青島xx項(xiàng)目

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

青島lpz-gch

思考問(wèn)題

請(qǐng)大家預(yù)估一下我們項(xiàng)目未來(lái)1-3年將達(dá)到的價(jià)位是多少？通常計(jì)算真實(shí)通貨膨脹率的方法是：官方數(shù)據(jù)×4根據(jù)近幾年的真實(shí)通貨膨脹率都＞15%可以看出：人民幣每年以超過(guò)10%的速度在貶值！

方案大綱：一、市場(chǎng)分析二、項(xiàng)目分析三、項(xiàng)目定位四、銷(xiāo)售策略五、市場(chǎng)推廣六、營(yíng)銷(xiāo)管理七、預(yù)算市場(chǎng)分析-宏觀市場(chǎng)現(xiàn)狀-區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀-消費(fèi)者現(xiàn)狀分析市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析：----------宏觀市場(chǎng)現(xiàn)狀

---由于房地產(chǎn)市場(chǎng)過(guò)熱，部分一二線城市房地產(chǎn)泡沫過(guò)高，國(guó)家通過(guò)一系列房地產(chǎn)行業(yè)政策、土地政策、金融政策對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行干預(yù)。房地產(chǎn)市場(chǎng)從2011年進(jìn)入寒冬期，成交量急劇下滑，客戶(hù)觀望情緒濃厚。

---針對(duì)當(dāng)下多數(shù)開(kāi)發(fā)商采取的降價(jià)策略，購(gòu)房者明顯對(duì)降價(jià)產(chǎn)生了“抗體”，降幅小了，不買(mǎi)賬。降幅大了，使其他項(xiàng)目跟風(fēng)，最后助長(zhǎng)了客戶(hù)“買(mǎi)漲不買(mǎi)跌”的心態(tài)。

---2011年房地產(chǎn)調(diào)控貫穿始終，調(diào)控政策出臺(tái)的密度、力度均超過(guò)2010年，限購(gòu)、限貸、限價(jià)、保障房四個(gè)方面不斷加碼，調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的總體走勢(shì)。截止到2012年3月，調(diào)控效果顯現(xiàn)，預(yù)計(jì)今年調(diào)控效果將會(huì)進(jìn)一步放大，房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格開(kāi)始有所回落市場(chǎng)分析：----------區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀截止到2012年2月1日，青島各區(qū)存量房情況如下：市場(chǎng)分析：----------區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀1、可以了解到青島樓市壓力最大的區(qū)域集中于西海岸，開(kāi)發(fā)區(qū)膠南兩地的新建住宅的市場(chǎng)存量躋身于青島七區(qū)五市中的前三甲。2、目前開(kāi)發(fā)區(qū)在售樓盤(pán)突破200個(gè)，同區(qū)域存量房數(shù)目巨大。導(dǎo)致同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈。打折優(yōu)惠樓盤(pán)比比皆是。3、近期隨著山大醫(yī)院附近幾個(gè)樓盤(pán)在力度較大的降價(jià)開(kāi)始后，無(wú)形之中給其他樓盤(pán)在價(jià)格上帶來(lái)了較大壓力。4、2012年第9、10兩周（2.27-3.11）全市住宅新增供應(yīng)量共計(jì)2020套約22.85萬(wàn)平方米，其中膠南市新增房源最多，套數(shù)占比達(dá)42.8%。全市住宅總銷(xiāo)量3953套約38.2萬(wàn)平方米，房地產(chǎn)交易市場(chǎng)相對(duì)比較火爆，其中李滄區(qū)、黃島區(qū)、城陽(yáng)區(qū)、市北區(qū)四區(qū)住宅銷(xiāo)量保持在4萬(wàn)平以上；住宅存量共計(jì)103728套約1122.28萬(wàn)平方米；商品住宅簽約均價(jià)7509元/平方米，較2012年第8周小幅上揚(yáng)0.7%

