商鋪銷售營銷推廣總綱萬科城.風(fēng)情商業(yè)街十年造城，財(cái)富盛宴

目錄

PART1營銷目標(biāo)及營銷階段劃分

PART2整體營銷策略

PART3階段性執(zhí)行策略及時(shí)間計(jì)劃表

PART1營銷目標(biāo)及營銷階段劃分一．重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)二．總體營銷目標(biāo)三．一期商業(yè)銷售階段劃分及目標(biāo)分解一、重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)：1、主力商家意向簽約（主力商務(wù)酒樓/主力超市）2004年8月15日（周日）前2、商鋪VIP卡認(rèn)購暨主力商戶招商成果新聞發(fā)布會2004年9月4日（周六）3、住宅開盤（解籌時(shí)間）2004年10月1日（周五）4、一期商業(yè)首批商鋪開盤（解籌時(shí)間）2004年11月6日（周六）5、一期商業(yè)第二批商鋪推出2004年11月20日（周六）6、一期商業(yè)尾盤清盤銷售階段2004年12月7、二期商業(yè)VIP卡認(rèn)購階段根據(jù)二期住宅推盤節(jié)奏擬訂二、總體營銷目標(biāo)目標(biāo)一：商鋪爆發(fā)式銷售目標(biāo)—2004年12月31日前基本消化完畢

目標(biāo)二：實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目年度財(cái)務(wù)目標(biāo)和價(jià)值目標(biāo)---12月31日前實(shí)現(xiàn)5000萬元回款

目標(biāo)三：商鋪推廣促進(jìn)住宅銷售與價(jià)值實(shí)現(xiàn)

目標(biāo)四：品牌目標(biāo)：萬科造城模式與商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)

三、一期商業(yè)銷售階段劃分及目標(biāo)分解

銷售準(zhǔn)備期（8.1-9.3

）

認(rèn)籌階（9.4-11.5）

公開發(fā)售強(qiáng)銷期（11月6日-31日）

尾盤階段（2004年12月）銷售目標(biāo)

釋放商業(yè)認(rèn)籌消息，積累意向客戶，確保認(rèn)籌日火爆勢頭（當(dāng)日認(rèn)籌100個以上）

350個認(rèn)籌號30%解籌成功率認(rèn)購套數(shù)100解籌日實(shí)現(xiàn)70%銷售率1新增認(rèn)購套數(shù)25套以上，累計(jì)認(rèn)購套數(shù)125套以上2、累計(jì)完成90%以上銷售率累計(jì)完成銷售面積9000平方米以上

認(rèn)購套數(shù)10套以上累積完成銷售率接近100%累計(jì)完成銷售面積10000平方米左右階段性重點(diǎn)工作內(nèi)容

確定銷售模式、營銷策略及營銷推廣計(jì)劃；售宣傳物料設(shè)計(jì)、印刷及制作；3銷售法律文件的完備；4、認(rèn)籌地點(diǎn)選擇及相關(guān)工作準(zhǔn)備5第三方資源的整合（媒體、協(xié)會、旅行社等）；銷售顧問的培訓(xùn)。

萬科城銷售中心及現(xiàn)場包裝設(shè)計(jì)；2全面開展認(rèn)籌工作；媒體資源的有效利戶外廣告到位；5系列促銷活動全面展開；媒體廣告全面展開。1公開發(fā)售活動（解籌活動）；媒體廣告及促銷活動趁勢追擊。1、根據(jù)市場反饋適時(shí)調(diào)整營銷策略做好老業(yè)主口碑傳播。

PART2整體營銷策略一、目標(biāo)客戶群定位二、商鋪銷售模式設(shè)計(jì)三、總體銷控策略四、總體價(jià)格策略五、現(xiàn)場包裝策略六、項(xiàng)目賣點(diǎn)挖掘及投資抗性分析七、總體促銷策略八、營銷通路策略九、總體廣告策略一、目標(biāo)客戶群定位自營型客戶：約占20%-30%比例，面積約2000平方米

投資型客戶：約占70%-80%比例，面積約8000平方米

(一)、自營型客戶分析1、餐飲類：（約有10%左右餐飲鋪存在自營的可能性，即約有800平方米左右）2、零售類：（預(yù)計(jì)約有近1200平方米左右面積）——解決家人就業(yè)問題

