將體驗進行到底——我的東麗湖生活2008.04.12偉業(yè)的目標提案結(jié)構(gòu)偉業(yè)的出發(fā)點偉業(yè)怎么做營銷背景分析目標客戶分析銷售全程規(guī)劃體驗推廣全程規(guī)劃天津城市解碼萬科—顛覆、引領、共生同類型項目解讀東麗湖解讀天津豪宅市場客戶構(gòu)成東麗湖客戶范疇目標客戶素描體驗+情景型營銷解決方案三階段推進模式銷售計劃銷售價格總體營銷策略將體驗進行到底偉業(yè)的目標

首攻勝利，全新開盤。完成全年4.7個億銷售額。

成功打造東麗湖項目品牌，預留產(chǎn)品及客戶通道，為二期順利銷售打下基礎。擴大萬科品牌的號召力，牢固中國第一房地產(chǎn)開發(fā)商形象。營銷背景分析目標客戶分析偉業(yè)的出發(fā)點營銷背景分析：天津城市解碼萬科——顛覆·引領·共生解讀東麗湖同類型項目情況解讀“T”型規(guī)劃導致城市南移東擴東麗湖正處于天津東擴有利位置。天津城市解碼城市發(fā)展天津城市解碼戴相龍時代京津兩地人們的觀念、生活方式以及經(jīng)濟組成都將隨之發(fā)生巨大變化。提出“放寬民間資本進入領域、重塑天津經(jīng)濟結(jié)構(gòu)”確定了京津城際快速鐵路專線工程加快“大北京”戰(zhàn)略的實施與發(fā)展政策支持天津城市解碼城市經(jīng)濟戴相龍及城市化進程加速了天津經(jīng)濟的發(fā)展。天津城市解碼房地產(chǎn)投資額保持穩(wěn)定增長態(tài)勢天津房地產(chǎn)處于爆發(fā)性階段，銷售面積呈井噴式增長。天津地產(chǎn)“T””型型規(guī)規(guī)劃劃導導致致城城市市南南移移東東擴擴，，東東麗麗湖湖正正處處于于天天津津東東擴擴有有利利位位置置。。戴相相龍龍及及城城市市經(jīng)經(jīng)濟濟導導致致天天津津經(jīng)經(jīng)濟濟飛飛速速發(fā)發(fā)展展。。天津津房房地地產(chǎn)產(chǎn)處處于于爆爆發(fā)發(fā)性性階階段段，，銷銷售售面面積積呈呈井井噴噴式式增增長長天津津城城市市發(fā)發(fā)展展要要點點小小結(jié)結(jié)營銷銷背背景景分分析析：：天津津城城市市解解碼碼萬科科——顛顛覆覆··引引領領··共共生生解讀讀東東麗麗湖湖同類類型型項項目目情情況況解解讀讀足跡跡－天天津津萬萬科科的的產(chǎn)產(chǎn)品品脈脈絡絡/品品牌牌脈脈絡絡/品品牌牌路路線線199119921997199820022005保稅稅倉倉酒店店物業(yè)業(yè)萬科科中中心心城市市花花園園世貿(mào)貿(mào)廣廣場場萬科科新新城城都市市花花園園水晶晶城城東麗麗湖湖多元元經(jīng)經(jīng)營營酒店店寫寫字字樓樓花園園洋洋房房市中中心心寫寫字字樓樓新加加坡坡式式花花園園公公寓寓低密密美美國國風風情情小小鎮(zhèn)鎮(zhèn)新都都市市主主義義情調(diào)調(diào)洋洋房房高品品質(zhì)質(zhì)情情調(diào)調(diào)別別墅墅新市市鎮(zhèn)鎮(zhèn)計計劃劃“生生活活””建建設設“產(chǎn)產(chǎn)品品””的的深深入入探探求求為天天津津根根植植““情情調(diào)調(diào)氣氣質(zhì)質(zhì)””萬科科之之顛顛覆覆··引引領領··共共生生足跡－萬科品牌脈絡/品牌代表作11992萬科品牌萌芽期城市花園居住形態(tài)引導萬科科之之顛顛覆覆··引引領領··共共生生1997萬科品牌成長期都市花園“生活方式”觀念注入足跡－萬科品牌脈絡/品牌代表作219921998萬科品牌形成期萬科新城新都市主義情調(diào)生活1997足跡－萬科品牌脈絡/品牌代表作32002萬科品牌深入期水晶城情調(diào)文化深入探求1997品牌跳躍點水晶城的成功推出成為萬科實施品牌跳躍的第一發(fā)力點，也為萬科品的全面發(fā)力奠定了基礎。足跡－萬科品牌脈絡/品牌代表作42005萬科科品品牌牌深深入入布布局局水晶晶城城2002品牌牌迸迸發(fā)發(fā)東麗麗湖湖正式式入入市市“萬萬科科””成成為為一一種種城城市市文文化化的的代代言言東麗麗湖湖項項目目的的品品牌牌戰(zhàn)戰(zhàn)略略意意義義(2)－－萬萬科科““品品牌牌迸迸發(fā)發(fā)””的的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)起起點點第一一次次品品牌牌跳跳躍躍萬科科之之顛顛覆覆··引引領領··共共生生確立立主主流流開開發(fā)發(fā)商商地地位位完成成戰(zhàn)略略性性全全方方位位的的多多點點布布局局（沿沿外外環(huán)環(huán)形形成成合合圍圍））擁有有足足夠夠的的土土地地儲儲備備量量搭建建有有效效的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略發(fā)發(fā)展展平平臺臺保持持續(xù)影響響力，迅速展展開規(guī)模保持足夠的產(chǎn)產(chǎn)品力足夠的戰(zhàn)略眼眼光足夠的資源整整合能力足夠的操盤能能力天津快速的城市化進程給萬科科未來提供了了巨大市場機機會。東麗湖項目是是萬科成為城城市運營商戰(zhàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折的拐拐點。萬科的品牌積積淀已經(jīng)產(chǎn)生生了足夠的品品牌力13年的運作作已經(jīng)形成了了一定品牌核核心競爭力天津萬科13年的運營所所構(gòu)建的品牌力已經(jīng)到了發(fā)力力階段，足以以支撐萬科作作戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型已形成固有的的品牌客戶群東麗湖項目的的戰(zhàn)略意義－－萬科全面的的戰(zhàn)略拐點天津城市進入入“戴相龍””時代，一個嶄新的發(fā)發(fā)展契機全面面呈現(xiàn)天津正處在““眺望未來來”的節(jié)點上上，房地產(chǎn)成為這這個發(fā)展契機機中的最大亮點點。萬科在天津13年的城市市經(jīng)營已經(jīng)積積累了雄厚的的品牌力。在天津已經(jīng)被被眾多消費者者認同，形成成良好的品牌牌口碑。萬科的目標群群體已逐步成成為城市中擁有特定生生活形態(tài)和價價值觀的典范人群。并并對社會生活活觀念具備相當?shù)挠绊戫懥?。當目標群體的的行為潛移默默化為“城市市群體標簽””的時候，他他就具有可以以生成一種特特定文化形態(tài)態(tài)的可能性。。并使這種深深入的文化形形態(tài)則以“萬萬科”為代言言含義出現(xiàn)。。城市品牌人群天津萬科·挑挑戰(zhàn)更高目標標·契合機遇遇城市化運動主主流引領者，，新市鎮(zhèn)模式式運營城市生生活全方位的土地地儲備便于廣廣泛作用天津萬科13年的品牌號號召力產(chǎn)品成為核心心擴張力以主流產(chǎn)品進進入主流開發(fā)發(fā)商，打造擴擴張平臺戰(zhàn)略導向支持持以城市中堅人人群為主力客客群，為該階階層服務萬科之顛顛覆·引領··共生萬科之顛顛覆·引領··共生萬科中國1998199920002001200220032004成就?