罰執(zhí)行事前：結(jié)果定義，一對(duì)一責(zé)任，（獎(jiǎng)懲承諾）事中：跟蹤檢查事后：即時(shí)獎(jiǎng)懲（獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)）目的：結(jié)果方向：客戶價(jià)值從管人到管事從被動(dòng)管理到自我管理能人依賴到機(jī)制管理從權(quán)利驅(qū)動(dòng)到檢查驅(qū)動(dòng) 734R-----中國(guó)企業(yè)最有效的執(zhí)行力保障模式檢查即74R1：凡事必有結(jié)果;R2：有結(jié)果就必須落實(shí)到“我”;R3：對(duì)“我”不相信就必須檢查;R4：有檢查就必有獎(jiǎng)罰.74R1：凡事必有結(jié)果;七、執(zhí)行創(chuàng)業(yè)型人才七、執(zhí)行創(chuàng)業(yè)型人才1、很多員工把自己定義為打工者，是一種圈外心態(tài)來(lái)面對(duì)工作；2、很多人總是抱怨別人做的不好，把自己的不作為歸結(jié)于別人的錯(cuò)；3、員工過(guò)于依賴，遇事沒(méi)有主動(dòng)承擔(dān)意識(shí)，總是依賴于別人承擔(dān)（諸葛亮）；76企業(yè)問(wèn)題1、很多員工把自己定義為打工者，是一種圈外心態(tài)來(lái)面對(duì)工作；7企業(yè)選拔人才缺少標(biāo)準(zhǔn)，憑經(jīng)驗(yàn)、憑感覺(jué)？員工良好的愿望，得到卻是沉重的打擊，員工與企業(yè)合作的機(jī)制是什么？普通招聘考核學(xué)歷、中等招聘檢查工作水平、但要么招的人不合格，要么招來(lái)能人，文化卻沖突，如何在招聘時(shí)就做好選擇？您的企業(yè)有這些問(wèn)題嗎？（３０）企業(yè)選拔人才缺少標(biāo)準(zhǔn)，憑經(jīng)驗(yàn)、憑感覺(jué)？您的企業(yè)有這些問(wèn)題嗎？執(zhí)行人才與性格無(wú)關(guān)、與心胸?zé)o關(guān)、與知識(shí)無(wú)關(guān)、與形象無(wú)關(guān)、與年齡無(wú)關(guān)、與性別無(wú)關(guān)……他們只有一點(diǎn)是共同的，那就是:100%對(duì)自己負(fù)責(zé),100%對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé).78執(zhí)行人才有什么特點(diǎn)？執(zhí)行人才與性格無(wú)關(guān)、與心胸?zé)o關(guān)、與知識(shí)無(wú)關(guān)、與形象無(wú)關(guān)、與年79執(zhí)行人才的三大標(biāo)準(zhǔn)信守承諾結(jié)果導(dǎo)向永不言敗——什么叫“對(duì)自己真正的負(fù)責(zé)？”79執(zhí)行人才的三大標(biāo)準(zhǔn)信守承諾——什么叫“對(duì)自己真正的負(fù)責(zé)？“人們喜歡承諾，因?yàn)樗?jiǎn)單，誰(shuí)都能明白，誰(shuí)都可以去衡量?！?/p>

－－承諾是最基礎(chǔ)的信任源“當(dāng)我們給了對(duì)方一個(gè)結(jié)果承諾，彼此的態(tài)度都會(huì)積極起來(lái)”

－－承諾是最有效的溝通“承諾就意味著如果達(dá)不到目標(biāo)的話，我愿意承擔(dān)責(zé)任與后果?！?/p>

－－承諾就是承擔(dān)責(zé)任和后果80承諾的力量鄭棒棒“人們喜歡承諾，因?yàn)樗?jiǎn)單，誰(shuí)都能明白，誰(shuí)都可以去衡量?！苯Y(jié)果導(dǎo)向。像導(dǎo)彈一樣，鎖定目標(biāo)，鎖定結(jié)果，一往無(wú)前，不達(dá)結(jié)果決不罷休。執(zhí)行是果因思維81（二）結(jié)果導(dǎo)向結(jié)果導(dǎo)向。81（二）結(jié)果導(dǎo)向以達(dá)成目標(biāo)為原則，不為困難所阻撓。以完成結(jié)果為標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有理由和借口。結(jié)果只有是與非，成與??；沒(méi)有感情、體諒與同情。因?yàn)榭陀^世界是沒(méi)有“人性”可言的，因此再大的困難也要“拼”。結(jié)果導(dǎo)向意味著有一個(gè)清晰、量化的目標(biāo)在。一千個(gè)理由卻不敵一個(gè)簡(jiǎn)單的結(jié)果。

82“結(jié)果導(dǎo)向”有以下幾層含義：以達(dá)成目標(biāo)為原則，不為困難所阻撓。82“結(jié)果導(dǎo)向”有以下幾層83（三）永不言敗100%對(duì)自己負(fù)責(zé)83（三）永不言敗100%對(duì)自己負(fù)責(zé)永不言敗是結(jié)果導(dǎo)向和信守承諾的保障唯一的失敗就是你選擇了放棄永不言敗=不達(dá)結(jié)果，決不放棄永不言敗=失敗之后，迅速行動(dòng)84操作要點(diǎn)銷售員永不言敗是結(jié)果導(dǎo)向和信守承諾的保障84操作要點(diǎn)銷售員

信守承諾結(jié)果導(dǎo)向永不言敗85執(zhí)行人才三大標(biāo)準(zhǔn)（７５）信守承諾85執(zhí)行人才三大標(biāo)準(zhǔn)（７５）1、凡是你是代價(jià)的承擔(dān)者之一，凡是你是參與者，你就要對(duì)此負(fù)責(zé)；2、不要賭別人能做好，把命運(yùn)掌握在自己手里，把結(jié)果掌握在自己手里；3、當(dāng)問(wèn)題出現(xiàn)的時(shí)候我們一個(gè)思考誰(shuí)的問(wèn)題，而是要思考自己有沒(méi)有做到極致；4、什么是結(jié)果導(dǎo)向，當(dāng)管理者發(fā)出指令后不斷提醒執(zhí)行者3次以上“結(jié)果是什么？”，作為執(zhí)行者在執(zhí)行時(shí)要3次以上問(wèn)自己“結(jié)果是什么？”。5、你有沒(méi)有結(jié)果和別人沒(méi)有關(guān)系，只跟你是不是一個(gè)真正的職業(yè)經(jīng)理人有關(guān)。86經(jīng)典話術(shù)沉淀1、凡是你是代價(jià)的承擔(dān)者之一，凡是你是參與者，你就要對(duì)此負(fù)責(zé)87第八講：中層執(zhí)行力87第八講：中層執(zhí)行力為什么總裁的指令，到了部門就走樣了、打折了？為什么自己很厲害，而你的員工卻不成長(zhǎng)？為什么不知不覺(jué)下屬的責(zé)任就跑到了你的身上？88一、我們的企業(yè)有沒(méi)有這些問(wèn)題？為什么總裁的指令，到了部門就走樣了、打折了？88一、我們的企中層決定成敗。沒(méi)有強(qiáng)大的中層，就不可能有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)和強(qiáng)大的公司。中層不執(zhí)行的三大危害：戰(zhàn)略不落實(shí)；公司不賺錢；團(tuán)隊(duì)不成長(zhǎng)。89二、問(wèn)題的根源--中層執(zhí)行力不強(qiáng)15’中層決定成敗。89二、問(wèn)題的根源--中層執(zhí)行力不強(qiáng)15’三、中層的四大角色定位1、戰(zhàn)略執(zhí)行：做放大鏡、不做大氣層三、中層的四大角色定位1、戰(zhàn)略執(zhí)行：做放大鏡、不做大氣層好乘客的表現(xiàn)：自己非常優(yōu)秀，而團(tuán)隊(duì)沒(méi)有成長(zhǎng)；自己非常能干，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)一般；員工都說(shuō)你是好人，領(lǐng)導(dǎo)總說(shuō)你太軟。司機(jī)一要看方向,二要顧乘客,團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)是中層的職責(zé).912、角色定位：當(dāng)司機(jī),不當(dāng)乘客好乘客的表現(xiàn)：912、角色定位：當(dāng)司機(jī),不當(dāng)乘客給原則給方法給成長(zhǎng)機(jī)會(huì)不給包辦代替923、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)：當(dāng)教官、不當(dāng)保姆給原則923、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)：當(dāng)教官、不當(dāng)保姆每一次完成任務(wù)都是在參加奧運(yùn)會(huì)934、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)：設(shè)立更多的比賽項(xiàng)目排名國(guó)家金牌銀牌銅牌總數(shù)001美國(guó)353929103002中國(guó)32171463003俄羅斯2727389245’每一次完成任務(wù)都是在參加奧運(yùn)會(huì)934、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)：設(shè)立更多的比講清結(jié)果講清后果做檢查做獎(jiǎng)罰做機(jī)制

