專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)及發(fā)展部專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)及發(fā)展部WELCOME任何的問題和建議我們的頭腦是一束待燃的火把，而不是一個待充滿的容器－－PLUTARCHWELCOME任何的問題和建議我們的頭腦是一束待燃的火把，給你一條 你可以吃一頓教你釣魚，你可以吃一生專業(yè)產(chǎn)品銷售技巧課件歸零

南隱是日本明治時代的一位禪師。有一天，有位大學(xué)教授特來向他問禪，他以茶相待。他將茶水注入這位來賓的杯子，直到杯滿，而后又繼續(xù)注入。這位教授眼睜睜的看著茶水不息的溢出杯外，直到再也不能沉默下去了，終于說道：“已經(jīng)漫出來，不要再倒了！”“你就象這只杯子一樣，”南隱答到，“里面裝滿了你自己的看法和想法。你不先把自己的杯子倒掉，叫我如何對你說禪？”歸零課程目標找到不同客戶的需求掌握銷售過程的四個階段學(xué)以致用課程目標找到不同客戶的需求課程設(shè)置藥品銷售的新形勢醫(yī)藥代表的定位與職責(zé)客戶的需求拜訪前準備滿足需求的專業(yè)銷售技巧客戶的異議處理課程設(shè)置藥品銷售的新形勢藥品銷售的新形勢政策法規(guī)的變化同行業(yè)竟爭對手的變化醫(yī)院推廣環(huán)境的變化醫(yī)患關(guān)系的改變藥品銷售的新形勢政策法規(guī)的變化藥品銷售的新形勢思考：未來三年藥品銷售將呈現(xiàn)什么新的模式？專業(yè)化行銷模式（市場驅(qū)動模式）：運用市場策略，通過醫(yī)藥代表的專業(yè)拜訪，確立產(chǎn)品在醫(yī)生心目的市場定位，通過市場理論與銷售策略相結(jié)合的方法，深入發(fā)掘市場潛力藥品銷售的新形勢思考：未來三年藥品銷售將呈現(xiàn)什么新的模式？

醫(yī)藥代表的定位

醫(yī)藥信息的傳遞者藥品使用的專業(yè)指導(dǎo)企業(yè)與藥品的形象大使信譽與忠誠度

醫(yī)藥代表的定位

醫(yī)藥信息的傳遞者信譽與忠誠度

醫(yī)藥代表的職責(zé)

建立并維護企業(yè)的良好形象通過專業(yè)化的市場推廣手段推廣藥品說服醫(yī)院進藥指導(dǎo)醫(yī)生正確使用企業(yè)的藥品幫助醫(yī)生取得最佳的用藥效果通過專業(yè)化拜訪鼓勵醫(yī)生持續(xù)應(yīng)用企業(yè)的產(chǎn)品為應(yīng)用我們產(chǎn)品的醫(yī)生提供幫助、解決問題收集企業(yè)藥品的市場銷售信息及市場反應(yīng)情況收集醫(yī)生以及患者對企業(yè)藥品的反饋信息收集竟爭對手的產(chǎn)品及市場銷售信息

醫(yī)藥代表的職責(zé)

建立并維護企業(yè)的良好形象SC銷售：用產(chǎn)品的利益和我們的服務(wù)去滿足客戶的需求，達成多贏的結(jié)果SC銷售：用產(chǎn)品的利益和我們的服務(wù)去滿足客戶的需求，達成課程設(shè)置藥品銷售的新形勢和藥品銷售特點客戶的需求拜訪前準備滿足需求的專業(yè)的銷售技巧客戶的異議處理課程設(shè)置藥品銷售的新形勢和藥品銷售特點客戶的需求需求客戶的需求需求需求：改進或達成某些事情的愿望（客戶）NeedBehindNeed需求：改進或達成某些事NeedBehind辨別需求“我需要……”“我要……”“我想……”“我們正在找……”“我們對……很感興趣”“我期望……”“我希望……”“……這非常重要”“一定要做到……”“我們的目的是……”仔細聆聽辨別需求“我需要……”“我期望……”仔細聆聽

馬斯洛的需求理論

生理需求（Physiologicalneed）安全需求（Safetyneed）歸屬與愛的需求（Belongingandloveneed）尊重需求（Esteemneed）自我實現(xiàn)（Self-actualizationneed）