生活??夢想生活無限客戶微笑年網(wǎng)絡聯(lián)盟年職業(yè)精神年團隊精神年職業(yè)經(jīng)理年199719961995客戶年質(zhì)量管理年資金年內(nèi)部整合過程程提高服務能力力提高管理能力力資源整合過程程打造服務理念念樹立品牌戰(zhàn)略略通過萬科主題題年看萬科萬科之顛顛覆·引領··共生萬科中國萬科區(qū)域戰(zhàn)略略發(fā)展方向：：深圳上海天津北京沈陽由南向北的戰(zhàn)戰(zhàn)略性發(fā)展萬科產(chǎn)品形式式發(fā)展方向：：城市花園（（產(chǎn)品單一一）新市鎮(zhèn)中心四季花城（臥臥城）萬科之顛顛覆·引領··共生萬科中國萬科之顛顛覆·引領··共生萬科中國“顛覆”———廣泛而深刻刻的變革經(jīng)營思路的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變：精品式式以以客戶為為導向，以產(chǎn)產(chǎn)品為中心發(fā)展模式的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變：單打獨獨斗戰(zhàn)戰(zhàn)略合作組織結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變：根據(jù)項項目環(huán)節(jié)按照照縱線劃分以以產(chǎn)品線、、運營線、管管理線、監(jiān)控控線來管理。。文化上的轉(zhuǎn)變變：文化單純純文文化包包容1000億不不是目標，而而是10年規(guī)規(guī)劃的一個結(jié)結(jié)果。加強產(chǎn)品與服服務創(chuàng)新，提提高資本回報報率，打造房房地產(chǎn)第一品品牌在全國市場，，萬科在經(jīng)歷歷20年的發(fā)發(fā)展過程后已已重新開始新新的使命之旅旅——抓住未未來十年的黃黃金發(fā)展機遇遇，實現(xiàn)中長長期發(fā)展規(guī)劃劃目標，并在在競爭中強化化領跑地位。。萬科東麗湖項項目整體開發(fā)發(fā)行程將成為為萬科中國發(fā)發(fā)展的里程碑碑，也將成為驗證證萬科整體戰(zhàn)戰(zhàn)略標志。營銷背景分析析：天津城市解碼碼萬科—顛覆··引領·共生生解讀東麗湖同類型項目情情況解讀湖·素描說到風景，最最美麗最富表表情的莫過于于一個湖了。。它是大地的的眼睛；人們們凝視湖泊，，可以量出自自身特性的深深淺。湖邊旁旁，河生樹木木猶如纖細的的睫毛，給湖湖濱增添了美美麗的流蘇，，蓊蓊郁郁的的群山和懸崖崖則成了湖濱濱垂懸的眉毛毛?！罅_《《湖濱散記》》解讀東麗湖湖生態(tài)東麗湖位于天天津市七個生生態(tài)自然保護護區(qū)和天津市市十大旅游風風景區(qū)之一的的東麗區(qū)東麗麗湖溫泉度假假旅游區(qū)內(nèi)，，其水域面積積位居各自然然生態(tài)保護區(qū)區(qū)之首。解讀東麗湖湖生態(tài)東麗湖項目總占地：4000畝建筑面積：135萬平方方米自然環(huán)境：西西側(cè)為7.5平方公里自自然湖面一期規(guī)劃：約約6萬平方米米建筑形式：圍圍合聯(lián)排、普普通聯(lián)排、獨獨棟、公寓面積區(qū)間：199—273平米規(guī)劃發(fā)展7期期十年解讀東麗湖一期產(chǎn)品解讀讀126253、47解讀東麗湖一期產(chǎn)品解讀讀社區(qū)景觀外立面公寓外立面LAKE＋生態(tài)“東麗湖”遠遠離城市的的喧鬧，與自自然原生態(tài)最最親密的接觸觸解讀東麗湖一期產(chǎn)品解讀讀LAKE＋沿湖頂級別墅墅LAKE+HOUSE鑄鑄成共生的居居住空間，塑塑造生態(tài)最完完美的表情一期產(chǎn)品解讀讀解讀東麗湖人類尋求生態(tài)態(tài)、綠色、健健康的環(huán)境。。我們選擇與湖湖結(jié)緣。我們要實現(xiàn)陽光充足，空空氣清新；原生態(tài)的湖岸岸生活；與原住民（動動植物）的和和諧共生；安逸、寧靜、、自我循環(huán)的的生存環(huán)境；；豐富的公共交交流空間；可持續(xù)發(fā)展的的人居和諧空空間；一期產(chǎn)品解讀讀解讀東麗湖LAKE＋運動國際水上賽事事的配套設施施，打造生活活化休閑運動動空間一期產(chǎn)產(chǎn)品解解讀解讀東東麗湖湖LAKE＋＋中心廣廣場見證城城鎮(zhèn)發(fā)發(fā)展未未來，，形成成多種種文化化穿越越空間間的交交融一期產(chǎn)產(chǎn)品解解讀解讀東東麗湖湖LAKE＋休閑閑度度假旅旅游游個性商商務空空間國國際際雕塑塑景觀觀園特特色色餐飲飲娛樂樂酒酒吧吧休閑精精品購購物一期產(chǎn)產(chǎn)品解解讀解讀東東麗湖湖LAKE———水水資源源的潛潛在價價值環(huán)境：：富有有生機機與活活力生態(tài)：：可持持續(xù)性性，再再生，，循環(huán)環(huán)利用用社會：：國際際滑水水賽事事帶來來的知知名度度經(jīng)濟：：帶動動長期期強勢勢發(fā)展展解讀東東麗湖湖一期產(chǎn)產(chǎn)品解解讀人居湖與人人居相相交匯匯，讓讓人類類找到到與自自然共共生的的居住住空間間，塑造生生態(tài)最最完美美的表表情湖完美的的平衡衡豐富生生活內(nèi)內(nèi)涵的的整體體空間間形成了了一個個新市市鎮(zhèn)（（NEWTOWN）的的天際際線一期產(chǎn)產(chǎn)品解解讀解讀東東麗湖湖新城鎮(zhèn)鎮(zhèn)的發(fā)發(fā)展背背景大都市市———城市市———市鎮(zhèn)鎮(zhèn)解讀NEWTOWN解讀東東麗湖湖新城鎮(zhèn)鎮(zhèn)的設計計要素素組團———街街道———單單體解讀東東麗湖湖解讀NEWTOWN新城鎮(zhèn)鎮(zhèn)綜合合體功能多多元化化：居居住，，商業(yè)業(yè)，辦辦公，，休閑閑，教教育，，行政政，服服務經(jīng)濟可可持續(xù)續(xù)性：：人口口規(guī)模模，就就業(yè)機機會，，多元元物業(yè)業(yè)的相相互促促進居住娛樂酒店服務會議商業(yè)停車餐飲其他解讀東東麗湖湖解讀NEWTOWN新城鎮(zhèn)鎮(zhèn)綜合合體社區(qū)商商業(yè)中中心、、學校校、精精品購購物坊坊個性商商務空空間、、商務務會所所、管管家式式城市市服務務中心心解讀東東麗湖湖解讀NEWTOWN睦鄰社社區(qū)居?。