94四、中層執(zhí)行的方法—“兩講三做”60’講清結(jié)果94四、中層執(zhí)行的方法—“兩講三做”60’95

中層：請(qǐng)像老板一樣思考、像員工一樣行動(dòng)如果你想要權(quán)力，你就壓住所有人，如果你想要業(yè)績(jī)，就讓所有下屬超過(guò)你！95中層：請(qǐng)像老板一樣思考、像員工一樣行動(dòng)1、中層比員工不是能力更強(qiáng)，而應(yīng)當(dāng)是責(zé)任感更強(qiáng)；2、中層是戰(zhàn)略的第一執(zhí)行人，中層執(zhí)行決定部門結(jié)果，部門結(jié)果決定公司命運(yùn)；3、中層是管理者，管理的核心是檢查，沒(méi)有檢查，就沒(méi)有公司的正常運(yùn)行，而檢查就需要強(qiáng)烈的責(zé)任心；96結(jié)論：

1、中層比員工不是能力更強(qiáng)，而應(yīng)當(dāng)是責(zé)任感更強(qiáng)；96結(jié)論：第九部分：48字執(zhí)行真經(jīng)執(zhí)行真經(jīng)第九部分：48字執(zhí)行真經(jīng)執(zhí)行真經(jīng)98一、執(zhí)行人才的工作態(tài)度是什么？執(zhí)行的八字方針：認(rèn)真第一，聰明第二98一、執(zhí)行人才的工作態(tài)度是什么？執(zhí)行的八字方針：99真正的捷徑就是執(zhí)行，而不是所謂的“小聰明”！聰明人一生中都在尋找捷徑，荒廢了生命……工業(yè)化大生產(chǎn)；市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)小聰明心理四兩撥千斤99真正的捷徑就是執(zhí)行，而不是所謂的“小聰明”！聰明人一生中100二、執(zhí)行人才如何成為行業(yè)頂尖高手？執(zhí)行的十六字原則:結(jié)果提前，自我退后；鎖定目標(biāo)，專注重復(fù)。100二、執(zhí)行人才如何成為行業(yè)頂尖高手？執(zhí)行的十六字原則:結(jié)果提前，自我退后操作要點(diǎn)：1、以人（別人）為本2、把握?qǐng)?zhí)行方向客戶的需求團(tuán)隊(duì)的意愿公司的戰(zhàn)略工作的結(jié)果……101執(zhí)行真經(jīng)之十六字原則比自己的想法更重要！技術(shù)總監(jiān)結(jié)果提前，自我退后101執(zhí)行真經(jīng)之十六字原則比自己的想法更重鎖定目標(biāo)，專注重復(fù)鎖定目標(biāo)，將能量和精力聚焦一點(diǎn)上，一切歸于簡(jiǎn)單。專注重復(fù)，每一天，每一月，每一年，重復(fù)做一件事并不簡(jiǎn)單。102執(zhí)行真經(jīng)之十六字原則制度、真話一輩子做好一件事鎖定目標(biāo)，專注重復(fù)102執(zhí)行真經(jīng)之十六字原則制度、真話一輩子事前，做出決策后又進(jìn)入再?zèng)Q策，沒(méi)完沒(méi)了，本質(zhì)上是對(duì)困難的畏懼，是在尋找不做、晚做或推脫的借口。事中，行動(dòng)過(guò)慢，追求完美，最終什么都沒(méi)做出來(lái)，或者做出來(lái)，已經(jīng)失去了意義。事后：沒(méi)有結(jié)果，理由和借口一籮框，讓你很無(wú)奈。103三、執(zhí)行為什么難？事前，做出決策后又進(jìn)入再?zèng)Q策，沒(méi)完沒(méi)了，本質(zhì)上是對(duì)困難的畏懼決心第一，成敗第二104四、執(zhí)行二十四字戰(zhàn)略之一方法總比問(wèn)題多，但要有解決問(wèn)題的決心！事前左顧右盼不會(huì)有結(jié)果。決定了的就不要再討論了，去執(zhí)行！你敢跳樓嗎？決心第一，成敗第二104四、執(zhí)行二十四字戰(zhàn)略之一方法總比問(wèn)題速度第一，完美第二105四、執(zhí)行二十四字戰(zhàn)略之二速度第一，完美第二105四、執(zhí)行二十四字戰(zhàn)略之二事后的任何理由借口都是蒼白的！客戶只為我們的結(jié)果買單，而不是理由！106三、執(zhí)行二十四字戰(zhàn)略之三結(jié)果第一，理由第二沒(méi)有任何借口！事后的任何理由借口都是蒼白的！106三、執(zhí)行二十四字戰(zhàn)略之三1、只有簡(jiǎn)單的可以執(zhí)行，過(guò)于復(fù)雜的不能執(zhí)行；2、凡事親自做一遍，凡事親自做三遍；3、一流高手不是自己有多厲害，而是他把客戶、團(tuán)隊(duì)、公司要的結(jié)果看得更加重要；4、人一生的精力是有限的，你不能做到什么都是世界第一，重要的是把限的精力，有限的能量，專注到一點(diǎn)上，一輩子做好一件事，你就會(huì)非常成功了；5、如果貴公司的制度還沒(méi)有人去落實(shí)，只告訴你自己做為總裁，做為人力資源部門，做為制度制定的部門，你重復(fù)宣講、檢查、考核的次數(shù)還不夠多；6、方法總比問(wèn)題多的前提是要有解決問(wèn)題的決心。1071、只有簡(jiǎn)單的可以執(zhí)行，過(guò)于復(fù)雜的不能執(zhí)行；107認(rèn)真第一，聰明第二結(jié)果提前，自我退后鎖定目標(biāo)，專注重復(fù)決心第一，成敗第二速度第一，完美第二結(jié)果第一，理由第二執(zhí)行的四十八字真經(jīng)——每天喊起來(lái)！認(rèn)真第一，聰明第二執(zhí)行的四十八字真經(jīng)——每天喊起來(lái)！一、商業(yè)人格一、商業(yè)人格1、企業(yè)面子文化嚴(yán)重，關(guān)系、派系、圈子林立，員工總是看人情辦事，做事睜一只眼閉一只眼，而不是嚴(yán)格按照公司原則和制度辦事（對(duì)事不對(duì)人，制度說(shuō)話）；2、員工沒(méi)有交換意識(shí)，總是計(jì)算自己付出了什么，而不是計(jì)算為企業(yè)帶來(lái)什么價(jià)值和結(jié)果(戀愛(ài))；3、員工當(dāng)著人一套背著人一套（老板在與不在一個(gè)樣），仍然保持著“童心”，商業(yè)來(lái)自于專業(yè)的配合，用成人的心態(tài)來(lái)面對(duì)事業(yè)；4、員工盲目?jī)?nèi)部攀比，沒(méi)有客觀的用社會(huì)心態(tài)來(lái)衡量自己的價(jià)值（牛經(jīng)理）；5、員工存在依賴心態(tài)“等、靠、要”（外包），不能獨(dú)立地承擔(dān)責(zé)任。110企業(yè)出現(xiàn)問(wèn)題1、企業(yè)面子文化嚴(yán)重，關(guān)系、派系、圈子林立，員工總是看人情辦111從中國(guó)的傳統(tǒng)文化來(lái)分析商業(yè)人格障礙員工為何不執(zhí)行？3從中國(guó)的傳統(tǒng)文化來(lái)分析112人治文化-----迷信權(quán)力，蔑視規(guī)則；模糊文化-----習(xí)慣大道無(wú)術(shù)，忽視量化管理；面子文化-----礙于情面，放棄原則。妨礙企業(yè)進(jìn)步的三種文化：人治文化、面子文化、模糊文化4人治文化-----迷信權(quán)力，蔑視規(guī)則；妨礙企業(yè)進(jìn)步的三種文113圈子文化：情理法，還是法理情？5圈子文化：情理法，還是法理情？114我們是誰(shuí)？——商人（把自己看成一個(gè)小老板）！6我們是誰(shuí)？——商人（把自己看成一個(gè)小老板）！115責(zé)任獨(dú)立原則一：什么是商業(yè)人格？樹(shù)立和堅(jiān)守商業(yè)人格!7責(zé)任獨(dú)立原則一：什么是商業(yè)人格？樹(shù)立和堅(jiān)守商業(yè)人格!靠原則去做事：原則高于一切（按制度，對(duì)事不對(duì)人）靠結(jié)果做交換：我要什么我清楚！116二：商業(yè)人格的二個(gè)要素靠原則去做事：原則高于一切（按制度，對(duì)事不對(duì)人）8二：商業(yè)人117

