用心做保險---聊〔一〕做任何事情，用心做和不用心做是不一樣的，如果你善于用心去做，會覺得很輕松。

所謂的“聊〞就是和客戶聊天，很多業(yè)務(wù)員見面沒說幾句話就叫客戶辦保險，這就是客戶拒絕的最大原因，因為你沒有了解客戶的需求，而是站在自己的立場上，向客戶推銷保險，拒絕你也就很正常了。

那么怎么樣去發(fā)現(xiàn)客戶的需求呢？那就是聊天，我們可以從客戶的愛好，孩子，社會現(xiàn)象，家庭教育，實時新聞等方面聊起，叫客戶發(fā)表自己的看法，通過聊天，發(fā)現(xiàn)了客戶的需求，你再設(shè)計險種，和給客戶家誰先辦理保險就有目的了，這樣拒絕的時機也就小的多。

2000年9月我的一次展業(yè)記得最清楚，我去見了幾次的客戶沒有簽單，在和他一次吃飯的聊天中，得知他的兒子要在國慶節(jié)結(jié)婚，說兒子結(jié)婚需要錢，等兒子結(jié)婚后再辦保險。這樣我就記了下來，等他兒子結(jié)婚那天，我?guī)隙Y物去參加了客戶兒子的婚禮，客戶非常沖動快樂，把我特意安排陪他的戰(zhàn)友，說我是他的好朋友，通過在酒桌上認識了他的戰(zhàn)友。等他兒子結(jié)婚過后，不但他辦了保險，而且又介紹了他的戰(zhàn)友和朋友在我這里辦了保險。

展業(yè)感悟：做個有心人，展業(yè)更輕松。用心做保險---了〔二〕所謂的“了〞，就是要客戶了解保險，客戶買保險之前肯定要了解保險，現(xiàn)在隨著保險知識的普及，客戶越來越理性了，，盲目的買保險會造成家庭的負擔，而且容易退保，造成客戶的損失。影響客戶周圍的市場。影響業(yè)務(wù)員的展業(yè)。所以一定要讓客戶了解好保險。

怎樣讓客戶了解保險呢？就是把保險的意義和功用給客戶講清楚，辦理保險能夠解決客戶那些擔憂的問題，辦理保險給客戶帶來那些利益。例如：有的客戶關(guān)心自己的養(yǎng)老問題，有的客戶關(guān)心子女教育，有的客戶注重投資理財，有的客戶注重保障，不同的客戶有不同的需求。然后再根據(jù)客戶的年齡，家庭，收入實際的狀況，給客戶設(shè)計適宜的險種，

所謂“了〞，就是了解客戶的需求，只有知道了客戶的需求，才可以針對客戶的需求設(shè)計適宜的保險理財方案。這樣拜訪的簽單成功幾率就會大大提高。不是客戶不買保險而是你沒有給客戶講清楚保險用心做保險---看〔三〕

用心做保險的“看〞就是到客戶家，要看客戶的家庭布置，看出客戶的情趣愛好，尋找出和客戶交談的適合話題，例如：客戶的客廳貼滿了孩子的獎狀，你就要贊美客戶的孩子了。多學(xué)些其他方面的知識，會很有好處的。

用心做保險的“看〞就是看客戶的眼神，你所談的話題是否客戶喜歡聽，你可以看出來的，如果客戶的眼光離開了你的面部，而游離于其他地方，說明客戶對你的話題不感興趣。如果客戶老看表說明客戶有其他的約定，應(yīng)該快告辭，不影響客戶的事情。等等細節(jié)你要用心的發(fā)現(xiàn)。

用心做保險的“看〞就是要及時拿出，保險的資料叫客戶看，例如：公司簡介，條款說明，其他客戶的投保單，正式保單，新聞媒體對保險的報道等。消除客戶的疑慮，更輕松的簽單。展業(yè)感悟：眼睛是心靈的窗戶，用心觀察，做個叫客戶喜歡你的人，你做保險就更輕松了用心做保險---問〔四〕所謂的“問〞就是通過提問題，去發(fā)現(xiàn)和掌握客戶的根本情況，例如你問客戶的衣服什么牌子，就清楚客戶的消費品味，問客戶孩子的學(xué)習(xí)，是對客戶的關(guān)心，問老公的上班單位，可以掌握客戶的收入，等等，通過問，掌握了解了客戶的情況和需求，才好給客戶設(shè)計圓滿的保障方案?？蛻粢簿腿菀捉邮芰恕?/p>

所謂的“問〞就是講究談話的藝術(shù)，讓客戶更愿意聽我們講解保險的意義和功用。例如：我直接問客戶你知道我為什么給你講保險嗎？客戶一般答復(fù)都不知道，這樣也就引起了客戶的興趣，就客戶好好的給客戶講解保險了。

我一次做業(yè)務(wù)是，見了客戶就問：“看你的臉色，是對保險不感興趣，對嗎？〞客戶說：“是的，我對保險不感興趣〞。我又問到：“你知道嗎，我現(xiàn)在對你最感興趣了〞。這時客戶笑了說：“說說為什么對我感興趣〞。我說：“我對你感興趣的原因有2個，一，你對保險不感興趣是證明你非常健康，二，你對保險不感興趣說明其他業(yè)務(wù)員沒有給你講清楚〞。我又說：“現(xiàn)在醫(yī)院的病人對保險感興趣，可是我們對他們不感興趣了〞。接著我就用了簡單的介紹了保險的功用意義，客戶也就順利的簽單了。問出藝術(shù)，做業(yè)務(wù)更加輕松用心做保險---說〔五〕“說〞就是說客戶喜歡聽的話，抓住客戶的特點去贊美客戶，而且叫客戶感覺到你非常真誠，這樣客戶接受了你才可以和客戶進行更多的交流溝通。

“說〞就是簡單明了的說明保險的意義和功用，辦理這個保險方案給客戶帶來那些利益和保障。解決客戶所擔憂的那些問題。叫客戶明明白白買保險。這樣就不容易造成客戶的退?，F(xiàn)象。

“說〞就是敢于面對客戶所提出的問題，成認保險的缺乏之處，然后突出說明保險的保障功能是其他所無法代替的，敢于成認保險公司過去的效勞缺乏之處，給客戶說明現(xiàn)在的改良狀況，叫客戶放心買保險。

“說〞就是要敢于說出來，叫客戶趕快辦理保險，你不說，客戶是不會主動的辦的，說出來客戶就辦理了，記住你的自信可以感染客戶的，你不好意識說，客戶剛好意識不辦，你好意識說出來叫客戶辦，客戶就不好意識拒絕你了，因為辦保險是對客戶和家人的一份關(guān)愛，沒有人會決絕別人的關(guān)愛的。話不說不明，理不說不透，只要敢說就是成功的開始。用心做保險---給〔六〕這里我說講的“給〞客戶做好售前、售中、售后的效勞，這樣讓客戶感覺非常良好，會給你轉(zhuǎn)介紹更多的客戶。

我的一個客戶，在給他孩子辦理保險是，因為家里忙，孩子的戶口沒有上，我就隨便幫他上了戶口，結(jié)果保單順理成章的簽單了。

一個實際的案例：一個業(yè)務(wù)員簽完這個客戶的保單后，公司開展的有送雨傘活動，公司送給客戶的雨傘這個業(yè)務(wù)員以為客戶不知道，結(jié)果把這把雨傘送給了他的朋友，結(jié)果這個客戶知道后，堅決退保。有時看是小事，結(jié)果很嚴重，所以業(yè)務(wù)員要注意細節(jié)。

“給〞就是經(jīng)常給客戶傳遞保險行業(yè)的新信息，國家對保險的政策，理賠案例，和拒賠案例原因等，以及你本人的開展晉升，這樣客戶就充滿了對保險和你的信任了。給你轉(zhuǎn)介紹客戶也就更有信心了。

給你的客戶進行不同的年領(lǐng)，愛好，層次職業(yè)分類，然后進行不同的效勞，這樣你的客戶就會源源不斷。

大家記住這幾句話就可以了：滴水之恩、涌泉相報。你敬我一尺，我敬你一丈。用心做保險---要〔七〕

所謂“要〞就是要求客戶按時交納續(xù)期保費，防止保單失效給客戶帶來的損失。

所謂“要〞就是敢于要客戶給你轉(zhuǎn)介紹客戶，老客戶的轉(zhuǎn)介紹是最輕松的展業(yè)方式了。只要你好意思，客戶就不好意思你不好意思，客戶就好意思我家經(jīng)濟負擔比擬重，哪有閑錢買保險

一般所謂用閑錢買來的，通常是屬于可買可不買的東西。家庭經(jīng)濟不寬余，就意味著因可支配的收入有限，必須在買東西時做選擇和割舍。就拿吃飯來說，填飽肚子為最原始和低級的目的，這一點當今比擬容易做到；換換品味、補補營養(yǎng)是人們飲食的主要方式，不過這就要多花一些錢了；另外，有些時候還需要去飯店講講排場，應(yīng)付一下生意上的朋友；當然專想嘗遍世間美食的也大有人在。很顯然，以上的層次是不同的。生活中其他方面的消費選擇也是可以分出不同層次的。

人在追求高品質(zhì)的生活質(zhì)量時，應(yīng)該考慮萬一因為突發(fā)事件而使我們的最低生活需要受到威脅。比方，當身患重病時，如果經(jīng)濟緊張，又沒有及早做好財務(wù)上的安排，就會出現(xiàn)必須在醫(yī)療費和生活費之間做出選擇的殘酷現(xiàn)實。因此，擁有適當?shù)谋ｋU并不是增加家庭的經(jīng)濟負擔，從某種意義上說，保險可以在最關(guān)鍵的時刻減輕家庭的重負。我這么年輕，又沒有結(jié)婚，買保險干什么人不管年紀大小，都有過自己的童年，都是父母所生，都得到過父母的撫育和關(guān)心。我們應(yīng)永遠懷著一顆感恩的心來面對自己的生活。父母的責任是把我們培養(yǎng)大，成為國家和社會的有用之才；而我們的責任是讓父母生活得幸?？鞓?。世間最悲哀的事就是白發(fā)人送黑發(fā)人的事了。萬一當我們突遇不測，將如何再來孝敬父母？如果我們用愛心來設(shè)計，準備一份足以報還父母從小扶養(yǎng)我們所付出的花費的保險金的保險，當我們?nèi)f一真的走在老人家之間的時候，也好讓老人家的傷悲的心得到些慰藉，在經(jīng)濟上也好讓老人生活的水平不會下降?！澳昙o越輕，保費越廉價〞是購置壽險商品最根本的概念。剛剛步入社會的年輕人，屬于沖刺階段，一般人身體健康狀況良好，精力充分，而且不必負擔太重的家計，經(jīng)濟上無太大的壓力，稱得上“一人飽，全家飽〞。但經(jīng)濟上一般還沒有太多的積蓄，這時候不妨以定期壽險為主，再加上意外險。如果有意外或疾病身故后，可以保障父母根本的生活費用。如果經(jīng)濟允許的話，把重疾險和醫(yī)療險也考慮進去。

