泓域咨詢/輸配電投資項目立項報告

輸配電投資項目立項報告xx（集團）有限公司

目錄第一章項目基本情況 6一、項目概述 6二、項目提出的理由 6三、項目總投資及資金構(gòu)成 7四、資金籌措方案 7五、項目預(yù)期經(jīng)濟效益規(guī)劃目標(biāo) 7六、項目建設(shè)進度規(guī)劃 8七、研究結(jié)論 8八、主要經(jīng)濟指標(biāo)一覽表 8主要經(jīng)濟指標(biāo)一覽表 8第二章行業(yè)分析和市場營銷 10一、輸配電行業(yè)總體競爭格局及發(fā)展變動趨勢 10二、輸配電及控制設(shè)備行業(yè)發(fā)展概況 17三、消費者行為研究任務(wù)及內(nèi)容 20四、輸配電及控制設(shè)備發(fā)展情況 22五、本行業(yè)與上下游行業(yè)之間的關(guān)聯(lián)性 29六、制訂計劃和實施、控制營銷活動 30七、行業(yè)發(fā)展態(tài)勢 31八、營銷部門的組織形式 32九、行業(yè)壁壘 35十、營銷調(diào)研的類型及內(nèi)容 38十一、整合營銷和整合營銷傳播 40十二、市場定位的步驟 42十三、市場細分戰(zhàn)略的產(chǎn)生與發(fā)展 43第三章發(fā)展規(guī)劃 48一、公司發(fā)展規(guī)劃 48二、保障措施 54第四章公司治理 56一、董事長及其職責(zé) 56二、公司治理原則的內(nèi)容 59三、公司治理的主體 65四、高級管理人員 66五、公司治理的特征 70第五章經(jīng)營戰(zhàn)略管理 74一、企業(yè)競爭戰(zhàn)略的概念 74二、戰(zhàn)略經(jīng)營領(lǐng)域結(jié)構(gòu) 75三、企業(yè)品牌戰(zhàn)略的內(nèi)容 76四、企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略的構(gòu)成要素 85五、企業(yè)競爭戰(zhàn)略的構(gòu)成要素（優(yōu)勢的創(chuàng)建） 86六、目標(biāo)市場戰(zhàn)略的含義 88第六章項目選址方案 89一、打造比肩沿海地區(qū)的一流營商環(huán)境 91第七章人力資源方案 93一、員工職業(yè)生涯規(guī)劃的準(zhǔn)備工作 93二、培訓(xùn)課程設(shè)計的程序 97三、審核人工成本預(yù)算的方法 98四、確立績效評審與申訴系統(tǒng)的內(nèi)容和意義 101五、精益生產(chǎn)與5S管理 103六、企業(yè)人力資源規(guī)劃的分類 107七、審核人力資源費用預(yù)算的基本程序 108第八章投資方案分析 110一、建設(shè)投資估算 110建設(shè)投資估算表 111二、建設(shè)期利息 111建設(shè)期利息估算表 112三、流動資金 113流動資金估算表 113四、項目總投資 114總投資及構(gòu)成一覽表 114五、資金籌措與投資計劃 115項目投資計劃與資金籌措一覽表 115第九章財務(wù)管理方案 117一、籌資管理的原則 117二、對外投資的影響因素研究 118三、分析與考核 121四、影響營運資金管理策略的因素分析 121五、企業(yè)資本金制度 123六、決策與控制 130七、計劃與預(yù)算 130第十章項目經(jīng)濟效益 133一、經(jīng)濟評價財務(wù)測算 133營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 133綜合總成本費用估算表 134固定資產(chǎn)折舊費估算表 135無形資產(chǎn)和其他資產(chǎn)攤銷估算表 136利潤及利潤分配表 137二、項目盈利能力分析 138項目投資現(xiàn)金流量表 140三、償債能力分析 141借款還本付息計劃表 142第十一章項目綜合評價說明 144項目基本情況項目概述（一）項目基本情況1、項目名稱：輸配電投資項目2、承辦單位名稱：xx（集團）有限公司3、項目性質(zhì)：技術(shù)改造4、項目建設(shè)地點：xx（以選址意見書為準(zhǔn)）5、項目聯(lián)系人：孫xx（二）項目選址項目選址位于xx（以選址意見書為準(zhǔn)）。項目提出的理由從產(chǎn)品類型細分行業(yè)來看，2018年、2019年、2020年國家電網(wǎng)公布的合格供應(yīng)商名單中10kV及以上變壓器企業(yè)數(shù)量分別為727、772、643家，10-35kV開關(guān)柜企業(yè)數(shù)量分別為595、676、670家；2020年國家電網(wǎng)合格供應(yīng)商名單中配網(wǎng)箱式變電站企業(yè)數(shù)量為685家，中低壓產(chǎn)品市場競爭較為激烈。從高速鐵路、城市軌道交通、工礦企業(yè)、居民商用配電等細分下游領(lǐng)域來看，高速鐵路和城市軌道交通建設(shè)輸配電設(shè)備供應(yīng)市場具有一定的準(zhǔn)入門檻和過往業(yè)績壁壘，進入難度高，客戶會根據(jù)產(chǎn)品型式試驗報告、在高速鐵路和城市軌道交通建設(shè)方面設(shè)備供貨業(yè)績、安全運行業(yè)績等多維度指標(biāo)對輸配電設(shè)備廠商進行篩選考量。因此高速鐵路和城市軌道交通細分領(lǐng)域的輸配電產(chǎn)品市場競爭程度較其他細分領(lǐng)域更低。項目總投資及資金構(gòu)成本期項目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動資金。根據(jù)謹慎財務(wù)估算，項目總投資942.19萬元，其中：建設(shè)投資664.90萬元，占項目總投資的70.57%；建設(shè)期利息8.30萬元，占項目總投資的0.88%；流動資金268.99萬元，占項目總投資的28.55%。資金籌措方案（一）項目資本金籌措方案項目總投資942.19萬元，根據(jù)資金籌措方案，xx（集團）有限公司計劃自籌資金（資本金）603.41萬元。（二）申請銀行借款方案根據(jù)謹慎財務(wù)測算，本期工程項目申請銀行借款總額338.78萬元。項目預(yù)期經(jīng)濟效益規(guī)劃目標(biāo)1、項目達產(chǎn)年預(yù)期營業(yè)收入（SP）：3000.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：2232.97萬元。3、項目達產(chǎn)年凈利潤（NP）：562.68萬元。4、財務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）：46.54%。5、全部投資回收期（Pt）：3.89年（含建設(shè)期12個月）。6、達產(chǎn)年盈虧平衡點（BEP）：848.79萬元（產(chǎn)值）。項目建設(shè)進度規(guī)劃項目計劃從立項工程竣工驗收、投產(chǎn)運營共需12個月的時間。研究結(jié)論該項目的建設(shè)符合國家產(chǎn)業(yè)政策；同時項目的技術(shù)含量較高，其建設(shè)是必要的；該項目市場前景較好；該項目外部配套條件齊備，可以滿足生產(chǎn)要求；財務(wù)分析表明，該項目具有一定盈利能力。綜上，該項目建設(shè)條件具備，經(jīng)濟效益較好，其建設(shè)是可行的。主要經(jīng)濟指標(biāo)一覽表主要經(jīng)濟指標(biāo)一覽表序號項目單位指標(biāo)備注1總投資萬元942.191.1建設(shè)投資萬元664.901.1.1工程費用萬元486.001.1.2其他費用萬元160.571.1.3預(yù)備費萬元18.331.2建設(shè)期利息萬元8.301.3流動資金萬元268.992資金籌措萬元942.192.1自籌資金萬元603.412.2銀行貸款萬元338.783營業(yè)收入萬元3000.00正常運營年份4總成本費用萬元2232.97""5利潤總額萬元750.24""6凈利潤萬元562.68""7所得稅萬元187.56""8增值稅萬元139.84""9稅金及附加萬元16.79""10納稅總額萬元344.19""11盈虧平衡點萬元848.79產(chǎn)值12回收期年3.8913內(nèi)部收益率46.54%所得稅后14財務(wù)凈現(xiàn)值萬元1419.89所得稅后行業(yè)分析和市場營銷輸配電行業(yè)總體競爭格局及發(fā)展變動趨勢1、輸配電行業(yè)總體市場競爭格局（1）輸配電及控制設(shè)備行業(yè)企業(yè)總體數(shù)量、體量規(guī)模分布情況近年來，國內(nèi)輸配電及控制設(shè)備行業(yè)企業(yè)總體數(shù)量增加，但行業(yè)中企業(yè)整體體量規(guī)模仍呈現(xiàn)以中小型企業(yè)為主，根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)，2016年至2019年電氣機械和器材制造業(yè)規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)單位數(shù)從23,605家增加至25,267家，數(shù)量呈現(xiàn)上升趨勢，但行業(yè)內(nèi)大中型工業(yè)企業(yè)單位數(shù)卻從2016年的4,407家下降至2019年的3,567家，小型企業(yè)占比從81.33%提升至85.90%，行業(yè)內(nèi)中小型企業(yè)競爭程度加劇。根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)，2016年至2019年電氣機械和器材制造業(yè)規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)資產(chǎn)總計金額從63,139.09億元增長至69,800.23億元，呈現(xiàn)上升趨勢，行業(yè)內(nèi)大中型工業(yè)企業(yè)資產(chǎn)總計金額從44,255.62億元增長至48,405.78億元，平均每家企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模達到13.59億元，2016年至2019年小型企業(yè)資產(chǎn)合計占行業(yè)內(nèi)規(guī)模以上企業(yè)總資產(chǎn)金額30%左右，每家小型企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模僅0.99億元。