消費者心理與行為第十二講：消費者的購買行為決策過程課程回顧第一節(jié)：經(jīng)濟(jì)因素對消費者的影響宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境對消費者的收入對消費者的影響消費者的信貸消費第二節(jié)：文化因素對消費者的影響文化價值觀及其測量亞文化群流行文化第三節(jié)：經(jīng)濟(jì)和文化因素對消費者影響的應(yīng)用大型零售企業(yè)的國際市場選擇影響因素分析第一節(jié)：消費者購買決策類型外部環(huán)境文化亞文化社會地位參照群體家庭企業(yè)營銷產(chǎn)品價格促銷渠道消費行為問題識別信息搜集備選方案評價選擇與購買購后評價消費者心理知覺記憶情緒個性態(tài)度消費需要消費需求外部因素內(nèi)部因素行為結(jié)果本講主要內(nèi)容第一節(jié)：消費者購買行為決策消費者購買行為類型消費者購買決策內(nèi)容消費者購買決策原則第二節(jié)：消費者購買決策過程需求認(rèn)知信息收集比較評估購買購后反應(yīng)課前思考：消費者在購買下列產(chǎn)品的行為過程有哪些不同之處？汽車平板彩電服裝礦泉水第一節(jié)：消費者購買行為決策消費者購買行為類型（阿薩爾）高度參與低度參與參與程度品牌差異差異大差異小復(fù)雜的購買行為尋求變化的購買行為減少失調(diào)的購買行為習(xí)慣性購買行為第一節(jié)：消費者購買行為決策影響消費者參與程度的因素產(chǎn)品因素產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)價值產(chǎn)品的情感價值購買產(chǎn)品的風(fēng)險消費者因素消費者的性格消費者的能力消費者的時間消費者的社會階層第一節(jié)：消費者購買行為決策消費者購買決策為了實現(xiàn)滿足需求的目標(biāo)，消費者作為決策主體，在購買過程中進(jìn)行的評價、選擇、判斷和決定等一系列活動。消費者購買決策的作用決定了購買行為是否發(fā)生決定了購買行為的方式和內(nèi)容決定了購買行為的效用第一節(jié)：消費者購買行為決策思考：消費者在制定購買決策的過程中需要考慮哪些方面？第一節(jié)：消費者購買行為決策消費者決策的內(nèi)容為什么買買什么買多少在哪里買何時買如何買第一節(jié)：消費者購買行為決策消費者決策的原則最大滿意原則相對滿意原則遺憾最小原則預(yù)期—滿意原則第二節(jié)：消費者購買決策過程思考：消費者進(jìn)行購買決策的一般過程是什么？第二節(jié)：消費者購買決策過程消費者購買決策的一般過程需求認(rèn)知收集信息對比評價購買決策購后反應(yīng)第二節(jié)：消費者購買決策過程消費者需求的類型根據(jù)需求產(chǎn)生的原因人體內(nèi)機(jī)能感受引發(fā)的需求外部條件刺激誘發(fā)的需求根據(jù)需求滿足的方面功能性需求心理性需求根據(jù)需求滿足的層次第二節(jié)：消費者購買決策過程影響消費者需求認(rèn)知的因素消費者自身因素內(nèi)部刺激直接消費收入變化外部因素營銷宣傳配套產(chǎn)品環(huán)境變化第二節(jié)：消費者購買決策過程消費者信息的信息來源內(nèi)部來源記憶經(jīng)驗外部來源人際來源商業(yè)來源公眾來源第二節(jié)：消費者購買決策過程信息搜索的限度取決于搜索成本與收益影響因素產(chǎn)品因素產(chǎn)品類型、產(chǎn)品價值、產(chǎn)品風(fēng)險市場因素品牌數(shù)量、品牌差異、價格差異消費者自身因素介入程度、消費經(jīng)驗、信息能力第二節(jié)：消費者購買決策過程不同的產(chǎn)品的信息收集特點產(chǎn)品類型功能性產(chǎn)品享樂性產(chǎn)品信息類型產(chǎn)品屬性信息為主感官刺激信息為主信息收集具體購買時的信息搜索持續(xù)地搜尋信息信息來源非個人信息來源最重要個人信息來源最重要第二節(jié)：消費者購買決策過程不同的消費者介入程度的信息收集介入程度積極搜尋信息消極搜尋信息信息收集階段進(jìn)入商場前的營銷強(qiáng)調(diào)店內(nèi)營銷刺激信息類型廣告信息價格促銷信息信息內(nèi)容經(jīng)常改變的信息內(nèi)容重復(fù)的信息內(nèi)容信息媒體印刷品電視第二節(jié)：消費者購買決策過程消費者的比較評估分析產(chǎn)品的屬性建立屬性等級確定各品牌的特點勾勒出“理想產(chǎn)品”做出最后評價不同消費者對于同一商品的關(guān)注屬性和評價不同。17、做前，能夠環(huán)視四周；第一節(jié)：消費者購買行為決策第三節(jié)：經(jīng)濟(jì)和文化因素對消費者影響的應(yīng)用2022/10/3016:44:05影響消費者需求認(rèn)知的因素顧客忠誠是在滿意基礎(chǔ)上的情感認(rèn)同。第二節(jié)：消費者購買決策過程消費者對某產(chǎn)品或品牌感到十分滿意而產(chǎn)生了情感的認(rèn)同，對該產(chǎn)品或品牌有一種強(qiáng)烈的、持久的偏愛，并試圖重復(fù)購買該品牌產(chǎn)品的趨向。14、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。第二節(jié)：消費者購買決策過程為了實現(xiàn)滿足需求的目標(biāo)，消費者作為決策主體，在購買過程中進(jìn)行的評價、選擇、判斷和決定等一系列活動。10月-2216:44:0516:44Oct-2230-Oct-22第二節(jié)：消費者購買決策過程15、楚塞三湘接，荊門九派通。12、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。第二節(jié)：消費者購買決策過程消費者比較評估的主觀性與變化性主觀性不同消費者對于同一商品的關(guān)注屬性和評價不同。變化性同一消費者在不同的時間和情景下，對同一商品的關(guān)注屬性和評價不同。思考：在選擇手機(jī)產(chǎn)品的過程中，消費者最關(guān)注哪三個屬性？對于三星手機(jī)，對這三個屬性的評價如何？第二節(jié)：消費者購買決策過程消費者進(jìn)行比較評價的替代屬性品牌經(jīng)常做廣告的品牌，產(chǎn)品質(zhì)量比較高。國際性的大品牌，產(chǎn)品質(zhì)量比較高。價格價格較高的產(chǎn)品，質(zhì)量比較高。產(chǎn)地國外的產(chǎn)品，質(zhì)量比較高。商店大型商場的產(chǎn)品，質(zhì)量比較高。包裝包裝精美的產(chǎn)品，質(zhì)量比較高。10月-2217:06:4817:06Oct-2230-Oct-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。指消費者購買和使用某產(chǎn)品之后通過對該產(chǎn)品的感知效果與他的期望相比較后，所形成的愉悅湖失望的感覺狀態(tài)。30十月20225:06:48下午17:06:4810月-225:06:48下午5:06下午17:06:4810月-22包裝精美的產(chǎn)品，質(zhì)量比較高。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。第一節(jié)：經(jīng)濟(jì)因素對消費者的影響17:06:4817:06:4817:06Sunday,October30,202212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。