商務(wù)談判中英語的重要性商務(wù)談判中英語的重要性商務(wù)談判中英語的重要性xxx公司商務(wù)談判中英語的重要性文件編號：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準審核制定方案設(shè)計，管理制度職成教中心學(xué)校2009級商務(wù)英語專業(yè)?？飘厴I(yè)論文題目：商務(wù)談判中英語的重要性學(xué)號：27姓名：謝歡歡學(xué)校：職成教中心學(xué)校指導(dǎo)教師：冉春芬商務(wù)談判中英語的重要性[摘要]英語條件句是商務(wù)談判中的語言特點之一。對商務(wù)談判者來說,熟練運用和掌握英語條件句是必需具有的談判技巧之一。商務(wù)談判者在商務(wù)談判中，恰如其分地掌握和使用好各種條件句，是使談判獲得成功的重要因素之一。[關(guān)鍵詞]英語條件句商務(wù)談判運用一、前言國際商務(wù)談判參與的雙方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟關(guān)系，滿足貿(mào)易的需求，所以在商務(wù)談判活動的每個環(huán)節(jié)都會提出一些符合己方利益的條件。如何提出和接受彼此的條件則是每個商務(wù)活動者必需掌握的一門藝術(shù)技巧。商務(wù)談判者在商務(wù)談判中，往往根據(jù)談判的對象、所擬業(yè)務(wù)、時間、地點、口頭和書面的不同而恰如其分地掌握和使用好各種條件句，是使談判獲得成功的重要因素之一。二、英語條件句在商務(wù)談判中的作用（一）虛擬條件句的作用1.表示委婉語氣。虛擬條件句在商務(wù)活動中，常用于表示請求、咨詢、反對、否定或贊同等等的一種委婉語氣。避免生硬的要求和發(fā)生令人不愉快的事。如初次約定見面的時候，時間對雙方來說都是個重要的要素，因為各自的時間日程都是早有安排的，在和別人約定見面必需征求對方的允許，詢問時用虛擬語氣的口吻就是對對方的一種尊重。如果己方非常想在有限的時間內(nèi)見到對方，可以把自己的情況簡單做一說明，這時可以用含有過去式的情態(tài)動詞條件句向?qū)Ψ教岢鲆娒娴臅r間與原因讓對方考慮。對方自然也會根據(jù)具體情況會做出盡快地安排。例如：我方問:IshallbeinBeijingforaweekandIshouldbegratefulifyoucouldletknowthedayandtimewhichwouldsuityoubest,asIcanthengoaheadandfitinmyotherappointments.我將在北京逗留一星期時間。我將非常感謝，如果您能告訴我什么時間對您最合適，因為我將依此安排我其他的日程。對方答：Ishallbepleasedtoseeyouat11:30on9JuneandwouldbegratefulifyouwouldconfirmtheappointmentonyourarrivalinBeijing.我會很高興于6月9日上午11:30接待您，并將非常感謝，如果您能在抵達北京后再確認一下。2.拒絕劣勢。虛擬條件句本來就是表示與過去、現(xiàn)在或?qū)淼膶嶋H情況相反的。所以，在商務(wù)談判中，高明的談判家正是利用相反效果來達到表示贊同或否定意見。當對方表示出高傲神態(tài)，岐視我方的產(chǎn)品時，我們可以采用委婉語氣，換位讓對方來思考。使用虛擬條件句可以避免自己處于不利的地位，同時又不得罪對方。例如：Youmightfeelthesamewayifyouweresittinginmyscat.如果你坐在我的位置上，你會有同樣的感受的。（二）真實條件句的作用1.表達真實準確無誤的信息。商務(wù)談判雙方既可能存在沖突的利益，實際上還可能存在共同點或許彼此可以兼容的利益。一項合同談判的背后會有許多的利益因素。商務(wù)談判者必須分析交易雙方的利益所在，認清哪些利益對于我方是非常重要的，是決不能讓步的；哪些利益是可以讓步的，是可以交換的條件有經(jīng)驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂的、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才是雙贏的談判。特別是在正式簽約文書上要做到準確無誤。例如，辦理運輸對于買方可能沒有任何優(yōu)勢，那么賣方就可以以CIF簽訂合同。但如買方覺得辦理保險是非常重要的，那么，賣方也可以在取得盡快交貨的前提下，與對方簽訂CFR合同。這是一份合同中有關(guān)保險的內(nèi)容條款：IncasethecontractisconcludedonCIFbasis,theinsuranceshallbeeffectedbytheSellerfor110%ofinvoicevaluecoveringallrisks,warrisk,CivilCommotions).(在到岸價基礎(chǔ)上訂立的合同,將由賣方按發(fā)票金額110%投保綜合險、戰(zhàn)爭險、罷工險、暴亂險和民變險。)由于涉及到雙方或幾方面的利益,用英語擬訂、書寫這些商務(wù)合同、文件或條約時，所給的定義、條款和內(nèi)容必須做到精確無誤,除用詞恰當外,還經(jīng)常使用從句、短語用來修飾和限定其內(nèi)容。此句中就用了incase引導(dǎo)的條件狀語從句。2.在談判中用于討價還價。在談判過程中，當對方提出可行性建議時，我方還沒有把握了解對方的真實意圖時，可使用以下這樣的條件句型：“Letusassumethatweagreeonthat…unless”“我們同意。。。除非。。?！薄＿@既贊同對方意見，同時又為自己今后補救打下基礎(chǔ)。