從產(chǎn)品類型細分行業(yè)來看，2018年、2019年、2020年國家電網(wǎng)公布的合格供應(yīng)商名單中10kV及以上變壓器企業(yè)數(shù)量分別為727、772、643家，10-35kV開關(guān)柜企業(yè)數(shù)量分別為595、676、670家；2020年國家電網(wǎng)合格供應(yīng)商名單中配網(wǎng)箱式變電站企業(yè)數(shù)量為685家，中低壓產(chǎn)品市場競爭較為激烈。從高速鐵路、城市軌道交通、工礦企業(yè)、居民商用配電等細分下游領(lǐng)域來看，高速鐵路和城市軌道交通建設(shè)輸配電設(shè)備供應(yīng)市場具有一定的準(zhǔn)入門檻和過往業(yè)績壁壘，進入難度高，客戶會根據(jù)產(chǎn)品型式試驗報告、在高速鐵路和城市軌道交通建設(shè)方面設(shè)備供貨業(yè)績、安全運行業(yè)績等多維度指標(biāo)對輸配電設(shè)備廠商進行篩選考量。因此高速鐵路和城市軌道交通細分領(lǐng)域的輸配電產(chǎn)品市場競爭程度較其他細分領(lǐng)域更低。（2）輸配電及控制設(shè)備行業(yè)總體技術(shù)水平改革開放以來，受國內(nèi)輸配電行業(yè)巨大的發(fā)展前景和市場空間吸引，ABB、西門子、施耐德等知名跨國集團紛紛進入國內(nèi)市場，并逐漸與國內(nèi)資本成立合資公司，憑借先進技術(shù)和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量迅速搶占國內(nèi)輸配電及控制設(shè)備市場份額，國內(nèi)輸配電及控制設(shè)備制造企業(yè)通過鐵芯縱剪線、環(huán)氧澆注設(shè)備、箔式繞線機等設(shè)備的引進，先進技術(shù)的吸收消化與自主創(chuàng)新逐漸崛起，行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量大量增加。近年來，隨著國內(nèi)經(jīng)濟的快速發(fā)展，國內(nèi)居民用電和工業(yè)用電量持續(xù)增長，國家持續(xù)推進電網(wǎng)投資建設(shè)、新型城鎮(zhèn)化建設(shè)，同時，國家倡導(dǎo)的“一帶一路”和構(gòu)建現(xiàn)代化高質(zhì)量國家綜合立體交通網(wǎng)提供了大量基礎(chǔ)設(shè)施投資建設(shè)機會，均給輸配電及控制設(shè)備行業(yè)提供了良好的發(fā)展機遇。國內(nèi)企業(yè)不斷吸收新技術(shù)，提升生產(chǎn)工藝水平和自主創(chuàng)新能力，部分國內(nèi)大型輸配電及控制設(shè)備企業(yè)在高壓、特高壓產(chǎn)品方面的技術(shù)水平、產(chǎn)品性能參數(shù)和創(chuàng)新研發(fā)能力方面已達到或接近國際領(lǐng)先水平，逐步在ABB、西門子、施耐德等知名跨國集團控制的高端產(chǎn)品領(lǐng)域獲取更大的市場份額。國內(nèi)中低壓產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)在技術(shù)水平、生產(chǎn)工藝、研發(fā)投入等方面的實力與知名跨國集團和國內(nèi)大型企業(yè)仍有一定差距，有較大進步空間。（3）輸配電及控制設(shè)備行業(yè)總體市場份額情況變壓器行業(yè)整體集中度不高，特變電工、中國西電、保變電氣、江蘇華鵬變壓器有限公司等國內(nèi)大型輸配電及控制設(shè)備企業(yè)在生產(chǎn)特高壓、高壓和大容量變壓器方面有較強的技術(shù)優(yōu)勢，在市場中占有較大的份額，除少數(shù)大型輸配電及控制設(shè)備企業(yè)外，變壓器行業(yè)整體市場集中度不高，呈現(xiàn)充分競爭態(tài)勢。根據(jù)中國電器工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)，2020年度變壓器行業(yè)總產(chǎn)量達到17.36億千伏安，處于行業(yè)歷史高點。以各變壓器生產(chǎn)企業(yè)2020年度變壓器產(chǎn)量占行業(yè)總產(chǎn)量進行市場份額估算，特變電工、中國西電、保變電氣、江蘇華鵬變壓器有限公司等國內(nèi)大型輸配電及控制設(shè)備企業(yè)市場占比合計超過30%，金盤科技、三變科技、順鈉股份、新特電氣中型變壓器生產(chǎn)企業(yè)憑借較優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量、靈活的經(jīng)營機制和部分專有領(lǐng)域、市場的競爭優(yōu)勢在中低壓產(chǎn)品市場形成了一定的市場份額。在改革開放初期，具有品牌與技術(shù)優(yōu)勢的外資企業(yè)在高低壓成套開關(guān)設(shè)備市場份額較大，隨著我國高低壓成套開關(guān)設(shè)備領(lǐng)域市場化程度不斷提升，國內(nèi)大型國有企業(yè)、民營企業(yè)在技術(shù)水平、產(chǎn)品質(zhì)量等方面逐漸縮小與外資企業(yè)的差距，近年來，國有品牌的高低壓成套開關(guān)設(shè)備也逐漸成為市場中的有力競爭者，但國有品牌和外資品牌在品牌影響力、價格水平方面仍有一定差距。箱式變電站是20世紀60年代至70年代歐美等西方發(fā)達國家推出的一種戶外成套變電所的新型變電設(shè)備，20世紀90年代中期開始進入國內(nèi)市場，但應(yīng)用并不廣泛，到90年代末期，箱式變電站研發(fā)、制造技術(shù)及規(guī)模等都進入了高速發(fā)展階段，箱式變電站開始被廣泛應(yīng)用。由于外資企業(yè)進入箱式變電站市場較早，且箱式變電站是變壓器、開關(guān)設(shè)備等器件的系統(tǒng)化、集成化設(shè)備，具有一定的技術(shù)門檻，外資企業(yè)在技術(shù)和品牌上相較于國內(nèi)箱式變電站企業(yè)具有一定的優(yōu)勢，隨著箱式變電站市場化程度的提高，國內(nèi)市場競爭程度也逐漸加劇。2、輸配電行業(yè)發(fā)展變動趨勢改革開放以來，國內(nèi)輸配電行業(yè)經(jīng)過四十年的市場化發(fā)展，經(jīng)歷了外資產(chǎn)品主導(dǎo)市場、國產(chǎn)品牌高速發(fā)展、國產(chǎn)品牌和外資品牌競爭替代的階段，目前行業(yè)市場環(huán)境已經(jīng)較為成熟，部分國產(chǎn)輸配電產(chǎn)品技術(shù)和質(zhì)量水平已經(jīng)達到國際領(lǐng)先水準(zhǔn)。目前行業(yè)整體發(fā)展變動趨勢主要為電壓等級提升、高效節(jié)能和環(huán)保性、配電網(wǎng)智能化、系統(tǒng)整體方案和定制化能力等方面。其中電壓等級提升主要指特高壓輸變電產(chǎn)品的技術(shù)攻堅、設(shè)備生產(chǎn)和建設(shè)應(yīng)用。特高壓輸電可以滿足大規(guī)模、遠距離、高效率電力輸送要求，有利于保護生態(tài)環(huán)境、土地資源，同時能夠提高電網(wǎng)運行的安全性和能源輸送保障能力。技術(shù)難度較高，研發(fā)投入要求大，具有明顯的技術(shù)門檻，主要由特變電工、中國西電、許繼電氣等國內(nèi)大型輸變電及控制設(shè)備企業(yè)聯(lián)合行業(yè)內(nèi)著名高校、研究所進行技術(shù)攻堅，市場也由上述大型輸配電企業(yè)主導(dǎo)，一般中低壓設(shè)備制造商難以進入該市場。對于中低壓設(shè)備制造企業(yè)，提升產(chǎn)品高效節(jié)能和綠色環(huán)保屬性、產(chǎn)品智能化控制能力、系統(tǒng)整體方案和定制化能力是主要發(fā)展趨勢。（1）高效節(jié)能性和環(huán)保性2020年，工信部、市場監(jiān)管總局和國家能源局共同發(fā)布《變壓器能效提升計劃（2021-2023年）》，提出：到2023年，高效節(jié)能變壓器在網(wǎng)運行比例提高10%，當(dāng)年新增高效節(jié)能變壓器占比達到75%以上。未來變壓器行業(yè)內(nèi)，特別是中低壓輸配電及控制設(shè)備企業(yè)將圍繞高效節(jié)能型產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計、生產(chǎn)制造、運行維護等領(lǐng)域進行競爭，大幅提升產(chǎn)業(yè)鏈的環(huán)保性、綠色化水平。2021年6月，國家市場監(jiān)督管理總局、國家標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會發(fā)布的《電力變壓器能效限定值及能效等級》（GB20052-2020）正式實施，替代GB24790-2009《電力變壓器能效限定值及能效等級》和GB20052-2013《三相配電變壓器能效限定值及能效等級》（以下簡稱“原標(biāo)準(zhǔn)”），對電力變壓器的能效限定值、能效等級和試驗方法做出了詳細的規(guī)定。相較于原標(biāo)準(zhǔn)，新能效等級進行了大幅提升。未來具有自主研發(fā)能力、生產(chǎn)水平較高的中低壓輸配電及控制設(shè)備企業(yè)將跟隨行業(yè)發(fā)展態(tài)勢和國家能效新標(biāo)準(zhǔn)，逐漸占領(lǐng)高效節(jié)能輸配電設(shè)備市場，研發(fā)能力較差、生產(chǎn)水平較低的小型廠家將難以跟上國家能效新標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品將逐漸被市場淘汰。