年輕人買保險，是對父母的一份責任。養(yǎng)兒不易，如果生活中發(fā)生不測，不至于讓父母失去親情的同時，再失去生活的保障。

為了父母的養(yǎng)育之恩，為自己買一份適宜的保險，是年輕人最明智的選擇。我是國家公務(wù)員，不需要再買保險當今，做為國家公務(wù)員是令一些人羨慕的，除了公務(wù)員工作本身的性質(zhì)以外，擁有比擬于其他行業(yè)更穩(wěn)定的根本保障是一個誘人的方面。

但是，從國外很多國家的公務(wù)員購置商業(yè)保險的事實來看，人們對生活質(zhì)量的追求是無止境的，換句話說，保單再多、保障再全也壓不死人，拿日本來說，一個人一生都擁有很多的保險單。特別是到了晚年，人不會因年輕時買了很多保險懊悔的。再說，當我們?nèi)f一突然離去，現(xiàn)在的撫恤金的數(shù)量并不能解決我們離開后的家庭經(jīng)濟問題，從家庭責任角度來說，也應(yīng)該多留些身后的錢。另外，晚年的養(yǎng)老金當然越多越好，公務(wù)員一生為國家工作，老了也應(yīng)該過上體面的生活，充足的保險養(yǎng)老金是享受晚年幸福生活的根底。

公務(wù)員的收入比一般人高，保障也比擬全面，但如果發(fā)生意外，還是只有幾萬元留給家人，按公務(wù)員的收入，身價該比一般人高，更該辦些適合自己的商業(yè)保險

國家公務(wù)員比起一般的老百姓來說是擁有了根本的保障，但那遠遠不夠的。就醫(yī)療費來說，也是按一定比例報銷的，所以自己也要承當一局部。再說，現(xiàn)在社會環(huán)境的污染，生存壓力的加大，使人們患病的幾率越來越高，而且需要的醫(yī)藥費很多都不在醫(yī)療報銷范圍之內(nèi)，所以，公務(wù)員可以適當買些以保障健康為主的保險。如果家庭的負擔較輕的話，可以為孩子存些分紅型保險，附加投保人豁免，第一增加了自己的身價保障，第二也可以作為家庭很好的理財方式之一，使你的資產(chǎn)能穩(wěn)定增值，用別人的時間，別人的智慧，別人的錢為你賺錢，而且讓你的愛心伴孩子一生一世根本保障是保而不包的。根本保障只是根底，有了商業(yè)保險才能使他們保障更加穩(wěn)固，是他們生活更加美滿幸福。。。。。。我爸我媽一輩子沒買保險，活得好好的應(yīng)該說我們與我們的長輩生活的時代背景已經(jīng)不同了。

我們的長輩在當時的方案經(jīng)濟時代生活，從一種低水平的平均主義大鍋飯制度下走到了今天。他們年邁的今天無論從年齡上還是從身體健康的程度上都已經(jīng)根本與保險無緣了。當時，他們沒有現(xiàn)在意義上的保險單，但是，他們有當時的制度保障，雖然標準很低，可是，在人人都一樣的平均的社會氣氛里，也只能如此簡單生活了。

今天，在市場經(jīng)濟的社會里，競爭導(dǎo)致許多企業(yè)的破產(chǎn)，下崗工人數(shù)增多。過去的社會保障制度已經(jīng)不能適應(yīng)社會開展的總體需要，每個人都需要認真考慮今后的生活保障問題。我們所碰到的問題是我們的長輩當初沒有遇到的問題。因此，我們應(yīng)該審時度勢地來安排自己的一生，而不要盲目地去“繼承〞長輩的生活方式。保險營銷：如何應(yīng)對“和家人商量商量〞保險營銷在和準客戶談保險時，不管是男性，還是女性，他們當中經(jīng)常會有人講：“我得和家人商量商量。〞言下之意，就是老婆或老公的意見比擬重要。

這種答復(fù)，反映出當事者的對保險根本認同但心態(tài)不堅決。如果順應(yīng)其意，讓其和家人商量，簽單就可能一拖再拖或者無成。所以當務(wù)之急就是讓其下定決心馬上購置。

怎樣處理這個問題呢？

可以使用情景描述法爭取讓準客戶馬上做出決定，即給準客戶描述一些未來的情況，或者藍圖描述，或者引用一些鮮活的事例，輔以感性的話語，讓準客戶有一種身臨其境之感，引導(dǎo)其思維走向我們所要達成的目標。

假設(shè)準客戶說：“我得和老婆商量一下。〞這時，我們可以馬上告訴他：“你丟給老婆一個兩難問題。〞準客戶聽到這話，一定很好奇，我們可以順勢解說：

“為什么這么說呢？因為您太太說好也不是，說不好也不是。說好吧，受益人是自己，舍不得讓老公花錢；說不好吧，萬一將來真的有事發(fā)生而因為自己的意見沒有購置這份保險，豈不懊悔？〞

“女人很容易感情用事，當女人感情用事的時候，男人就必須理智用事。想一想，當你不在的時候，老婆和小孩會過什么樣的日子？〞

這句話很有分量，話一出口就要馬上購設(shè)情景，說出感性言辭。

“其實，我能看得出您很愛您的老婆，您的家庭。然而無論我們生命有多么美好，每個人都始終面臨著走向天國的那一天。我有一個同事，曾對我說過他親身體驗的一件事：他有一個多年的朋友，一直做生意，幾乎把全部財產(chǎn)都用在生意的周轉(zhuǎn)上了。我的同事曾屢次發(fā)動他買點保險，可是因為生意繁忙，他一直沒有坐下來填一張保單。就在上個月，他在出差回來的路上出事了，從此，借出去的錢沒了音訊，而借進的錢卻引來了向他妻子要債的人。原本溫馨富裕的日子，因為一場變故，而使整個家庭的生活黯然失色。〞

“先生，我覺得保險是一個長期的契約，和家人商量當然很重要，但為‘愛’投保，不如今天就由您做出一個明智的決定。〞

“很多人在結(jié)婚的時候都會說‘我愛你’，相對于用嘴巴說話，白紙黑字的保險就實際得多。你不妨把這張保單收著，等到結(jié)婚紀念日或太太的生日時再把保單拿出來，并告訴她：“老婆，我愛你。〞如此一來，這句“我愛你〞可不是單純地說了，老婆一定能深切地感受到你的心意。〞

這樣，當準客戶有了正確的投保觀念，通常能夠自己下決定，也就不需要和老婆商量了。

在上面的對話過程中，我們應(yīng)用了情景描述的方法，通過問題假設(shè)和引用一種成實或虛的情景為客戶進行了深入的分析，讓客戶在這一情景之下感受到自己需要做出決定并在現(xiàn)在就應(yīng)投保的急迫性。

買保險不吉利，一買就出事這個問題很有意思。在談這個問題之前，先發(fā)布一那么消息：某地今日決定關(guān)閉所有的醫(yī)院，理由很簡單，有人認為因為有了醫(yī)院，當?shù)夭庞心敲炊嗟牟∪恕Ｔ掝}拉回來，如果有人認為買了保險才會出事豈不和有了醫(yī)院才會有人生病的觀點同樣荒唐嗎。

其實，仔細想想，當我們出門在外，第一個保佑我們平安無事的就是家人。其次，恐怕就是保險公司了。因為，如果我們買了保險，只要我們一出事，保險公司就要賠錢。所以買保險是一件好事。至于發(fā)生意外，與買不買保險沒有什么關(guān)系。因此，考慮問題要科學(xué)。買保險不如把錢放在銀行里合算買了雞蛋分放在幾個籃子里，以防放在一起萬一菜籃子掉下來全部摔碎。世界上有很多理財?shù)姆椒ü┤藗冞x擇。把錢放在銀行的主要好處是平安和存取方便。當然，儲蓄起來也可以今后備用，只是取出時只是本利之和罷了。如果萬一儲蓄中途有個意外，不僅儲蓄方案可能中斷，很可能會使全部儲蓄用于應(yīng)急而變得一無所有；保險，特別是長期保險即有儲蓄的功能，同時還有轉(zhuǎn)移風(fēng)險的作用，而且只繳了很少的保險費，一旦出現(xiàn)風(fēng)險，會得到一大筆的保險金。另外，向我們的養(yǎng)老方案如果通過銀行儲蓄的方法來實現(xiàn)也有一些困難。儲蓄的十幾年甚至幾十年當中，因為市場的誘惑加至儲蓄存取的方便，很可能養(yǎng)老方案中途夭折；保險是定向的、?？顚Ｓ玫摹в幸欢◤娭菩缘膬π畲胧?，可能幫助我們完成養(yǎng)老的方案。

我這小店每天收入就夠吃花的，結(jié)余不了什么錢？張老板你說的很對，象你這理發(fā)店每天收入百二八十元也不錯的，大錢沒有小錢不斷，也不是很累挺自在的，不過你想過沒有，我們到上年還可以這樣做吧，我今天不給你談意外，疾病，就結(jié)合你的情況談?wù)勅松梢园伞?/p>

現(xiàn)在你的孩子5歲了，你想想在過十年他要上高中，到那時花錢就多了，大學(xué)更多呀，我們做這手藝生意的不像人家做大生意的錢來的快，也就是大錢不見小錢不斷，想想你做了這么多年，每年的房租不也交了嗎?算下來有好幾萬了吧?，F(xiàn)在保險就是另存錢，誰也不想叫保險公司賠對多少錢，給孩子準備個教育金，或者給自己存?zhèn)€養(yǎng)老大病金好了，現(xiàn)在我們保險公司都是給客戶在銀行辦理的存折，你每月存上就可以，象你這樣每月存三五百元一點也沒有問題吧，這樣的話，我們有保障了，也就可以放心的花錢了，你說對嗎？