馬斯洛的需求理論

生理需求（Physiological錢是萬能的嗎？錢是萬能的嗎？語言內(nèi)心世界語言內(nèi)心世界分組討論醫(yī)生的需求（科室主任、主治醫(yī)生、住院醫(yī)生、進修醫(yī)生等）藥劑師的需求（主任、采購、庫管等）病人的需求分組討論醫(yī)生的需求（科室主任、主治醫(yī)生、住院醫(yī)生、進修醫(yī)生等客戶分析表現(xiàn)型——投其所好，先附和，再切入主題駕馭型——自信、專業(yè)、干脆利落的合作態(tài)度分析型——做事有條理，公事公辦不可過于隨意親切型——心理攻勢，獲取對方好感，不攻擊競爭對手和公司客戶分析表現(xiàn)型——投其所好，先附和，再切入課程設(shè)置藥品銷售的新形勢和藥品銷售特點客戶的需求拜訪前準備滿足需求的專業(yè)的銷售技巧客戶的異議處理課程設(shè)置藥品銷售的新形勢和藥品銷售特點拜訪前準備知識準備信息收集確定拜訪目標銷售輔助物品的準備拜訪前準備知識準備猶太人說：與其迷一次路不如問十次路猶太人說：與其迷一次路不如問十次路收集市場信息的途徑

醫(yī)生、藥劑師、護士、病人醫(yī)務(wù)處、藥劑科代理商、國家統(tǒng)計資料書刊、內(nèi)部資料、廣告競爭對手……

醫(yī)生、藥劑師、護士、病人建立醫(yī)院信息檔案

收集相關(guān)科室信息醫(yī)務(wù)人員分類管理（愛好文化追求理想個性經(jīng)濟健康家庭工作社交）拜訪日志

收集相關(guān)科室信息收集的信息不加以分析/利用,它就好比一堆不值錢的垃圾75%來自視覺，13%來自聽覺，6%來自觸覺，3%來自味覺，3%來自嗅覺視覺最重要

收集的信息不加以分析/利用,視覺收集哪些信息

目標醫(yī)院四周的環(huán)境（位置、整體環(huán)境、交通狀況、門診住院大樓的規(guī)模、診室的數(shù)目及分布情況）醫(yī)院的相關(guān)診療設(shè)備病人的類型及數(shù)量醫(yī)生的興趣和愛好醫(yī)生的身體語言

目標醫(yī)院四周的環(huán)境拜訪前準備知識準備信息收集確定拜訪目標銷售輔助物品的準備拜訪前準備知識準備目標設(shè)定SMART原則

S(specific)具體明確的

M(measurable)可衡量的

A（chievable)可實現(xiàn)的

R(realizable)切合實際的

T(time)有時間限制的目標設(shè)定SMART原則S(specific)具體明確的拜訪前準備知識準備信息收集確定拜訪目標銷售輔助物品的準備拜訪前準備知識準備銷售輔助物品的準備產(chǎn)品宣傳彩頁名片計算器筆記本醫(yī)學(xué)文獻小禮品銷售輔助物品的準備產(chǎn)品宣傳彩頁拜訪前準備知識準備信息收集確定拜訪目標銷售輔助物品的準備角色預(yù)演拜訪前準備知識準備角色預(yù)演—自我情景模擬交流話題如何介紹產(chǎn)品預(yù)計客戶的拒絕如何回應(yīng)客戶提出的異議執(zhí)行與修正角色預(yù)演—自我情景模擬交流話題我們討論了哪些內(nèi)容藥品銷售的新形勢醫(yī)藥代表的定位與職責(zé)客戶的需求拜訪前準備我們討論了哪些內(nèi)容藥品銷售的新形勢課程設(shè)置藥品銷售的新形勢醫(yī)藥代表的定位和職責(zé)客戶的需求拜訪前準備滿足需求的專業(yè)銷售技巧客戶的異議處理課程設(shè)置藥品銷售的新形勢

