壽險營銷規(guī)律及報表分析壽險營銷規(guī)律及報表分析1研討內容1、壽險營銷規(guī)律的探討2、如何根據(jù)報表數(shù)據(jù)進行科學的經(jīng)營分析？研討內容1、壽險營銷規(guī)律的探討2一、壽險營銷的規(guī)律探討1、從目標管理的角度來探討壽險營銷的基本規(guī)律：公式一：

總業(yè)績=營業(yè)組數(shù)量×組均保費

南京分公司明年3000萬標準保費的總任務，如果平均組均保費為2萬元。我們需要營業(yè)組數(shù)量為：

3000萬÷12月÷2萬=125（個）

一、壽險營銷的規(guī)律探討1、從目標管理的角度來探討壽險營銷3一、壽險營銷的規(guī)律探討

因此，決定我們能否達成明年全年目標的關鍵之一是我們這支隊伍中主管數(shù)量的多少。

結論：發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)合格的主任是壽險營銷工作的重點一、壽險營銷的規(guī)律探討因此，決定我們能否達成明年全4一、壽險營銷的規(guī)律探討1）晉升主任是每個員工的個人成長基本目標主任的晉升與維持對小組人力及個人和團隊業(yè)績均有嚴格的要求。結論：組織發(fā)展的原始動力所在。一、壽險營銷的規(guī)律探討1）晉升主任5一、壽險營銷的規(guī)律探討2）收入目標年收入目標：50000元→月收入4000元→月FYP13000元→月簽單10件→150訪→日5訪。（每一訪=26.7元）（提高技能后，每10訪簽一單）→每月100訪→日3—4訪（每一訪=40元）

結論：

訪量定輸贏一、壽險營銷的規(guī)律探討2）收入目標6一、壽險營銷的規(guī)律探討2、從小組人力規(guī)模的角度探討其規(guī)律：公式二：組均保費=組人力×人均產(chǎn)能×破零率假設我們的小組破零率為80%，人均產(chǎn)能為5000元，欲達到小組保費20000元，需小組人力：5人。一、壽險營銷的規(guī)律探討2、從小組人力規(guī)模的角度探討其規(guī)律：7一、壽險營銷的規(guī)律探討2、從小組人力規(guī)模的角度探討其規(guī)律：假設我們的小組破零率為80%，人均產(chǎn)能為5000元，小組人力：10人。小組可產(chǎn)生保費：40000元。結論：增加人力是提高組均保費的重要措施一、壽險營銷的規(guī)律探討2、從小組人力規(guī)模的角度探討其規(guī)律：8一、壽險營銷的規(guī)律探討3、從活動管理的角度探討其規(guī)律：公式二：組均保費=組人力×人均產(chǎn)能×破零率人均產(chǎn)能為5000元，小組人力：10人。小組破零率為60%，保費？小組破零率提高至90%，保費？結論：提高小組破零率是員工收入的需要，也是小組保費提高的關鍵。一、壽險營銷的規(guī)律探討3、從活動管理的角度探討其規(guī)律：9一、壽險營銷的規(guī)律探討3、從活動管理的角度探討其規(guī)律：公式三：人均產(chǎn)能=人均件數(shù)×件均保費

結論：客戶的選擇與銷售的導向是提升件均保費關鍵一、壽險營銷的規(guī)律探討3、從活動管理的角度探討其規(guī)律：10一、壽險營銷的規(guī)律探討3、從活動管理的角度探討其規(guī)律：公式四：人均件數(shù)=團隊總拜訪量×平均簽單成功率÷團隊平均人力一、壽險營銷的規(guī)律探討3、從活動管理的角度探討其規(guī)律：11一、壽險營銷的規(guī)律探討3、從活動管理的角度探討其規(guī)律：從公式四可知：只要拜訪量為零，一切都將是夢。結論：壽險營銷的關鍵：取決于我們的拜訪量。而拜訪量的多少則取決于我們的從業(yè)態(tài)度和展業(yè)習慣一、壽險營銷的規(guī)律探討3、從活動管理的角度探討其規(guī)律：12所以：

