從失誤中

尋找機(jī)會(huì)

打造成功事業(yè)踏上人生巔峰

——組織發(fā)展增員篇

從失誤中1980年全國的保費(fèi)為4億；1996年全國的保費(fèi)為538億；1998年全國的保費(fèi)為1261億；2001年全國的保費(fèi)為2112億；2003年全國的保費(fèi)為3880億；2006年全國的保費(fèi)為5641億；2011保費(fèi)為：1.4339萬億，2012年保費(fèi)為1.5488萬億保費(fèi)一直持續(xù)高速增長；全國投保率到現(xiàn)在才10%行業(yè)前景1980年全國的保費(fèi)為4億；保費(fèi)一直持續(xù)高速增長；全國投保率2遺產(chǎn)稅在本次“兩會(huì)”提出，深圳將成為第一個(gè)試點(diǎn)，說明離全國實(shí)施不遠(yuǎn)了！在深圳已產(chǎn)生35億的大單客戶，三年存105億用來規(guī)避稅收！四大銀行將全部成立自己的保險(xiǎn)公司；世界公認(rèn)的：一個(gè)國家的三大金融支柱：保險(xiǎn)、銀行、證劵！越發(fā)達(dá)的國家保險(xiǎn)業(yè)越發(fā)達(dá)；由馬云（阿里巴巴CEO）、馬明哲（中國平安CEO）、馬化騰（騰訊CEO）聯(lián)手設(shè)立“眾安在線”即將獲批，三馬終同槽，震撼中國的金融界！保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的春天就在眼前遺產(chǎn)稅在本次“兩會(huì)”提出，深圳將成為第一個(gè)試點(diǎn)，說明離全國實(shí)31.2013年7月1日后進(jìn)保險(xiǎn)公司上班必須是大專文憑；2.2014年保險(xiǎn)公司實(shí)行無責(zé)任底薪上崗，即工資和業(yè)務(wù)不掛鉤3.2016年保險(xiǎn)公司員工享受當(dāng)?shù)厣缙劫Y；4.實(shí)行員工制。即可以在公司退休養(yǎng)老。這個(gè)方案先在秦皇島市試點(diǎn)，然后全國11個(gè)城市推廣?，F(xiàn)在已經(jīng)在崗的伙伴要堅(jiān)持，守住自己的位置，

門檻高就是為將來實(shí)現(xiàn)員工制打基礎(chǔ)的。

未來會(huì)很踏實(shí)，努力吧！1.2013年7月1日后進(jìn)保險(xiǎn)公司上班必須是大專文憑；4看不到機(jī)會(huì)的是盲人！把握不到機(jī)會(huì)的是庸人！有機(jī)會(huì)不把握的是罪人！看不到機(jī)會(huì)的是盲人！把握不到機(jī)會(huì)的是庸人！有機(jī)會(huì)不把握的是罪5二個(gè)故事說明什么？口渴的青蛙迫不及待跳進(jìn)井中喝水推磨驢子雖自由，但仍不停地圍著推磨打轉(zhuǎn)我該往哪里去？二個(gè)故事說明什么？口渴的青蛙迫不及待跳進(jìn)井中喝水我該往哪里去6青蛙因?yàn)橐粫r(shí)口渴，迫不及待跳進(jìn)井里喝水，因此成為井底之蛙。這種短視換來自己為此要付出一輩子代價(jià)推磨的驢雖然自由，但始終圍繞著磨盤打轉(zhuǎn)任人擺布。人如果不重視未來，不遵循成功規(guī)律法則。就只會(huì)原地踏步，看似舒坦卻如同水煮青蛙人生什么最最重要方向大于速度能力對(duì)的事才要認(rèn)真做青蛙因?yàn)橐粫r(shí)口渴，迫不及待跳進(jìn)井里喝水，因此成為井底之蛙。推7建立共識(shí)提問：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員靠什么生存？靠市場（客戶）？靠產(chǎn)品？靠業(yè)績？最終離不開公司的基本法！制度一定大于能力建立共識(shí)提問：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員靠什么生存？靠市場（客戶）？靠產(chǎn)品？8基本法——分部政策（三個(gè)終身）客戶經(jīng)理終身推薦獎(jiǎng)分部經(jīng)理育成獎(jiǎng)與管理津貼推銷是一份職業(yè),組織發(fā)展是一項(xiàng)事業(yè)壽險(xiǎn)兩大收入：推銷收入與組織發(fā)展收入。哪一個(gè)都不可放棄！收入的重大秘密基本法——分部政策（三個(gè)終身）推銷是一份職業(yè),組織發(fā)展是一項(xiàng)9上士與上將你看重誰？歷史的經(jīng)驗(yàn)：一個(gè)再頂尖的神槍手的價(jià)值也不能高于一個(gè)將軍的價(jià)值。上士與上將你看重誰？歷史的經(jīng)驗(yàn)：10不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵壽險(xiǎn)行業(yè)當(dāng)將軍就要做組織發(fā)展不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵壽險(xiǎn)行業(yè)當(dāng)將軍11組織發(fā)展觀念之一 唯有組織發(fā)展才能使我的收入高而穩(wěn)定。借助別人100%成功而讓自己100%的成功。比較優(yōu)勢原理，即使你有優(yōu)秀的簽單能力，組織發(fā)展也是唯一的出路。組織發(fā)展觀念之一 唯有組織發(fā)展才能使我的收入高而穩(wěn)定。12組織發(fā)展觀念之二已有近140年歷史的日本明治生命保險(xiǎn)公司，其高級(jí)銷售管理人士告訴我們，壽險(xiǎn)經(jīng)營最重要的就是“增員！增員！增員！”在大連“世界華人保險(xiǎn)大會(huì)”上，一位年近花甲、來自香港壽險(xiǎn)業(yè)非常資深的祖師爺級(jí)的營業(yè)部經(jīng)理黃老先生，其睿智的演講，特別是他所育成的四代營業(yè)部經(jīng)理的同時(shí)登臺(tái)亮相，讓人驚羨不已。在香港這個(gè)彈丸之地，黃老先生的銷售體系總?cè)肆Τ?000人，他的年收入超1000萬港幣，個(gè)人資產(chǎn)2個(gè)多億。不可思議的是他告訴我們他現(xiàn)在“每天要做的事就是增員！”組織發(fā)展觀念之二已有近140年歷史的日本明治生命保險(xiǎn)公司，其13組織發(fā)展觀念之三組織發(fā)展的真諦是大直轄，當(dāng)團(tuán)隊(duì)長是最有意思的事情。當(dāng)督訓(xùn)和分部經(jīng)理沒意思是因?yàn)榻M織太小。5人的小組，既沒業(yè)績，也無士氣，季季為收入（主體公司考核）著急而“沖刺”50人的小組，業(yè)績好，收入高,季季都有人被育成。組織發(fā)展觀念之三組織發(fā)展的真諦是大直轄，當(dāng)團(tuán)隊(duì)長是最有意思的14組織發(fā)展觀念之三銷售晉升分經(jīng)業(yè)務(wù)組織發(fā)展育成零售批發(fā)公司壽險(xiǎn)營銷的程序督訓(xùn)區(qū)領(lǐng)導(dǎo)組織發(fā)展觀念之三銷售晉升分經(jīng)業(yè)務(wù)組織發(fā)展育成零售批發(fā)公司壽險(xiǎn)15組織發(fā)展的觀念之四