——認(rèn)為租鋪不如買鋪

3、自營客戶支支付能力模擬擬分析以單鋪面積50平方米、均價(jià)價(jià)15000元/平方米為例，，鋪位總價(jià)為為75萬元來推算：：l首期款40%：30萬元l月供款（六成成十年按揭））：4400元l其它費(fèi)用:普通加盟費(fèi)用用5-10（以中中間值值7.5萬元計(jì)計(jì)算）），裝裝修費(fèi)費(fèi)用2.5萬元（（以500元/平方米米計(jì)算算），，流動動資金金5萬元計(jì)計(jì)算自營型型客戶戶至少少一次次性要要支付付40萬元以以上，，同時(shí)時(shí)每月月供款款在4400元以上上；可可見自自營客客戶的的資金金實(shí)力力一般般相對對比較較雄厚厚。（二））投資資型客客戶分分析1、客戶戶類型型匯總總分析析l萬科品品牌忠忠實(shí)跟跟隨者者（主主要以以萬客客會會會員為為主））l有一定資金實(shí)實(shí)力的地產(chǎn)專專業(yè)人士l政府公務(wù)員、、事業(yè)單位員員工l華為基地、新新天下集團(tuán)等等同邊高新技技術(shù)企業(yè)高收收入群體l坂田村、和堪堪村、崗頭村村及龍華本地地其有投資能能力的村民l個體經(jīng)營戶l合和地產(chǎn)創(chuàng)富富俱樂部成員員2、投資心態(tài)分分析l較為熟悉坂雪雪崗周邊環(huán)境境l較注重投資風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，看重萬萬科品牌實(shí)力力l之前可能投資資萬科開發(fā)物物業(yè)（如四季季花城住宅、、商鋪、特區(qū)區(qū)內(nèi)萬科其它它物業(yè)），從從中獲得較大大投資收益l看好片區(qū)整體體升值潛力l對本項(xiàng)目商業(yè)業(yè)的整體規(guī)劃劃非常認(rèn)同二、商鋪銷售售模式設(shè)計(jì)（一）進(jìn)行返返租銷售模式式設(shè)計(jì)時(shí)，需需解決以下幾幾個問題：1）租賃合同期期限與返租期期不同，返租租期滿商家如如何續(xù)簽合同同2）多鋪一店（（部分大鋪劃劃小后銷售或或），租賃期期滿合同及業(yè)業(yè)態(tài)如何控制制3）返租期滿業(yè)業(yè)態(tài)的控制問問題？4）針對不同業(yè)業(yè)態(tài)如餐飲類類、零售類，，因?yàn)槠渥赓U賃合同年限不不同，如何設(shè)設(shè)置有區(qū)別性性返租年期及及返租率？5）返租期內(nèi)，，關(guān)于租賃而而引起的相關(guān)關(guān)稅金如何解解決？（二）商業(yè)銷售模式式設(shè)計(jì)1、針對投資型型客戶返租年期返租率