現(xiàn)在趁孩子小，我們自己年輕，趕快存點錢吧，要不等到孩子讀高中，上大學(xué)花大錢的時候，我們就作難了。張老板聽我的建議吧，等你到了我這年齡就知道哥哥對你說的好處了。保險是一般家庭很好的理財和防范風(fēng)險的手段和措施?？蛻羲姆N常見拒絕話術(shù)的破解?四、不急嘛?4

不急嘛！

如果準保戶提出：「不急嘛！您改天再來好了?！棺鳛橥涎油侗５睦碛蓵r，您可以這樣的答復(fù)對方：

△「吳小姐：我樂見我的保戶能得到最完善的保障，和具有最好的福利，我相信我能百分之百的做到這點，如果您疑心的話，那么，您將無法立即享有這一切的好處！所以，請讓我為您說明一下保單的內(nèi)容好嗎？」

△「劉先生：就讓我們現(xiàn)在一起來想想投保問題吧！即然對您而言，決定投不投保是這么容易的事，那么，何不趁著我在這兒的時候?qū)⒛膯栴}提出來，讓我們現(xiàn)在就把這個問題解決呢？」

△「楊先生：我們并不是一輩子都有繳交保費的能力。也許只要一場車禍，就可以使一位生龍活虎的年輕人喪失工作能力。所以，雖然我們都相信自己目前擁有充分的投保能力；可是，天有不測風(fēng)云，誰能預(yù)測到未來呢？所以，請您為自己的利益著想時，千萬不要猶豫不決！也許就是這么稍一遲疑，您就什么都得不到了！所以請您不要拿自己的幸福保障開玩笑，好嗎？」

結(jié)語

以上的話術(shù)僅僅是提供您拒絕處理的局部參考價值而已。而事實上，有更多不同的拒絕處理的方法，尚待每位銷售人員個自去琢張姐:你說不急.你的心情我理解,你的意思我也明白,因為現(xiàn)在你平安健康,你覺得保險嘛,也沒等著用,不過,"天有不測風(fēng)云,人有旦夕禍福",何時風(fēng)險來臨,誰也說不清楚,如果病在床上了或年老了,想買都買不到了.還不如讓保單早點生效,你看,這樣的保障夠不夠,這樣的費用可以嗎?客戶四種常見拒絕話術(shù)的破解?三、沒有需要?3

沒有需要

吸引準保戶購置保險的最大因素之一，便是保單內(nèi)容切合其本身的需要。假設(shè)沒有符合準保戶需求的保單內(nèi)容，他們當然是不會輕易購置的。

所以，一位優(yōu)秀的保險銷售人員應(yīng)當絕對防止向準保戶提供其不需要的保單內(nèi)容。否那么，不但無法吸引新的準保戶投保，更可能招致原保戶對您產(chǎn)生不滿而退保。事實上，「保險」的出發(fā)點就是用來完成個人的責任，滿足個人的需求的。所以，人人都會有保險的需要，端看銷售人員是不是能有慧眼察出準保戶的個別需求罷了！

因此，當準保戶向您提出：「我沒有投保的需要！」時，不管這是準保戶逃避約談的借口或是真的不知道自己有此需要，您都可以用以下的答復(fù)來提醒對方重視自己的迫切需要。

△「劉小姐：您說自己沒有投保的需要，這正是我來拜訪您的原因。其實，要判斷保單內(nèi)容是不是符合您的需要的唯一方法，便是看看其保險工程是否能夠完全滿足您對自己未來生活的期許。如果投保之后，能使您未來的生活更符合理想，那么，您怎么能說沒有投保的需要呢？」

△「苗老弟：我知道您的夫人是位能干的職業(yè)婦女，但是，請問以她的收入和能力足夠在萬一發(fā)生任何不幸的狀況之后，獨立撫養(yǎng)小孩，支撐這一個家嗎？」

△「劉襄理：我并不想給您任何建議，只是提醒您一個有趣的現(xiàn)象——不知道您有沒有注意到在您開過的支票中，絕大局部的受益人都是別人呢？——所以，不知道您是不是有興趣給自己開一張支票，支票抬頭寫上自己的名字呢？」△「林先生：我想提醒您一句：幾年后，當您到了六十五歲，就不得不退休了。所以，您唯一能夠保障退休后得到穩(wěn)固收入的方法

，就只有趕快投保了！」

王姐:你說你不需要保險,你的心情我理解,其實人人都需要保險,只是需要什么樣的保險而已,"天有不測風(fēng)云,人有旦夕禍福",風(fēng)險無處不在,防范風(fēng)險也是每個人都需要的,你所說的不需要倒把我搞糊涂了,誰都不喜歡保險,但必要時,誰也不可缺少.太好了,恭喜你不需要保險,因為需要保險的人,現(xiàn)在已經(jīng)買不到保險了,比方年老的人,那些疾病在床的人,我是不是可以回去請公司用電腦免費為你做一份方案,改日你參考一下,好嗎?客戶四種常見拒絕話術(shù)的破解?二、沒興趣?2

沒興趣！

如果準保戶以「我目前已經(jīng)擁有保單，沒興趣再多買保險了！」為拒絕投保的理由時，那么，其拒絕的動機很可能是對約談沒興趣罷了！如果您就此放棄，那么就促成無望了！所以，遭遇這種拒絕時，您可以換個角度，這樣子說……

△「張先生：假設(shè)您認為您目前所擁有的保單，已經(jīng)足夠滿足您的需求，那么我當然為您感到快樂。只是我想請問您，如果現(xiàn)在萬一您出了什么狀況，請問您能確信您的妻子能夠有能力維持目前的房產(chǎn)、撫養(yǎng)子女、以及過得像現(xiàn)在這樣的舒適嗎？如果不能，那么您是不是可以考慮再為他們多加一些保障呢？」

△「李先生：我很快樂聽說您已經(jīng)買了保險，因為那就表示您至少對自己的經(jīng)濟狀況已經(jīng)有了初步的方案，而我今天來拜訪您的目的，正是要為您檢查一下保單內(nèi)容，看看適不適合您現(xiàn)在的需要?！?/p>

△「朱先生：我相信您目前一定是沒有再購置保險的念頭。說實話，如果您主動告訴我您現(xiàn)在要再購置保險，我反而會嚇一跳呢！但是就我所知，大局部像您這樣有責任感的人們總是末雨綢繆：他們所精心設(shè)計的保單內(nèi)容，不但可確保在其不幸遭到意外時，其家人可擁有完善的經(jīng)濟保障；更會顧全到萬一自己退休時，后半輩子可有穩(wěn)固的養(yǎng)老基金。所以，如果您不介意的話，能不能讓我為您檢查一下您目前的保單呢？」你說：“對保險沒興趣。〞你說得很有道理，誰會對這些生、老、病、死的話題感興趣呢，我也不感興趣，不想聽這些。但如果在最困難時，有人給你一筆錢，你感興趣嗎？恐怕你跑得比誰都快哦。今天我說的話題，就是在最需要錢時，有人拿一筆錢來，解決問題的，這個，我看誰都有興趣吧。“張先生，您說，您已經(jīng)擁有了保單，沒興趣再多買保險了。您的心情我理解，您真不錯，擁有了保單，證明您的保險意識很強，那把您的保單拿出來，我?guī)湍隳赓M整理一下，行嗎？〞通過幫客戶整理保單，會發(fā)現(xiàn)客戶還缺哪方面的保障?！皬埾壬液芘宸睦碡斈芰?，不過，您家的保障還不全面，我現(xiàn)在為您免費設(shè)計一款適合您家的方案書，和您家現(xiàn)有的保障，剛好可以互相補充，您看，這樣的保障夠不夠？這樣的費用可以嗎？如果沒問題的話，先把這些資料填一下。〞這樣簽單不露痕跡。

客戶四種常見拒絕話術(shù)的破解?一、沒錢?準保戶拒絕理由總不離「沒錢」、「沒興趣」、「沒有需要」及「不急嘛」四大類型，透過一些精心設(shè)計的處理話術(shù)，必有絕處逢生的效果！

保險銷售的工作并非如外界所想像般的輕松。幾乎沒有任何一位銷售人員不曾吃過當面被拒絕的苦頭。但是，準保戶在接受銷售人員的拜訪時采取自衛(wèi)性的防御態(tài)度，乃是一種自然的天性。這種拒絕并不見得是表示準保戶對于保險銷售人員或是「保險」本身具有任何的成見，而是源于人類天性中，對于「不可知」的一種恐懼——這是一種對于未來變數(shù)的一種抗拒，一種不愿意破壞現(xiàn)況的不平安感。

準保戶這種直覺的抗拒天性，可以由許多不同的拒絕型式反響出來。而這些型式大致脫離不了以下四個理由：〔一〕「沒錢」?！捕场笡]興趣」?！踩场笡]有需要」?！菜摹场覆患甭?！慢慢來！」。

在此，我們針對這四個準保戶拒絕的理由，提出一些可能的拒絕處理話術(shù)，以攻破準保戶這種直覺的抗拒本能：

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沒錢

當準保戶以「我沒有多余的錢」為拒絕投保的理由時,您可以這樣說……

△「陳太太：如果今天我所要鼓勵您去購置的是一些沒有實用價值的奢侈品，那么您確實有充分的理由說『我的經(jīng)濟能力無法負擔』。但是，今天我所要和您討論的是一些能夠保障您日常食、衣、住、行、教育和收入…等等有關(guān)切身問題的保險內(nèi)容。何況，您只需付出為數(shù)不多的保費，就能擁有這一切的保障，這不是很劃算嗎？」

△「楊先生：如果說有一天早晨您突然被牙痛給痛醒了，您一定會迫不及待地沖到牙科醫(yī)院去就診的，不是嗎？如果不幸治療您的牙病需要一筆龐大的費用，您是不是就告訴牙醫(yī)師：『太貴了！我負擔不起！不醫(yī)了！』然后任由牙痛惡化，不去管它了呢？同樣的道理，保險對您有著更切身的需要，難道您就寧愿以一句簡單的『我負擔不起！太貴了』然后將您的幸福保障棄之不顧嗎？」

