知識(shí)篇一、成功的房地產(chǎn)置業(yè)顧問應(yīng)掌握哪些知識(shí)二、讓自己看起來(lái)更專業(yè)——銷售商務(wù)禮儀三、GSPA——從目標(biāo)到行動(dòng)，管理好時(shí)間四、房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)（專業(yè)術(shù)語(yǔ)、常識(shí)）2-1：置業(yè)顧問應(yīng)掌握的知識(shí)知識(shí)篇：第一節(jié)一、成功售樓員應(yīng)掌握的知識(shí)通用知識(shí)從事銷售工作的基本常識(shí)：禮儀、法律、財(cái)務(wù)…從事銷售工作的方法技巧：洞察客戶心理、談判…專業(yè)知識(shí)本公司、項(xiàng)目及所銷售產(chǎn)品（服務(wù)）的知識(shí)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品（服務(wù)）的知識(shí)房地產(chǎn)行業(yè)知識(shí)：行業(yè)動(dòng)態(tài)、專業(yè)技術(shù)常識(shí)管理知識(shí)銷售團(tuán)隊(duì)管理知識(shí)：激勵(lì)、培訓(xùn)、溝通與管理…產(chǎn)品營(yíng)銷推廣常識(shí)：策略、宣傳、組織與執(zhí)行…2-2：銷售商務(wù)禮儀與形象知識(shí)篇：第二節(jié)二、置業(yè)顧問的禮儀與形象（1）明確禮儀與形象對(duì)銷售的重要性1、銷售的核心是如何贏得客戶

銷售活動(dòng)實(shí)際上是在人際交往過(guò)程中完成商品的銷售和服務(wù)；銷售技術(shù)是“如何贏得顧客”的技術(shù)而不是強(qiáng)迫顧客的技術(shù)。人際交往和贏得客戶都需要遵循一定的行為規(guī)范和準(zhǔn)則（商務(wù)禮儀）。二、置業(yè)顧問的禮儀與形象（1）明確禮儀與形象對(duì)銷售的重要性2、第一印象決定銷售工作成敗

置業(yè)顧問給顧客的第一印象非常重要，如果留給對(duì)方的第一印象良好，這就有了一個(gè)很好的開始；反之，如果留給對(duì)方第一印象很糟，就會(huì)給下一步工作蒙上陰影，且這種印象難以改變。要留下一個(gè)強(qiáng)烈的、較佳的第一印象，首先就要注意禮儀與裝束。二、置業(yè)顧問的禮儀與形象（1）明確禮儀與形象對(duì)銷售的重要性3、專業(yè)形象體現(xiàn)公司專業(yè)水平

公司的形象有賴于置業(yè)顧問來(lái)體現(xiàn)。房地產(chǎn)置業(yè)顧問在企業(yè)的第一線，直接面對(duì)著顧客，其形象直接體現(xiàn)著企業(yè)的形象。如果置業(yè)顧問有著非常專業(yè)的形象，那么在顧客眼里，你所屬的公司就是一個(gè)專業(yè)的公司，你賣的房子也是好的。二、置業(yè)顧問的禮儀與形象（1）明確禮儀與形象對(duì)銷售的重要性4、專業(yè)形象反映個(gè)人修養(yǎng)水平

專業(yè)的形象能提高置業(yè)顧問的身份，增加其魅力，不僅讓客戶喜歡你，也能使你自己更喜歡自己。當(dāng)你喜歡自己時(shí)，也就是你信心十足、勇氣百倍的時(shí)候。我們必須牢記：要想銷售出更多的房子，就一定要好好地塑造自己的形象。