生物識別身份認(rèn)證行業(yè)市場需求與投資規(guī)劃分析市場需求測量（一）不同層次的市場市場作為營銷領(lǐng)域的范疇，是指某一產(chǎn)品的實際購買者和潛在購買者的總和，是對該產(chǎn)品有興趣的顧客群體，也稱潛在市場。潛在市場的規(guī)模，取決于現(xiàn)實顧客與潛在顧客人數(shù)的多少。購買者身份的確認(rèn)，一般依據(jù)三個特性，即興趣、收入和購買途徑。興趣指購買需求和欲望，是采取購買行為的基礎(chǔ)。收入決定支付能力，是采取購買行為的條件。市場規(guī)模是興趣與收入兩者的函數(shù)。購買途徑?jīng)Q定購買者能否買到所需產(chǎn)品。有效市場是指對某種產(chǎn)品感興趣、有支付能力并能獲得該產(chǎn)品的顧客群體。同樣的產(chǎn)品，往往因購買者必須具備某一特定條件才能獲取，如規(guī)定到一定年齡者才能購買汽車。有效市場中具備這種條件的顧客群體，構(gòu)成該產(chǎn)品的合格的有效市場。企業(yè)可將營銷努力集中于合格有效市場的某一細(xì)分部分，這便成為企業(yè)的目標(biāo)市場。企業(yè)及競爭者的營銷努力，必能售出一定數(shù)量的某種產(chǎn)品，購買該產(chǎn)品的顧客群體，便形成滲透市場。（二）市場需求某一產(chǎn)品的市場總需求，是指在一定的營銷努力水平下，一定時期內(nèi)在特定地區(qū)、特定營銷環(huán)境中，特定顧客群體可能購買的該種產(chǎn)品總量。對需求的概念，可從八個方面考察。（1）產(chǎn)品。首先確定所要測量的產(chǎn)品類別及范圍。（2）總量。可用數(shù)量和金額的絕對數(shù)值來表述，也可用相對數(shù)值來表述。（3）購買。指訂購量、裝運量、收貨量、付款數(shù)量或消費數(shù)量。（4）顧客群。要明確總市場的顧客群、某一層次市場的顧客群、目標(biāo)市場或某一細(xì)分市場的顧客群。（5）地理區(qū)域。根據(jù)非常明確的地理界線測量一定的地理區(qū)域內(nèi)的需求。企業(yè)根據(jù)具體情況，合理劃分區(qū)域，測定各自的市場需求。（6）時期。市場需求測量具有時間性，如年度、5年、10年的市場需求。由于未來環(huán)境和營銷條件變化的不確定性，預(yù)測時間越長，測量的準(zhǔn)確性就越差。（7）營銷環(huán)境。測量市場需求必須確切掌握宏觀環(huán)境中人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、技術(shù)、文化諸因素的變化及其對需求的影響。（8）營銷努力。市場需求也受可控制因素的影響。市場需求受產(chǎn)品改良、產(chǎn)品價格、促銷和分銷方式等的影響，一般表現(xiàn)出某種程度的彈性，不是一個固定的數(shù)值。因此，市場需求也稱為市場需求函數(shù)。隨著行業(yè)營銷費用的增加，刺激消費的力度加大，市場需求一般會隨之增大，但報酬率由遞增轉(zhuǎn)入遞減。當(dāng)營銷費用超過一定水平后，就不能進(jìn)一步促進(jìn)需求，市場需求所達(dá)到的極限值，稱為市場潛量。由于市場環(huán)境變化深刻地影響著市場需求的規(guī)模、結(jié)構(gòu)和時間等，所以也會深刻地影響著市場潛量。在基本銷售量與市場潛量之間，顯示了不同類型市場整體需求的營銷敏感度。受產(chǎn)業(yè)營銷支出水平影響明顯者為可擴(kuò)張市場，如保健品市場；受產(chǎn)業(yè)營銷支出水平影響不大者為非擴(kuò)張市場，如食鹽市場。（三）企業(yè)需求企業(yè)需求指在市場需求總量中企業(yè)所占的份額。在市場競爭中，企業(yè)的市場占有率與其營銷努力成正比。此外，如果營銷費用分配于廣告、促銷、分銷等方面，它們有不同的效率及彈性。（四）企業(yè)預(yù)測與企業(yè)潛量企業(yè)預(yù)測指企業(yè)銷售預(yù)測，是與企業(yè)選定的營銷計劃和假定的營銷環(huán)境相對應(yīng)的銷售額，即預(yù)期的企業(yè)銷售水平。這里，銷售預(yù)測不是為確定營銷計劃或營銷努力水平提供基礎(chǔ)，而是由營銷計劃所決定的，它是既定的營銷費用計劃產(chǎn)生的結(jié)果。與銷售預(yù)測相關(guān)的還有兩個概念：一個是銷售定額，即公司為產(chǎn)品線、事業(yè)部和推銷員確定的銷售目標(biāo)，是一種規(guī)范和激勵銷售隊伍的管理手段，分配的銷售定額之和，一般應(yīng)略高于銷售預(yù)測。另一個是銷售預(yù)算，主要是為當(dāng)前采購、生產(chǎn)和現(xiàn)金流量做決策。銷售預(yù)算一般略低于銷售預(yù)測，以避免過高的風(fēng)險。企業(yè)潛量即企業(yè)銷售潛量，指公司的營銷努力相對于競爭者不斷增大時，企業(yè)需求所達(dá)到的極限。