（2）系統(tǒng)整體方案和定制化能力輸配電及控制設(shè)備行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量較多，競爭壓力較大，技術(shù)水平參差不齊，行業(yè)內(nèi)主要采用招投標(biāo)的模式獲取訂單，擁有核心技術(shù)、具備設(shè)計系統(tǒng)整體解決方案和定制化能力的輸配電及控制設(shè)備企業(yè)更能夠滿足下游客戶的定制化產(chǎn)品需求，在市場競爭和招投標(biāo)過程中脫穎而出。對于中低壓輸配電產(chǎn)品市場來說，國家和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)已對各類產(chǎn)品的規(guī)格參數(shù)進行了詳細規(guī)定，產(chǎn)品趨于同質(zhì)化，不具備系統(tǒng)化方案設(shè)計和定制化能力的輸配電制造企業(yè)只能進行低價競爭，具有整體系統(tǒng)化方案設(shè)計和產(chǎn)品差異化定制能力的輸配電設(shè)備制造商能夠滿足客戶的差異化要求，通過整體方案設(shè)計為客戶提供產(chǎn)品全生命周期的服務(wù)，增加客戶粘性，提升產(chǎn)品競爭力。（3）配電網(wǎng)智能化相對于傳統(tǒng)的配電網(wǎng)而言，智能配電網(wǎng)具有更高的安全性能、更強的診斷能力和自我修復(fù)能力，可以很好的解決供電突然間斷等突發(fā)問題。目前我國配電自動化和智能化水平與國外發(fā)達國家相比較低。國家發(fā)改委和能源局在《清潔能源消納行動計劃（2018-2020年）》中提到，要實施城鄉(xiāng)配電網(wǎng)建設(shè)和智能化升級，持續(xù)開展配電網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)改造建設(shè)，推動智能電網(wǎng)建設(shè)，提升配電自動化覆蓋率，增強電網(wǎng)分布式清潔能源接納能力以及對清潔供暖等新型終端用電的保障能力。近年來國家電網(wǎng)等電網(wǎng)公司均在加大對智能電網(wǎng)的投資建設(shè)，對變壓器及成套開關(guān)控制設(shè)備向智能化方向發(fā)展提出了新的要求。智能化系統(tǒng)能夠?qū)崟r監(jiān)測輸配電產(chǎn)品及開關(guān)控制設(shè)備各項參數(shù)運行情況，對可能發(fā)生的錯誤進行及時警告，部分產(chǎn)品還能夠?qū)崿F(xiàn)遠程控制，可達到智慧運維、無人值守的效果，一旦設(shè)備發(fā)生故障，還能夠?qū)⒎治龅墓收闲畔⒓皶r傳達給維修人員，對配電的穩(wěn)定性、可靠性和維修便捷性有極大的提升效果。對于中低壓輸配電產(chǎn)品制造企業(yè)，輸配電產(chǎn)品搭配智能化功能設(shè)計將逐漸成為市場未來發(fā)展的新門檻。輸配電及控制設(shè)備行業(yè)發(fā)展概況1、輸配電及控制設(shè)備行業(yè)概況電力系統(tǒng)主要分為發(fā)電、輸配電和用電三大環(huán)節(jié)。發(fā)電環(huán)節(jié)是指發(fā)電企業(yè)利用發(fā)電動力裝置將水能、化石燃料的熱能等傳統(tǒng)能源以及核能、太陽能、風(fēng)能等新能源轉(zhuǎn)化為電能的過程，又被稱為電力系統(tǒng)中的電源環(huán)節(jié)；輸配電環(huán)節(jié)將發(fā)電企業(yè)生產(chǎn)的電能按照合理的電壓等級升壓輸送并分級降壓到用戶使用，能夠?qū)⑦h距離的發(fā)電企業(yè)和負荷中心聯(lián)系起來，使電能的運用跨越地域的限制，輸配電環(huán)節(jié)包含輸電、變電和配電，輸電是指電力的運輸，變電指電力運輸過程中為減少能耗進行的升壓或配電、用電前的降壓過程，配電指電力系統(tǒng)向終端用戶分配電能的環(huán)節(jié)，輸配電過程又被稱為電力系統(tǒng)中的電網(wǎng)環(huán)節(jié)；用電是指配電完成后終端用戶使用電力的過程；發(fā)電、輸配電和用電共同構(gòu)成了電力系統(tǒng)的整體功能。電力系統(tǒng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)是國民經(jīng)濟和國家基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的重要組成部分，輸配電及控制設(shè)備行業(yè)在提高電網(wǎng)安全、保障電力設(shè)備正常高效運作、保證國民經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展及經(jīng)濟安全方面發(fā)揮著重要的作用。近年來，隨著國內(nèi)經(jīng)濟的快速發(fā)展，國內(nèi)居民用電和工業(yè)用電量持續(xù)增長，國家持續(xù)推進電網(wǎng)投資建設(shè)、新型城鎮(zhèn)化建設(shè)，同時，國家倡導(dǎo)的“一帶一路”和構(gòu)建現(xiàn)代化高質(zhì)量國家綜合立體交通網(wǎng)提供了大量基礎(chǔ)設(shè)施投資建設(shè)機會，均給輸配電及控制設(shè)備行業(yè)提供了良好的發(fā)展機遇。根據(jù)中電聯(lián)及智研咨詢統(tǒng)計數(shù)據(jù)，我國輸配電設(shè)備行業(yè)銷售收入規(guī)模從2012年的2.61萬億元增長至2019年的4.29萬億元（依據(jù)規(guī)模以上企業(yè)數(shù)據(jù)估算值），年均復(fù)合增長率約為7.36%。2、變壓器行業(yè)概況根據(jù)中國變壓器行業(yè)協(xié)會的定義，變壓器是根據(jù)電磁感應(yīng)定律，將交流電變換為同頻率、不同電壓交流電的非旋轉(zhuǎn)式電機。變壓器的主要結(jié)構(gòu)包括初級線圈、次級線圈和鐵芯，鐵芯和線圈組裝了絕緣和引線之后組成變壓器的器身。器身一般裝在油箱或外殼之中，再配置調(diào)壓、冷卻、保護、測溫和出線裝置就成為變壓器的結(jié)構(gòu)整體。變壓器的主要功能包括電壓變換、電流變換、阻抗變換、隔離、穩(wěn)壓等。變壓器可以按照相數(shù)、冷卻方式、用途等方式進行分類。常用的分類方法是按照冷卻方式和用途進行分類。按冷卻方式可以分為油浸式變壓器和干式變壓器；按用途可以分為電力變壓器、儀用變壓器、試驗變壓器、特種變壓器。近年來，我國變壓器行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)波動上升趨勢，2011年至2014年，國家大量的基礎(chǔ)設(shè)施投資建設(shè)帶動變壓器行業(yè)迅速發(fā)展，行業(yè)規(guī)模迅速擴張，產(chǎn)能大幅增長，根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2014年中國變壓器產(chǎn)量達到17億千伏安，相較于2013年同比增長11.69%。由于國內(nèi)變壓器行業(yè)規(guī)模擴張迅速，市場容量、變壓器產(chǎn)能的相對飽和，2015年以后，國內(nèi)變壓器產(chǎn)量稍有下降，2018年變壓器產(chǎn)量回升至17.6億千伏安，變壓器行業(yè)總體呈現(xiàn)波動上升趨勢，2013年至2018年國內(nèi)變壓器產(chǎn)量年均復(fù)合增長率為2.98%。目前，國內(nèi)變壓器行業(yè)競爭較為激烈，競爭格局趨于穩(wěn)定，根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)，2018年國內(nèi)變壓器制造企業(yè)中，生產(chǎn)500kV電壓等級以上變壓器的生產(chǎn)企業(yè)近30家；生產(chǎn)220kV電壓等級及以上企業(yè)約50家；生產(chǎn)110kV及以上具有一定規(guī)模的生產(chǎn)企業(yè)約130家左右。雖然2015年以來，國內(nèi)變壓器行業(yè)發(fā)展規(guī)模出現(xiàn)了一定波動，但隨著國家持續(xù)推進配電網(wǎng)智能化建設(shè)、新型城鎮(zhèn)化建設(shè)，同時高速鐵路、城市軌道交通、高端裝備和新能源等新興產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展，我國變壓器行業(yè)仍有較大增長空間和發(fā)展機遇，市場需求也將進一步擴大，根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院預(yù)測，2024年中國變壓器市場規(guī)模將超過5400億元。3、成套開關(guān)設(shè)備行業(yè)概況成套開關(guān)設(shè)備是集成包括開關(guān)電器在內(nèi)的多種電器元件，在電力系統(tǒng)中用于控制、保護、電力分配和監(jiān)測作用的電器設(shè)備。成套開關(guān)設(shè)備可根據(jù)電網(wǎng)運行需要將一部分電力設(shè)備或線路投入或退出運行，也可在電力設(shè)備或線路發(fā)生故障時將故障部分從電網(wǎng)快速切除，從而保證電網(wǎng)中無故障部分的正常運行及設(shè)備、運行維修人員的安全；成套開關(guān)設(shè)備廣泛用于發(fā)電廠、變電所等電力系統(tǒng)和市政公用、商業(yè)建筑、軌道交通、民用住宅配電等電力使用終端。根據(jù)wind行業(yè)數(shù)據(jù)，2018年-2021年，我國配電開關(guān)控制設(shè)備制造行業(yè)主營業(yè)務(wù)收入穩(wěn)定在5,000億元左右。消費者行為研究任務(wù)及內(nèi)容1、消費者行為消費者行為指消費者在內(nèi)在和外在因素影響下挑選、購買、使用和處置產(chǎn)品和服務(wù)以滿足自身需要的過程。消費者行為直接決定了營銷企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、銷售、利潤乃至興衰。消費者市場研究實質(zhì)就是消費者行為研究。2、消費者行為研究任務(wù)消費者行為研究的任務(wù)有三個方面：一是揭示和描述消費者行為的表現(xiàn)，即通過科學(xué)的方法發(fā)現(xiàn)和證實消費者存在哪些行為，也就是觀察現(xiàn)象，描述事實，所謂“知其然”。