17:06:4817:06:4817:06Sunday,October30,2022第一節(jié)：消費者購買行為決策10月-2210月-2217:06:4817:06:48October30,202210月-2210月-2217:06:4817:06:48October30,2022為了實現(xiàn)滿足需求的目標(biāo)，消費者作為決策主體，在購買過程中進(jìn)行的評價、選擇、判斷和決定等一系列活動。第二節(jié)：消費者購買決策過程消費者的購買行為需求產(chǎn)生信息收集品牌評估購買意向輔助性活動購買不購買外部約束第二節(jié)：消費者購買決策過程輔助性活動決定購買時間選擇購買方式前往購買地點籌措購買資金外部限制時間限制環(huán)境變化第二節(jié)：消費者購買決策過程購后反應(yīng)商品的使用和處置購后評價購后行為第二節(jié)：消費者購買決策過程消費者滿意指消費者購買和使用某產(chǎn)品之后通過對該產(chǎn)品的感知效果與他的期望相比較后，所形成的愉悅湖失望的感覺狀態(tài)。消費者滿意的內(nèi)涵消費者滿意反映了消費者的購后心理狀態(tài)。消費者滿意是一個相對的概念。消費者滿意的相關(guān)理論預(yù)期滿意理論認(rèn)識差距理論第二節(jié)：消費者購買決策過程顧客忠誠消費者對某產(chǎn)品或品牌感到十分滿意而產(chǎn)生了情感的認(rèn)同，對該產(chǎn)品或品牌有一種強(qiáng)烈的、持久的偏愛，并試圖重復(fù)購買該品牌產(chǎn)品的趨向。顧客忠誠的內(nèi)涵顧客忠誠是在滿意基礎(chǔ)上的情感認(rèn)同。顧客忠誠具有持久性。顧客忠誠具有明顯的行為表現(xiàn)。第二節(jié)：消費者購買決策過程衡量顧客忠誠的標(biāo)準(zhǔn)重復(fù)購買次數(shù)挑選商品時間價格敏感程度對競爭產(chǎn)品的態(tài)度對產(chǎn)品質(zhì)量故障的承受能力課程總結(jié)第一節(jié)：消費者購買行為決策消費者購買行為類型消費者購買決策內(nèi)容消費者購買決策原則第二節(jié)：消費者購買決策過程需求認(rèn)知信息收集比較評估購買購后反應(yīng)謝謝11月-2212:07:2112:0712:0711月-2211月-2212:0712:0712:07:2111月-2211月-2212:07:212022/11/2912:07:219、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Tuesday,November29,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。12:07:2112:07:2112:0711/29/202212:07:21PM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。11月-2212:07:2112:07Nov-2229-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。12:07:2112:07:2112:07Tuesday,November29,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。11月-2211月-2212:07:2112:07:21November29,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。29十一月202212:07:21下午12:07:2111月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月2212:07下午11月-2212:07November29,202216、行動出成果，工作出財富。。2022/11/2912:07:2112:07:2129November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。。12:07:21下午12:07下午12:07:2111月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。11月-2211月-22Tuesday,November29,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。12:07:2112:07:2112:0711/29/202212:07:21PM11、成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。。11月-2212:07:2112:07Nov-2229-Nov-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。。12:07:2112:07:2112:07Tuesday,November29,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。11月-2211月-2212:07:2112:07:21November29,202214、意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。29十一月202212:07:21下午12:07:2111月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。十一月2212:07下午11月-2212:07November29,202216、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。。2022/11/2912:07:2112:07:2129November202217、空山新雨后，天氣晚來秋。。12:07:21下午12:07下午12:07:2111月-229、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。。11月-2211月-22Tuesday,November29,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。12:07:2112:07:2112:0711/29/202212:07:21PM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。11月-2212:07:2112:07Nov-2229-Nov-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。12:07:2112:07:2112:07Tuesday,November29,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。11月-2211月-2212:07:2112:07:21November29,202214、意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。29十一月202212:07:21下午12:07:2111月-2215、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十一月2212:07下午11月-2212:07November29,202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/11/2912:07:2112:0