當(dāng)公司的市場占有率為100%時，企業(yè)潛量也就是市場潛量，但這只是一種少見的極端情況。生物識別身份認(rèn)證行業(yè)定義及分類生物識別身份認(rèn)證是依托于生物識別技術(shù)對個人進(jìn)行數(shù)字身份驗證的過程。它通過識別個人獨特的生物信息（包括指紋、人臉、虹膜或靜脈等），并與個人身份證所備案的指紋信息、照片以及其他相關(guān)信息進(jìn)行對比核驗，以方便機(jī)關(guān)和相關(guān)行業(yè)提供服務(wù)。隨著生物識別技術(shù)的不斷成熟，生物識別身份認(rèn)證被廣泛應(yīng)用于公安、金融、社保、民航、鐵路、酒店等行業(yè)。生物識別身份認(rèn)證行業(yè)主要包括身份核驗證卡和生物識別讀卡采集器兩類產(chǎn)品，其中身份核驗證卡業(yè)務(wù)占據(jù)較大比例。生物識別行業(yè)周期性、季節(jié)性和區(qū)域性特征生物識別行業(yè)產(chǎn)品主要應(yīng)用于出入口管理、身份認(rèn)證及辦公領(lǐng)域。下游終端用戶涉及眾多行業(yè)，客戶類型多樣。因此不存在明顯的周期性、季節(jié)性。生物識別行業(yè)在人工智能加速發(fā)展的背景下，應(yīng)用領(lǐng)域不斷擴(kuò)大，進(jìn)入大規(guī)模應(yīng)用階段。從區(qū)域分布來看，根據(jù)Frost&Sullivan報告，全球生物識別市場主要集中在亞太、北美及歐洲地區(qū)，2019年的市場份額分別為38．3%、30．6%和22．0%。生物識別行業(yè)技術(shù)及人才壁壘生物識別行業(yè)涉及各類生物特征信息采集與識別技術(shù)、集成電路應(yīng)用技術(shù)、音視頻編解碼算法技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)控制與傳輸技術(shù)、軟件開發(fā)等多種技術(shù)，涉及生物學(xué)、光學(xué)、數(shù)學(xué)、機(jī)械、電子電路、計算機(jī)系統(tǒng)等跨學(xué)科融合。企業(yè)全面掌握本行業(yè)所涉及的技術(shù)需要大量的多學(xué)科優(yōu)秀科研人員以及長時間研究開發(fā)的積累。此外，目前終端用戶對生物識別產(chǎn)品的性能、使用壽命、可靠性和穩(wěn)定性的要求不斷增高，產(chǎn)品的技術(shù)研究和開發(fā)重要性也不斷加強。因此，本行業(yè)對新進(jìn)入者有較高的技術(shù)和研發(fā)壁壘，并且隨著技術(shù)迭代的加速，本行業(yè)的技術(shù)門檻將越來越高。由于我國生物識別行業(yè)起步晚，人才積累較少，導(dǎo)致生物識別技術(shù)基礎(chǔ)研究的專項人才在國內(nèi)比較稀缺。本行業(yè)新進(jìn)入者面臨較為嚴(yán)峻的技術(shù)及人才壁壘。生物識別行業(yè)發(fā)展有利因素（一）多模態(tài)混合生物識別技術(shù)加速發(fā)展近年來，生物識別產(chǎn)品主要以單一生物特征識別為主。在較多應(yīng)用場景下，單一生物識別技術(shù)（如指紋識別）即可滿足大部分客戶的需求，且很多的單一生物識別技術(shù)產(chǎn)品具有價格優(yōu)勢并且可以便捷安裝。盡管單一生物識別技術(shù)的準(zhǔn)確性和防偽性能逐漸提高，但隨著深度學(xué)習(xí)算法及大數(shù)據(jù)等技術(shù)的不斷發(fā)展演進(jìn)，信息安全的重要性日益突顯，對身份識別信息的安全性和準(zhǔn)確性也有了更高的要求。利用多種生物識別技術(shù)的多模態(tài)混合生物識別技術(shù)孕育而生，成為生物識別領(lǐng)域的新趨勢。多模態(tài)混合識別技術(shù)比單一生物特征識別技術(shù)具有更好的識別性能，增大了偽造人體生物特征的難度，極大提升了產(chǎn)品的安全性。多模態(tài)混合生物識別技術(shù)并非是生物特征識別技術(shù)間的簡單疊加，而是基于不同生物特征的特點研發(fā)新型算法以實現(xiàn)計算效率和準(zhǔn)確率的提高。這要求企業(yè)對不同的生物識別技術(shù)有著深入的理解，并能通過算法的優(yōu)化創(chuàng)新產(chǎn)品。在后疫情時代，多種生物識別技術(shù)進(jìn)行融合應(yīng)用的多模態(tài)混合生物識別將變得更加靈活，可以根據(jù)不同的應(yīng)用需求和場景變化，來選擇合適的融合方式和權(quán)重決策，成為生物識別市場的發(fā)展趨勢。（二）非接觸式生物識別技術(shù)應(yīng)用興起隨著生物識別技術(shù)的發(fā)展，非接觸式生物識別技術(shù)逐漸成熟，由于其非接觸的特性能夠避免使用者與機(jī)器的肢體接觸，具有高效且衛(wèi)生的特性，在全球市場中的應(yīng)用逐漸興起。