海憾鄼n檔次的的居住住類型型解讀東東麗湖湖解讀NEWTOWN鄰里社社區(qū)工作：：多途途徑的的就業(yè)業(yè)場所所休閑與與娛樂樂：商商業(yè)，，文化化，餐餐飲，，娛樂樂，運運動，，公園園教育：：全方方位，，多角角度解讀東東麗湖湖解讀NEWTOWN環(huán)境可持持續(xù)發(fā)展展大環(huán)境———對自自然的友友善：能能源，材材料，土土地………小氣候———適宜宜人的居居住：濕濕地，水水，綠地地……解讀東麗麗湖解讀NEWTOWN城市開敞敞空間塑造城市市形象營造人文文氛圍提供交往往空間解讀東麗麗湖解讀NEWTOWN道路交通通系統(tǒng)城市與新新城鎮(zhèn)之之間城鎮(zhèn)中功功能分區(qū)區(qū)之間城鎮(zhèn)中居居住組團團之間公共交通通，私家家車人行交通通，車行行交通解讀東麗麗湖解讀NEWTOWN營銷背景景分析：：天津城市市解碼萬科—顛顛覆·引引領·共共生解讀東麗麗湖同類型項項目情況況解讀產(chǎn)品線開發(fā)線價格線配套線營銷線紅磡領世世郡———項目分分析Originalcounty美國原版版別墅社社區(qū)一場席卷卷全球的的居住潮潮流紅磡領世世郡——開發(fā)發(fā)線開發(fā)商：：天津市市紅磡房房地產(chǎn)開開發(fā)有限限公司物業(yè)類型型：別墅墅總占地：：總占地地為5348畝畝位置：天天津市中中心城區(qū)區(qū)東南、、津南區(qū)區(qū)雙港組組團西部部。交通：地地塊東鄰鄰微山路路，西依依規(guī)劃中中的津沽沽二線高高速公路路，北靠靠外環(huán)線線，南至至梨雙公公路。周邊環(huán)境境：北側(cè)側(cè)為外環(huán)環(huán)線500米城城市綠化化帶，西西側(cè)為津津沽二線線300米城市市綠化帶帶，南部部為雙港港湖。作為天津津市民公公認豪宅宅項目，，首要因因素是交交通十分分便利——開發(fā)發(fā)線——開發(fā)發(fā)線外環(huán)線控控制綠化化帶占地地2250畝規(guī)劃shoppingmall商商業(yè)用地地311.5畝畝現(xiàn)狀國際際學校占占地88畝規(guī)劃名校校100畝規(guī)劃住宅宅用地2598畝項目規(guī)劃劃住宅建建筑面積積約為70萬平平方米，，規(guī)劃容容積率為為0.4。綠化化帶內(nèi)將將建設1800畝運動動主題公公園一座座和擁有有34個個打位的的高爾夫夫練習場場一座.紅磡領世世郡項目總規(guī)規(guī)劃開發(fā)發(fā)5年一期2005年年1月15-18日內(nèi)內(nèi)部認購購目前已已基本售售完。二期規(guī)劃劃2005年7月左右右開盤，，有較大大價格上上升空間間?！_發(fā)發(fā)線紅磡領世世郡——產(chǎn)品品線以經(jīng)濟型型低密度度獨棟別別墅、經(jīng)經(jīng)濟型雙雙拼別墅墅、聯(lián)排排別墅為為主打產(chǎn)品品，以小鎮(zhèn)鎮(zhèn)中心、、原味北北美低密密度住宅宅、多重重庭院、、線性景景觀、球球場景觀觀和高性性價比為為項目突突出賣點點。250平平米—500平平米為目目前最暢暢銷戶型型——產(chǎn)品品線紅磡領世世郡——產(chǎn)品品線產(chǎn)品突出出豪宅概概念———以獨棟為為主，聯(lián)聯(lián)排、雙雙拼少數(shù)數(shù)。建造尊貴貴超大豪豪宅莊園園，建筑筑面積在在1800平米米/棟，，價格在在2800萬元元/棟左左右。每戶均設設有車庫庫。產(chǎn)品風格格為北美美純粹別別墅建筑筑風格。。售樓處多多個超大大型沙盤盤，專業(yè)業(yè)高爾夫夫球具專專賣店，，咖啡吧吧，并且且高爾夫練習場與售樓樓處相連。建有27洞1800畝的的高爾夫球場場——產(chǎn)品線紅磡領世郡——產(chǎn)品線A35戶型：255.64平米——產(chǎn)品線首層平面外立面效果圖圖首層浪費空間間較大，一層層活動區(qū)域適適合休閑度假假人士，沒有有露臺，車庫庫，主臥方正正。紅磡領世郡——產(chǎn)品線首層平面A41戶型：522.84平米外立面效果圖圖建筑私密性好好，南北通透透，進深合理理，廚房功能能分區(qū)，設有有外飄式客廳廳，獨立車庫庫，下沉式庭庭院?！a(chǎn)品線線——價格線線紅磡領世郡郡一期認購時時間：1月月15—18日內(nèi)部部認購200套左右右，均價在在7000元/平方方米。目前一期銷銷售已接近近尾聲。二期將在2005年年7月左右右推出，隨隨著一期的的熱銷、社社區(qū)配套的的成熟和完完善，領世世郡項目已已在天津市市區(qū)內(nèi)以成成為高檔住住宅的標桿桿，并且具具有廣泛的的知名度與與美譽度，，因此，在在一期品牌牌度確立后后二期的價價格將在一一期基礎上上漲2000元/平平米左右。?！獌r格線線——配套線線27洞標準準球場國際學校規(guī)劃shoppingmall商業(yè)娛樂業(yè)服務業(yè)價格上升利利潤誘因完善的配套套是實現(xiàn)價價值提升的的又一主導導因素紅磡領世郡郡——配套線線——營銷線線一期推廣主主題——原原版美國別別墅風格原版美國上上層文化來來到中中國紅磡領世郡郡——營銷線線——營銷線線成交客戶分分析：作為天津市市區(qū)內(nèi)的高高端項目，，交通便利利，首先吸吸引天津當當?shù)厝巳骸?。?jù)現(xiàn)場調(diào)研研數(shù)據(jù)得到到，來這里里購房的外外籍人中韓韓國人占多多數(shù)。紅磡領世郡郡——營銷線線領世郡項目目小結(jié)：交通：緊鄰鄰市區(qū)外環(huán)環(huán)線，十分分便利，在在位置上會會對到訪東東麗湖項目目的客戶形形成一定的的攔截因素素。價格：由于于一期采取取低價入世世，創(chuàng)立品品牌達成廣廣泛的美譽譽度，因此此，二期的的銷售我司司判斷將采采取高開高高走的價格格戰(zhàn)略。對對東麗湖項項目的價格格提升無疑疑起到推波波助瀾的功功效。配套：領世世郡的社區(qū)區(qū)配套雖在在一期尚未未成熟，但但售樓處現(xiàn)現(xiàn)場銷售布布置相當完完善，并且且設有與產(chǎn)產(chǎn)品配套特特點相結(jié)合合的高爾夫夫練習場設設施讓消費費者可以切切身感受到到尊貴的禮禮遇。紅磡領世郡郡領世郡項目目小結(jié)：京津新城———項目分分析溫泉水岸岸·果果嶺別墅墅——開發(fā)線線開發(fā)商：合合聲珠江房房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)有限公司司物業(yè)類型：：別墅總占地：2萬畝一期總建筑筑面積：17萬平方方米容積率：0.28一期開盤時間：：2004-9-15一期入住時間：：2005-6-30位置：寶坻坻沿京薊高高速往薊縣縣方向3號號出口周邊環(huán)境：地處京、、津、唐三三角的中心心腹地，北北倚倚燕山、、西靠首都都、東臨渤渤海。京津新城京津新城項項目規(guī)模是是目前北京京—天津地地區(qū)規(guī)模最最大的一個個項目，預預計8年開開發(fā)十期，，一期銷售售目前超過過5億。——產(chǎn)品線線京津新城建筑風格：：維多利亞亞，伊麗莎莎白、巴洛洛克三種建筑形式：：坡地別墅墅、溫泉別別墅、水岸岸別墅、高高爾夫別墅墅、企業(yè)會會所別墅以以及領袖型型獨島別墅墅，每個組組團別墅區(qū)區(qū)分別配有有法式和意意式風情商商業(yè)街奢侈設計：：特別推出出30畝訂訂制別墅及及一個島嶼嶼一棟別墅墅的設計目前推出：：獨棟、雙雙拼、聯(lián)排排等40多多種戶型面面積165-500平米之間間京津新城產(chǎn)產(chǎn)品形式豐豐富，且從從2001年開始建建設，目前前社區(qū)內(nèi)景景觀雛形基基本到位，，并且有工工業(yè)園入住住辦公。京津新城社社區(qū)實景一期社區(qū)整整體效果基基本成形，，購房者進進入后有身身臨其境的的切身感受受。入口的的凱旋門設設計，大方方尊貴，沿沿路大面積積社區(qū)規(guī)劃劃展示圖，，可以讓購購房者看到到潛大的升升值空間。?！a(chǎn)品線線——產(chǎn)品線線京津新城3室

