精選優(yōu)質(zhì)文檔傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔傾情為你奉上專心專注專業(yè)專心專注專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔傾情為你奉上專心專注專業(yè)目錄TOC\o"1-1"第一章部門職能與機(jī)構(gòu)設(shè)置 32第二章崗位職責(zé)與任職要求 33第三章銷售指標(biāo)及獎勵(lì) 34第四章經(jīng)銷商的選擇 35第五章經(jīng)銷商的談判與簽約 37第六章經(jīng)銷商的供貨價(jià)格管理 38第七章貨款結(jié)算與回收 38第八章訂貨和發(fā)貨管理 39第九章經(jīng)銷商的銷售支持 40第十章經(jīng)銷商巡訪管理 41第十一章定期匯報(bào)制度 42第十二章例會制度 43第十三章業(yè)務(wù)員出差管理 43第十四章業(yè)務(wù)人員行為規(guī)范 43第十五章辦公室工作管理 44第十六章附則 44第一章部門職能與機(jī)構(gòu)設(shè)置第一條經(jīng)銷商管理部職能1．以直銷店面為依托，通過渠道挖掘，廣泛吸引經(jīng)銷商，擴(kuò)大市場占有率。2．通過對經(jīng)銷商的支持與服務(wù)，建立起緊密的合作關(guān)系，形成全國性的經(jīng)銷商營銷網(wǎng)絡(luò)。3．調(diào)控價(jià)格，協(xié)助經(jīng)銷商通過市場競爭，贏得更多的消費(fèi)者。4．努力回款，減少壞帳，降低銷售成本，不斷為企業(yè)創(chuàng)造心的效益。5．協(xié)助大區(qū)開展工作，在業(yè)務(wù)上進(jìn)行必要的指導(dǎo)、考核、檢查、監(jiān)督。第二條機(jī)構(gòu)設(shè)置第二章崗位職責(zé)與任職要求第三條經(jīng)銷商管理部經(jīng)理完成公司交給的各項(xiàng)任務(wù)，制定本部門的工作計(jì)劃并組織實(shí)施檢查和監(jiān)督。掌握全國重點(diǎn)經(jīng)銷商的情況，對各大區(qū)經(jīng)銷商分格的建議與發(fā)展提出規(guī)劃。制定本部門各項(xiàng)規(guī)章制度和工作程序。制定本部門資金預(yù)算和各項(xiàng)支出計(jì)劃。處理本部門疑難問題，協(xié)調(diào)部內(nèi)外及客戶的合作。任職要求：年齡在45歲以下，當(dāng)?shù)卣綉艨冢瑐€(gè)人素質(zhì)好，責(zé)任心強(qiáng)，身體健康，精力充沛，大學(xué)以上學(xué)歷，五年以上行業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，由組織策劃、管理、協(xié)調(diào)能力。第四條經(jīng)銷商管理部信息員完成本部門交給的各項(xiàng)工作任務(wù)，指定部門的信息收集計(jì)劃并負(fù)責(zé)完成落實(shí)負(fù)責(zé)部門內(nèi)外的信息交流和信息資料整理。負(fù)責(zé)部門內(nèi)外和客戶的日常往來信息傳遞和匯報(bào)。任職要求：年齡35歲以下，當(dāng)?shù)卣綉艨?，身體健康。大專以上學(xué)歷，能熟練使用電腦，具有三年以上統(tǒng)計(jì)與信息資料管理經(jīng)驗(yàn)。第五條大區(qū)業(yè)務(wù)主管職責(zé)負(fù)責(zé)本區(qū)經(jīng)銷商銷售指標(biāo)的完成，指定本區(qū)域的工作計(jì)劃并負(fù)責(zé)落實(shí)。負(fù)責(zé)對所屬區(qū)域的經(jīng)銷商考查、選擇、報(bào)批及簽定合同。負(fù)責(zé)經(jīng)銷商供貨協(xié)調(diào)工作，按時(shí)結(jié)算貨款。對經(jīng)銷商的產(chǎn)品展示、銷售、售后服務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)和協(xié)調(diào)。負(fù)責(zé)所屬業(yè)務(wù)員的管理。