三：商業(yè)人格的二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)成年人邏輯：我不是孩子了!我不需要照顧，我要履行自己的責(zé)任!

成人與孩子區(qū)別：敢不敢于承擔(dān)責(zé)任社會(huì)人心態(tài)：用社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)看待公平(外包思維)9三：商業(yè)人格的二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)成年人邏輯：我不是孩子了!我不需從依附型，向獨(dú)立型轉(zhuǎn)變：堅(jiān)守原則去執(zhí)行！從服從型，向主動(dòng)型轉(zhuǎn)變：積極主動(dòng)去執(zhí)行！從人治型，向法治型轉(zhuǎn)變：遵守制度去執(zhí)行！從避責(zé)型，向守責(zé)型轉(zhuǎn)變：承擔(dān)責(zé)任去執(zhí)行！從封閉型，向開(kāi)放型轉(zhuǎn)變：開(kāi)放心態(tài)去執(zhí)行！118四、只有商業(yè)啟蒙，才有真正的執(zhí)行從依附型，向獨(dú)立型轉(zhuǎn)變：堅(jiān)守原則去執(zhí)行！10四、只有商業(yè)啟蒙二、請(qǐng)給我結(jié)果二、請(qǐng)給我結(jié)果員工的困惑為什么任務(wù)都完成了，領(lǐng)導(dǎo)還是不滿意？為什么每天下班的時(shí)候，總感覺(jué)一無(wú)所獲？為什么辛辛苦苦大半年，業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估卻是一般般？為什么都是同齡人，工資差異那么大？企業(yè)的苦惱做事無(wú)結(jié)果，借口一大堆總是在思考，就是沒(méi)行動(dòng)員工有苦勞、有疲勞，就是沒(méi)功勞120一、員工的困惑員工的困惑12一、員工的困惑不愿做結(jié)果：不知道作結(jié)果是對(duì)自己負(fù)責(zé)不會(huì)做結(jié)果：不知道結(jié)果和任務(wù)的區(qū)別121二、問(wèn)題的根源：對(duì)任務(wù)負(fù)責(zé)，不對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)下班看辦公室不愿做結(jié)果：不知道作結(jié)果是對(duì)自己負(fù)責(zé)13二、問(wèn)題的根源：對(duì)任122三、什么是任務(wù)，什么是結(jié)果？任務(wù)：？

結(jié)果：？你今天挖坑了嗎？你今天出水了嗎？企業(yè)中是不是也有很多人只挖坑不出水？14三、什么是任務(wù)，什么是結(jié)果？任務(wù)：？你今天挖坑了嗎？任務(wù)？結(jié)果？

發(fā)傳真打電話培訓(xùn)拜訪客戶…我的職位究竟要做到怎樣叫是結(jié)果？123身邊的結(jié)果和任務(wù)任務(wù)？結(jié)果？九段銷售員的做法：帶團(tuán)隊(duì)－－分享經(jīng)驗(yàn)，幫助隊(duì)員共成長(zhǎng)。2022/11/17124九段銷售員:請(qǐng)問(wèn)你是幾段？你的專業(yè)值多少錢？一段銷售員的做法：等上門－－等客戶上門，介紹產(chǎn)品，開(kāi)票發(fā)貨。二段銷售員的做法：走出去－－認(rèn)真準(zhǔn)備，主動(dòng)拜訪開(kāi)發(fā)新客戶，四段銷售員的做法：塑價(jià)值－－掌握高超銷售技巧，塑造產(chǎn)品價(jià)值不殺價(jià)三段銷售員的做法：做投入－－把客戶當(dāng)親人，在非業(yè)務(wù)層面作投資五段銷售員的做法：做成交－－認(rèn)真完成合同、信守承諾六段銷售員的做法：超期望－－主動(dòng)幫助客戶解決產(chǎn)品使用中的問(wèn)題，提出新方案七段銷售員的做法：再成交－－贏得客戶忠誠(chéng)，重復(fù)消費(fèi)／介紹新客戶八段銷售員的做法：做流程－－總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)（銷售流程、技巧）九段銷售員的做法：帶團(tuán)隊(duì)－－分享經(jīng)驗(yàn)，幫助隊(duì)員共成長(zhǎng)。202125這事怎么辦？客戶出現(xiàn)異議的時(shí)候；？工作出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候；？拜訪客戶回來(lái)的時(shí)候；？客戶要買單的時(shí)候；？………………？？17這事怎么辦？客戶出現(xiàn)異議的時(shí)候；？結(jié)果是什么？（三有)有時(shí)間;有價(jià)值;可考核.結(jié)果是可以交換的價(jià)值126什么是任務(wù)，什么是結(jié)果任務(wù)是什么?(三事兒)：完成差事:領(lǐng)導(dǎo)要辦的都辦了例行公事:該走的程序走過(guò)了應(yīng)付了事:差不多就行了心態(tài)對(duì)程序負(fù)責(zé)、對(duì)形式負(fù)責(zé)