市場(chǎng)分析：----------消費(fèi)者現(xiàn)狀分析1、伴隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的不斷降溫，投資客急劇減少，目前市場(chǎng)以剛性需求為主。2、在目前市場(chǎng)環(huán)境不好和前景不明朗的情況下，該不該買(mǎi)房成為一大熱門(mén)話題（注意:是該不該買(mǎi)房而不是買(mǎi)不買(mǎi)的起房）3、現(xiàn)今市場(chǎng)中，樓盤(pán)的軟性賣(mài)點(diǎn)和概念性賣(mài)點(diǎn)都引不起客戶(hù)注意（比如：龍城御苑的“無(wú)敵海景”、山海灣“一山一海一河一溪”的環(huán)境賣(mài)點(diǎn)，金澤儒家關(guān)于“建筑美學(xué)”的賣(mài)點(diǎn)，金石國(guó)際廣場(chǎng)“LOFT公寓”賣(mài)點(diǎn)等等）。現(xiàn)在客戶(hù)更在乎的是實(shí)實(shí)在在可以帶來(lái)切身利益的賣(mài)點(diǎn)（比如萊茵小鎮(zhèn)89平套三戶(hù)型，青橙時(shí)代、秀蘭禧悅山低于6000元/平均價(jià)。在市場(chǎng)持續(xù)低迷的情況下引起客戶(hù)注意、支撐客戶(hù)成交的元素發(fā)生巨大變化，客戶(hù)需求有了新的轉(zhuǎn)變自然景觀建筑風(fēng)格區(qū)位價(jià)值概念文化服務(wù)品牌第一選擇雖然已找到客戶(hù)需求變化但是各個(gè)項(xiàng)目都面臨著幾個(gè)相同關(guān)鍵詞密集、激烈、嚴(yán)重同質(zhì)、嚴(yán)重透支我們面臨著一個(gè)非常嚴(yán)峻的局面：如何突出重圍、用什么樣的策略、面對(duì)什么樣的客群項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析-住宅項(xiàng)目區(qū)域分布-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析-項(xiàng)目SWOT分析-現(xiàn)市場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略分析項(xiàng)目分析：--------住宅項(xiàng)目區(qū)域分布安子片區(qū)青島地區(qū)與外地客戶(hù)各占50%，當(dāng)?shù)刭?gòu)房者多以開(kāi)發(fā)區(qū)客戶(hù)為主，如造船廠職工、中海油職工等，多為工薪階層，也有部分市區(qū)客戶(hù)在此投資及度假用，而外地客戶(hù)中省內(nèi)客戶(hù)約占30%，以東營(yíng)、淄博客戶(hù)為主，省外客戶(hù)約20%，以黑龍江、山西地區(qū)客戶(hù)居多。保稅區(qū)—山大醫(yī)院板塊

樓盤(pán)多為開(kāi)發(fā)區(qū)原住居民或長(zhǎng)期在保稅區(qū)周邊工作的人員購(gòu)買(mǎi)，約占總比例的70%，且多為自住或改善型住房；另外，也有部分投資客戶(hù)，投資客戶(hù)中青島市、省內(nèi)省外比例相當(dāng)。主要用于投資，度假為輔。部分用于養(yǎng)老或自住。核心區(qū)板塊客戶(hù)中青島市區(qū)占55%，以開(kāi)發(fā)區(qū)原住居民為主，購(gòu)買(mǎi)用途多為自住或改善性住房，部分用于投資，省內(nèi)客戶(hù)25%，以長(zhǎng)期在此做工的人員或經(jīng)常到此出差人員為主，以自住和投資為主，部分用于養(yǎng)老或度假；而省外客戶(hù)約占20%，主要用于投資，度假為輔，部分用于養(yǎng)老或自住。

沿海板塊

沿海樓盤(pán)因其自然優(yōu)勢(shì)，吸引更多外地客戶(hù)到此投資、度假及養(yǎng)老。其中外地客戶(hù)占50%以上，省外同樣以黑龍江陜西客戶(hù)居多，省內(nèi)同樣以濟(jì)南、東營(yíng)、淄博客戶(hù)為主。而本地客戶(hù)中當(dāng)?shù)鼐幼橹鞯目蛻?hù)減少，而青島市到開(kāi)發(fā)區(qū)投資的客戶(hù)比例提高，約占到20%左右。項(xiàng)目分析:--------競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手月亮灣由11層小高層，15、17、18層高層組成，共15個(gè)樓座。戶(hù)型面積60—112平不等。其中73-87平套二、112平套三較我們項(xiàng)目有優(yōu)勢(shì)，容積率為0.99現(xiàn)正討論房子是否精裝。五一左右開(kāi)盤(pán)，預(yù)計(jì)開(kāi)盤(pán)價(jià)不超過(guò)1萬(wàn)/平。安子片區(qū)此區(qū)域大多數(shù)項(xiàng)目跟我們項(xiàng)目在規(guī)模、品質(zhì)，檔次、面向客戶(hù)相差不多，而且現(xiàn)在都有不同程度的折扣優(yōu)惠，將會(huì)分流部分客戶(hù)，而且在價(jià)格上對(duì)我們也將會(huì)有產(chǎn)生壓力。間接影響對(duì)手項(xiàng)目周邊二手房風(fēng)和日麗現(xiàn)均價(jià)9027元/平；津盤(pán)鳳凰度7499元/平；金柏佳園7660元/平等。這些小區(qū)的價(jià)位將會(huì)對(duì)我們的價(jià)格及客戶(hù)產(chǎn)生一定的沖擊。項(xiàng)目分析：

--------項(xiàng)目SWOT分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)資源：稀缺的臨靠山、海、公園等自然資源。社區(qū)：可結(jié)合四期形成一個(gè)附近最大社區(qū)之一品質(zhì)：70年大產(chǎn)權(quán)，不限購(gòu)，戶(hù)型全明通透。配套：周邊配套不全仍是片區(qū)和項(xiàng)目的硬傷戶(hù)型：戶(hù)型面積設(shè)計(jì)欠合理---偏大特點(diǎn)：項(xiàng)目?jī)?nèi)環(huán)境、建筑風(fēng)格、設(shè)施等無(wú)明顯設(shè)色項(xiàng)目分析：--------項(xiàng)目SWOT分析機(jī)會(huì)威脅政策：隨著貸款利率不斷調(diào)正，市場(chǎng)下半年有望--------回暖。片區(qū)：區(qū)域?qū)澣腴_(kāi)發(fā)區(qū)，是政府重點(diǎn)打造的商---------務(wù)與旅游度假區(qū)。交通：靈山衛(wèi)交通樞紐站的開(kāi)通，為項(xiàng)目的交通---------環(huán)境提供了便利的條件