2廳廳

3衛(wèi)0廚182.22平平方米G06戶型二二層起居室朝南南，廳出景景觀大陽臺臺，生活空空間結(jié)構(gòu)合合理，主臥臥室格局方方正，餐廳廳面向庭院院，廚房配配有多個明明亮采光窗窗，可直觀觀室外景色色。3室

2廳廳

3衛(wèi)0廚182.22平平方米G06戶型首首層暢銷戶型分分析：——價格線線京津新城一期開盤時時間：04年9月25日，均均價在5000元/平方米。。一期總建筑筑面積17萬平米，，聯(lián)排均價價在4000元/平平米，雙拼拼均價在5000元元/平米，，獨棟均價價在6000元/平平米，目前前銷售已過過五個億。。項目位置并并不在天津津市區(qū)，但但憑借合生生珠江良好好的品牌以以及成型的的社區(qū)景觀觀，已經(jīng)形形成了一定定的知名度度與美譽度度，由于項項目位置的的特殊性對對京薊高速速方向來天天津的北京京客戶有一一定的攔截截作用。由于采取低低價入市并并且已經(jīng)形形成一定的的美譽度和和知名度二二期的價格格將在一期期基礎上漲漲1000元/平米米左右?！涮拙€線京津新城度假村高爾夫幼兒園網(wǎng)球場商業(yè)街京津新城主主要以溫泉泉為主題，，規(guī)劃配套套有休閑，，會議，酒酒店，高爾爾夫，學校校，幼兒園園，體育場場所，工業(yè)業(yè)園區(qū)，商商業(yè)街等。。工業(yè)園區(qū)每個組團設有高塔建筑可以俯瞰社區(qū)溫泉為主題題目前已有部部分配套進進入社區(qū)并并向社會開開放?！獱I銷線線京津新城品牌打造營銷主題溫泉地水水岸旁旁果果嶺上新新城誕誕生——營銷線線京津新城成交客戶分分析：作為天津市市郊區(qū)的超超大規(guī)模項項目，緊鄰鄰京j薊高高速交通便便利，首先先吸引了大大量外來人人口。據(jù)現(xiàn)場調(diào)研研數(shù)據(jù)得到到，來這里里購房的外外籍人中韓韓國人占多多數(shù)，但對對投放針對對韓國人的的專業(yè)雜志志并未有太太大效果。。京津新城項項目小結(jié)：：交通：緊鄰鄰京薊高速速對吸納進進天津方向向的客戶有有一定的攔攔截作用。。價格：在半半年的銷售售周期內(nèi)，，一期600多套已已基本完成成，價格從從開盤的4000元元/平米，，上漲到目目前的8000元/平米。二二期產(chǎn)品的的上升空間間也將大大大加強，對對我地段的的項目價格格有一定支支持作用。。配套：一期期項目開盤盤時配套基基本完善，，社區(qū)成熟熟度也在直直觀上對銷銷售起到一一定的作用用。同類型產(chǎn)品品對本項目目的指導意意義：經(jīng)過兩個樓樓盤的重點點調(diào)查，目目前天津人人對豪宅沒沒有太多印印象，從眾眾心理占據(jù)據(jù)突出陣地地。由于對豪宅宅感受不強強，因此在在廣告導向向上應側(cè)重重感性宣傳傳，著重樹樹立東麗湖湖項目價值值形象。銷售環(huán)境的的完善、社社區(qū)人文景景觀的完善善對提升項項目形象和和價格是有有利的支持持。經(jīng)過對競爭爭項目的分分析，低密密度產(chǎn)品（（獨棟、聯(lián)聯(lián)排、雙拼拼）將占據(jù)據(jù)天津未來來高端市場場。高端產(chǎn)品的的年消化量量在10-15萬平平米之間。。我司預計：：未來兩年年低密度高高端產(chǎn)品將將突破20000元元/平米。。營銷背景分分析目標客戶分分析偉業(yè)的出發(fā)發(fā)點目標客戶分分析天津豪宅市市場客戶構(gòu)構(gòu)成萬科東麗湖湖客戶范疇疇目標客戶素素描天津市豪宅宅市場深度度客戶分析析國籍籍與與戶戶籍籍構(gòu)構(gòu)成成客戶戶分分析析性別別、、年年齡齡、、職職業(yè)業(yè)居住住區(qū)區(qū)域域、、家家庭庭組組成成、、物物業(yè)業(yè)需需求求付款款方方式式、、購購房房目目的的、、1人人多多購購、、認認知知途途徑徑韓籍籍客客戶戶素素描描天津津市市場場高高端端客客戶戶的的基基本本特特征征偉業(yè)業(yè)顧顧問問，，針針對對天天津津市市場場上上客客戶戶普普遍遍認認同同的的高高端端產(chǎn)產(chǎn)品品進進行行了了一一次次深深度度調(diào)調(diào)查查，，同同時時參參閱閱了了部部分分項項目目的的客客戶戶構(gòu)構(gòu)成成分分析析資資料料，，內(nèi)內(nèi)容容涉涉及及以以下下方方面面————天津豪宅宅市市場客客戶構(gòu)成成深度客戶戶分析從國籍、、戶籍上上劃分，，國內(nèi)人人士占87%（天津本本地客群群占77%），外籍籍人士比比例約為為13%。充分說說明外籍籍人士對對天津的的豪宅市市場認可可程度；；其中，，韓、日日籍客戶戶比例最最高，占占總體的的11%。國籍與戶戶籍構(gòu)成成天津豪宅宅市市場客客戶構(gòu)成成深度客戶戶分析通過偉業(yè)業(yè)的調(diào)研研，天津津已購豪豪宅客戶戶的年齡齡主要集集中在30-44歲，占總數(shù)的的58%。此年齡齡的人士士多處于于事業(yè)成成長期，，屬于社社會中堅堅力量，，經(jīng)濟上上已有相相當豐厚厚的基礎礎并對未未來有著著極好的的預期，，因此其其對于生生活品質(zhì)質(zhì)、居住住環(huán)境的的要求和和期望值值相當高高?？蛻舴治鑫觥挲g層次次天津豪宅宅市市場客客戶構(gòu)成成深度客戶戶分析根據(jù)天津津市2004年年登記購購房客戶戶基本數(shù)數(shù)據(jù)資料料顯示：：購房者者中，以以男性名名字登記記的比例例占62%，女女性比例例為38%，男男性所所占比例例較大，，說明購購買大宗宗商品的的決策以以男性為為主?？蛻舴治鑫觥詣e比例例天津豪宅宅市市場客客戶構(gòu)成成深度客戶戶分析此部分豪豪宅類客客戶從事事的職業(yè)業(yè)相當廣廣泛，有有相當部部分客戶戶不愿意意透露其其從事的的行業(yè)。。在可統(tǒng)統(tǒng)計范圍圍內(nèi)，私私營業(yè)主主占了絕絕對多的的比例（（66%）?？蛻舴治鑫觥殬I(yè)分布布天津豪宅宅市市場客客戶構(gòu)成成深度客戶戶分析在已購豪豪宅客戶戶中，56.1%為三口之之家，兩兩人居住住及單身身貴族也也占有一一定比例例。客戶分析析——家庭組成成天津豪宅宅市市場客客戶構(gòu)成成深度客戶戶分析根據(jù)對該該類項目目已成交交的客戶戶區(qū)域來來源構(gòu)成成比例分分析顯示示：絕大大多數(shù)客客戶來自自市內(nèi)六六區(qū)（78%）；四郊五縣縣與外省省客戶占占少數(shù)。。市內(nèi)的的消化力力仍占主主導地位位?？