一、白酒營銷模式的分析（一）、白酒營銷支點有哪些？一類品牌：歷史、文化、地位二類品牌口味、釀造工藝、儲藏方式綿甜凈爽香濃厚，純正醇和典中柔? 三類品牌包裝、瓶型、價格（二）、營銷勢能從銷售價值鏈看關(guān)鍵環(huán)節(jié)：廠家 經(jīng)銷商 分銷商 批發(fā)商 終端 消費者客戶勢能 渠道勢能 終端勢能客戶勢能：充分地、最大限度地向客戶展示企業(yè)形象，現(xiàn)實實力，發(fā)展藍圖，行業(yè)地位、競爭優(yōu)勢，使客戶體會到與企業(yè)合作的現(xiàn)實利益和未來前景，堅定客戶合作的信念，形成現(xiàn)實訂單的熱情和動力。渠道勢能：1.使渠道產(chǎn)生“饑餓”狀態(tài)，形成產(chǎn)品流動的推力和拉力。方法：盤中盤/直分銷體系/深度分銷2.反季節(jié)運作方法:預(yù)占經(jīng)銷商的資金、庫房、配送資源、精力終端勢能：終端的魅力來自于---集中！使你的產(chǎn)品第一進入消費者眼簾讓消費者在短時間內(nèi)多次接觸到我們產(chǎn)品的信息營銷勢能：就是銷售的動力，其實質(zhì)就是將產(chǎn)品信息、企業(yè)形象等強力貫注于銷售的每一環(huán)節(jié)，使企業(yè)產(chǎn)品在每一環(huán)節(jié)都被認同、被接受，帶來產(chǎn)品的現(xiàn)實銷售（三）、營銷模式1、傳統(tǒng)承銷制營銷模式廠家四地級總代理（經(jīng)銷商）級通 分銷商 分銷商路體 批發(fā)商 批發(fā)商系酒店 商場超市 酒店 商場超市承銷制七大典型問題：①經(jīng)銷商觀念落后；②經(jīng)銷商與廠家在經(jīng)營目的、市場推 廣思路方面貌合神離；③經(jīng)銷商的管理水平、業(yè)務(wù)員綜合素質(zhì)不能滿足廠家市場推廣之需要；④經(jīng)銷政策、促銷物料被經(jīng)銷商不正確使用、 挪用，或是被“貪污”；⑤經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品眾多，精力與資源分散；⑥竄貨、砸價；⑦市場做起來后，經(jīng)銷商牛氣實足，廠家難以對其掌控2、深度分銷廠家/區(qū)域組織開開零售商酒店發(fā)發(fā)和和收配促促收配銷銷款送款送零售商分銷商零售商酒店分銷商酒店酒店 零售商深度分銷是企業(yè)直接滲透到零售終端，全面掌控零售網(wǎng)絡(luò)的銷售模式。兩個突出的特點：–一是將分銷商由承銷制改變?yōu)榕渌椭疲衫麧檲蟪贽D(zhuǎn)為傭金報酬；–二是擴大了企業(yè)對通路管理的幅度，由過去僅注重管理分銷商這一層面延伸到零售終端的管理，承擔起終端開發(fā)與終端促銷的職責。①．深度分銷的優(yōu)點：深度分銷良好的實現(xiàn)了通路扁平化：–完全控制終端客戶，營銷觸角延伸至銷售第一線；–同時，利用分銷商的倉儲和運力資源．為終端客戶進行物流配送。操作關(guān)鍵：?封閉型市場區(qū)域劃分，嚴禁竄貨；?對分銷商的利益（傭金）保證；?終端的工作由企業(yè)人員細致扎實完成②.深度分銷的條件：–這種模式企業(yè)投入的人力多，管理成本高；–要求區(qū)域必須有足夠的市場容量，以保證利潤。③.深度分銷的局限性酒店終端的復(fù)雜性遠遠大于零售終端，分銷商單純進行物流配送的方式很難掌控酒店網(wǎng)絡(luò)；深度分銷模式在推廣中高檔產(chǎn)品時會碰到障礙，深度分銷適合運作大眾化產(chǎn)品，用于建立穩(wěn)固的基礎(chǔ)市場。高額的價差為分銷商的砸價和竄貨提供可能?3、盤中盤模式特點：小盤帶動大盤–通過即飲酒店渠道進行市場啟動；–通過重點酒店渠道的熱銷吸引分銷商主動進貨；–啟動初期關(guān)鍵指標不是鋪貨率，而是核心即飲終端的動銷質(zhì)量操作關(guān)鍵：?核心意見領(lǐng)袖的口碑建立?核心酒店的旺銷拐點判斷?相對高額的價差吸引分銷?拐點后的分銷管理與控制優(yōu)點：–減少市場投入風險–通過核心終端的消費意見領(lǐng)袖的口碑和信息流帶動大盤盤中盤后期操作管理：盤中盤的前期操作：通常小盤由廠家/總經(jīng)銷掌控，保障了中高端產(chǎn)品的價格秩序。??