品味：四句話置業(yè)顧問的“座右銘”一流的置業(yè)顧問讓客戶立即沖動(dòng)二流的置業(yè)顧問能讓客戶心動(dòng)三流的置業(yè)顧問讓客戶感動(dòng)四流的置業(yè)顧問讓自己被動(dòng)二、置業(yè)顧問的禮儀與形象（2）塑造專業(yè)形象應(yīng)遵循的基本原則了解客戶了解客戶的性格、喜好、心理、習(xí)慣貼近客戶適應(yīng)客戶、符合環(huán)境、杜絕不雅行為不要太突出整潔、雅致、和諧，避免穿奇裝異服二、置業(yè)顧問問的禮儀與形形象（3）專業(yè)形象塑造造——儀容儀表1、規(guī)范著裝——穩(wěn)重親切的外外形★按公司規(guī)規(guī)范要求著裝裝★男士穿工工裝、皮鞋和和黑襪子★女士穿工工裝、黑鞋，，化淡妝★著裝干凈凈整潔，皮鞋鞋要擦亮★勞逸結(jié)合合，保持良好好的精神二、置業(yè)顧問問的禮儀與形形象（3）專業(yè)形象塑造造——儀容儀表2、講究衛(wèi)生——清新整整潔的的形象象★身身體：：勤洗洗澡，，身體體無(wú)異異味（飲酒酒、抽抽煙、、香水水）★頭頭發(fā)：：常洗洗頭，，做到到無(wú)頭頭屑（短發(fā)發(fā)、或或長(zhǎng)發(fā)發(fā)束起起）★眼眼睛：：無(wú)分分泌物物，避避免血血絲★鼻鼻子：：不露露毛，，忌當(dāng)當(dāng)眾摳摳鼻★口口腔：：無(wú)殘殘留物物，口口氣清清新★指指甲：：定期期修剪剪，沒沒有污污垢★男男士胡胡子：：每日日一理理刮干干凈★女女士首首飾：：以少少為宜宜合規(guī)規(guī)范掌握：著裝常識(shí)置業(yè)顧問的“小錦囊”男性置置業(yè)顧顧問的的著裝裝要求求商務(wù)交交往中中的男男士正正裝1、西裝裝2、制服服(工作服服)穿西裝裝的““三三三”原原則1、三色系系：全身顏顏色不不超三三色系系2、三一致致：鞋子、、腰帶帶、公公文包包3、三禁忌忌：上衣袖袖口商商標(biāo)未未撕掉掉尼龍、、白襪襪不能能穿襪子與與皮鞋鞋顏色色反差差選西服服技巧巧：面料/色彩/圖案/款式/造型/尺寸/做工掌握：著裝常識(shí)置業(yè)顧問的“小錦囊”男性置置業(yè)顧顧問的的著裝裝技巧巧穿西裝裝的七七原則則★要要拆除除商標(biāo)標(biāo)★要要熨燙燙平整整★要要扣好好紐扣扣★要要不倦倦不挽挽★要要慎穿穿毛衫衫★要要巧配配內(nèi)衣衣★要要少裝裝東西西掌握：著裝常識(shí)置業(yè)顧問的“小錦囊”男性置置業(yè)顧顧問的的著裝裝技巧巧領(lǐng)帶的的選擇擇領(lǐng)帶款式風(fēng)格特點(diǎn)適應(yīng)場(chǎng)合斜紋領(lǐng)帶果斷權(quán)威、穩(wěn)重理性談判、主持會(huì)議、演講的場(chǎng)合圓點(diǎn)、方格中規(guī)中矩、按部就班初次見面、見長(zhǎng)輩或上司時(shí)用不規(guī)則圖案活潑、有個(gè)性和朝氣，隨意適合酒會(huì)、宴會(huì)和約會(huì)的場(chǎng)合★質(zhì)質(zhì)地地以真真絲、、純毛毛為主主，次次之尼尼龍；；其余余質(zhì)地地（皮皮質(zhì)、、珍珠珠等））不可可用。?！镱I(lǐng)帶帶顏色以深色色為主，可可與西裝或或襯衫顏色色一致，有有圖案的應(yīng)應(yīng)以幾何圖圖案為主。?！锊煌钍筋I(lǐng)帶帶的特點(diǎn)和和適應(yīng)場(chǎng)合合：掌握：著裝常識(shí)置業(yè)顧問的“小錦囊”男性置業(yè)顧顧問的著裝裝技巧領(lǐng)帶的打法法★當(dāng)今時(shí)尚打打法───“男人的酒窩窩”。★領(lǐng)帶長(zhǎng)度標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)——領(lǐng)帶下端在在皮帶扣上上端，正正好能露出出皮帶扣。★領(lǐng)帶夾的含含義——領(lǐng)帶夾是已已婚男士的的標(biāo)志，應(yīng)應(yīng)在領(lǐng)結(jié)下下3/5處。