態(tài)度決定一切習慣成就未來所以：13一、壽險營銷的規(guī)律探討4、從客戶心理的角度探討其規(guī)律：無論是怎么樣的客戶，保險業(yè)務員從初次接觸到保單的簽訂，是需要從了解、熟悉到信任的過程。在客戶升級的這個過程中，是需要我們多次去幫助客戶激發(fā)其需求、解決其疑慮并促成客戶購買的決心與行動。一、壽險營銷的規(guī)律探討4、從客戶心理的角度探討其規(guī)律：14一、壽險營銷的規(guī)律探討拒絕——是歡迎你再來！拒絕——是對你心理的考驗！拒絕——是對你人品的檢驗！拒絕——是對你建立信任的唯一途徑！拒絕——是歡迎你多來！是客戶想再見到你的內心體現(xiàn)！結論：客戶的拒絕是正常的。一、壽險營銷的規(guī)律探討15一、壽險營銷的規(guī)律

總而言之：總業(yè)績

=組織營運規(guī)?！两M織營運效率一、壽險營銷的規(guī)律總而言之：16影響組織營運規(guī)模的因素1、增員與選擇

—增主任，增經(jīng)理2、育成訓練與管理

—主管的追蹤與輔導

—銜接與晉升培訓3、“經(jīng)理人”工作狀態(tài)

—努力的方向與標準影響組織營運規(guī)模的因素1、增員與選擇17影響組織營運規(guī)模的因素4、組訓的工作績效

—被輔導人的變化5、組織的營運效率

—組員的破零率

—組員的人均保費6、公司的經(jīng)營導向

—不求最大，但求最好

—只有更大，才能更好。

影響組織營運規(guī)模的因素4、組訓的工作績效18影響組織營運效率的因素1、主管個人銷售經(jīng)驗與能力

—榜樣的力量給員工以信心2、差勤管理

—輔導與培訓的人次3、早會經(jīng)營

—輔導與訓練的質量4、活動管理

—提升展業(yè)技能影響組織營運效率的因素1、主管個人銷售經(jīng)驗與能力19影響組織營運效率的因素5、產(chǎn)品認知程度

—知識就是力量6、團隊建設

—凝聚力、榮譽感7、公司的知名度與美譽度

—減少員工的展業(yè)壓力

影響組織營運效率的因素5、產(chǎn)品認知程度20報表分析一、專業(yè)化經(jīng)營的需要客觀的、準確的決策過程而不是憑估計、猜測決策不能：跟著感覺走?。?！報表分析一、專業(yè)化經(jīng)營的需要21四月同業(yè)分析四月份各壽險公司新契約保費收入單位：萬元四月同業(yè)分析四月份各壽險公司新契約保費收入單位：萬元22報表分析—理性的決策基礎報表數(shù)據(jù)是誠實的、準確的數(shù)據(jù)間包含邏輯關系能反映出問題的重點所在！報表分析—理性的決策基礎報表數(shù)據(jù)是誠實的、準確的23四月同業(yè)分析四月份各壽險公司保費收入四月份南京市場上，由于團體業(yè)務的貢獻，國壽總保費排在首位，泰康人壽南京分公司也因同樣原因保費收入超過了新華人壽四月同業(yè)分析四月份各壽險公司保費收入四月份南京市場上，由于團24小心！單純的數(shù)據(jù)也會騙人甚至更會騙人小心！25四月同業(yè)分析三、四月份各壽險公司市場占有的變化南京市場上，雖然新契約保費市場份額發(fā)生了較明顯的變化，但總體市場占有率（新契約+續(xù)期）變化不大，主要原因是國壽、平安、太平洋的深厚基礎（續(xù)期）對總體保費的巨大貢獻。四月同業(yè)分析三、四月份各壽險公司市場占有的變化南京市場上，雖26四月份各層級業(yè)務人員平均產(chǎn)能：四月份各層級業(yè)務人員平均產(chǎn)能：27報表分析的意義和作用*判斷更客觀*措施更有效*重點更明確*管理更科學報表分析的意義和作用*判斷更客觀28各層級業(yè)務人員人力一覽四月754人五月620人各層級業(yè)務人員人力一覽四月754人29報表分析與改進魏紅梅報表分析與改進魏紅梅30案例