唯一途徑就是快速發(fā)展強(qiáng)烈反對(duì)不增員，也反對(duì)“1+1”增員提倡“1+2”增員獎(jiǎng)勵(lì)“1+5”增員組織發(fā)展的觀念之四唯一途徑就是快速發(fā)展16組織發(fā)展的觀念之五

人人都要當(dāng)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人革命不分先后，誰先建立金字塔組織，誰就是領(lǐng)導(dǎo)；不建立自己的金字塔，就永遠(yuǎn)在別人的塔底下。增一個(gè)人也許成為不了機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，但是連一個(gè)人都不增員永遠(yuǎn)都成為不了機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人。想想再做，就已經(jīng)晚了一步；增員需要立刻堅(jiān)持去做。組織發(fā)展的觀念之五人人都要當(dāng)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人17

要點(diǎn)一：換血，給業(yè)務(wù)同仁換上高貴的組織發(fā)展的血液。目標(biāo)：我們不是二世祖，但我們要成為二世祖的爹媽，唯有升官發(fā)財(cái)。各行各業(yè)，基層員工、營銷員的危機(jī)并不遙遠(yuǎn)，脫落是必然的，只有成為分經(jīng)、督訓(xùn)才能與壽險(xiǎn)事業(yè)共存。XX最好的機(jī)制是組織發(fā)展，只有擁有組織的人方可最大限度地分享利潤。組織發(fā)展的觀念之六：明確三要點(diǎn)要點(diǎn)一：換血，給業(yè)務(wù)同仁換上高貴的組織發(fā)展的血液。組織18要點(diǎn)二：普通人做出不普通的事業(yè)。 成功的秘密是——

做一件正確的事。 不顧一切地發(fā)展組織。如果想生小孩，不是光想，首先要結(jié)婚。要當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)升官，不是光想，而是不顧一切地發(fā)展組織。組織發(fā)展的觀念之六：明確三要點(diǎn)要點(diǎn)二：普通人做出不普通的事業(yè)。如果想生小孩，不是光想，首先19

要點(diǎn)三：立即行動(dòng)要想成為銷售高手，必須花80%的時(shí)間來做主顧開拓；要想成為壽險(xiǎn)的一代名將，就要花80%的時(shí)間去做組織發(fā)展。組織發(fā)展的觀念之六：明確三要點(diǎn)要點(diǎn)三：立即行動(dòng)組織發(fā)展的觀念之六：明確三要點(diǎn)201、組織發(fā)展讓壽險(xiǎn)營銷之路不孤單2、組織發(fā)展帶給你更多成功機(jī)會(huì)3、組織發(fā)展讓保險(xiǎn)事業(yè)穩(wěn)健發(fā)展4、組織發(fā)展是提升業(yè)績的關(guān)鍵5、組織發(fā)展可以為更多人提供就業(yè)機(jī)會(huì)6、組織發(fā)展可以幫你突破業(yè)務(wù)禁區(qū)7、組織發(fā)展是團(tuán)隊(duì)壯大的必由之路8組織發(fā)展是所有人晉升的通途組織發(fā)展的觀念之七：知道好處1、組織發(fā)展讓壽險(xiǎn)營銷之路不孤單組織發(fā)展的觀念之七：知道好處21人人都清楚組織發(fā)展的好處你不做組織發(fā)展別人卻不會(huì)停下組織發(fā)展的步伐人人都清楚組織發(fā)展的好處22我們更清楚組織發(fā)展的好處別人增員一個(gè)人我就要增五個(gè)、十個(gè)爭取打敗競爭對(duì)手我們更清楚組織發(fā)展的好處23靠你、

靠我、

靠大家！

——全員增員、營造增員氛圍更有利于多增員、增好員組織發(fā)展靠誰？組織發(fā)展靠誰？24增員------組織發(fā)展成功的方程式意愿+態(tài)度+技巧+努力+堅(jiān)持增員------組織發(fā)展成功的方程式意愿+態(tài)度+技巧+努力+25

增員是晉升發(fā)展的要求是利益增加的基礎(chǔ)是借用他人的時(shí)間、精力、智慧為你獲得更高收入，更快成長為什么要增員增員是晉升發(fā)展的要求為什么要增員26增員的理由組織發(fā)展的必要過程提升產(chǎn)能，爭取最高榮譽(yù)補(bǔ)充人力的損失提高業(yè)務(wù)單位的工作士氣，建立業(yè)務(wù)員的信心發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，提升團(tuán)隊(duì)主管的收入擴(kuò)展人際關(guān)系及管理能力行業(yè)發(fā)展與晉升之道增員的理由組織發(fā)展的必要過程27推動(dòng)營業(yè)組的發(fā)展

