精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)卓越啤酒銷售人員職業(yè)素質(zhì)提升訓(xùn)練主講人：閆治民主講人：著名啤酒營銷專家閆治民培訓(xùn)目標(biāo)充分認(rèn)識當(dāng)前啤酒營銷現(xiàn)狀與前景掌握啤酒市場開發(fā)與維護(hù)的策略與方法掌握啤酒客戶關(guān)系管理策略提升營銷人員銷售管理能力全面提升營銷團(tuán)隊實戰(zhàn)能力與市場績效培訓(xùn)對象營銷人員培訓(xùn)時間一天半，不少于9課時課程特色閆老師為從事啤酒營銷十年以上的實戰(zhàn)型營銷專家，曾任中國第四大啤酒集團(tuán)金星啤酒營銷副總監(jiān)，中國第一本啤酒營銷專著《現(xiàn)代啤酒營銷與管理》作者，該書暢銷全國啤酒行業(yè)，現(xiàn)已經(jīng)發(fā)行第二版，閆老師朝日啤酒、金威啤酒、哈爾濱啤酒集團(tuán)、大連大雪啤酒、月山啤酒、漢斯啤酒、汴京啤酒等數(shù)十家啤酒企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)服務(wù)，這是一次內(nèi)行與內(nèi)行的溝通；閆老師為激情演講式體驗型培訓(xùn)師，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，互動體驗，課堂氣氛非常活躍；培訓(xùn)不是圖熱鬧，實效才是硬道理。閆老師通過國內(nèi)著名啤酒企業(yè)大量案例分析，并課堂進(jìn)行實景式模擬，讓學(xué)員現(xiàn)場學(xué)會實戰(zhàn)營銷技能，整體素質(zhì)全面提升。課程大綱第一章啤酒基本知識與發(fā)展趨勢的簡要分析一、啤酒的基本知識什么是啤酒啤酒的起源啤酒的原料啤酒的工藝啤酒的種類6、如何判別啤酒的品質(zhì)二、中國啤酒市場現(xiàn)狀競爭程度激烈化競爭層次多元化競爭秩序無序化競爭心態(tài)非理化化二、中國啤酒發(fā)展趨勢分析逐步走向品牌營銷導(dǎo)向時代區(qū)域品牌與全國品牌并存超越終端競爭的營銷創(chuàng)新時代步入顧客導(dǎo)向型的營銷時代中國啤酒營銷國際一體化第二章營銷人員的商務(wù)禮儀規(guī)范一、商務(wù)禮儀概念禮貌:禮儀二、禮儀的基本要求尊重為本熱情大方善于表達(dá)形式規(guī)范印象深刻三、職場著裝規(guī)范1、男營銷人員著裝技巧2、女營銷人員著裝技巧四、商務(wù)活動中的儀態(tài)規(guī)范眼神微笑站姿坐姿手勢情景模擬：與客戶溝通中的體態(tài)五、商務(wù)活動中的溝通禮儀1、電話禮儀情景模擬：如何給客戶打電話2、介紹禮儀自我介紹介紹別人介紹順序3、稱呼四原則稱呼行政職務(wù)稱呼技術(shù)職稱性別稱呼4、握手禮儀5、名片禮儀情景模擬：如何交換名片第三章營銷人員實戰(zhàn)營銷技能一、優(yōu)秀營銷人員的職責(zé)和角色銷售員宣傳員信息員服務(wù)員管理員策劃員二、市場開發(fā)流程設(shè)計市場調(diào)研市場細(xì)分目標(biāo)市場市場定位目標(biāo)經(jīng)銷商經(jīng)銷商拜訪經(jīng)銷商溝通經(jīng)銷商談判交易實施服務(wù)維護(hù)三、目標(biāo)客戶的選擇1、目標(biāo)客戶選擇的思路2、選擇質(zhì)量型客戶的十看法則3、營銷人員選擇客戶常見誤區(qū)分析四、客戶的溝通與談判1、客戶溝通前的準(zhǔn)備工作觀念上的準(zhǔn)備訪前資料和工具準(zhǔn)備討論：拜訪客戶我們應(yīng)帶哪些資料和工具？2、接近客戶的6大方法介紹接近法贊美接近法提問接近法利益接近法樣品接近法方案接近法3、客戶心理分析與應(yīng)對策略逆反心理自負(fù)心理表現(xiàn)心理好奇心理4、客戶性格類型分析與溝通技巧權(quán)威型分析型合群型表現(xiàn)型討論：如何在客戶溝通中迅速贏得客戶信任5、有效的客戶需求挖掘技巧客戶需求冰山模型分析深度挖掘客戶需求的SPIN模式最具殺傷力的產(chǎn)品介紹FABE模式情景模擬：向新客戶介紹公司及產(chǎn)品，最大限度地激發(fā)客戶合作的強(qiáng)烈愿望和興趣（10分鐘）6、在客戶談判中常見異議回答技巧直接否定法迂回否定法轉(zhuǎn)化處理法優(yōu)點補(bǔ)償法反問法回避法情景模擬：化解客戶價格異議7、成交藝術(shù)成交話術(shù)及話術(shù)設(shè)計成交的時機(jī)及購買訊號第四章卓越的客戶關(guān)系管理策略一、對客戶關(guān)系管理的正確理解什么是客戶關(guān)系管理客情關(guān)系的本質(zhì)是什么二、啤酒行業(yè)客戶關(guān)系的現(xiàn)狀案例分析：惠泉啤酒的江西之痛三、客戶關(guān)系管理目的分析四、開展服務(wù)營銷提升客戶關(guān)系服務(wù)營銷的威力服務(wù)營銷的三大理念客戶滿意關(guān)系營銷超值服務(wù)3、為客戶提供周到的營銷服務(wù)體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型市場信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競爭對手）市場開發(fā)（市場調(diào)研、策略設(shè)計、渠道開發(fā)、產(chǎn)品推廣）經(jīng)營管理（內(nèi)部管理、市場管理）市場維護(hù)（品牌傳播、渠道溝通與管理）售后服務(wù)（產(chǎn)品配送、問題處理）能力提升（組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn)）4、加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情。加強(qiáng)回訪（業(yè)務(wù)員、中高層管理者）及時處理市場問題政策兌現(xiàn)及時到位保證客戶利潤達(dá)到預(yù)期廠商聯(lián)誼會、座談會節(jié)日慰問、領(lǐng)導(dǎo)走訪、業(yè)務(wù)