（現(xiàn)在的時(shí)時(shí)尚是一般般不用領(lǐng)帶帶夾）掌握：著裝常識(shí)置業(yè)顧問的“小錦囊”女性置業(yè)顧顧問的著裝裝要求商務(wù)交往中中的女士著著裝1、工作服2、職業(yè)套裝裝(裙)女士著裝應(yīng)應(yīng)注意的幾幾點(diǎn)1、化淡妝、、涂口紅、、不宜夸張張2、戴簡(jiǎn)單飾飾物，以小小、少為宜宜3、不宜過(guò)于于男性化或或過(guò)于柔弱弱套裝選擇技技巧：面料／色彩彩／圖案／／點(diǎn)綴／尺尺寸／造型型／款式女士化妝順順序：粉底→眼影影→眉毛→→睫毛膏→→胭脂→唇唇膏→香水水掌握：著裝常識(shí)置業(yè)顧問的“小錦囊”女性置業(yè)顧顧問的著裝裝技巧穿套裝(裙)的原則★黑色皮皮裙不能穿穿★重要場(chǎng)場(chǎng)合不光腿腿★裙襪之之間不露肉肉★襪子殘殘破必須換換★鞋襪相相互要配套套套裝不能穿穿便鞋涼鞋不能穿穿襪子白裙配淺色色鞋、肉色色襪掌握：著裝常識(shí)置業(yè)顧問的“小錦囊”女性置業(yè)顧顧問的著裝裝技巧首飾佩戴的的原則★質(zhì)地精良——避免給客戶戶“掉價(jià)””或“打腫腫臉充胖子子”的感覺覺?！镔|(zhì)地一律——不要佩戴不不同材質(zhì)、、多種風(fēng)格格的首飾，，失禮欠美美?！镆陨贋榧选榻洹㈨?xiàng)鏈鏈(V型區(qū)是修飾飾重點(diǎn))、無(wú)墜耳環(huán)環(huán)即可?！锓弦?guī)范——首飾佩戴要要符合慣例例，所表達(dá)達(dá)的信息要要真實(shí)準(zhǔn)確確。二、置業(yè)顧顧問的禮儀儀與形象（4）專業(yè)形象塑塑造——言談舉止1、站姿軀干挺直、、頭部端正正、雙肩放放松★軀干：挺胸、收收腹、緊臀臀、頸項(xiàng)挺挺直、頭部部端正、微微收下頜；；★面部：面帶微笑笑、目視前前方；★四肢：兩臂自然然下垂，兩兩手伸開，，手指落在在腿側(cè)褲縫縫處，特殊殊場(chǎng)合兩手手可握在背背后或兩手手握在腹前前，右手在在左手上面面；兩腿繃繃直，腳間間距與肩同同寬，腳尖尖向外微分分。二、置業(yè)顧顧問的禮儀儀與形象（4）專業(yè)形象塑塑造——言談舉止2、坐姿輕坐輕離、、兩腿平放放、不靠椅椅背★客人到訪時(shí)時(shí)，應(yīng)該放放下手中事事情站起來(lái)來(lái)相迎，當(dāng)當(dāng)客人就座座后自己方方可坐下；；★輕輕落座，，避免扭臀臀尋座或動(dòng)動(dòng)作太大；；★造訪生客時(shí)時(shí)，坐落在在座椅前1/3；造訪熟熟客時(shí)，可可落在座椅椅的2/3，不靠依椅椅背；★女士落座時(shí)時(shí)，應(yīng)用兩兩手將裙子子向前輕攏攏，以免坐坐皺或顯出出不雅。★兩腿自然平平放，兩手手平放在兩兩腿間。男男士?jī)赏乳g間距可容一一拳，女士士?jī)赏葢?yīng)并并攏。二、置業(yè)顧顧問的禮儀儀與形象（4）專業(yè)形象塑塑造——言談舉止3、動(dòng)姿步伐適中、、姿態(tài)輕盈盈、主動(dòng)讓讓路★行走時(shí)上身身保持站姿姿標(biāo)準(zhǔn)，步步伐適中，，女性多用用小步。忌忌大步流星星，嚴(yán)禁奔奔跑（危急急情況例外外），也不不可腳擦著著地板走；★幾人同行時(shí)時(shí)，不要并并排走，以以免影響客客戶或他人人通行。如如確需并排排走時(shí)，并并排不要超超過(guò)3人，并隨時(shí)時(shí)注意主動(dòng)動(dòng)為他人讓讓路；★公共通道應(yīng)應(yīng)靠左而行行；和客戶戶、同事對(duì)對(duì)面擦過(guò)時(shí)時(shí)，應(yīng)主動(dòng)動(dòng)側(cè)身，并并點(diǎn)頭問好好；★給客人做向向?qū)r(shí)，要要走在客戶戶前二步遠(yuǎn)遠(yuǎn)和一側(cè)，，以便隨時(shí)時(shí)向客戶解解說(shuō)和照顧顧客戶。