二是揭示消費者行為產(chǎn)生的原因，所謂“知其所以然”。把觀察到的已知事實組織起來、聯(lián)系起來，提出一定的假說去說明這些事實發(fā)生的原因及其相互關(guān)系。三是預(yù)測和引導(dǎo)消費者行為，即在影響因素既定的條件下預(yù)測消費者行為，并通過設(shè)置或改變某些條件來引導(dǎo)和控制消費者行為。3、消費者行為研究內(nèi)容消費者行為的研究內(nèi)容分為消費者購買決策過程、消費者個體因素、外在環(huán)境因素和市場營銷因素四個方面。消費者購買決策過程是消費者購買動機轉(zhuǎn)化為購買活動的過程，分為確認問題、信息收集、產(chǎn)品評價、購買決策和購后行為五個階段。個體因素指消費者自身存在的影響消費行為的各類因素，包括心理因素、生理因素、經(jīng)濟因素和生活方式等。外在環(huán)境因素指消費者外部世界中所有能對環(huán)境產(chǎn)生影響的物質(zhì)和社會要素的總和。市場營銷因素指企業(yè)在市場營銷活動中可以控制的各類因素。市場營銷因素通過個體因素和環(huán)境因素作用于消費者，又受到個體因素和環(huán)境因素的影響。本書其他章節(jié)主要內(nèi)容就是市場營銷因素對消費者行為的影響，所以本章不展開這部分內(nèi)容。以上四類因素中，“消費者購買決策過程”即為消費者行為，其他三類因素為消費者行為的影響因素。因此，消費者行為學(xué)的研究內(nèi)容又可以分為消費者行為和消費者行為影響因素兩大類。輸配電及控制設(shè)備發(fā)展情況從輸配電及控制設(shè)備行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈來看，變壓器、高低壓成套設(shè)備、箱式變電站等產(chǎn)品的生產(chǎn)、組裝需要銅線、鐵芯和各類電子元器件，因此輸配電及控制設(shè)備行業(yè)上游為銅等有色金屬、鋼鐵、電子元器件行業(yè)；輸配電及控制設(shè)備產(chǎn)品主要用于電力系統(tǒng)中發(fā)電、輸配電和用電各個環(huán)節(jié)，下游主要為電力生產(chǎn)環(huán)節(jié)的發(fā)電企業(yè)，電力運輸環(huán)節(jié)的輸配電企業(yè)，終端消耗電力的化工冶金、汽車制造等工業(yè)企業(yè)，國家高速鐵路、城市軌道交通等基礎(chǔ)建設(shè)行業(yè)以及居民住宅等行業(yè)。輸配電及控制設(shè)備行業(yè)產(chǎn)品的未來重點應(yīng)用領(lǐng)域主要包括高速鐵路在內(nèi)的國家客貨運鐵路建設(shè)、城市軌道交通建設(shè)和配電網(wǎng)改造，上述領(lǐng)域的高速發(fā)展能夠給輸配電及控制設(shè)備行業(yè)帶來新的發(fā)展機遇。1、高速鐵路建設(shè)方面近年來，國家鐵路建設(shè)，特別是高速鐵路建設(shè)保持高速發(fā)展，2004年國務(wù)院審議通過的《中長期鐵路網(wǎng)規(guī)劃》，鐵道部首次提出了“四縱四橫”客運專線網(wǎng)的概念，其中“四縱”為北京-沈陽-哈爾濱（大連）客運專線、北京-濟南-南京-上?？瓦\專線、北京-武漢-廣州-深圳-香港客運專線、上海-杭州-寧波-福州-深圳客運專線；“四橫”為青島-石家莊-太原客運專線、徐州-鄭州-西安-蘭州客運專線、上海-南京-武漢-重慶-成都客運專線、上海-杭州-南昌-長沙-貴陽-昆明客運專線。隨著高速鐵路和多條客運專線的相繼建成和運行，政府和國民不斷感受到高速鐵路帶來的時空距離的縮短和對經(jīng)濟建設(shè)的巨大推動作用。2016年7月13日，國家發(fā)改委、交通運輸部、中國鐵路總公司聯(lián)合印發(fā)《中長期鐵路網(wǎng)規(guī)劃》（發(fā)改基礎(chǔ)〔2016〕1536號），在原有“四縱四橫”基礎(chǔ)上明確提出進一步構(gòu)建“八縱八橫”高速鐵路主通道。據(jù)統(tǒng)計，八縱八橫規(guī)劃總里程約4.56萬公里，目前已建設(shè)完成近七成，預(yù)計到2026年左右“八縱八橫”通道將基本建成。根據(jù)國家鐵路局、中國國家鐵路集團有限公司發(fā)布的年度鐵道統(tǒng)計公報，最近五年全國鐵路固定資產(chǎn)投資金額一直維持較高水平，保持在每年8,000億元左右，全國鐵路、高速鐵路投產(chǎn)新線公里數(shù)除2020年因疫情等因素影響有所下降以外，均保持較高增長速度。2016年全國鐵路投產(chǎn)新線公里數(shù)為3,281公里，2019年全國鐵路投產(chǎn)新線公里數(shù)達到8,489公里，2016年至2019年復(fù)合增長率為37.28%，其中全國高速鐵路投產(chǎn)新線公里數(shù)從2016年的1,903公里增加至2019年的5,474公里，復(fù)合增長率達到42.22%。（1）高速鐵路建設(shè)仍將快速增長，鐵路輸配電設(shè)備增量需求較大2021年2月，中共中央、國務(wù)院印發(fā)了《國家綜合立體交通網(wǎng)規(guī)劃綱要》，對我國于2021年至2035年期間構(gòu)建現(xiàn)代化高質(zhì)量國家綜合立體交通網(wǎng)進行了規(guī)劃?！兑?guī)劃綱要》預(yù)計2021至2035年旅客出行量年均增速為3.2%左右，2021至2035年全社會貨運量年均增速為2%左右。到2035年，實現(xiàn)國家綜合立體交通網(wǎng)實體線網(wǎng)總規(guī)模合計70萬公里左右，其中鐵路20萬公里左右。根據(jù)國家鐵路局2020年鐵道統(tǒng)計公報顯示，目前全國鐵路營業(yè)里程為14.63萬公里，預(yù)計我國鐵路建設(shè)，特別是高速鐵路建設(shè)在2035年之前仍將保持較高的發(fā)展速度。高速鐵路供電系統(tǒng)主要包括鐵路牽引供電系統(tǒng)和鐵路電力供電系統(tǒng)兩部分，其中鐵路牽引供電系統(tǒng)主要是向鐵路機車提供牽引電力，其電壓等級為27.5kV，鐵路電力供電系統(tǒng)主要向調(diào)度指揮、通信信號、站內(nèi)客戶服務(wù)等電力負荷進行供電，其電壓等級為10kV或35kV。隨著全國鐵路建設(shè)、特別是高速鐵路的持續(xù)發(fā)展，全國新增運行鐵路路線不斷增加，無論是鐵路機車牽引供電系統(tǒng)還是站點指揮調(diào)度、通信信號、客戶服務(wù)等鐵路電力供電系統(tǒng)對變壓器、箱式變電站和成套開關(guān)等輸配電設(shè)備的需求都會大大增加，將帶動輸配電及控制設(shè)備的進一步增長。（2）我國鐵路電氣化里程和電氣化率世界第一，輸配電設(shè)備更新?lián)Q代等存量需求保持較高水平未來高速鐵路信息化、電氣化趨勢已明朗，隨著我國高速鐵路的飛速建設(shè)和普通鐵路的電氣化改造進程，國內(nèi)電氣化鐵路總里程數(shù)和鐵路電氣化率均已位居世界第一，2020年全國鐵路電氣化里程數(shù)達到10.7萬公里，電氣化率達到72.8%，遠遠高于世界其他國家。由于國內(nèi)鐵路大提速后，電氣化列車間的發(fā)車時間間隔越來越短，鐵路牽引運行、通信信號、指揮調(diào)度任何環(huán)節(jié)一旦失去供電，都會對列車運行產(chǎn)生重大影響，甚至可能造成重大的安全事故，因此保證鐵路供電系統(tǒng)的穩(wěn)定、正常運行至關(guān)重要。為維持國內(nèi)超十萬公里的電氣化鐵路的穩(wěn)定運行，對鐵路供電系統(tǒng)中的輸配電及控制設(shè)備進行定期檢修和更新?lián)Q代、技術(shù)改造提出了較高要求，我國鐵路保持高水平電氣化率對輸配電及控制設(shè)備有較大的市場需求。在中共中央、國務(wù)院發(fā)布的《國家綜合立體交通網(wǎng)規(guī)劃綱要》相關(guān)文件指導(dǎo)下，我國計劃在2035年前建成國家綜合立體交通網(wǎng)，其中高速鐵路建設(shè)是必不可少的重要組成部分，全國鐵路建設(shè)產(chǎn)業(yè)仍有較大發(fā)展空間，新投產(chǎn)高速鐵路路線將帶動輸配電及控制設(shè)備行業(yè)的進一步發(fā)展，同時我國鐵路電氣化里程和鐵路電氣化率已位居世界第一，目前已有運行的電氣化鐵路路線供電系統(tǒng)中輸配電及控制設(shè)備的更新?lián)Q代也將對行業(yè)市場需求產(chǎn)生較大支撐作用。2、城市軌道交通方面根據(jù)國家統(tǒng)計局第七次全國人口普查數(shù)據(jù)顯示，2020年我國常住人口城鎮(zhèn)化率達到63.89%，比2010年提高了14.21個百分點，與前一個10年提高13.46個百分點相比，常住人口城鎮(zhèn)化率在近十年間提升速度有所加快。隨著中國城鎮(zhèn)居民人口總數(shù)不斷增長，截至2020年年末全國民用汽車保有量已達到28,087萬輛，意味著中國的城市交通狀況正面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)。城市軌道交通相較于公交汽車、民用汽車等傳統(tǒng)交通工具，有較大的運輸能力、具備準(zhǔn)時性、便捷性、舒適性、安全性和環(huán)保性等優(yōu)點，基于上述優(yōu)點，城市軌道交通獲得了眾多城市和政策青睞，近年來各主要城市紛紛參與城市軌道交通建設(shè)，且在建線路規(guī)模呈現(xiàn)逐年增長趨勢。根據(jù)中國城市軌道交通協(xié)會發(fā)布的《城市軌道交通2020年度統(tǒng)計和分析報告》，截至2020年底，中國大陸地區(qū)有57個城市在建線路總規(guī)模為6,797.5公里，在建線路297條，其中31個城市在建線路為3條及以上。2015年至2020年，大陸地區(qū)年度城市軌道交通完成建設(shè)總投資額從3,683億元增長至6,826億元，年均復(fù)合增長率達到13.13%，城市軌道交通在建線路總里程數(shù)也從4,448公里增長至6,797.5公里，年均復(fù)合增長率達到8.85%。目前，全國各地城市軌道交通建設(shè)輻射范圍不斷擴大，根據(jù)預(yù)測，到2026年，地鐵運營里程有望突破12000公里，年均復(fù)合增長率為11.73%。