銷售業(yè)績提高關(guān)鍵因素銷售業(yè)績提高關(guān)鍵因素目錄人員分配及管理貨品組合策略銷售管理銷售技巧及詳細案例分享目錄人員分配及管理一、人員分配及管理進行人員分組，從而有效地提升組合搭配銷售的觀念。將原來的個人銷售觀念改變成為兩人甚至多人搭配銷售，達到提高成交率的目的。將總?cè)蝿?wù)進行詳細分解，制定明確目標，建立銷售信心。詳細分解任務(wù)，可以讓每個人時時了解自己的銷售情況，避免懈怠。合理安排工作時間，保證銷售高峰人員充沛，同時給予員工合理休息時間保證銷售時飽滿的精神狀態(tài)。一、人員分配及管理進行人員分組，從而有效地提升組合搭配銷售的二、貨品組合策略利潤不僅僅來自銷售，也來自對貨品的有效管理。款式組合價格組合色系組合二、貨品組合策略利潤不僅僅來自銷售，也來自對貨品的1.款式組合根據(jù)服裝產(chǎn)品的設(shè)計和承擔(dān)的銷售功能劃分，總體上可以講品牌服飾的產(chǎn)品分為：基本款、流行款和時尚款。1.款式組合根據(jù)服裝產(chǎn)品的設(shè)計和2.價格組合從貨品的價格定位上來分，服裝零售終端中的貨品可分為高端、中端、低端三大類。一個系統(tǒng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是高中低三類產(chǎn)品的合理組合：高端產(chǎn)品能拉高店鋪整體形象利潤率高；中端產(chǎn)品屬于大眾產(chǎn)品，可通過跑量來贏得主要利潤；低端產(chǎn)品采用低成本、低售價來抵抗競爭對手的降價競爭。2.價格組合從貨品的價格定位上來分，服裝零售終端中的貨品可分3.色系組合

把不同視覺色彩和諧、巧妙地組合起來，給顧客造成強烈的視覺沖擊，從而吸引顧客進店，促進產(chǎn)品銷售。

總體而言，服裝零售終端的商品應(yīng)當(dāng)以具有較實惠或更高性價比的當(dāng)季主導(dǎo)產(chǎn)品為主，而且各種價位及系列的產(chǎn)品都須陳列豐滿。3.色系組合把不同視覺色彩和諧、巧妙地三、銷售管理銷售氛圍營造銷售技巧三、銷售管理銷售氛圍營造銷售技巧銷售氛圍的營造服裝消費有相當(dāng)大的一部分屬于沖動型消費。有調(diào)查顯示，65%的消費者受產(chǎn)品終端形象和活動的影響而發(fā)生購買轉(zhuǎn)移行為，因此銷售終端的氛圍營造非常重要，需要將之納入日?；芾碇校⒓右悦鞔_考核。銷售氛圍的營造服裝消費有相當(dāng)大的一部分屬于沖動型消費。有調(diào)查銷售氛圍的營造b.營造良好的內(nèi)部氣氛是影響顧客進店率的重要因素，店鋪內(nèi)部越是顧客盈門、人氣旺盛，就能吸引更多的顧客進店購買。銷售氛圍的營造b.營造良好的內(nèi)部氣氛是影響顧客進店率的重銷售氛圍的營造反例：呆站在柜臺旁面無表情的看著店外躲進倉庫休息眾多店員一聲不吭地站立著銷售氛圍的營造反例：銷售氛圍的營造造成的不良影響：店鋪出現(xiàn)以上行為則消極的氣氛會在店鋪內(nèi)部蔓延，整個店將呈現(xiàn)出死氣沉沉的氛圍。銷售現(xiàn)場的氣氛沉重，增加顧客的進店壓力，從而降低成交率。銷售氛圍的營造造成的不良影響：銷售氛圍的營造解決方案：1.檢查展區(qū)和商品利用空閑時間，隨時清理展區(qū)的環(huán)境衛(wèi)生，認真檢查商品質(zhì)量，把有問題或不合格的商品挑出來，及時處理，以防止流入顧客手中，影響專賣店的聲譽。銷售氛圍的營造解決方案：銷售氛圍的營造2.整理與補充商品日本一名商場經(jīng)理曾經(jīng)說過：“做導(dǎo)購，在沒有顧客存在的情形下，如果手離開了商品，就會無所適從地四處游蕩，這對銷售氣氛來說是一大天敵。”銷售氛圍的營造2.整理與補充商品銷售氛圍的營造3.增加自身產(chǎn)品知識