對(duì)苦勞負(fù)責(zé)，就是不對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)結(jié)果是什么？（三有)18什么是任務(wù)，什么是結(jié)果任務(wù)是什么?(客戶原則：結(jié)果是給客戶的，要讓客戶滿意才叫結(jié)果．交換原則：結(jié)果是用來(lái)交換的，不能交換不叫結(jié)果．檢查原則：結(jié)果是供人檢查的，量化才能檢查．127四、怎樣做結(jié)果？1、三大原則客戶原則：結(jié)果是給客戶的，要讓客戶滿意才叫結(jié)果．19四、怎樣

假如你出不來(lái)結(jié)果,我可以外包給別人做！范例:如果你做不好賬,我就請(qǐng)個(gè)會(huì)計(jì)來(lái)做;如果你審計(jì)不出來(lái),我可以請(qǐng)審計(jì)師來(lái)做;如果我的工作被外包，董總將不會(huì)對(duì)我有細(xì)心的教導(dǎo)和善意的批評(píng)如果我的工作被外包，董總將不會(huì)對(duì)我有耐心的講解銷售的事宜

如果我的工作被外包，將不會(huì)有董總對(duì)我溫暖的鼓勵(lì)如果我的工作被外包，更不會(huì)有董總對(duì)我進(jìn)一步的培養(yǎng)和培訓(xùn)

如果我的工作被外包，意味著我將失去同事間昔日的關(guān)愛(ài)和友情！用換位思考來(lái)看待我們做的結(jié)果，體驗(yàn)自己沒(méi)有做好是什么后果；我們?cè)嗌俅蔚淖晕野参?，多少次我們放縱自己下次會(huì)更好！如果他們沒(méi)做到、或者做得不夠好，等待他們的是什么？是嚴(yán)格？是苛刻？

我們已經(jīng)很幸運(yùn)了1282、兩個(gè)思維：（1）外包思維買書(shū)假如你出不來(lái)結(jié)果,我可以外包給別人做！202、兩個(gè)思維：最基本的做不到，其他一切都沒(méi)有意義。先保證底線結(jié)果，再考慮完美。范例：旅游，別忘帶機(jī)票；打電話？面試，別忘先看證；拜訪客戶？請(qǐng)客，別忘帶錢包；給客戶發(fā)短信？司機(jī)，別忘了安全；客戶課程觀摩？

1292、兩個(gè)思維：（2）底線思維最基本的做不到，其他一切都沒(méi)有意義。先保證底線結(jié)果，再考慮完130五、做結(jié)果的好方法１、復(fù)述承諾法：接到指令，請(qǐng)其復(fù)述一遍明確的結(jié)果，然后主動(dòng)承諾結(jié)果，不給自己留后路。您獲得結(jié)果的幾率會(huì)高上一百倍。買書(shū)22五、做結(jié)果的好方法１、復(fù)述承諾法：接到指令，請(qǐng)其復(fù)述一遍1312、分解法：大結(jié)果，分解成小結(jié)果，然后分塊執(zhí)行，防止小結(jié)果不確定，大結(jié)果得不到，設(shè)置結(jié)果，以一周為好。(目標(biāo)細(xì)化，淡季旺季？已經(jīng)完成多少？手頭有多少可開(kāi)發(fā)客戶差不多快要買？老客戶有多少能持續(xù)定？定多少？一步慢步步慢)拜訪客戶，確定合作意向提交合同確定細(xì)節(jié)、簽約發(fā)貨回款一個(gè)客戶成交的步驟？？232、分解法：大結(jié)果，分解成小結(jié)果，然后分塊執(zhí)行，

３、重點(diǎn)法：你的時(shí)間是永遠(yuǎn)守恒的，怎樣能在有限的時(shí)間做更多有效的事情？132應(yīng)付難纏的客戶準(zhǔn)時(shí)完成工作住院開(kāi)刀長(zhǎng)期的規(guī)劃問(wèn)題的發(fā)掘與預(yù)防參加培訓(xùn)向上級(jí)提出問(wèn)題處理建議電話湊熱鬧的會(huì)議突來(lái)訪客閱讀令人上癮的無(wú)聊小說(shuō)毫無(wú)內(nèi)容的電視節(jié)目辦公室聊天緊急不緊急重要不重要五、做結(jié)果的好方法1234３、重點(diǎn)法：你的時(shí)間是永遠(yuǎn)守恒的，怎樣能在有限的時(shí)無(wú)結(jié)果壞結(jié)果假結(jié)果合格的結(jié)果超值的結(jié)果133我們追求超值的結(jié)果無(wú)結(jié)果25我們追求超值的結(jié)果員工的困惑為什么任務(wù)都完成了，領(lǐng)導(dǎo)還是不滿意？為什么每天下班的時(shí)候，總感覺(jué)一無(wú)所獲？為什么辛辛苦苦大半年，業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估卻是一般般？為什么都是同齡人，工資差異那么大？企業(yè)的苦惱做事無(wú)結(jié)果，借口一大堆總是在思考，就是沒(méi)行動(dòng)員工有苦勞、有疲勞，就是沒(méi)功勞134企業(yè)存在問(wèn)題現(xiàn)象員工的困惑26企業(yè)存在問(wèn)題現(xiàn)象做事沒(méi)有結(jié)果，走過(guò)場(chǎng)，借口一大堆工作無(wú)計(jì)劃，無(wú)頭緒付出比計(jì)劃多10倍的精力，可往往只得到計(jì)劃中10%的結(jié)果工作不到位、借口一大堆，每個(gè)人都很忙，業(yè)績(jī)卻不斷滑坡領(lǐng)導(dǎo)很累，員工卻不知該做什么135企業(yè)存在問(wèn)題現(xiàn)象做事沒(méi)有結(jié)果，走過(guò)場(chǎng)，借口一大堆27企業(yè)存在問(wèn)題現(xiàn)象分清了結(jié)果與任務(wù)才是執(zhí)行的開(kāi)始！客戶只為員工的結(jié)果買單而不會(huì)員工的辛苦買單！工作檢查就是交換結(jié)果的過(guò)程！結(jié)果是給客戶的，客戶不滿意的不叫結(jié)果！結(jié)果是用來(lái)交換的，不能交換的不叫結(jié)果結(jié)果是供人檢查的，量化的才能夠檢查！在企業(yè)中只要講執(zhí)行，就要講結(jié)果！工作不是走過(guò)程，而是要工作背后的結(jié)果！分清了結(jié)果與任務(wù)才是執(zhí)行的開(kāi)始！三、客戶價(jià)值三、客戶價(jià)值138一、什么是客戶？客戶是衣食父母！是越用越多的資源；是我們商業(yè)回報(bào)的來(lái)源。要照顧好我們的衣食父母，就要給他們提供價(jià)值！30一、什么是客戶？客戶是衣食父母！要照顧好我們的衣食父母，為什么員工自認(rèn)為在做結(jié)果，但實(shí)際上做的工作沒(méi)有價(jià)值？為什么客戶總是流失，而我們卻束手無(wú)策？為什么企業(yè)內(nèi)部互相推諉責(zé)任、互相扯皮、爭(zhēng)論不休？139二、企業(yè)的問(wèn)題15’為什么員工自認(rèn)為在做結(jié)果，但實(shí)際上做的工作沒(méi)有價(jià)值？31二、客戶價(jià)值---讓判斷工作結(jié)果是否有價(jià)值有了衡量標(biāo)準(zhǔn)；客戶價(jià)值—讓企業(yè)不戰(zhàn)而屈人之兵；讓企業(yè)基業(yè)常青；客戶價(jià)值—讓企業(yè)內(nèi)部相互配合、停止?fàn)幷摗?40忠誠(chéng)=6X滿意開(kāi)發(fā)新=5X維護(hù)老忠誠(chéng)度5%=利潤(rùn)X2老客戶業(yè)績(jī)=優(yōu)秀企業(yè)業(yè)績(jī)X60%老客戶再成交幾率=50%新客戶成交幾率=15%什么是客戶價(jià)值：站在客戶的角度，為客戶提供滿意和超值的結(jié)果；是執(zhí)行的方向!客戶價(jià)值---讓判斷工作結(jié)果是否有價(jià)值有了衡量標(biāo)準(zhǔn)；32忠誠(chéng)141客戶價(jià)值層次客戶價(jià)值舉例產(chǎn)品物理特性服務(wù)