某營業(yè)部共有54人，其中主管5人，正式業(yè)務員20人，平均年齡24歲，月均保費13萬元，月件數(shù)196件，破零率55%，出勤率70%，平均增員率16%，平均脫落率20%案例某營業(yè)部共有54人，其中主管5人，正31指標分析1、列出可得出的指標2、指標分析：1）人員結構、人均保費、人均件數(shù)、件均保費2）出勤率、破零率、平均增員率、平均脫落率指標分析1、列出可得出的指標32指標分析3、可判斷的問題有哪些？4、原因分析：1）2）指標分析3、可判斷的問題有哪些？33指標分析1、人員結構：主任占比：10%；正式業(yè)務員占比：37%；2、經(jīng)營指標：人均保費：2407元；人均件數(shù)：3.63件；件均保費：663元；破零率：55%；增員率：16%；脫落率：20%

指標分析1、人員結構：34指標分析3、管理指標：出勤率：70%，

增員率：16%；脫落率：20%

指標分析3、管理指標：35指標分析可判斷的問題及原因：1、正式業(yè)務員占比偏低—轉正率不高—隊伍的穩(wěn)定性低—組訓的培訓、輔導與追蹤；2、件均保費低（663元）—目標市場—客戶的選擇—主管的輔導；指標分析可判斷的問題及原因：36指標分析可判斷的問題及原因：3、破零率低下—活動管理及主管對員工的追蹤、輔導不夠；4、出勤率低—基礎管理薄弱；5、脫落率＞增員率，隊伍呈負增長。指標分析可判斷的問題及原因：37通過報表分析，可知：降低脫落率—另一種意義上的增員。許多事實告訴我們：只增員，不選擇、不培訓、不輔導、不管理，

必然帶來----------高脫落；高脫落的后果-----增員難！通過報表分析，可知：38指標分析1、活動率：——差勤管理——市場活動——訓練手段2、人均產(chǎn)能——活動管理——輔導——訓練——激勵指標分析1、活動率：39指標分析1、件均保費：——銷售導向——商品組合2、人均件數(shù)——活動量管理——銷售輔導——技能訓練指標分析1、件均保費：40指標設定關系表首年度保費活動率有效人均件數(shù)人均產(chǎn)能件均保費增員率提高脫落率降低有效人力增長活動量提高新增名單拜訪客戶新增準客戶活動量管理指標設定關系表首年度保費活動率有效人人均件均增員率脫落率有效41月度總保費=人力×人均件數(shù)×件均保費人均件數(shù)：3件；件均保費1300元；人力600人；月總保費=600×3×1300=2340000元；月度總保費=人力×人均件數(shù)×件均保費42

各級主管收入狀況分析：（案例）

*見習主任、主任、高級主任及部門經(jīng)理的組織利益分別占總收入的23%、39%、42%和63%。

各級主管收入狀況分析：（案例）43報表可以看出：職級越高收入越高留存率越高隊伍越穩(wěn)定報表可以看出：44報表分析，給您一把神奇的鑰匙為您打開通向成功的大門！給您一座讓壽險事業(yè)永不迷航?。?！壽險營銷規(guī)律及報表分析課件45

謝謝！謝謝！46壽險營銷規(guī)律及報表分析壽險營銷規(guī)律及報表分析47研討內容1、壽險營銷規(guī)律的探討2、如何根據(jù)報表數(shù)據(jù)進行科學的經(jīng)營分析？研討內容1、壽險營銷規(guī)律的探討48一、壽險營銷的規(guī)律探討1、從目標管理的角度來探討壽險營銷的基本規(guī)律：公式一：

總業(yè)績=營業(yè)組數(shù)量×組均保費

南京分公司明年3000萬標準保費的總任務，如果平均組均保費為2萬元。我們需要營業(yè)組數(shù)量為：

3000萬÷12月÷2萬=125（個）

一、壽險營銷的規(guī)律探討1、從目標管理的角度來探討壽險營銷49一、壽險營銷的規(guī)律探討

因此，決定我們能否達成明年全年目標的關鍵之一是我們這支隊伍中主管數(shù)量的多少。

結論：發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)合格的主任是壽險營銷工作的重點一、壽險營銷的規(guī)律探討因此，決定我們能否達成明年全50一、壽險營銷的規(guī)律探討1）晉升主任是每個員工的個人成長基本目標主任的晉升與維持對小組人力及個人和團隊業(yè)績均有嚴格的要求。結論：組織發(fā)展的原始動力所在。一、壽險營銷的規(guī)律探討1）晉升主任51一、壽險營銷的規(guī)律探討2）收入目標年收入目標：50000元→月收入4000元→月FYP13000元→月簽單10件→150訪→日5訪。（每一訪=26.7元）（提高技能后，每10訪簽一單）→每月100訪→日3—4訪（每一訪=40元）