在空場的時間豐富自己的銷售詞匯，練習(xí)搭配能力，關(guān)注時尚資訊并及時與同伴分享。銷售氛圍的營造3.增加自身產(chǎn)品知識銷售技巧第一步:開始問候，營造融洽氣氛微笑、因為它具有強大的感染力。與顧客進行目光的接觸。用輕松的語言向顧客打招呼。不要在一開始就緊逼顧客回答“您買什么？”之類的問題,以免顧客反感。應(yīng)多說:“需要幫忙嗎？”等問題.如果顧客喜歡自已挑選,你可以說:“請隨便看,需要服務(wù)的話請告訴我.”保持一個友好而不刻板的姿態(tài).銷售技巧第一步:開始銷售技巧第二步：了解顧客的意圖觀察顧客,獲得許多一般性的信息.啟發(fā)性地提問,鼓勵顧客談話進而營造融洽的氣氛.傾聽以了解顧客的意圖和需求.向顧客證實你獲得的最初印象,不要想當(dāng)然.銷售技巧第二步：了解顧客的意圖銷售技巧—顧客的性格類型理智型沖動型疑慮型隨意型習(xí)慣型專家型新潮型銷售技巧—顧客的性格類型理智型銷售技巧—顧客的性格類型理智型---重視有關(guān)商品的品牌、價格、工藝、款式；---不急于購買、喜歡獨立思考；待客之道：---強調(diào)貨品的物有所值；---詳細介紹貨品好處；---貨品知識準確；銷售技巧—顧客的性格類型理智型銷售技巧—顧客的性格類型沖動型---購買決定易受外部因素的影響；---購買目的不明顯，常常是即興購買；---常憑個人直覺對商品的外觀印象、導(dǎo)購熱情推薦來迅速做出購買決定；---喜歡購買新產(chǎn)品和流行產(chǎn)品；待客之道：---留意顧客需求，適時地作貨品推介；銷售技巧—顧客的性格類型沖動型銷售技巧—顧客的性格類型疑慮型---內(nèi)向、行動謹慎、觀察細微、決策遲緩；---購買時猶豫不決，難以下決心；---對導(dǎo)購的推介缺乏信心，交易時間較長；待客之道---耐心、細致了解顧客的需求；---基于需求，給予建議；銷售技巧—顧客的性格類型疑慮型銷售技巧—顧客的性格類型隨意型---缺乏購買經(jīng)驗，希望得到導(dǎo)購的幫助；---對商品無過多的挑剔；待客之道---熱情；---關(guān)心同來的朋友、家人；銷售技巧—顧客的性格類型隨意型銷售技巧—顧客的性格類型習(xí)慣型---通常是有目的性的購買，購買過程迅速；---不易受外界因素：如廣告、導(dǎo)購介紹影響；---對流行產(chǎn)品、新產(chǎn)品反應(yīng)冷漠；待客之道---留意顧客需求，適時地作貨品推介；銷售技巧—顧客的性格類型習(xí)慣型銷售技巧—顧客的性格類型專家型---認為導(dǎo)購與顧客是對立的利益關(guān)系；---較強的自我保護意識；---常以為自己的觀念是絕對正確的；---好為人師；待客之道：---專業(yè)的服務(wù)態(tài)度；---尊重顧客及其觀點，勿爭辯；銷售技巧—顧客的性格類型專家型銷售技巧—顧客的性格類型新潮型---追求時尚、潮流，裝扮前衛(wèi)、新潮；---有個性、愛面子；待客之道：---介紹新產(chǎn)品及其與眾不同之處；---與其交換潮流信息；銷售技巧—顧客的性格類型新潮型怎樣面對不同性格的顧客？怎樣面對不同性格的顧客？通過詢問了解顧客的意圖開放性的詢問：這種問題不能用“是”或“不是”回答；它的效果是鼓勵顧客說話；它是用來“獲取資料”、“打開討論的話題”；通常用“何人”、“何事”、“何時”、“何處”“為何”、“如何”等字眼。封閉性的詢問：這種問題只能用“是”或“不是”回答；它的效果是引導(dǎo)顧客只討論你要討論的話題；它用來“獲取承諾”、“控制局面”通過詢問了解顧客的意圖開放性的詢問：四、銷售技巧及詳細案例分享美感銷售法男士服裝色彩形容詞舉例四、銷售技巧及詳細案例分享美感銷售法美感銷售法啟發(fā)顧客發(fā)現(xiàn)服裝的美，他們才會停下腳步銷售案例1:

顧客只顧自己逛，搞不懂什么原因轉(zhuǎn)身欲走。常規(guī)應(yīng)對:“您好，這是我們店里的新款，喜歡的話可以試穿一下?！薄斑@款賣得很好，您可以看一下?！泵栏袖N售法啟發(fā)顧客發(fā)現(xiàn)服裝的美，他們才會停下腳步應(yīng)對舉例