△「姜經(jīng)理：如果現(xiàn)在有位算命先生鄭重其事地對您的好朋友宣布——他的陽壽將盡、沒有幾天好活了！我想，他的第一個反響難道不會是想多賺些錢來保障他家人的的生活嗎？但是，請您仔細地為他想一想：來得及嗎？有人曾經(jīng)說過：『我們唯一能夠扭轉(zhuǎn)機運的時機，就是在我們還有能力掌握時機的時候?！蝗绻鹊竭@種無法挽救的地步才想要設(shè)法彌補，恐怕早已回生乏術(shù)了。所以，何不趁早把握時機，現(xiàn)在就奉勸他，為著家人的權(quán)益投一份保險，以免到頭來才懊悔不已、求救無門呢？」

△如果您現(xiàn)在的收入突然減少了，那么，想必您一定會很自然地節(jié)衣縮食，以減少生活所需的方式來因應(yīng)薪水的降低。所以說您沒有繳納保險費用的經(jīng)濟能力是絕對不可能的。因為您也只是需要省下薪水中的一小局部，就可以擁有一份完善的保險。這種小小的犧牲，可以換得永久的利益和保障。難道還不劃算嗎？」天買一件羽絨服幾百元，而羽絨服只在冬季才穿，其他三個季節(jié)都放在衣柜里，如果一年少買兩件羽絨服，辦一份保險，從保險公司通過核保同意承保時，合同生效起，保單一年四季都有使用價值了。拒絕話術(shù)---和老公商量商量王姐，你說和老公商量商量，你的意思我明白，你的心情我理解，不過，你和老公商量的結(jié)果多半是不買，你知道為什么嗎？不知道吧？

我告訴你，你今天聽懂了，明白了，不等于你能講出來，你最多講出50%，你老公聽得稀里糊涂，不買。就算你能講出100%，你老公依然說不買，不如存銀行，你知道為什么嗎？

我告訴你，因為男人和女人不一樣，男人是今朝有酒今朝醉〔女人喜歡存私房錢，小金庫，心里想著娘家〕，我們女人要想著未來，你看假設(shè)投保的話，受益人寫誰？

不，還是要和老公商量商量。

那很好，不過，問你一個問題，假設(shè)你老公說不買，你怎么辦？感悟陳昕的?傾聽-銷售促成的利器?今天晚上到陳昕的博客轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看到她寫的一篇新文章，感悟很多東西，所以把這篇文章，以及我的感悟展示給大家，希望對保險業(yè)務(wù)員和做銷售的同仁有所幫助。古代有一個使者送給皇帝3個一模一樣的金人，皇帝很快樂?？墒鞘拐叱隽艘坏李}目：這三個金人哪個最有價值？答對了再送給他。皇帝想了許多的方法，請來珠寶匠檢查，稱重量，看做工，都是一模一樣的。怎么辦？最后，有一位退位的老大臣說他有方法?；实蹖⑹拐哒埖酱蟮?，老臣胸有成竹地拿著三根稻草，插入第一個金人的耳朵里，這稻草從另一邊耳朵出來了。第二個金人的稻草從嘴巴里直接掉出來，而第三個金人，稻草進去后掉進了肚子，什么響動也沒有。因此，第三個金人最有價值。答案正確！這那么寓言告訴我們要少說多聽。作為保險營銷員，更是要懂得傾聽，善于傾聽。傾聽是開啟客戶心門的鑰匙，有了這把鑰匙，營銷員才能擁有提升業(yè)績的門路。在新興的參謀式銷售中，營銷人員需要采用種種技巧鼓勵客戶說，說得越多越好。只有這樣，營銷員才能聽到他們的意見，理解他們的觀點，尤其是知曉他們的需求和顧慮。只有這樣，營銷人員才能真正擔當客戶的參謀。這就意味著在傾聽客戶的意見時，營銷員盡量不要帶著主觀意志和預(yù)期。因為，固然營銷人員給客戶帶來了專業(yè)的知識和經(jīng)驗，但是，除非客戶需要，否那么這些專業(yè)知識和經(jīng)驗一文不值。只有在完全徹底地理解了客戶的需要和問題之后，營銷人員才能確定，他的產(chǎn)品和效勞對于他的客戶是否是最好的選擇。當今世界最偉大的推銷員喬.吉拉德，也有因為不注意傾聽而丟單的時候。在一次推銷中喬.吉拉德與客戶洽談順利，就在快簽約成交時，對方卻突然變了卦。當天晚上，按照顧客留下的地址，他找上門去求教?？蛻粢娝麧M臉真誠，就實話實說：“你的失敗是由于你沒有自始至終聽我講的話。就在我準備簽約前，我提到我的獨生子即將上大學(xué)，而且還提到他的運動成績和他將來的抱負。我是以他為榮的，但是你當時卻沒有任何反響，甚至還轉(zhuǎn)過頭去用和別人通，我一怒之下就改變主意了！〞此番話重重提醒了喬.吉拉德，使他領(lǐng)悟到“聽〞的重要性如果:不能自始至終“有效傾聽〞客戶講話的內(nèi)容，了解并認同對方的心理感受，就有可能會失去自己的顧客。如何學(xué)會有效傾聽每一個營銷員都可以通過學(xué)習(xí)而獲得有效傾聽的技巧。按照影響傾聽效率的行為特征，傾聽可以分為三種層次。一個人從層次一成為層次三傾聽者的過程，就是其溝通能力、交流效率不斷提高的過程。1.聽而不聞在這個層次上，聽者完全沒有注意說話人所說的話，假裝在聽其實卻在考慮其他毫無關(guān)聯(lián)的事情，或內(nèi)心想著怎么辯駁客戶的話。他更感興趣的不是聽，而是說。這種層次上的傾聽，導(dǎo)致的是關(guān)系的破裂、沖突的出現(xiàn)和拙劣決策的制定。2.只重“字面〞在這個層次上，聽者很看重客戶所說的字詞和內(nèi)容，但很多時候，還是錯過了講話者通過語調(diào)、身體姿勢、手勢、臉部表情和眼神所表達的意思，這恰好是對方真正想表達的。錯過了這些，將導(dǎo)致誤解、錯誤的舉動、時間的浪費和對消極情感的忽略。另外，因為聽者是通過點頭同意來表示正在傾聽，而不用詢問澄清問題，所以說話人可能誤以為所說的話被完全聽懂理解了。3.高效率傾聽處于這一層次的人表現(xiàn)出一個優(yōu)秀傾聽者的特征。他們在客戶的表達中尋找感興趣的局部，認為這是獲取新的有用信息的契機。高效率的傾聽者清楚自己的個人喜好和態(tài)度，能夠更好地防止對說話者做出武斷的評價或是受過激言語的影響。他們不急于做出判斷，而是感同身受對方的情感。他們能夠設(shè)身處地看待事物，在引導(dǎo)客戶表述的時候，更多地采用“詢問〞而不是“辯白〞的形式。高層次傾聽的3個方法據(jù)統(tǒng)計，約有80%的人只能做到前兩個層次的傾聽，能做到第三層次高效率傾聽境界的只有20%的人。如何實現(xiàn)高層次的傾聽呢？以下是學(xué)習(xí)高層次傾聽的一些方法：1.專心通過非語言行為，如眼睛接觸、某個放松的姿勢、某種友好的臉部表情和宜人的語調(diào)，你將建立一種積極的氣氛。如果你表現(xiàn)得留意、專心和放松，客戶會感到重視和更平安。2.對客戶的需要表示出興趣你帶著理解和相互尊重進行傾聽，才能表現(xiàn)出對對方需要的興趣來。3.以關(guān)心的態(tài)度傾聽像是一塊共鳴板，讓客戶能夠試探你的意見和情感。他會覺得你是以一種非裁決的、非評判的姿態(tài)出現(xiàn)的。不要馬上就問許多問題，不停地提問給人的印象往往是聽者在受“拷問〞?？蛻舻暮笃谛诰鸵仔纬烧婵掌冢瑹o人提醒、聯(lián)系，變成了所謂的“孤兒保單〞，如此就非常容易造成保單的失效，引發(fā)客戶終止契約，甚至轉(zhuǎn)向競爭公司投保，以及不斷進行投訴等情況出現(xiàn)。目前，這種情況已經(jīng)普遍發(fā)生并正在大面積地蔓延。壽險公司的競爭已經(jīng)轉(zhuǎn)向管理和效勞的競爭。不斷提升客戶的滿意度已經(jīng)成為保險公司業(yè)績可持續(xù)成長并創(chuàng)造豐碩贏余的先決條件。為到達維護、挖掘已有的客戶資源，提升公司的效勞品牌，保險公司建立實施保費收展制，進行有效的開拓和客戶保全是順應(yīng)壽險市場開展的有效途徑之一。感悟：2.只重“字面〞在這個層次上，聽者很看重客戶所說的字詞和內(nèi)容，但很多時候，還是錯過了講話者通過語調(diào)、身體姿勢、手勢、臉部表情和眼神所表達的意思，這恰好是對方真正想表達的。錯過了這些，將導(dǎo)致誤解、錯誤的舉動、時間的浪費和對消極情感的忽略。另外，因為聽者是通過點頭同意來表示正在傾聽，而不用詢問澄清問題，所以說話人可能誤以為所說的話被完全聽懂理解了。

我做培訓(xùn)的時候很多業(yè)務(wù)員都說客戶很有錢，但叫辦保險就沒有錢了，我去陪訪的時候保險也順利的辦了，最快的一個客戶是我在登封國壽一個業(yè)務(wù)員帶客戶到公司，客戶笑著說我要做生意，投資這也要錢，那也要錢，一付很清閑的樣子。

我沒說其他的，就跟他開玩笑式的說：“保險對與你來說，沒有一點用，因為你現(xiàn)在有錢，可以抵御風(fēng)險，現(xiàn)在還做那么多干什么??？無非是兩種：一是表達你的人生價值，二是叫自己和子女過的更好。但是你記住這句話：生意場上沒有長勝將軍，20年前子看父面，20年后父看子面，現(xiàn)在給你自己辦個保險沒錢，你開什么玩笑啊〞。

他笑著說你說的很對，那就辦5萬的吧。我緊接著說：“5萬的不給你辦，因為與你的身份不符合，你大老板指縫漏漏也的10萬啊，“這時候業(yè)務(wù)員填投保單問我5萬10萬，我說：“你就填10萬，他今天不繳錢就不能走，我綁架他了，叫他在這陪我喝酒，客戶笑笑說：“10萬10萬聽你老師的。全當我們少喝幾次酒。〞