在2020年新冠疫情的催化下，非接觸式生物識別產(chǎn)品有望進(jìn)一步獲得更大程度的推廣。非接觸式生物識別技術(shù)主要包括人臉識別、掌靜脈識別和虹膜識別等。其中人臉識別隨著大數(shù)據(jù)和人工智能等技術(shù)的發(fā)展，識別準(zhǔn)確率也日漸成熟，應(yīng)用于如門禁與考勤識別，銀行、電信、公安、海關(guān)等實名驗證等諸多場景中。其特征是無需識別對象主動配合，信息采集難度低，而識別準(zhǔn)確率目前在特定情況下也能達(dá)到指紋識別相同的水準(zhǔn)。掌靜脈及指靜脈識別技術(shù)目前主要集中于中、小場景的應(yīng)用如ATM機(jī)等系統(tǒng)，隨著寬動態(tài)圖像采集器技術(shù)的發(fā)展，掌靜脈的識別技術(shù)也進(jìn)入成長期，其非接觸及隱蔽性的特點可以規(guī)避信息泄露的風(fēng)險。虹膜技術(shù)具有高準(zhǔn)確率、信息采集難度高等特點，一般應(yīng)用于安全要求較高的場合。由于其高準(zhǔn)確率，也適用于國家級別進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范的身份認(rèn)證和識別。（三）國家產(chǎn)業(yè)政策為行業(yè)發(fā)展提供良好發(fā)展環(huán)境近年來，國家出臺了多項政策鼓勵和支持生物識別行業(yè)創(chuàng)新研發(fā)，促進(jìn)行業(yè)的快速發(fā)展。2015年6月《新一代人工智能發(fā)展規(guī)劃》指出要促進(jìn)人工智能在公共安全領(lǐng)域的深度應(yīng)用，加強對重點公共區(qū)域安防設(shè)備的智能化改造升級，支持有條件的社區(qū)或城市開展基于人工智能的公共安防區(qū)域示范；2016年9月，國家發(fā)展改革委發(fā)布《國家發(fā)展改革委辦公廳關(guān)于組織申報互聯(lián)網(wǎng)保險+領(lǐng)域創(chuàng)新能力建設(shè)專項的通知》，指出要開展大規(guī)模計算機(jī)視覺、生物特征識別、復(fù)雜環(huán)境感知、新型人機(jī)交互等技術(shù)的研發(fā)和工程化；2017年12月，工信部印發(fā)了《促進(jìn)新一代人工智能產(chǎn)業(yè)發(fā)展三年行動計劃（2018-2020年）》，指出要重點發(fā)展智能傳感器、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)芯片、開源開放平臺等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，夯實人工智能產(chǎn)業(yè)發(fā)展的軟硬件基礎(chǔ)；2019年國家市場監(jiān)督管理總局發(fā)布《居家安防智能管理系統(tǒng)技術(shù)要求》，規(guī)定了居家安防智能管理系統(tǒng)的組成與接口分類、功能要求、性能要求、試驗方法和檢驗規(guī)則。政策的出臺，對提高我國生物識別市場的發(fā)展速度、促進(jìn)行業(yè)發(fā)展起到了積極作用，有利于企業(yè)的規(guī)?；l(fā)展。（四）我國新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的發(fā)展帶來市場增量2015年7月4日《關(guān)于積極推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)+行動的指導(dǎo)意見》首次提出固定寬帶網(wǎng)絡(luò)、新一代移動通信網(wǎng)和下一代互聯(lián)網(wǎng)加快發(fā)展，物聯(lián)網(wǎng)、云計算等新型基礎(chǔ)設(shè)施更加完備的發(fā)展目標(biāo)。2018年12月21日，提出加大制造業(yè)技術(shù)改造和設(shè)備更新，加快5G商用步伐，加強人工智能、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)等新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的重點任務(wù)。2020年3月4日，加快5G網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)中心等新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)進(jìn)度一系列的政策表明了我國發(fā)展新基建的決心以及行業(yè)的發(fā)展空間。