返租款的返還方式

5年第1年返租率6%第2年返租率7%第3年返租率8%第4年返租率9%第5年返租率10%前三年返租款一次性在首期款中抵扣；后兩年返租款分年返還。

2、針對自營型型客戶：1）降低首付投投資門檻，贈贈送“創(chuàng)業(yè)基金”總鋪款10%的自營創(chuàng)業(yè)基基金2）實(shí)施不同價(jià)價(jià)格，直接給給予額外90%者，以贈送“創(chuàng)業(yè)基金”的名義在總鋪鋪款中扣除。。三、總體銷控控策略1．銷控目的保證不同營銷銷階段有足夠夠的優(yōu)質(zhì)鋪位位供應(yīng)，并使使難銷鋪位提提前消化。本本次營銷預(yù)計(jì)計(jì)分兩批推出出為了達(dá)到爆發(fā)發(fā)式銷售的目目的，需要制制造限量供應(yīng)應(yīng)的“供不應(yīng)應(yīng)求”局面2．三大銷控原原則原則一：認(rèn)籌籌期間限量推推出鋪位（如如只推80套），解籌當(dāng)當(dāng)日引起客戶戶的搶鋪火爆爆場面，再根根據(jù)認(rèn)籌情況況加推部分鋪鋪位，原則二：預(yù)留留足夠的優(yōu)質(zhì)質(zhì)鋪位，分批批推出。在公公開發(fā)售前預(yù)預(yù)留充分的優(yōu)優(yōu)質(zhì)鋪位，公公開發(fā)售后分分批推出，確確保每次活動動均有優(yōu)質(zhì)鋪鋪位放出時(shí)分分批放出，每每次放號均會會制造一輪搶搶鋪高潮。原則三：按“金角銀邊”原則，可預(yù)留留幾套鋪皇之之皇，采用特特殊的銷售方方式銷售，如如拍賣，以抬抬高價(jià)值，抹抹殺價(jià)格理性性。四、總體價(jià)格格策略1．價(jià)格定位合同成交價(jià)格格均價(jià)（返租租模式）：14800元/平米萬科整體實(shí)收收均價(jià)（含自自營模式，扣扣除返租補(bǔ)貼貼）：12000元/平米2．付款方式設(shè)設(shè)計(jì)A：返租型一次性付款，，照定價(jià)照96折；按揭付款，照照定價(jià)98折，辦理6成10年按揭貸款。。B：自營型1、提供10%的創(chuàng)業(yè)基金，，在總價(jià)中扣扣除一次付款：照定價(jià)94折按揭付款：按揭付款，，照定價(jià)96折，辦理6成10年按揭貸款。。2、提供10%的創(chuàng)業(yè)基金，，在首付款中中扣除一次付款：照定價(jià)96折按揭付款：按揭付款，，照定價(jià)98折，辦理6成10年按揭貸款。。3、優(yōu)惠策略：：老客客戶介紹紹新客戶成交交，老客戶可可享受相當(dāng)于于成交客戶成成交金額0.5%的現(xiàn)金獎勵；；新客戶享受受0.5%優(yōu)惠。購買兩套以上上或超過100平方米的客戶戶可享受額外外1%的優(yōu)惠。萬客會及合和和創(chuàng)富俱樂部部積分獎勵。。4、行之有效的的倒計(jì)時(shí)提價(jià)價(jià)策略：實(shí)行額外3%-2%-1%倒計(jì)時(shí)提價(jià)策策略，在不同同銷售節(jié)點(diǎn)使使用，以刺激激銷售。5、定價(jià)需考慮慮因素樓層差異性因因素人流因素景觀差異性因因素面積、業(yè)態(tài)因因素開間、進(jìn)深比比及層高其它因素（（平臺因素））五、現(xiàn)場包裝裝策略（一）銷售中中心的設(shè)置1、正式認(rèn)籌地地點(diǎn)：萬科城.四季花城營銷銷中心2、認(rèn)籌地點(diǎn)設(shè)設(shè)置要求：現(xiàn)場需擺放商商業(yè)模型現(xiàn)場需設(shè)置獨(dú)獨(dú)立銷售區(qū)域域—商鋪銷售專區(qū)區(qū)，并進(jìn)行相相應(yīng)的包裝現(xiàn)場必須有3-5名商鋪銷售人人員，銷售人人員的接待風(fēng)風(fēng)格可改變?nèi)f萬科地產(chǎn)傳統(tǒng)統(tǒng)接待方式，，采取較為主主動積極銷售售2、正式式營銷銷中心心設(shè)置置位置建建議：：C區(qū)1棟銷售售專區(qū)區(qū)中，，劃出出一部部分做做為商商鋪獨(dú)獨(dú)立營營銷售售中心心面積建建議：：150-200平方米米左右右，不不宜太太大，，否則則很難難形成成商業(yè)業(yè)氣氛氛其它方方面：：營銷銷中心心內(nèi)必必須有有專門門導(dǎo)示示區(qū)分分住宅宅銷售售專區(qū)區(qū)及商商業(yè)銷銷售專專區(qū)（二））現(xiàn)場場包裝裝1、整體體導(dǎo)示示系統(tǒng)統(tǒng)（1）內(nèi)部部導(dǎo)示示系統(tǒng)統(tǒng)：項(xiàng)目內(nèi)內(nèi)部及及地盤盤周邊邊的導(dǎo)導(dǎo)示系系統(tǒng)設(shè)設(shè)置如如下：：坂田村村進(jìn)入入坂雪雪崗大大道入入口處處華為基基地進(jìn)進(jìn)入項(xiàng)項(xiàng)目