例如：Yourproposalappearstobeacceptable.Letusassumethatweagreeonthatpoint,unlessIfindanyobjectionableinthem.您的建議似乎是可行的。我方同意那一點，除非發(fā)現(xiàn)有什么令人不快的地方。在對方尚未完全接受我方條件之前，往往還會做些最后的討價還價的努力。常用句型有：“We’llaccept…ifyouaccept…”“如果你方同意。。。我方會考慮同意。。?！贝司湫兔鞔_告訴對方我方會接受的條件，作為交換，對方應(yīng)該接受我方提出的條件。3.使用真實條件句起到最后迫使對方同意。在談判最后階段可能有兩種情況：一種是比較好的預(yù)期；一種是陷入談判破裂的僵局。因此在商務(wù)談判中，探求對方的真實利益所在，我們必須表明在做出最后愿意讓步的條件時使對方也讓步。例如：We’llconsideracceptingyourproposalonidems6and8,if,asapackagedeal,youacceptourproposalonidems3and9.我方會考慮接受貴方第6、8項條款，而作為一攬子交易，貴方應(yīng)接受我方的第3、9項條款。萬一對方仍然不肯作進一步讓步，那我們再說這樣的話即使生硬，也是迫不得已了：Ifyouinsistonyourpriceandrefusetomakeanyconcession,therewillbenotmuchpointinfurtherdiscussion.如果你方堅持自己的價格，而不肯做出讓步的話，我們沒有必要再談下去了?；颍篒fthepriceishigherthanthat,we’drathercallthewholedealoff.如果價格比這高，我們情愿放棄這筆交易。”這等于是下最后的通牒了，所以語氣比較生硬。因為雖然語言上較為生硬，但是也沒有完全失去對對方能在最后一刻做出讓步的希望。有時事情往往都是絕處逢生。（三）含蓄條件句在商務(wù)英語中的作用含蓄條件句是指不含IF引導(dǎo)的條件句。最常見的有動詞或其它詞類變化而來的名詞化結(jié)構(gòu)的句子。名詞化結(jié)構(gòu)句子往往含有條件、原因、目的等語義。這是英語中的一種意合句式。英語名詞化結(jié)構(gòu)的句子常用于英語信函、文件正式文體中。商務(wù)英語所用語言正式、精煉,用詞嚴謹、規(guī)范,常有一定的格式和套話。這是商務(wù)英語外貿(mào)應(yīng)用文中詢價函電中常用的句型之一：“Yourearlyreplytoourspecificinquirywillbehighlyappreciated.如蒙早日答復(fù)我方的具體詢價,將不勝感激。”句中主語reply是由動詞變化而來的名詞，整個主語部分含有條件語義。（四）條件問句在商務(wù)談判中的作用條件問句（conditionalquestion）就是“一個條件句+一個問句”組成，這個問句可以是特殊問句或者普通問句。典型句型有兩個：“What+…if…”和”If…+then”。在國際商務(wù)活動中，使用條件問句具有很多的特殊優(yōu)點：1.獲取對方信息。在談判的發(fā)盤和還盤階段，可以用條件問句試探性的進一步了解對方的具體情況，以便修改自己的發(fā)盤或還盤。例如：我方問:Whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract對方答:Whatifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargeorder從對方回答中，我們可以判斷對方關(guān)心的是長期合作。那么這一新信息對以后的談判會有幫助。2.互相讓步。用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當對方接受我方的發(fā)盤時，我方的發(fā)盤才成立。因此，我們不會單方面受發(fā)盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有互相讓步，才能是交易成功。3.尋求共同點。如果對方拒絕我們的條件，我們可以其他條件構(gòu)成新的條件問句，進行新一輪發(fā)盤，對方也可能用條件問句向我方還盤。雙方都在做互相讓步，直至達成重要的共同點。4.代替否定No。在國際商務(wù)談判中，盡量避免直接使用“No”這種生硬的拒絕語氣，這會顯得不禮貌，容易使談判陷入僵局，導(dǎo)致談判的失敗。如當對方提出我們不能同意的要求時，可以用條件問句的形式。例如：Largequantitiesofhome-madewashingmachineshavebeenpopularonthelocalmarket.Thequalityisgood,andthepricepersetisjust190canthewshingmachiningbesalableifweimportyoursat380yuanperset近來，在當?shù)厥袌鲇写罅康膰a(chǎn)洗衣機十分暢銷。它們的質(zhì)量不錯，價格僅為每臺190元。如果我們以每臺380元的價格進口你方的產(chǎn)品，怎么能夠賣得出去呢(梭倫，2001)這樣問不會因為自己拒絕對方而失去對方的合作,反而是讓對方自己拒絕了自己的要求。這樣可以保留今后的繼續(xù)合作的可能。5.避免因異國文化不同交流而產(chǎn)生歧義的誤會。世界各國的文化是各不盡相同的。因此，在國際商務(wù)活動中，常常會因不同國家的文化交流產(chǎn)生歧義的誤會。所以，為了避免發(fā)生誤會，常常采用釋義法。而使用條件問句就是一種很委婉的方法。三、結(jié)語英語條件句在商務(wù)談判活動中，其語言特征和出現(xiàn)的使用頻率都值得我們認真