滿足需求的推銷過程

目的：達成明智而互利的決定開場白詢問說服達成協(xié)議客戶的需求

滿足需求的推銷過程

目的：達成明智而互利的決定開場白詢問說開場白提出議程陳述議程對客戶的價值詢問是否接受目的：對將討論的內(nèi)容或欲達成的事項取得一致開場白提出議程目的：對將討論的內(nèi)容或欲達成開場白一個良好的開場白達到什么效果：融洽氣氛引起興趣闡明原因獲得回應(yīng)自我介紹開場白一個良好的開場白達到什么效果：融洽氣氛引起興趣闡明原因

你不會有第二次機會建立你的第一印象Younevergetasecondchancetomakeafirstimpression你不會有第二次機會建立Younevergetas建立良好的第一印象整潔得體的著裝面部表情微笑、目光交流、精力集中使用客戶的尊稱注意語音、語速、語調(diào)積極主動、活力、熱情感染力建立良好的第一印象整潔得體的著裝感染力開場白的注意事項開場白之前的寒暄、暖場不易過多何時做開場白：你和客戶已預(yù)備好談生意時，你就應(yīng)該做開場白開場白的注意事項開場白之前的寒暄、暖場不易過多

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滿足需要的推銷過程

目的：達成明智而互利的決定開場白詢問說服達成協(xié)議客戶的需要

滿足需要的推銷過程

目的：達成明智而互利的決定開場白詢問說詢問的目的使醫(yī)生有興趣和你交談確定醫(yī)生對產(chǎn)品的需求程度確定醫(yī)生對產(chǎn)品了解的深度確定醫(yī)生對產(chǎn)品的滿意程度確定醫(yī)生對產(chǎn)品的顧慮所在獲得拜訪的控制權(quán)

詢問的目的使醫(yī)生有興趣和你交談詢問的方式開放式提問限制式提問詢問的方式開放式提問開放式詢問優(yōu)點能使醫(yī)生放松，因為他在談?wù)撟约旱氖虑槟軌蚴贯t(yī)生覺得自己很重要，他在向你陳述觀點能夠確保你在開始階段不會說得過多能夠獲得較多信息缺點

可能會產(chǎn)生與拜訪目的無關(guān)的信息開放式詢問優(yōu)點限制式詢問優(yōu)點能夠迅速得到具體的事實把醫(yī)生引導(dǎo)到你的思路上確認醫(yī)生的需求缺點客戶可能會覺得被盤問造成缺乏雙向溝通的氛圍限制式詢問優(yōu)點辨認練習(xí)醫(yī)生，您今天看了多少病人？主任，您認為這類藥的臨床應(yīng)用前景如何？您在處理這類患者時，經(jīng)常會遇到些什么問題？張醫(yī)生，您是周三出門診還是周五出門診在這次臨床試驗中，您會選用A方案還是B方案辨認練習(xí)醫(yī)生，您今天看了多少病人？辨認練習(xí)目前你們科室用哪一種降糖藥物比較多？您如何評價目前醫(yī)院降糖藥物的使用原則？對于伴有并發(fā)癥的糖尿病患者，使用降糖藥物時會考慮哪些問題？現(xiàn)階段，2型糖尿病的治療是否可以滿足要求？為什么會這樣？辨認練習(xí)目前你們科室用哪一種降糖藥物比較多？使用開放式詢問搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的信息發(fā)掘需求鼓勵客戶詳細論述他所提到的信息“為什么呢？”“能不能多談一些關(guān)于……”“這事為什么重要？”使用開放式詢問搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的信息使用限制式詢問獲得有關(guān)客戶情形、環(huán)境或需求的具體信息確定你對客戶所講的內(nèi)容有正確的理解綜合自己所聽到的內(nèi)容，提出問題，從客戶方面得到“是”或“否”的答案使用限制式詢問獲得有關(guān)客戶情形、環(huán)境或需求的具體問的技巧有目的的問不要向醫(yī)生發(fā)出最后通牒用溫和、肯定的語氣提問先問容易回答的問題不要連續(xù)發(fā)問不問不該問的問題（年齡、婚姻、收入、信仰、身體狀況）問的技巧有目的的問聆聽的技巧雙向交流的過程表層/深層的意思有聲有色溝通聆聽的技巧雙向交流的過程表層/深層的意思有聲有色溝通聆聽的五大層次Ignoring不聽Empathic同理心式傾聽Attentive專注地聽Selective選擇性聽Pretending假裝聽聆聽的五大層次IgnoringALL模式

