實驗一：銷售及應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制制度實驗?zāi)康牧私猓浩髽I(yè)設(shè)立銷售及應(yīng)收賬款內(nèi)部控制的必要性。掌握：銷售及應(yīng)收賬款內(nèi)部控制的要點(diǎn)。掌握：關(guān)于銷售及應(yīng)收賬款內(nèi)部控制具體案例的制度設(shè)計方法。實驗一：銷售及應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制制度實驗?zāi)康牧私猓浩髽I(yè)設(shè)立銷1實驗內(nèi)容和要求1、銷售及應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)特點(diǎn)的介紹。2、銷售及應(yīng)收賬款內(nèi)部控制的要點(diǎn)。3、查找一個企業(yè)關(guān)于銷售及應(yīng)收賬款案例的資料。4、分析企業(yè)的銷售及應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度是否合理、完善。5、描述該案例中的整個分析過程。實驗內(nèi)容和要求1、銷售及應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)特點(diǎn)的介紹。2實驗步驟一、銷售業(yè)務(wù)的特點(diǎn)二、銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制設(shè)計的目標(biāo)三、應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)的特點(diǎn)四、應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)的制度設(shè)計目標(biāo)五、應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的設(shè)計六、銷售及應(yīng)收賬款內(nèi)部控制的要點(diǎn)實驗步驟一、銷售業(yè)務(wù)的特點(diǎn)3一、銷售業(yè)務(wù)的特點(diǎn)

（1）業(yè)務(wù)發(fā)生頻繁，工作量大，運(yùn)行環(huán)節(jié)多，容易產(chǎn)生管理漏洞；（2）營業(yè)收入的確認(rèn)與計量具有復(fù)雜性；（3）銷售業(yè)務(wù)直接導(dǎo)致貨幣資金或應(yīng)收賬款的增加。一、銷售業(yè)務(wù)的特點(diǎn)

（1）業(yè)務(wù)發(fā)生頻繁，工作量大，運(yùn)行環(huán)節(jié)多4二、銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制設(shè)計的目標(biāo)

（1）保證營業(yè)收入的真實性、合理性、完整性；（2）保證商業(yè)折扣和銷售折扣的真實性與適度性；（3）保證銷售折讓和銷售退回的合理處理與揭示；（4）保證應(yīng)收賬款記錄的真實性和可收回性；（5）杜絕銷售業(yè)務(wù)中可能出現(xiàn)的低效率和一切違法亂紀(jì)、侵吞企業(yè)利益的行為。二、銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制設(shè)計的目標(biāo)（1）保證營業(yè)收入的真5三、應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)的特點(diǎn)1、應(yīng)收賬款是一種商業(yè)信用；2、應(yīng)收賬款是指流動資產(chǎn)性質(zhì)的債權(quán)；3、逾期應(yīng)收賬款要計提壞賬準(zhǔn)備；4、應(yīng)收賬款可以向銀行保理、貼現(xiàn)。三、應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)的特點(diǎn)1、應(yīng)收賬款是一種商業(yè)信用；6四、應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)的制度設(shè)計目標(biāo)

1、縮短收賬期限，盡可能避免壞賬損失2、防范職務(wù)舞弊，保證應(yīng)收及預(yù)付款的安全3、保證在資產(chǎn)負(fù)債表上如實恰當(dāng)?shù)嘏稇?yīng)收款項四、應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)的制度設(shè)計目標(biāo)1、縮短收賬期限，盡可能避免7五、應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的設(shè)計

1、制定科學(xué)的應(yīng)收賬款信用政策，包括：信用期間、信用標(biāo)準(zhǔn)和現(xiàn)金折扣政策。2、建立規(guī)范的應(yīng)收賬款對賬制度。3、建立嚴(yán)格的應(yīng)收賬款收賬監(jiān)督制度4、壞賬損失責(zé)任追究制度5、科學(xué)的應(yīng)收賬款會計管理制度五、應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的設(shè)計1、制定科學(xué)的應(yīng)收賬款信用政8六、銷售及應(yīng)收賬款內(nèi)部控制的要點(diǎn)（一）職務(wù)分離制度（二）信用政策（三）收賬方法（四）壞賬損失（五）科學(xué)的會計核算制度

六、銷售及應(yīng)收賬款內(nèi)部控制的要點(diǎn)（一）職務(wù)分離制度9（一）職務(wù)分離制度（1）接受客戶訂單的人不能同時負(fù)責(zé)核準(zhǔn)付款條件和客戶信用調(diào)查工作。（2）填制銷貨通知的人不能同時負(fù)責(zé)發(fā)出商品工作。（3）開具發(fā)票的人不能同時負(fù)責(zé)發(fā)票的審核工作。（4）辦理各項業(yè)務(wù)的人員不能同時負(fù)責(zé)該項業(yè)務(wù)的審核批準(zhǔn)工作。（5）記錄應(yīng)收賬款的人員不能同時負(fù)責(zé)貨款的收取和退款工作。（6）會計人員不能同時負(fù)責(zé)銷售各環(huán)節(jié)的工作。（一）職務(wù)分離制度10（二）信用政策信用政策是應(yīng)收賬款管理制度的主要組成部分，包括：信用標(biāo)準(zhǔn)信用條件收賬政策