城市軌道交通供電系統(tǒng)一般劃分為外部電源、主變電所、牽引供電系統(tǒng)、動力照明系統(tǒng)、電力監(jiān)控系統(tǒng)等多個部分，其中主變電所的功能是接受城市電網(wǎng)高壓電源（通常為110kV），經(jīng)變壓器降壓為牽引變電所、降壓變電所提供中壓電源（通常為35kV或10kV），牽引供電系統(tǒng)的功能是將交流中壓經(jīng)降壓整流變成直流1500V或直流750V電壓，為地鐵列車提供牽引供電。包括牽引變壓器、整流變壓器、動力變壓器和環(huán)境控制柜等產(chǎn)品在內(nèi)的輸配電及控制設(shè)備投資是城市軌道交通建設(shè)的重要組成部分，以地鐵為例，城市軌道交通建設(shè)主要可以分為土木工程建設(shè)和以機車購置、信號系統(tǒng)建設(shè)、地鐵供電系統(tǒng)建設(shè)為主的機電設(shè)備建設(shè)，其中土木工程費用在地鐵建設(shè)費用中占比約為70%，機電設(shè)備投資建設(shè)約占比30%。2019年9月，中共中央、國務(wù)院印發(fā)了《交通強國建設(shè)綱要》，提出建設(shè)城市群一體化交通網(wǎng)，推進干線鐵路、城際鐵路、市域（郊）鐵路、城市軌道交通融合發(fā)展。2021年2月，中共中央、國務(wù)院印發(fā)了《國家綜合立體交通網(wǎng)規(guī)劃綱要》，提出要推進都市圈交通運輸一體化發(fā)展，深入實施公交優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略，構(gòu)建以城市軌道交通為骨干、常規(guī)公交為主體的城市公共交通系統(tǒng)，推進以公共交通為導(dǎo)向的城市土地開發(fā)模式，提高城市綠色交通分擔(dān)率，超大城市充分利用軌道交通地下空間和建筑，優(yōu)化客流疏散。在上述國家戰(zhàn)略規(guī)劃和政策支持下，城市、城際軌道交通投資建設(shè)事業(yè)有望進一步提升發(fā)展速度，給應(yīng)用于城市、城際軌道交通供電系統(tǒng)中的輸配電及控制設(shè)備市場帶來更加廣泛的需求。3、配電網(wǎng)改造方面配電網(wǎng)是國民經(jīng)濟和社會發(fā)展的重要公共基礎(chǔ)設(shè)施，是電力系統(tǒng)中將電力運送至終端用戶使用的最后環(huán)節(jié)，配電網(wǎng)的發(fā)展和改造直接關(guān)系企業(yè)、居民住宅等終端用電環(huán)境。我國電力系統(tǒng)建設(shè)初期，電源投資高于電網(wǎng)投資，電網(wǎng)投資建設(shè)中輸電網(wǎng)投資比例又高于配電網(wǎng)投資，配電網(wǎng)整體供電穩(wěn)定性、可靠性不足，用電水平相對國際先進水平有一定差距，城鄉(xiāng)區(qū)域發(fā)展不平衡，供電質(zhì)量有待改善。近年來，我國配電網(wǎng)建設(shè)投入不斷加大，配電網(wǎng)發(fā)展取得顯著成效。2015年8月，國家能源局發(fā)布了《配電網(wǎng)建設(shè)改造行動計劃(2015～2020年)》，提出加快建設(shè)現(xiàn)代配電網(wǎng)，以安全可靠的電力供應(yīng)和優(yōu)質(zhì)高效的供電服務(wù)保障經(jīng)濟社會發(fā)展，為全面建成小康社會提供有力支撐，提升供電能力，實現(xiàn)城鄉(xiāng)用電服務(wù)均等化，構(gòu)建簡潔規(guī)范的網(wǎng)架結(jié)構(gòu)，保障安全可靠運行，推進配電自動化和智能用電信息采集系統(tǒng)建設(shè)，實現(xiàn)配電網(wǎng)可觀可控，滿足新能源、分布式電源及電動汽車等多元化負荷發(fā)展需求，推動智能電網(wǎng)建設(shè)與互聯(lián)網(wǎng)深度融合等配電網(wǎng)改造目標(biāo)。在國家能源主管部門推動下，電網(wǎng)企業(yè)加大配電網(wǎng)投資，配電網(wǎng)規(guī)模大幅提升，供電可靠性和供電質(zhì)量持續(xù)提高，截至2020年，配電網(wǎng)投資連續(xù)7年超過輸電網(wǎng)，農(nóng)村配電網(wǎng)改造升級、世界一流城市配電網(wǎng)建設(shè)等配電網(wǎng)工程持續(xù)推進，取得顯著成效。中心城市智能化建設(shè)和應(yīng)用水平大幅提高，供電質(zhì)量達到國際先進水平。雖然“十三五”期間配電網(wǎng)改造已取得顯著成效，但由于數(shù)字新基建、電動汽車充電樁等新產(chǎn)業(yè)將引發(fā)電力需求劇增，要求配電網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)提供足夠容量和高可靠性電力，同時低速風(fēng)電、樓宇光伏發(fā)電等新型分布式清潔能源發(fā)展迅速，需要配網(wǎng)系統(tǒng)能夠更加有效地吸納這些不穩(wěn)定的分布式電源，因此“十四五”期間，配電網(wǎng)升級改造和智能化趨勢仍是電網(wǎng)投資建設(shè)重點。包括江蘇、山東、湖北、四川、內(nèi)蒙古等在內(nèi)的多個省市均在“十四五”規(guī)劃中明確加大配電網(wǎng)提檔升級和智能化改造目標(biāo)，未來各省市的配電網(wǎng)升級改造和智能化發(fā)展進程對輸配電及控制設(shè)備產(chǎn)品仍有較大市場需求。本行業(yè)與上下游行業(yè)之間的關(guān)聯(lián)性輸配電及控制設(shè)備行業(yè)上游為有色金屬（銅）、鋼材、電子元器件等原材料行業(yè)，有色金屬、鋼材和電子元器件行業(yè)受宏觀經(jīng)濟影響較大，行業(yè)周期與國民經(jīng)濟整體周期一致，如因國內(nèi)外經(jīng)濟形勢、政治形勢變化導(dǎo)致上游行業(yè)原材料價格大幅增加，可能會對輸配電及控制設(shè)備行業(yè)的生產(chǎn)成本和利潤情況產(chǎn)生一定影響。下游行業(yè)主要為電力電網(wǎng)、國家鐵路、城市軌道交通等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、化工和汽車制造等與國民經(jīng)濟景氣程度息息相關(guān)的行業(yè)，周期性與國民經(jīng)濟發(fā)展的周期性基本一致，下游行業(yè)的發(fā)展速度直接影響輸配電及控制設(shè)備行業(yè)的產(chǎn)品需求。隨著國內(nèi)新基建周期啟動、配電網(wǎng)智能化改造、軌道交通的持續(xù)發(fā)展和新能源的普及，輸配電及控制設(shè)備行業(yè)有望進一步提升市場容量，獲得較大發(fā)展機遇。制訂計劃和實施、控制營銷活動對目標(biāo)市場、定位和營銷組合的思考與決策，最后要形成營銷計劃，作為營銷行動的依據(jù)。“營銷計劃”是一個統(tǒng)稱，一般分為品牌營銷計劃，即關(guān)于單個品牌的營銷計劃；產(chǎn)品類別營銷計劃，關(guān)于一類產(chǎn)品、產(chǎn)品線的營銷計劃，已經(jīng)完成、認可的品牌計劃應(yīng)納入其中；新產(chǎn)品計劃，在現(xiàn)有產(chǎn)品線增加新產(chǎn)品項目、進行開發(fā)和推廣活動的營銷計劃；細分市場計劃，面向特定細分市場、顧客群的營銷計劃；區(qū)域市場計劃，面向不同國家、地區(qū)、城市等的營銷計劃；客戶計劃，是針對特定的主要顧客的營銷計劃。這些不同層面的營銷計劃，相互之間需要協(xié)調(diào)、整合。從時間跨度看，營銷計劃可分長期的戰(zhàn)略性計劃和年度營銷計劃。戰(zhàn)略性計劃要考慮哪些因素會成為今后驅(qū)動市場的力量，可能發(fā)生的不同情境，企業(yè)希望在未來市場占有的地位及應(yīng)采取的措施。它是一個基本框架，由年度營銷計劃使之具體化。必要時，企業(yè)需要每年對戰(zhàn)略性計劃進行審計和修訂。制訂營銷計劃之后，企業(yè)或戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位需組織力量落實，并對營銷進程進行控制，以保證達成預(yù)定的營銷目標(biāo)。行業(yè)發(fā)展態(tài)勢1、行業(yè)整體集中度不高，競爭較為激烈輸配電設(shè)備領(lǐng)域細分行業(yè)眾多，產(chǎn)品種類豐富，行業(yè)整體集中度不高，在高壓、超高壓等對技術(shù)要求高的領(lǐng)域，目前國內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)較少，處于寡頭壟斷局面；而在中低壓領(lǐng)域，技術(shù)門檻相對較低，行業(yè)中主要參與者為小型民營企業(yè)，數(shù)量眾多，行業(yè)集中度低，競爭較為激烈。目前，輸配電設(shè)備企業(yè)第一梯隊為ABB、西門子等跨國集團公司，保定天威保變電氣股份有限公司、特變電工股份有限公司、西安西電變壓器有限責(zé)任公司等國內(nèi)大型企業(yè)通過提升產(chǎn)品的技術(shù)水平和等級成為第二梯隊，并憑借自身技術(shù)和研發(fā)實力不斷縮小與第一梯隊的差距，跨國集團公司和國內(nèi)大型輸配電設(shè)備制造企業(yè)在產(chǎn)品技術(shù)水平和電壓等級上相較于其他民營企業(yè)有較大的優(yōu)勢。其他民營企業(yè)憑借自身較為靈活的經(jīng)營機制和市場開拓能力在中低壓產(chǎn)品市場形成了一定的市場份額。2、與國民經(jīng)濟和固定資產(chǎn)投資關(guān)聯(lián)度強輸配電及控制設(shè)備行業(yè)與國民經(jīng)濟整體發(fā)展形勢關(guān)聯(lián)性較強，上游原材料主要為銅材、鋼材和元器件行業(yè)，下游為電力電網(wǎng)、化工、汽車制造和鐵路、城市軌道交通等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)行業(yè)。受益于國內(nèi)良好的經(jīng)濟形勢、鐵路及城市軌道交通建設(shè)、配電網(wǎng)智能化改造和大數(shù)據(jù)中心建設(shè)、5G、新能源電動車充電樁等新基建的拉動，輸配電及控制設(shè)備行業(yè)保持良好增速。