競(jìng)爭(zhēng)：多區(qū)域項(xiàng)目形成強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)，造成客戶(hù)分流------（包括周邊二手房）。環(huán)境：臨近濱海大道，以及對(duì)面的電廠搬離時(shí)間----------不確定。形象：前期項(xiàng)目的市場(chǎng)形象對(duì)后期的營(yíng)銷(xiāo)有一定----------影響5、設(shè)備類(lèi)物料：電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、驗(yàn)鈔機(jī)、POS機(jī)、保險(xiǎn)箱、麥克風(fēng)。---后勤保障類(lèi):如停水停電等問(wèn)題的處理工作人員派發(fā)樓盤(pán)資料--沙盤(pán)講解--戶(hù)型講解—申請(qǐng)房源--看樣板間--休息區(qū)洽談--確認(rèn)房源—房源數(shù)據(jù)計(jì)算—宣布成交封銷(xiāo)控—繳納認(rèn)購(gòu)金—成交1、伴隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的不斷降溫，投資客急劇減少，目前市場(chǎng)以剛性需求為主。14、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。營(yíng)銷(xiāo)管理：--------------開(kāi)盤(pán)組織流程所需費(fèi)用1600元。10月-2220:51:3120:51Oct-2230-Oct-22營(yíng)銷(xiāo)策略：--------總體營(yíng)銷(xiāo)策略按照現(xiàn)在超過(guò)10%的通貨膨脹率，即使三年后需要補(bǔ)足差價(jià)，我們也是沒(méi)有任何損失的。需要一條帶鐵框的，一條不帶鐵框的。人員安排：根據(jù)售樓處人員安排輪流去值班。代表項(xiàng)目：鑫匯國(guó)際（鳳儀帝景）自我審視結(jié)論：在同一片區(qū)內(nèi)，我們項(xiàng)目無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)以及可以操作的賣(mài)點(diǎn)。但是由于自然資源的稀缺性、政府的規(guī)劃以及隨著周邊配套設(shè)施，各個(gè)大型項(xiàng)目的開(kāi)工及投入使用，此區(qū)域未來(lái)將有非常大的升值潛力。針對(duì)賣(mài)點(diǎn)的策略“造”項(xiàng)目分析：-------項(xiàng)目SWOT分析項(xiàng)目分析：--------現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析眾生百相

主打“價(jià)格”戰(zhàn)代表項(xiàng)目：青橙時(shí)代、秀蘭禧悅山項(xiàng)目銷(xiāo)售火爆，但是不管從位置還是環(huán)境上跟我們項(xiàng)目相比是完全不同的兩種項(xiàng)目，前期的超低價(jià)銷(xiāo)售抑制了后期銷(xiāo)售的漲價(jià)空間，影響整體收益。而且對(duì)項(xiàng)目檔次有一定的影響，

主打“幌子”戰(zhàn)代表項(xiàng)目：鑫匯國(guó)際（鳳儀帝景）宣稱(chēng)7188元每平的價(jià)格，實(shí)際這個(gè)價(jià)格的只有一套，其余的房源都在9000元每平以上?？蛻?hù)吸引來(lái)了，但是客戶(hù)是非常抵觸這種間接欺騙行為的，影響了項(xiàng)目的市場(chǎng)形象，而且會(huì)讓客戶(hù)及其身邊的朋友對(duì)項(xiàng)目后期的宣傳產(chǎn)生不信任心理。主打“戶(hù)型”戰(zhàn)代表項(xiàng)目：萊茵小鎮(zhèn)萊茵小鎮(zhèn)的89平套三是開(kāi)發(fā)區(qū)樓盤(pán)戶(hù)型吸引人的一大亮點(diǎn)。而且面向目標(biāo)客戶(hù)的優(yōu)勢(shì)以及超高的性?xún)r(jià)比更是吸引了一大批客戶(hù)。但是我們的項(xiàng)目已建成，不能更改。況且也達(dá)不到這樣一個(gè)吸引人的價(jià)位。主打“概念、軟性”賣(mài)點(diǎn)代表項(xiàng)目：金石國(guó)際廣場(chǎng)、福贏天麓湖如此大環(huán)境下，他們的loft概念以及常年恒溫的賣(mài)點(diǎn)已不再是客戶(hù)注意及首先考慮的因素。雖然是高檔項(xiàng)目，但是客戶(hù)依然會(huì)考慮我買(mǎi)了會(huì)不會(huì)吃虧，能不能給我?guī)?lái)摸的著的利益及保障。不可取慎用不可搬不可行項(xiàng)目分析：--------現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