注意：合理的信用政策應(yīng)把信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、收賬政策結(jié)合起來，考慮三者的綜合變化對銷售額、應(yīng)收賬款機(jī)會成本、壞賬成本和收賬成本的影響。

（二）信用政策信用政策是應(yīng)收賬款管理制度的主要組成部分，包括11信用標(biāo)準(zhǔn)信用標(biāo)準(zhǔn)--是企業(yè)同意向用戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求。通常以預(yù)期的壞賬損失率作為判別標(biāo)準(zhǔn)。如果企業(yè)的信用標(biāo)準(zhǔn)較嚴(yán)，只對信譽(yù)很好、壞賬損失率很低的用戶給予賒銷，則會減少壞賬損失，減少應(yīng)收賬款的機(jī)會成本，但這可能不利于擴(kuò)大銷售量，甚至使銷售量減少；反之，如果信用標(biāo)準(zhǔn)較寬，雖然會增加銷售，但也相應(yīng)的會增加壞賬損失和應(yīng)收賬款的機(jī)會成本。信用標(biāo)準(zhǔn)信用標(biāo)準(zhǔn)--是企業(yè)同意向用戶提供商業(yè)信用而提出的基本12信用條件信用條件--指企業(yè)要求用戶支付賒銷款項的條件，包括信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折舊。信用期限是企業(yè)為用戶規(guī)定的最長付款時間折扣期限是為用戶規(guī)定的可享受現(xiàn)金折扣的付款時間

現(xiàn)金折扣是在用戶提前付款享受的優(yōu)惠。

注意：提供比較優(yōu)惠的信用條件能增加銷售量，但也會帶來應(yīng)收賬款機(jī)會成本、壞賬成本、現(xiàn)金折扣成本等額外的負(fù)擔(dān)。信用條件信用條件--指企業(yè)要求用戶支付賒銷款項的條件，包括信13收賬政策收賬政策--指信用條件被違反時，企業(yè)采取的收賬策略。企業(yè)如果采用較積極的收賬政策，可能會減少應(yīng)收賬款成本，減少壞賬損失，但要增加收賬成本。如果采用較消極的收賬政策，則可能會增加應(yīng)收賬款成本，增加壞賬損失，但會減少收賬費(fèi)用。因此，在制定收賬政策時，應(yīng)權(quán)衡增加收賬費(fèi)用與減少應(yīng)收賬款機(jī)會成本和壞賬損失之間的得失。收賬政策收賬政策--指信用條件被違反時，企業(yè)采取的收賬策略。14（三）收賬方法收賬管理包括如下兩部分工作：(1)確定合理的收賬程序(2)確定合理的討債方法（三）收賬方法15（1）確定合理的收賬程序催收賬款的程序一般為：（a）信函通知（b）電報電話傳真催收（c）派人面談（d）訴諸法律在采取法律行動前應(yīng)考慮成本效益原則，但如果遇到以下幾種情況則不必起訴：訴訟費(fèi)用超過債務(wù)求償額；客戶抵押品折現(xiàn)可沖銷債務(wù)；客戶的債款額不大，起訴可能使企業(yè)運(yùn)行受到損害；起訴后收回賬款的可能性有限。（1）確定合理的收賬程序催收賬款的程序一般為：16(2)確定合理的討債方法。若客戶確實遇到暫時的困難，經(jīng)努力可東山再起，企業(yè)幫助其渡過難關(guān)，以便收回賬款，一般做法為：（a）進(jìn)行應(yīng)收賬款債權(quán)重整：（b）接受欠款戶按市價以低于債務(wù)額的非貨幣性資產(chǎn)予以抵償；（c）改變債務(wù)形式為“長期應(yīng)收款”，確定一個合理利率，同意用戶制定分期償債計劃；（d）修改債務(wù)條件，延長付款期，甚至減少本金，激勵其還款；（e）在共同經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)動下，將債權(quán)轉(zhuǎn)變?yōu)閷τ脩舻摹伴L期投資”，協(xié)助啟動虧損企業(yè)，達(dá)到收回款項的目的。如客戶已達(dá)到破產(chǎn)界限的情況，則應(yīng)及時向法院起訴，在破產(chǎn)清算時得到部分清償。針對故意拖欠的討債，可供選擇的方法有：講理法；惻隱術(shù)法；疲勞戰(zhàn)法；激將法；軟硬術(shù)法。(2)確定合理的討債方法。若客戶確實遇到暫時的困難，經(jīng)努力17（四）壞賬損失壞賬損失管理包括：

1、壞賬損失的確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)2、壞賬準(zhǔn)備的計提方法3、壞賬準(zhǔn)備計提的會計處理4、壞賬準(zhǔn)備計提政策變更的追溯調(diào)整

（四）壞賬損失壞賬損失管理包括：18

1、壞賬損失的確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)

企業(yè)應(yīng)當(dāng)定期或至少于每年年度終了，對應(yīng)收賬款進(jìn)行全面檢查，預(yù)計各項應(yīng)收款項可能發(fā)生的壞賬，對于沒有把握能夠收回的應(yīng)收款項，應(yīng)當(dāng)計提壞賬準(zhǔn)備。

1、壞賬損失的確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)