分部經(jīng)理所要進(jìn)行的最困難的一項(xiàng)工作，就是引導(dǎo)他的屬員，在一種和諧的精神下，不斷地貢獻(xiàn)他們的努力與智慧。NO.1.3(5)增員投影片-宋昊旭推動(dòng)營業(yè)組的發(fā)展分部經(jīng)理所要進(jìn)行的最困難的一項(xiàng)工作，28

增員是建立組織發(fā)展的第一步，是做好組織發(fā)展的根本所在；增員與增人有著本質(zhì)的區(qū)別，增員不是拉人頭，而是在為組織發(fā)展做框架、打基礎(chǔ)；增員是一種團(tuán)隊(duì)行為，需要正確的方法，標(biāo)準(zhǔn)的流程，良好的氛圍

增員的理念增員是建立組織發(fā)展的第一步，是做好組織發(fā)展的29

*認(rèn)為增員是一次性“促成”*認(rèn)為增員難，未簡單持續(xù)操作*業(yè)務(wù)員的脫落，認(rèn)為是未增好員而未重視輔導(dǎo)的重要性*增員不需要標(biāo)準(zhǔn)，盲目增員*不需要建立增員檔案*增員不需要習(xí)慣錯(cuò)誤的增員觀念*認(rèn)為增員是一次性“促成”錯(cuò)誤的增員觀念30正確的增員觀念：1、不斷建立增員來源中心2、選擇符合標(biāo)準(zhǔn)的人，不是每個(gè)人都適合從事壽險(xiǎn)業(yè)3、增員結(jié)束、只是崗前培訓(xùn)的開始4、不要自我設(shè)限，要選擇增員能力比自己強(qiáng)的伙伴5、不是增不到人，而是方法錯(cuò)誤6、持之以恒的追蹤，等待機(jī)會(huì)的來臨，持續(xù)反復(fù)增員7、每一次增員演出力求完美，每一次面談結(jié)束留有希望正確的增員觀念：1、不斷建立增員來源中心31我們?nèi)绾巫龅接行г鰡T、壯大團(tuán)隊(duì)、穩(wěn)定架構(gòu)？增員的目的不是增人，而是增架構(gòu)！唯一的途徑：架構(gòu)增員！我們?nèi)绾巫龅接行г鰡T、壯大團(tuán)隊(duì)、穩(wěn)定架構(gòu)？32

增員不等于組織發(fā)展，壯大機(jī)構(gòu)、發(fā)展團(tuán)隊(duì)首先要有選擇。沒有選擇的增員無法成為我們團(tuán)隊(duì)的骨干，有效增員的前提是選擇骨干。清楚自己的架構(gòu)，找合適的骨干，就能快速的形成增員的氛圍。源源不斷的增員代表團(tuán)隊(duì)有生命力，有選擇的增員是架構(gòu)穩(wěn)定的基礎(chǔ)。增員不等于組織發(fā)展，壯大機(jī)構(gòu)、發(fā)展團(tuán)隊(duì)首先33

架構(gòu)增員

什么是架構(gòu):架構(gòu)是骨骼、架構(gòu)是腰、是脊梁，架構(gòu)是我們蓋房時(shí)的地基和框架！架構(gòu)增員的目的是為了提高增員的質(zhì)量，穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的留存，進(jìn)而用成功吸引成功，成功復(fù)制成功！格局決定結(jié)局，定位決定發(fā)展！要發(fā)展先定位，再布局，布局就是布架構(gòu)！架構(gòu)增員什么是架構(gòu):34

架構(gòu)增員的方法：（1）意愿啟動(dòng)（2）一對(duì)一懇談（3）培養(yǎng)準(zhǔn)主任架構(gòu)增員的方法：35一對(duì)一懇談我們?cè)龅氖菐褪侄皇前?！我們?cè)龅牟皇且话愕臉I(yè)務(wù)員，而是未來的主管，是團(tuán)隊(duì)的核心和骨干，是長期合作的伙伴！在整個(gè)增員的過程中，一對(duì)一懇談是技術(shù)含量最高的一個(gè)環(huán)節(jié)！一對(duì)一懇談我們?cè)龅氖菐褪侄皇前ぃ?6架構(gòu)美才是真正的美,

保費(fèi)代表現(xiàn)在，架構(gòu)代表未來!

架構(gòu)美才是真正的美,

保費(fèi)代表現(xiàn)在，架構(gòu)代表未來!

37增員的方法建立增員市場確定增員目標(biāo)增員面談技巧增員注意事項(xiàng)增員后續(xù)輔導(dǎo)增員的方法建立增員市場381、成交或未成交之客戶

如：對(duì)壽險(xiǎn)有興趣的客戶、準(zhǔn)客戶，常說買不起保險(xiǎn)的準(zhǔn)客戶；及他們推薦的人員2、親戚朋友

如：父母、兄弟姐妹；旁系親屬；及他們的朋友；自己的朋友等3、通過孩子認(rèn)識(shí)的人如：子女學(xué)校的老師、校長；子女的同學(xué)朋友；子女同學(xué)、朋友的父母親友等4、通過配偶認(rèn)識(shí)的人如：他/她的親友，同學(xué)，單位同事等5、同學(xué)，校友，戰(zhàn)友如：從小到大上學(xué)或各類補(bǔ)習(xí)班認(rèn)識(shí)的同學(xué)，老師，校長；戰(zhàn)友及同部隊(duì)的人；親戚朋友的同學(xué)，戰(zhàn)友等 6、由個(gè)人愛好，運(yùn)動(dòng)而認(rèn)識(shí)的人