結論：

訪量定輸贏一、壽險營銷的規(guī)律探討2）收入目標52一、壽險營銷的規(guī)律探討2、從小組人力規(guī)模的角度探討其規(guī)律：公式二：組均保費=組人力×人均產(chǎn)能×破零率假設我們的小組破零率為80%，人均產(chǎn)能為5000元，欲達到小組保費20000元，需小組人力：5人。一、壽險營銷的規(guī)律探討2、從小組人力規(guī)模的角度探討其規(guī)律：53一、壽險營銷的規(guī)律探討2、從小組人力規(guī)模的角度探討其規(guī)律：假設我們的小組破零率為80%，人均產(chǎn)能為5000元，小組人力：10人。小組可產(chǎn)生保費：40000元。結論：增加人力是提高組均保費的重要措施一、壽險營銷的規(guī)律探討2、從小組人力規(guī)模的角度探討其規(guī)律：54一、壽險營銷的規(guī)律探討3、從活動管理的角度探討其規(guī)律：公式二：組均保費=組人力×人均產(chǎn)能×破零率人均產(chǎn)能為5000元，小組人力：10人。小組破零率為60%，保費？小組破零率提高至90%，保費？結論：提高小組破零率是員工收入的需要，也是小組保費提高的關鍵。一、壽險營銷的規(guī)律探討3、從活動管理的角度探討其規(guī)律：55一、壽險營銷的規(guī)律探討3、從活動管理的角度探討其規(guī)律：公式三：人均產(chǎn)能=人均件數(shù)×件均保費

結論：客戶的選擇與銷售的導向是提升件均保費關鍵一、壽險營銷的規(guī)律探討3、從活動管理的角度探討其規(guī)律：56一、壽險營銷的規(guī)律探討3、從活動管理的角度探討其規(guī)律：公式四：人均件數(shù)=團隊總拜訪量×平均簽單成功率÷團隊平均人力一、壽險營銷的規(guī)律探討3、從活動管理的角度探討其規(guī)律：57一、壽險營銷的規(guī)律探討3、從活動管理的角度探討其規(guī)律：從公式四可知：只要拜訪量為零，一切都將是夢。結論：壽險營銷的關鍵：取決于我們的拜訪量。而拜訪量的多少則取決于我們的從業(yè)態(tài)度和展業(yè)習慣一、壽險營銷的規(guī)律探討3、從活動管理的角度探討其規(guī)律：58所以：

態(tài)度決定一切習慣成就未來所以：59一、壽險營銷的規(guī)律探討4、從客戶心理的角度探討其規(guī)律：無論是怎么樣的客戶，保險業(yè)務員從初次接觸到保單的簽訂，是需要從了解、熟悉到信任的過程。在客戶升級的這個過程中，是需要我們多次去幫助客戶激發(fā)其需求、解決其疑慮并促成客戶購買的決心與行動。一、壽險營銷的規(guī)律探討4、從客戶心理的角度探討其規(guī)律：60一、壽險營銷的規(guī)律探討拒絕——是歡迎你再來！拒絕——是對你心理的考驗！拒絕——是對你人品的檢驗！拒絕——是對你建立信任的唯一途徑！拒絕——是歡迎你多來！是客戶想再見到你的內心體現(xiàn)！結論：客戶的拒絕是正常的。一、壽險營銷的規(guī)律探討61一、壽險營銷的規(guī)律

總而言之：總業(yè)績

=組織營運規(guī)模×組織營運效率一、壽險營銷的規(guī)律總而言之：62影響組織營運規(guī)模的因素1、增員與選擇

—增主任，增經(jīng)理2、育成訓練與管理

—主管的追蹤與輔導

—銜接與晉升培訓3、“經(jīng)理人”工作狀態(tài)