客戶體驗(yàn)價(jià)格交換價(jià)格非業(yè)務(wù)價(jià)值關(guān)系或形象客戶解決方案實(shí)操實(shí)戰(zhàn)，實(shí)用性強(qiáng)課前課中課后客戶的尊重感團(tuán)隊(duì)的專業(yè)水平會(huì)場(chǎng)的選擇團(tuán)隊(duì)的精神風(fēng)貌給客戶發(fā)管理短信？？？適中的價(jià)格33客戶價(jià)值層次客戶價(jià)值舉例產(chǎn)品物理特性服務(wù)客戶體驗(yàn)價(jià)格142平安之夜34平安之夜這不僅是一把雨傘，也有可能是一份聯(lián)系客戶和你之間感情的東西。客戶來(lái)北京上課，那幾天天氣不好，我就買了傘給他，結(jié)果第二天下大雨后，全教室的人除了我的客戶，其他人都沒(méi)有傘，我的客戶說(shuō)：“小張??！謝謝你啊！以后我出差一定都帶著這把傘。”臨走時(shí)我就問(wèn)了他一下，您下次課帶人過(guò)來(lái)嗎？帶！后來(lái)發(fā)現(xiàn)他連下一個(gè)模塊講什么都不太清楚?？蛻魧?duì)我已經(jīng)完全信任了。這只是一把雨傘嗎？這不僅是一把雨傘，也這只是一把雨傘嗎？這頓早餐也許只有5元錢，但是這對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)或許是一個(gè)能讓客戶對(duì)你涌泉相報(bào)的回憶。因?yàn)槲铱此容^懶，飯能在酒店吃他絕不會(huì)出去吃飯的。而且總裁班晚上上完課就到10：00了。酒店又沒(méi)有那么方便的飯點(diǎn)。我就給他準(zhǔn)備了牛奶，鹵蛋和面包。結(jié)果他晚上真餓了。我想到人家老遠(yuǎn)來(lái)聽(tīng)課，就能做點(diǎn)什么就多做點(diǎn)。這僅僅是一頓簡(jiǎn)單的早餐這頓早餐也許只有5元錢，但是這僅僅是一頓簡(jiǎn)單的早餐有一次，在總裁班上，我的一個(gè)客戶因?yàn)樗诤蛣e人交談，所以就讓我去他的房間幫他拿名片夾。我取回來(lái)之后課已經(jīng)開(kāi)始上了，我就沒(méi)有打擾他。我拿著他的名片夾，發(fā)現(xiàn)有的地方皮子的膠已經(jīng)開(kāi)了，但是我想他那么有錢為什么還一直用呢？一定是他挺喜歡這個(gè)名片夾的，而且挺舊的了，一定是他的“老伙計(jì)”了。所以我就想給他縫好，讓他可以用的時(shí)間更長(zhǎng)。我的針線活很好。我就去服務(wù)臺(tái)借了相同顏色的針線，就把夾子縫好了。課間給了客戶，順便說(shuō)“看您的夾子有點(diǎn)兒開(kāi)了，我就給您縫了一下，這下能用得久一點(diǎn)了”。我注意到客戶看我的眼神都變了！特感動(dòng)?？蛻粲X(jué)得你比他的家人還關(guān)心他，而且是真心的。這很重要。簡(jiǎn)單的事會(huì)引起不同凡響的效果，所以要做！

+=可能大家都想不到，我碰到了一次什么機(jī)會(huì)有一次，在總裁班上，我的一個(gè)客戶因?yàn)樗诤蛣e人交談，所以就146世界級(jí)優(yōu)秀公司是如何成功的？沃爾瑪：客戶永遠(yuǎn)第一通用汽車：對(duì)客戶充滿狂熱的激情埃克森美孚：我們成功源于持續(xù)滿足客戶不斷變化需求IBM：以人為核心，向用戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)麥當(dāng)勞：品質(zhì)、服務(wù)、清潔和物有所值，為顧客帶來(lái)歡笑微軟：無(wú)處不在的客戶

商業(yè)人格，結(jié)果導(dǎo)向，客戶價(jià)值，開(kāi)放分享38世界級(jí)優(yōu)秀公司是如何成功的？沃爾瑪：客戶永遠(yuǎn)第一147四、怎么做客戶價(jià)值？客戶價(jià)值的原則高價(jià)值低成本可體驗(yàn)?zāi)艹掷m(xù)