留意觀察顧客關(guān)注的款式，然后開始與顧客交流，采用形容詞描述的方式進行產(chǎn)品推薦。

“您好，您看的這款小外套設(shè)計風(fēng)格比較特別。從色彩上看，紫灰色系最能體現(xiàn)含蓄低調(diào)的風(fēng)格，同時內(nèi)斂的紫色是今年的百搭色；從款式上看，這款外套采用的是今年流行的插肩袖，這種小巧的短款，能與T恤、針織衫、牛仔、休閑褲等混搭。旁邊這款線條柔和、款式精致，版型比較修身，穿在身上能體現(xiàn)出儒雅的氣質(zhì)。另外，我們這里還有一款比較簡單的百搭款，雖然款式?jīng)]有很多特點，但是比較簡潔，很百搭，給人的感覺比較職業(yè)化。不知道您今天希望尋找哪一種感覺呢？”應(yīng)對舉例男士服裝色彩形容詞舉例1.淡色調(diào)粉色（包括粉綠、粉紫、粉色、粉黃）：儒雅、柔和、時尚、個性、青春、陽光、含蓄、易接近、細致、缺乏職業(yè)權(quán)威……藍色（包括淡藍、淺灰藍、冰藍色）：理性、知性、含蓄、職業(yè)、忍耐、低調(diào)、穩(wěn)重、傳統(tǒng)、缺乏個性自我……灰色（包括淺灰、冰灰、淺暖灰）：理性、儒雅、低調(diào)、包容、現(xiàn)代化、高端、穩(wěn)重、內(nèi)斂……白色（包括柔和的白、象牙白、冰白）：傳統(tǒng)、職業(yè)、保守、正式、理性、缺乏創(chuàng)新……男士服裝色彩形容詞舉例男士服裝色彩形容詞舉例2.濁色調(diào)帶灰的藍色：知性、休閑、低調(diào)、自然、含蓄、內(nèi)斂、易接近、缺乏創(chuàng)新感……帶灰的青綠色：知性、現(xiàn)代、都市化、國際化、休閑、輕松、有格調(diào)……發(fā)濁的紫色：個性、自我、感性、神秘、創(chuàng)意、時尚、低調(diào)、儒雅、缺乏堅定感……發(fā)濁的黃色：親切、放松、易接近、休閑、陽光、動感、輕松、柔和、缺乏職業(yè)感……

男士服裝色彩形容詞舉例男士服裝色彩形容詞舉例3.亮色調(diào)柔和亮麗的黃色：溫馨、柔和、輕松、青春、易接近……翠綠色：陽光、時尚、青春、戶外、家居、休閑、感性、年輕、缺乏權(quán)威信賴感……亮藍色：陽光、戶外、清爽、青春、休閑、上進、積極……橙色：陽光、成熟的休閑、天然、田園、都市化……紫色：個性、都市化、與眾不同、創(chuàng)新、感性、有文化深度………男士服裝色彩形容詞舉例男士服裝色彩形容詞舉例4.深色調(diào)橙色系（包括咖啡色、棕色、深金橙、芥末黃）：休閑、親和、紳士、高級、具有成熟魅力、高檔華麗……藍綠色（包括沙青色、墨綠色）：知性、有深度、專業(yè)格調(diào)、國際化、大氣、成熟、穩(wěn)重、可信賴……紫紅色系（包括深酒紅、深紫色等）：華麗、休閑、高檔、熱情、感性、大氣、都市化……男士服裝色彩形容詞舉例男士服裝色彩形容詞舉例5.暗色調(diào)黑色：有力度、個性、深沉、神秘、冷酷、嚴肅、夸張、刻意、不放松……深藍色：知性、可信賴、職業(yè)、嚴謹、高層次……深青色：穩(wěn)重、傳統(tǒng)、理性、嚴謹、有條不紊、有深度、包容、有力度……男士服裝色彩形容詞舉例通過什么樣的方式跟顧客拉近距離？非銷話題一．非銷話題的好處二．非銷的方法通過什么樣的方式跟顧客拉近距離？非銷話題一．非銷話題的好處1、放松彼此心情，減輕顧客壓力。2、增加顧客的信任程度，拉近彼此距離。3、更好的了解顧客需求，找到銷售突破口（款式、風(fēng)格、顏色、細節(jié)）。4、了解顧客實力，判斷顧客消費潛能。5、推動成交率。6、跟顧客學(xué)習(xí)到新鮮事物，豐富自己。7、增加老顧客群體。一．非銷話題的好處1、放松彼此心情，減輕顧客壓力。在店鋪中跟顧客聊非銷時，顧客通常會有哪幾種反應(yīng)？健談型閉塞型在店鋪中跟顧客聊非銷時，顧客通常會有哪幾種反應(yīng)？