入入口本項(xiàng)目目小區(qū)區(qū)內(nèi)部部主要要入口口處小區(qū)內(nèi)內(nèi)各區(qū)區(qū)域通通往營營銷中中心導(dǎo)導(dǎo)示，，以及及萬科科深圳圳所有有樓盤盤內(nèi)的的燈桿桿旗幟幟（2）外部部導(dǎo)示示系統(tǒng)統(tǒng)：結(jié)合本本項(xiàng)目目目標(biāo)標(biāo)客戶戶群的的區(qū)域域，主主要來來自四四大域域，特特區(qū)內(nèi)內(nèi)、龍龍華、、龍崗崗布吉吉、觀觀瀾，，所以以外部部導(dǎo)示示系統(tǒng)統(tǒng)的設(shè)設(shè)置要要充分分考慮慮這部部分客客戶車車流流流向的的路線線，進(jìn)進(jìn)行相相應(yīng)的的導(dǎo)示示：l彩田路路-梅林關(guān)關(guān)口—梅坂大大道-吉華路路-本項(xiàng)目目沿線線l彩田路路-梅觀高高速華華為出出口-華為基基地-本項(xiàng)目目沿線線l龍華——布龍與與民治治路口口-坂田-本項(xiàng)目目沿線線l布吉—布龍公公路——坂田——本項(xiàng)目目沿線線l機(jī)荷高高速布布吉坂坂田的的出、、入口口處備注：：整體體導(dǎo)示示系統(tǒng)統(tǒng)信息息中，，商業(yè)業(yè)信息息可與與住宅宅銷售售信息息進(jìn)行行相應(yīng)應(yīng)的組組合。。2．其它它包裝裝策略略：（1）12000平方米米文化化休閑閑廣場場設(shè)置具具有西西班牙牙異域域風(fēng)情情的休休閑小小品和和互動動體育育設(shè)施施，營營造真真正意意義的的動感感廣場場。廣場的的提前前建設(shè)設(shè)和裝裝飾，，將使使本項(xiàng)項(xiàng)目“廣場鋪鋪王”概念在在銷售售階段段得到到實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。（2）銷售售中心心/公共商商業(yè)空空間要結(jié)合合本項(xiàng)項(xiàng)目的的核心心定位位，將將西班班牙異異域風(fēng)風(fēng)情的的元素素融入入其中中，營營造異異域風(fēng)風(fēng)情商商業(yè)街街熱情情、浪浪漫的的風(fēng)格格六、項(xiàng)項(xiàng)目賣賣點(diǎn)挖挖掘及及投資資抗性性分析析（一））項(xiàng)目目賣點(diǎn)點(diǎn)挖掘掘（項(xiàng)項(xiàng)目核核心價(jià)價(jià)值分分析））1．中國國房地地產(chǎn)領(lǐng)領(lǐng)跑者者：萬科品品牌具具有的的號召召力和和公信信力2．萬科科十年年造城城計(jì)劃劃：萬科城城，深深圳未未來生生活之之城，，CBD后花園園人居居新城城3．“七七橫十十三縱縱”大大交通通價(jià)值值：“大深圳圳”格局下下龍-坂商業(yè)業(yè)升級級換代代，萬萬科城城“新城市市商業(yè)業(yè)中心心”誕生4．汽車車時(shí)代代“20+20”模式商商圈效效應(yīng)：：5．新城城市主主義商商業(yè)中中心：：集美食食.購物.休閑.文教與與一體體，3萬m2浪漫風(fēng)風(fēng)情商商業(yè)中中心，，深圳圳首個個西班班牙異異域風(fēng)風(fēng)情商商業(yè)街街，深深圳首首個“會員員制制集集約約化化經(jīng)經(jīng)營營”國際際美美食食坊坊6．““5年升升值值計(jì)計(jì)劃劃””--“城市市化化”和“地鐵鐵效效應(yīng)應(yīng)”掀起起投投資資熱熱浪浪7．經(jīng)經(jīng)營營創(chuàng)創(chuàng)造造價(jià)價(jià)值值：：專業(yè)業(yè)商商業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營管管理理公公司司，，確確保保未未來來收收益益穩(wěn)穩(wěn)定定8．立立體體化化集集約約推推廣廣：：巨額額共共同同推推廣廣基基金金，，統(tǒng)統(tǒng)一一管管理理、、統(tǒng)統(tǒng)一一經(jīng)經(jīng)營營、、統(tǒng)統(tǒng)一一推推廣廣9．充充足足停停車車位位：：擁有有4200多個個停停車車位位10．廣廣場場街街鋪鋪王王：：12000平方方米米城城市市文文化化休休閑閑廣廣場場街街鋪鋪王王11．深深圳圳唯唯一一湖湖景景街街區(qū)區(qū)：坐坐擁擁5000平方方米米人人工工湖湖無無敵敵景景觀觀12．步步行行者者的的天天堂堂：：400多米米長長體體驗(yàn)驗(yàn)式式步步行行街街區(qū)區(qū)（二二））客客戶戶投投資資抗抗性性分分析析及及應(yīng)應(yīng)對對策策略略1．