中國(guó)企業(yè)最大的誤區(qū)：癡迷于“搞定客戶”的方法！癡迷于教會(huì)員工所謂技巧！45’39四、怎么做客戶價(jià)值？客戶價(jià)值的原則中國(guó)企業(yè)最大排除法—這是客戶要的嗎?如果不是，干掉！新增法—哪些客戶還沒(méi)有，加上！遞進(jìn)法—哪些地方還能做得更好，做透！用業(yè)務(wù)價(jià)值打動(dòng)客戶，用非業(yè)務(wù)價(jià)值感動(dòng)客戶！148（二）、做客戶價(jià)值的方法：排除法—這是客戶要的嗎?如果不是，干掉！40（二）、做客戶價(jià)我們應(yīng)該怎樣為客戶提供客戶價(jià)值？1、以小組為單位由組長(zhǎng)帶領(lǐng)進(jìn)行討論；2、找一個(gè)人專門負(fù)責(zé)記錄；3、派代表上臺(tái)分享；4、每個(gè)小組實(shí)用性的方案不少于10條；149討論我們應(yīng)該怎樣為客戶提供客戶價(jià)值？41討論四、內(nèi)部客戶價(jià)值150四、內(nèi)部客戶價(jià)值42下道工序就是上道工序的客戶！如:從提交工作結(jié)果來(lái)看：上級(jí)是下級(jí)的客戶！從提供成長(zhǎng)機(jī)會(huì)來(lái)講：下級(jí)是上級(jí)的客戶！151如何用客戶價(jià)值提高內(nèi)部執(zhí)行力？某公司下道工序就是上道工序的客戶！43如何用客戶價(jià)值提高內(nèi)部執(zhí)行力商店發(fā)生斷貨，經(jīng)理找到業(yè)務(wù)；業(yè)務(wù)說(shuō)已經(jīng)下單，應(yīng)該找配送；配送說(shuō)沒(méi)有貨，應(yīng)該找生產(chǎn)；生產(chǎn)說(shuō)包裝盒不夠，應(yīng)該找供應(yīng)；供應(yīng)說(shuō)包裝盒設(shè)計(jì)稿還沒(méi)有交給印制商，應(yīng)該找設(shè)計(jì)；設(shè)計(jì)說(shuō)已交了兩稿，老總還沒(méi)有簽字，應(yīng)該找老總……152都是我的錯(cuò)……商店發(fā)生斷貨，經(jīng)理找到業(yè)務(wù)；44都是我的錯(cuò)……1531、以前，只有周二和周四才可以報(bào)銷，由于出差經(jīng)常會(huì)錯(cuò)過(guò)報(bào)銷日。2、以前，客戶打款后要2-3天才能看到，培訓(xùn)顧問(wèn)不能第一時(shí)間回復(fù)客戶。3、以前，查詢工資需要去銀行或去銀聯(lián)卡查詢，非常不方便?，F(xiàn)在，看看財(cái)務(wù)部是如何想員工之所想，如何提供超出內(nèi)部客戶預(yù)期的滿意與超值的結(jié)果吧。財(cái)務(wù)部的內(nèi)部客戶價(jià)值案例451、以前，只有周二和周四才可以報(bào)銷，由于出差經(jīng)常會(huì)錯(cuò)過(guò)報(bào)日期：2009年09月24日08:30:10發(fā)件人：蘭娟收件人：胡偉抄送組：客戶中心，市場(chǎng)部，講師部，顧問(wèn)中心，財(cái)務(wù)組，行政人事部，渠道部，總經(jīng)辦，人財(cái)學(xué)校事業(yè)部主題：Re:（以此為準(zhǔn)）請(qǐng)全員關(guān)注--關(guān)于工資卡的超級(jí)客戶價(jià)值提示2009年09月23日，蘭娟寫道：

想讓招商銀行工資卡像信用卡一樣，每發(fā)生一筆入帳，你的手機(jī)短信就能及時(shí)通知到您嗎？請(qǐng)大家按照以下操作方式進(jìn)行短信業(yè)務(wù)提醒功能開(kāi)通就可以享受這一便捷服務(wù)了。撥打95555-----根據(jù)提示音選擇2-------選擇1--------選擇5------進(jìn)入人工服務(wù)后-----告訴客服人員想開(kāi)通儲(chǔ)蓄卡手機(jī)短信提醒功能----------根據(jù)客服的要求進(jìn)行相應(yīng)操作既可以辦理了。以后財(cái)務(wù)發(fā)工資，不管你身在何處，只要您的手機(jī)能接收到短信，你將第一時(shí)間收到短信提示以后報(bào)銷打卡，不管你身在外地出差，只要您的手機(jī)能接收到短信，你將第一時(shí)間收到短信提示備注：此服務(wù)不收取任何費(fèi)用，此功能開(kāi)通后，每筆進(jìn)賬都會(huì)短信提示，出賬或者取款（超過(guò)1000元的，才會(huì)有短信提示）154公告“短息提醒功能服務(wù)”開(kāi)通方法日期：2009年09月24日08:30:104155網(wǎng)上支付流程說(shuō)明隨時(shí)可以報(bào)銷，只要你把單據(jù)貼好投進(jìn)去就OK了47網(wǎng)上支付流程說(shuō)明隨時(shí)可以報(bào)銷，只要你把單據(jù)貼好投進(jìn)去就O1562009年11月02日，蘭娟寫道：英才各位：您們好！還在為辦理財(cái)務(wù)經(jīng)常事項(xiàng)的流程不清楚而浪費(fèi)寶貴的時(shí)間嗎？還在為出差，拜訪客戶，錯(cuò)過(guò)了周二周四的報(bào)銷日郁悶嗎？為了更好的節(jié)省大家辦理財(cái)務(wù)事項(xiàng)，viky為大家編制了“財(cái)務(wù)事項(xiàng)流程示意圖”模板，并粘貼于財(cái)務(wù)室的外墻上，以后大家可以按照此模板票據(jù)，流程圖辦理財(cái)務(wù)事項(xiàng)，可以為大家節(jié)省寶貴的時(shí)間了。制定財(cái)務(wù)事項(xiàng)流程并制作示意圖482009年11月02日，蘭娟寫道：制定財(cái)務(wù)事項(xiàng)流程并制作157新財(cái)務(wù)依然延續(xù)內(nèi)部客戶價(jià)值行動(dòng)49新財(cái)務(wù)依然延續(xù)內(nèi)部客戶價(jià)值行動(dòng)你還在為購(gòu)買火車票而頭痛嗎？你還在為排隊(duì)購(gòu)票心煩嗎？你還在為過(guò)年回家要找“黃?！倍喔稁装僭掷m(xù)費(fèi)而郁悶嗎？Angel為大家分享網(wǎng)上購(gòu)票！免去你去火車站長(zhǎng)時(shí)間排隊(duì)、費(fèi)力里而且多花錢的煩惱?。?58網(wǎng)上購(gòu)買火車票

—免去你排隊(duì)擠車的時(shí)間??！你還在為購(gòu)買火車票而頭痛嗎？你還在為排隊(duì)購(gòu)票心煩嗎？你還在為1、首先在百度輸入“”———選擇“鐵路客戶服務(wù)中心”———在左側(cè)點(diǎn)擊“購(gòu)票”————沒(méi)有注冊(cè)的：右上角“注冊(cè)”（自己的真實(shí)相關(guān)信息）————注冊(cè)的：“登陸”（出發(fā)地——目的地——出發(fā)日期——查詢）————選擇相應(yīng)車次“預(yù)訂”————“有效身份信息”填寫————“提交訂單”————核對(duì)信息“確定”————點(diǎn)擊“網(wǎng)上支付”（中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、招商銀行、中國(guó)銀聯(lián)、中鐵銀通卡）————根據(jù)提示付款。2、購(gòu)買成功后將有信息發(fā)送到手機(jī)，憑手機(jī)短信息、身份證到火車站、購(gòu)票機(jī)或代售處對(duì)票即可（代售處會(huì)有相應(yīng)手續(xù)費(fèi)）?。?、如退票將會(huì)在10到40個(gè)工作日內(nèi)退還卡里。159網(wǎng)上購(gòu)買火車票