案例-健談型1．先生/女士您今天休息嗎→打探顧客在店的停留時間（體現(xiàn)好處1放松彼此心情，減輕顧客壓力。）2．先生/女士您家住在附近嗎→打探顧客是否經(jīng)常光顧本店（體現(xiàn)好處7增加老顧客群體）3．先生/女士您今天穿的真休閑，感覺非常自由灑脫→打探顧客風(fēng)格的嗜好（體現(xiàn)好處3更好的了解顧客需求，找到銷售突破口）案例-健談型1．先生/女士您今天休息嗎→打探顧客在店的停留案例-閉塞型1．有禮貌的目光接觸，微笑問候2．導(dǎo)購要保持自信和真誠，不卑不抗3．從專業(yè)角度展開非銷（當(dāng)季流行什么？體現(xiàn)好處1放松彼此心情，減輕顧客壓力。）4．語言要少而精辟案例-閉塞型1．有禮貌的目光接觸，微笑問候案例-閉塞型6．細心觀察，親切為顧客提示先生/女士現(xiàn)在客流很大，您的貴重物品一定隨身攜帶！（體現(xiàn)好處1，放松彼此心情，減輕顧客壓力。2增加顧客的信任程度，拉近彼此距離。）先生/女士明后兩天天氣不好，您出行一定注意身體！（體現(xiàn)好處1，放松彼此心情，減輕顧客壓力。2增加顧客的信任程度，拉近彼此距離。）案例-閉塞型6．細心觀察，親切為顧客提示二．非銷的方法分析不同的顧客適合穿的衣服不同，同樣不同的顧客所要與他(她)交流的非銷話題也是不一樣的，因為每個人接觸的環(huán)境喜好以及所受的教育素質(zhì)取向等等因素的不同所造成的。因此與不同類的人非銷的切入點就會不一樣。因此可以按不同方式來劃分進行非銷。二．非銷的方法分析不同的顧客適合非銷的方法1.按地域分類（1）旅游景點地區(qū)：外地旅游者居多，非常具有地方特色。A.您是來旅游還是出差呀?B.您都去哪兒玩了？C.您是從什么地方來的??？D.你們家那邊天氣怎么樣？可選點薄的衣服非銷的方法1.按地域分類非銷的方法（2）CBD周圍：CBD的中文意思為中央商務(wù)區(qū)，因此那里的人會比較有錢，生活檔次與水平也較高，平時接觸的環(huán)境也是較為高檔的。這類人群基本素質(zhì)較高。A.平時工作嗎？B.是做什么職業(yè)的啊？C.你這件衣服是什么品牌的啊？D.工作之余你有什么愛好啊？非銷的方法（2）CBD周圍：CBD的中文意思為中央商務(wù)區(qū)，因非銷的方法（3）社區(qū)附近：在社區(qū)附近必然會是有很多社區(qū)里的人來購物，社區(qū)里的人什么類型的都有，但基本上逛街的目的都是為了放松。A.最近天氣不好，你們要注意身體B.你們一家人真幸福能一起逛街C.你們小區(qū)的房價升了吧？D.你們喜歡去哪個超市？非銷的方法（3）社區(qū)附近：在社區(qū)附近必然會是有很多社區(qū)里的人非銷的方法（4）在經(jīng)常搞活動的地區(qū)，也會來各種各樣的顧客，他們同樣也是有相同的目的，希望在這里能夠買到更合算的東西，商場也會有很多折扣會員卡或者商場卡（代金卷類的東西）。A．從那兒趕來的今天有活動，你真會逛！B．買的東西有活動嗎？買的東西多少錢買的？貴嗎？你真會買？C．逛了很久了吧，累了吧先休息會吧D．飯了嗎？樓上有餐飲廳非銷的方法（4）在經(jīng)常搞活動的地區(qū)，也會來各種各樣的顧客，他Theend！Thanks！Theend！謝謝12月-2219:11:4319:1119:1112月-2212月-2219:1119:1119:11:4312月-2212月-2219:11:432022/12/419:11:43謝謝12月-2201:11:1701:1101:11129、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。12月-2212月-22Sunday,December4,202210、人的志向通常和他們的能力成正比例。19:11:4319:11:4319:1112/4/20227:11:43PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。