大戶型的營銷策略招數(shù)一：強調(diào)舒適賣點

大戶型是人們的終極置業(yè)需求，對居住舒適度要求極高，所以，在銷售時應(yīng)強調(diào)樓盤的舒適性與稀缺性。一般來說，大戶型占據(jù)著一個樓盤的最佳資源，這包括朝向、采光、環(huán)境等。各樓盤應(yīng)根據(jù)自身不同情況，尋找銷售賣點。如宣揚樓盤的大面積綠化、開闊的視野、完善的生活配套、休閑運動設(shè)施、樓盤的高科技含量等，吻合中產(chǎn)階層追求舒適、愜意的置業(yè)需求。

招數(shù)二：側(cè)重體驗營銷

大戶型總價較高，大部分購房者都為二次以上置業(yè)，他們在挑房時更加理性，并不急于下單。要打動這部分消費者，可以打造有特色的大戶型樣板房、樣板景觀，讓客戶切身感受到大戶型的舒適與愜意。在打造樣板間時，注意現(xiàn)代科技氛圍的營造，使得購房者在親身感受到如此舒適溫馨的大戶型后，愿意為此買單，以便一步到位，省得日后再為換房奔波勞累。

招數(shù)三：戶型設(shè)計注重私密性

如今的家庭結(jié)構(gòu)三世同堂越來越少，很多年輕人跟父母寧愿在一個小區(qū)內(nèi)買兩套小戶型，也不愿住在一套大房子內(nèi)。問題的根源在于，年輕人需要有自己的隱私空間，兩代人在生活方式、作息時間等方面有差異，同住一屋會互相干擾，很不方便。如果大戶型在設(shè)計上有所突破，注重房與房之間的隱私性，讓年輕人與老年人在房間里的活動路線不互相穿插，視線不能對視，各自飲食起居影響都很小，大戶型就不會受到消費者的排斥。況且，一套大戶型的總價比兩套小戶型的總價低，又更節(jié)約生活成本。如果樓盤還在前期設(shè)計階段，可以在戶型上有所突破，只要解決了消費者的擔心，大戶型的銷售也就不愁了。

招數(shù)四：提升居住功能

買大戶型的人通常都會考慮幾代人同住，因此，小區(qū)的公共活動空間應(yīng)注重功能多樣性，讓每一代人都各得其所。老年人有地方散步、下棋、閱報；兒童有地方奔跑、玩耍；年輕人有地方開展時尚的運動、健身活動。對于一些戶型不能修改，但小區(qū)內(nèi)景觀還可以完善的小區(qū)，可以從外部環(huán)境加以改進，讓希望買大戶型的家庭覺得在這里居住能夠各有所取。

招數(shù)五：強調(diào)人性化物管

大戶型的消費人群都是深度居家型，物管的好壞對他們的生活品質(zhì)起著至關(guān)重要的影響。在戶型、景觀都無法改動的情況下，可以強調(diào)小區(qū)的人性化物業(yè)服務(wù)，比如對老人、小孩有更細致、周到的服務(wù)，讓年輕人能夠安安心心上班、痛痛快快玩耍，減輕對家里的后顧之憂，從情感上打動購房者。

招數(shù)六：尋找辦公客戶

目前辦公物業(yè)價格高、使用成本高，每月十幾元的物管費，對于很多小公司來說，寧愿買一套大戶型住宅來辦公，開發(fā)商可針對辦公需求的購房者進行疏導。住宅每月兩元左右（查看地圖）的物管費，幾年下來，節(jié)約的費用都可以再買一套房了。而且住宅小區(qū)的特點是白天上班時間外出的多，進來的少，而辦公的是白天進，下班走，這樣辦公的停車問題就得到了很好的解決。開發(fā)商可有意識的對此進行宣傳，如果附近有辦公項目的，可在附近進行DM單的派放。

招數(shù)七：掌握銷售節(jié)奏

自去年樓市進入低谷以來，很多樓盤為了盡快回籠資金，將所有的房源都放出來銷售。春節(jié)后剛性需求的釋放，讓很多小戶型賣斷貨，剩下的全是大戶型，這樣很不利于后期房源的消化。開發(fā)商在推盤時，應(yīng)對房源進行嚴格的分期控制，大小戶型搭配著走，在推盤前通過VIP卡等形式來試探市場反應(yīng)，做到心中有數(shù)后再開盤銷售。

招數(shù)八：說明升值潛力

開發(fā)商要給購房者說明“時間換空間”的概念，強調(diào)樓盤本身的未來升值潛力，告訴購房者不動產(chǎn)中長期的保值增值功能。未來人民幣面對通貨膨脹的長期壓力，買房就是買“錢”途，也就是說，在樓盤同樣升值的情況下，大戶型獲益更多。

招數(shù)九：強調(diào)性價比

還可以從性價比上吸引客戶。一般來說，一個項目同時期銷售的房源，大戶型的單價會低于中小戶型，可以將不同房源的價差拉得非常大，讓購房者覺得買小戶型不劃算，轉(zhuǎn)而考慮大戶型。大戶型由于總價較高，很多人因為首付不能承受，而放棄購買。開發(fā)商如果再在首付問題上給予購房者一定的支持政策，如開發(fā)商墊付10%的首付房款，等銀行按揭辦理下來后再補交，可以增加購房者的購房勇氣，從而決定下單。另外，國家出臺的政策，對大戶型的銷售有也一定制約，如繳納的稅費更多、享受政府補貼更少，開發(fā)商如果能為購房者支出這部分多出來的費用，讓購房者感覺買大戶型、小戶型都一視同仁，心理會平衡一些。

