售前準備（接觸產(chǎn)品）

分析顧客（挑選商品）

攔截（產(chǎn)生興趣）

賣點介紹（聯(lián)想使用）

試駕（產(chǎn)生欲望）

談價格（討價還價）

洗腦（比較權衡）

成交技巧（決定購買）

愛心交車（對外傳播）

跟進服務（轉介紹）

1第一頁，共75頁。一：售前準備——接觸產(chǎn)品1：店面形象:（吃飯選餐館）2：導購員形象:（找醫(yī)生看?。?：銷售氛圍:（精神狀態(tài)、銷售氣氛）4：細節(jié)決定成敗:（帶小孩客戶、展車陳列、）5：適當?shù)恼疚痪嚯x:（蹲下式服務）6：減少顧客壓力:（多說看、少說買；多肯定、少否定；多贊美; 多請求、少命令。7：主動接待。2第二頁，共75頁。三動車動客動導購員動主動接待3第三頁，共75頁。導購的十五一原則

顧客離我們：十步遠時交流眼神。五步遠時打招呼。第一時間開口說話。4第四頁，共75頁。我動——讓自己動起來敲塑件拎車重剎車閘砸大燈車動——讓產(chǎn)品動起來每個演示環(huán)節(jié)都讓顧客“動手”

客動——讓顧客動起來不能腳踢遞煙、遞水、PMPMP!男女5第五頁，共75頁。主動的標準是什么？你微笑沒有？你恭維顧客沒有？你給顧客演示沒有？你動手沒有、動車沒有？顧客參與沒有?同事接待顧客你旁聽沒有？你觀察店外的顧客沒有？觀察到以后，你主動拉客沒有？你觀察附近競爭對手沒有？你揣摩對手店里的顧客買什么車型沒有？你思考如何接待競爭對手的顧客沒有？沒有顧客顧客進店后顧客離開后你挽留沒有？顧客走后你盯梢沒有？顧客不買的原因你分析沒有？拿捏不準你請教店長沒有？6第六頁，共75頁。顧客1.性別6.用途2.職業(yè)5.狀態(tài)4.車型3.角色7.時間了解需求二：分析顧客——挑選商品1：從需求分析7第七頁，共75頁。目的：看對人講對車了解需求：性別、職業(yè)8第八頁，共75頁。目的：不會者手把手教會騎者介紹優(yōu)點了解需求：狀態(tài)可參考MAN原則9第九頁，共75頁?？蓞⒖糓AN原則Money金錢；Authority決定權；Need需求MAN有man無

10第十頁，共75頁。MAN原則MAN有man無M+A+N:有望客戶，理想的銷售對象。M+A+n:可接觸，配上熟練的銷售技術，有希望成功。M+a+N:可接觸，設法找到具有決定權的人。m+A+N:可接觸，調查工作狀況，等待時機。m+A+n:可接觸，長期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+N:可接觸，長期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。M+a+n:可接觸，長期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+n:非購車客戶。