12月-2219:11:4319:11Dec-2204-Dec-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。19:11:4319:11:4319:11Sunday,December4,202213、志不立，天下無可成之事。12月-2212月-2219:11:4319:11:43December4,202214、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。04十二月20227:11:43下午19:11:4312月-2215、會當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。十二月227:11下午12月-2219:11December4,202216、如果一個人不知道他要駛向哪頭，那么任何風(fēng)都不是順風(fēng)。2022/12/419:11:4319:11:4304December202217、一個人如果不到最高峰，他就沒有片刻的安寧，他也就不會感到生命的恬靜和光榮。7:11:43下午7:11下午19:11:4312月-22謝謝觀看THEEND9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳49銷售業(yè)績提高關(guān)鍵因素銷售業(yè)績提高關(guān)鍵因素目錄人員分配及管理貨品組合策略銷售管理銷售技巧及詳細案例分享目錄人員分配及管理一、人員分配及管理進行人員分組，從而有效地提升組合搭配銷售的觀念。將原來的個人銷售觀念改變成為兩人甚至多人搭配銷售，達到提高成交率的目的。將總?cè)蝿?wù)進行詳細分解，制定明確目標，建立銷售信心。詳細分解任務(wù)，可以讓每個人時時了解自己的銷售情況，避免懈怠。合理安排工作時間，保證銷售高峰人員充沛，同時給予員工合理休息時間保證銷售時飽滿的精神狀態(tài)。一、人員分配及管理進行人員分組，從而有效地提升組合搭配銷售的二、貨品組合策略利潤不僅僅來自銷售，也來自對貨品的有效管理?？钍浇M合價格組合色系組合二、貨品組合策略利潤不僅僅來自銷售，也來自對貨品的1.款式組合根據(jù)服裝產(chǎn)品的設(shè)計和承擔(dān)的銷售功能劃分，總體上可以講品牌服飾的產(chǎn)品分為：基本款、流行款和時尚款。1.款式組合根據(jù)服裝產(chǎn)品的設(shè)計和2.價格組合從貨品的價格定位上來分，服裝零售終端中的貨品可分為高端、中端、低端三大類。一個系統(tǒng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是高中低三類產(chǎn)品的合理組合：高端產(chǎn)品能拉高店鋪整體形象利潤率高；中端產(chǎn)品屬于大眾產(chǎn)品，可通過跑量來贏得主要利潤；低端產(chǎn)品采用低成本、低售價來抵抗競爭對手的降價競爭。2.價格組合從貨品的價格定位上來分，服裝零售終端中的貨品可分3.色系組合

把不同視覺色彩和諧、巧妙地組合起來，給顧客造成強烈的視覺沖擊，從而吸引顧客進店，促進產(chǎn)品銷售。

總體而言，服裝零售終端的商品應(yīng)當(dāng)以具有較實惠或更高性價比的當(dāng)季主導(dǎo)產(chǎn)品為主，而且各種價位及系列的產(chǎn)品都須陳列豐滿。3.色系組合把不同視覺色彩和諧、巧妙地三、銷售管理銷售氛圍營造銷售技巧三、銷售管理銷售氛圍營造銷售技巧銷售氛圍的營造服裝消費有相當(dāng)大的一部分屬于沖動型消費。有調(diào)查顯示，65%的消費者受產(chǎn)品終端形象和活動的影響而發(fā)生購買轉(zhuǎn)移行為，因此銷售終端的氛圍營造非常重要，需要將之納入日常化管理之中，并加以明確考核。