招數(shù)十：等為上策

如果產(chǎn)品的同質(zhì)化比較嚴重，而且周邊同類型產(chǎn)品比較集中，可以適當?shù)貓猿?，因為中小戶型熱銷之后，市場的慣性肯定會帶來大戶型的銷售，其實像深圳這樣的一線城市其實已經(jīng)出現(xiàn)這種情況了。夢潔及金色屋頂夢潔家紡早已家喻戶曉。1954年，夢潔家紡的前身湘省彈棉廠誕生。1990年正式注冊“夢潔”商標，1996年提出了“愛在家庭”的經(jīng)營理念，1997年夢潔家紡有限公司成立，2000年，湖南夢潔集團正式成立。金色屋頂，是長沙夢潔房地產(chǎn)開發(fā)有限公司在長沙投資開發(fā)的第一個房地產(chǎn)項目。該項目位于湘江東岸，開福寺南，都市核心地段。占地2200多平方米，由兩棟哥特簡約風格塔式高樓組成，主體建筑高達百米，為目前長沙湘江沿線第一高度建筑。樓盤占據(jù)一線江景，共189套大戶豪宅，戶戶觀江。一種時代精神的共鳴他們，活躍在社會的風潮浪尖；他們，是社會財富創(chuàng)造的中堅力量。他們的激情和野心，他們的光榮與夢想，他們無以倫比的想象力和實踐精神，以及他們對品位生活的締造和引導,代表的不只是一種生存狀態(tài)、生活方式，更是一種時代的精神存在。金色屋頂?shù)木喸煺邆?，深諳品位之道，品質(zhì)之理；以同樣的激情與魄力，就勢借力，孜孜不倦，志在打造一個百年經(jīng)典的上乘佳作，演繹一種世家豪門的精神內(nèi)質(zhì)。2006年6月，大臧組房地產(chǎn)服務(wù)機構(gòu)旗下的長沙市邦友置業(yè)顧問有限公司正式接受長沙夢潔房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的委托，介入金色屋頂?shù)臓I銷策劃和銷售推廣工作。如今，該項目的營銷策劃工作已經(jīng)初顯成效。下面，我們將對該項目的營銷推廣策略進行解析，以饗讀者。

從夢潔·愛家園到夢潔·金色屋頂大臧組接手夢潔濱江項目的營銷推廣工作以后，經(jīng)過深入的市場調(diào)查研究，認為從總體而言，該項目的銷售不存在太大的市場壓力。策劃公司所要做的，主要是錦上添花，使項目的價值和利潤最大化。項目營銷的重點和難點，在于如何讓夢潔母子品牌之間形成營銷互動，最終實現(xiàn)夢潔在房地產(chǎn)領(lǐng)域的高起點騰飛。在市場調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，策劃公司把該項目的屬性定位為：長沙核心江岸線,百年標志府邸。定位語并不直接點明項目濱水瞰江的特點，而是將其上升到更高的層面?！伴L沙核心江岸線”是站在整個長沙乃至湖南對于本案的注解，而“百年標志府邸”也將項目的立足點擴展到整個城市，整個歷史節(jié)點之中，讓項目本身融入到城市之中，融入到歷史之中，為核心價值的演繹開辟出更加寬闊的道路。在策劃公司接手之前，該項目已經(jīng)有一個初步的案名，叫夢潔·愛家園，并已經(jīng)在民間有了一些傳播。這個案名主要源自夢潔的“愛家”文化。但經(jīng)過對整體項目深度分析后發(fā)現(xiàn)，該案名雖然吻合夢潔企業(yè)的“愛家”文化特征，但是不太符合項目本身的目標客戶群心理需求和形象氣質(zhì)。作為城市至尊的這一客戶群體，渴望更多得到的是被尊崇感，而不是被駕馭、呵護的感覺。因此，作為長沙城市形象標志的建筑物，夢潔·愛家園的案名需要改進。那么，一個代表城市形象的標志性建筑，應(yīng)該有著怎樣響亮的名字呢？圍繞著這個話題，開發(fā)商、策劃公司進行了深入的分析討論。大家一致認為，該項目的案名，應(yīng)該是建筑物某些特征的局部放大，借此來制造項目的記憶點。在世界范圍內(nèi)，很多標志性建筑在起名時，并不著眼于整個建筑物。而是將目光聚焦于建筑的某一局部，這一局部必須是唯一、有特色的，足以支撐整個建筑，也是最讓人難以忘記的，如維也納的金色大廳，倫敦的大本鐘。最后，策劃公司想到了金色屋頂。金色屋頂鎖定局部，帶動整體。其意境符合濱江豪宅的形象氣質(zhì)。金色屋頂，本身就是對事物的客觀描述，清晰明了，畫面感極強，非常貼切項目自身的形象，并將其上升到城市景點的高度，更加符合項目作為城市形象標志的主體策略。從傳播的角度分析，“金色屋頂”將為項目帶來確切的記憶點，牽一發(fā)而動全身，項目主體與名稱主體相映生輝，使受眾瞬間就有所感觸，形成長期的印象。