11第十一頁，共75頁。路途遠近問話要領哪里上班，離家多遠？目的重點介紹電池、電機、續(xù)行里程、爬坡能力了解需求：用途12第十二頁，共75頁。了解需求：購買時間1、目標顧客今天購買（人見人愛）2、沒有帶錢先期了解（熱情接待）3、已經(jīng)購買同行問價（揭穿陰謀）4、逛街散步無意購買（宣傳了解）目的：區(qū)別對待13第十三頁，共75頁。2：從性格分析五分鐘定車與一天訂車：力量型、完美型、平和型、活潑型慢熱型：充滿自信的提出建議。急躁型：語言態(tài)度要誠懇。沉默寡言型：從表情觀察其喜好，說話不要太多。博學型：及時稱贊顧客。權威型：語言態(tài)度要謙虛。14第十四頁，共75頁。猜疑型：把握對方疑點，清楚的解釋，盡可能證明給其看。多嘴多舌型：耐心學會聆聽。優(yōu)柔寡斷型：抓住產(chǎn)品特點，作比較并提出建議。理智型：條理清楚的進行介紹解釋。挑剔型：沉住氣，小心應付，避免爭執(zhí)，贊揚其細心3：分析找準領導消費者。（核心決定購買者）15第十五頁，共75頁。三：攔截——產(chǎn)生興趣1：封閉式提問（了解顧客需求最好的方式之一）2：開放式提問3：學會運用PMP.4：三原則抓住顧客眼、手、心（易看見、易觸摸、易選擇）5:接觸顧客四種方法彩頁POP：您好！這是···（自然）提問銷售法：剛推出的···（引起興趣）產(chǎn)品接觸法：直接介紹···（實用）服務接觸法：有什么可以幫您的？（熱情大方）16第十六頁，共75頁。課堂提問：如何留住顧客？（逗留時間）留住顧客17第十七頁，共75頁。留客用品圖例1、一杯茶(適用于所有顧客)2、一把糖果或棒棒糖（適用于女士、兒童）3、一張企業(yè)報紙或宣傳單（適用于參謀者）4、VIP免費洗車卡（適用于老用戶）18第十八頁，共75頁。四：賣點介紹——聯(lián)想使用1：什么是賣點？（市場有其需、企業(yè)有其實、產(chǎn)品有其特、確實有其人、傳播有其途、目標有共明、）2：避免溝通的誤區(qū)：（過分關注語言內容，而忽略了聲音、語調、面部表情）7:38:553：巧妙與競品對比。（3：3原則；用數(shù)字說話；引用例證。）

19第十九頁，共75頁。課堂提問：

介紹產(chǎn)品的難題有哪些？

哪種顧客難對付？介紹產(chǎn)品20第二十頁，共75頁。抬杠砍價顧客21第二十一頁，共75頁。1、不給你說死不開口2、不聽你說只問價格3、沒有目的指東問西12322第二十二頁，共75頁。逼他說話（你肯定是。。。）懸念介紹（我們的這款產(chǎn)品很貴）1、不給你說死不開口2、不聽你說只問價格3、沒有目的指東問西23第二十三頁，共75頁。如何介紹富士達電動車？24第二十四頁，共75頁。部件介紹富士達電動車介紹話術1.塑件不掉色、不褪色、不起皮2.車架車架粗、車架厚、車架重3.電池耐寒、耐熱、長壽命4.電機動力大、提速快、跑的遠、爬坡強5.車閘剎車穩(wěn)、剎車柔、剎車死、ABS6.車鎖騎不走、推不走、拿不走7.鞍座不變形、不塌陷、不斷裂8.減震器一人騎就顯作用，兩個人坐效果正好9.LED燈如何介紹富士達電動車？介紹產(chǎn)品25第二十五頁，共75頁。富士達的塑件26第二十六頁，共75頁。富士達的塑件27第二十七頁，共75頁。富士達的塑件塑件為什么會褪色？如果烤漆不好，30多度陽光暴曬肯定褪色。打火機的溫度有多高？——300多度您都看到了富士達的塑件經(jīng)過300多度的高溫不掉色、不褪色、不起皮，太陽曬更不會褪色！28第二十八頁，共75頁。富士達的車架29第二十九頁，共75頁。富士達的電池盒30第三十頁，共75頁。富士達的減震、剎車31第三十一頁，共75頁。課堂提問：對于富士達電動車配置顧客有哪些異議？32第三十二頁，共75頁。車速快的好車座硬的好車架重的好車胎寬的好車閘松的好車速慢的好車座軟的好車架輕的好車胎窄的好車閘緊的好正方反方使用方法：一部分導購員扮演正方，另一部分導購員扮演反方，相互PK。課堂練習33第三十三頁，共75頁。產(chǎn)品對比法。1：品牌對比。2：安全對比。3：外觀對比。4：配置對比。5：車用材料對比。6：乘坐舒適度對比。7：動力對比。8：提速對比。9: 電池續(xù)行里程對比。10：科技先進性對比。11：維修費用對比。12：售后服務對比。34第三十四頁，共75頁。五：試駕（產(chǎn)生欲望）1：觸摸到的東西印象深。（化妝品）2：讓顧客嘗試擁有的喜悅和場景。3：聯(lián)想使用。35第三十五頁，共75頁。如何試騎？何時試、誰來試、試什么怎么試、試后問36第三十六頁，共75頁。六：談價格——討價還價1：判斷顧客心里價格。2：運用兩次半降價法。3：賣點的高成本價格。37第三十七頁，共75頁。最難處理的異議——價格