就這樣年繳保費10萬的單子就輕松的促成了，很多時候客戶的拒絕很正常，只是我們業(yè)務(wù)員沒有細心觀察客戶的表情，誤解真的拒絕還是假的決絕。

所以說保險是用心來做的

如何去尋找客戶一、值得拜訪追蹤的客戶

這些客戶就是有實力、有意愿、有需求、有決定權(quán)的客戶。二、客戶的成長是需要時間的，營銷員要學(xué)會耐心，不放棄潛在的客戶

客戶辦理保險是需要業(yè)務(wù)員的風(fēng)險意識的不斷溝通，因為很少人會把自己的需求放到外表，需要業(yè)務(wù)員的不斷的引導(dǎo)強化，去發(fā)現(xiàn)客戶的需求，并給客戶拿出合理的解決方案，客戶也就認同保險了。三、客戶的猶豫就是時機，大局部的客戶需要業(yè)務(wù)員來給他們下決心。所以持之以恒是業(yè)務(wù)員的必備素質(zhì)

客戶在做決定時，內(nèi)心都是處在掙扎和矛盾中，想買但又不想出錢，這時我們不要緊迫，要幫助客戶作出決定。業(yè)務(wù)員要不斷的提高自己的專業(yè)知識和素質(zhì)，拓寬知識層面，真誠的把客戶當作朋友，以誠相待，把握好拜訪時機，做好效勞追蹤，客戶就會源源不斷。你要用愛心來迎接每一天

在壽險產(chǎn)品推銷中，無論你怎樣努力，人們都可以輕而易舉地回絕你，但是，我們要堅信，這世界只有一樣?xùn)|西是無往而不勝的，那就是愛心。我們送給客戶的就是愛心，這種愛心是看不見的但它是其它愛無與倫比的力量，它是我們成功的最大秘密。說實話，在我們掌握了愛的藝術(shù)之前，我們只算個壽險行業(yè)的無名小卒。要知道，在你訪問的所有人當中，沒有一個人能抵擋愛的威力。

你的觀點，他們可以反對；你的言談，他們可能不相信；你的穿著，他們也許不贊成；你的面孔，他們可能不喜歡；甚至你推薦的壽險產(chǎn)品，他們都會疑心。然而，只要你以愛心溫暖他們，世上就沒有你征服不了的人。愛就象太陽的光輝，能使大地上最冰冷的凍土軟化。

你要用愛心來迎接每一天

愛就是你可以利用的最大武器。所以，從今以后，你要一改陳舊的心態(tài)，學(xué)會帶著愛的情感來看待一切事物。這樣，你就能獲得一個新的生命，爭取到更大成就。

你要用愛心來迎接每一天為什么投保人壽保險后不要輕易退保？退保，是解除保險合同的形式之一，是保戶享有的一項根本權(quán)利。一般情況下，保戶不宜輕易退保，因為退保會帶來很多不利影響。1、經(jīng)濟上蒙受損失。按?保險法?規(guī)定，已交滿兩年以上保險費的，退保時退還保險單的現(xiàn)金價值，未交滿兩年保險費的，退保時扣除手續(xù)費后，退還所交剩余保險費。退保越早，保戶得到的退保金越少，特別是在未交滿兩年保險費的情況下，退保金更少。2、再投保時交費標準往往會提高。一般來說，投保同一種險種，被保險人的年齡越大，交費標準越高。如果退保后重新投保，便會因年齡的增長而多交保險費。3、退保后，原有保障隨之喪失，保戶原本享有的保險權(quán)益因此失去，面對隨時可能發(fā)生的風(fēng)險，保戶個人及家庭生活將重新回到不安定狀態(tài)。4、重新投保時的保險權(quán)益可能受到某些限制。假設(shè)因退保而重新考慮投保長期性人壽保險，其保險條款中約定的疾病身故、疾病致殘或自殺的保險責任免除期將重新計算。假設(shè)保戶在責任免除期發(fā)生保險事故，保險公司不予賠償。5、重新投保時可能會被拒保。某些人壽保險條款，以被保險人身體健康且不超過規(guī)定年齡為條件。保戶退保后再投保，可能會因身體狀況的變化或超過規(guī)定的年齡而被拒保，從而失去獲得保險保障的權(quán)利。用情做保險－這些是你說給客戶的話我們很多業(yè)務(wù)員做業(yè)務(wù)的時候，往往直接就是叫客戶買保險，然而很多客戶就拒絕了，給業(yè)務(wù)員造成了心理傷害，但這些都是業(yè)務(wù)員自己造成的，一點都不能怪客戶，因為保險不象其他商品，可以直接叫客戶看一看，試一試，保險是特殊的商品，它的特殊就是它無形的，所以要和客戶多溝通觀念意識，當客戶知道了解了保險的意義和功用之后，就會根據(jù)自己的家庭情況做出合理的理財保障方案，這樣也就很輕松的簽單了。那么怎樣讓客戶了解保險呢？請你說出這些話吧：

我們辛勤工作的理由之一，是為了生活得更好一些?，F(xiàn)在的生活比擬舒適，那是我們辛勤勞作的結(jié)果；但事實上，人總有一天會老的！所以每一個人現(xiàn)在都在為兩個“我〞工作，即年輕的“我〞和上了年紀無法掙錢的“我〞。老年時最大的包袱就是一個空錢包，因此，現(xiàn)在的“我〞應(yīng)該為將來的“我〞做一些準備。

我們辛勤工作的理由之二，是為了我們的家人。每個人都希望家人幸福，幸福的根底是經(jīng)濟根底，您在家庭中扮演著非常重要的角色，您賺取金錢，為至愛的親人提供最好的一切，家人也仰仗著您享受現(xiàn)在和今后的生活。但事實上，人生的終點究竟是哪一天，我們無法安排。有您的收入,生活尚不是事事如意，一旦我們收入中斷，情況不是更嚴重嗎。有責任感、有愛心的您當然會為這種“萬一〞做好準備。

人壽保險能夠最有效地承當您生活中兩大風(fēng)險，即長壽的風(fēng)險和早逝的風(fēng)險。人壽保險甚至把每個人心中任何愿望都那么體貼地實現(xiàn)了，而且在不增加家庭負擔的前提下，同時給家人留下了一筆錢。也就是說，萬一“萬一〞發(fā)生，銀行只是歸還您所曾儲蓄的款額，保險卻付給您所方案的款額。不難看出：銀行解決現(xiàn)金周轉(zhuǎn)問題，投資目的是增加家庭收入，人壽保險立刻保障您的財務(wù)平安。它是一項完善的理財方案中最重要、最必不可少的局部。在人的一生中，以健康狀況分不外兩種情況：健康和不健康。當不健康發(fā)生之后，我們不難看到，我們面臨的經(jīng)濟問題第一是支出加大：醫(yī)療費、營養(yǎng)費、家人的陪床費誤工費等等，一系列健康時不必支出的費用成為必須支付的生存費用，而且還絕對沒有還價的余地！第二個問題是人們常常忽略的收入減少的問題，因為疾病或者意外，一些我們本來能夠承當?shù)墓ぷ鳠o法完成了，本來能夠掙到的錢也不能掙了，因此大家都說大病背后就是沒錢！而人壽保險就是保證我們掙到的錢不會因為將來大量的醫(yī)療費用而再損失掉。

如果能夠早一點準備，只用少量的定期支出，做一個醫(yī)療費用準備方案，當我們面臨那份巨額的但是能夠起死回生的醫(yī)療費用時，就可以防止這種事情發(fā)生，而心地坦然地得到充分的保障，這就是健康險的功能和作用。

因此我們說，在一個人的資金方案中，最重要的是要有一份符合家庭需要的人壽保險方案，能使您在力所能及的范圍內(nèi)，用一筆節(jié)省下來的錢解決您一生中可能遇到的任何問題，其費用又遠比你想象的低。

所以人壽保險將是你留給自己及家人最有意義、最正確的禮物――不管從經(jīng)濟上，還是從感情上。促成的業(yè)務(wù)的方法〔一〕我們業(yè)務(wù)員去拜訪客戶的目的就是想要客戶擁有保障，自己擁有收入，這些都需要客戶的簽定保單為前提，然而保險不象其他商品一樣可以看的見，摸的著，也可以試一下，甚至象食品一樣，可以品嘗。保險是一種無形的商品，而且有它的偶然性，所以客戶辦理的時候態(tài)度不是很堅決，就需要我們客戶促成了。下面我給大家介紹幾種促成的方法：

直接了當法：就是在客戶對你所講的觀念和險種認可，就直接讓客戶拿出身份證或者戶口本，拿出投保單，一般詢問客戶。一邊填寫的方法。中間填寫的過程中，可以邊給客戶解釋，邊填寫，最后叫客戶簽字就可以了。

這種方法的好處是客戶感覺到你做業(yè)務(wù)很自信，很成熟穩(wěn)重，而恰恰是你的自信給客戶帶來了購置的信心。所以這是我們業(yè)務(wù)員必須常用的方法。因為我們是給客戶送去的保障，送去的理財方案，送去的幸福未來，為什么不大膽的給客戶辦理那？

我經(jīng)常采取這種方法的原因是我的客戶當初在猶豫，而我不好意識再說什么。結(jié)果客戶出了意外事故，沒能得到理賠，所以，通過那件事，我現(xiàn)在就是必須直接促成，即使客戶不辦理或者等等的情況下，我做到了我的內(nèi)心無悔。做好保險五字經(jīng)保險有訣竅日志最重要做好準一百優(yōu)質(zhì)往外挑拜訪有路線行程排清晰訪前通信息訪后做整理理念多溝通簽單更輕松早會天天到交流很重要每日要六訪選出優(yōu)與良條款記純熟知識要豐富業(yè)績和增員一定要周全簽單是首要別忘轉(zhuǎn)介紹效勞是根本做事要細心遵紀和守法人生無偏差業(yè)務(wù)多總結(jié)學(xué)習(xí)不停歇保險五字經(jīng)大家記心中抽空多比照成功就是你三類人群不適合購新華網(wǎng)重慶７月２８日電〔記者程正軍〕當前，兼具投資與保障功能的理財產(chǎn)品——投連險已成為不少投資者居家理財?shù)囊粋€主要理財產(chǎn)品。但是，重慶保險專家提醒，投連險不是純消費型保險，而是一個風(fēng)險自擔的投資理財產(chǎn)品，沒有保底收益，其實際收益與投資者選擇的投資賬戶收益直接掛鉤，保險公司不承諾投資回報。因此，以下三類人群不適合購置投連險。