客客戶戶投投資資抗抗性性分分析析業(yè)態(tài)態(tài)無無法法如如預(yù)預(yù)期期規(guī)規(guī)劃劃，，很很難難經(jīng)經(jīng)營營成成功功租金金遞遞增增速速度度可可能能太太慢慢，，無無法法達(dá)達(dá)到到預(yù)預(yù)期期水水平平核心心商商圈圈人人流流稀稀少少，，目目前前商商業(yè)業(yè)環(huán)環(huán)境境較較為為冷冷清清。。周邊邊（（如如坂坂田田村村））新新增增商商業(yè)業(yè)會會對對項(xiàng)項(xiàng)目目構(gòu)構(gòu)成成極極大大威威脅脅。。從坂坂田田村村進(jìn)進(jìn)入入本本項(xiàng)項(xiàng)目目中中間間路路段段商商業(yè)業(yè)缺缺乏乏，，對對本本項(xiàng)項(xiàng)目目與與坂坂田田村村消消費(fèi)費(fèi)人人群群的的有有效效連連接接起起到到阻阻礙礙作作用用。。目前前租租金金水水平平較較低低，，售售價(jià)價(jià)租租金金比比明明顯顯偏偏高高2．應(yīng)應(yīng)對對策策略略：：引進(jìn)進(jìn)品品牌牌商商業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營管管理理公公司司，，設(shè)設(shè)立立強(qiáng)強(qiáng)大大的的共共同同推推廣廣基基金金，，進(jìn)進(jìn)行行統(tǒng)統(tǒng)一一管管統(tǒng)統(tǒng)一一經(jīng)經(jīng)營營、、統(tǒng)統(tǒng)一一推推廣廣提前前確確定定重重大大經(jīng)經(jīng)營營管管理理措措施施，，增增強(qiáng)強(qiáng)商商家家及及投投資資者者信信心心在正式認(rèn)認(rèn)籌或解解籌之前前，確定定主力商商家，以以增強(qiáng)投投資客戶戶信心對項(xiàng)目投投資前景景進(jìn)行充充分剖析析，預(yù)測測項(xiàng)目5年后、10年后的租租金水平平尋找國內(nèi)內(nèi)可參考考商業(yè)樣樣板項(xiàng)目目，分析析其租金金增長速速度，讓讓投資者者看到可可預(yù)期的的將來進(jìn)行返租租銷售及及設(shè)立創(chuàng)創(chuàng)業(yè)基金金，降低低投資門門檻與政府聯(lián)聯(lián)動，對對坂田村村沿坂雪雪崗大道道進(jìn)入本本項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)行相應(yīng)應(yīng)改造，，增設(shè)分分商業(yè)休休閑設(shè)施施，引導(dǎo)導(dǎo)人流；；使該路路段成為為坂田甚甚至布吉吉最集人人氣的商商業(yè)旺區(qū)區(qū)七、總體體促銷策策略1、“主力力商家簽簽約儀式式及商鋪鋪正式VIP認(rèn)籌”活活動（（認(rèn)籌日日，9月4日）配合主力力商家正正式簽約約，增強(qiáng)強(qiáng)商家及及投資者者信心，，以此為為切入點(diǎn)點(diǎn)正式進(jìn)進(jìn)行商鋪鋪產(chǎn)權(quán)VIP認(rèn)籌2、汽車時(shí)時(shí)代“20+20”新城市中中心商業(yè)業(yè)模式研研討會暨暨招商成成果新聞聞發(fā)布會會（住宅宅開盤后后，10月16日）對萬科城城開發(fā)模模式和本本商業(yè)開開發(fā)模式式進(jìn)行理理論研討討，用專專家權(quán)威威樹立市市場投資資信心；；配合招招商成果果新聞發(fā)發(fā)布，增增強(qiáng)商家家及投資資者信心心。3、“龍-坂商圈歷歷史機(jī)遇遇--萬科城商商業(yè)投資資價(jià)值論論證會””（解籌籌前，10月23-30日）解籌前可可開展“萬科城商商業(yè)價(jià)值值論證研研討會”，類似萬萬科城土土地競拍拍前的價(jià)價(jià)格論證證，從報(bào)報(bào)紙、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)媒體體立體炒炒作，以以吸引市市場關(guān)注注，并借借專家結(jié)結(jié)論抬高高價(jià)值。。推動新聞聞炒作，，提升區(qū)區(qū)域投資資價(jià)值，，引起投投資者對對本項(xiàng)目目的關(guān)注注利用媒體體正面引引導(dǎo)，向向市場傳傳達(dá)萬科科在領(lǐng)跑跑住宅的的同時(shí)，，意欲成成為商業(yè)業(yè)地產(chǎn)的的領(lǐng)跑者者，增強(qiáng)強(qiáng)投資信信心4、針對不不同類型型投資者者設(shè)計(jì)合合適的促促消活動動，有的的放矢直直目標(biāo)，，促成銷銷售?！敬迕瘛俊昂蟪鲎馕菸輹r(shí)代的的村民創(chuàng)創(chuàng)富策略略”主題講座座l針對本地地村民，，從其投投資特點(diǎn)點(diǎn)出發(fā)進(jìn)進(jìn)行說服服【自營】“買鋪創(chuàng)業(yè)業(yè)，加盟盟連鎖”創(chuàng)業(yè)論壇壇。