新基建承載著建設(shè)信息高速公路、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)中心、基礎(chǔ)物聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)等重大任務(wù)。隨著國家新基建政策的提出，各行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型將加速。新基建的發(fā)展也將推動以混合生物識別技術(shù)為主的出入口管理設(shè)備以及數(shù)字化身份核驗方案在園區(qū)、社區(qū)、工地等場景得到更加廣泛的應(yīng)用，進(jìn)而加速出入口管理與生物識別技術(shù)、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)、云計算的深度融合。泛出入口數(shù)字新基建將呈現(xiàn)出數(shù)字化、智能化、生態(tài)化、平臺化的特征，從而也將為智慧出入口管理及智慧身份核驗場景的解決方案提供商帶來新的業(yè)務(wù)需求及發(fā)展機(jī)遇。全球生物識別技術(shù)發(fā)展概況根據(jù)Frost&Sullivan報告，目前市場上應(yīng)用最為廣泛的生物識別技術(shù)是指紋識別以及人臉識別，這兩種技術(shù)具備較高的使用便利性以及較低的設(shè)備成本優(yōu)勢，2019年的市場份額占比分別約為56．0%和21．1%。而虹膜識別、靜脈識別、聲紋識別隨著相關(guān)技術(shù)的進(jìn)一步成熟具備較強的成長性。指紋識別的發(fā)展歷史悠久，技術(shù)最為成熟，已在多個領(lǐng)域進(jìn)行廣泛的應(yīng)用。根據(jù)Frost&Sullivan報告，指紋識別市場規(guī)模占據(jù)了全球生物識別市場的一半以上的份額，從2015年的65億美元上升至2019年的117億美元，年均復(fù)合增長率為15．8%，隨著智能手機(jī)的興起和屏下指紋技術(shù)的突破，未來指紋識別市場將保持15．9%的年均復(fù)合增長率，2024年市場規(guī)模預(yù)計達(dá)到236億美元。雖然指紋識別依舊將占據(jù)生物識別市場的主導(dǎo)地位，但隨著人臉識別、虹膜識別、靜脈識別、聲紋識別等技術(shù)的快速發(fā)展，指紋識別的占比將由2019年的56．0%逐漸下降至2024年的48．9%。過去5年間，人臉識別、虹膜識別等技術(shù)憑借非接觸式、準(zhǔn)確度高等優(yōu)勢發(fā)展迅猛，年均復(fù)合增長率分別為23．4%和22．5%，增速顯著高于指紋識別。預(yù)計到2024年，人臉識別和虹膜識別的市場規(guī)模將達(dá)到121億美元和48億美元。隨著技術(shù)的突破以及成本的下降，靜脈、聲紋識別等技術(shù)也將迎來高速增長階段，預(yù)計未來五年的年均復(fù)合增速均高于20%。隨著多種技術(shù)的不斷突破和應(yīng)用場景的持續(xù)擴(kuò)容，各種生物特征識別技術(shù)全面發(fā)力，生物識別市場發(fā)展前景廣闊。近年來，全球多模態(tài)混合生物識別技術(shù)發(fā)展迅速，根據(jù)Frost&Sullivan報告，全球多模態(tài)混合生物識別市場規(guī)模由2015年的27億美元上升至2019年的61億美元，年均復(fù)合增長率為22．6%。2019年，多模態(tài)混合生物識別技術(shù)在全球生物識別市場中的占比已達(dá)到29．2%。憑借其更高的可靠性和安全性，在未來多模態(tài)混合生物識別技術(shù)將在各主要應(yīng)用場景加速滲透，預(yù)計未來五年將保持25．1%左右的年復(fù)合增長率，2024年市場規(guī)模達(dá)到181億美元，市場占比上升至37．5%。生物識別技術(shù)概述生物識別技術(shù)種類繁多，包括指紋識別、人臉識別、虹膜識別、靜脈識別、聲紋識別等。由于各生物特征的不同特性以及各識別技術(shù)發(fā)展階段的不同，其穩(wěn)定性、精準(zhǔn)性以及普及性均有所差異。不同類型的生物識別技術(shù)均有自己的優(yōu)勢、劣勢以及適合的應(yīng)用場景，隨著生物識別應(yīng)用要求的提升，多模態(tài)混合生物識別已逐漸成為生物識別行業(yè)技術(shù)的發(fā)展重點。多模態(tài)混合生物識別是基于多種模態(tài)的生物特征信息進(jìn)行識別得到確定結(jié)果的一種生物識別技術(shù)，可以支持同時或依次呈現(xiàn)多種生物特征。歐美等發(fā)達(dá)國家的廠商已開始注重研發(fā)多模態(tài)混合生物識別的中高端產(chǎn)品及應(yīng)用，國內(nèi)也已有廠商將多模態(tài)的生物特征信息識別技術(shù)應(yīng)用在產(chǎn)品中。