一切的營(yíng)銷(xiāo)思路皆不可靠。在這樣一個(gè)產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化、市場(chǎng)持續(xù)低迷的環(huán)境下，從軟性賣(mài)點(diǎn)入手，走價(jià)格戰(zhàn)、戶(hù)型戰(zhàn)、概念戰(zhàn)是不可行的。何況即使吸引到客戶(hù)群也不會(huì)屬于自己。因此，我們必須從現(xiàn)在市場(chǎng)大的營(yíng)銷(xiāo)策略中跳出來(lái)——另辟蹊徑，同我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們要有獨(dú)一無(wú)二的營(yíng)銷(xiāo)策略。總結(jié)戰(zhàn)術(shù)--現(xiàn)在客戶(hù)的真正需求是：我現(xiàn)在買(mǎi)房，過(guò)一段時(shí)間降了怎么辦；房?jī)r(jià)還會(huì)再降嗎？要不在等等？（同時(shí)他們還擔(dān)著這樣一個(gè)心理：現(xiàn)在不買(mǎi)，房?jī)r(jià)萬(wàn)一漲了怎么辦）。--客戶(hù)如果現(xiàn)在買(mǎi)房，看重的是實(shí)實(shí)在在的附加價(jià)值。--

我們的項(xiàng)目升值潛力大，3年后將有較大的增值。--

現(xiàn)今社會(huì)通貨膨脹率較高，人民幣貶值嚴(yán)重

“保值”真金不怕火煉三年增值承諾25%“增值承諾”

———凡購(gòu)買(mǎi)xx項(xiàng)目的客戶(hù)，可享受該項(xiàng)目推出的“三年期增值承諾”：于交房之日起滿三年時(shí)間，該商品房具有增值25%的空間，即每年增值8.34%。如果參加增值活動(dòng)的客戶(hù)所購(gòu)買(mǎi)的本項(xiàng)目商品房，三年后價(jià)格低于購(gòu)房?jī)r(jià)格的125%，則該客戶(hù)可在所購(gòu)買(mǎi)商品房交房滿三年后的1個(gè)月內(nèi)要求項(xiàng)目開(kāi)發(fā)公司補(bǔ)償?shù)阮~差價(jià)，兌現(xiàn)增值25%的承諾。

注：1.此增值承諾迎合了現(xiàn)在市場(chǎng)客戶(hù)的真正需求，不管是剛性需求客戶(hù)還是投資客戶(hù)需求。

2.按照現(xiàn)在超過(guò)10%的通貨膨脹率，即使三年后需要補(bǔ)足差價(jià)，我們也是沒(méi)有任何損失的。

目標(biāo)市場(chǎng)定位項(xiàng)目定位

產(chǎn)品定位項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位：---------目標(biāo)市場(chǎng)定位目標(biāo)客戶(hù)：剛性+投資--開(kāi)發(fā)區(qū)私營(yíng)業(yè)主、個(gè)體工商戶(hù)。--開(kāi)發(fā)區(qū)企、事業(yè)管理層和政府機(jī)關(guān)人員。--有度假需求的房地產(chǎn)投資人士。--石油大學(xué)在職、退休教師。--開(kāi)發(fā)區(qū)事業(yè)單位、政府退休人士。--外地來(lái)開(kāi)發(fā)區(qū)經(jīng)商、工作、養(yǎng)老的人士。--長(zhǎng)江路一帶寫(xiě)字樓白領(lǐng)一族。項(xiàng)目定位：----------目標(biāo)市場(chǎng)定位目標(biāo)客戶(hù)買(mǎi)房心理特征居住：看性?xún)r(jià)比、看環(huán)境投資:看增值、看保障項(xiàng)目定位：--------產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位品質(zhì)定位：中檔精品（海上嘉年華的鄰居）形象定位：海景房、增值承諾價(jià)格定位：同區(qū)域均價(jià)入市（正常市場(chǎng)價(jià)）營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略總體銷(xiāo)售策略分銷(xiāo)處設(shè)定價(jià)格策略付款方式策略營(yíng)銷(xiāo)策略：--------總體營(yíng)銷(xiāo)策略總體營(yíng)銷(xiāo)策略