課堂思考：

我們富士達的價格賣得不高，顧客為什么還說貴？

經(jīng)驗告訴我們：賣的最貴的賣的最多！38第三十八頁，共75頁。問價分類談了這么久你就再便宜點吧，再少200塊我就要了！買1輛不打折也就算了，我買2輛也不打折呀!我老婆同意這個價格，我不同意，你得再便宜80元！我跟你們的X經(jīng)理很熟，你再不同意我只能給他打電話了這輛車多少錢？太貴了。你們的車可不便宜，能打幾折呢？XX牌子的東西與你們的款式幾乎一模一樣，但價格比你們低得多先期中期后期39第三十九頁，共75頁。第一種類型習慣性問價課堂提問：導購員如何應對一進門就問價格的顧客？價格異議40第四十頁，共75頁。①初期砍價懸念控制突出產(chǎn)品話術：聽您問話就知道您不一般，這款車價格挺貴的！您挺懂行，這個可不便宜你好眼光，這個產(chǎn)品有些貴4.這一款正好是我們富士達新上市的車型，價格有點高價格異議策略：先拍馬屁，引起好奇，控制引導。41第四十一頁，共75頁。第二種類型性價比問價課堂提問：中期顧客拿競爭品牌壓價，我們如何應對？1、他們的車不好。2、富士達是大品牌。3、他們能賣，我也能賣。價格異議42第四十二頁，共75頁。提示：別以為放出低價顧客就會買單，小心掉入顧客陷阱，避免互相殘殺。43第四十三頁，共75頁。②中期砍價決心要大

讓價要?。ㄎ逡宀灰┮》茸寖r不要上百讓價要分幾次讓價不要一次到底表示受到誘惑實在無權讓價顧客表示要走暗示同伴讓價要等走出5步不要太早太遲價格異議44第四十四頁，共75頁。②中期砍價決心要大

目的是：把顧客逼上絕路表示無權讓價防止得寸進尺拖到膠著狀態(tài)逼迫顧客投降

比如“真的沒有價格空間了”“我們從來沒有賣過這個價”“這已經(jīng)是特價了”你過來幾次了，我能給你早給你了”。價格異議45第四十五頁，共75頁。談了這么久你就再便宜點吧，再少200塊我就要了！買1輛不打折也就算了，我買2輛也不打折呀!我老婆同意這個價格，我不同意，你得再便宜80元！第三種類型最終砍價概括：磨嘰！得寸進尺死纏爛打軟磨硬泡46第四十六頁，共75頁。③后期砍價：堅守底線請示領導顧客死纏爛打請示領導出馬擔心自己挨罵防止顧客變卦方法：1.導購員主動提出找經(jīng)理2.讓顧客提出找經(jīng)理請示領導——柳暗花明又一村價格異議山窮水盡疑無路47第四十七頁，共75頁。

得了便宜要賣乖——顧客感覺才便宜

T：今天M：錢D：決定(堵住顧客知道底價后的退路)

隨便撥個號千萬別撥110.，裝模作樣老板同意了（OK，開單成交）封口：要求承諾防止后悔我給你這么便宜，你回去得給我們宣傳,并問：你怎么宣傳富士達？一旦確定TMD——手起刀落不留痕價格異議48第四十八頁，共75頁。七：洗腦——比較權衡1：呈現(xiàn)價值（一瓶水的價值）。2：運用FFBAI配置：Facility功能：Function利益：Benefit好處：Advantage沖擊：Impatt49第四十九頁，共75頁。八：成交技巧——決定購買1：二選一法則2：假設成交法3：直接建議法4：限時限銷法5：欲擒故縱法50第五十頁，共75頁。什么時間建議購買？

什么情況下建議購買？

如何建議購買？課堂提問：51第五十一頁，共75頁。1.識別購買信號（1）語言的信號“你說得有道理……”“你們的售后服務怎樣？”“最低多少錢？”

（2）身體的信號

突然變得輕松起來。轉向旁邊的人說：“你看怎么樣？”突然放開交叉抱在胸前的手身體前傾或后仰松開了原本緊握的拳頭。

（3）表示友好姿態(tài)