盤中盤操作中后期：為了實現(xiàn)放量，大盤的啟動則由分銷商完成,從而使渠道操作又進入了“半深度分銷”環(huán)節(jié)。關(guān)鍵市場問題依然沒有得到有效解決：–高價差空間帶來的二批砸價和竄貨問題；–仍需重新構(gòu)建市場維護和管理型組織。4、直分銷模式分銷代分銷商廠家 經(jīng)銷商分銷商重點終特點：

超市酒店士多店消費者名酒店–加強了對分銷商的控制；–突出了重點終端的作用；–銷售隊伍的適當增加優(yōu)點：–產(chǎn)品的快速分銷–產(chǎn)品覆蓋率提高–消費者的需求滿足–價格體系的穩(wěn)定–品牌的價值提高價格秩序的長期穩(wěn)定是直分銷模式成功的關(guān)鍵避免高額的價差；采取平進平出的供應(yīng)體系5、三種模式的對比分銷代分銷商超市酒店廠家經(jīng)銷商消費者分銷商零售店名酒店重點終?廠家或總代零售零售酒分銷酒酒分銷酒零售零售???

“深度分銷”是大眾低價產(chǎn)品非常有效的 維護市場的方法！“盤中盤”是中高檔產(chǎn)品啟動市場的非常有效的方法！“直分銷體系”是市場開拓和維護管理的最佳戰(zhàn)略模式！二、白酒的直分銷體系專業(yè)的分銷代表現(xiàn)在同一區(qū)域

企業(yè) 經(jīng)銷商優(yōu)點產(chǎn)品覆蓋率提高消費者的需求滿足價格體系的穩(wěn)定品牌的價值提高產(chǎn)品的快速分銷

分銷商1傳統(tǒng)零分銷商2售網(wǎng)點消費者分銷商3/酒店/煙酒店重點零售網(wǎng)點/便民超市問題?現(xiàn)代主流渠道的迅速成長與傳統(tǒng)零售網(wǎng)點的萎縮促進產(chǎn)品銷售渠道變革?廠商的網(wǎng)絡(luò)管理與產(chǎn)品運作能力高低決定整體競爭力的高低產(chǎn)品分銷模式的變化：專業(yè)的分銷代表分銷商1傳統(tǒng)售將來企業(yè)經(jīng)銷商分銷商2網(wǎng)點/酒消費者同一區(qū)域分銷商3店/便民超市/煙系統(tǒng)商超/核心酒店酒店優(yōu)點問題?網(wǎng)絡(luò)銷售效率進一步提高?銷售網(wǎng)絡(luò)進一步交叉?服務(wù)創(chuàng)造價值與利潤?開拓管理難度進一步加強?主渠道貢獻突出，銷售促進更加明確?網(wǎng)絡(luò)成員關(guān)系的發(fā)展專業(yè)的產(chǎn)品直分銷模式成功的關(guān)鍵要素內(nèi)容建議高素質(zhì)的分銷隊伍–有銷售技能的人員–嚴格招聘、用人程序–協(xié)助分銷商分銷與–科學合理的拜訪流程管理–必要、連續(xù)的培訓計劃分工明確的直分銷網(wǎng)絡(luò)–合理的銷售區(qū)域–高價值的產(chǎn)品–合理的價格體系–高價值服務(wù)–界定明確的渠道–完善的管理運作機制服務(wù)–銷售成員的培訓激勵機制和業(yè)務(wù)管理–共同的目標、行為–科學的價格體系以及–穩(wěn)定合理的利潤兌現(xiàn)制度–積極的銷售支持–實體或培訓獎勵–科學合理的線路拜訪銷售流程–協(xié)助分銷商進行客戶開發(fā)、