—努力的方向與標準影響組織營運規(guī)模的因素1、增員與選擇63影響組織營運規(guī)模的因素4、組訓的工作績效

—被輔導人的變化5、組織的營運效率

—組員的破零率

—組員的人均保費6、公司的經(jīng)營導向

—不求最大，但求最好

—只有更大，才能更好。

影響組織營運規(guī)模的因素4、組訓的工作績效64影響組織營運效率的因素1、主管個人銷售經(jīng)驗與能力

—榜樣的力量給員工以信心2、差勤管理

—輔導與培訓的人次3、早會經(jīng)營

—輔導與訓練的質量4、活動管理

—提升展業(yè)技能影響組織營運效率的因素1、主管個人銷售經(jīng)驗與能力65影響組織營運效率的因素5、產(chǎn)品認知程度

—知識就是力量6、團隊建設

—凝聚力、榮譽感7、公司的知名度與美譽度

—減少員工的展業(yè)壓力

影響組織營運效率的因素5、產(chǎn)品認知程度66報表分析一、專業(yè)化經(jīng)營的需要客觀的、準確的決策過程而不是憑估計、猜測決策不能：跟著感覺走?。?！報表分析一、專業(yè)化經(jīng)營的需要67四月同業(yè)分析四月份各壽險公司新契約保費收入單位：萬元四月同業(yè)分析四月份各壽險公司新契約保費收入單位：萬元68報表分析—理性的決策基礎報表數(shù)據(jù)是誠實的、準確的數(shù)據(jù)間包含邏輯關系能反映出問題的重點所在！報表分析—理性的決策基礎報表數(shù)據(jù)是誠實的、準確的69四月同業(yè)分析四月份各壽險公司保費收入四月份南京市場上，由于團體業(yè)務的貢獻，國壽總保費排在首位，泰康人壽南京分公司也因同樣原因保費收入超過了新華人壽四月同業(yè)分析四月份各壽險公司保費收入四月份南京市場上，由于團70小心！單純的數(shù)據(jù)也會騙人甚至更會騙人小心！71四月同業(yè)分析三、四月份各壽險公司市場占有的變化南京市場上，雖然新契約保費市場份額發(fā)生了較明顯的變化，但總體市場占有率（新契約+續(xù)期）變化不大，主要原因是國壽、平安、太平洋的深厚基礎（續(xù)期）對總體保費的巨大貢獻。四月同業(yè)分析三、四月份各壽險公司市場占有的變化南京市場上，雖72四月份各層級業(yè)務人員平均產(chǎn)能：四月份各層級業(yè)務人員平均產(chǎn)能：73報表分析的意義和作用*判斷更客觀*措施更有效*重點更明確*管理更科學報表分析的意義和作用*判斷更客觀74各層級業(yè)務人員人力一覽四月754人五月620人各層級業(yè)務人員人力一覽四月754人75報表分析與改進魏紅梅報表分析與改進魏紅梅76案例

某營業(yè)部共有54人，其中主管5人，正式業(yè)務員20人，平均年齡24歲，月均保費13萬元，月件數(shù)196件，破零率55%，出勤率70%，平均增員率16%，平均脫落率20%案例某營業(yè)部共有54人，其中主管5人，正77指標分析1、列出可得出的指標2、指標分析：1）人員結構、人均保費、人均件數(shù)、件均保費2）出勤率、破零率、平均增員率、平均脫落率指標分析1、列出可得出的指標78指標分析3、可判斷的問題有哪些？4、原因分析：1）2）指標分析3、可判斷的問題有哪些？79指標分析1、人員結構：主任占比：10%；正式業(yè)務員占比：37%；2、經(jīng)營指標：人均保費：2407元；人均件數(shù)：3.63件；件均保費：663元；破零率：55%；增員率：16%；脫落率：20%

指標分析1、人員結構：80指標分析3、管理指標：出勤率：70%，

增員率：16%；脫落率：20%

指標分析3、管理指標：81指標分析可判斷的問題及原因：1、正式業(yè)務員占比偏低—轉正率不高—隊伍的穩(wěn)定性低—組訓的培訓、輔導與追蹤；2、件均保費低（663元）—目標市場—客戶的選擇—主管