百年經(jīng)典，江岸豪門15～20萬年前，長沙地區(qū)開始有人類活動。約7000年前，長沙開始形成村落。約2400年前的春秋戰(zhàn)國時期，長沙開始建城，直到今天城址一直未變。2000多年前的道路甚至與今天所在位置的街巷依然重合，故長沙是中國歷史上最長時間在同一地址建城的城市之一。一座城市沒有了水，猶如一座園林缺了池，沒有血液的軀體而顯得愚鈍、滯緩。長沙城因江而生，因江而榮。歷史變遷，城市經(jīng)歷了多少興衰事，而一江湘水依然滔滔不絕，生生不息，傳承著城市的過去、現(xiàn)在與未來。正因了這一江湘水的哺育與傳承，湖湘人才形成了“敢為天下先”的品性與壯志，“若要我中華國亡，除非湖南人死光”的堅毅，以及“問蒼茫大地，誰主沉浮”的豪情。當毛主席在橘子洲頭迎風當歌時，這一江湘水和他內(nèi)心憂國憂民的壯志豪情一樣洶涌澎湃。這水，又激蕩著多少聰慧靈魂，哺育了多少志士才俊，賜予了多少人以靈感。屈原、賈誼、李白、杜甫、王夫之、毛澤東……還有當今湖湘人的中流砥柱，無不領(lǐng)受過這湘水的恩澤。承載著三千年湖湘文明奔流不息的湘江水，滋潤著一代又一代的湖湘人，吸引和激勵著無數(shù)天下志士。繼往而開來，又將見證長沙新的成長與崛起。在長沙沿江房地產(chǎn)發(fā)展形勢來看，從2002年喊出“我家就在湘江邊”的創(chuàng)遠景園，到如今“觀山臨水懷天下”的華盛·新外灘，湘江大道房價從2600元每平米一路飚升至現(xiàn)在的5000元每平方米，平均每年上揚將近800元每平米，年均漲幅為長沙平均房價漲幅的3倍以上，由此可見濱江房地產(chǎn)升值潛力之巨大。目前，湘江大道核心段的地價，從幾年前的一百多萬一畝，已漲到八、九百萬一畝。而根據(jù)長沙市政府對湘江大道的規(guī)劃與政策，未來五年內(nèi)，整個湘江二橋至三橋沿線可供開發(fā)用地將不多，靠近市區(qū)的濱江核心地段，土地更是稀缺。這種資源極其稀缺的狀態(tài)，必然導致濱江地段的房地產(chǎn)進一步加速攀升，有可能達到國內(nèi)其他同等城市濱江的房價水平。湘江濱水區(qū)是長沙城市的肇始，也是長沙城市形象的標志。長沙市文化發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要提出，在未來的10年，力圖將“一江兩岸”打造成中國的“萊茵河”。將把湘江文化帶作為長沙“山水洲城”總體城市形象格局和歷史文化、文化旅游、文娛休閑等文化活動的精華集中地帶。通過開發(fā)建設(shè)三角洲建設(shè)項目、開福寺片區(qū)改造項目、湘江明珠項目、太平街歷史文化街改造工程、百舸爭流項目、書院路512號改造項目、鐵路南站改造項目、湘江風光帶南北延伸項目等10個大型項目，來帶動湘江東岸濱水區(qū)全面開發(fā)建設(shè)，全力將長沙打造成為具有較強國際影響力的現(xiàn)代化區(qū)域文化中心城市。未來幾年，以橘子洲、市博物館、圖書館和濱江音樂廳為標志的富有地域文化特色的城市建筑和湘江生態(tài)文化景觀帶全面建成開放，將作為這一規(guī)劃中的核心而引領(lǐng)長沙城市的建設(shè)與發(fā)展，更凸顯長沙山水洲城的特色和魅力，以及濱江地段作為長沙城市核心中的重要地位。而且，世界華人首富李嘉誠“長和系”旗下的和記黃浦地產(chǎn)有限公司，已有意向投資位于天心區(qū)湘江大道的長沙金外灘項目。該項目位于長沙市天心區(qū)湘江大道東側(cè)，以人民路為界分成南、北兩組團。而這一次，和記黃埔地產(chǎn)的目標是該項目中人民路以南地塊。金外灘項目人民路以南地塊位于湘江大道東側(cè)，北起人民路，南至西湖路，東至規(guī)劃中的太平路，涉及地塊約為109畝，預計將開發(fā)高檔商業(yè)、住宅。項目總投資額將達40個億以上，這樣的大手筆，是長沙“十一五”以來最大的投資項目之一。湘江，是長沙的母親河，自古以來的長沙龍脈。近代以來，長沙顯貴階層均在江邊建有公館，時至今日，濱江的土地就象一名貴族后裔，與生俱來血液中就流淌著一種尊貴的氣質(zhì)。只是那一場“文夕大火”，把長沙濱江的豪宅變成了長沙人的回憶。如今，在湘江大道核心段，金色屋頂正以其俊朗挺拔的外形拔地而起，成為濱江沿線新的標志性建筑。鑒于湘江在長沙城市演化過程中的歷史淵源，以及金色屋頂所處的黃金碼頭地段，大臧組經(jīng)過演繹歸納，將金色屋頂?shù)男蜗蠖ㄎ粸椋喊倌杲?jīng)典，江岸豪宅。旨在為城市貴族打造第一居所。在國外，第一居所叫House,第二居所叫Villa。在策劃論證會上，曾經(jīng)有人提出異議，認為金色屋頂?shù)哪繕丝蛻羧簯?yīng)該和別墅的目標客戶群區(qū)別開來，兩者是互相排斥的、不可兼容的。但是，討論最終還是達成了共識：別墅，你的名字叫第二！城市第一居所，非金色屋頂莫屬。五天江景，兩天郊野，擁有奔馳的貴族，完全可以同時擁有悍馬！兩者并不是互相矛盾的。而且，百年經(jīng)典，江岸豪宅的形象定位，與夢潔企業(yè)的精神以及其打造房地產(chǎn)精品的遠大抱負相吻合。他們不是為了做高檔豪宅而堆砌高級建筑材料，而是圍繞高端客戶的真正需求設(shè)計適合他們的房子。