企業(yè)應(yīng)當(dāng)定期或至少于每年年192、壞賬準(zhǔn)備的計提方法計提壞賬準(zhǔn)備的方法有：（a）余額百分比法（b）賬齡分析法（c）賒銷百分比法由企業(yè)自行確定。但無論采用哪種方法，企業(yè)都應(yīng)當(dāng)列出目錄，具體注明計提壞賬準(zhǔn)備的范圍、提取方法、賬齡的劃分和提取比例。按照管理權(quán)限，經(jīng)股東大會或董事會，或經(jīng)理（廠長）會議或類似機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)，并且按照法律、行政法規(guī)的規(guī)定報有關(guān)各方備案，并備置于公司所在地，以供投資者查閱。2、壞賬準(zhǔn)備的計提方法計提壞賬準(zhǔn)備的方法有：203、壞賬準(zhǔn)備計提的會計處理企業(yè)在確定壞賬準(zhǔn)備的計提比例時，應(yīng)當(dāng)根據(jù)企業(yè)以往的經(jīng)驗、債務(wù)單位的實際財務(wù)狀況和現(xiàn)金流量情況，以及其他相關(guān)信息合理地估計。3、壞賬準(zhǔn)備計提的會計處理企業(yè)在確定壞賬準(zhǔn)備的計提比例時，應(yīng)214、壞賬準(zhǔn)備計提政策變更的追溯調(diào)整壞賬準(zhǔn)備提取方法一經(jīng)確定，不得隨意變更。如需變更，應(yīng)按照合法程序，經(jīng)批準(zhǔn)后報送有關(guān)各方備案，并在會計報表附注中予以說明。4、壞賬準(zhǔn)備計提政策變更的追溯調(diào)整壞賬準(zhǔn)備提取方法一經(jīng)確定，22（五）科學(xué)的會計核算制度1.應(yīng)收賬款的記錄必須經(jīng)銷售部門核準(zhǔn)的銷售發(fā)票和發(fā)運(yùn)單等為依據(jù)。2.根據(jù)應(yīng)收賬款的明細(xì)賬戶余額定期編制應(yīng)收賬款余額核對表，并將該表寄客戶核實，編制該表的人員不能同時擔(dān)任記錄和調(diào)整應(yīng)收賬款的工作。3.應(yīng)收賬款的總賬和明細(xì)賬戶的登記應(yīng)由不同的人員匯總的記賬憑證和各種原始憑證、記賬憑證分別登記，并由獨(dú)立于記錄應(yīng)收賬款的其他人員定期檢查核對總賬戶和明細(xì)賬戶的余額。4.由信貸部門定期編制應(yīng)收賬款分析表，從中分析出是否存在虛列或不能收回的應(yīng)收賬款。5.制定專人對應(yīng)收賬款賬齡較長的客戶進(jìn)行催收，以保證公司債權(quán)得以收回；應(yīng)收賬款的各種貸項調(diào)整（包括壞賬沖銷、銷售折讓的給予等）必須經(jīng)財務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)才能進(jìn)行。（五）科學(xué)的會計核算制度1.應(yīng)收賬款的記錄必須經(jīng)銷23案例分析——長虹集團(tuán)查找這件案例的詳細(xì)資料，分析長虹公司巨額應(yīng)收賬款產(chǎn)生的制度缺陷，并提出一套行之有效的制度設(shè)計方案。案例分析——長虹集團(tuán)查找這件案例的詳細(xì)資料，分析24基本情況：長虹始創(chuàng)于1958年，公司前身國營長虹機(jī)器廠是我國“一五”期間的156項重點(diǎn)工程之一，是當(dāng)時國內(nèi)唯一的機(jī)載火控雷達(dá)生產(chǎn)基地。歷經(jīng)多年的發(fā)展，長虹完成由單一的軍品生產(chǎn)到軍民結(jié)合的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，成為集電視、空調(diào)、冰箱、IT、通訊、網(wǎng)絡(luò)、數(shù)碼、芯片、能源、商用電子、電子部品、生活家電等產(chǎn)業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)為一體的多元化、綜合型跨國企業(yè)集團(tuán)，逐步成為全球具有競爭力和影響力的3C信息家電綜合產(chǎn)品與服務(wù)提供商。2005年，長虹跨入世界品牌500強(qiáng)。2007年，長虹品牌價值達(dá)到583.25億元。