如：琴、棋、書、畫、戲、曲；足球、籃球、乒乓球、羽毛球、網(wǎng)球、保齡球、游泳、健身、攝影等 7、過去及現(xiàn)在的鄰居

如：過去現(xiàn)在的家門口鄰居，居住小區(qū)的鄰居，時(shí)常在家門口碰到的人等 8、從前一起工作過的同事

如：以前工作單位的員工，領(lǐng)導(dǎo)，客戶，生意伙伴，競爭對(duì)手等

建立自己的增員市場1、成交或未成交之客戶 建立自己的增員市場399、日常生活認(rèn)識(shí)的人

如：百貨店，小賣部，水果攤，小吃店，飯店，修理部，干洗店，及一切付費(fèi)的地方的人等 10、其他行業(yè)的推銷員

如：上門推銷人員，街邊商販，各類促銷人員，各行銷售人員，商場營業(yè)員等 11、每天乘車認(rèn)識(shí)的人 如：固定線路的乘客，司機(jī)等12、人才交流中心認(rèn)識(shí)的人

如：人才交流中心，勞務(wù)市場，職業(yè)介紹所，居委會(huì)等 13、單位人事處收集的人員名單

如：工廠人事處的員工擋案，醫(yī)院的病人檔案，學(xué)校的校友通訊錄等 14、影響力中心推介的人

如：各類高層人士，成功人士，公司內(nèi)勤的家屬及他們推薦的人等 15、參加各類社團(tuán)認(rèn)識(shí)的人如：交友會(huì)，聯(lián)誼會(huì)，球迷會(huì)，五四學(xué)社，商會(huì)，婦聯(lián)，佛教、道教、基督教、天主教的教友會(huì)等16、其他

如：因特網(wǎng)的網(wǎng)友，自己上門的人，投緣的陌生人，及一切合適的人員9、日常生活認(rèn)識(shí)的人 40理想的增員對(duì)象1、有市場有人2、目前收入不滿意的人3、不怕賺更多錢的人4、最近想更換職業(yè)的人5、喜歡推銷或服務(wù)社會(huì)的人6、愛好保險(xiǎn)事業(yè)的人7、認(rèn)同保險(xiǎn)事業(yè)的人8、年齡適當(dāng)?shù)娜?、人際關(guān)系良好的人10、品德良好，值得信賴的人11、做人成功的人12、有企圖心的人13、可塑性較高的人14、有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的人15、想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的人16、想追求挑戰(zhàn)的人17、想對(duì)自己挑戰(zhàn)的人18、具有潛力的人19、家庭會(huì)支持他的人20、目前從事業(yè)務(wù)的人21、目前在找工作的人22、你覺得適當(dāng)?shù)娜?3、具有愛心樂于行善的人24、想要?jiǎng)?chuàng)造歷史的人理想的增員對(duì)象1、有市場有人6、愛好保險(xiǎn)事業(yè)的人41人們?yōu)槭裁匆ぷ?？滿足生存需要尋找安全保障追求生活快樂獲取社會(huì)地位實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值增員點(diǎn)的尋找人們?yōu)槭裁匆ぷ?？滿足生存需要增員點(diǎn)的尋找42

建立準(zhǔn)增員輪廓是實(shí)施有效面談的前提；快速挖掘準(zhǔn)增員的需求點(diǎn)是面談成功的關(guān)鍵！組織發(fā)展之增員課件43

根據(jù)價(jià)值趨向表可以將準(zhǔn)增員對(duì)象分為四種人群：金錢型：對(duì)收入不滿，需要收入權(quán)利型：對(duì)晉升不滿，需要平臺(tái)發(fā)展型：渴望個(gè)人的成長，需要好的行業(yè)前景，更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)與成長的空間家庭型：時(shí)間彈性，需要更多可自由支配的時(shí)間和快樂的氛圍根據(jù)價(jià)值趨向表可以將準(zhǔn)增員對(duì)象分為四種人群：44成本低收效快有錢有閑有面客戶是恒定資產(chǎn)不花錢買關(guān)系很快成為領(lǐng)導(dǎo)自主經(jīng)營管理家庭型發(fā)展型權(quán)利型金錢型穩(wěn)定的工作自由支配時(shí)間知道自己未來的變化有能力承擔(dān)責(zé)任快速贏得人脈有人助你成功準(zhǔn)增員的興趣點(diǎn)成本低收效快不花錢買關(guān)系家庭型發(fā)展型權(quán)利型金錢型穩(wěn)定的工作456.培訓(xùn)1.行業(yè)2.公司3.工作4.職涯規(guī)劃5.收入福利保障準(zhǔn)增員面談時(shí)說明的事項(xiàng)：6.培訓(xùn)1.行業(yè)2.公司3.工作4.職涯規(guī)劃5.收入準(zhǔn)增員面46行業(yè)壽險(xiǎn)事業(yè)的意義建立風(fēng)險(xiǎn)理念行業(yè)的發(fā)展前景總結(jié)、促成公司

發(fā)展歷程及前景榮譽(yù)及民盛文化民盛人才政策總結(jié)、促成工作

愛心與責(zé)任靈活的工作時(shí)間無上限的收入個(gè)人能力的拓展總結(jié)、促成職涯規(guī)劃組織發(fā)展和行銷路線晉升渠道總結(jié)、促成收入福利多項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)或津貼無上限的收入福利保障總結(jié)、促成培訓(xùn)新人培育體系總結(jié)、促成說明的內(nèi)容行業(yè)壽險(xiǎn)事業(yè)的意義公司發(fā)展歷程及前景工作愛心47

增員時(shí)的注意事項(xiàng)增員時(shí)的注意事項(xiàng)48銷售流程與增員流程比較圖準(zhǔn)主顧計(jì)劃與活動(dòng)主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸說明促成售后服務(wù)銷售流程增員對(duì)象增員計(jì)劃與活動(dòng)增員對(duì)象開拓增員接觸前準(zhǔn)備增員接觸增員說明、甄選增員促成增員后續(xù)輔導(dǎo)增員流程銷售流程與增員流程比較圖準(zhǔn)主顧計(jì)劃與活動(dòng)主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接49增員者應(yīng)具備的能力溝通能力時(shí)間管理控制場面能力<能控制被增員者的心態(tài)>學(xué)習(xí)能力人際關(guān)系與技巧自我管理能力增員者應(yīng)具備的能力50建立增員市場確定增員目標(biāo)增員面談技巧增員注意事項(xiàng)增員后續(xù)輔導(dǎo)應(yīng)具備的資格建立增員市場應(yīng)具備的資格51增員面談的注意事項(xiàng)

