Word———電話銷售如何說服客戶假如客戶還在遲疑，那么你就將進(jìn)行到第四步強調(diào)關(guān)鍵利益，它的目的是：喚起客戶的留意，使之明確他假如接受你的想法，他將得到的最大收獲是什么。下面是我整理的一些關(guān)于電話銷售如何勸說客戶的資料，供你參考。

電話銷售勸說客戶第一步概括狀況

勸說性銷售技巧的第一步稱為概括狀況，在這一步中，你需要達(dá)到二個目標(biāo)結(jié)果：

第一個目標(biāo)是電話銷售人員確保你對客戶的想法和需求有了很好的了解，客戶也同樣清晰這一點，換句話說，你已經(jīng)得到客戶的信任。在他眼中，你作為銷售代表真正了解他的想法和需求。

現(xiàn)在我們來分析一下如何實現(xiàn)概括狀況的第一個目標(biāo)。作為銷售代表，我們經(jīng)常會遇到三種狀況：

1.抱負(fù)的狀況是你的想法恰恰同客戶的需求相全都,(這經(jīng)常是良好的客戶滲透的結(jié)果)，恭喜，太好了。我們可以依據(jù)客戶的需要程度來進(jìn)行銷售工作了。

2.你了解大致狀況，但并不明確客戶的詳細(xì)想法/需要。

你在預(yù)備這個訪問時應(yīng)當(dāng)依據(jù)把握的大致狀況先問自己：

假如我是這個客戶我會怎樣想?會有什么的要求?然后根據(jù)你的想法來預(yù)備銷售介紹，但是請牢記：千萬不要假設(shè)你已經(jīng)知道了客戶的真正想法和需要，由于你實際上并不知道。

請回想我們的銷售原則：你必需了解或推斷客戶的想法和需求。

因此，你必需以推斷客戶的需要作為銷售介紹的開頭。

3.你必需找出客戶的愿望及需求

這第三種狀況常常發(fā)生而且是那么具有挑戰(zhàn)性，令人興奮，我們通常在如下狀況會關(guān)心客戶找出需要：

A.客戶熟悉不到機(jī)會

全部能夠供應(yīng)前進(jìn)進(jìn)展的因素的“聚合”。消費趨勢，其他商家的勝利閱歷及競爭狀況都可以用來作為機(jī)會，從而關(guān)心客戶發(fā)覺并建立需求。

B.客戶熟悉不到問題

問題經(jīng)常是麻煩的起源，而麻煩會給人帶來解決問題的愿望。銷售代表為客戶指出問題，自然能夠為客戶建立轉(zhuǎn)變現(xiàn)狀的愿望，客戶往往熟悉不到自身存在的問題，或者不很清晰現(xiàn)存的問題對其生意的真正影響。分析之后，就應(yīng)著手改進(jìn)銷售介紹，以向客戶展現(xiàn)我們的銷售想法可以如何關(guān)心他來解決問題而對生意產(chǎn)生促進(jìn)。

其次個目標(biāo)是通過陳述讓客戶清晰，通過你的建議，它可以得到什么樣的明確的利益，這個利益必需是客戶關(guān)懷的。

當(dāng)我們介紹一個詳細(xì)的利益時，這個利益應(yīng)當(dāng)是客戶所關(guān)懷的。打個比方來說，電話銷售人員概括狀況的過程就象釣魚，第一步先確保你垂釣的地方是魚常?；顒拥牡胤?其次步是掛上釣餌并觀看魚是否被誘惑。

每個電話銷售代表走進(jìn)商店都會對客戶承諾說提高其銷量和利潤，客戶們對那些泛泛的利益早已置若罔聞，而優(yōu)秀的電話銷售人員通過良好的客戶滲透來了解客戶真正關(guān)懷的東西，并將客戶的利益深化為詳細(xì)而明確的數(shù)據(jù)或方法告知客戶。