以“三年增值承諾”為基礎(chǔ)售樓處案場(chǎng)銷(xiāo)售為主，分銷(xiāo)點(diǎn)、外地代理為輔。后期根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)度及效果適時(shí)進(jìn)行調(diào)整變動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)策略：----------分銷(xiāo)處設(shè)定分銷(xiāo)處設(shè)定---開(kāi)發(fā)區(qū)分銷(xiāo)店設(shè)在第一城樓梯口處。時(shí)間選擇為：開(kāi)盤(pán)前預(yù)定一周時(shí)間（根據(jù)客戶(hù)積累情況于效果再選擇延遲與否）。開(kāi)盤(pán)后，只周六、周日做宣傳。案場(chǎng)設(shè)置：以易拉寶、橫幅為吸引點(diǎn)，收集客戶(hù)名單。人員安排：根據(jù)售樓處人員安排輪流去值班。---外地代理：以淄博代理為主，安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)，價(jià)格上調(diào)500元/平，預(yù)留客戶(hù)議價(jià)空間。代理提4%提成（包含所有費(fèi)用）。項(xiàng)目需要提供項(xiàng)目宣傳資料及來(lái)看房客戶(hù)午餐。---二手房中介代理：設(shè)膠南海水浴場(chǎng)附近臨近濱海大道的青島xx置業(yè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司為膠南代理。每套房1%的提成，并提供易拉寶，條幅等（由于開(kāi)發(fā)區(qū)是我們最大市場(chǎng)，況且中介相通，防止再次擾亂市場(chǎng)，將根據(jù)情況而定是否設(shè)代理。）營(yíng)銷(xiāo)策略:------------價(jià)格策略?xún)r(jià)格策略--整體以中等價(jià)格入市—均價(jià)8000元每平。可根據(jù)市場(chǎng)行情、客戶(hù)儲(chǔ)備量、市場(chǎng)接受程度適時(shí)進(jìn)行價(jià)格變動(dòng)。--采用尾數(shù)定價(jià)策略（如均價(jià)7980元/平），讓客戶(hù)產(chǎn)生每平不超過(guò)8000的感覺(jué)，起價(jià)、個(gè)樓層價(jià)格可參考使用本定價(jià)策略。--除10號(hào)樓東單元外其它樓座可在此價(jià)格基礎(chǔ)上打9.5——9.7折優(yōu)惠。10號(hào)樓東單元率先推出“增值承諾”（當(dāng)然，對(duì)外是整體承諾增值），以最先消化本單元截點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。營(yíng)銷(xiāo)策略：---------付款方式策略付款方式策略--一次性付款：首期付款50%以上者可視為一次性付款，余款在交房前一次付清，可享受9.5折優(yōu)惠。--銀行按揭：銀行提供七成首付，我們對(duì)于消費(fèi)者首期支付的三成房款可以分段收取，可以分為六個(gè)月到一年不等。市場(chǎng)推廣市場(chǎng)推廣主訴求點(diǎn)各銷(xiāo)售期訴求媒介選擇活動(dòng)策劃市場(chǎng)推廣：-----------主訴求點(diǎn)主訴求點(diǎn)真金不怕火煉三年增值承諾25%產(chǎn)品的唯一性真實(shí)性市場(chǎng)的差異性需求性推廣的新鮮性記憶性市場(chǎng)推廣：------------各銷(xiāo)售期訴求各銷(xiāo)售期訴求---預(yù)熱期：通過(guò)報(bào)紙、廣告、宣傳活動(dòng)、口碑宣傳等進(jìn)行先期引導(dǎo)，使項(xiàng)目有一定的知名度，讓項(xiàng)目的“增值承諾”在市場(chǎng)上慢慢升溫，達(dá)到渲染項(xiàng)目整體形象和儲(chǔ)備客戶(hù)的目的。---開(kāi)盤(pán)起：根據(jù)前期宣傳的效果和反響，適時(shí)加入“無(wú)理由退房”承諾，讓客戶(hù)心里沒(méi)有負(fù)擔(dān)，提高成交率。但是此活動(dòng)僅限一個(gè)月。---正常銷(xiāo)售期：根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境以及客戶(hù)的情況，開(kāi)始對(duì)我們的10元拍賣(mài)活動(dòng)進(jìn)行宣傳，再次加大項(xiàng)目在市場(chǎng)上的知名度，并再次對(duì)客戶(hù)進(jìn)行大量收集。市場(chǎng)推廣--------------媒介選擇媒介選擇---在10號(hào)樓、11號(hào)樓臨近濱海大道那面掛樓體噴繪兩條。一條用寫(xiě)項(xiàng)目的訴求點(diǎn)，另一條可寫(xiě)售樓處電話（或描繪項(xiàng)目銷(xiāo)售火爆——造勢(shì)）---黃島信息港房產(chǎn)頻道及青開(kāi)網(wǎng)房產(chǎn)主頁(yè)大的廣告（一打開(kāi)網(wǎng)頁(yè)就可以看到），除廣告外，另包括樓盤(pán)新聞動(dòng)態(tài)的發(fā)布，樓盤(pán)圖片展示、看房團(tuán)名單等其它附加服務(wù)。---供求世界廣告，客戶(hù)儲(chǔ)備期可選擇一期全版宣傳，兩期報(bào)紙夾頁(yè)。然后根據(jù)市場(chǎng)效果再對(duì)后期進(jìn)行選擇。---短信群發(fā)業(yè)務(wù)，客戶(hù)儲(chǔ)備期發(fā)10萬(wàn)條，主要以開(kāi)發(fā)區(qū)為主，膠南為輔。比例可定為5:1。開(kāi)盤(pán)期，根據(jù)我們掌握的客戶(hù)名單加上短信群發(fā)公司提供，再發(fā)送10萬(wàn)條。銷(xiāo)售期間也可在我們做活動(dòng)時(shí)，根據(jù)前期群發(fā)的效果再進(jìn)行選擇是否群發(fā)。市場(chǎng)推廣：--------------活動(dòng)策劃“拍賣(mài)”活動(dòng)---目的：發(fā)掘并收集有意向客戶(hù)，同時(shí)提高項(xiàng)目市場(chǎng)知名度。---客戶(hù)來(lái)源：以此活動(dòng)為由分銷(xiāo)處及發(fā)單人員現(xiàn)場(chǎng)收集客戶(hù)；網(wǎng)站廣告新聞發(fā)布，電話網(wǎng)上報(bào)名；供求世界廣告發(fā)布收集，短信平臺(tái)發(fā)布手機(jī)，售樓處條幅宣傳收集。---流程：約客戶(hù)-現(xiàn)場(chǎng)簽到-收取保證金-講解流程-項(xiàng)目簡(jiǎn)介-開(kāi)拍-現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)拍-敲定購(gòu)買(mǎi)者-簽訂協(xié)議-退還保證金-結(jié)束。---注意事項(xiàng)：此活動(dòng)旨在收集客戶(hù)，當(dāng)場(chǎng)拍的房源者可同時(shí)得到一定價(jià)值（冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)、電動(dòng)車(chē)等）獎(jiǎng)品；人數(shù)至少要30人以上才可舉辦；現(xiàn)場(chǎng)保證5個(gè)托左右，以烘托過(guò)程氣氛；托在過(guò)程中要適時(shí)叫價(jià)，當(dāng)最后拍賣(mài)價(jià)低于我們意向價(jià)時(shí)要喊價(jià)或者自己拍得；此活動(dòng)不易多用，銷(xiāo)售期間2-3場(chǎng)為宜。活動(dòng)策劃---------------競(jìng)拍活動(dòng)競(jìng)拍規(guī)則說(shuō)明1、參與本次活動(dòng)需符合國(guó)家規(guī)定的具有購(gòu)買(mǎi)本競(jìng)拍房源資格的方可參加本次競(jìng)拍活動(dòng)（請(qǐng)準(zhǔn)確、真實(shí)填寫(xiě)購(gòu)房用戶(hù)的姓名、身份證號(hào)或證明身份的其他材料、聯(lián)系方式等個(gè)人信息資料，否則競(jìng)拍資格將被取消）2、每次參與競(jìng)拍時(shí)需要繳納1000元/套的拍賣(mài)保證金；