少說多問開放式提問保持中立記錄增員面談的注意事項(xiàng)少說多問52跟蹤提供行業(yè)及公司資料跟蹤提供行業(yè)及公司資料53

增員的氛圍

---團(tuán)隊(duì)與激情增員的氛圍

---團(tuán)隊(duì)與激情54激情是一種愛!激情是一種態(tài)度!激情是工作意愿!激情是投入程度!激情是一種原動(dòng)力!激情是一種勇氣!……激情是什么?激情是一種愛!激情是什么?55目標(biāo)產(chǎn)生激情目標(biāo)產(chǎn)生激情56利益驅(qū)動(dòng)激情利益驅(qū)動(dòng)激情57表率牽引激情表率牽引激情58互動(dòng)維系激情互動(dòng)維系激情59團(tuán)隊(duì)的成功=團(tuán)隊(duì)成員積極性的乘積團(tuán)隊(duì)的成功=團(tuán)隊(duì)成員積極性的乘積60如何調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的積極性?有效激勵(lì)有效溝通善于授權(quán)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)訓(xùn)練輔導(dǎo)共同愿景如何調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的積極性?有效激勵(lì)61用力做只能做好用心做才能卓越用力做只能做好用心做才能卓越62人生拼的不是誰走的快，拼的是誰走的更遠(yuǎn)更高、達(dá)到成功的彼岸，方向?qū)κ顷P(guān)鍵！萬事開頭難，路對(duì)就不怕路遠(yuǎn)！

認(rèn)準(zhǔn)一條對(duì)的路，一直走下去——一定成功一輩子只做一件對(duì)的事——就是做大事把這件事做成——就是做大師今天很殘酷，明天更殘酷，后天會(huì)很美好！但絕大多少都死在明天晚上！—馬云什么是創(chuàng)業(yè)？？？人生拼的不是誰走的快，認(rèn)準(zhǔn)一條對(duì)的路，一直走下去——一定成63保險(xiǎn)不僅是一份工作更是一份事業(yè)不要只是為了保費(fèi)而工作，而是要為了自己的事業(yè)基礎(chǔ)而奮斗！誰懂得組織發(fā)展誰就是壽險(xiǎn)行業(yè)的真正贏家！保險(xiǎn)不僅是一份工作不要只是為了保費(fèi)而工作，而是要為了自己的事64謝謝各位！謝謝各位！65從失誤中

尋找機(jī)會(huì)

打造成功事業(yè)踏上人生巔峰

——組織發(fā)展增員篇

從失誤中1980年全國的保費(fèi)為4億；1996年全國的保費(fèi)為538億；1998年全國的保費(fèi)為1261億；2001年全國的保費(fèi)為2112億；2003年全國的保費(fèi)為3880億；2006年全國的保費(fèi)為5641億；2011保費(fèi)為：1.4339萬億，2012年保費(fèi)為1.5488萬億保費(fèi)一直持續(xù)高速增長；全國投保率到現(xiàn)在才10%行業(yè)前景1980年全國的保費(fèi)為4億；保費(fèi)一直持續(xù)高速增長；全國投保率67遺產(chǎn)稅在本次“兩會(huì)”提出，深圳將成為第一個(gè)試點(diǎn)，說明離全國實(shí)施不遠(yuǎn)了！在深圳已產(chǎn)生35億的大單客戶，三年存105億用來規(guī)避稅收！四大銀行將全部成立自己的保險(xiǎn)公司；世界公認(rèn)的：一個(gè)國家的三大金融支柱：保險(xiǎn)、銀行、證劵！越發(fā)達(dá)的國家保險(xiǎn)業(yè)越發(fā)達(dá)；由馬云（阿里巴巴CEO）、馬明哲（中國平安CEO）、馬化騰（騰訊CEO）聯(lián)手設(shè)立“眾安在線”即將獲批，三馬終同槽，震撼中國的金融界！保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的春天就在眼前遺產(chǎn)稅在本次“兩會(huì)”提出，深圳將成為第一個(gè)試點(diǎn)，說明離全國實(shí)681.2013年7月1日后進(jìn)保險(xiǎn)公司上班必須是大專文憑；2.2014年保險(xiǎn)公司實(shí)行無責(zé)任底薪上崗，即工資和業(yè)務(wù)不掛鉤3.2016年保險(xiǎn)公司員工享受當(dāng)?shù)厣缙劫Y；4.實(shí)行員工制。即可以在公司退休養(yǎng)老。這個(gè)方案先在秦皇島市試點(diǎn)，然后全國11個(gè)城市推廣?，F(xiàn)在已經(jīng)在崗的伙伴要堅(jiān)持，守住自己的位置，