基本情況：長虹始創(chuàng)于1958年，公司前身25四川長虹應(yīng)收賬款管理案例分析長虹，作為中國彩電業(yè)的老大，有過年凈利潤25.9億元的輝煌，也創(chuàng)下了巨虧37億元的股市紀(jì)錄。長虹的衰敗始自1998年產(chǎn)品大量積壓，與APEX家電進(jìn)口公司的合作和巨額應(yīng)收賬款的產(chǎn)生。截至2004年12月，長虹應(yīng)收APEX賬款4.675億美元，而根據(jù)長虹對APEX公司資產(chǎn)的估算，可能收回的資金只有1.5億美元左右。盡管APEX公司是長虹在美國最大的合作伙伴，但是在確定信用政策時，長虹考慮壞賬風(fēng)險的策略是令人難以理解的。因為，長虹是在APEX公司拖欠國內(nèi)多家公司巨額欠款情況下，還與其簽訂了巨額銷售合同，說明了長虹作為知名企業(yè)，應(yīng)收賬款環(huán)節(jié)存在重大管理缺陷——沒有合理的內(nèi)部控制制度。長虹案例暴露出我國企業(yè)內(nèi)部控制存在的問題，給各行業(yè)帶來了警示，應(yīng)從中吸取教訓(xùn)，盡快建立健全適合我國國情的企業(yè)應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度。四川長虹應(yīng)收賬款管理案例分析長虹，作為中國彩電業(yè)的老大，有過26分析長虹公司巨額應(yīng)收賬款產(chǎn)生的制度缺陷一、盲目銷售二、合同設(shè)計漏洞三、賒銷對象的信用調(diào)查不足四、應(yīng)收賬款的賒銷管理不完善分析長虹公司巨額應(yīng)收賬款產(chǎn)生的制度缺陷一、盲目銷售27一、盲目銷售長虹公司只注重銷售，盲目的銷售導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險的增加。在與APEX公司簽訂銷售合同時沒有深究其企業(yè)狀況：在APEX公司表面輝煌下其企業(yè)卻存在嚴(yán)重的經(jīng)營問題，拖欠了國內(nèi)多家DVD制造商千萬美元。一、盲目銷售28二、合同設(shè)計漏洞長虹與APEX公司簽訂的合同非常簡約，難以理清雙方權(quán)利、義務(wù)以及潛在風(fēng)險的分擔(dān)。另外，長虹和APEX公司的交易，多為APEX以支票作為貨款擔(dān)保。如果APEX特意欺詐，使得這些支票無法兌付，長虹的損失就不可避免。二、合同設(shè)計漏洞長虹與APEX公司簽訂的合同非常簡約，難以理29三、賒銷對象的信用調(diào)查不足在APEX公司“有前科”的情況下，長虹管理層還繼續(xù)采用先發(fā)貨后收款的方式對其進(jìn)行銷售，導(dǎo)致應(yīng)收賬款越積越多。三、賒銷對象的信用調(diào)查不足在APEX公司“有前科”的情況下，30四、應(yīng)收賬款的賒銷管理不完善

應(yīng)收賬款是一個持續(xù)的過程，在考慮賒銷的時候，長虹沒有在賒銷前考慮，也沒在賒銷期間對應(yīng)收賬款適合地計提壞賬準(zhǔn)備，賒銷后沒有積極地追討賬款。四、應(yīng)收賬款的賒銷管理不完善

應(yīng)收賬款是一個持續(xù)的過程，在考31制度設(shè)計方案：經(jīng)過對長虹公司巨額應(yīng)收賬款產(chǎn)生的制度缺陷分析，提出以下制度設(shè)計方案

（一）建立銷售與應(yīng)收賬款內(nèi)部控制系統(tǒng)（二）客戶資信的調(diào)查與評價，建立客戶資信檔案（三）簽訂銷售合同，制定信用條件（四）應(yīng)收賬款的日常管理制度設(shè)計方案：經(jīng)過對長虹公司巨額應(yīng)收賬款產(chǎn)生的制度缺陷分析，32（一）建立銷售與應(yīng)收賬款內(nèi)部控制系統(tǒng)

銷售與收款的業(yè)務(wù)流程包括向顧客接受訂貨單、核準(zhǔn)賒銷、發(fā)運(yùn)商品、開銷貨發(fā)票、記錄收益和應(yīng)收款，以及記載現(xiàn)金收入等程序和方法。堅持審批與執(zhí)行分管原則，堅持不相容職務(wù)分離制度。此項組織規(guī)劃控制與訂單、價格、發(fā)票、收款、售后服務(wù)、內(nèi)部審計等一起組成一個銷售與應(yīng)收賬款內(nèi)部控制系統(tǒng)。一個有效運(yùn)行的銷售與應(yīng)收賬款內(nèi)部控制系統(tǒng)可以通過不同崗位的牽制與協(xié)調(diào)及時傳送、反饋銷售與收款過程中的各種信息，是防范、降低應(yīng)收賬款回收風(fēng)險的前提。（一）建立銷售與應(yīng)收賬款內(nèi)部控制系統(tǒng)銷售與收款的業(yè)務(wù)流程包33（二）客戶資信的調(diào)查與評價，建立客戶資信檔案

客戶資信程度的高低通常取決于以下五個方面，即信用品質(zhì)、償付能力、資本、抵押品、經(jīng)濟(jì)狀況。根據(jù)這五個方面設(shè)計一組具有代表性，能夠說明客戶信用品質(zhì)、付款能力和財務(wù)狀況的定量指標(biāo)和定性指標(biāo)，如賒購付款履約情況、資產(chǎn)負(fù)債率、流動比率、存貨周轉(zhuǎn)率等等，作為信用風(fēng)險評級指標(biāo)，根據(jù)各項指標(biāo)的重要性確定其相應(yīng)的風(fēng)險權(quán)數(shù)，然后對客戶資信展開調(diào)查，計算各客戶累計風(fēng)險系數(shù)，按照客戶累計風(fēng)險系數(shù)進(jìn)行排隊，評定客戶的信用等級，對客戶檔案資料實行動態(tài)管理。（二）客戶資信的調(diào)查與評價，建立客戶資信檔案客戶資信程度的34（三）簽訂銷售合同，制定信用條件