l針對自營營用途的的商鋪購購買者，，聯(lián)合連連鎖商家家、創(chuàng)業(yè)業(yè)者進(jìn)行行大型活活動，吸吸引大量量創(chuàng)業(yè)者者l設(shè)立一定定金額的的創(chuàng)業(yè)基基金，以以資助創(chuàng)創(chuàng)業(yè)投資資者，促促進(jìn)自營營客戶介介入5、飛揚(yáng)971““美味美眉眉秀”評評選活動動6、圍繞““異域風(fēng)風(fēng)情商業(yè)業(yè)街”舉舉辦系列列客戶互互動參與與性強(qiáng)的的現(xiàn)場促促銷活動動，強(qiáng)化化本商業(yè)業(yè)街的核核心價(jià)值值八、營銷銷通路策策略重要通路路1：萬科各各社區(qū)客客戶資源源萬科社區(qū)區(qū)如藍(lán)灣灣、金色色、花城城、溫馨馨家園、、城市花花園、福福景、天天景、萬萬景、荔荔景、?？@、桂桂苑、彩彩園、東東海岸等等有著數(shù)數(shù)以萬計(jì)計(jì)的客戶戶資源，，面對這這部分客客戶的充充分挖掘掘十分必必要，也也是最直直接、最最經(jīng)濟(jì)的的通路。。重要通路路2：萬客會會及歡笑笑積分計(jì)計(jì)劃及““萬客會會”雜志志及網(wǎng)站站善用擁有有16000位萬客會會會員的的萬客會會，善用用萬客會會歡笑積積分計(jì)劃劃。各級級會員可可享受買買鋪積分分(原積分計(jì)計(jì)劃未包包含商鋪鋪部分，，其積分分點(diǎn)數(shù)可可在住宅宅基礎(chǔ)上上重新制制定)、老業(yè)主主買鋪積積分、推推薦購鋪鋪積分及及免費(fèi)參參與各項(xiàng)項(xiàng)理財(cái)活活動，調(diào)調(diào)動廣大大會員的的積極性性與參與與性。重要通路路3：合和創(chuàng)創(chuàng)富俱樂樂部的客客戶資源源及《買鋪時(shí)代代》平臺《買鋪時(shí)代代》是由合和和地產(chǎn)全全力協(xié)辦辦，包含含專家觀觀點(diǎn)、市市場聚焦焦、創(chuàng)富富俱樂部部、投資資學(xué)堂等等4個欄目，，已成為為晚報(bào)地地產(chǎn)版塊塊的主打打欄目，，擁有了了一大批批關(guān)注地地產(chǎn)投資資的讀者者群。此此外，合合和地產(chǎn)產(chǎn)擁有合合和創(chuàng)富富俱樂部部數(shù)千個個會員及及所操作作的大型型商業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目及投投資型物物業(yè)的上上萬個客客戶資源源，有著著強(qiáng)大的的、不可可比擬的的客源優(yōu)優(yōu)勢。重要通路路4：新聞推推廣及適適當(dāng)?shù)膱?bào)報(bào)紙廣告告配合：：主打晚晚報(bào)［買買鋪時(shí)代代］，重重要節(jié)點(diǎn)點(diǎn)啟動特特區(qū)報(bào)。。主要以特特區(qū)報(bào)為為主力媒媒體，以以晚報(bào)、、晶報(bào)、、南方都都市報(bào)為為輔助媒媒體。重要通路路5：大型戶戶外廣告告本項(xiàng)目客客戶群來來源廣泛泛，相對對集中于于龍華、、布吉和和福田，，同時(shí)有有效覆蓋蓋其他區(qū)區(qū)域，可可在梅林林關(guān)、深深南大道道、梅觀觀高速、、水官高高速等核核心區(qū)域域樹立大大型廣告告牌其它通路路：6、采用直銷銷手法低低成本鎖鎖定周邊邊目標(biāo)客客戶資源源，尤其其是富裕裕的村民民。7、充分利利用萬科科四季花花城、金金色家園園、金域域藍(lán)灣三三大社區(qū)區(qū)的商鋪鋪客源，，可聯(lián)動動營銷8、網(wǎng)絡(luò)營銷銷：9、老客戶戶介紹新新客戶10、電臺廣廣告，與與FM971聯(lián)手舉辦辦“音樂樂創(chuàng)富自自駕游””現(xiàn)場直直播11、路過客客戶：九、總體體廣告策策略1．總體推推廣預(yù)算算200-300萬元以物業(yè)總總銷售金金額的1.5%-2%左右的比比例，以以一期商商鋪銷售售額1.5億計(jì)算。。2.重要媒體體選擇PART3階段性執(zhí)執(zhí)行策略略及時(shí)間間計(jì)劃表表第一階段段潤物細(xì)無無聲---銷售準(zhǔn)備備期（2004年8月1日-9月3日）1．階段性性銷售目目標(biāo)釋放商業(yè)業(yè)認(rèn)籌消消息，積積累意向向客戶，，確保認(rèn)認(rèn)籌日火火爆勢頭頭（當(dāng)日日認(rèn)籌100個以上））2．階段性性營銷主主題：隨隨風(fēng)潛入入夜，潤潤物細(xì)無無聲本階段主主要為營營銷準(zhǔn)備備階段，，公開媒媒體宣傳傳較少，，但在萬萬科及合合和的內(nèi)內(nèi)部客戶戶資源中中進(jìn)行滲滲透式宣宣傳，利利用口碑碑效應(yīng)進(jìn)進(jìn)行小眾眾傳播。。3．階段性性重點(diǎn)工工作內(nèi)容容