首先，只有保險保障需求的人不適合購置投連險。“從本質(zhì)上講，投連險是一種投資型保險，在保障方面沒有純消費型保險充分。〞重慶保險專家說，投資者購置投連險后，交付的保費按照保險合同分為兩個局部：一局部進入保險賬戶，給予投資者壽險保障；另一局部進入投資賬戶，即按照約定的管理費委托給保險公司進行投資運作，投資者通過投資賬戶凈值增長實現(xiàn)收益。因此，只有保險保障需求的人不適合購置投連險，而應(yīng)從規(guī)劃人生中的疾病、意外等風(fēng)險保障開始。

其次，風(fēng)險承受能力比擬低的老年人不宜購置投連險?！氨M管投連險能使投資者分享到股市牛市帶來的收益，但是，一旦市場行情走低，投連險將被累及，獲利的上下、是否獲利最終完全由投保人承當。〞重慶保險專家說，投連險允許保險公司將客戶資金中的９５％投向股票、基金等收益、風(fēng)險“雙高〞類產(chǎn)品，加上購置投連險需要支付初始費用、保單管理費、資產(chǎn)管理費、手續(xù)費等費用，投資者需要承當為數(shù)不小的“收益損失〞風(fēng)險。因此，風(fēng)險承受能力比擬弱的老年人不宜購置投連險。

最后，短期資金需求較強的人也不宜購置投連險?！白鳛椤鹬械幕稹?，投連險適合長期投資。〞重慶保險專家說，從短期看，無論資本市場表現(xiàn)如何，投連險都很難讓投保人完全滿意。此外，如果因為短期急用資金被迫將產(chǎn)品贖回，投保人將要為此付出一定的退保費用。根據(jù)投連險精算規(guī)定，投連險退保費率在保單年度前５年依次遞減，分別為保費的１０％、８％、６％、４％、２％，在第六年以后退保費率才歸零。因此，短期需要動用投資資金的人也不宜購置投連險。認識自己，尤其認識自己缺乏，當一個人發(fā)現(xiàn)自己的缺乏的時候，一個杰出的智者就出現(xiàn)了。要面子就不要害怕丟面子。世界上最應(yīng)該約束而最難約束的就是自己，如果你善于控制自己，那么約束別人就容易了。你比別人出眾一點點，別人就會用嫉妒的鄙夷的眼光看你。而你超過了別人一大截，那別人就會用仰慕的眼光羨慕你。害怕痛苦的人已經(jīng)在承受著他所害怕的痛苦。人生要想有成就，就先把自己變成“一堆屎〞，然后再在上面種出花來。山坡上開滿的野花，對人們來說是風(fēng)景，對牛羊來說是飼料。有時候彎路也會給我們帶來走捷徑的經(jīng)驗。只知道一味的去愛一個人，而不知道怎樣去了解他，怎樣去愛他------這樣的愛，可能只是一種摧殘，一種扼殺。大凡你認為自己很了不起的時候，你已經(jīng)很危險了。世上許多事，看似舍，實是得，看似得，實是舍，雖短時舍，卻長時得，雖短時得，卻長久舍。人生的好屢次失敗，最后并不是敗給別人，而是敗給了悲傷的自己。當你知道迷惑時，并不可憐，當你不知道迷惑時，才是最可憐。貧窮并不可恥，而可恥的是不擇手段的去逃避貧窮。人的命運，在自己的手上，別人只是看客，而真正掌握命運的才是自己。保險話術(shù)精粹集錦你現(xiàn)在多付一點，你將來就會損失小一點，你將來就會得到的更多。你今天少付一點，將來你就要多付出代價。健康不會等你，風(fēng)險不會等你，如果他們都沒有等你，保險也會離開你

醫(yī)生不會在意你來不來看病，而是在意你有沒有錢看病，他不會在意你有沒有錢，他在意的就是你一定要交錢〔無論你有沒有錢〕在交費時客戶總感覺自己交費太高，在交續(xù)期時總感覺交費期太長，沒有哪個客戶覺得理賠金賠的太多

沒有哪個人希望自己活的越短越好，眼前你做一個決定，將來會多一種解決問題的方式，增加解決問題的能力。

眼前靠什么,靠身體的健康，將來你靠什么，靠自己的親人來負擔你的生活開支和醫(yī)療費用嗎。

做選擇很容易，也很難。你選擇拒絕保險，你也就選擇了一切問題都自己扛，你很悲壯，而且一定也很悲涼！你選擇保險公司就選擇了一種態(tài)度，得到了一種解決問題的方法，解決自己未來的問題，有時人只管自己眼前的問題，卻忘了未來的問題也需要現(xiàn)在解決。一種是向自己投保，向自己投保，賭贏了沒事，賭輸了你付出一輩子的代價，你用全家人的幸福，用自己的未來賭，這個賭注是不是太大了。解決醫(yī)療費用、解決經(jīng)濟危機、交少賠多，解決收入中斷、解決家人后顧之憂、解決心理健康、解決未來方案。一種是向保險公司投保，你可以不買，只要你有足夠的錢、你可以不買，只要你身體永遠健康、你可以不買，只要你住院時不用花錢，你可以不買，只要你未來收入永不中斷，你可以不買，只要你家人不擔憂你在與不在。你可以不買：去世時，家人不希望得到更多的錢來維持生活。殘廢時，不需要更多的錢來維持生計。住院時，家人不擔憂家中存款的流失你有足夠的金錢。你有足夠愿意幫你的親朋好友、你有足夠的時間完成你的人生方案、你有足夠的健康的身體購置人壽保險不是增加了您的負擔，而是減少了你的擔憂，承當了你的責任。保險是預(yù)先買下未來的時間所能掙到的收入。保險就象你買個穩(wěn)壓器，雖然花了一點錢，卻可以使家用電器免受意外。買保險就象養(yǎng)了一個孝順兒子，二十年后一定會奉養(yǎng)您到天年。買保險不過是把銀行帳戶的錢轉(zhuǎn)到保險公司一局部，并沒有花出去，但卻得到了額外的人身保障。現(xiàn)在你說買保險等一等，那么當孩子生病時，我們可以說等有錢了再生病嗎？22、保險是只圖擁有，不圖所求，寧可百年不用，不可一日不備。23、保險不是你買不買的問題，而是你必須買的問題，因為你肩負著家庭的重擔。24、保險不是因為有人死亡而保險，而是因為有人要更好的活著。25、假設(shè)你自己能算到自己一輩子平安，那就不用買保險。26、現(xiàn)在你正年輕，事業(yè)有成，和家幸福，可是你想過沒有當意外，疾病，子女長大，自己年老是怎么辦，你做好這種準備了嗎？28、春節(jié)我們家家都貼上新春聯(lián)“萬事如意，四季平安，一帆風(fēng)順，〞但這只是我們美好的心愿，實際的生活中真的這樣嗎？19．你為什么不為自己的生命價值也加上保險呢？因為人的生命價值就是個體對他人的惠澤，可個體實現(xiàn)自己的生命價值是需要時間的，是10年、20年，也許是更長的時間？時間越長，個體擔負的責任就越重大，因為你的付出也變得越來越大，金錢的付出，精力與時間的付出。付出越大，他人對你的依賴性就越大，問題是這樣長的時間，什么事都可能發(fā)生，你拿什么對自己將來要惠澤的人們做出承諾呢？換句話就是，你怎樣確保不管發(fā)生了什么你的家人都可以因為你而收益呢？20．我在做保險時會告訴企業(yè)的老板：保險其實是個風(fēng)險管理工具。你現(xiàn)在雖然很富有，但財富只是你一時數(shù)字的積累，而保險卻能通過法律的形式把財富移植到將來。因為，今天企業(yè)家的財富集聚到一定程度，可能會遭受法律、災(zāi)情災(zāi)禍等方面的風(fēng)險。一旦企業(yè)被申請破產(chǎn)，除了保單，任何資產(chǎn)都要被凍結(jié)，進入破產(chǎn)程序。如果這時企業(yè)家手中有一份保單，就可以通過向保險公司或銀行質(zhì)押換取現(xiàn)金，保存局部資產(chǎn)。因為在法律上規(guī)定，保險單是以人的生命、器官和壽命為代價換來的將來收益的期權(quán)，不作為追償對象。此前，美國安然公司的老板就是在被美國政府凍結(jié)其財產(chǎn)后，通過保單質(zhì)押得到了350萬美元。

21.如果人類不能接受一些新觀念，現(xiàn)在我們可能還在騎馬，點油燈，不是嗎？那么，您現(xiàn)在想不想聽聽保險這個新觀念呢？13。人是很奇怪的，常常為“萬一〞兩字花錢，比方抽獎、摸彩票，明知不一定能中卻抱著“萬一〞中了的想法去參加。同樣，即使是我們遭遇災(zāi)禍的機率很小，也完全沒有理由讓太太和小孩承受哪怕只有萬分之一的威脅，俗話說：不怕“一萬〞就怕“萬一〞。給他們完整的保障，才是積極面對“萬一〞的態(tài)度。14。戀愛時，愛是風(fēng)花雪月，是甜言蜜語。生活中，愛是真真切切，是實實在在。讓家人隨時隨地感受到愛的關(guān)心，即使是你不在身邊，愛一樣陪伴著他們。15。人生有太多的等待，但有些事是不能等的，比方保險，因為我們無法預(yù)知未來，不知道哪一天會發(fā)生意外。保險是買的時候覺得多余，意外發(fā)生時，懊悔買得太遲、買得太少。與其將來懊悔，不如現(xiàn)在立即行動！16。生命只要在這個世界上走上一遭，都是需要花費本錢的。有人說人生有很多本錢，比方時機本錢、教育本錢、道德本錢、感情本錢等等。但是，最根本的還是經(jīng)濟本錢。維持生命需要金錢。保險就是保障生命價值的主要方法。