門檻高就是為將來實(shí)現(xiàn)員工制打基礎(chǔ)的。

未來會(huì)很踏實(shí)，努力吧！1.2013年7月1日后進(jìn)保險(xiǎn)公司上班必須是大專文憑；69看不到機(jī)會(huì)的是盲人！把握不到機(jī)會(huì)的是庸人！有機(jī)會(huì)不把握的是罪人！看不到機(jī)會(huì)的是盲人！把握不到機(jī)會(huì)的是庸人！有機(jī)會(huì)不把握的是罪70二個(gè)故事說明什么？口渴的青蛙迫不及待跳進(jìn)井中喝水推磨驢子雖自由，但仍不停地圍著推磨打轉(zhuǎn)我該往哪里去？二個(gè)故事說明什么？口渴的青蛙迫不及待跳進(jìn)井中喝水我該往哪里去71青蛙因?yàn)橐粫r(shí)口渴，迫不及待跳進(jìn)井里喝水，因此成為井底之蛙。這種短視換來自己為此要付出一輩子代價(jià)推磨的驢雖然自由，但始終圍繞著磨盤打轉(zhuǎn)任人擺布。人如果不重視未來，不遵循成功規(guī)律法則。就只會(huì)原地踏步，看似舒坦卻如同水煮青蛙人生什么最最重要方向大于速度能力對(duì)的事才要認(rèn)真做青蛙因?yàn)橐粫r(shí)口渴，迫不及待跳進(jìn)井里喝水，因此成為井底之蛙。推72建立共識(shí)提問：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員靠什么生存？靠市場（客戶）？靠產(chǎn)品？靠業(yè)績？最終離不開公司的基本法！制度一定大于能力建立共識(shí)提問：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員靠什么生存？靠市場（客戶）？靠產(chǎn)品？73基本法——分部政策（三個(gè)終身）客戶經(jīng)理終身推薦獎(jiǎng)分部經(jīng)理育成獎(jiǎng)與管理津貼推銷是一份職業(yè),組織發(fā)展是一項(xiàng)事業(yè)壽險(xiǎn)兩大收入：推銷收入與組織發(fā)展收入。哪一個(gè)都不可放棄！收入的重大秘密基本法——分部政策（三個(gè)終身）推銷是一份職業(yè),組織發(fā)展是一項(xiàng)74上士與上將你看重誰？歷史的經(jīng)驗(yàn)：一個(gè)再頂尖的神槍手的價(jià)值也不能高于一個(gè)將軍的價(jià)值。上士與上將你看重誰？歷史的經(jīng)驗(yàn)：75不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵壽險(xiǎn)行業(yè)當(dāng)將軍就要做組織發(fā)展不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵壽險(xiǎn)行業(yè)當(dāng)將軍76組織發(fā)展觀念之一 唯有組織發(fā)展才能使我的收入高而穩(wěn)定。借助別人100%成功而讓自己100%的成功。比較優(yōu)勢原理，即使你有優(yōu)秀的簽單能力，組織發(fā)展也是唯一的出路。組織發(fā)展觀念之一 唯有組織發(fā)展才能使我的收入高而穩(wěn)定。77組織發(fā)展觀念之二已有近140年歷史的日本明治生命保險(xiǎn)公司，其高級(jí)銷售管理人士告訴我們，壽險(xiǎn)經(jīng)營最重要的就是“增員！增員！增員！”在大連“世界華人保險(xiǎn)大會(huì)”上，一位年近花甲、來自香港壽險(xiǎn)業(yè)非常資深的祖師爺級(jí)的營業(yè)部經(jīng)理黃老先生，其睿智的演講，特別是他所育成的四代營業(yè)部經(jīng)理的同時(shí)登臺(tái)亮相，讓人驚羨不已。在香港這個(gè)彈丸之地，黃老先生的銷售體系總?cè)肆Τ?000人，他的年收入超1000萬港幣，個(gè)人資產(chǎn)2個(gè)多億。不可思議的是他告訴我們他現(xiàn)在“每天要做的事就是增員！”組織發(fā)展觀念之二已有近140年歷史的日本明治生命保險(xiǎn)公司，其78組織發(fā)展觀念之三組織發(fā)展的真諦是大直轄，當(dāng)團(tuán)隊(duì)長是最有意思的事情。當(dāng)督訓(xùn)和分部經(jīng)理沒意思是因?yàn)榻M織太小。5人的小組，既沒業(yè)績，也無士氣，季季為收入（主體公司考核）著急而“沖刺”50人的小組，業(yè)績好，收入高,季季都有人被育成。組織發(fā)展觀念之三組織發(fā)展的真諦是大直轄，當(dāng)團(tuán)隊(duì)長是最有意思的79組織發(fā)展觀念之三銷售晉升分經(jīng)業(yè)務(wù)組織發(fā)展育成零售批發(fā)公司壽險(xiǎn)營銷的程序督訓(xùn)區(qū)領(lǐng)導(dǎo)組織發(fā)展觀念之三銷售晉升分經(jīng)業(yè)務(wù)組織發(fā)展育成零售批發(fā)公司壽險(xiǎn)80組織發(fā)展的觀念之四

唯一途徑就是快速發(fā)展強(qiáng)烈反對(duì)不增員，也反對(duì)“1+1”增員提倡“1+2”增員獎(jiǎng)勵(lì)“1+5”增員組織發(fā)展的觀念之四唯一途徑就是快速發(fā)展81組織發(fā)展的觀念之五

人人都要當(dāng)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人革命不分先后，誰先建立金字塔組織，誰就是領(lǐng)導(dǎo)；不建立自己的金字塔，就永遠(yuǎn)在別人的塔底下。增一個(gè)人也許成為不了機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，但是連一個(gè)人都不增員永遠(yuǎn)都成為不了機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人。想想再做，就已經(jīng)晚了一步；增員需要立刻堅(jiān)持去做。組織發(fā)展的觀念之五人人都要當(dāng)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人82

要點(diǎn)一：換血，給業(yè)務(wù)同仁換上高貴的組織發(fā)展的血液。目標(biāo)：我們不是二世祖，但我們要成為二世祖的爹媽，唯有升官發(fā)財(cái)。各行各業(yè)，基層員工、營銷員的危機(jī)并不遙遠(yuǎn)，脫落是必然的，只有成為分經(jīng)、督訓(xùn)才能與壽險(xiǎn)事業(yè)共存。XX最好的機(jī)制是組織發(fā)展，只有擁有組織的人方可最大限度地分享利潤。組織發(fā)展的觀念之六：明確三要點(diǎn)要點(diǎn)一：換血，給業(yè)務(wù)同仁換上高貴的組織發(fā)展的血液。組織83要點(diǎn)二：普通人做出不普通的事業(yè)。 成功的秘密是——

做一件正確的事。 不顧一切地發(fā)展組織。如果想生小孩，不是光想，首先要結(jié)婚。要當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)升官，不是光想，而是不顧一切地發(fā)展組織。組織發(fā)展的觀念之六：明確三要點(diǎn)要點(diǎn)二：普通人做出不普通的事業(yè)。如果想生小孩，不是光想，首先84