工欲善其事，必先利其器大臧組認為，金色屋頂項目要在市場上迅速形成影響力，打造成長沙濱江豪宅經(jīng)典項目，在進入真正的營銷推廣之前，必須先做好充分的準備，在產(chǎn)品的優(yōu)化、現(xiàn)場包裝、樣板房和樣板區(qū)的布置、建筑材料的選擇、會所規(guī)劃、物業(yè)管理服務(wù)、銷售道具的準備以及其他增值服務(wù)方面下足功夫。主要從以下幾個方面開展項目的營銷策劃準備工作：1、認真細致的市場調(diào)查研究工作。在接觸金色屋頂項目之后，策劃公司針對項目開始了深入細致的市場調(diào)查研究工作。先后組織了對廣州、深圳、北京豪宅的考察，并對這些先進地區(qū)豪宅的建筑用材、戶型設(shè)計、產(chǎn)品配套、裝修和交樓標準進行研究分析。2、對原來的戶型進行調(diào)整。經(jīng)過深入的市場調(diào)查研究，大臧組發(fā)現(xiàn)，原先的戶型設(shè)計不符合市場的實際需要，違背了市場規(guī)律。作為豪宅房屋的使用功能不齊全、不實用；戶型分布不合理，景觀利用率很低，位置好的地方做成了小面積戶型，相反，位置不好的地方做成大面積戶型。具體來說，主要存在以下問題：（1）優(yōu)勢景觀單元戶型面積小、室內(nèi)空間布局效果差，而景觀資源相對不好的單元戶型面積大、室內(nèi)空間布局不合理。（2）戶型配比不合理，兩房比例偏高。二期占據(jù)了優(yōu)勢景觀位置，從總房價以及市場調(diào)查的情況來看，本項目的消費群體應(yīng)當是以二次或多次置業(yè)者為主，而這部分群體一般家庭成員較多，對居住的舒適要求高，兩房并不是他們的首選。（3）戶型的私密性不好。大多數(shù)戶型都不能做到動靜分區(qū)的要求，很多戶型臥室的房門都是朝餐廳、起居室開的，私密程度不高，人性化的設(shè)計不足。（4）戶型的實用性不夠，面積浪費過大。作為一個擁有優(yōu)質(zhì)江景的樓盤，戶型面積大并不是問題，但是一定要大的有道理，而不是因為浪費面積才大的，在本項目很多戶型都存在過道占用面積大等問題，在實際使用中利用率低。（5）陽臺很少，面積較小，不能滿足日常生活需要。因為照顧外立面的需要，原設(shè)計方案在外陽臺的運用較少，一般套型只有一個工作陽臺，部分戶型甚至一個都沒有，而且工作陽臺的面積較小，日常生活中的洗、曬衣服等需求都不能很好滿足。（6）對建筑的風水問題不重視。在長沙，作為高端消費者對建筑風水的重視程度很高，而本項目原來的戶型設(shè)計還存在戶型朝向不好、穿堂風、主臥進門見廁所等問題。由于大臧組接手時已經(jīng)開始施工，而且進度已經(jīng)達到了正負零，因此，在保證原基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)不變的基礎(chǔ)上，對戶型進行了全面徹底的調(diào)整，最終保證戶戶看江，增加了朝南的套型數(shù)量，景觀占有率大大提高。有的戶型除了廚房之外，全部功能區(qū)間都可以看到江景，這在全國的塔樓樓盤中也是非常罕見的。3、精心打造樣板房和展示區(qū)。根據(jù)項目的實際情況，對項目樣板房的設(shè)計提出了幾個原則：（1）樣板房在項目銷售尾期是用來出售的，所以在裝修設(shè)計的時候要考慮到未來出售這一點。（2）現(xiàn)有的大戶型裝修設(shè)計以奢豪大氣為主，但是中小戶型由于其客戶本身也具備強大的購買能力，所以裝修風格同樣不能避免過于簡潔平淡，從包裝最劣戶型的角度來說，中小戶型應(yīng)該做得更奢豪。（3）目前裝修風格整體偏歐化，建議多設(shè)置幾種豪華的風格，拉開各戶型間的風格距離，滿足不同客戶需求。（4）對所有裝修設(shè)計風格及用材進行詳細的說明，對推廣、制作樓書及銷售說辭都有很大的作用。（5）大部分戶型沒有設(shè)置玄關(guān)，對于一個高檔項目來說，玄關(guān)是必不可少的體現(xiàn)尊貴的功能。（6）四房或大戶型裝修設(shè)計時只設(shè)置一個主臥和次臥（兒童房），主臥盡可能采用套房設(shè)計，突出主人房尊貴奢豪。少設(shè)置次臥，多出來的臥室全部改成多功能房或者書房。（7）所有的工人房內(nèi)部只做裝修，不做任何家具家飾。為彰顯消費群體的尊貴身份，對于樣板房的開放使用，引進了預約參觀樣板房的方式，更加增加了經(jīng)典豪宅的神秘感。同時，在銷售物料中配備先進的通訊設(shè)備，在接到客戶來訪時，銷售人員可以提前通知樣板房區(qū)域內(nèi)的保安做好迎接準備，并可預知客戶姓名，由此，讓客戶倍感尊貴、親切。樣板房現(xiàn)場還將配備自動穿鞋套，更加體現(xiàn)金色屋頂?shù)娜诵曰妥饦s服務(wù)。4、現(xiàn)場營銷中心和看樓通道的精心包裝。在營銷中心的設(shè)計、施工直到包裝的過程中，從整體風格到一張紙的選擇，一幅畫、一塊抹布的擺放位置，都進行了嚴格的把關(guān)。5、智能化系統(tǒng)的選擇。為拔高項目的檔次，在適當控制項目成本的前提下，策劃公司與夢潔房地產(chǎn)開發(fā)公司一起，對大廈可能涉及到的智能化系統(tǒng)進行了反復篩選和詢價，從產(chǎn)品設(shè)計質(zhì)量、安裝成本和售后服務(wù)等多角度比較，從客戶的真正需求出發(fā)，選擇適合本項目的智能化系統(tǒng)，并一家一家的接洽、比較。6、會所的設(shè)計和功能規(guī)劃。由于金色屋頂?shù)臅娣e比較小，且服務(wù)人群都是高端的消費人群，因此，建議會所只對會員、業(yè)主及夢潔VIP客戶開放，提供精致簡約的服務(wù)功能，只服務(wù)于簡單商務(wù)交際及朋友聚會。所以，裝修原則上以簡約奢豪為主，突出服務(wù)至上的尊貴感。因此，金色屋頂會所設(shè)置以下功能：（1）VIP專用不對外營業(yè)的雪茄紅酒吧。（2）咖啡廳。（3）棋牌室。（4）運動健身房。7、入戶大堂和綠化、休閑場所的設(shè)計。根據(jù)收集的全國各地豪宅在大堂設(shè)計上的特點，結(jié)合當?shù)厥袌鰧嶋H，在原圖紙大堂設(shè)計的基礎(chǔ)上進行了一些改動，目的在于突出入戶大堂的氣勢和使用功能。并在消防值班房面積、商鋪面積，施工協(xié)調(diào)，物業(yè)未來的消防驗收等細節(jié)問題進行了統(tǒng)一考慮。具體做了如下調(diào)整：南樓：拓寬了入戶大堂面積，把原來的庫房和值班室合二為一，縮小為一半的面積。北樓：把原有的商鋪面積劃分了部分到入戶大堂，并且把空調(diào)和電路的檢測口放到了入戶大堂，把消防控制室值班室縮小一半的面積。對于架空層綠化、綠化休閑廣場，在有限的空間內(nèi)，做出精致、頂級的景觀效果，給客戶感受項目綠化園林的氛圍，強化項目賣點，弱化無社區(qū)感。在開盤前，靠南樓部分綠化景觀施工全部完工，水景、綠化、景觀等可以正式開放。8、銷售道具的豐富化。針對金色屋頂作為長沙濱江頂級豪宅的特點，在銷售道具的豐富化和人性化方面，策劃公司提出了相應(yīng)調(diào)整建議。其中，電子觸摸屏的主要展示內(nèi)容就是以整個項目的規(guī)劃設(shè)計為依據(jù)，瀏覽設(shè)置與項目網(wǎng)站相類似，整合了燈光控制功能、首頁FLASH、項目總體介紹、戶型瀏覽、材料瀏覽、電氣化、電梯、弱電智能化、會所、物業(yè)服務(wù)、園林、會所等一系列內(nèi)容。除此之外，在銷售道具上還建議考慮3D建筑動畫設(shè)計，為豐富現(xiàn)場銷售信息傳播、營造良好的成交環(huán)境增加了砝碼。9、物業(yè)管理規(guī)劃。鑒于項目在長沙樓市中的地位，特別為項目設(shè)定了五星級服務(wù)標準，并聘請深圳知名物業(yè)管理公司為項目物業(yè)管理。在項目銷售期，物業(yè)公司主要為項目提供保安、安排客戶泊車、銷售部晚間值班、協(xié)調(diào)臨近各物業(yè)單位等相關(guān)工作，項目后期，則根據(jù)客戶的需要，提供英國管家式服務(wù)，VIP專屬應(yīng)用、翻譯顧問、保健顧問、理財顧問、生活顧問、旅游顧問等一系列菜單式服務(wù)，滿足客戶的需求。