—免去你排隊(duì)擠車的時(shí)間??！1、首先在百度輸入“”———感激的語(yǔ)言感謝的握手感動(dòng)的眼淚持續(xù)的訂單160客戶價(jià)值的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)感激的語(yǔ)言52客戶價(jià)值的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)生存的底線執(zhí)行的方向不戰(zhàn)而屈人之兵的武器161總結(jié)生存的底線53總結(jié)訂單越來(lái)越多，生產(chǎn)卻應(yīng)付不了；部下都在“打小算盤，敲怨氣鼓”，一肚子不滿和憤懣；部門之間推諉扯皮，互相埋怨；員工自認(rèn)為在做結(jié)果，但實(shí)際上做的工作沒(méi)有價(jià)值；162企業(yè)問(wèn)題關(guān)聯(lián)訂單越來(lái)越多，生產(chǎn)卻應(yīng)付不了；54企業(yè)問(wèn)題關(guān)聯(lián)客戶價(jià)值是企業(yè)執(zhí)行的動(dòng)力與方向；在商業(yè)時(shí)代里，客戶價(jià)值是企業(yè)唯一不戰(zhàn)而屈人之兵的法寶；客戶價(jià)值不僅有外部客戶價(jià)值，在企業(yè)內(nèi)部還有內(nèi)部客戶價(jià)值鏈，在企業(yè)管理中提升企業(yè)內(nèi)部客戶價(jià)值意識(shí)就是提升企業(yè)的管理水平；163警句沉淀客戶價(jià)值是企業(yè)執(zhí)行的動(dòng)力與方向；55警句沉淀五、老板做什么？五、老板165總裁為什么是孤獨(dú)的？

為什么美好的藍(lán)圖只停在老總的腦子里?

員工不知道目標(biāo)是多少,卻高喊一定能完成!57總裁為什么是孤獨(dú)的？

為什么美好的藍(lán)圖只停在老總的腦子里1、為什么總裁想法很多，而團(tuán)隊(duì)卻對(duì)公司戰(zhàn)略一無(wú)所知？2、為什么好的不固化，差的不總結(jié)，重復(fù)探索，沒(méi)機(jī)制？五年前員工的成長(zhǎng)速度與今天沒(méi)有什么區(qū)別,一個(gè)產(chǎn)品十個(gè)人講十個(gè)樣!3、為什么總要你來(lái)“裁判”，卻沒(méi)有黑白分明的文化做標(biāo)準(zhǔn)？員工可以滿足于把事情做好,而高層而要一次性把事情做好!4、為什么曾經(jīng)狼性的團(tuán)隊(duì)，變成了“羊”，怪團(tuán)隊(duì)還是怪總裁？166高層，您有這樣的問(wèn)題嗎？1、為什么總裁想法很多，而團(tuán)隊(duì)卻對(duì)公司戰(zhàn)略一無(wú)所知？58高層中國(guó)企業(yè)家的定位差距：為什么我們有偉大的企業(yè)家，卻沒(méi)有偉大的企業(yè)？總裁和高管們究竟在忙著做什么？167原因：總裁不做自己該做的事，管理大空白！超級(jí)員工市場(chǎng)政治家做關(guān)系、忙應(yīng)酬、抓機(jī)會(huì)、搞政治大業(yè)務(wù)、當(dāng)保姆、救火員、裁判長(zhǎng)員工工作,你也工作,員工休息,你也休息-----你就是員工;員工工作,你也工作,員工休息,你也工作-----你就是超級(jí)員工;員工工作,你在度假,員工休息,你在工作-----那你才是總裁!中國(guó)企業(yè)家的定位差距：59原因：總裁不做自己該做的事，管理大個(gè)人能力再?gòu)?qiáng)，也無(wú)法支撐企業(yè)的基業(yè)常青！從個(gè)人能力到組織能力的突破！168總裁，你快回來(lái)！戰(zhàn)略管理者團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖組織能力超級(jí)員工市場(chǎng)政治家個(gè)人能力再?gòu)?qiáng)，也無(wú)法支撐企業(yè)的基業(yè)常青！60總裁，你快回來(lái)！總裁究竟該做什么？讓總裁做自己該做的事——總裁四做做戰(zhàn)略：沒(méi)有緊盯客戶價(jià)值的戰(zhàn)略，團(tuán)隊(duì)又將何去何從？做機(jī)制：沒(méi)有人會(huì)永遠(yuǎn)不犯錯(cuò)，公司管理則是不給人犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)！做文化：沒(méi)有黑白分明的文化，就會(huì)在灰色地帶浪費(fèi)無(wú)數(shù)的管理成本！做團(tuán)隊(duì)：沒(méi)有危機(jī)和競(jìng)爭(zhēng)，“狼”也會(huì)退化為“羊”！169戰(zhàn)略管理者應(yīng)該做什么？總裁究竟該做什么？61戰(zhàn)略管理者應(yīng)該做什么？1、如果我的公司業(yè)務(wù)現(xiàn)在立即進(jìn)入一個(gè)充分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，我的公司會(huì)不會(huì)死？2、如果我的新、老顧客剛從我的一個(gè)中等水平的員工那里，享受或購(gòu)買了我的一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，他會(huì)為此微笑的離開(kāi)嗎？如果沒(méi)有或不常見(jiàn)，我的公司會(huì)不會(huì)死？3、如果公司最重要的人物突然走掉1-3人，我的企業(yè)會(huì)不會(huì)死？4、如果有一天客戶突然知道我的公司破產(chǎn)了，他們是會(huì)有些許驚訝，還是感到不可思議？170問(wèn)自己四個(gè)假設(shè)1、如果我的公司業(yè)務(wù)現(xiàn)在立即進(jìn)入一個(gè)充分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，我的客戶與員工不看你說(shuō)什么而看你做什么!企業(yè)高管一萬(wàn)個(gè)錯(cuò)都不是錯(cuò),唯一的錯(cuò)就是不給員工成長(zhǎng)機(jī)會(huì),不為客戶創(chuàng)造價(jià)值!!未來(lái)世界只有一種公司能夠生存,那就是狼性公司,未來(lái)只有一種企業(yè)家能夠生存,那就是狼性總經(jīng)理！企業(yè)家就是和平年代的民族英雄!171結(jié)論：客戶與員工不看你說(shuō)什么而看你做什么!63結(jié)論：六、4R六、4R為什么年初的計(jì)劃，到了年底“泡了湯”？為什么我們有制度，但就是執(zhí)行不好呢？為什么建立了薪酬體系，但是執(zhí)行力卻沒(méi)有提高？我們面臨過(guò)這樣的問(wèn)題嗎？為什么年初的計(jì)劃，到了年底“泡了湯”？我們面臨過(guò)這樣的問(wèn)題嗎174執(zhí)行1550272538力探索的精髓——4R業(yè)務(wù)流程管理體系過(guò)程檢查Review一對(duì)一責(zé)任Responsibility結(jié)果定義Ready即時(shí)激勵(lì)Result結(jié)果R1：凡事必有結(jié)果;R2：有結(jié)果就必須落實(shí)到“我”;R3：對(duì)“我”不相信就必須檢查;R4：有檢查就必有獎(jiǎng)罰.66執(zhí)行1550272538力探索的精髓——4R業(yè)務(wù)流程管理R1是什么：事前定義做事的結(jié)果有什么用：結(jié)果一致，下屬主動(dòng)結(jié)果定義合格標(biāo)準(zhǔn)：有時(shí)間、有價(jià)值、可考核方法：執(zhí)行人重復(fù)一遍結(jié)果定義175R1：結(jié)果定義——心中有結(jié)果，執(zhí)行有效果！