一般說法：我有個廣告可以給你帶來利潤

正確的說法：我有一個能將您的網(wǎng)站掃瞄量提高三倍的建議

一般說法：我有一個建議能夠降低你的庫存并避開脫銷

正確的說法：我信任我們的軟件能關(guān)心您削減一半庫存方面的費用。

假如你已經(jīng)在概括狀況這一步中完成這二個目標(biāo)，那么在你以后的銷售中便布滿了機(jī)會。

電話銷售勸說客戶其次步陳述辦法

勸說性銷售技巧其次步陳述辦法的目的是：讓客戶清晰地知道你盼望他來做什么。你應(yīng)當(dāng)以懇切自信的態(tài)度，用最清楚簡潔的方式向客戶說明你盼望客戶做什么。假如我們在第一步概括狀況中完成得非常精彩，我們所闡明的詳細(xì)利益已經(jīng)吸引住了客戶，那么，在一般狀況下，當(dāng)我們陳述出我們的想法時，客戶會馬上表示接受，假如這樣，銷售工作便告一段落。然而，在相當(dāng)多的狀況下，客戶并不能立刻理解你所陳述的辦法如何能夠給他帶來曾提及的利益，這時，為了向客戶證明你的辦法會為他帶來那些詳細(xì)利益，電話銷售人員需要向客戶供應(yīng)資料/證據(jù)，這些需要在勸告銷售技巧的第三步中解決。

電話銷售勸說客戶第三步解釋辦法如何運作

這一步的目標(biāo)是：通過數(shù)據(jù)和規(guī)律推斷來向客戶論證，我們的銷售建議/想法可以為他帶來我們曾經(jīng)承諾的詳細(xì)利益。

有時，你卻找不到任何數(shù)據(jù)來支持你的想法，這種狀況下，你應(yīng)當(dāng)做的是用合乎情理的規(guī)律向客戶論證你的想法及帶來的利益。

記住，千萬不要做那些夸大其詞的利益承諾，以免在客戶說：“請證明一下”時尷尬，你的信譽是你最珍貴的商業(yè)財寶之一，沒有任何一筆生意值得以你的商業(yè)信譽作為代價。

電話銷售勸說客戶第四步強調(diào)關(guān)鍵利益

假如客戶還在遲疑，那么你就將進(jìn)行到第四步強調(diào)關(guān)鍵利益，它的目的是：喚起客戶的留意，使之明確他假如接受你的想法，他將得到的最大收獲是什么。

但是，假如客戶還不能作出任何打算，那有可能是我們的推斷有誤，回顧一下：

1.我們真的知道客戶的想法和需求嗎?

2.你真的能夠證明你的想法能夠滿意客戶的需要嗎?

有時，我們從自身或活動的角度動身而產(chǎn)生的想法和利益并不能滿意客戶的真正需求，從長遠(yuǎn)的合作角度來看我們或許應(yīng)當(dāng)放棄這次銷售或重新為客戶考慮下一步的生意建議。

電話銷售勸說客戶第五步建議易于實行的下一步(結(jié)束)

這是勸說性銷售技巧的最終一步，它的目的是：從爭論與勸告的環(huán)境中脫離出來，從而得到一個實際的行動或確定的答復(fù)。

有時它表現(xiàn)為同意定貨或回款，有時表現(xiàn)為簽署合同。

特殊留意，這結(jié)束的一步不同于其他四步，當(dāng)客戶表示同意接受我們的想法一要馬上實行，它可以發(fā)生在勸說性銷售步驟的任何一步的后面。

關(guān)于結(jié)束的建議：

1、電話銷售人員以行動結(jié)束

這種方法的關(guān)鍵是假定應(yīng)允，舉例如下：“我們會在星期二將這些貨物送到，請您在這里簽字”。

2、電話銷售人員讓客戶在二個樂觀的行動中任選其一。

在這里你需要供應(yīng)給客戶二個確定的選擇，無論客戶選擇了哪一個，對于你來說都是有利的，如：

A.您盼望我們供應(yīng)廣告套餐A還是B?

B.您盼望我們立刻給您進(jìn)行測試還是在月底做測試?

3、電話銷售人員提出一個開放式的引導(dǎo)性問題。

在這種方法中，你向客人提出一個具有放開性的問題，這種問題對于那些較為喜愛自己作出打算的客戶是適合的，不過，也是比較危急的，如：

A.現(xiàn)在您已經(jīng)知道了全部狀況，我想知道您的想法。

B.陳經(jīng)理，這就是您可以得到的好處，我覺得這對您的生意會有大關(guān)心，您認(rèn)為呢?

實際上，很多優(yōu)秀的銷售代表喜愛在銷售介紹中較早地提出這類問題，以便了解客戶的想法，假如客戶的反映是明確而樂觀地，銷售代表則可以采納一種行動方式來結(jié)束訪問。

4、電話銷售人員提出一個馬上行動的理由你向客戶提出一個應(yīng)當(dāng)作出打算的理由，如：

A：陳經(jīng)理，由于今