任職要求：年齡在40歲以下，當(dāng)?shù)卣綉艨冢?zé)任心強(qiáng)，身體健康，精力充沛。大專以上學(xué)歷，五年以上經(jīng)銷商管理經(jīng)驗(yàn)，有一定管理、協(xié)調(diào)能力，有行業(yè)工作經(jīng)歷者優(yōu)先。第六條業(yè)務(wù)員職責(zé)完成業(yè)務(wù)主管下達(dá)的銷售指標(biāo)及交給的各項(xiàng)工作任務(wù)。掌握自己負(fù)責(zé)區(qū)域經(jīng)銷商的狀況，不斷進(jìn)行溝通。負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的供貨及貨款回收，做好經(jīng)銷商的支持工作。反饋市場信息及商家消費(fèi)者對公司產(chǎn)品的意見。任職要求：年齡在30歲以下，大專以上學(xué)歷，身體健康，當(dāng)?shù)卣綉艨?，三年以上銷售經(jīng)驗(yàn)。第三章銷售指標(biāo)及獎勵(lì)第七條銷售指標(biāo)銷售指標(biāo)的確定根據(jù)公司下達(dá)的年度銷售指標(biāo)，確定各大區(qū)年度銷售指并將其按月分解下達(dá)。經(jīng)銷商各大區(qū)的經(jīng)銷商主管和業(yè)務(wù)員，將相應(yīng)承擔(dān)不同的銷售指標(biāo)。指標(biāo)包括銷售額指標(biāo)和區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)數(shù)量指標(biāo)。指標(biāo)按月統(tǒng)計(jì)，由大區(qū)經(jīng)銷商主管將完成情況上報(bào)大區(qū)經(jīng)理，經(jīng)銷商管理部進(jìn)行全國范圍的統(tǒng)計(jì)與考核工作。第八條獎勵(lì)辦法實(shí)行業(yè)務(wù)員銷售全額提成的辦法，按月銷售額（以到帳為準(zhǔn)）提取銷售提成，每月由經(jīng)銷商管理部經(jīng)理核算并上報(bào)財(cái)務(wù)部審核批準(zhǔn)。提成包括：業(yè)績獎金、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、傭金、市內(nèi)交通費(fèi)等費(fèi)用。指標(biāo)實(shí)行按月考核提成，實(shí)行按季發(fā)放制，每季度未發(fā)放其該季度各月應(yīng)發(fā)的提成總和。第四章經(jīng)銷商的選擇第九條基本市場的調(diào)查由區(qū)域銷售代表組織業(yè)務(wù)員對負(fù)責(zé)的區(qū)域進(jìn)行基本市場的情況調(diào)查，從而了解該區(qū)域各種銷售渠道具體特性及其發(fā)展趨勢。調(diào)查的內(nèi)容應(yīng)包括：區(qū)域基本情況：即人口、經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)者結(jié)構(gòu)、購買力等。市場容量：包括現(xiàn)實(shí)的與潛在的隨季節(jié)波動的市場需求。消費(fèi)者情況：消費(fèi)者的消費(fèi)特性如品牌偏好、品種偏好、價(jià)格偏好、購買地偏好，以及可被引導(dǎo)的消費(fèi)傾向。競品情況：競爭對手實(shí)力，競品各終端進(jìn)價(jià)、銷價(jià)，競品進(jìn)貨渠道，經(jīng)營業(yè)績等。經(jīng)銷商情況：經(jīng)銷商數(shù)量、實(shí)力、業(yè)績，經(jīng)營特點(diǎn)，經(jīng)營信譽(yù)等。各類型終端情況：各類終端數(shù)量、銷量的分布、范圍以及其他情況。調(diào)查結(jié)果，由調(diào)查人員寫出調(diào)查報(bào)告，并對調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析，確定該市場的進(jìn)入方式、進(jìn)入渠道、進(jìn)入價(jià)格。根據(jù)市場基本情況，確認(rèn)一定數(shù)量可供合作的經(jīng)銷商，以備調(diào)查與選擇。