工作內(nèi)容

開始時(shí)間完成時(shí)間備注一、確定項(xiàng)目整體銷售執(zhí)行方案：銷售模式、營銷策略及營銷推廣計(jì)劃

2004/8/012004/8/13（五）確定銷售代理合同

二、認(rèn)籌階段銷售資料

1、認(rèn)籌相關(guān)法律文件（VIP卡、認(rèn)籌需知等返租協(xié)議等）

2004/8/16（一）

2004/8/20（五）

2、商鋪部分折頁樓書

2004/8/16（一）

2004/9/1（三）

三、認(rèn)籌地點(diǎn)選擇及現(xiàn)場包裝

1、四季花城臨時(shí)營銷中心包裝及相關(guān)導(dǎo)示系統(tǒng)2004/8/16（一）

2004/9/1（三）

2、條幅、路旗等外部導(dǎo)示2004/8/16（一）

2004/9/1（三）

四、主力商家意向簽約

2004/8/18（三）

五、萬科及合和意向客戶資源滲透

2004/8/23（日）2004/9/3（五）

六、借勢住宅宣傳及認(rèn)籌前重點(diǎn)宣傳

2004/8/18（三）

2004/9/3（五）

七、主力商家正式簽約及商鋪VIP認(rèn)籌

2004/8/18（三）

2004/9/3（五）

4．階段性性重要營營銷策略略—如何在認(rèn)認(rèn)籌首日日實(shí)現(xiàn)100套認(rèn)籌量量？（1）媒體宣宣傳：本階段借借勢住宅宅，以項(xiàng)項(xiàng)目的信信息滲透透為主，，8月份以新新聞報(bào)道道的形式式結(jié)合招招商進(jìn)度度在主流流媒體上上報(bào)道；；在萬科內(nèi)內(nèi)部媒體體上結(jié)合合招商進(jìn)進(jìn)度做預(yù)預(yù)告性介介紹，積積累認(rèn)籌籌客戶，，同時(shí)有有效啟動動萬客會會投資客客戶和合合和創(chuàng)富富俱樂部部會員；時(shí)間媒體規(guī)格主題第一周：08/02-08住宅宣傳報(bào)紙?jiān)谲浳募皬V告中提及商業(yè)街區(qū)