見證頂級，代言長沙這是金色屋頂?shù)膫鞑ネ茝V語。大臧組經(jīng)過對項目和目標客戶群的分析，確定了本項目傳播推廣把握的四大攻擊面：項目、城市、客戶和品牌，以達到價值與身份雙重認同的傳播目標。從營銷角度來看，項目推廣對象應(yīng)當以潛在客戶、意向客戶為主，一方面，這部分客戶是推廣過程中要重點跟進和維護的人群；另一方面，也要對大眾說話，以大眾輿論與口碑傳播來提高項目與產(chǎn)品的知名度。即推廣對象應(yīng)該分為“小眾”與“大眾”兩個部分，以小眾為主，大眾為輔，抬高市場關(guān)注度，強化市場印象，促進項目成交。在本項目的傳播推廣策略中，小眾傳播是其中的一大特色。小眾傳播不等同于小眾活動。在長沙房地產(chǎn)營銷界，目前還沒有小眾傳播特別成功的案例。為此，策劃公司做了充分的準備，針對湖南各高爾夫俱樂部、高檔汽車俱樂部策劃系列活動，結(jié)合這些俱樂部會員的消費習慣、興趣愛好，開展推廣活動，與他們建立起長期良好的關(guān)系。這個渠道成本很低，但是為推動項目的銷售工作起到了重要作用。