根據(jù)中國電器工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)，2020年電器工業(yè)全行業(yè)主營業(yè)務(wù)收入為5.55萬億元，同比增長7.27%，利潤總額3,039億元，同比增長14.59%。與固定資產(chǎn)投資關(guān)聯(lián)度強的變壓器、電線電纜等領(lǐng)域增幅較快。營銷部門的組織形式具體的營銷部門可有各種不同的組織形式。在現(xiàn)代企業(yè)，不論以何種形式組建和行使?fàn)I銷職能，都必須體現(xiàn)“以顧客為中心”的思想。（一）職能型組織這是最常見的一種架構(gòu)，由所有營銷人員，如營銷調(diào)研、市場策劃、新產(chǎn)品開發(fā)、顧客服務(wù)和銷售人員等組成。一般由負責(zé)營銷事務(wù)的副總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，管理全部的營銷職能科室、部門和人員。職能型組織形式的優(yōu)點是結(jié)構(gòu)簡單，管理方便。如果產(chǎn)品增多，市場擴大，這種管理架構(gòu)也會出現(xiàn)一些問題。例如，沒有人在對一種產(chǎn)品或一個市場全盤負責(zé)，可能缺少按產(chǎn)品或市場制訂的完整營銷計劃，有些產(chǎn)品或市場或被忽視；各科室為了爭得更多資源，獲得比其他部門更高的地位，相互競爭，產(chǎn)生矛盾……營銷副總經(jīng)理不得不經(jīng)常調(diào)解工作糾紛。（二）地區(qū)型組織業(yè)務(wù)遍布全國甚至更大的范圍，企業(yè)也可按區(qū)域組織、管理營銷事務(wù)。例如在營銷部門設(shè)中國市場總經(jīng)理，下設(shè)華南、華東、華北等大區(qū)總經(jīng)理，再根據(jù)需要，繼續(xù)設(shè)置地區(qū)經(jīng)理和銷售代表等崗位。（三）產(chǎn)品（品牌）管理型組織企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個品牌，也可按產(chǎn)品或品牌考慮組織架構(gòu)。通常在總產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理之下，按產(chǎn)品線（品牌）、品種分層管理。一個企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品如果差異大，品種數(shù)量多，超過職能型組織架構(gòu)所能控制的范圍，就適于建立產(chǎn)品（品牌）管理型組織。產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理的職責(zé)，包括制訂產(chǎn)品（品牌）計劃，監(jiān)督計劃實施，檢查執(zhí)行結(jié)果并采取必要的控制措施，為所負責(zé)的產(chǎn)品（品牌）制訂長期的競爭戰(zhàn)略和營銷政策。（四）市場管理型組織如果市場能夠按顧客特有的購買習(xí)慣和偏好等細分，也可建立市場管理型組織。它與產(chǎn)品（品牌）管理型組織相似，由一個總市場經(jīng)理管轄若干細分市場經(jīng)理。各市場經(jīng)理負責(zé)各自市場（顧客）的年度和長期銷售計劃，對利潤負責(zé)。這種架構(gòu)的主要優(yōu)點是企業(yè)可，圍繞特定消費者或用戶，一體化開展?fàn)I銷活動。當(dāng)前也有許多企業(yè)按市場型架構(gòu)建立營銷組織。它們在市場細分的基礎(chǔ)上，對潛在顧客和各細分市場，分別安排不同的團隊分類管理。有學(xué)者認為，這也是確保實現(xiàn)“以顧客為中心”的現(xiàn)代營銷觀念的“唯一辦法”。（五）產(chǎn)品/市場管理型組織面向不同市場、生產(chǎn)多種產(chǎn)品的企業(yè)，確定營銷組織時常常會面臨“兩難”，即采用產(chǎn)品管理型還是市場管理型；能否吸收兩種組織形式的優(yōu)點，又避免它們的不足。所以，有的企業(yè)建立起既有產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理，又有市場經(jīng)理的矩陣組織。矩陣組織的管理成本高，內(nèi)部也容易發(fā)生沖突，因此又產(chǎn)生了新的“兩難”：一是如何安排銷售力量—按產(chǎn)品組織還是按市場組織，或者銷售力量不實行專業(yè)化；二是由誰負責(zé)定價，產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理還是市場經(jīng)理。絕大多數(shù)的大企業(yè)認為，只有相當(dāng)重要的產(chǎn)品和市場，才需要同時設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理和市場經(jīng)理。也有的企業(yè)認為，管理費用高并不可怕，只要這種組織形式能帶來的效益可以遠遠超過需要付出的成本。行業(yè)壁壘輸配電及控制設(shè)備行業(yè)是技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，是電力電磁技術(shù)、金屬材料、絕緣材料、機械加工和制造技術(shù)、檢測與控制和信息數(shù)字化處理技術(shù)多種學(xué)科交叉的行業(yè)，專業(yè)技術(shù)綜合性強。根據(jù)下游應(yīng)用領(lǐng)域?qū)斉潆姰a(chǎn)品的具體使用要求，同時隨著新技術(shù)、新材料的不斷應(yīng)用，行業(yè)技術(shù)水平發(fā)展迅速，具有一定的行業(yè)壁壘。1、產(chǎn)品需獲得資質(zhì)認證部分特殊應(yīng)用領(lǐng)域?qū)斉潆娫O(shè)備有更嚴格的準(zhǔn)入要求，如近年來，鐵路行業(yè)對部分輸配電產(chǎn)品除了型式試驗報告以外，還要求經(jīng)過中鐵檢驗認證中心有限公司進行產(chǎn)品認證，即CRCC認證，隨著準(zhǔn)入要求的提升，CRCC產(chǎn)品認證目錄也在不斷增加。因此輸配電及控制設(shè)備行業(yè)有一定產(chǎn)品資質(zhì)認證門檻，并且部分特殊應(yīng)用領(lǐng)域的資質(zhì)認證要求仍在不斷提升。2、技術(shù)壁壘輸配電及控制設(shè)備行業(yè)是技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，是電力電磁技術(shù)、金屬材料、絕緣材料、機械加工和制造技術(shù)、檢測與控制和信息數(shù)字化處理技術(shù)多種學(xué)科交叉的行業(yè)，專業(yè)技術(shù)綜合性強。根據(jù)下游應(yīng)用領(lǐng)域的差異，部分變壓器和開關(guān)設(shè)備通常在戶外嚴苛環(huán)境條件下運行，需具備高安全性、穩(wěn)定性、保溫隔熱、防腐蝕、防雨淋等性能，對于生產(chǎn)工藝、材料技術(shù)以及檢驗技術(shù)方面均有非常高的要求。部分輸配電設(shè)備產(chǎn)品需要根據(jù)下游客戶進行規(guī)格參數(shù)和性能結(jié)構(gòu)方面進行定制化生產(chǎn)，對輸配電行業(yè)內(nèi)企業(yè)的技術(shù)研發(fā)水平、系統(tǒng)整體解決方案的設(shè)計能力和定制化能力都有較高要求。高水平的技術(shù)儲備和豐富的行業(yè)發(fā)展經(jīng)驗是保證輸配電設(shè)備企業(yè)研發(fā)先進性、產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)性、售后服務(wù)可靠性的必要條件，對企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的可持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要。因此，對新進入本行業(yè)的企業(yè)來說有較高的技術(shù)壁壘。3、歷史安全運行業(yè)績壁壘由于輸配電設(shè)備對于下游應(yīng)用領(lǐng)域電力系統(tǒng)的安全穩(wěn)定運行至關(guān)重要，因此，行業(yè)內(nèi)廠商不僅需要經(jīng)過嚴格產(chǎn)品資質(zhì)認證和產(chǎn)品型式試驗，下游客戶還會重點關(guān)注企業(yè)的輸配電產(chǎn)品在該應(yīng)用領(lǐng)域以往的安全運行業(yè)績，并對安全使用業(yè)績做出明確要求，通常不會選用沒有使用記錄的產(chǎn)品。對于行業(yè)內(nèi)新進入企業(yè)來說，需要較長的時間來獲取安全運行業(yè)績，驗證自身產(chǎn)品的安全性、穩(wěn)定性和企業(yè)的后續(xù)服務(wù)能力，因此存在一定的過往安全運行業(yè)績壁壘。4、企業(yè)品牌、聲譽壁壘下游客戶對于輸配電產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)的后續(xù)服務(wù)能力都有很高的要求，企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)質(zhì)和完善的售后服務(wù)能力能夠給企業(yè)品牌帶來良好的聲譽，能夠幫助企業(yè)進入相關(guān)行業(yè)和客戶的合格供應(yīng)商名錄，在市場競爭中獲得更大優(yōu)勢。5、資金壁壘輸配電設(shè)備企業(yè)日常生產(chǎn)經(jīng)營需要較大的資金支持，輸配電及控制設(shè)備產(chǎn)品的主要生產(chǎn)原材料為銅材、鋼材和電子元器件等，本行業(yè)相較于上游原材料行業(yè)的議價能力不強，獲得上游行業(yè)給予的信用期限一般較短，且輸配電設(shè)備產(chǎn)品多用于電力系統(tǒng)、交通運輸?shù)然A(chǔ)設(shè)施工程項目配套，結(jié)算周期較長，因此輸配電行業(yè)內(nèi)企業(yè)必須擁有較多的運營資金支持才能保持正常的生產(chǎn)經(jīng)營。同時，輸配電設(shè)備行業(yè)存在一定的規(guī)模效應(yīng)，企業(yè)資金實力越強，規(guī)模越大，才能在原材料成本、技術(shù)研發(fā)、人才儲備、抵抗周期波動等方面取得優(yōu)勢，在日趨激烈的行業(yè)競爭中生存發(fā)展。