估算人的生命價值的公式，即人的生命價值=人工作的年限+年收入。17.您是否投保與我并沒太大關(guān)系，但能否挑選到一位有能力的行銷人員來為您規(guī)劃晚年生涯，可是會左右您的人生方向的。因此，請您做出最好的抉擇。18。他指著大款宮殿中的超高檔陳設(shè)：確實你什么都不缺了，家庭中也應(yīng)該說是應(yīng)有盡有了，但是以我外行人的眼光看，你惟一缺的就是保險了。憑你這樣的身份，怎么能沒有身價呢？憑你這樣的成功人士，怎么能沒有保險呢？不要說這個豪宅，就連這里頭的擺設(shè)，哪一樣都比你值錢------1.父母對孩子最大的愛，就是將來不要成為孩子的負擔2.你現(xiàn)在是是老板，肯定比我有錢，但是將來誰比誰強，我看不好說。你可能會說你將用你的辛勤勞動給孩子留下大筆遺產(chǎn)，可是將來究竟怎么樣是個未知數(shù)，而我將來能給家庭留下多少錢我現(xiàn)在就知道3。不是現(xiàn)在我們能賺多少錢，而是要保證將來能留下多少錢4。錢的貶值是任何人都無法解決的，但人的貶值也是任何人都無法防止的5。當我們要與生命抗爭時，就要付出代價去解決。我們一生斤斤計較，對命運卻從來無法計較6。假設(shè)你有1000000萬，你就是那個一，如果你連無法保護好自己，那么后面的一切就都是零了，有了健康，才可能擁有一切7。我們不能控制風(fēng)險，但我們可以轉(zhuǎn)移風(fēng)險8。風(fēng)險是算不出來的，劃算不劃算誰能計算出來9。人生最大的敵人就是疾病和意外，沒有人能擺脫它的糾纏10。生活中，常常有些意外毫無征兆，不期而至。如果我們事先選擇了適當?shù)谋ｋU，那無異于筑起了一道鞏固的防線，有些不幸就只會成為一種經(jīng)歷而已，猶如大海中的一次退潮，它絲毫不能影響我們的生活質(zhì)量11。我們都知道，不能花不屬于自己的錢，但你是否也知道，我們也不該花自己未來的錢呢？人在一生中最難攢的錢，就是風(fēng)燭殘年的苦命錢。我們在年輕時所攢的錢里，本來10%是為年老時準備的。因為現(xiàn)代人在年輕時不得不拼命工作，這樣其實是在用明天的健康換取今天的金錢，而到年老時，逐漸逝去的健康也許要用金錢買回來。所以，如果你想在年老時依然精神抖擻甚至能周游列國，請你務(wù)必：12。俗話說：晴帶雨傘，飽帶饑糧。出發(fā)前做好準備工作，任何事情就會沉著不迫，保險正是人生中這種沉著不迫的準備。人生是長途跋涉的旅行，既然注定會有坎坷和崎嶇，何不給你的車加滿油，準備好備用胎。人生不打無準備之仗，一個對自己和家人負責的人總是未雨綢繆，在出發(fā)前就作好準備。買保險的5個關(guān)鍵時間

對于那些想趕在今年年底前完善一下自己和家庭的保險方案的人來說，不僅需要下工夫研究如何從琳瑯滿目的保險產(chǎn)品中挑選到最適合自己的，還需要了解一些投保技巧，比方怎么看明白保險合同，尤其是對合同中的一些時間點不能稀里糊涂，聽聽保險專家怎么說。10天：買保險能吃“懊悔藥〞

雖說世上沒有“懊悔藥〞，可買了保險卻可以反悔。建行河南省分行理財(相關(guān)：證券財經(jīng))師范博說，投保人收到保單以后會有10天的“猶豫期〞——這10天中，投保人盡可以思前想后，考慮保險買得是否如意；這10天中，投保人可以無條件要求保險公司退還保費，除了交最多10元的本錢費外，不用交其他費用。但是，一旦過了這10天期限，合同正式生效，投保者退保越早所承當?shù)膿p失就越大了。他提醒投保人，一定要好好利用這珍貴的10天。一方面，不要讓代理人鉆時間的空子剝奪了自己的權(quán)利，另一方面，也可以利用這10天對產(chǎn)品有個更徹底的了解。提示：投保人收到保單后，一定要親自填寫保單回執(zhí)，因為保險公司對“猶豫期〞的認定是以回執(zhí)日期為起始日進行計算的。親自填寫回執(zhí)就是為了預(yù)防有些代理人“霸占〞了您的“猶豫期〞。60天：忘交保費別著急

太平人壽河南分公司產(chǎn)品專員劉曉琳告訴記者，對于突然遭遇資金困難或者粗心大意忘記及時交保費的人來說，如果錯過了每年的交費時間，可以不用著急，“因為保險公司考慮到投保人可能因暫時手頭資金周轉(zhuǎn)不靈等種種原因，一般會設(shè)定一個交保費的延長寬限期，大多為60天。那些‘粗心大意者’只要在這60天內(nèi)交上保費就可以了〞。另外，還設(shè)有兩年的寬限期，只不過所謂兩年寬限期，在此時間段只是保存合同，但合同中保險責任中止，一旦真的出了事故，公司并不負責賠償。提示：這個期限是針對分期交保費的情況制定的，如果投保人到期未交保費，那么從保險單載明的交費日期次日起60天為寬限期。一旦投保人不幸在這60天里發(fā)生了事故，保險公司承當保險責任，但會從投保人所付的保險金中扣除其欠交的保費及利息。三個月或半年：生病只能自己扛

“這里三個月或半年的時間期限，被稱為觀望期或觀察期，在很多重大疾病保險和住院醫(yī)療保險中都有一個觀望期，在觀望期中生病，保險公司不承當給付保險金的責任。〞省保險行業(yè)協(xié)會壽險辦的衛(wèi)宛強進一步解釋說，這條規(guī)定是保險公司的自我保護條款，因為人們生病，尤其是一些重大疾病，身體都有一個漸變過程，并不是突發(fā)性的。也就是說，投保人在買保險時，可能連本人都不知道自己存在生某種病的隱患，而其實已經(jīng)是名“病人〞了。這種情況下，如果剛投保就發(fā)生醫(yī)療費用，要保險公司為其負責，也確實有點不公平。提示：在購置醫(yī)療類保險時，一定要仔細弄清險種的責任范圍和生效時間。一般來說，住院保險的觀望期為90天，在90天以內(nèi)，對住院保險保險公司不予賠付。而重大疾病險一般為半年，有的甚至一年，在觀望期內(nèi)，保險公司只退還已交保費，觀望期內(nèi)發(fā)生的醫(yī)療費支出，保險公司是不負責賠付的。兩年：提前退保損失大