寶劍鋒從磨礪出對于該樓盤的銷售，銷售人員的素質(zhì)要求很高，不僅需要形象好、有推銷技巧，而且對個人待人接物及涵養(yǎng)方面均有較高要求。對于置業(yè)顧問的培訓，在培訓的內(nèi)容設(shè)定上，考慮到高端消費人群的特點，為便于銷售人員能夠迅速找到客戶的共同話題，除了房地產(chǎn)銷售專業(yè)知識、銷售流程、接待的禮貌禮儀等通常的內(nèi)容之外，還額外增加了豪宅消費群體的消費習慣、股票操作學、高檔汽車鑒賞、紅酒鑒賞、高爾夫球，甚至寵物飼養(yǎng)等高檔消費品的常識等相關(guān)課題。置業(yè)顧問初步進場后，還要先熟悉場地、銷售道具、銷售流程，然后進行最后的考核，合格后方能正式上崗接待客戶。

結(jié)語對于金色屋頂項目的營銷推廣工作，大臧組主要把握住兩個關(guān)鍵點：一是開發(fā)商夢潔房地產(chǎn)開發(fā)公司是一個有理想、有抱負的企業(yè)，有建造精品房地產(chǎn)的決心和理念，但是以前沒有房地產(chǎn)開發(fā)的經(jīng)驗；二是公司的期望值高，由于項目占據(jù)了好的地段，開發(fā)商希望打造百年經(jīng)典建筑，樹立長沙豪宅的新標竿。因此，策劃公司在提供營銷策劃服務(wù)的時候，也采取了與眾不同的服務(wù)方式，深入提供全程貼身服務(wù)，著力整合廣告公司、物業(yè)管理公司、裝修公司、模型設(shè)計公司、動畫制作公司、戶外廣告公司等一切資源，無微不至的進行監(jiān)控，圍繞著共同的目標，依照豪宅營銷的特有模式，督促開發(fā)企業(yè)全身心投入，為實現(xiàn)金色屋頂?shù)膬r值最大化、提升整個濱江板塊的品質(zhì)而不懈努力。王王王王王王王王熙鳳事過幾年，現(xiàn)在談90/70政策，都要先解釋一下：國家為保障住宅產(chǎn)品更加合理，規(guī)定套型建筑面積為90平方以下的戶型必須占到整個項目的70%以上。而部分定位高端樓盤，為保證居住圈層純粹性，將原本規(guī)劃的小戶型雙拼、多拼之后，變成大戶型產(chǎn)品。而大戶型產(chǎn)品的置業(yè)者多是二次、多次置業(yè)客戶，面對限貸、限漲、限購的現(xiàn)實或預期背景，大戶型銷售遭遇各種各樣的難題。光大·天驕峰景(論壇新聞視頻)(論壇新聞視頻)鳥瞰圖天驕峰景開發(fā)商：光大地產(chǎn)主推戶型：在售產(chǎn)品是國闕2的237平方米的麒麟臺戶型，少量137平方米戶型產(chǎn)品推出成交價格：1.6-1.7萬元/平方米之間購買群體：以東莞本土人士為主最新動態(tài)：本周末，邀請專家為業(yè)主、準客戶講解養(yǎng)生；下周，奔馳豪車東莞首發(fā)儀式舉行銷售策略：7字頭、8字頭、9字頭，一直到萬字頭，再到1.7萬元的單價，天驕峰景的“低開高走”成了東莞豪宅營銷范本，在一定意義上，黃旗山豪宅片區(qū)的風生水起，也要歸因于天驕峰景積極的入市姿態(tài)。去年至今，黃旗山片區(qū)涌現(xiàn)不少新項目，從普通洋房到大戶高端洋房、再到聯(lián)排、獨棟別墅，可謂欣欣向榮，片區(qū)內(nèi)外的競爭、合作驟然升溫，天驕作為帶頭大盤，被他盤借力，或借力他盤，積極入市姿態(tài)不改。無論是主打黃旗山景、高爾夫景資源稀缺，還是樹立財智圈層效應(yīng)，天驕都是為向再改善置業(yè)者推銷超大戶型，若是限購真來襲，問題和解？當然，假設(shè)不靠譜。當下，為“五一”小黃金周造勢，項目接下來連續(xù)兩周推出兩場不同風格的活動，以吸引客戶。金域中央(論壇新聞視頻)(論壇新聞視頻)園林實景圖金域中央開發(fā)商：金眾地產(chǎn)主推戶型：主推120-180平方米產(chǎn)品，少量110-116平方米的三房戶型在售成交價格：9000元/平方米左右購買群體：以改善型置業(yè)客為主最新動態(tài)：非雙拼戶型在售，超大戶型“藏峰”組團6月入市，240-480平方米戶型銷售策略：最近，東莞大道旁的金域中央越賣越有感覺?！袄戏蛄陌l(fā)少年狂”，用這句話來形容已經(jīng)面市6個年頭的金域中央并不為過。大盤、區(qū)位、戶型，當然還有靈活的營銷手段，都成了該項目“老夫狂”的資本。3月底，110-160㎡新品發(fā)售，戶型是3房變5房，還玩贈送空間；4月初，該戶型循眾加推，還與銀行客戶進行定向團購。目前，項目主推產(chǎn)品則為120-180平方米的3-5房戶型。在大戶圍城時代，金域中央的底氣就是“零雙拼”。當然，限購預期下，不管雙拼與否，大戶型遭遇是一樣的，這也是該項目面臨的最大難題，項目負責人也承認，限購會讓銷量下滑將是不爭事實，而所有提前的營銷策略都將面臨動態(tài)修正。