對賒銷的客戶一定要簽訂銷售合同，合同的一項重要內(nèi)容就是給客戶什么樣的信用條件，包括信用期限、信用額度和現(xiàn)金折扣。寬松的信用條件會產(chǎn)生大量的應(yīng)收賬款，反之，偏緊的信用條件會減少應(yīng)收賬款的資產(chǎn)占有率。給予客戶信用條件應(yīng)當(dāng)以客戶為企業(yè)所創(chuàng)造的邊際收益作為主要標(biāo)準(zhǔn)。綜合客戶的年購貨額、信用等級，比較不同信用條件下客戶為企業(yè)帶來的經(jīng)濟(jì)收益和企業(yè)為客戶付出信用的機(jī)會成本、壞賬損失、收賬費(fèi)用，選擇給企業(yè)帶來收益最大、壞賬風(fēng)險最小的方案，最大限度地防止客戶拖欠賬款。（三）簽訂銷售合同，制定信用條件對賒銷的客戶一定要簽訂銷售35（四）應(yīng)收賬款的日常管理

1.應(yīng)收賬款追蹤分析。2.定期分析應(yīng)收賬款賬齡。3.實行滾動收款。（根據(jù)每一筆應(yīng)收賬款發(fā)生時間的先后滾動收款，可以及時了解客戶賒購商品的銷售動態(tài)，及時了解客戶的財務(wù)資金狀況，及時處理有關(guān)業(yè)務(wù)事宜，還可以減少對賬的工作量。）4.建立壞賬準(zhǔn)備金制度。5.采用積極收款政策。（四）應(yīng)收賬款的日常管理1.應(yīng)收賬款追蹤分析。36長虹之啟示：實際上長虹并不是第一個深受海外應(yīng)收款之害的企業(yè)，也不會是最后一個。目前，正有一些國際專業(yè)機(jī)構(gòu)，開始致力于拓展國內(nèi)企業(yè)的應(yīng)收賬管理教育和討債服務(wù)，在他們看來，中國企業(yè)正在面臨越來越多的海外應(yīng)收賬風(fēng)險。如何將應(yīng)收賬款風(fēng)險減至最低？我們可以從長虹的例子得到啟示：建立銷售與應(yīng)收賬款內(nèi)部控制系統(tǒng)；在選擇客戶的同時要對客戶進(jìn)行信用評估；簽訂有效合同；注意應(yīng)收賬款的日常管理確定信用額度等等，以降低回款風(fēng)險。

長虹之啟示：實際上長虹并不是第一個深受海外應(yīng)收款之害的企37感謝觀看感謝觀看38實驗一：銷售及應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制制度實驗?zāi)康牧私猓浩髽I(yè)設(shè)立銷售及應(yīng)收賬款內(nèi)部控制的必要性。掌握：銷售及應(yīng)收賬款內(nèi)部控制的要點(diǎn)。掌握：關(guān)于銷售及應(yīng)收賬款內(nèi)部控制具體案例的制度設(shè)計方法。實驗一：銷售及應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制制度實驗?zāi)康牧私猓浩髽I(yè)設(shè)立銷39實驗內(nèi)容和要求1、銷售及應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)特點(diǎn)的介紹。2、銷售及應(yīng)收賬款內(nèi)部控制的要點(diǎn)。3、查找一個企業(yè)關(guān)于銷售及應(yīng)收賬款案例的資料。4、分析企業(yè)的銷售及應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度是否合理、完善。5、描述該案例中的整個分析過程。實驗內(nèi)容和要求1、銷售及應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)特點(diǎn)的介紹。40實驗步驟一、銷售業(yè)務(wù)的特點(diǎn)二、銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制設(shè)計的目標(biāo)三、應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)的特點(diǎn)四、應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)的制度設(shè)計目標(biāo)五、應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的設(shè)計六、銷售及應(yīng)收賬款內(nèi)部控制的要點(diǎn)實驗步驟一、銷售業(yè)務(wù)的特點(diǎn)41一、銷售業(yè)務(wù)的特點(diǎn)

（1）業(yè)務(wù)發(fā)生頻繁，工作量大，運(yùn)行環(huán)節(jié)多，容易產(chǎn)生管理漏洞；（2）營業(yè)收入的確認(rèn)與計量具有復(fù)雜性；（3）銷售業(yè)務(wù)直接導(dǎo)致貨幣資金或應(yīng)收賬款的增加。一、銷售業(yè)務(wù)的特點(diǎn)

（1）業(yè)務(wù)發(fā)生頻繁，工作量大，運(yùn)行環(huán)節(jié)多42二、銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制設(shè)計的目標(biāo)

（1）保證營業(yè)收入的真實性、合理性、完整性；（2）保證商業(yè)折扣和銷售折扣的真實性與適度性；（3）保證銷售折讓和銷售退回的合理處理與揭示；（4）保證應(yīng)收賬款記錄的真實性和可收回性；（5）杜絕銷售業(yè)務(wù)中可能出現(xiàn)的低效率和一切違法亂紀(jì)、侵吞企業(yè)利益的行為。二、銷售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制設(shè)計的目標(biāo)（1）保證營業(yè)收入的真43三、應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)的特點(diǎn)1、應(yīng)收賬款是一種商業(yè)信用；2、應(yīng)收賬款是指流動資產(chǎn)性質(zhì)的債權(quán)；3、逾期應(yīng)收賬款要計提壞賬準(zhǔn)備；4、應(yīng)收賬款可以向銀行保理、貼現(xiàn)。三、應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)的特點(diǎn)1、應(yīng)收賬款是一種商業(yè)信用；44四、應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)的制度設(shè)計目標(biāo)