蛻舴治鑫觥獏^(qū)域來源源天津豪宅宅市市場客客戶構(gòu)成成深度客戶戶分析客戶分析析——核心關(guān)注注點天津豪宅宅市市場客客戶構(gòu)成成深度客戶戶分析在統(tǒng)計中中我們發(fā)發(fā)現(xiàn)，60%的客戶出出于居住住目的而而購房，，另外鑒鑒于具備備良好的的升值潛潛力，另另有22%的客客戶有投投資的可可能性。。純投資資類客戶戶占到11%?？蛻舴治鑫觥彿磕康牡奶旖蚝勒惺袌隹涂蛻魳?gòu)成成深度客戶戶分析豪宅類客客戶所選選擇的付付款方式式中，按按揭類最最高，占占到總體體的81.5%，一次性性付款占占17.7%，，也有少少部分選選擇公積積金及反反貸的客客戶。說明天津津豪宅類類業(yè)主雖雖然經(jīng)濟濟實力很很強，但但選擇一一次性付付款的比比例并不不多，這這與多數(shù)客戶戶為私營營業(yè)主有有關(guān)，他他們需要要更多的的現(xiàn)金用用于生意意周轉(zhuǎn)?？蛻舴治觥犊罘绞教旖蚝勒惺袌隹涂蛻魳?gòu)成深度客戶分分析有部分客戶戶存在一人人多購的現(xiàn)現(xiàn)象，同時時購買2套套的客戶占占一人多購購總數(shù)的77%，充充分說明豪豪宅客戶良良好的購買買能力。同時說明天天津高端人人群的再購購能力值得得挖掘?？蛻舴治觥蝗硕噘彫F(xiàn)現(xiàn)象天津豪宅市市場客客戶構(gòu)成深度客戶分分析報紙90%短信37%電視32%路過5%路牌24%網(wǎng)站10%口碑傳播48%雜志3%媒體重疊性性強。排在在前四位的的主力宣傳傳渠道分別別是：報紙紙（90%）、口碑傳傳播（48%）、短信信（37%）與電視（（32%）?？蛻舴治觥J知途徑天津豪宅市市場客客戶構(gòu)成深度客戶分分析購房目的與與戶籍的配配比關(guān)系以投資目的的購房的客客戶多是外外省市的地地產(chǎn)投資客客。外籍業(yè)主投投資的意向向與國內(nèi)人人士不同，，大多數(shù)外外籍客戶在在購房時會會考慮該房房的變現(xiàn)能能力及易手手機率，以以備將來回回國時轉(zhuǎn)手手。天津豪宅市市場客客戶構(gòu)成深度客戶分分析這些客戶中中有中小企企業(yè)的董事事長、總經(jīng)經(jīng)理，理事事、部長、、科長等，，他們一一般從事電電子、海運運、木材、、貿(mào)易等行行業(yè)。在天天津購買豪豪宅的客戶戶大部分聚聚集在西青青、津南、、東麗開發(fā)發(fā)區(qū)，他們們租的房子子租金一般般在4000-10000元，面積在在130-180平米不等。。韓籍客戶素素描天津豪宅市市場客客戶構(gòu)成深度客戶分分析多數(shù)韓籍客客戶非常關(guān)關(guān)注小區(qū)的的國際學校校，因為韓韓國人比較較注重孩子子的教育問問題，只要要教學質(zhì)量量好，花多多少錢他們們都不在乎乎。韓籍客戶很很注重房地地產(chǎn)項目本本身的升值值空間，因因為他們過過幾年回國國時還是得得把房子賣賣掉,投資資型客戶也也占到了很很大比例。。因此韓國國人很關(guān)注注項目本身身在中國人人當中的知知名度。韓籍客戶購購房理智型型多，沖動動型少。因因此很少有有第一次過過來就訂房房的客戶。。但他們一一旦認同項項目,退房房率極低。。韓籍客戶十十分注重生生活的便利利，比如交交通狀況，，購物的方方便性，娛娛樂設施的的齊全等。。注重教育··注重升值值空間·注重投資·注重生活的的便利成交客戶的的韓籍客戶戶中，投資資型客戶55%，純純居住占45%，投投資型客戶戶買180平米左右右居多，少少部分買了了170-130平平米，自住住型客戶買買189-235平平米居多。。韓籍客戶素素描天津豪宅市市場客客戶構(gòu)成深度客戶分分析天津市場高高端客戶的的基本特征征：經(jīng)常消費娛娛樂的場所所：購物：伊勢勢丹、友誼誼會談：咖啡啡廳、茶樓樓娛樂：高爾爾夫、健身身房吃飯：漁夫夫碼頭、粵粵唯鮮、峰峰光、瀚金金佰洗?。哄鸾鸢劭蛻粝M一一般都會使使用信用卡卡、支票；；在事業(yè)圈內(nèi)內(nèi)比較注重重個人隱私私，不愿意意透露真實實的經(jīng)濟實實力，所以以同一工作作單位一起起買房的比比例較小，，但在生活活交際圈內(nèi)內(nèi)互相推薦薦買房的情情況較多；；很多客戶的的子女在國國外就讀，，絕大多數(shù)數(shù)客戶經(jīng)常常往返于國國內(nèi)外（生生意、居住住、旅游、、考察）；；天津豪宅市市場客客戶構(gòu)成深度客戶分分析客戶對于裝裝修的需求求一般要求求提供精裝裝修方案、、提供裝修修原材料及及推薦裝修修隊伍即可可。投資型客戶戶與自住型型客戶對于于裝修的需需求差異過過大，期望望值不同，，因此高檔檔房做成品品房還是存存在很大弊弊端。業(yè)主們素質(zhì)質(zhì)、層次、、眼界頗高高，希望小小區(qū)物業(yè)未未來能夠營營造高檔和和諧的居住住氛圍，能能夠多組織織一些高品品位參與性性強的文娛娛活動。有多套住所所，絕大多多數(shù)客戶現(xiàn)現(xiàn)居住地址址均是一些些知名樓盤盤?？蛻粼俅巫宰宰≠彿康牡闹芷谕ǔ３Ｔ?年左左右，不過過房產(chǎn)投資資是他們諸諸多投資項項目的首選選。天津豪宅市市場客客戶構(gòu)成深度客戶分分析天津豪宅市市場的客戶戶構(gòu)成，多多以天津本本土為主，，其次為周周邊郊縣及及外籍身份份人士；以客戶的職職業(yè)分類，，購買豪宅宅的主力人人群為私營營業(yè)主及大大型企業(yè)的的高管層，，該類人群群比重最大大；高端客戶置置業(yè)多以自自住為主，，多數(shù)客戶戶現(xiàn)居住知知名樓盤。。一人多購購的現(xiàn)象比比較明顯，，該群體的的再購能力力值得再次次挖掘；購買豪宅的的客戶，對對項目的關(guān)關(guān)注依次為為：景觀、、環(huán)境、開開發(fā)商品牌牌，同時對對交通的敏敏感度較低低；這對本本項目而言言，應屬利利好消息；；本項目位處處天津老城城區(qū)與濱海海新區(qū)之間間，有較強強的向心輻輻射力，將將對天津老老城區(qū)與濱濱海新區(qū)的的客戶同時時產(chǎn)生影響響。天津市場高高端客戶之之于本項目目的意義：：目標客戶分分析天津豪宅市市場客戶構(gòu)構(gòu)成萬科東麗湖湖客戶范疇疇目標客戶素素描客戶范疇天津城區(qū)內(nèi)內(nèi)高收入家家庭及個體體、以濱海海新區(qū)為核核心輻射的的開發(fā)區(qū)、、保稅區(qū)、、塘沽區(qū)等等區(qū)域的高高級人群與與企業(yè)；主力購買人人群年齡集集中在35—45歲歲之間；追求個性化化的生活，，講究生活活的品位、、健康以及及生活舒適適度的滿足足，有較為為開放的生生活態(tài)度，，對居住環(huán)環(huán)境要求較較高；有較高的文文化修養(yǎng)，，認同萬科科的開發(fā)理理念以及所所倡導的生生活模式………