銷售氛圍的營造服裝消費有相當(dāng)大的一部分屬于沖動型消費。有調(diào)查銷售氛圍的營造b.營造良好的內(nèi)部氣氛是影響顧客進店率的重要因素，店鋪內(nèi)部越是顧客盈門、人氣旺盛，就能吸引更多的顧客進店購買。銷售氛圍的營造b.營造良好的內(nèi)部氣氛是影響顧客進店率的重銷售氛圍的營造反例：呆站在柜臺旁面無表情的看著店外躲進倉庫休息眾多店員一聲不吭地站立著銷售氛圍的營造反例：銷售氛圍的營造造成的不良影響：店鋪出現(xiàn)以上行為則消極的氣氛會在店鋪內(nèi)部蔓延，整個店將呈現(xiàn)出死氣沉沉的氛圍。銷售現(xiàn)場的氣氛沉重，增加顧客的進店壓力，從而降低成交率。銷售氛圍的營造造成的不良影響：銷售氛圍的營造解決方案：1.檢查展區(qū)和商品利用空閑時間，隨時清理展區(qū)的環(huán)境衛(wèi)生，認真檢查商品質(zhì)量，把有問題或不合格的商品挑出來，及時處理，以防止流入顧客手中，影響專賣店的聲譽。銷售氛圍的營造解決方案：銷售氛圍的營造2.整理與補充商品日本一名商場經(jīng)理曾經(jīng)說過：“做導(dǎo)購，在沒有顧客存在的情形下，如果手離開了商品，就會無所適從地四處游蕩，這對銷售氣氛來說是一大天敵?！变N售氛圍的營造2.整理與補充商品銷售氛圍的營造3.增加自身產(chǎn)品知識

在空場的時間豐富自己的銷售詞匯，練習(xí)搭配能力，關(guān)注時尚資訊并及時與同伴分享。銷售氛圍的營造3.增加自身產(chǎn)品知識銷售技巧第一步:開始問候，營造融洽氣氛微笑、因為它具有強大的感染力。與顧客進行目光的接觸。用輕松的語言向顧客打招呼。不要在一開始就緊逼顧客回答“您買什么？”之類的問題,以免顧客反感。應(yīng)多說:“需要幫忙嗎？”等問題.如果顧客喜歡自已挑選,你可以說:“請隨便看,需要服務(wù)的話請告訴我.”保持一個友好而不刻板的姿態(tài).銷售技巧第一步:開始銷售技巧第二步：了解顧客的意圖觀察顧客,獲得許多一般性的信息.啟發(fā)性地提問,鼓勵顧客談話進而營造融洽的氣氛.傾聽以了解顧客的意圖和需求.向顧客證實你獲得的最初印象,不要想當(dāng)然.銷售技巧第二步：了解顧客的意圖銷售技巧—顧客的性格類型理智型沖動型疑慮型隨意型習(xí)慣型專家型新潮型銷售技巧—顧客的性格類型理智型銷售技巧—顧客的性格類型理智型---重視有關(guān)商品的品牌、價格、工藝、款式；---不急于購買、喜歡獨立思考；待客之道：---強調(diào)貨品的物有所值；---詳細介紹貨品好處；---貨品知識準確；銷售技巧—顧客的性格類型理智型銷售技巧—顧客的性格類型沖動型---購買決定易受外部因素的影響；---購買目的不明顯，常常是即興購買；---常憑個人直覺對商品的外觀印象、導(dǎo)購熱情推薦來迅速做出購買決定；---喜歡購買新產(chǎn)品和流行產(chǎn)品；待客之道：---留意顧客需求，適時地作貨品推介；銷售技巧—顧客的性格類型沖動型銷售技巧—顧客的性格類型疑慮型---內(nèi)向、行動謹慎、觀察細微、決策遲緩；---購買時猶豫不決，難以下決心；---對導(dǎo)購的推介缺乏信心，交易時間較長；待客之道---耐心、細致了解顧客的需求；---基于需求，給予建議；銷售技巧—顧客的性格類型疑慮型銷售技巧—顧客的性格類型隨意型---缺乏購買經(jīng)驗，希望得到導(dǎo)購的幫助；---對商品無過多的挑剔；待客之道---熱情；---關(guān)心同來的朋友、家人；銷售技巧—顧客的性格類型隨意型銷售技巧—顧客的性格類型習(xí)慣型---通常是有目的性的購買，購買過程迅速；---不易受外界因素：如廣告、導(dǎo)購介紹影響；---對流行產(chǎn)品、新產(chǎn)品反應(yīng)冷漠；待客之道---留意顧客需求，適時地作貨品推介；銷售技巧—顧客的性格類型習(xí)慣型銷售技巧—顧客的性格類型專家型---認為導(dǎo)購與顧客是對立的利益關(guān)系；---較強的自我保護意識；---常以為自己的觀念是絕對正確的；---好為人師；待客之道：---專業(yè)的服務(wù)態(tài)度；---尊重顧客及其觀點，勿爭辯；銷售技巧—顧客的性格類型專家型銷售技巧—顧客的性格類型新潮型---追求時尚、潮流，裝扮前衛(wèi)、新潮；---有個性、愛面子；待客之道：---介紹新產(chǎn)品及其與眾不同之處；---與其交換潮流信息；銷售技巧—顧客的性格類型新潮型怎樣面對不同性格的顧客？