R1是什么：事前定義做事的結(jié)果67R1：結(jié)果定義——心中有結(jié)176R2：一對(duì)一責(zé)任——千金重?fù)?dān)眾人挑，人人頭上有指標(biāo)！R2是什么：一對(duì)一責(zé)任

有什么用：防止推卸。

讓員工對(duì)自己的結(jié)果負(fù)責(zé)鎖定責(zé)任才能鎖定結(jié)果。方法：回答只準(zhǔn)用“我”，不準(zhǔn)用“我們”68R2：一對(duì)一責(zé)任——千金重?fù)?dān)眾人挑，人人頭上有指標(biāo)！R沒(méi)有人愿意負(fù)責(zé)到底，除非變成“我的責(zé)任”不要考核部門，要考核部門經(jīng)理177R2操作要點(diǎn)30’沒(méi)有人愿意負(fù)責(zé)到底，除非變成“我的責(zé)任”69R2操作要點(diǎn)30R3是什么：跟蹤檢查階段結(jié)果。有什么用：保證最后結(jié)果。怎么做：第三方公證,公開(kāi)檢查結(jié)果。

Coo制度。公開(kāi)檢查結(jié)果比檢查本身更重要。178R3：過(guò)程檢查R3是什么：跟蹤檢查階段結(jié)果。70R3：過(guò)程檢查越相信誰(shuí)，越檢查誰(shuí)！只相信數(shù)據(jù)和事實(shí)，不相信人(對(duì)事不對(duì)人)關(guān)鍵在于過(guò)程的檢查與管控處罰不能代替檢查。179R3操作要點(diǎn)45’越相信誰(shuí)，越檢查誰(shuí)！71R3操作要點(diǎn)45’R4是什么：即時(shí)獎(jiǎng)懲有什么用：保持員工在執(zhí)行中的興奮狀態(tài)方法：獎(jiǎng)懲不過(guò)夜180R4：即時(shí)激勵(lì)結(jié)論：好報(bào)才有好人執(zhí)行力與薪酬無(wú)關(guān)與成就感有關(guān)人們行動(dòng)的最大動(dòng)力來(lái)自于結(jié)果的反饋！R4是什么：即時(shí)獎(jiǎng)懲72R4：即時(shí)激勵(lì)結(jié)論：人們行動(dòng)的最大動(dòng)

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4R-----中國(guó)企業(yè)最有效的執(zhí)行力保障模式檢查即時(shí)激勵(lì)懲罰執(zhí)行事前：結(jié)果定義，一對(duì)一責(zé)任，（獎(jiǎng)懲承諾）事中：跟蹤檢查事后：即時(shí)獎(jiǎng)懲（獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)）目的：結(jié)果方向：客戶價(jià)值從管人到管事從被動(dòng)管理到自我管理能人依賴到機(jī)制管理從權(quán)利驅(qū)動(dòng)到檢查驅(qū)動(dòng) 734R-----中國(guó)企業(yè)最有效的執(zhí)行力保障模式檢查即182R1：凡事必有結(jié)果;R2：有結(jié)果就必須落實(shí)到“我”;R3：對(duì)“我”不相信就必須檢查;R4：有檢查就必有獎(jiǎng)罰.74R1：凡事必有結(jié)果;七、執(zhí)行創(chuàng)業(yè)型人才七、執(zhí)行創(chuàng)業(yè)型人才1、很多員工把自己定義為打工者，是一種圈外心態(tài)來(lái)面對(duì)工作；2、很多人總是抱怨別人做的不好，把自己的不作為歸結(jié)于別人的錯(cuò)；3、員工過(guò)于依賴，遇事沒(méi)有主動(dòng)承擔(dān)意識(shí)，總是依賴于別人承擔(dān)（諸葛亮）；184企業(yè)問(wèn)題1、很多員工把自己定義為打工者，是一種圈外心態(tài)來(lái)面對(duì)工作；7企業(yè)選拔人才缺少標(biāo)準(zhǔn)，憑經(jīng)驗(yàn)、憑感覺(jué)？員工良好的愿望，得到卻是沉重的打擊，員工與企業(yè)合作的機(jī)制是什么？普通招聘考核學(xué)歷、中等招聘檢查工作水平、但要么招的人不合格，要么招來(lái)能人，文化卻沖突，如何在招聘時(shí)就做好選擇？您的企業(yè)有這些問(wèn)題嗎？（３０）企業(yè)選拔人才缺少標(biāo)準(zhǔn)，憑經(jīng)驗(yàn)、憑感覺(jué)？您的企業(yè)有這些問(wèn)題嗎？執(zhí)行人才與性格無(wú)關(guān)、與心胸?zé)o關(guān)、與知識(shí)無(wú)關(guān)、與形象無(wú)關(guān)、與年齡無(wú)關(guān)、與性別無(wú)關(guān)……他們只有一點(diǎn)是共同的，那就是:100%對(duì)自己負(fù)責(zé),100%對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé).186執(zhí)行人才有什么特點(diǎn)？執(zhí)行人才與性格無(wú)關(guān)、與心胸?zé)o關(guān)、與知識(shí)無(wú)關(guān)、與形象無(wú)關(guān)、與年187執(zhí)行人才的三大標(biāo)準(zhǔn)信守承諾結(jié)果導(dǎo)向永不言敗——什么叫“對(duì)自己真正的負(fù)責(zé)？”79執(zhí)行人才的三大標(biāo)準(zhǔn)信守承諾——什么叫“對(duì)自己真正的負(fù)責(zé)？“人們喜歡承諾，因?yàn)樗?jiǎn)單，誰(shuí)都能明白，誰(shuí)都可以去衡量?！?/p>

－－承諾是最基礎(chǔ)的信任源“當(dāng)我們給了對(duì)方一個(gè)結(jié)果承諾，彼此的態(tài)度都會(huì)積極起來(lái)”

－－承諾是最有效的溝通“承諾就意味著如果達(dá)不到目標(biāo)的話，我愿意承擔(dān)責(zé)任與后果。”

－－承諾就是承擔(dān)責(zé)任和后果188承諾的力量鄭棒棒“人們喜歡承諾，因?yàn)樗?jiǎn)單，誰(shuí)都能明白，誰(shuí)都可以去衡量。”結(jié)果導(dǎo)向。像導(dǎo)彈一樣，鎖定目標(biāo)，鎖定結(jié)果，一往無(wú)前，不達(dá)結(jié)果決不罷休。執(zhí)行是果因思維189（二）結(jié)果導(dǎo)向結(jié)果導(dǎo)向。81（二）結(jié)果導(dǎo)向以達(dá)成目標(biāo)為原則，不為困難所阻撓。以完成結(jié)果為標(biāo)準(zhǔn)，沒(méi)有理由和借口。結(jié)果只有是與非，成與??；沒(méi)有感情、體諒與同情。因?yàn)榭陀^世界是沒(méi)有“人性”可言的，因此再大的困