A）拍賣(mài)保證金支付成功后，您將擁有該樓盤(pán)的競(jìng)拍參與權(quán)。

B）每個(gè)樓盤(pán)為10元起拍，限價(jià)封頂（如市場(chǎng)價(jià)60萬(wàn)，封頂價(jià)55萬(wàn)）。若競(jìng)拍結(jié)束時(shí)，有2人以上出價(jià)達(dá)到最高限價(jià)，則搖號(hào)決定贏得競(jìng)拍者。若競(jìng)拍結(jié)束時(shí)，當(dāng)前價(jià)沒(méi)有達(dá)到封頂價(jià)格，則出價(jià)最高者贏得競(jìng)拍。3、保證金轉(zhuǎn)移或退還原則：

A)所有競(jìng)拍及搖號(hào)獲勝者在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成購(gòu)房手續(xù)的客戶(hù)均可無(wú)條件退還保證金；

B)所有參與競(jìng)拍但競(jìng)價(jià)失敗及搖號(hào)失敗的客戶(hù)均可無(wú)條件退還保證金；

D)凡贏得競(jìng)拍及搖號(hào)獲勝者在規(guī)定時(shí)間內(nèi)不履行購(gòu)房手續(xù)的客戶(hù)，本售樓處有權(quán)沒(méi)收其保證金。營(yíng)銷(xiāo)管理營(yíng)銷(xiāo)管理開(kāi)盤(pán)組織流程組建團(tuán)隊(duì)售樓處銷(xiāo)售流程售后服務(wù)業(yè)績(jī)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)管理：--------------開(kāi)盤(pán)組織流程開(kāi)盤(pán)組織流程開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)開(kāi)盤(pán)流程突發(fā)事件應(yīng)對(duì)措施物資準(zhǔn)備營(yíng)銷(xiāo)管理：--------------開(kāi)盤(pán)組織流程開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)

--進(jìn)過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)推廣，項(xiàng)目在市場(chǎng)上有了一定的知名度，市場(chǎng)已有了明顯回暖，有效客戶(hù)儲(chǔ)備在一百個(gè)以上。因此，開(kāi)盤(pán)活動(dòng)的市場(chǎng)背景條件已比較成熟，同時(shí)客戶(hù)儲(chǔ)備時(shí)間已經(jīng)夠長(zhǎng)，必須要開(kāi)盤(pán)，再推遲勢(shì)必會(huì)造成客戶(hù)流失。。

--要采用率先上市的時(shí)機(jī)，在月亮灣開(kāi)盤(pán)前15-30天開(kāi)盤(pán)，防止客戶(hù)造成分流。如果月亮灣先開(kāi)盤(pán)，不管在位置、價(jià)格、還是戶(hù)型上將會(huì)給我們?cè)斐珊艽髩毫Α６椅覀兊脑趦r(jià)格在很難調(diào)整。所以建議較月亮灣要率先上市。營(yíng)銷(xiāo)管理：--------------開(kāi)盤(pán)組織流程開(kāi)盤(pán)流程（直接開(kāi)盤(pán)，不排序不搖號(hào)）7：00所有場(chǎng)外包裝工作完成；8：00所有物品歸位完畢；所有現(xiàn)場(chǎng)工作人員到位(喜慶音樂(lè)響起）；8：05售樓部開(kāi)門(mén)正式迎接客戶(hù)和嘉賓，主持人開(kāi)始宣讀購(gòu)房流程；8：20工作人員及嘉賓到剪彩旁邊就位；8：30主持人宣布開(kāi)盤(pán)典禮開(kāi)始，并邀請(qǐng)嘉賓剪彩；8：40儀式結(jié)束客戶(hù)正式開(kāi)始選房