整合營銷傳播計劃過程在制定整合營銷傳播策略的過程中，營銷企業(yè)需要結(jié)合各種促銷組合要素，平衡每一個要素的優(yōu)勢和劣勢以產(chǎn)生最有效的傳播計劃。可以說，整合營銷傳播管理實際上就是對目標(biāo)受眾進(jìn)行有效傳播的過程，包括策劃、執(zhí)行、評估和控制各種促銷組合要素。整合營銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們?nèi)绾芜M(jìn)行整合，為實施進(jìn)行策劃，考慮如何評估所取得的成果，并進(jìn)行必要的調(diào)整。營銷傳播只是整體營銷計劃和方案的一部分，必須能夠融合于其中。建立持久的顧客關(guān)系精明的企業(yè)不僅要創(chuàng)造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關(guān)系。企業(yè)可以在多個層次上建立顧客關(guān)系。一般地說，企業(yè)對那些數(shù)量龐大、邊際利潤低的顧客，更多會謀求建立層次較低的基本關(guān)系。如洗滌劑生產(chǎn)廠商通常不會逐個打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見，而會通過廣告、促銷、服務(wù)電話或電子網(wǎng)站來建，立關(guān)系。但對那些數(shù)量很少且邊際利潤很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業(yè)則希望與它們建立全面伙伴關(guān)系。在這兩個極端之間，企業(yè)可根據(jù)不同情況建立其他層次的顧客關(guān)系。（1）財務(wù)層次。指通過價格優(yōu)惠等財務(wù)措施來樹立顧客價值和滿意度。如賓館為?？吞峁┟赓M或降價服務(wù)；商場提供惠顧折扣券；民航公司對常客實施優(yōu)惠方案等。（2）社交層次。即通過加強社會交往來提高企業(yè)與顧客的社會化聯(lián)系，與?？捅３痔厥怅P(guān)系。如企業(yè)主動與顧客保持聯(lián)系，不斷了解顧客需要和提供服務(wù)；向?？唾浰投Y品和賀卡，表示友誼和感謝；組織常客社交聚會，增強信任感等。（3）結(jié)構(gòu)層次。指使用高新技術(shù)成果，精心設(shè)計服務(wù)體系，使顧客得到更多消費利益，來增強顧客關(guān)系。如批發(fā)公司通過計算機(jī)數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統(tǒng)儲存旅客客史檔案，為其再次光臨時提供個性化定制服務(wù)等。組織市場的特點1、購買者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數(shù)量大組織市場的顧客每次購買數(shù)量都比較大，有時一位買主就能買下一個企業(yè)較長時期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時一張訂單的金額就能達(dá)到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長期穩(wěn)定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買方溝通，詳細(xì)了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購買量占據(jù)全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費品需求派生出來，并且隨著消費品需求的變化而變化。例如，消費者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費者需求是這個鏈條的起點，是原生需求，是組織市場需求的動力和源泉。6、需求彈性小組織市場對產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價格變動的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費者越遠(yuǎn)的產(chǎn)品，價格的波動越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價格下降，酒廠未必就會大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場所；糧食價格上升，酒廠未必會減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內(nèi)特別無彈性，因為企業(yè)不可能臨時改