要點(diǎn)三：立即行動(dòng)要想成為銷售高手，必須花80%的時(shí)間來做主顧開拓；要想成為壽險(xiǎn)的一代名將，就要花80%的時(shí)間去做組織發(fā)展。組織發(fā)展的觀念之六：明確三要點(diǎn)要點(diǎn)三：立即行動(dòng)組織發(fā)展的觀念之六：明確三要點(diǎn)851、組織發(fā)展讓壽險(xiǎn)營銷之路不孤單2、組織發(fā)展帶給你更多成功機(jī)會(huì)3、組織發(fā)展讓保險(xiǎn)事業(yè)穩(wěn)健發(fā)展4、組織發(fā)展是提升業(yè)績的關(guān)鍵5、組織發(fā)展可以為更多人提供就業(yè)機(jī)會(huì)6、組織發(fā)展可以幫你突破業(yè)務(wù)禁區(qū)7、組織發(fā)展是團(tuán)隊(duì)壯大的必由之路8組織發(fā)展是所有人晉升的通途組織發(fā)展的觀念之七：知道好處1、組織發(fā)展讓壽險(xiǎn)營銷之路不孤單組織發(fā)展的觀念之七：知道好處86人人都清楚組織發(fā)展的好處你不做組織發(fā)展別人卻不會(huì)停下組織發(fā)展的步伐人人都清楚組織發(fā)展的好處87我們更清楚組織發(fā)展的好處別人增員一個(gè)人我就要增五個(gè)、十個(gè)爭取打敗競爭對(duì)手我們更清楚組織發(fā)展的好處88靠你、

靠我、

靠大家！

——全員增員、營造增員氛圍更有利于多增員、增好員組織發(fā)展靠誰？組織發(fā)展靠誰？89增員------組織發(fā)展成功的方程式意愿+態(tài)度+技巧+努力+堅(jiān)持增員------組織發(fā)展成功的方程式意愿+態(tài)度+技巧+努力+90

增員是晉升發(fā)展的要求是利益增加的基礎(chǔ)是借用他人的時(shí)間、精力、智慧為你獲得更高收入，更快成長為什么要增員增員是晉升發(fā)展的要求為什么要增員91增員的理由組織發(fā)展的必要過程提升產(chǎn)能，爭取最高榮譽(yù)補(bǔ)充人力的損失提高業(yè)務(wù)單位的工作士氣，建立業(yè)務(wù)員的信心發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，提升團(tuán)隊(duì)主管的收入擴(kuò)展人際關(guān)系及管理能力行業(yè)發(fā)展與晉升之道增員的理由組織發(fā)展的必要過程92推動(dòng)營業(yè)組的發(fā)展

分部經(jīng)理所要進(jìn)行的最困難的一項(xiàng)工作，就是引導(dǎo)他的屬員，在一種和諧的精神下，不斷地貢獻(xiàn)他們的努力與智慧。NO.1.3(5)增員投影片-宋昊旭推動(dòng)營業(yè)組的發(fā)展分部經(jīng)理所要進(jìn)行的最困難的一項(xiàng)工作，93

增員是建立組織發(fā)展的第一步，是做好組織發(fā)展的根本所在；增員與增人有著本質(zhì)的區(qū)別，增員不是拉人頭，而是在為組織發(fā)展做框架、打基礎(chǔ)；增員是一種團(tuán)隊(duì)行為，需要正確的方法，標(biāo)準(zhǔn)的流程，良好的氛圍

增員的理念增員是建立組織發(fā)展的第一步，是做好組織發(fā)展的94

*認(rèn)為增員是一次性“促成”*認(rèn)為增員難，未簡單持續(xù)操作*業(yè)務(wù)員的脫落，認(rèn)為是未增好員而未重視輔導(dǎo)的重要性*增員不需要標(biāo)準(zhǔn)，盲目增員*不需要建立增員檔案*增員不需要習(xí)慣錯(cuò)誤的增員觀念*認(rèn)為增員是一次性“促成”錯(cuò)誤的增員觀念95正確的增員觀念：1、不斷建立增員來源中心2、選擇符合標(biāo)準(zhǔn)的人，不是每個(gè)人都適合從事壽險(xiǎn)業(yè)3、增員結(jié)束、只是崗前培訓(xùn)的開始4、不要自我設(shè)限，要選擇增員能力比自己強(qiáng)的伙伴5、不是增不到人，而是方法錯(cuò)誤6、持之以恒的追蹤，等待機(jī)會(huì)的來臨，持續(xù)反復(fù)增員7、每一次增員演出力求完美，每一次面談結(jié)束留有希望正確的增員觀念：1、不斷建立增員來源中心96我們?nèi)绾巫龅接行г鰡T、壯大團(tuán)隊(duì)、穩(wěn)定架構(gòu)？增員的目的不是增人，而是增架構(gòu)！唯一的途徑：架構(gòu)增員！我們?nèi)绾巫龅接行г鰡T、壯大團(tuán)隊(duì)、穩(wěn)定架構(gòu)？97

增員不等于組織發(fā)展，壯大機(jī)構(gòu)、發(fā)展團(tuán)隊(duì)首先要有選擇。沒有選擇的增員無法成為我們團(tuán)隊(duì)的骨干，有效增員的前提是選擇骨干。清楚自己的架構(gòu)，找合適的骨干，就能快速的形成增員的氛圍。源源不斷的增員代表團(tuán)隊(duì)有生命力，有選擇的增員是架構(gòu)穩(wěn)定的基礎(chǔ)。增員不等于組織發(fā)展，壯大機(jī)構(gòu)、發(fā)展團(tuán)隊(duì)首先98

架構(gòu)增員

什么是架構(gòu):架構(gòu)是骨骼、架構(gòu)是腰、是脊梁，架構(gòu)是我們蓋房時(shí)的地基和框架！架構(gòu)增員的目的是為了提高增員的質(zhì)量，穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的留存，進(jìn)而用成功吸引成功，成功復(fù)制成功！格局決定結(jié)局，定位決定發(fā)展！要發(fā)展先定位，再布局，布局就是布架構(gòu)！架構(gòu)增員什么是架構(gòu):99