工作人員派發(fā)樓盤(pán)資料--沙盤(pán)講解--戶(hù)型講解—申請(qǐng)房源--看樣板間--休息區(qū)洽談--確認(rèn)房源—房源數(shù)據(jù)計(jì)算—宣布成交封銷(xiāo)控—繳納認(rèn)購(gòu)金—成交---現(xiàn)場(chǎng)包裝違規(guī)類(lèi):如城管對(duì)開(kāi)盤(pán)的宣傳條幅進(jìn)行收繳等，可要求包裝制作公司提前協(xié)調(diào)好政府管理人員，同時(shí)安排相關(guān)人員在現(xiàn)場(chǎng)隨時(shí)準(zhǔn)備協(xié)調(diào)工作除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠(chéng)之心來(lái)領(lǐng)導(dǎo)員工。而省外客戶(hù)約占20%，主要用于投資，度假為輔，部分用于養(yǎng)老或自住。---由于房地產(chǎn)市場(chǎng)過(guò)熱，部分一二線城市房地產(chǎn)泡沫過(guò)高，國(guó)家通過(guò)一系列房地產(chǎn)行業(yè)政策、土地政策、金融政策對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行干預(yù)。在同一片區(qū)內(nèi)，我們項(xiàng)目無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)以及可以操作的賣(mài)點(diǎn)。托在過(guò)程中要適時(shí)叫價(jià)，當(dāng)最后拍賣(mài)價(jià)低于我們意向價(jià)時(shí)要喊價(jià)或者自己拍得；11）全市住宅新增供應(yīng)量共計(jì)2020套約22.你不能衡量它，就不能管理它。員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。此區(qū)域大多數(shù)項(xiàng)目跟我們項(xiàng)目在規(guī)模、品質(zhì)，檔次、面向客戶(hù)相差不多，而且現(xiàn)在都有不同程度的折扣優(yōu)惠，將會(huì)分流部分客戶(hù)，而且在價(jià)格上對(duì)我們也將會(huì)有產(chǎn)生壓力。代表項(xiàng)目：青橙時(shí)代、秀蘭禧悅山項(xiàng)目需要提供項(xiàng)目宣傳資料及來(lái)看房客戶(hù)午餐?？傆?jì)15900元營(yíng)銷(xiāo)管理：--------------開(kāi)盤(pán)組織流程營(yíng)銷(xiāo)管理：--------------營(yíng)銷(xiāo)管理：--------------開(kāi)盤(pán)組織流程

突發(fā)事件應(yīng)對(duì)措施---天氣變化類(lèi)：如暴雨等，可在現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備基本物件應(yīng)急---客戶(hù)服務(wù)類(lèi)

:如客戶(hù)銀行卡無(wú)法劃賬，可提前安排專(zhuān)車(chē)及人員在現(xiàn)場(chǎng)隨時(shí)準(zhǔn)備陪同客戶(hù)到附近銀行取款---客戶(hù)投訴類(lèi):如客戶(hù)激烈投訴、現(xiàn)場(chǎng)爭(zhēng)斗等，可緊急安排VIP室隔離，快速處理，必要時(shí)提前安排公安人員在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行協(xié)調(diào)---現(xiàn)場(chǎng)包裝違規(guī)類(lèi):如城管對(duì)開(kāi)盤(pán)的宣傳條幅進(jìn)行收繳等，可要求包裝制作公司提前協(xié)調(diào)好政府管理人員，同時(shí)安排相關(guān)人員在現(xiàn)場(chǎng)隨時(shí)準(zhǔn)備協(xié)調(diào)工作---后勤保障類(lèi):如停水停電等問(wèn)題的處理營(yíng)銷(xiāo)管理：--------------開(kāi)盤(pán)組織流程物資準(zhǔn)備日常物資：1、認(rèn)購(gòu)須知2、客戶(hù)簽約文本：認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同統(tǒng)一文本3、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售物料：模型、洽談桌椅、等候桌椅、服務(wù)臺(tái)、銷(xiāo)控板等4、銷(xiāo)售宣傳資料：宣傳單頁(yè)、戶(hù)型單頁(yè)5、設(shè)備類(lèi)物料：電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、驗(yàn)鈔機(jī)、POS機(jī)、保險(xiǎn)箱、麥克風(fēng)。擴(kuò)音器等6、文具類(lèi)物料：打印機(jī)、筆、不干膠、電池等7、食品類(lèi)物料：為客戶(hù)及工作人員準(zhǔn)備的食品和飲料等8、宣傳類(lèi)物料：條幅、噴繪等開(kāi)盤(pán)物資：氣柱喜慶鞭炮花卉現(xiàn)場(chǎng)地毯慶賀花籃綬帶