“您整天站著，很累吧？”“你真是個好售貨員?！薄澳銓Ξa(chǎn)品很熟悉?！?2第五十二頁，共75頁。2．詢問客戶還有沒有其它要求“先生，您看，還有什么問題嗎？”“還有什么我沒有介紹清楚的嗎？”“您是否還有想了解的地方？”動作要領如果客戶是負面的回答，還需要解決客戶的疑問如果客戶是正面的回答或沉默則可以建議購買53第五十三頁，共75頁。九：愛心交車對外傳播1：建檔（20%的重點種子客戶）2：贈品54第五十四頁，共75頁。顧客信息表購車日期：2011年月日顧客姓名：購買車型：聯(lián)系方式：車型顏色：購買價格：顧客性別：□男□女身份證號：家庭住址：工作單位：第一次回訪：第二次回訪：第三次回訪：第四次回訪：55第五十五頁，共75頁。課堂提問：顧客不給號碼怎么辦？你如何要到顧客電話號碼？56第五十六頁，共75頁。1、請求顧客評價告訴顧客答案導購員：你覺得我講的專業(yè)不專業(yè)？顧客：還行吧！導購員：我自己覺得不夠好，比如……我給公司技術部聯(lián)系一下，有了結果我告訴你，你的電話？索取電話號碼方法57第五十七頁，共75頁。2、交個朋友互換號碼導購員：沒關系，你不買我們的車，我們可以交個朋友，大事我也幫不了你，免費給你修修車，洗洗車，還是做得到的，這是我的號碼（名片），我們交換一下電話，你的電話?顧客：索取電話號碼方法58第五十八頁，共75頁。索取電話號碼方法3.存入我的號碼說出你的號碼導購員：保管名片是麻煩，萬一放丟了，聯(lián)系不到我，那你存一下我的手機，我的手機是XXXXXXXXXX，你的手機號是？我打你手機上你不用接聽。顧客：……59第五十九頁，共75頁。4.傳授養(yǎng)護秘方得到顧客號碼導購員：電動車的養(yǎng)護很重要，無論你買誰家的車，我告訴你怎樣養(yǎng)護電池，保證讓你的電池多用3個月。這是我的名片，你的電話給我！索取電話號碼方法60第六十頁，共75頁。5.活動誘惑最近有個優(yōu)惠、反饋老客戶活動你留個號碼，到時通知你索取電話號碼方法61第六十一頁，共75頁。6.禮品填表登記你也領個小禮品吧（留取后）來，做個登記，留個電話！索取電話號碼方法62第六十二頁，共75頁。7.訂購優(yōu)惠

填個《來店登記表》

活動時給你優(yōu)惠

索取電話號碼方法63第六十三頁，共75頁。課堂提問：1、要電話號碼的目的是什么？64第六十四頁，共75頁。通話目的1.邀請來店：你什么時間過來??？顧客：不急，謝謝。導購員：你還是確定個時間，即使我不在，我也安排同事給你準備好。2.順路上門：你住哪里？要不我下班路過給你送去？課堂提問：

2、顧客不愿意接我們的電話怎么辦？65第六十五頁，共75頁。撥通顧客電話的瞬間話術1、我是誰我是富士達專賣店xxx2、記得你前天你X先生來過我們這里看車，你很關注XX，3、答應你我答應給你找資料，現(xiàn)在找到了4、要給你我怎么給你？要點：千萬不要說推銷電動車的話?。ê偽舶停?6第六十六頁，共75頁。了解需求導購員：你買的車好騎吧？顧客：還可以。（導購員：什么品牌？顧客：XX，導購員：X先生祝賀你，不過我們的售后更周到，有朋友買車，你給推薦推薦。）顧客：還沒有買了？導購員：我以為這兩天你買過了！為什么還沒買？結束電話前了解什么？67第六十七頁，共75頁。課堂提問：如何交車？68第六十八頁，共75頁。項目顧客1顧客2顧客31.開箱開箱組裝當面給顧客看：說明書、充電器、雨衣開箱組裝當面給顧客看：說明書、充電器、雨衣開箱組裝