怎樣面對不同性格的顧客？通過詢問了解顧客的意圖開放性的詢問：這種問題不能用“是”或“不是”回答；它的效果是鼓勵顧客說話；它是用來“獲取資料”、“打開討論的話題”；通常用“何人”、“何事”、“何時”、“何處”“為何”、“如何”等字眼。封閉性的詢問：這種問題只能用“是”或“不是”回答；它的效果是引導(dǎo)顧客只討論你要討論的話題；它用來“獲取承諾”、“控制局面”通過詢問了解顧客的意圖開放性的詢問：四、銷售技巧及詳細案例分享美感銷售法男士服裝色彩形容詞舉例四、銷售技巧及詳細案例分享美感銷售法美感銷售法啟發(fā)顧客發(fā)現(xiàn)服裝的美，他們才會停下腳步銷售案例1:

顧客只顧自己逛，搞不懂什么原因轉(zhuǎn)身欲走。常規(guī)應(yīng)對:“您好，這是我們店里的新款，喜歡的話可以試穿一下?！薄斑@款賣得很好，您可以看一下。”美感銷售法啟發(fā)顧客發(fā)現(xiàn)服裝的美，他們才會停下腳步應(yīng)對舉例

留意觀察顧客關(guān)注的款式，然后開始與顧客交流，采用形容詞描述的方式進行產(chǎn)品推薦。

“您好，您看的這款小外套設(shè)計風(fēng)格比較特別。從色彩上看，紫灰色系最能體現(xiàn)含蓄低調(diào)的風(fēng)格，同時內(nèi)斂的紫色是今年的百搭色；從款式上看，這款外套采用的是今年流行的插肩袖，這種小巧的短款，能與T恤、針織衫、牛仔、休閑褲等混搭。旁邊這款線條柔和、款式精致，版型比較修身，穿在身上能體現(xiàn)出儒雅的氣質(zhì)。另外，我們這里還有一款比較簡單的百搭款，雖然款式?jīng)]有很多特點，但是比較簡潔，很百搭，給人的感覺比較職業(yè)化。不知道您今天希望尋找哪一種感覺呢？”應(yīng)對舉例男士服裝色彩形容詞舉例1.淡色調(diào)粉色（包括粉綠、粉紫、粉色、粉黃）：儒雅、柔和、時尚、個性、青春、陽光、含蓄、易接近、細致、缺乏職業(yè)權(quán)威……藍色（包括淡藍、淺灰藍、冰藍色）：理性、知性、含蓄、職業(yè)、忍耐、低調(diào)、穩(wěn)重、傳統(tǒng)、缺乏個性自我……灰色（包括淺灰、冰灰、淺暖灰）：理性、儒雅、低調(diào)、包容、現(xiàn)代化、高端、穩(wěn)重、內(nèi)斂……白色（包括柔和的白、象牙白、冰白）：傳統(tǒng)、職業(yè)、保守、正式、理性、缺乏創(chuàng)新……男士服裝色彩形容詞舉例男士服裝色彩形容詞舉例2.濁色調(diào)帶灰的藍色：知性、休閑、低調(diào)、自然、含蓄、內(nèi)斂、易接近、缺乏創(chuàng)新感……帶灰的青綠色：知性、現(xiàn)代、都市化、國際化、休閑、輕松、有格調(diào)……發(fā)濁的紫色：個性、自我、感性、神秘、創(chuàng)意、時尚、低調(diào)、儒雅、缺乏堅定感……發(fā)濁的黃色：親切、放松、易接近、休閑、陽光、動感、輕松、柔和、缺乏職業(yè)感……