架構(gòu)增員的方法：（1）意愿啟動(dòng)（2）一對(duì)一懇談（3）培養(yǎng)準(zhǔn)主任架構(gòu)增員的方法：100一對(duì)一懇談我們?cè)龅氖菐褪侄皇前?！我們?cè)龅牟皇且话愕臉I(yè)務(wù)員，而是未來的主管，是團(tuán)隊(duì)的核心和骨干，是長期合作的伙伴！在整個(gè)增員的過程中，一對(duì)一懇談是技術(shù)含量最高的一個(gè)環(huán)節(jié)！一對(duì)一懇談我們?cè)龅氖菐褪侄皇前ぃ?01架構(gòu)美才是真正的美,

保費(fèi)代表現(xiàn)在，架構(gòu)代表未來!

架構(gòu)美才是真正的美,

保費(fèi)代表現(xiàn)在，架構(gòu)代表未來!

102增員的方法建立增員市場確定增員目標(biāo)增員面談技巧增員注意事項(xiàng)增員后續(xù)輔導(dǎo)增員的方法建立增員市場1031、成交或未成交之客戶

如：對(duì)壽險(xiǎn)有興趣的客戶、準(zhǔn)客戶，常說買不起保險(xiǎn)的準(zhǔn)客戶；及他們推薦的人員2、親戚朋友

如：父母、兄弟姐妹；旁系親屬；及他們的朋友；自己的朋友等3、通過孩子認(rèn)識(shí)的人如：子女學(xué)校的老師、校長；子女的同學(xué)朋友；子女同學(xué)、朋友的父母親友等4、通過配偶認(rèn)識(shí)的人如：他/她的親友，同學(xué)，單位同事等5、同學(xué)，校友，戰(zhàn)友如：從小到大上學(xué)或各類補(bǔ)習(xí)班認(rèn)識(shí)的同學(xué)，老師，校長；戰(zhàn)友及同部隊(duì)的人；親戚朋友的同學(xué)，戰(zhàn)友等 6、由個(gè)人愛好，運(yùn)動(dòng)而認(rèn)識(shí)的人

如：琴、棋、書、畫、戲、曲；足球、籃球、乒乓球、羽毛球、網(wǎng)球、保齡球、游泳、健身、攝影等 7、過去及現(xiàn)在的鄰居

如：過去現(xiàn)在的家門口鄰居，居住小區(qū)的鄰居，時(shí)常在家門口碰到的人等 8、從前一起工作過的同事

如：以前工作單位的員工，領(lǐng)導(dǎo)，客戶，生意伙伴，競爭對(duì)手等

建立自己的增員市場1、成交或未成交之客戶 建立自己的增員市場1049、日常生活認(rèn)識(shí)的人

如：百貨店，小賣部，水果攤，小吃店，飯店，修理部，干洗店，及一切付費(fèi)的地方的人等 10、其他行業(yè)的推銷員

如：上門推銷人員，街邊商販，各類促銷人員，各行銷售人員，商場營業(yè)員等 11、每天乘車認(rèn)識(shí)的人 如：固定線路的乘客，司機(jī)等12、人才交流中心認(rèn)識(shí)的人

如：人才交流中心，勞務(wù)市場，職業(yè)介紹所，居委會(huì)等 13、單位人事處收集的人員名單

如：工廠人事處的員工擋案，醫(yī)院的病人檔案，學(xué)校的校友通訊錄等 14、影響力中心推介的人

如：各類高層人士，成功人士，公司內(nèi)勤的家屬及他們推薦的人等 15、參加各類社團(tuán)認(rèn)識(shí)的人如：交友會(huì)，聯(lián)誼會(huì)，球迷會(huì)，五四學(xué)社，商會(huì)，婦聯(lián)，佛教、道教、基督教、天主教的教友會(huì)等16、其他

如：因特網(wǎng)的網(wǎng)友，自己上門的人，投緣的陌生人，及一切合適的人員9、日常生活認(rèn)識(shí)的人 105理想的增員對(duì)象1、有市場有人2、目前收入不滿意的人3、不怕賺更多錢的人4、最近想更換職業(yè)的人5、喜歡推銷或服務(wù)社會(huì)的人6、愛好保險(xiǎn)事業(yè)的人7、認(rèn)同保險(xiǎn)事業(yè)的人8、年齡適當(dāng)?shù)娜?、人際關(guān)系良好的人10、品德良好，值得信賴的人11、做人成功的人12、有企圖心的人13、可塑性較高的人14、有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的人15、想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的人16、想追求挑戰(zhàn)的人17、想對(duì)自己挑戰(zhàn)的人18、具有潛力的人19、家庭會(huì)支持他的人20、目前從事業(yè)務(wù)的人21、目前在找工作的人22、你覺得適當(dāng)?shù)娜?3、具有愛心樂于行善的人24、想要?jiǎng)?chuàng)造歷史的人理想的增員對(duì)象1、有市場有人6、愛好保險(xiǎn)事業(yè)的人106人們?yōu)槭裁匆ぷ?？滿足生存需要尋找安全保障追求生活快樂獲取社會(huì)地位實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值增員點(diǎn)的尋找人們?yōu)槭裁匆ぷ?？滿足生存需要增員點(diǎn)的尋找107

建立準(zhǔn)增員輪廓是實(shí)施有效面談的前提；快速挖掘準(zhǔn)增員的需求點(diǎn)是面談成功的關(guān)鍵！組織發(fā)展之增員課件108

根據(jù)價(jià)值趨向表可以將準(zhǔn)增員對(duì)象分為四種人群：金錢型：對(duì)收入不滿，需要收入權(quán)利型：對(duì)晉升不滿，需要平臺(tái)發(fā)展型：渴望個(gè)人的成長，需要好的行業(yè)前景，更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)與成長的空間家庭型：時(shí)間彈性，需要