營銷調(diào)研的類型及內(nèi)容（一）營銷調(diào)研的類型市場營銷調(diào)研可根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，劃分為不同的類型。如按調(diào)研時間可分為一次性調(diào)研、定期性調(diào)研、經(jīng)常性調(diào)研、臨時性調(diào)研；按調(diào)研目的可分為探測性調(diào)研、描述性調(diào)研和因果關(guān)系調(diào)研。1、探測性調(diào)研企業(yè)在情況不明時，為找出問題的癥結(jié)、明確進一步調(diào)研的內(nèi)容和重點，需進行非正式的初步調(diào)研，收集一些有關(guān)資料進行分析。探測性調(diào)研研究的問題和范圍比較大，在研究方法上比較靈活，在調(diào)研過程中可根據(jù)情況隨時進行調(diào)整。有些比較簡單的問題，如果探測性調(diào)研已能弄清其來龍去脈，可不再做進一步調(diào)研。2、描述性調(diào)研在已明確所要研究問題的內(nèi)容與重點后，通過詳細的調(diào)查和分析，對市場營銷活動的某個方面進行客觀的描述，對已經(jīng)找出的問題作如實地反映和具體的回答。市場營銷調(diào)研一般要進行實地調(diào)查，收集第一手資料，摸清問題的過去和現(xiàn)狀，進行分析研究，尋求解決問題的辦法。描述性調(diào)研是市場營銷調(diào)研采用的一種類型。如某企業(yè)產(chǎn)品銷量下降，通過調(diào)研，查清主要原因是產(chǎn)品質(zhì)量差、售后服務(wù)不周到等，可將調(diào)研結(jié)果進行描述，如實反映情況和問題，以利尋求對策。3、因果關(guān)系調(diào)研企業(yè)營銷活動存在許多引發(fā)性的關(guān)系，大多可以歸納為由變量表示的一些函數(shù)。這些，變量包括企業(yè)自身可以控制的產(chǎn)品產(chǎn)量、價格、促銷費用等，也包括企業(yè)無法完全控制的產(chǎn)品銷售量、市場競爭格局與供求關(guān)系等。描述性調(diào)研可以說明這些現(xiàn)象或變量之間存在相互關(guān)系，而因果關(guān)系調(diào)研則要在描述性調(diào)研的基礎(chǔ)上進一步分析問題發(fā)生的因果關(guān)系，說明某個變量是否影響或決定著其他變量的變化，解釋和鑒別某種變量的變化受哪些因素的影響，以及各種影響因素的變化對變量產(chǎn)生影響的程度。（二）營銷調(diào)研的內(nèi)容營銷調(diào)研涉及營銷活動的各個方面，主要有產(chǎn)品、顧客、銷售和促銷調(diào)研等。1、產(chǎn)品調(diào)研產(chǎn)品調(diào)研包括對新產(chǎn)品設(shè)計、開發(fā)和試銷，對現(xiàn)有產(chǎn)品進行改良，以及對目標(biāo)顧客在產(chǎn)品款式、性能、質(zhì)量、包裝等方面的偏好趨勢進行預(yù)測。定價是產(chǎn)品銷售的必要因素，因此也需要對供求形勢及影響價格的其他因素的變化趨勢進行調(diào)研。2、顧客調(diào)研顧客調(diào)研包括對消費心理、消費行為的特征進行調(diào)查分析，研究社會、經(jīng)濟、文化等因素對購買決策的影響，確定這些因素的影響作用到底是發(fā)生在消費環(huán)節(jié)、分配環(huán)節(jié)或是生產(chǎn)領(lǐng)域。此外，還要了解潛在顧客的需求情況（包括需要什么、需要多少、何時需要等）、影響需求的各因素變化的情況、消費者的品牌偏好及對本企業(yè)產(chǎn)品的滿意3、銷售調(diào)研銷售調(diào)研包括對購買行為的調(diào)查，即研究社會、經(jīng)濟、文化、心理等因素對購買決策的影響，也包括對企業(yè)銷售活動進行全面審查，如對銷售量、銷售范圍、分銷渠道等方面的調(diào)研，還有產(chǎn)品的市場潛量與銷售潛量以及市場占有率的變化情況，也都是銷售調(diào)研的內(nèi)容。銷售調(diào)研還應(yīng)該就本企業(yè)相對于主要競爭對手的優(yōu)劣勢進行評價。4、促銷調(diào)研促銷調(diào)研主要是對企業(yè)在產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動中所采用的各種促銷方法的有效性進行測試和評價。如廣告目標(biāo)、媒體影響力、廣告設(shè)計及其效果，公共關(guān)系的主要動作及效果，企業(yè)形象的設(shè)計和塑造等，都需要有目的地進行調(diào)研。整合營銷和整合營銷傳播（一）整合營銷的內(nèi)涵整合營銷強調(diào)以滿足消費者需求為中心，以整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源為手段，把一切企業(yè)活動進行一元化整合重組，使企業(yè)在各個環(huán)節(jié)上達到高度協(xié)調(diào)一致，從而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的一體化營銷。整合既包括企業(yè)營銷過程、營銷方式以及營銷管理等方面的整合，也包括對企業(yè)內(nèi)外的商流、物流及信息流的整合。菲利普，科特勒認為：“當(dāng)公司所有的部門都能為顧客利益服務(wù)時，其結(jié)果是整合營銷?！薄罢蠣I銷包含兩方面的含義：首先，各種營銷職能（推銷人員、廣告、產(chǎn)品管理、營銷調(diào)研等）必須彼此協(xié)調(diào)……其次，營銷必須使公司其他部門接受‘思考顧客’的觀念?！彼终f：“整合營銷一般包括兩大主題，分別是：①許多不同的營銷活動都能夠傳播和交付價值；②在有效協(xié)調(diào)的情況下，實現(xiàn)各項營銷活動的綜合效果的最大化?！睜I銷組合概念強調(diào)將市場營銷中各種要素組合起來的重要性，營銷整合則與之一脈相承，但更為強調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性，要求它們成為統(tǒng)一的有機體。在此基礎(chǔ)上，整合營銷以企業(yè)由內(nèi)向外的戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，以整合企業(yè)各種資源為手段，以消費者為重心，要求各種營銷要素的作用力統(tǒng)一方向，形成合力，共同為企業(yè)的營銷目標(biāo)服務(wù)。（二）整合營銷傳播的含義整合營銷傳播(IMC)，也稱整合營銷溝通。美國市場營銷協(xié)會將整合營銷傳播定義為，“是一種用來確保產(chǎn)品、服務(wù)、組織的顧客或潛在顧客所接收的所有品牌接觸都與此人相關(guān)，并且隨著時間的推移保持一致的計劃過程”。被譽為“整合營銷傳播之父”的唐?E.舒爾茨教授認為，IMC不是以一種表情、一種聲音，而是更多的要素構(gòu)成的概念性。IMC是以潛在顧客和現(xiàn)在顧客為對象，開發(fā)并實行說服性傳播的多種形態(tài)的過程。整合營銷傳播是在一體化營銷的基礎(chǔ)上導(dǎo)入了傳播概念，但IMC對營銷影響很大，人們不得不認真考慮怎樣才能使企業(yè)與利益關(guān)系者間的有效溝通成為可能。市場定位的步驟市場定位通過識別潛在競爭優(yōu)勢、企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位和制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略三個步驟實現(xiàn)。（一）識別潛在競爭優(yōu)勢識別潛在競爭優(yōu)勢是市場定位的基礎(chǔ)。通常企業(yè)的競爭優(yōu)勢表現(xiàn)在兩方面：成本優(yōu)勢和產(chǎn)品差別化優(yōu)勢。成本優(yōu)勢是企業(yè)能夠以比競爭者低廉的價格銷售相同質(zhì)量的產(chǎn)品，或以相同的價格水平銷售更高一級質(zhì)量水平的產(chǎn)品。產(chǎn)品差別化優(yōu)勢是指產(chǎn)品獨具特色的功能和利益與顧客需求相適應(yīng)的優(yōu)勢，即企業(yè)能向市場提供在質(zhì)量、功能、品種、規(guī)格、外觀等方面比競爭者更好的產(chǎn)品。為實現(xiàn)此目標(biāo)，首先必須進行規(guī)范的市場研究，切實了解，目標(biāo)市場需求特點以及這些需求被滿足的程度，這是能否取得競爭優(yōu)勢、實現(xiàn)產(chǎn)品差別化的關(guān)鍵。其次要研究主要競爭者的優(yōu)勢和劣勢。可從三個方面評估競爭者：一是競爭者的業(yè)務(wù)經(jīng)營情況，如近三年的銷售額、利潤率、市場份額、投資收益率等；二是競爭者核心營銷能力，主要包括產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的水平等；三是競爭者的財務(wù)能力，包括獲利能力、資金周轉(zhuǎn)能力、償還債務(wù)能力等。（二）企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位核心競爭優(yōu)勢是與主要競爭對手相比，企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)質(zhì)量、銷售渠道、品牌知名度等方面所具有的可獲取明顯差別利益的優(yōu)勢。應(yīng)把企業(yè)的全部營銷活動加以分類，并將主要環(huán)節(jié)與競爭者相應(yīng)環(huán)節(jié)進行比較分析，以識別和形成核心競爭優(yōu)勢。（三）制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略企業(yè)在市場營銷方面的核心能力與競爭優(yōu)勢，不會自動地在市場上得到充分的表現(xiàn)，必須制定明確的市場戰(zhàn)略來加以體現(xiàn)。比如通過廣告?zhèn)鲗?dǎo)核心優(yōu)勢戰(zhàn)略定位，逐漸形成—種鮮明的市場概念，這種市場概念能否成功，取決于它是否與顧客的需求和追求的利益相吻合。