鼎峰·尚境鳥瞰圖鼎峰尚境(論壇新聞)開發(fā)商：鼎峰地產(chǎn)主力戶型：產(chǎn)品線較為豐富，面積段涵蓋88－260平方米成交均價：暫未開盤，價格待定客戶群體：目標群體為有品味、有氣質(zhì)內(nèi)涵的精英人士。預計本地客戶與外地客戶大約各占50％。銷售策略：鼎峰尚境位于東城黃旗山片區(qū)，周邊分布有天驕峰景、花樣年君山(論壇新聞)等項目；預計5月份左右高層洋房開始推向市場。相關(guān)負責人告訴記者，根據(jù)土地屬性和市場需求，尚境洋房的產(chǎn)品線較為豐富，既有80多平方米的小戶型，也有190平方米的大戶；產(chǎn)品精準定位高端客戶群體，提供更為合理、舒適、實用的戶型布局。這將大大提升他們產(chǎn)品的競爭力。針對尚境即將上市，開發(fā)商目前正在進行相關(guān)營銷活動的籌備?！拔覀儗⒏鶕?jù)產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點來進行營銷活動?！痹撠撠熑私榻B說。而最后的定價，也將根據(jù)市場及其產(chǎn)品價值等進行全盤考量。翡麗山開發(fā)商：萬科地產(chǎn)主推戶型：130-230平方米（帶德系精裝）成交價格：均價在10000-15000元/平方米購買群體：絕大部分為本地改善型客戶前來購買。銷售策略：4月9日，萬科翡麗山開盤。首批推出87套產(chǎn)品，涵蓋130-230平方米產(chǎn)品戶型。據(jù)了解，目前首批單位已經(jīng)全部售罄。面對市場上“限購”預期及大戶集中推貨對于銷售的壓力，萬科分管營銷領(lǐng)導高駿坦言說，“壓力一直是有的，也有客戶在詢問限購的消息?！钡珡捻椖夸N售情況來看，翡麗山因其水濂山板塊優(yōu)勢和私家山體打造等不可多得的項目優(yōu)勢，并沒有受到太大影響。記者了解到，為了進一步提升產(chǎn)品競爭力，開發(fā)商將對展示區(qū)進行調(diào)整，計劃在5.1前把展示區(qū)全面打開；另外根據(jù)銷售節(jié)點，也正在籌劃相應(yīng)的營銷活動。高駿分析，面對現(xiàn)在的市場政策預期和大戶集中推貨，銷售受影響程度與項目優(yōu)勢有很大的關(guān)聯(lián)性。項目資源不太占優(yōu)勢的產(chǎn)品，受影響程度將較大。按照計劃，5.1期間，翡麗山將有新貨繼續(xù)推向市場。金地外灘8號開發(fā)商：金地地產(chǎn)主力戶型：90-120平方米的三房，及130-190平方米的四房成交均價：待定客戶群體：追求都市生活的“資本家”銷售策略：金地濱江公園項目案名終于出街，“外灘8號”一個富有現(xiàn)代國際感覺的案名?！巴鉃?號”是金地8年后“回歸”城區(qū)，開始新的前進的一個重要載體。相關(guān)負責人告訴記者，“外灘8號”是金地品牌和產(chǎn)品升級后的新產(chǎn)品，像格林小城(論壇新聞)(論壇新聞)帶動西平的發(fā)展，他們期待“外灘8號”也能帶動濱江公園片區(qū)的發(fā)展。而金地品牌、“外灘8號”的城市中心區(qū)位以及一線江景和濱江體育公園的配套，都將讓項目的競爭力大為提升。比起周邊，純粹中大戶型定位和非雙拼戶型，也是“外灘8號”的優(yōu)勢所在。所以，“對于我們中大戶型的銷售，金地還是很有信心的。”該負責人說。按照計劃，“外灘8號”第一批產(chǎn)品將在年中上市，主要為110－140多平方米的中大戶型。而金地“回歸”的大型營銷活動也正在策劃修訂之中。