1、縮短收賬期限，盡可能避免壞賬損失2、防范職務(wù)舞弊，保證應(yīng)收及預(yù)付款的安全3、保證在資產(chǎn)負(fù)債表上如實恰當(dāng)?shù)嘏稇?yīng)收款項四、應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)的制度設(shè)計目標(biāo)1、縮短收賬期限，盡可能避免45五、應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的設(shè)計

1、制定科學(xué)的應(yīng)收賬款信用政策，包括：信用期間、信用標(biāo)準(zhǔn)和現(xiàn)金折扣政策。2、建立規(guī)范的應(yīng)收賬款對賬制度。3、建立嚴(yán)格的應(yīng)收賬款收賬監(jiān)督制度4、壞賬損失責(zé)任追究制度5、科學(xué)的應(yīng)收賬款會計管理制度五、應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的設(shè)計1、制定科學(xué)的應(yīng)收賬款信用政46六、銷售及應(yīng)收賬款內(nèi)部控制的要點(diǎn)（一）職務(wù)分離制度（二）信用政策（三）收賬方法（四）壞賬損失（五）科學(xué)的會計核算制度

六、銷售及應(yīng)收賬款內(nèi)部控制的要點(diǎn)（一）職務(wù)分離制度47（一）職務(wù)分離制度（1）接受客戶訂單的人不能同時負(fù)責(zé)核準(zhǔn)付款條件和客戶信用調(diào)查工作。（2）填制銷貨通知的人不能同時負(fù)責(zé)發(fā)出商品工作。（3）開具發(fā)票的人不能同時負(fù)責(zé)發(fā)票的審核工作。（4）辦理各項業(yè)務(wù)的人員不能同時負(fù)責(zé)該項業(yè)務(wù)的審核批準(zhǔn)工作。（5）記錄應(yīng)收賬款的人員不能同時負(fù)責(zé)貨款的收取和退款工作。（6）會計人員不能同時負(fù)責(zé)銷售各環(huán)節(jié)的工作。（一）職務(wù)分離制度48（二）信用政策信用政策是應(yīng)收賬款管理制度的主要組成部分，包括：信用標(biāo)準(zhǔn)信用條件收賬政策

注意：合理的信用政策應(yīng)把信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、收賬政策結(jié)合起來，考慮三者的綜合變化對銷售額、應(yīng)收賬款機(jī)會成本、壞賬成本和收賬成本的影響。

（二）信用政策信用政策是應(yīng)收賬款管理制度的主要組成部分，包括49信用標(biāo)準(zhǔn)信用標(biāo)準(zhǔn)--是企業(yè)同意向用戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求。通常以預(yù)期的壞賬損失率作為判別標(biāo)準(zhǔn)。如果企業(yè)的信用標(biāo)準(zhǔn)較嚴(yán)，只對信譽(yù)很好、壞賬損失率很低的用戶給予賒銷，則會減少壞賬損失，減少應(yīng)收賬款的機(jī)會成本，但這可能不利于擴(kuò)大銷售量，甚至使銷售量減少；反之，如果信用標(biāo)準(zhǔn)較寬，雖然會增加銷售，但也相應(yīng)的會增加壞賬損失和應(yīng)收賬款的機(jī)會成本。信用標(biāo)準(zhǔn)信用標(biāo)準(zhǔn)--是企業(yè)同意向用戶提供商業(yè)信用而提出的基本50信用條件信用條件--指企業(yè)要求用戶支付賒銷款項的條件，包括信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折舊。信用期限是企業(yè)為用戶規(guī)定的最長付款時間折扣期限是為用戶規(guī)定的可享受現(xiàn)金折扣的付款時間