生活未必一帆風(fēng)順，所以出現(xiàn)退保也并非罕見。但是對于這些人，考慮是否劃算就很重要。“兩年內(nèi)退保所要承當?shù)慕?jīng)濟損失，幾乎是投保人所有分期所交的保費；如果交保費已超過兩年，那么可領(lǐng)回保險單中的現(xiàn)金價值。〞新華人壽河南分公司趙麗紅告訴記者，有一些糾紛的產(chǎn)生就是源于投保人對此規(guī)定的不了解。她提醒投保人，對于分紅型的保險，在前兩年收益較低，退保是非常不值的。小提示：一些長期性壽險險種，第一年度的保單現(xiàn)金價值極少甚至為零，如果退保，投保人有可能一分錢也拿不到，退保手續(xù)費等于保戶所交保險費；第二年度的保單現(xiàn)金價值為所交保險費的20%左右，如果退保，保險公司將扣除投保人所交保險費的80%作為退保手續(xù)費?？蛻纛愋头治黾皽贤记?與打工者的溝通技巧、二?客戶：但是如果以后萬一我交不起怎么辦呢？〞業(yè)務(wù)員：“今年你繳得起嗎？〞客戶：“能繳起啊。〞業(yè)務(wù)員：“明年呢？〞客戶：“我想也沒有問題〞業(yè)務(wù)員：“后年呢？〞客戶：“估計能繳起，但再往后情況怎樣可不好說呀。業(yè)務(wù)員：“再往后會發(fā)生什么事？〞客戶：“誰也說不準。〞業(yè)務(wù)員：“假設(shè)夜晚你去拜訪一位朋友，你翻開車燈，能看清前面多遠的路？〞客戶：“大約十來米吧。〞業(yè)務(wù)員：“你能看清10米以外的路嗎？〞客戶：“當然不能。〞業(yè)務(wù)員：“你從這兒開車出發(fā)，車燈只能讓你看清一段距離，但行駛完這一段距離后，你是不是又能看清下一段距離了，下一段距離行駛完后，又能看清下下一段。這樣一段一段地行駛，直到你到達目的地為止。是嗎？其實人生就和夜間駕車一樣，你現(xiàn)在只能看清下幾年的情況，等過這幾年之后，你又能看清再下幾年的情況。你說是嗎？〞業(yè)務(wù)員：再者說，你覺得有什么原因會使你交不起呢？客戶：這不好說，以后不定過到哪一步呢業(yè)務(wù)員：是的，我相信你說的話，以前我也是這樣考慮的，但是現(xiàn)在，我覺得身體是掙錢的本錢，只要我們有一個健康的身體，我想你繳費是不成問題的，而如果因我們身體條件而交不起時，保險公司就不讓我們再繳了，而且還要給付我們一定的費用來幫我們渡過難關(guān)，你覺得這樣好嗎？然后，你應(yīng)該怎樣做，自己想吧?？蛻粜睦矸治?：準客戶在未來的生活中會缺乏什么，想要什么，有時僅僅靠猜想往往是事倍功半的。你的推斷與對方的需求很可能象火車的兩條鐵軌，永遠不會交匯在一起。你說你的，他想他的，你就是說的再好，效果并不大。最有效的途徑就是你要了解客戶的生活經(jīng)歷，與他建立一種同命相連的心理，以便獲得他的認可，并讓他覺得你是在設(shè)身處地的為他著想。什么叫設(shè)身處地？那就是你曾經(jīng)經(jīng)歷過的事實，恰好準客戶正在經(jīng)歷著，你才可以把自己對親身經(jīng)歷的認知復(fù)制給準客戶，使他產(chǎn)生了共鳴，引起了他的關(guān)注。因此，相似的生活經(jīng)歷，就可以形成一個溝通的特定環(huán)境，即相似性拉近了雙方的心里距離。又引起對未來想要什么的相似。然而，大多數(shù)情況下你與準客戶的相似之處與他在理財方面的難點是毫不相關(guān)的，你就需要一個媒介，也就是制造一個雙方共同參與某一個活動的時機或契機。這樣你們之間就變得相近了，你就有了可以深入了解對方信息的時機，從而找出對方的難點問題。難點從何而來？一是你的親身經(jīng)歷與準客戶的相似，你把你當時的難點復(fù)制到他的經(jīng)歷之中。二是你充分了解了對方的素材，即對方具體的工作內(nèi)容或生活狀況，預(yù)測出他的難點。因此你要去深入了解準客戶的工作內(nèi)容或生活狀況，掌握詳盡的素材，你才可以預(yù)測他的難點。2：人們對于保險的了解限于皮毛，其認知明顯的帶有偏見。這些偏見一是準客戶的親身經(jīng)歷。二是道聽途說?？蓽士蛻魠s先入為主，形成了消極的印象。怎么辦呢？有些代理人并不專業(yè)，只會說一些模棱兩可，似是而非，無關(guān)痛癢，沒有實際內(nèi)容的空話。其實，這反而會加深準客戶對保險的偏見，你的滔滔不決、成了人家偏見的證明。還有些代理人只知其一不知其二，試圖以強勢的推銷行為，無可辨駁的推理去糾正準客戶的偏見，這同樣是圖勞的。因為人的偏見是由經(jīng)感官驗證的“事實〞形成的一種認知態(tài)度，你否認了他的認知，就等于否認了他這個人，他肯定是不會接受的。所以你要通過引導(dǎo)把難點在各方面的影響一一重現(xiàn)在他面前：退休后的養(yǎng)老問題，應(yīng)急的問題，〔意外和疾病〕帶來的收入中斷的問題，及創(chuàng)業(yè)資本的問題，這種暗示借由提問的方式，一步步的造成了客戶對解決難點的緊迫感。也就是說難點是敲門磚，它啟動了準客戶對解決問題的深層思考，這個過程其實就是帶著準客戶深入的了解壽險到底是怎么回事。當然，這一過程也是準客戶的需求被揭示與滿足的過程：你不是希望儲蓄可以得到豐厚的回報嗎？不是希望在受傷不能工作時也不中斷儲蓄嗎？不是想投資做點別的嗎？不是希望家人能夠得到保障嗎？那好，我給你提供的方案就可以做到，你還有何理由不趕快的行動呢？關(guān)鍵是你要談客戶自身的問題，而不是一群人普遍存在的問題，談他自己的問題他就不可能無動于衷了。因為隨著你層次化的引導(dǎo)他對問題的思考也會越來越深入，越來越周密細致，他考慮清楚了就開始行動了?？傊?，你要給準客戶分析為什么，而不是只告訴他怎樣做。就象準客戶病了，你告訴他吃什么藥可以治愈，恐怕他不見得就相信你。你要分析他為什么會得病，你推薦的藥它的治病原理是什么，才更有說服力。3：保單是無形化的產(chǎn)品，其理念是非常抽象、空洞的，這就必然使準客戶不知所措，難以理解。你告訴準客戶保險是一種人人為我，我為人人的互助形式，他能理解嗎？不見得。而如果你告訴他，保險就象你去購置了彩票，就成為一個入圍者，你就成了千千萬萬購置了這種玩法的彩民中的一員，你才可能有時機獲得大獎。如果你還沒有購置彩票，你一點獲獎的時機都不存在。保險也是一樣，購置了相同條款的保單的客戶，就購成了一個群體，大家雖然互不相識，每人繳一點錢合起來就是一個大數(shù)就可以辦大事了：你遇到緊急變故時，大家就可以幫你渡過難關(guān)。同時把錢給專家一起運作一下，還可能獲得豐厚的回報，提高金錢的使用效率。這樣就通俗了許多，也就比擬容易理解了。因此作為溝通的工具，要學(xué)會用類比，即把抽象化的事物形象化，生活化。使人們可以更好的理解事物的本質(zhì)，也就是用事物A來隱喻事物B，而A與B的運作原理及規(guī)律是相近的。大千世界，萬殊一本，一本萬殊，都要遵循某些自然法那么。問題是你首先要掌握這些法那么，搞清楚這些法那么的證明過程，才可以觸景生情，舉一返三。至于怎樣類比？用什么可以類比什么，并沒有一定之規(guī)，完全在于你的臨場發(fā)揮。如你可用夜間開車等別的事物來比喻如何實現(xiàn)他的儲蓄方案，再如撫養(yǎng)孩子，從小學(xué)到大學(xué)到工作，結(jié)婚生子，這個漫長的過程不也是一天天的走過來的嗎？10年以后自己的孩子會怎么樣，誰能預(yù)測的到？沒人會因為感覺扶養(yǎng)孩子太難，或認為孩子將來肯定成不了材就干脆把他拋棄吧？所以，類比物處處皆是，只要你用心去觀察體會，深入研究與掌握保單銷售的專業(yè)化原理，你就會舉一返三。而進入一個水到渠成、瓜熟蒂落的過程把思想做成產(chǎn)品溝通是一種思想與另一種思想的交流與對接。溝通本身不是目標，而通過溝通，怎樣完成或解決溝通中的問題，把雙方的思想做成“產(chǎn)品〞才是關(guān)鍵，即我們要把效勞的溝通內(nèi)容轉(zhuǎn)化成效勞的“產(chǎn)品〞，通過與客戶的長期溝通，對客戶購置保險產(chǎn)品的欲望、用途等進行逐漸開掘，將客戶心里模糊的認識以精確的方式描述并展示出來與客戶溝通有時就像老中醫(yī)抓藥，要用望、聞、問、切，針對不同的人，不同病癥用不同的藥，即使不同的人同一病癥，或同一人不同時間得病，可能用藥也不一樣。比方感冒就分風(fēng)熱感冒和風(fēng)寒感冒兩種，用藥當然就不一樣了與客戶溝通也一樣，不同職業(yè)、性格的人在不同的時間地點,也要用不同的方法?？蛻纛愋图毞謴穆殬I(yè)上分：農(nóng)民、打工者、國家公務(wù)員、教師、經(jīng)營管理人員、企業(yè)上班族、個體工商戶、私營企業(yè)主等等.后兩者又可分為有貸款型、無貸款型和債主型氣質(zhì)上分：表現(xiàn)型、控制型、分析型、溫和型從生命周期上分：單身、二人世界、三口之家和中年期性格上分：小心謹慎型、自以為是型、精打細算型：專家型，馬馬虎虎型等等。從消費行為上分：花錢型、開展型、付出型、儲蓄型等等。增員拒絕話術(shù)集錦四處求人，靠親戚朋友，做不了。

做保險是一份高尚的職業(yè)，只是把保險的意義與功用介紹給對方，幫助別人養(yǎng)成躲避風(fēng)險的良好習(xí)慣，保障他們的家庭生活，不是求人，而是在行善積德。

保險是人人的需要的必須品，好東西就是應(yīng)該先和最要好的人分享，哪個人不愿意讓自己的親戚朋友全家都有保障，平安幸福呢？所以，不是我們有求于親戚朋友，而是在幫助他們，您說對嗎？

如果您有一個朋友因為疾病或意外事故去世了，家里丟下了妻兒老小，需要朋友們的救濟，那么作為朋友的您能幫助他們多少錢？而如果您在保險公司工作，并給他們講明道理，讓他們提前在保險公司入了一份保險，如果出現(xiàn)了上述的情況，您就可以給他們送去三萬、五萬甚至是十萬，您說這是求他們還是幫助他們？

再說保險正在被越來越多的人認同，賣保險并不是只賣給親戚朋友，您看我做了這么長時間的保險，只靠親戚朋友能行嗎？好多外地人在城里賣保險都干得非常成功，說明不用親戚朋友，靠能力、熱情、勤奮和專業(yè)知識都能行，不正適合您嗎？

收入不穩(wěn)定，無固定底薪，沒保障。

自己做老板的事業(yè)，哪個老板有底薪呢？做保險就是自己當老板的事業(yè)，再說入司后，前三個月還有底薪，當您晉升為主管就有管理津貼，一年后續(xù)收就有固定底薪了，并且還有年終獎及各種員工福利待遇。好多高底薪的工作我們干不了，做生意投資大，有風(fēng)險，出門打工有不可靠。再者，做保險工資是多勞多得，上不封頂，絕對是一分耕耘、一分收獲，完全靠自己努力，你說這種工作不正適合咱們嗎？保險理賠的八項注意其一，正確認識您購置的保險產(chǎn)品。對保險責任的理解和認識誤區(qū)是導(dǎo)致理賠產(chǎn)生爭議與糾紛最多的因素之一。很多消費者由于投保時對自身的需求和保險責任沒有足夠的理解，等到發(fā)生事故后，才知道所發(fā)生的事故不在保障范圍內(nèi)，不能獲得賠償，情緒難免沖動。其二，及時報案。保險事故發(fā)生后，要通過、書面、等形式及時通知保險公司并提出給付保險金申請。對于意外事故、可能涉及身故、殘疾等索賠金額較高的保險事故，請在事故發(fā)生后立即通知保險公司，否那么有可能要承當因緩慢通知而致使保險公司增加的調(diào)查費用。對于一些需要及時固定，卻因未報案而未固定的證據(jù)一旦滅失，保險責任難以認定，消費者面臨的損失就可能更大。事實上，及時報案，不僅即刻得到保險公司咨詢?nèi)藛T的指導(dǎo)，防止了非定點醫(yī)院治療不能賠付的糾紛，還防止了日后再回出險地收集理賠資料的麻煩。其三，定點醫(yī)院。根據(jù)保險合同約定，前往保險公司指定的定點醫(yī)院進行診治。假設(shè)因特殊原因不能到保險公司的定點醫(yī)院診治，需及時通知保險公司，并得到保險公司的同意，否那么將有可能給后續(xù)的理賠帶來不便和損失。其四，診治工程和藥品。根據(jù)保險合同的約定，消費者的各項醫(yī)療費用，需符合當?shù)厣鐣t(yī)療保險〔含公費〕管理部門的規(guī)定。如投保費用型醫(yī)療保險，就診時要提示醫(yī)生自身的保險情況。對于在醫(yī)療機構(gòu)發(fā)生的各項費用，除收據(jù)原