第十條經(jīng)銷商的調(diào)查在深入進(jìn)行市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，將所確認(rèn)的經(jīng)銷商逐個(gè)進(jìn)行調(diào)查。調(diào)查后填寫《經(jīng)銷商調(diào)查表》。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，對所調(diào)查經(jīng)銷商進(jìn)行綜合評價(jià)。由區(qū)域銷售代表將調(diào)查結(jié)果上報(bào)大區(qū)經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理對所調(diào)查經(jīng)銷商進(jìn)行優(yōu)選和審批。經(jīng)銷商選定后，有關(guān)資料包括選定和未選定的都要存檔。第五章經(jīng)銷商的談判與簽約第十一條談判原則與策略一般經(jīng)銷商的談判由大區(qū)經(jīng)理和區(qū)域銷售代表主管進(jìn)行，重點(diǎn)經(jīng)銷商的談判由營銷總公司委派專人出面進(jìn)行。因各經(jīng)銷商的具體情況不同，合作意向及詳細(xì)條件也各不相同，談判中應(yīng)堅(jiān)持公司的根本利益，并注意區(qū)別對待，靈活運(yùn)用。約束條款必須完備，以防問題一旦出現(xiàn)，給公司造成大損失。合同期限應(yīng)適度，一般不宜過長，以便公司根據(jù)合作效果及合同執(zhí)行情況，及時(shí)變更和終止合同。合同起草時(shí)，應(yīng)先讓對方提供合同文本，這樣可以把對方“亮”在明處，排除對方隱藏的“陷阱”，我方可以爭取主動。合同文本規(guī)范雙方行為的法律文件，必須慎重推敲，尤其是細(xì)節(jié)要格外小心，概念含糊不清的條款不能使用，以防今后“扯皮”。合同簽約前雙方應(yīng)提供齊備合法的經(jīng)營證件，同時(shí)要復(fù)印存檔。第十二條合同的審批與簽定雙方共同起草的合同定稿后，先上報(bào)公司法律部門進(jìn)行文本審核，若存在問題時(shí)要進(jìn)行再修改。雙方合作合同應(yīng)統(tǒng)一由公司法人或法人委托代理人來簽訂，一般應(yīng)由公司總經(jīng)理簽訂。委托代理人簽約時(shí)要出具法人委托書，并交對方存檔。有關(guān)資料，如房產(chǎn)證明，房屋建筑藍(lán)圖，對方的營業(yè)證件等，應(yīng)當(dāng)有詳細(xì)的復(fù)印件和所簽合同一起存檔備查。合同簽訂后，交各大區(qū)域分公司統(tǒng)一存檔。第六章經(jīng)銷商的供貨價(jià)格管理第十三條經(jīng)銷商制定價(jià)格方案經(jīng)銷商的供貨價(jià)格方案由各大區(qū)域分公司制訂，并上報(bào)營銷總公司，經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后實(shí)施。沒有新方案公布前，所有經(jīng)銷商業(yè)務(wù)一律按既定價(jià)格方案執(zhí)行。第十四條供貨價(jià)格見公司《本制裝修產(chǎn)品市場營銷計(jì)劃》、《分銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與管理實(shí)施方案》。第七章貨款結(jié)算與回收貨款結(jié)算原則為降低經(jīng)銷商經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，本產(chǎn)品進(jìn)入該市場初期可給予一定的產(chǎn)品鋪貨量的支持，經(jīng)銷商支付一半貨款，余款至（。。。）全部返還。為防止貨款拖欠形成死帳，經(jīng)銷商一律采取款到發(fā)貨的原則。為防止樣品壓款造成死帳，經(jīng)銷商一律不提供無償樣品，堅(jiān)持款到發(fā)貨的原則。如遇產(chǎn)品質(zhì)量原因，在無破損的前提下，可給予換貨或退貨優(yōu)惠。支票匯款結(jié)算，要等貨款到帳后，才能發(fā)貨。