男士服裝色彩形容詞舉例男士服裝色彩形容詞舉例3.亮色調(diào)柔和亮麗的黃色：溫馨、柔和、輕松、青春、易接近……翠綠色：陽光、時尚、青春、戶外、家居、休閑、感性、年輕、缺乏權(quán)威信賴感……亮藍色：陽光、戶外、清爽、青春、休閑、上進、積極……橙色：陽光、成熟的休閑、天然、田園、都市化……紫色：個性、都市化、與眾不同、創(chuàng)新、感性、有文化深度………男士服裝色彩形容詞舉例男士服裝色彩形容詞舉例4.深色調(diào)橙色系（包括咖啡色、棕色、深金橙、芥末黃）：休閑、親和、紳士、高級、具有成熟魅力、高檔華麗……藍綠色（包括沙青色、墨綠色）：知性、有深度、專業(yè)格調(diào)、國際化、大氣、成熟、穩(wěn)重、可信賴……紫紅色系（包括深酒紅、深紫色等）：華麗、休閑、高檔、熱情、感性、大氣、都市化……男士服裝色彩形容詞舉例男士服裝色彩形容詞舉例5.暗色調(diào)黑色：有力度、個性、深沉、神秘、冷酷、嚴肅、夸張、刻意、不放松……深藍色：知性、可信賴、職業(yè)、嚴謹、高層次……深青色：穩(wěn)重、傳統(tǒng)、理性、嚴謹、有條不紊、有深度、包容、有力度……男士服裝色彩形容詞舉例通過什么樣的方式跟顧客拉近距離？非銷話題一．非銷話題的好處二．非銷的方法通過什么樣的方式跟顧客拉近距離？非銷話題一．非銷話題的好處1、放松彼此心情，減輕顧客壓力。2、增加顧客的信任程度，拉近彼此距離。3、更好的了解顧客需求，找到銷售突破口（款式、風(fēng)格、顏色、細節(jié)）。4、了解顧客實力，判斷顧客消費潛能。5、推動成交率。6、跟顧客學(xué)習(xí)到新鮮事物，豐富自己。7、增加老顧客群體。一．非銷話題的好處1、放松彼此心情，減輕顧客壓力。在店鋪中跟顧客聊非銷時，顧客通常會有哪幾種反應(yīng)？健談型閉塞型在店鋪中跟顧客聊非銷時，顧客通常會有哪幾種反應(yīng)？案例-健談型1．先生/女士您今天休息嗎→打探顧客在店的停留時間（體現(xiàn)好處1放松彼此心情，減輕顧客壓力。）2．先生/女士您家住在附近嗎→打探顧客是否經(jīng)常光顧本店（體現(xiàn)好處7增加老顧客群體）3．先生/女士您今天穿的真休閑，感覺非常自由灑脫→打探顧客風(fēng)格的嗜好（體現(xiàn)好處3更好的了解顧客需求，找到銷售突破口）案例-健談型1．先生/女士您今天休息嗎→打探顧客在店的停留案例-閉塞型1．有禮貌的目光接觸，微笑問候2．導(dǎo)購要保持自信和真誠，不卑不抗3．從專業(yè)角度展開非銷（當(dāng)季流行什么？體現(xiàn)好處1放松彼此心情，減輕顧客壓力。）4．語言要少而精辟案例-閉塞型1．有禮貌的目光接觸，微笑問候案例-閉塞型6．細心觀察，親切為顧客提示先生/女士現(xiàn)在客流很大，您的貴重物品一定隨身攜帶?。w現(xiàn)好處1，放松彼此心情，減輕顧客壓力。2增加顧客的信任程度，拉近彼此距離。）先生/女士明后兩天天氣不好，您出行一定注意身體！（體現(xiàn)好處1，放松彼此心情，減輕顧客壓力。2增加顧客的信任程度，拉近彼此距離。）案例-閉塞型6．細心觀察，親切為顧客提示二．非銷的方法分析不同的顧客適合穿的衣服不同，同樣不同的顧客所要與他(她)交流的非銷話題也是不一樣的，因為每個人接觸的環(huán)境喜好以及所受的教育素質(zhì)取向等等因素的不同所造成的。因此與不同類的人非銷的切入點就會不一樣。因此可以按不同方式來劃分進行非銷。二．非銷的方法分析不同的顧客適合非銷的方法1.按地域分類（1）旅游景點地區(qū)：外地旅游者居多，非常具有地方特色。A.您是來旅游還是出差呀?B.您都去哪兒玩了？C.您是從什么地方來的?。緿.你們家那邊天氣怎么樣？可選點薄的衣服非銷的方法1.按地域分類非銷的方法（2）CBD周圍：CBD的中文意思為中央商務(wù)區(qū)，因此那里的人會比較有錢，生活檔次與水平也較高，平時接觸的環(huán)境也是較為高檔的。這類人群基本素質(zhì)較高。A.平時工作嗎？B.是做什么職業(yè)的?。緾.你這件衣服是什么品牌的?。緿.工作之余你有什么愛好??？非銷的方法（2）CBD周圍：CBD的中文意思為中央商務(wù)區(qū)，因非銷的方法（3）社區(qū)附近：在社區(qū)附近必然會是有很多社區(qū)里的人來購物，社區(qū)里的人什么類型的都有，但基本上逛街的目的都是為了放