二、置業(yè)顧顧問的禮儀儀與形象（4）專業(yè)形象塑塑造——言談舉止4、交談標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言、、語(yǔ)調(diào)適中中、注重禮禮節(jié)★與人交談時(shí)時(shí)，首先應(yīng)應(yīng)保持衣裝裝整潔；多多人交談時(shí)時(shí)，要用大大家都能聽聽得懂的語(yǔ)語(yǔ)言；★說(shuō)話時(shí)聲調(diào)調(diào)要自然、、清晰、柔柔和、親切切、熱情，，不要裝腔腔作勢(shì)，音音量要適中中；★交談時(shí)，用用柔和的目目光注視對(duì)對(duì)方，面帶帶微笑，并并通過(guò)輕輕輕點(diǎn)頭表示示理解客戶戶談話的主主題或內(nèi)容容；★多用請(qǐng)、您、謝謝謝、對(duì)不不起等禮貌用語(yǔ)語(yǔ)；★交談時(shí)要專專注，避免免小動(dòng)作或或?？词直肀?。授課現(xiàn)場(chǎng)互互動(dòng)：握手交換名片現(xiàn)場(chǎng)演練：：掌握：禮儀常識(shí)置業(yè)顧問的“小錦囊”握手的禮儀儀何時(shí)要握手手？★遇到熟熟人★與人道道別★客戶進(jìn)進(jìn)門或離開開★相互介介紹時(shí)★安慰某某人時(shí)伸手次序：：(尊者在前)★上級(jí)和和下級(jí)：上上級(jí)★男人和和女人：女女人★主人和和客人來(lái)：：主人★主人和和客人走：：客人握手的禁忌忌★握手時(shí)時(shí)不能戴墨墨鏡★握手時(shí)時(shí)不能戴帽帽子★不能帶帶手套(女士紗手套套除外)★異性之間不不宜用雙手手掌握：禮儀常識(shí)置業(yè)顧問的“小錦囊”名片使用禮禮儀如果是坐著著，盡可能能起身接受受對(duì)方遞來(lái)來(lái)的名片；；輩份較低者者，率先以以右手遞出出個(gè)人的名名片；到別處拜訪訪時(shí)，經(jīng)上上司介紹后后，再遞出出名片；接受名片時(shí)時(shí)，應(yīng)以雙雙手去接，，并確定其其姓名和職職務(wù)；接受名片后后，不宜隨隨手置于桌桌上；經(jīng)常檢查名名片夾，不不可遞出污污舊或皺折折的名片；；名片夾或皮皮夾置于西西裝內(nèi)袋，，避免由褲褲子后方的的口袋掏出出；盡量避免在在對(duì)方的名名片上書寫寫不相關(guān)的的東西；不要無(wú)意識(shí)識(shí)地玩弄對(duì)對(duì)方的名片片；上司在時(shí)不不要先遞交交名片，要要等上司遞遞上名片后后才能遞上上自己的。。置業(yè)顧問禮禮儀服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)——名片使用服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免■專用名片夾⑴名片夾放在西裝內(nèi)袋或或襯衫口袋(男)；⑵手袋內(nèi)固定位置(女)。專業(yè)◆分類清理，以免出現(xiàn)錯(cuò)誤?！蚺c車票、鈔票或雜物夾放在一起；◎褲子的背后口袋；◎急時(shí)在皮包內(nèi)翻找。■遞交名片⑴自己先遞上名片；⑵字體朝向?qū)Ψ剑阌趯?duì)對(duì)方確認(rèn)；⑶當(dāng)雙方同時(shí)遞出名片時(shí)記住自己的名片在下，對(duì)方的名片在上。表示尊敬對(duì)方您好，我是×××…◆輕輕點(diǎn)頭致敬；◆以右手遞出（以拇指將名片壓在其余四指之上）或加上左手，則更顯誠(chéng)意◎隨手遞送?！鼋邮苊?/p>