私營企業(yè)主或企業(yè)高級管理層企業(yè)、機構(gòu)地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士海歸與韓日等外籍人士金融領域高層、商界名流客戶范疇政府高層人士文化、文藝界自由職業(yè)者目標客戶分分析天津豪宅市市場客戶構(gòu)構(gòu)成萬科東麗湖湖客戶范疇疇目標客戶素素描私營企業(yè)主主或企業(yè)高高級管理層層隨著天津經(jīng)經(jīng)濟的快速速發(fā)展，天天津本土的的企業(yè)家表表現(xiàn)出超強強的購買力力，他們將將是本項目目的主力購買群群體，占絕絕對份額——地緣型客戶戶為主，區(qū)區(qū)域來源集集中在天津津老城區(qū)以以及濱海新新區(qū)；事業(yè)已過成成長期，有有相當豐厚厚的基礎和和對未來的的良好預期期與把控能能力；對于工作在在濱海新區(qū)區(qū)的客忽而而言，工作作與居住地地距離較遠遠，有典型型的“鐘鐘擺型”人人口特征，，“取中取取近”是他他們選擇本本項目的一一大特征；；對項目戶戶型以及產(chǎn)產(chǎn)品類型的的選擇將是是比較多樣樣的；該類人群對對項目戶型型以及產(chǎn)品品類型的選選擇將是比比較多樣的的，事業(yè)的的忙碌使他他們對居住住環(huán)境的要要求更高，，優(yōu)秀的自自然環(huán)境和和舒緩的生生活情調(diào)讓讓他們倍感感撫慰。目標客戶素素描客戶素描工作中位高高權(quán)重、手手握重金，，生活里更更是各種奢奢侈品、高高價品的主主要消費群群體之一；；按一周五天天計，超過過11%的的商界成功功人士每天天工作12個小時以以上，另有有19%的的人平均每每天工作在在10至12個小時時之間；所所以他們更更需要擁有有一所更加加舒適的高高檔居所用用以慰勞身身心；尤其對于商商界人士而而言，項目目形象和品品質(zhì)將是重重要的考慮慮因素，它它不僅使居居住更覺舒舒適，同時時亦具備良良好的商務務和身份形形象。所以以，本項目目高端的市市場形象以以及良好的的舒適性和和珍惜的景景觀資源是是該類人群群購買的主主要因素；；區(qū)域未來發(fā)發(fā)展?jié)摿?、、天津新中中心東移的的升值空間間以及萬科科“新市鎮(zhèn)鎮(zhèn)計劃”的的實施，都都是影響他他們購買的的核心要素素。金融領域高高層、商貿(mào)貿(mào)名流客戶素描目標客戶素素描政府高層人人士政府高層，，高檔樓盤獨獨特的消費費群。從政多年，，不僅有較較高收入，，同時有較較好的福利利和多種資資金來源渠渠道，購買買力極強，，但非主流流人群；表現(xiàn)沉穩(wěn)含含蓄，處世世低調(diào)、不不嗜張揚，，對人文、、景觀等生生活環(huán)境與與條件十分分挑剔；對對于第二居居所的要求求，往往是是靜謐與單單純兩者兼兼?zhèn)錇榧?；；崇拜?quán)力、、有潛在物物質(zhì)享受欲欲望，同時時有較高的的審美眼界界，本項目目鄰湖而居居舒適自由由的特點將將會對其造造成較大影影響；典型的地緣緣客戶群體體，多以天天津老城區(qū)區(qū)客戶為主主?？蛻羲孛枘繕丝蛻羲厮孛韬w與韓日日等外籍人人士海歸回國多年，，有長時間間的工作經(jīng)經(jīng)歷，年齡齡在30——40歲間間，事業(yè)成成功，是各各主力發(fā)展展區(qū)域中各各行業(yè)的中中高級管理理層；收入豐厚，，年入50—80萬萬，是富裕裕階級的代代表人物。。多年的國國外生活經(jīng)經(jīng)驗將使他他們對本項項目所倡導導的生活觀觀以及良好好的社區(qū)環(huán)環(huán)境、項目目所樹立的的高端形象象倍感認同同；追求健康、、講究品位位。理性，，卻易被文文化感與情情趣打動。。外籍開放的天津津則引來了了大量從事事電子、海海運、木材材、貿(mào)易等等行業(yè)的韓韓國為代表表的外籍人人士，對天天津城市發(fā)發(fā)展的信心心則為他們們的置業(yè)鋪鋪平了道路路；良好生活環(huán)環(huán)境、項目目的口碑、、以及開發(fā)發(fā)商的實力力和未來的的社區(qū)經(jīng)營營是外籍人人士置業(yè)的的基本要求求；同時，區(qū)域域獨特資源源與政府規(guī)規(guī)劃所帶來來的未來發(fā)發(fā)展?jié)摿秃晚椖繌V袤袤的升值空空間則進一一步為他們們的置業(yè)奠奠定了信心心；二者共同特特征是：高高收入、高高消費能力力，區(qū)域來來源主要集集中在天津津老城區(qū)及及濱海新區(qū)區(qū)。客戶素描目標客戶素素描地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人人士地產(chǎn)界人士士歷來是優(yōu)優(yōu)秀項目真真正的擁躉躉者——地產(chǎn)界買家家的消化能能力毋庸質(zhì)質(zhì)疑，同時時他們的眼眼光也更加加準確獨到到；本項目所處處區(qū)域的未未來發(fā)展?jié)摑摿σ约叭f萬科的品牌牌將是吸引引該類人群群的核心要要素；該類人群的的購買目的的不乏長線線投資用途途，故消費費群的區(qū)域域來源有較較強的輻射射性，呈現(xiàn)現(xiàn)出以天津津為主、北北京為附的的局面。但但在構(gòu)成比比例上，該該類人群卻卻將相對較較少；項目的整體體環(huán)境以及及良好的生生活氛圍同同樣是為項項目加碼的的重要指標標?？蛻羲孛枘繕丝蛻羲厮孛栉幕?、文藝藝界自由職職業(yè)者專欄作家、、畫家、自自由撰搞人人、音樂人人等族群。?！坝绣X有有閑”正是是這類人的的良好寫照照。同時，，良好的自自然環(huán)境和和生活情景景，又是為為他們不斷斷提供“生生活感悟””的源泉。。對這類人人群，該要要素致關(guān)重重要；理性與感性性并重。該該人群對于于置業(yè)更加加容易受到到環(huán)境與情情景的影響響，良好的的現(xiàn)場表現(xiàn)現(xiàn)將會增加加對他們的的促購力度度；不排除投資資意向，則則更加看中中如此項目目的形象及及業(yè)界的口口碑、開發(fā)發(fā)商的品牌牌，以及整整體運營理理念；多為天津本本土人群，，不排除少少量北京客客戶?？蛻羲孛枘繕丝蛻羲厮孛杵髽I(yè)、機構(gòu)構(gòu)——企業(yè)戴維營營企業(yè)戴維營營必備條件：1、由于該該類型公司司規(guī)模較大大，地理位位置要求最最好靠近機場高高速或者重重要的交通通地理位置置方便接待出出差來訪的的客戶。2、需要完善的娛樂樂配套、商商業(yè)配套。3、需要完全獨立的的大空間尺尺度。有大大面積的私私家花園，停車位的的數(shù)量也有有較高要求求。4、離旅游景點點近。來源：“戴戴維營”，，由美國前前總統(tǒng)羅斯斯福在1942年創(chuàng)創(chuàng)建。當時時，為了找找一個離華華盛頓不遠遠、氣候涼涼爽，且能能保證絕對對安全的““世外桃源源”，美國國國家公園園署差不多多把華盛頓頓周圍的避避暑勝地考考察了個遍遍，最后羅羅斯福親自自敲定了戴戴維營的地地址，并給給這個總統(tǒng)統(tǒng)專用休假假地起了個個名字叫““香格里拉拉”。