第二周：08/09-15住宅宣傳報(bào)紙?jiān)谲浳募皬V告中提及商業(yè)街區(qū)第三周：08/16-22住宅宣傳報(bào)紙

在軟文及廣告中提及商業(yè)街區(qū)第四周：08/23-29《晚報(bào)買鋪時(shí)代》

軟文+廣告

萬科城：3萬平米新城市商業(yè)中心

住宅宣傳報(bào)紙軟文萬科城：3萬平米新城市商業(yè)中心第五周：08/30-09/05《晚報(bào)買鋪時(shí)代》

軟文+廣告

萬科城：主力商家及商鋪VIP認(rèn)購

住宅宣傳報(bào)紙軟文萬科城：主力商家及商鋪VIP認(rèn)購

（2）銷售工工作：本階段主主要進(jìn)行行認(rèn)籌前前的準(zhǔn)備備工作和和目標(biāo)客客戶意向向摸底合和創(chuàng)富富俱樂部部萬科城城商業(yè)專專項(xiàng)推介介：合和和會員認(rèn)認(rèn)籌50個；萬科科前期積積累客戶戶及萬客客會會員員認(rèn)籌50個5、內(nèi)部認(rèn)認(rèn)籌專題題（1）內(nèi)部認(rèn)認(rèn)籌期認(rèn)籌時(shí)間間：2004年09月4日解籌時(shí)間間：2004年10月30日（2）認(rèn)籌地地點(diǎn)：萬萬科四季季花城營營銷中心心（3）認(rèn)籌形形式：發(fā)放VIP卡，客戶戶只要交交納人民民幣5000元，即可可申購VIP卡一張（4）認(rèn)籌優(yōu)優(yōu)惠：優(yōu)惠一“5000送20000”的優(yōu)惠，，此優(yōu)優(yōu)惠在正正式簽署署認(rèn)購書書時(shí)，可可一次直直接在總總鋪款中中扣除。。優(yōu)惠二凡于內(nèi)部部認(rèn)籌期期內(nèi)購買買VIP卡的客戶戶，均可可參加公公開發(fā)售售之日（（解籌日日）舉行行大抽獎獎活動；；一張VIP卡限一次次抽獎機(jī)機(jī)會優(yōu)惠三每張VIP卡內(nèi)有500元消費(fèi)額額度，持持卡客戶戶在9月底入駐駐本項(xiàng)目目的休閑閑餐飲場場消費(fèi)。。（5）認(rèn)籌需需知：（6）內(nèi)部認(rèn)認(rèn)籌補(bǔ)充充說明（7）內(nèi)部認(rèn)認(rèn)籌期間間需重點(diǎn)點(diǎn)考慮其其它問題題問題1、內(nèi)部認(rèn)認(rèn)籌策略略（少認(rèn)認(rèn)籌號、、高成交交率或多多認(rèn)籌號號、中低低成交率率）問題2、內(nèi)部認(rèn)認(rèn)籌推售售單位策策略問題3、內(nèi)部認(rèn)認(rèn)籌期間間策略調(diào)調(diào)整（根根據(jù)客戶戶對價(jià)格格、產(chǎn)品品的反應(yīng)應(yīng)）問題4、如何保保證高解解籌成交交率（三三關(guān)篩選選客戶））第二階段段：十年造城城，財(cái)富富盛宴---認(rèn)籌階段段（2004年9月4日-11月5日）1．階段性性銷售目目標(biāo)n完成認(rèn)籌籌號350個以上上n保證解解籌成成功率率達(dá)30%以上，，認(rèn)購購套數(shù)數(shù)達(dá)100套左右右n解籌日日實(shí)現(xiàn)現(xiàn)70%銷售率率n完成銷銷售面面積達(dá)達(dá)7000平米以以上2．階段段性營營銷主主題：：十年造造城，，財(cái)富富盛宴宴本階段段主要要為認(rèn)認(rèn)籌階階段，，需要要大量量積累累意向向客戶戶，為為開盤盤解籌籌爆發(fā)發(fā)式銷銷售做做充分分的準(zhǔn)準(zhǔn)備；；與住住宅互互動，，公共共媒體體開始始較密密集的的宣傳傳。3．階段段性重重