黃旗山一號開發(fā)商：深圳梅江南投資發(fā)展有限公司主推戶型：第一批有三種戶型，分別是157平方米、180平方米、186平方米四房產(chǎn)品，全部為雙拼戶型成交價格：待定購買群體：認籌情況來看，八九成即為東莞戶籍客戶，絕大部分為改善型置業(yè)，少部分首次置業(yè)也是家庭殷實客戶最新動態(tài)：13日，項目啟動VIP客戶登記，開盤當天九九折優(yōu)惠銷售策略：無論是梅江南，還是天津松江，東莞人都很少知曉，即便后者是A股的上市公司。首次進入東莞，就占下黃旗山腳下黃金路口，再加上名稱上的優(yōu)勢，吸引客源駐足來看，并非難事。項目如若解決不了開篇那個難題，扎扎實實做產(chǎn)品也就成了首選。在首批推出的三類產(chǎn)品中，全部為雙拼戶型，而項目的精準客戶絕大部分即為二次或多次置業(yè)群，如果說，在“限貸”背景，銷售難題未顯的話；限購狀態(tài)下，困境或?qū)㈦y以避免。

江南第一城(論壇新聞)(論壇新聞)開發(fā)商：宏遠地產(chǎn)主推戶型：110－130平方米高層洋房；110－150平方米情景美墅；200－400平方米別墅產(chǎn)品成交價格：高層洋房均價7200元／平方米；情景美墅均價7000元／平方米購買群體：首次職業(yè)占比6成，改善型客戶占比4成；本地客戶占比4成；新莞人客戶占比6成銷售策略：面對4月樓市銷售旺季，宏遠地產(chǎn)情景美墅與別墅產(chǎn)品均是新品推出。據(jù)了解，其高層洋房則有部分單位為雙拼戶型。近期，開發(fā)商每個周末推出大約10套的特惠單位著實為該項目帶來不小的人氣。據(jù)了解，特惠產(chǎn)品包括高層洋房與情景美墅，特惠單位能夠享受額外4個點的優(yōu)惠。面對國家一連串的調(diào)控政策和東莞“限漲”壓力、“限購”的可能性，宏遠地產(chǎn)相關(guān)負責人告訴記者，宏遠正在考慮通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整進行應(yīng)對。首先，在集團內(nèi)部，將考慮調(diào)整地產(chǎn)與非地產(chǎn)項目的占比情況；而在地產(chǎn)內(nèi)部，則考慮逐步調(diào)整住宅項目與商業(yè)項目的占比情況。最后，在進行地產(chǎn)項目產(chǎn)品打造時，宏遠也正在考慮調(diào)整大戶產(chǎn)品與中小戶型的占比情況。

歐景城開發(fā)商：深業(yè)地產(chǎn)主推戶型：以三、四房為主，主力戶型面積在100~170平方米；110多平方米、130成交價格：待定購買群體：按照開發(fā)商對認籌情況的統(tǒng)計，二次改善型置業(yè)占六成左右，首次置業(yè)也以實力較強的“一步到位”客戶為主；本地戶籍置業(yè)客較多。最新動態(tài)：4月9日，啟動新品認籌，高層洋房可3萬抵6萬、情景美墅可3萬抵8萬，還可享受從認籌至開盤每天減1000元的回饋；4月下旬或?qū)㈤_盤入市銷售策略：相比其他，因為曾“5”動全城的御泉山(論壇新聞視頻)(論壇新聞視頻)，深業(yè)地產(chǎn)被不少城區(qū)東莞人熟知。御泉山還未收尾，深業(yè)又帶著歐景城出現(xiàn)在四環(huán)路與港口大道交會處。正因遠離城區(qū)，開發(fā)商又將郊區(qū)盤最中意的簽名“離塵不離城”貼在身上。從區(qū)位而言，有無“離城”一目了然，是否“離塵”，就要看看兩條日夜川流不息的主干道了。盡管開發(fā)商一再解釋，雖兩個項目為深業(yè)旗下兩個獨立公司操刀，但“不降難賣”的標簽貼在深業(yè)臉上，歐景城難免會遭遇市場揣測，會否“復制”師兄的手法？而此種最易傷害置業(yè)者的營銷策略，顯然難受市場接受。

天利中央花園(論壇新聞)(論壇新聞)(論壇新聞)效果圖

天利中央花園開發(fā)商：天利地產(chǎn)主推戶型：100平方米左右的三房、130-160平方米的四房、170平方米的4+1戶型；大部分為雙拼戶型成交價格：待定購買群體：從產(chǎn)品打造方面，開發(fā)商最新動態(tài)：位于項目附近臨時咨詢處已經(jīng)開放，產(chǎn)品最快將于6月份上市銷售策略：從現(xiàn)在開始，想在南城置業(yè)的人，將頻繁見到天利中央花園出現(xiàn)在你的看樓計劃表中，因為其位置太過顯眼，就在西平社區(qū)的中央，與HYP