營(yíng)銷(xiāo)管理：--------------組建團(tuán)隊(duì)組建團(tuán)隊(duì)⑴招聘銷(xiāo)售人員：新手：以活潑力量型為主，穩(wěn)重完美型為輔。（招聘4位職業(yè)顧問(wèn)，三女一男）成手：有相應(yīng)的工作經(jīng)驗(yàn)及一定的工作年限。（保持現(xiàn)有）二線人員：行政、后勤、文員（保持現(xiàn)有）⑵培養(yǎng)（老人帶新人，培訓(xùn)一周，實(shí)踐一周后上崗）培養(yǎng)內(nèi)容:a.房產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)b.業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)知識(shí)c.市調(diào)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，同周邊同類(lèi)產(chǎn)品對(duì)比d.業(yè)務(wù)技巧培養(yǎng)方法:a.輔導(dǎo)員工掌握《員工手冊(cè)》b.模擬對(duì)練c.效果考評(píng)d.個(gè)別指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)管理：--------------售樓處銷(xiāo)售流程售樓處銷(xiāo)售流程（見(jiàn)員工手冊(cè)）.接待2.沙盤(pán)3.看戶(hù)型模型4.樣板間介紹步驟5.再次選戶(hù)型6.逼定成交a、置業(yè)計(jì)劃（見(jiàn)附屬四）b、溝通談判造緊俏成交營(yíng)銷(xiāo)管理：--------------售后服務(wù)售后服務(wù)：（見(jiàn)員工手冊(cè)）建立客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)建立短信平臺(tái)建立電話平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)管理：--------------達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)：⑴制定計(jì)劃：⑵過(guò)程管控（制定銷(xiāo)控）①信息反饋②改進(jìn)措施⑶業(yè)績(jī)考評(píng)及總結(jié)業(yè)績(jī)達(dá)成情況找出問(wèn)題分析總結(jié)提出改進(jìn)方法預(yù)算項(xiàng)目前期推廣費(fèi)用預(yù)算1，地一城分銷(xiāo)點(diǎn)周租1000元/周，按天租周六周日每天200元。按一周加兩個(gè)周末計(jì)算需1800元。2，噴繪帶鐵框的50元每平，安裝費(fèi)500元。不帶鐵框的15元每平，安裝費(fèi)200元；需要一條帶鐵框的，一條不帶鐵框的。所需面積10mX2米。所需費(fèi)用2000元。3，青開(kāi)網(wǎng)廣告費(fèi)用2500元/年，房產(chǎn)頻道廣告費(fèi)用700元/月X4=2800元。所需費(fèi)用5300元。4，供求世界廣告，800元全版/期，夾頁(yè)1分/份，預(yù)計(jì)需要每期2000份，4期。所需費(fèi)用1600元。5，短信群發(fā)，10萬(wàn)條，每條5分。所需費(fèi)用5000元。6，條幅需要4條。所需費(fèi)用200元。

總計(jì)15900元注：市場(chǎng)推廣項(xiàng)目及費(fèi)用可根據(jù)推廣效果進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。

謝謝觀看2012政策不松2013剩者為王通過(guò)辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛(ài)上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛(ài)的人。11月-2220:3120:31:51人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開(kāi)選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。20:31:5120:3111月-22論命運(yùn)如何，人生來(lái)就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富—身體與心靈的財(cái)富。人生沒(méi)有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)說(shuō)，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。20:3120:31:5111月-22經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2022/11/2820:31:51世上并沒(méi)有用來(lái)鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠(chéng)之心來(lái)領(lǐng)導(dǎo)員工。2022/11/2820:3120:31:51預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。28十一月2022多掙錢(qián)的方法只有兩個(gè)：不是多賣(mài)，就是降低管理費(fèi)。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢(qián)放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤(rùn)的50%。請(qǐng)示問(wèn)題不要帶著問(wèn)題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。2022年11月28日在漫長(zhǎng)的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無(wú)天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無(wú)人能比。溝通是管理的濃縮。11月-2220:31:5120:31員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類(lèi)被賦予了一種工作，那就是精神的成長(zhǎng)。企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對(duì)于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)，一次也就夠了。11月-2211月-22發(fā)展和維護(hù)他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛(ài)。猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。管理是一種嚴(yán)肅的愛(ài)。11月-2220:3111月-22選擇?選擇這個(gè)詞對(duì)我來(lái)說(shuō)太奢侈了。沒(méi)有商品這樣的東西。顧客真正購(gòu)買(mǎi)的不是商品，而是解決問(wèn)題的辦法。一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。從管理的角度來(lái)講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。20:3111月-2220:31:51自覺(jué)心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺(jué)心不可無(wú)，自賤心不可有。28-11月-2211月-2211月-22切實(shí)執(zhí)行你的夢(mèng)想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢(mèng)想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒(méi)有收獲。一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會(huì)被人剝奪的。時(shí)間和結(jié)構(gòu)。20:3111月-2211月-22南懷瑾說(shuō)：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點(diǎn)，清虛到極點(diǎn)，這時(shí)候的智慧自然高遠(yuǎn)，反應(yīng)也就靈敏?！?0:3120:31:5111月-2220:31你不能衡量它，就不能管理它。拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。2022/11/2820:31:5120:3120:31:51想法)，而是你是不是愿意為此付出一切代價(jià)，全力以赴地去做它一直證明它是對(duì)的。2022/11/2820:31:5111月-22謝謝各位！9、靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Monday,November28,202210、雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。。20:31:5120:31:5120:3111/28/20228:31:51PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。。11月-2220:31:5120:31Nov-2228-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。20:31:5120:31:5120:31Monday,November28,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。。11月-2211月-2220:31:5120:31:51November28,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。。28十一月20228:31:51下午20:31:5111月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月228:31下午11月-2220:31November28,202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。。2022/11/2820:31:5120:31:5128November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)