交通輻射吸吸引來自天天津與濱海海新區(qū)的高高新企業(yè)新市鎮(zhèn)配套套提供更加加完善的服服務優(yōu)秀的自然然景觀形成成良好支持持優(yōu)秀產(chǎn)品提提供良好的的舞臺客戶戶素素描描目標標客客戶戶素素描描地產(chǎn)產(chǎn)人人士士自自由由職職業(yè)業(yè)區(qū)域域構(gòu)構(gòu)成成天津津老老城城區(qū)區(qū)濱海海新新區(qū)區(qū)外地地天津津老老城城區(qū)區(qū)占占絕絕對對份份額額，，濱濱海海新新區(qū)區(qū)亦亦有有部部分分數(shù)數(shù)量量客客源源，，另另有有個個別別外外地地客客戶戶職業(yè)業(yè)構(gòu)構(gòu)成成金融融商商界界政界界私營營企企業(yè)業(yè)主主、、企企業(yè)業(yè)高高級級管管理理層層外籍籍私營營業(yè)業(yè)主主份份額額最最大大，，占占有有絕絕對對比比重重客戶戶素素描描目標標客客戶戶素素描描偉業(yè)業(yè)怎怎么么做做體驗驗推推廣廣全全程程規(guī)規(guī)劃劃銷售售全全程程規(guī)規(guī)劃劃———品品牌牌項項目目的的成成熟熟操操作作模模式式將體體驗驗進進行行到到底底推廣廣規(guī)規(guī)劃劃銷售售規(guī)規(guī)劃劃第一一階階段段第二二階階段段第三三階階段段主推推薦薦獨獨棟棟產(chǎn)產(chǎn)品品推薦薦：：四四聯(lián)聯(lián)排排，，準備備階階段段主推推薦薦獨獨棟棟，，及及四四聯(lián)聯(lián)排排，，推推薦薦雙雙拼拼主推推獨獨棟棟，，雙雙拼拼、、推推薦薦公公寓寓主推推獨獨棟棟，，公公寓寓時間間安安排排Lake+濕濕地地、、生生態(tài)態(tài)國際際、、人人文文、、運運動動、、健健康康NewTown4月月————6月月7月月————9月月10月月————12月月4月月、、5月月體驗推廣全程程規(guī)劃準備階段第一階段第二階段第三階段準備期時間安排：4—5月月1.體驗組織織者——成熟熟的銷售團隊隊2.體驗的保保障——成熟熟的客戶服務務體系3.體驗的基基礎條件———情景空間的的打造4.體驗的主主體——對象象客戶的篩選選和引入5.配合相應應銷售計劃通過專業(yè)化的的銷售解讀，，為客戶提供供良好的產(chǎn)品品認知效果；；通過形象有效效的銷售道具具輔助銷售實實現(xiàn)對產(chǎn)品細節(jié)的的研究和推廣廣帶有很強的的客戶宣傳導導向性，堅持持以客戶為本本的原則；善于對比分析析競爭對手的的優(yōu)劣勢，規(guī)規(guī)避自身弱點點，突出項目目優(yōu)勢；進行項目品牌牌和區(qū)域市場場的專業(yè)化培培訓；項目產(chǎn)品及設設計理念、生生活情景的描描述統(tǒng)一解讀讀；項目產(chǎn)品的統(tǒng)統(tǒng)一培訓，理理解發(fā)展商戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)展和項項目布局，便便于統(tǒng)一銷售售；通過定期進行行區(qū)域市調(diào)、、定期進行房房地產(chǎn)信息及及政策的收集集、每周進行行業(yè)績考核、、每周進行業(yè)業(yè)務抽查考試試，提高業(yè)務務人員的銷售售能力和全局局掌控力，統(tǒng)統(tǒng)一高素質(zhì)隊隊伍的嚴格管管理；產(chǎn)品解讀專業(yè)業(yè)化人員培訓專業(yè)業(yè)化高素質(zhì)團隊與與專業(yè)化培訓訓的保障通過合理調(diào)節(jié)節(jié)銷售速度與與銷售價格，，滿足回款與與利潤最大化化的要求。促銷和漲價緊緊密結(jié)合，加加大對客戶的的擠壓度，有有效加快成交交周期。合理調(diào)節(jié)強、、滯銷戶型價價差，保證利利潤最大化。。實行全面銷售售培訓，控制制銷售說辭。。充分保障各各類戶型的均均衡消化。合理的獎罰制制度：合理的的激勵制度能能夠有效調(diào)動動業(yè)務員主觀觀能動性，發(fā)發(fā)揮其自身潛潛力以產(chǎn)生高高效銷售和廣廣泛拓展。規(guī)范的現(xiàn)場管管理，是產(chǎn)生生產(chǎn)品素質(zhì)第第一印象的基基礎，通過嚴嚴謹、活躍和和標準化的作作業(yè)營造良好好的銷售氣氛氛。銷售管理專業(yè)業(yè)化高素質(zhì)業(yè)務體體的營銷保障障我們相信，一一支有著良好好素質(zhì)和銷售售經(jīng)驗的優(yōu)秀秀團隊，必將將會為本項目目良好的銷售售業(yè)績帶來巨巨大的推動作作用。針對本項目，，偉業(yè)顧問將將派出有著豐豐富高檔樓盤盤銷售經(jīng)驗的的業(yè)務體進場場——她們深深刻的了解高高端市場上消消費者們真正正的購買需求求和購買心理理，并對他們們的生活習慣慣、消費特征征以及如何開開拓市場、尋尋找有效溝通通的渠道有著著深刻認識和和豐富經(jīng)驗。。團隊構(gòu)成構(gòu)成天津本地銷售骨干偉業(yè)顧問北京公司現(xiàn)有在職人員了解本地市場，有一定的客戶積累經(jīng)驗豐富，專業(yè)性強專業(yè)房地產(chǎn)本科畢業(yè)生高素質(zhì)，有較強的理論基礎，具有創(chuàng)業(yè)精神提高綜合業(yè)務務能力，引入入復合型人才才高標準———學歷、經(jīng)經(jīng)驗、職業(yè)技技能高素質(zhì)———行為準則則、職業(yè)操守守高效率三“高”團隊隊準確性及時性服務性一、專業(yè)知知識培訓基礎知識政策法規(guī)新范本合同及及貸款事宜專業(yè)知識對于于銷售人員來來說是最基礎礎的常識，包包括房地產(chǎn)市市場、交易程程序、建筑常常識等。政策策法規(guī)包括2002年建建設部發(fā)布的的“商品房銷銷售管理辦法法”以及2003年6月月開始實施和和參照的關(guān)于于商品房交易易過程中糾紛紛內(nèi)容的最高高司法解釋。。本階段主要要針對新人進進行系統(tǒng)性培培訓，加強專專業(yè)素質(zhì)。專業(yè)培訓管理理的營銷保障障二、市場分析析培訓整體市場供求求分析了解整體市場供求狀況，對其它在售樓盤進行市場調(diào)查，是銷售人員及時了解房地產(chǎn)市場最有效、直接的途徑，調(diào)查內(nèi)容包括區(qū)位、交通、公共配套、人文環(huán)境、價格組合、付款方式、廣告策略、銷售執(zhí)行等，并考核上崗?，F(xiàn)場接接待流流程圖圖三、現(xiàn)場業(yè)業(yè)務培訓現(xiàn)場接待工工作流程接聽熱線接待來訪客戶追蹤簽約、認購購迎接客戶詢問是否已有預約講解沙盤、介紹戶型情況沿銷售動線參觀、講解洽談并介紹付款方式，盡可能了解客戶各項需求及財務情況確認銷控交納定金提供給客戶參考資料，送客戶離開完成客戶到訪記錄，以便回訪引導客戶參觀樣板間（突出戶型特點）四、服務培訓：：售前：傳遞遞項目訊息息，樹立品品牌形象，，搭建溝通通平臺售后：跟進進及解決客客戶實際問問題，建立立情感交流流，為后續(xù)續(xù)工作的順利開展奠奠定基礎服務至上是是我們一貫貫奉行的宗宗旨，更是是立足于地地產(chǎn)界的制制勝之道五、銷售技技巧培訓銷售工作的的認識銷售工作的的心理態(tài)度度如何開啟你你的銷售建立自我價值的新處方銷售的工作模式培養(yǎng)客戶的信賴感電話約談的威力通過銷售技技巧的學習習深度了解解客戶需求求，掌握影影響客戶的的心理，有有效地控制制成交節(jié)奏奏。