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動大組織市場需求的波動幅度大于消費者市場需求的波動幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會以更大的百分比增長，經(jīng)濟(jì)學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當(dāng)消費需求不變時，企業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費，原材料購買量也不增加；消費需求增加時，許多企業(yè)要增加機(jī)器設(shè)備，這筆費用遠(yuǎn)大于單純的更新折舊費，原材料購買也會大幅度增加。有時消費品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會上升200%；消費品需求下跌10%，就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動性使得許多企業(yè)向經(jīng)營多元化發(fā)展，以避免風(fēng)險。8、專業(yè)人員采購組織市場的采購人員大都經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專業(yè)知識，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技術(shù)的角度說明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點，并向他們提供詳細(xì)的技術(shù)資料和特殊的服務(wù)。9、影響購買的人多與消費者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術(shù)專家和高級管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實上的“采購中心”。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)派出訓(xùn)練有素的、有專業(yè)知識和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購買過程的人較多，供應(yīng)者也較多，競爭激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業(yè)訂單，有時銷售周期可達(dá)數(shù)年。調(diào)查表明，工業(yè)銷售平均需要4～4.5次訪問，從報價到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購組織市場的購買者往往向供應(yīng)方直接采購，而不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，價格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項目更是如此。12、互惠購買組織市場的購買者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買我的產(chǎn)品，我就買你的產(chǎn)品”，即買賣雙方經(jīng)?；Q角色，互為買方和賣方。互惠購買有時表現(xiàn)為三角形或多角形。13、租賃組織市場往往通過租賃方式取得所需產(chǎn)品。對于機(jī)器設(shè)備、車輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節(jié)約成本。以消費者為中心的觀念以消費者為中心的觀念，又稱市場營銷觀念。這種觀念認(rèn)為，企業(yè)的一切計劃與策略應(yīng)以消費者為中心，正確確定目標(biāo)市場的需要與欲望，比競爭者更有效地滿足顧客需求。市場營銷觀念形成于20世紀(jì)50年代。第二次世界大戰(zhàn)后，隨著第三次科學(xué)技術(shù)革命的興起，西方各國企業(yè)更加重視研究和開發(fā)，大量企業(yè)轉(zhuǎn)向民品生產(chǎn)，社會產(chǎn)品供應(yīng)量迅速增加，市場競爭進(jìn)一步激化。同時，西方各國政府相繼推行高福利、高工資、高消費政策，社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境也出現(xiàn)快速變化。消費者有較多的可支配收入和閑暇時間，對生活質(zhì)量的要求提高，消費需要變得更加多樣化，購買選擇更為精明，要求也更為苛刻。這種形勢迫使企業(yè)改變以賣方為中心的思維方式，轉(zhuǎn)向以顧客為中心，重視顧客“感覺和反應(yīng)”的理念。該