貨款的回收經(jīng)銷商的貨款回收，由所負(fù)責(zé)該經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員直接負(fù)責(zé)督促。貨款一律由經(jīng)銷商直接匯到公司帳號上，特殊情況現(xiàn)金結(jié)算時(shí)，應(yīng)直接到公司財(cái)務(wù)部交款，或交該區(qū)域業(yè)務(wù)員交回并告知公司財(cái)務(wù)。第八章訂貨和發(fā)貨管理訂貨管理查閱雙方簽定的經(jīng)銷合同。查閱交易記錄和結(jié)算記錄。業(yè)務(wù)員可根據(jù)《業(yè)務(wù)員終端周銷量計(jì)劃表》，隨市場終端情況改變與經(jīng)銷商商定調(diào)整下次訂貨量。如無貨款結(jié)算遺留問題，可進(jìn)行下次訂貨。雙方填寫訂貨單一式三份。訂貨單交區(qū)域銷售代表、區(qū)域分公司、經(jīng)銷商各一份。發(fā)貨和運(yùn)輸我方按收到貨款及定貨單發(fā)貨，產(chǎn)品運(yùn)輸由我方負(fù)責(zé)。如對方臨時(shí)更改訂貨量，所有額外費(fèi)用由對方負(fù)責(zé)，我方僅協(xié)助辦理運(yùn)輸。收貨時(shí)，經(jīng)銷商要進(jìn)行貨物驗(yàn)收，驗(yàn)收合格后對方要在收貨單上簽字。第九章經(jīng)銷商的銷售支持支持與幫助內(nèi)容確定有利雙方價(jià)格體系，提供價(jià)格保護(hù)、返利、折讓等支持，具體按公司有關(guān)價(jià)格政策操作。按市場競爭勢態(tài)，優(yōu)先供應(yīng)產(chǎn)品，改進(jìn)進(jìn)貨周期與期量標(biāo)準(zhǔn)，支持經(jīng)銷商合理庫存。協(xié)助經(jīng)銷商提供有關(guān)市場與終端客戶信息。提供我公司產(chǎn)品的有關(guān)技術(shù)資料和有關(guān)產(chǎn)品宣傳促銷資料以及促銷小禮品。協(xié)助經(jīng)銷商，對銷售終端服務(wù)人員進(jìn)行我公司產(chǎn)品知識和有關(guān)服務(wù)質(zhì)量、銷售能力的培訓(xùn)。根據(jù)市場情況策劃并實(shí)施廣告、公共關(guān)系、人員推廣和銷售促進(jìn)等一系列促銷活動。提升本品牌知名度及美譽(yù)度，提高終端有效銷售。第二十條售后支持的實(shí)施經(jīng)銷商的售后支持工作，由各大區(qū)與銷售代表提出支持方案，報(bào)大區(qū)經(jīng)理審批后實(shí)施。涉及公司有關(guān)職能部門協(xié)助的，由大區(qū)經(jīng)理報(bào)銷售總經(jīng)理審批，由有關(guān)職能部門協(xié)助進(jìn)行。第十章經(jīng)銷商巡訪管理定期巡訪計(jì)劃各區(qū)域業(yè)務(wù)員應(yīng)保持每天與自己所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，根據(jù)市場情況確定主要巡訪內(nèi)容，制定工作計(jì)劃，同時(shí)填報(bào)《經(jīng)銷商巡訪計(jì)劃表》，交區(qū)域銷售代表主管。經(jīng)銷商巡訪工作完成后，各區(qū)域業(yè)務(wù)員及區(qū)域代表要填寫《經(jīng)銷商信息資料表》，統(tǒng)一由區(qū)域銷售代表保存。各區(qū)域銷售代表每月將《經(jīng)銷商信息資料表》匯總后，上報(bào)大區(qū)分公司經(jīng)理統(tǒng)一存檔。大區(qū)分公司經(jīng)理應(yīng)對各區(qū)域經(jīng)銷商巡訪工作的執(zhí)行情況，進(jìn)行檢查和監(jiān)督。巡訪內(nèi)容銷售情況，包括本品已銷售情況、庫存情況及其經(jīng)營主要競品銷售情況。各類終端和消費(fèi)者對我公司產(chǎn)品及主要競品的意見反饋。終端促銷手段與產(chǎn)品質(zhì)量（口感、色澤、酒香等）方面還有哪些需求。經(jīng)銷商基本經(jīng)營狀況及經(jīng)銷商終端回款狀況經(jīng)銷商下家網(wǎng)絡(luò)維護(hù)狀況，終端鋪貨率，新開辟終端數(shù)量、營業(yè)狀況及其資信情況分析。