現(xiàn)金折扣是在用戶提前付款享受的優(yōu)惠。

注意：提供比較優(yōu)惠的信用條件能增加銷售量，但也會帶來應(yīng)收賬款機(jī)會成本、壞賬成本、現(xiàn)金折扣成本等額外的負(fù)擔(dān)。信用條件信用條件--指企業(yè)要求用戶支付賒銷款項的條件，包括信51收賬政策收賬政策--指信用條件被違反時，企業(yè)采取的收賬策略。企業(yè)如果采用較積極的收賬政策，可能會減少應(yīng)收賬款成本，減少壞賬損失，但要增加收賬成本。如果采用較消極的收賬政策，則可能會增加應(yīng)收賬款成本，增加壞賬損失，但會減少收賬費(fèi)用。因此，在制定收賬政策時，應(yīng)權(quán)衡增加收賬費(fèi)用與減少應(yīng)收賬款機(jī)會成本和壞賬損失之間的得失。收賬政策收賬政策--指信用條件被違反時，企業(yè)采取的收賬策略。52（三）收賬方法收賬管理包括如下兩部分工作：(1)確定合理的收賬程序(2)確定合理的討債方法（三）收賬方法53（1）確定合理的收賬程序催收賬款的程序一般為：（a）信函通知（b）電報電話傳真催收（c）派人面談（d）訴諸法律在采取法律行動前應(yīng)考慮成本效益原則，但如果遇到以下幾種情況則不必起訴：訴訟費(fèi)用超過債務(wù)求償額；客戶抵押品折現(xiàn)可沖銷債務(wù)；客戶的債款額不大，起訴可能使企業(yè)運(yùn)行受到損害；起訴后收回賬款的可能性有限。（1）確定合理的收賬程序催收賬款的程序一般為：54(2)確定合理的討債方法。若客戶確實遇到暫時的困難，經(jīng)努力可東山再起，企業(yè)幫助其渡過難關(guān)，以便收回賬款，一般做法為：（a）進(jìn)行應(yīng)收賬款債權(quán)重整：（b）接受欠款戶按市價以低于債務(wù)額的非貨幣性資產(chǎn)予以抵償；（c）改變債務(wù)形式為“長期應(yīng)收款”，確定一個合理利率，同意用戶制定分期償債計劃；（d）修改債務(wù)條件，延長付款期，甚至減少本金，激勵其還款；（e）在共同經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)動下，將債權(quán)轉(zhuǎn)變?yōu)閷τ脩舻摹伴L期投資”，協(xié)助啟動虧損企業(yè)，達(dá)到收回款項的目的。如客戶已達(dá)到破產(chǎn)界限的情況，則應(yīng)及時向法院起訴，在破產(chǎn)清算時得到部分清償。針對故意拖欠的討債，可供選擇的方法有：講理法；惻隱術(shù)法；疲勞戰(zhàn)法；激將法；軟硬術(shù)法。(2)確定合理的討債方法。若客戶確實遇到暫時的困難，經(jīng)努力55（四）壞賬損失壞賬損失管理包括：

1、壞賬損失的確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)2、壞賬準(zhǔn)備的計提方法3、壞賬準(zhǔn)備計提的會計處理4、壞賬準(zhǔn)備計提政策變更的追溯調(diào)整

（四）壞賬損失壞賬損失管理包括：56

1、壞賬損失的確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)

企業(yè)應(yīng)當(dāng)定期或至少于每年年度終了，對應(yīng)收賬款進(jìn)行全面檢查，預(yù)計各項應(yīng)收款項可能發(fā)生的壞賬，對于沒有把握能夠收回的應(yīng)收款項，應(yīng)當(dāng)計提壞賬準(zhǔn)備。

1、壞賬損失的確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)

企業(yè)應(yīng)當(dāng)定期或至少于每年年572、壞賬準(zhǔn)備的計提方法計提壞賬準(zhǔn)備的方法有：（a）余額百分比法（b）賬齡分析法（c）賒銷百分比法由企業(yè)自行確定。但無論采用哪種方法，企業(yè)都應(yīng)當(dāng)列出目錄，具體注明計提壞賬準(zhǔn)備的范圍、提取方法、賬齡的劃分和提取比例。按照管理權(quán)限，經(jīng)股東大會或董事會，或經(jīng)理（廠長）會議或類似機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)，并且按照法律、行政法規(guī)的規(guī)定報有關(guān)各方備案，并備置于公司所在地，以供投資者查閱。2、壞賬準(zhǔn)備的計提方法計提壞賬準(zhǔn)備的方法有：583、壞賬準(zhǔn)備計提的會計處理企業(yè)在確定壞賬準(zhǔn)備的計提比例時，應(yīng)當(dāng)根據(jù)企業(yè)以往的經(jīng)驗、債務(wù)單位的實際財務(wù)狀況和現(xiàn)金流量情況，以及其他相關(guān)信息合理地估計。3、壞賬準(zhǔn)備計提的會計處理企業(yè)在確定壞賬準(zhǔn)備的計提比例時，應(yīng)594、壞賬準(zhǔn)備計提政策變更的追溯調(diào)整壞賬準(zhǔn)備提取方法一經(jīng)確定，不得隨意變更。如需變更，應(yīng)按照合法程序，經(jīng)批準(zhǔn)后報送有關(guān)各方備案，并在會計報表附注中予以說明。4、壞賬準(zhǔn)備計提政策變更的追溯調(diào)整壞賬準(zhǔn)備提取方法一經(jīng)確定，60（五）科學(xué)的會計核算制度1.應(yīng)收賬款的記錄必須經(jīng)銷售部門核準(zhǔn)的銷售發(fā)票和發(fā)運(yùn)單等為依據(jù)。2.根據(jù)應(yīng)收賬款的明細(xì)賬戶余額定期編制應(yīng)收賬款余額核對表，并將該表寄客戶核實，編制該表的人員不能同時擔(dān)任記錄和調(diào)整應(yīng)收賬款的工作。3.應(yīng)收賬款的總賬和明細(xì)賬戶的登記應(yīng)由不同的人員匯總的記賬憑證和各種原始憑證、記賬憑證分別登記，并由獨(dú)立于記錄應(yīng)收賬款的其他人員定期檢查核對總賬戶和明細(xì)賬戶的余額。4.由信貸部門定期編制應(yīng)收賬款分析表，從中分析出是否存在虛列或不能收回的應(yīng)收賬款。5.制定專人對應(yīng)收賬款賬齡較長的客戶進(jìn)行催收，以保證公司債權(quán)得以收回；應(yīng)收賬款的各種貸項調(diào)整（包括壞賬沖銷、銷售折讓的給予等）必須經(jīng)財務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)才能進(jìn)行。（五）科學(xué)的會計核算制度1.應(yīng)收賬款的記錄必須經(jīng)銷61案例分析——長虹集團(tuán)查找這件案例的詳細(xì)資料，分析長虹公司巨額應(yīng)收賬款產(chǎn)生的制度缺陷，并提出一套行之有效的制度設(shè)計方案。案例分析——長虹集團(tuán)查找這件案例的詳細(xì)資料，分析62基本情況：長虹始創(chuàng)于1958年，公司前身國營長虹機(jī)器廠是我國“一五”期間的156項重點(diǎn)工程之一，是當(dāng)時國內(nèi)唯一的機(jī)載火控雷達(dá)生產(chǎn)基地。歷經(jīng)多年的發(fā)展，長虹完成由單一的軍品生產(chǎn)到軍民結(jié)合的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，成為集電視、空調(diào)、冰箱、IT、通訊、網(wǎng)絡(luò)、數(shù)碼、芯片、能源、商用電子、電子部品、生活家電等產(chǎn)業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)為一體的多元化、綜合型跨國企業(yè)集團(tuán)，逐步成為全球具有競爭力和影響力的3C信息家電綜合產(chǎn)品與服務(wù)提供商。2005年，長虹跨入世界品牌500強(qiáng)。2007年，長虹品牌價值達(dá)到583.25億元。