如何評估你你的潛在客客戶發(fā)展個人崇崇高的信用用度創(chuàng)意性的銷銷售技巧銷售技巧的的解說何時提出請請購要求結(jié)束銷售的的技巧提升個人成成長的途徑徑六、項目體體管理制度度：日常行為規(guī)規(guī)范考勤制度會議制度報表制度離職業(yè)績獎懲制制度良好的管理理體制及競競爭機制是是業(yè)務工作作積極有序序進展的前前提條件。。準備期時間安排：：4—5月1.體驗組組織者———成熟的銷銷售團隊2.體驗的的保障———成熟的客客戶服務體體系3.體驗的的基礎條件件——情景景空間的打打造4.體驗的的主體———對象客戶戶的篩選和和引入5.配合相相應銷售計計劃0客戶流失永續(xù)進行360°全程客戶滿意服務客戶需求調(diào)查客戶需求深度挖掘客戶需求滿足定制化顧問服務客戶維護保養(yǎng)推行360度全程客戶戶滿意服務務，從①客戶有意意到訪前就開始對客客戶進行有有意識需求求挖掘，再再通過②接待過程程的接觸和服服務以及③后期的追蹤保養(yǎng)養(yǎng)，配合④相關(guān)執(zhí)行行手段，實現(xiàn)無流流失的良性性循環(huán)。A、訪前客戶服務B、接待客戶服務C、后續(xù)客戶服務D、相關(guān)執(zhí)行手段從需求調(diào)查查到定制化化A、到訪前前的客戶服服務在客戶到訪訪前，就開開始收集如如客戶的喜喜好、習慣慣以及對產(chǎn)產(chǎn)品的需求求等相關(guān)信信息；以便便在客戶來來訪時可為為其提供針針對性的、、體貼的、、專署化的的定制型服服務。使客戶在感感受到尊貴貴的同時，，更有親切切的歸屬感感。4個出發(fā)點點：銷售資料銷售人員銷售現(xiàn)場管管理簽約流程四個出發(fā)點點、20條條提高客戶戶滿意度原原則B、接待過過程中的客客戶服務22條提高高客戶滿意意度原則1、銷售人人員銷售過過程要細致致全面（1）接訪訪A．介紹要真實實、全面、、客觀。口口徑要統(tǒng)一一，話述要要標準。B．集中細致的的對沙盤中中涉及的內(nèi)內(nèi)容全方位位的了解掌掌握，制定定出標準的的沙盤話述述，對規(guī)劃劃設計的銷銷講做到有有據(jù)可依，，實事求是是。C．對毛坯房和和精裝修樣樣板間的介介紹要清晰晰，與實際際交房不一一致的地方方做出文字字提示，準準確告知客客戶實際交交房與樣板板間有何差差異。D．區(qū)分萬科物物業(yè)與普通通物業(yè)的差差別何在，，優(yōu)勢何在在。E．小區(qū)詳細地地址、門牌牌等的變更更，或以書書面形式或或以致電的的方式及時時送達客戶戶。（2）接電電A．抓住客戶關(guān)關(guān)心的話題題，總結(jié)出出統(tǒng)一精煉煉的說辭在在3~5分分鐘內(nèi)，突突出項目優(yōu)優(yōu)勢吸引客客戶上門了了解。B．針對不不同的的客戶戶用不不同的的方式式引導導客戶戶留下下幫我我注冊冊的郵郵箱聯(lián)聯(lián)系方方式并并讓客客戶記記住自自己，，對未未能及及時做做出回回應的的客戶戶采用用定期期短信信問候候的方方式加加深印印象。。（3））簽約約認購購A．熟知認認購書書、合合同內(nèi)內(nèi)容的的所有有條款款，并并對部部分關(guān)關(guān)鍵條條款進進行重重點闡闡述。。B．準備好好簽約約認購購的費費用及及所需需資料料清單單，并并詳細細講述述清楚楚不同同銀行行貸款款的差差異性性以及及不同同身份份購房房的辦辦理差差異。。2、介介紹內(nèi)內(nèi)容要要可靠靠與實實際情情況相相符A．定定期對對業(yè)務務員的的銷售售說辭辭進行行抽查查考核核。B．每每一次次調(diào)價價和促促銷前前進行行統(tǒng)一一的說說辭培培訓。。C．充充分介介紹戶戶型的的優(yōu)缺缺點，，不回回避該該房屋屋的劣劣勢。。3、不不能欺欺騙客客戶A．對對業(yè)務務員前前期培培訓資資料必必須準準確、、健全全，業(yè)業(yè)務員員在完完全合合格后后方可可接待待客戶戶。對對業(yè)務務員進進行教教育提提醒，，明確確責任任風險險。B．在在對業(yè)業(yè)務員員的培培訓中中，要要求業(yè)業(yè)務員員寧可可不賣賣房也也不能能讓剝剝奪客客戶的的知情情權(quán)。。C．由由于規(guī)規(guī)劃僅僅在設設想中中，不不能對對沒有有成現(xiàn)現(xiàn)實的的東西西進行行任何何口頭頭或書書面的的承諾諾，學學會運運用模模糊語語言（（如““可能能”、、“據(jù)據(jù)說””、““政府府規(guī)劃劃”等等）。。4、推推銷意意愿把把握始始終A．銷銷售人人員應應保持持介紹紹信息息的公公正客客觀，，所講講述的的內(nèi)容容必須須緊扣扣產(chǎn)品品現(xiàn)在在和未未來的的價值值。B．每次次與客戶戶溝通前前必須結(jié)結(jié)合客戶戶的實際際情況，，整理好好表述的的思路和和語言，，在能說說服自己己的情況下下告知客客戶。C．銷售售人員在在維護客客戶的同同時必須須堅定開開發(fā)商的的產(chǎn)場，，不能屢屢屢退讓讓。D．盡量量通過溝溝通了解解客戶近近期的需需求信息息以及個個人的喜喜好、性性格、職職業(yè)特征征等性信信息，判判斷其需求求，推薦薦適合其其需求的的產(chǎn)品并并進行不不斷的雙雙方語言言交流，，務必領領會客戶戶的語意意。5、對專專業(yè)知識識掌握完完全A．要做到了了解萬科科公司的的發(fā)展歷歷程及企企業(yè)文化化，在銷銷講中灌灌輸給客客戶，增增強其購購買信心心。只有有全面了了解才能能代表萬萬科，使使客戶對對銷售人人員信任任，降低低溝通難難度。B．在與開發(fā)發(fā)公司的的有關(guān)部部門確認認后，形形成完備備的答客客問并及及時更新新。涉及及面涵蓋蓋客戶可可能問到到的各個個方面，，詳盡到到每個細細節(jié)，做做到有據(jù)據(jù)可依，，有跡可可尋。形形成統(tǒng)一一的銷講講。當日日進行工工作總結(jié)結(jié)，把當當天未能能給客戶戶介紹到到位的問問題，及及時向相相關(guān)部門門反映、、溝通，，第一時時間給銷銷售人員員培訓。。C．以房地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)紀從從業(yè)資格格考試項項目為主主，請專專業(yè)人士士對銷售售人員進進行培訓訓，詳細細了解開開發(fā)流程程、證件件辦理過過程，結(jié)結(jié)合項目目掌握基基礎建筑筑相關(guān)知知識。D．養(yǎng)成日瀏瀏覽專業(yè)業(yè)房產(chǎn)網(wǎng)網(wǎng)以及讀讀書看報報的習慣慣，豐富富知識；；把市場場調(diào)查列列入銷售售重點工工作內(nèi)容容中，定定期以研研討形式式分析總總結(jié)，相相應地調(diào)調(diào)整銷售售策略。。E．銷售助助理負負責新新出臺臺法規(guī)規(guī)的收收集、、建立立法規(guī)規(guī)學習習專欄欄；客客服人人員對對合同同條款款進行行培訓訓并定定期考考核。。F．按揭銀銀行的的律師師定期期做培