確認(rèn)對(duì)方公司名稱、部門、頭銜、姓名。便于稱呼◆有疑問的生僻字應(yīng)禮貌詢問?！蜃x錯(cuò)對(duì)方姓。■記住名片交換名片較多時(shí)，可將所接名片放在桌上，但要盡快記住姓名、職務(wù)◆按順序擺放；◆默記對(duì)方特征，與名片一一對(duì)應(yīng)?！蚋沐e(cuò)名字；◎未記住名字便將名片放入名片夾中?！鍪詹孛琶瑠A中；⑵西裝內(nèi)袋或襯衫口袋◆慎重放入；◆面帶微笑。◎放于比腰部還低的地方，如褲子的前后口袋中。置業(yè)顧問須須知——名片交換常常識(shí)正確觀念名片不是““給、塞、、要”，而而是“交換”的自我訓(xùn)練制定一周行行動(dòng)目標(biāo)：：每天“換回”20張名片交換技巧見客戶不要要過(guò)早拿出出自己的名名片，在說(shuō)說(shuō)明來(lái)意、、自我介紹紹后，視客客戶反應(yīng)再再做是否交交換名片的的決定，而而且注意時(shí)時(shí)機(jī)和語(yǔ)言言。范例：交換時(shí)機(jī)正確的“話術(shù)”客戶忘記你姓名×經(jīng)理，我們第一次見面，與您交換一張名片陌生拜訪完成時(shí)×經(jīng)理，與您交換一張名片，以后我們多聯(lián)系2-3：目標(biāo)管理理和時(shí)間管管理知識(shí)篇：第三節(jié)三、GSPA———目標(biāo)管理和和時(shí)間管理理（1）目標(biāo)(Goals)策略(Strategies)計(jì)劃(Plans)將“遙遠(yuǎn)的的”目標(biāo)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為每日日每時(shí)每刻刻的任務(wù)??！

然后立立即行動(dòng)（（Activities）三、GSPA———目標(biāo)管理和和時(shí)間管理理（2）成功目標(biāo)＝討論：你的目標(biāo)是是什么？掌握：目標(biāo)激勵(lì)法則“小錦囊”你知道自己己的人生目目標(biāo)嗎？你你的人生目目標(biāo)是……我的工作目目標(biāo)就是：：成為一名名頂尖的房房地產(chǎn)置業(yè)業(yè)顧問！永遠(yuǎn)做對(duì)人人和人類有有用的事。。要對(duì)所在的的行業(yè)無(wú)所所不知，只只要你是最最好的，最最好的事情情就屬于你你！如果把目標(biāo)標(biāo)分解成許許多小的工工作，就沒沒有什么事事情顯得特特別難做。。當(dāng)你寫下白白紙黑字的的那一瞬間間，夢(mèng)想就就會(huì)變?yōu)槟磕繕?biāo)；當(dāng)你你把目標(biāo)分分成幾個(gè)步步驟時(shí)，目目標(biāo)就會(huì)成成為計(jì)劃；；只有在你你付諸行動(dòng)動(dòng)的時(shí)候，，計(jì)劃才會(huì)會(huì)化為真實(shí)實(shí)。三、GSPA———目標(biāo)管理和和時(shí)間管理理（3）如何將目標(biāo)分解解？可量化盡量用數(shù)字字來(lái)表達(dá)目目標(biāo)和計(jì)劃劃具體化制定的目標(biāo)標(biāo)是具象性性、現(xiàn)實(shí)的的能完成跳著摘葡萄萄，努力就就可能達(dá)到到案例：目標(biāo)類型目標(biāo)描述目標(biāo)分解研討人生目標(biāo)3年后擁有一套36萬(wàn)元的房子年/月/日→行動(dòng)工作目標(biāo)公司下達(dá)的銷售任務(wù)5套/月成交→意向→接洽掌握：目標(biāo)分解法則“小錦囊”用目標(biāo)來(lái)指指引自己用行動(dòng)去完完成目標(biāo)把目標(biāo)分解解為每一天天應(yīng)該做什么，而而且今天就就去做有目標(biāo)，無(wú)無(wú)行動(dòng)目標(biāo)未分解解到每天××三、GSPA———目標(biāo)管理和和時(shí)間管