基本情況：長虹始創(chuàng)于1958年，公司前身63四川長虹應(yīng)收賬款管理案例分析長虹，作為中國彩電業(yè)的老大，有過年凈利潤25.9億元的輝煌，也創(chuàng)下了巨虧37億元的股市紀(jì)錄。長虹的衰敗始自1998年產(chǎn)品大量積壓，與APEX家電進(jìn)口公司的合作和巨額應(yīng)收賬款的產(chǎn)生。截至2004年12月，長虹應(yīng)收APEX賬款4.675億美元，而根據(jù)長虹對APEX公司資產(chǎn)的估算，可能收回的資金只有1.5億美元左右。盡管APEX公司是長虹在美國最大的合作伙伴，但是在確定信用政策時，長虹考慮壞賬風(fēng)險的策略是令人難以理解的。因為，長虹是在APEX公司拖欠國內(nèi)多家公司巨額欠款情況下，還與其簽訂了巨額銷售合同，說明了長虹作為知名企業(yè)，應(yīng)收賬款環(huán)節(jié)存在重大管理缺陷——沒有合理的內(nèi)部控制制度。長虹案例暴露出我國企業(yè)內(nèi)部控制存在的問題，給各行業(yè)帶來了警示，應(yīng)從中吸取教訓(xùn)，盡快建立健全適合我國國情的企業(yè)應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度。四川長虹應(yīng)收賬款管理案例分析長虹，作為中國彩電業(yè)的老大，有過64分析長虹公司巨額應(yīng)收賬款產(chǎn)生的制度缺陷一、盲目銷售二、合同設(shè)計漏洞三、賒銷對象的信用調(diào)查不足四、應(yīng)收賬款的賒銷管理不完善分析長虹公司巨額應(yīng)收賬款產(chǎn)生的制度缺陷一、盲目銷售65一、盲目銷售長虹公司只注重銷售，盲目的銷售導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險的增加。在與APEX公司簽訂銷售合同時沒有深究其企業(yè)狀況：在APEX公司表面輝煌下其企業(yè)卻存在嚴(yán)重的經(jīng)營問題，拖欠了國內(nèi)多家DVD制造商千萬美元。一、盲目銷售66二、合同設(shè)計漏洞長虹與APEX公司簽訂的合同非常簡約，難以理清雙方權(quán)利、義務(wù)以及潛在風(fēng)險的分擔(dān)。另外，長虹和APEX公司的交易，多為APEX以支票作為貨款擔(dān)保。如果APEX特意欺詐，使得這些支票無法兌付，長虹的損失就不可避免。二、合同設(shè)計漏洞長虹與APEX公司簽訂的合同非常簡約，難以理67三、賒銷對象的信用調(diào)查不足在APEX公司“有前科”的情況下，長虹管理層還繼續(xù)采用先發(fā)貨后收款的方式對其進(jìn)行銷售，導(dǎo)致應(yīng)收賬款越積越多。三、賒銷對象的信用調(diào)查不足在APEX公司“有前科”的情況下，68四、應(yīng)收賬款的賒銷管理不完善

應(yīng)收賬款是一個持續(xù)的過程，在考慮賒銷的時候，長虹沒有在賒銷前考慮，也沒在賒銷期間對應(yīng)收賬款適合地計提壞賬準(zhǔn)備，賒銷后沒有積極地追討賬款。四、應(yīng)收賬款的賒銷管理不完善

應(yīng)收賬款是一個持續(xù)的過程，在考69制度設(shè)計方案：經(jīng)過對長虹公司巨額應(yīng)收賬款產(chǎn)生的制度缺陷分析，提出以下制度設(shè)計方案

（一）建立銷售與應(yīng)收賬款內(nèi)部控制系統(tǒng)（二）客戶資信的調(diào)查與評價，建立客戶資信檔案