對下一步進(jìn)貨的品種、數(shù)量，以及進(jìn)一步合作的態(tài)度。其他各方面的信息。第十一章定期匯報(bào)制度匯報(bào)制度區(qū)域銷售代表和業(yè)務(wù)員，于每天下班前填寫當(dāng)天《業(yè)務(wù)員工作日報(bào)》，每周由區(qū)域銷售代表收集交大區(qū)經(jīng)理處存檔。區(qū)域銷售代表于每周五下班前向大區(qū)分公司經(jīng)理上交本周工作總結(jié)及下周工作計(jì)劃。區(qū)域銷售代表每月25日前，向大區(qū)分公司經(jīng)理上報(bào)本月工作總結(jié)和下月工作計(jì)劃。出差的各級銷售人員，應(yīng)當(dāng)每隔兩天向所屬部門領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)一次自己的工作，并請求領(lǐng)導(dǎo)的指示。緊急情況隨時(shí)和部門領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系并匯報(bào)情況。第十二章例會制度例會制度大區(qū)：每周一由大區(qū)分公司經(jīng)理主持全體人員會議。總結(jié)上周工作，布置下周任務(wù)，解決交流問題。經(jīng)理不在總部時(shí)將指派他人主持會議。區(qū)域：每周一由各區(qū)域銷售代表主持所屬區(qū)域銷售人員碰頭會，總結(jié)上周工作，布置下周任務(wù)，解決交流問題。第十四章業(yè)務(wù)人員行為規(guī)范行為規(guī)范內(nèi)容禮儀規(guī)范：服裝儀表整潔，舉止大方。語言規(guī)范：禮貌用語，不講精話不帶臟字。工作規(guī)范：做到有理、有利、有節(jié)。行為規(guī)范：落落大方，不卑不亢，不做有損公司形象的事情。操作規(guī)范：嚴(yán)格按照工作手冊和公司有關(guān)政策和規(guī)定執(zhí)行。第十六章附則大區(qū)分公司負(fù)責(zé)對本手冊的制定與修改。本手冊的解釋權(quán)在大區(qū)分公司。本手冊自正式頒布之日起生效。附表一經(jīng)銷商調(diào)查表經(jīng)銷商名產(chǎn)權(quán)性質(zhì)注冊地址經(jīng)營地點(diǎn)TELTEL產(chǎn)權(quán)人姓名經(jīng)營方針TEL負(fù)責(zé)人姓名經(jīng)營品種職務(wù)TEL銷售收入資產(chǎn)成立日期資金員工人數(shù)經(jīng)營能力經(jīng)營規(guī)模經(jīng)營者素質(zhì)員工素質(zhì)庫存狀況終端類型下屬網(wǎng)絡(luò)合作意向合作廠家合作方式送貨服務(wù)當(dāng)?shù)厥袌龅匚粚?shí)力排名第名配送力量信譽(yù)排名第名促銷方式計(jì)劃目標(biāo)促銷投入合作時(shí)間業(yè)內(nèi)評價(jià)支持條件綜合評價(jià)調(diào)查人：日期：附表二經(jīng)銷商巡訪計(jì)劃表業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)區(qū)域區(qū)域分銷商：序號訪問日期巡訪內(nèi)容預(yù)達(dá)目標(biāo)銷售代表意見簽名：大區(qū)經(jīng)理意見簽名：填表人：日期：附表三經(jīng)銷商信息資料表企業(yè)名稱產(chǎn)權(quán)人地址電話聯(lián)系人職務(wù)電話月銷售額年銷售額資金狀況終端數(shù)量經(jīng)營面積員工數(shù)量現(xiàn)經(jīng)營葡萄酒品牌我公司產(chǎn)品進(jìn)貨情況我公司產(chǎn)品銷售情況我公司產(chǎn)品庫存情況合作訂貨意向營銷網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀需要支持事項(xiàng)結(jié)算方式配送方式其它費(fèi)用其他信息業(yè)務(wù)員：日期：附表四經(jīng)銷商訂貨單供方（甲方）需方（乙方）公司名稱：客戶名稱：經(jīng)辦人：經(jīng)辦人：地址：地址：郵編：郵編：電話：電話：開戶銀行：開戶銀行：帳號：帳號：