市場細分戰(zhàn)略的產(chǎn)生與發(fā)展市場細分是1956年由美國營銷學(xué)者溫德爾，斯密于《產(chǎn)品差異和市場細分——可供選擇的兩種市場營銷戰(zhàn)略》一文中，在總結(jié)西方企業(yè)營銷實踐經(jīng)驗的基礎(chǔ)上提出的。市場細分不單純是一個抽象理論，而且具有很強的實踐性，順應(yīng)了第二次世界大戰(zhàn)以后美國眾多產(chǎn)品市場轉(zhuǎn)化為買方市場這一新的形勢，是現(xiàn)代企業(yè)營銷觀念的一大進步。從總體上看，不同的市場條件和環(huán)境，從根本上決定企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。市場細分理論和實踐的發(fā)展經(jīng)歷了以下幾個階段。（一）大量營銷階段早在19世紀末20世紀初，即資本主義工業(yè)革命階段，整個社會經(jīng)濟發(fā)展的中心和特點是強調(diào)速度和規(guī)模，市場以賣方為主導(dǎo)。在賣方市場條件下，企業(yè)市場營銷的基本方式是大量營銷，即大批量生產(chǎn)品種、規(guī)格單一的產(chǎn)品，并且通過廣泛、普遍的分銷渠道銷售產(chǎn)品。在這樣的市場環(huán)境下，大量營銷的方式降低了產(chǎn)品的成本和價格，獲得了較豐厚的利潤。企業(yè)沒有必要研究市場需求，市場細分戰(zhàn)略也不可能產(chǎn)生。（二）產(chǎn)品差異化營銷階段20世紀30年代，發(fā)生了震撼世界的資本主義經(jīng)濟危機，西方企業(yè)面臨產(chǎn)品嚴重過剩，市場迫使企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念。營銷方式從大量營銷向產(chǎn)品差異化營銷轉(zhuǎn)變，即向市場推出許多與競爭者在質(zhì)量、外觀、性能和品種等方面不同的產(chǎn)品。產(chǎn)品差異化營銷較大量營銷是一種進步，但是由于企業(yè)僅僅考慮自己現(xiàn)有的設(shè)計、技術(shù)能力，忽視對顧客需求的研究，缺乏明確的目標(biāo)市場，因此產(chǎn)品營銷的成功率依然很低。由此可見，在產(chǎn)品差異化營銷階段，企業(yè)仍然沒有重視對市場需求的研究，市場細分仍然缺乏產(chǎn)生的基礎(chǔ)和條件。（三）目標(biāo)營銷階段20世紀50年代以后，在科學(xué)技術(shù)革命的推動下，生產(chǎn)力水平大幅度提高，產(chǎn)品日新月異，生產(chǎn)與消費的矛盾日益尖銳，以產(chǎn)品差異化為中心的推銷體制遠遠不能解決西方企業(yè)所面臨的市場問題。于是，市場迫使企業(yè)再次轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念和經(jīng)營方式，由產(chǎn)品差異化營銷轉(zhuǎn)向以市場需求為導(dǎo)向的目標(biāo)營銷，即企業(yè)在研究市場和細分市場的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身的資源與優(yōu)勢，選擇其中最有吸引力和最能有效為之提供產(chǎn)品和服務(wù)的細分市場作為目標(biāo)市場，設(shè)計與目標(biāo)市場需求特點相互匹配的營銷組合。市場細分戰(zhàn)略應(yīng)運而生。市場細分理論的產(chǎn)生，使傳統(tǒng)營銷觀念發(fā)生根本性的變革，在理論和實踐中都產(chǎn)生了極大影響，被西方理論家稱之為“市場營銷革命”。市場細分理論產(chǎn)生后經(jīng)歷了不斷完善的過程。最初，隨著“以消費者為中心”的營銷理念日漸深入人心以及個性化消費時代的到來，企業(yè)把市場不斷細分，從而出現(xiàn)超市場細分理論（即一對一營銷理論）。人們認為把市場劃分得越細越能適應(yīng)顧客需求，只要通過增強企業(yè)產(chǎn)品的競爭力便可提高利潤率。但是20世紀70年代以來，能源危機和整個資本主義市場不景氣，使不同階層消費者的可支配收入出現(xiàn)不同程度的下降，人們在購買時更多地注重價值、價格和效用的比較。過度細分市場導(dǎo)致企業(yè)營銷成本上升而減少總收益，于是反市場細分理論應(yīng)運而生。營銷學(xué)者和企業(yè)家認為，應(yīng)該從成本和收益的比較出發(fā)對市場進行適度的細分，這是對過度細分的反思和矯正。它賦予了市場細分理論新的內(nèi)涵，使其不斷地發(fā)展和完善，對指導(dǎo)企業(yè)市場營銷活動具有更強的可操作性。20世紀90年代，在全球營銷環(huán)境下，適度細分理論又被賦予了更新的內(nèi)涵，適應(yīng)了全球營銷趨勢的發(fā)展。全球營銷力圖盡可能地識別和滿足世界各國消費者的共同需求，并希望以此獲得更廣闊的市場和更低的成本。而且，全球營銷對于“需求”的理解更為深刻，它不是簡單、一味地識別和滿足消費者的現(xiàn)有需求，而是更為關(guān)注挖掘潛在需求，或在異國市場上引入并推行新的消費文化。與此同時，全球營銷同樣注意到各個國家和地區(qū)消費者需求之間的差異。因為分布于世界200多個國家和地區(qū)的全球消費者，擁有不同的語言和膚色，不同的風(fēng)俗習(xí)慣，不同的宗教信仰，不同的行為方式。事實上，沒有一家企業(yè)已經(jīng)或者試圖把觸角伸向世界的每一個角落。它們都根據(jù)自身的優(yōu)勢和劣勢，尋求全球市場上的機會，選擇那些能夠比對手更好地提供產(chǎn)品或服務(wù)的細分市場作為目標(biāo)市場，并與之建立互惠互利的交換關(guān)系，在滿足其需求的同時求得自身發(fā)展壯大。發(fā)展規(guī)劃公司發(fā)展規(guī)劃（一）發(fā)展計劃1、發(fā)展戰(zhàn)略作為高附加值產(chǎn)業(yè)的重要技術(shù)支撐，正在轉(zhuǎn)變發(fā)展思路，由“高速增長階段”向“高質(zhì)量發(fā)展”邁進。公司順應(yīng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢，以“科技、創(chuàng)新”為經(jīng)營理念，以技術(shù)創(chuàng)新、智能制造、產(chǎn)品升級和節(jié)能環(huán)保為重點，致力于構(gòu)造技術(shù)密集、資源節(jié)約、環(huán)境友好、品質(zhì)優(yōu)良、持續(xù)發(fā)展的新型企業(yè)，推進公司高質(zhì)量可持續(xù)發(fā)展。2、經(jīng)營目標(biāo)目前，行業(yè)正在從粗放式擴張階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，公司將進一步擴大高端產(chǎn)品的生產(chǎn)能力，抓住市場機遇，提高市場占有率；進一步加大研發(fā)投入，注重技術(shù)創(chuàng)新，提升公司科技研發(fā)能力；進一步加強環(huán)境保護工作，積極開發(fā)應(yīng)用節(jié)能減排染整技術(shù)，保持清潔生產(chǎn)和節(jié)能減排的競爭優(yōu)勢；進一步完善公司內(nèi)部治理機制，按照公司治理準(zhǔn)則的要求規(guī)范公司運行，提升運營質(zhì)量和效益，努力把公司打造成為行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)。（二）具體發(fā)展計劃1、市場開拓計劃公司將在鞏固現(xiàn)有市場基礎(chǔ)上，根據(jù)下游行業(yè)個性化、多元化的消費特點，以新技術(shù)新產(chǎn)品為支撐，加快市場開拓步伐。主要計劃如下：（1）密切跟蹤市場消費需求的變化，建立市場、技術(shù)、生產(chǎn)多部門聯(lián)動機制，提高公司對市場變化的反應(yīng)能力；（2）進一步完善市場營銷網(wǎng)絡(luò)，加強銷售隊伍建設(shè)，優(yōu)化以營銷人員為中心的銷售責(zé)任制，激發(fā)營銷人員的工作積極性；（3）加強品牌建設(shè)，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)贏得客戶，充分利用互聯(lián)網(wǎng)宣傳途徑，擴大公司知名度，增加客戶及市場對迎豐品牌的認同感；（4）在鞏固現(xiàn)有市場的基礎(chǔ)上，積極開拓新市場，推進省內(nèi)外市場的均衡協(xié)調(diào)發(fā)展，進一步提升公司市場占有率。2、技術(shù)開發(fā)計劃公司的技術(shù)開發(fā)工作將重點圍繞提升產(chǎn)品品質(zhì)、節(jié)能環(huán)保、知識產(chǎn)權(quán)保護等方面展開。公司將在現(xiàn)有專利、商標(biāo)等相關(guān)知識產(chǎn)權(quán)的基礎(chǔ)上，進一步加強知識產(chǎn)權(quán)的保護工作，將技術(shù)研發(fā)成果整理并進行相應(yīng)的專利申請，通過對公司無形資產(chǎn)的保護，切實做好知識產(chǎn)權(quán)的維護。為保證上述技術(shù)開發(fā)計劃的順利實施，公司將加大科研投入，強化研發(fā)隊伍素質(zhì)，創(chuàng)新管理機制和服務(wù)機制，積極參加行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定，不斷提高企業(yè)的整體技術(shù)開發(fā)能力。3、人力資源發(fā)展計劃培育、擁有一支有事業(yè)心、有創(chuàng)造力的人才隊伍，是企業(yè)核心競爭力和可持續(xù)發(fā)展的原動力。隨著經(jīng)營規(guī)模的不斷擴大，公司對人才的需求將更為迫切，人才對公司發(fā)展的支撐作用將進一步顯現(xiàn)。為此，公司將重點做好以下工作：（1）加強人才的培養(yǎng)與引進工作，培育優(yōu)秀技術(shù)人才、管理人才；（2）加強與高校間的校企人才合作，充分利用高校的人才優(yōu)勢和教育資源優(yōu)勢，開展技術(shù)合作和人才培養(yǎng)，全面提升技術(shù)人員的整體素質(zhì)；（3）加強對基層員工的技能培訓(xùn)和崗位培訓(xùn)，提高勞動熟練程度和自動化設(shè)備的操作能力，有效提高勞動效率和產(chǎn)品質(zhì)量。（4