Look

ListenAskALL模式LookListenAsk聆聽時注意的問題醫(yī)生說的是什么？代表什么意思她說的是一件事實，還是一個意見？她為什么要這樣說？他說的我能相信嗎他的談話中，我能知道他的需求是什么他的談話中，我能知道他用藥的條件是什么聆聽時注意的問題醫(yī)生說的是什么？代表什么意思成功的銷售人員Askgoodquestionsandthenlistentotheanswer.Listen.Listen.Listen.Silenceisgolden.成功的銷售人員Askgoodquestionsand

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滿足需要的推銷過程

目的：達成明智而互利的決定開場白詢問說服達成協(xié)議客戶的需要

滿足需要的推銷過程

目的：達成明智而互利的決定開場白詢問說說服的目的幫助客戶了解公司的產(chǎn)品，建立使用產(chǎn)品的信心，并且說服他開始（增加）使用說服的目的幫助客戶了解公產(chǎn)品的FABF特征：產(chǎn)品或公司的特點(比如藥品的化學(xué)成分、劑型、服用方法、耐受性、副作用、外觀、顏色、包裝等）A功能：藥品的作用及治療的病癥B利益：特征及功能對客戶的意義（藥品的好處，即如何改進病人的生活質(zhì)量或醫(yī)生的治療水平）利益的陳述就是將產(chǎn)品的優(yōu)點轉(zhuǎn)換成一個或者更多的利益，即告訴客戶將如何滿足他們的需求產(chǎn)品的FABF特征：產(chǎn)品或公司的特點(比如藥品的化學(xué)成分何時說服發(fā)現(xiàn)客戶的需求時

了解客戶的需求時當(dāng)你確認產(chǎn)品或服務(wù)可以滿足該需求時

何時說服發(fā)現(xiàn)客戶的需求時如何說服充分展示利益將特性轉(zhuǎn)化為利益根據(jù)客戶的傾向提及重點利益反復(fù)強調(diào)重點利益盡量使用產(chǎn)品名，而不使用化學(xué)名FAB句式的運用：因為——所以——對您而言

FAB如何說服充分展示利益如何說服與競爭對手相對比不攻擊竟品出示證明—有效借助銷售資料為病人著想與競爭對手合作不回避藥品的局限性

如何說服與競爭對手相對比不攻擊竟品說服技巧積極互動適時反應(yīng)激發(fā)想象少用否定句多用肯定局恰當(dāng)使用轉(zhuǎn)折語氣簡單明了，復(fù)雜問題簡單化

說服技巧積極互動想象力小游戲某個早上，你走進花園，發(fā)現(xiàn)有一塊草地上到處都是水上班時，因為沒按照指示花了太長時間完成某項任務(wù)，你受到批評住在郊區(qū)的朋友突然打電話來取消已約定的聚會晚上你必須處置你收藏的標本你走進辦公室時所有人都吃驚的看著你你的朋友抱著一堆廚房用品走進來，并立即沖進你的廚房

想象力小游戲某個早上，你走進花園，發(fā)現(xiàn)有一塊草地上到處都是水說服注意事項利益必須:具體的/針對性強切合醫(yī)生需求一個優(yōu)點兩個優(yōu)點三個優(yōu)點51.3%21.1%14.5%MedicalMarketing&Media,September1985說服注意事項利益必須:一個優(yōu)點兩個優(yōu)點三個優(yōu)點51.3

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滿足需要的推銷過程

目的：達成明智而互利的決定開場白詢問說服達成協(xié)議客戶的需要

滿足需要的推銷過程

目的：達成明智而互利的決定開場白詢問說銷售代表只交談，不成交

農(nóng)民只播種，不收獲達成協(xié)議AskForTheBusiness達成協(xié)議何時達成協(xié)議客戶給予訊號可以進行下一步驟時（“購買”訊號）“聽起來不錯”“你說的幾點滿有意思”微笑、點頭，或以期待的眼光看著你

或客戶已接受你所介紹的幾項利益時何時達成協(xié)議客戶給予訊號可以進行下一步驟時（“購買”訊號）何時達成協(xié)議當(dāng)醫(yī)生重述你提供的產(chǎn)品利益或稱贊你的產(chǎn)品時當(dāng)醫(yī)生的異議得到滿意答復(fù)時當(dāng)醫(yī)生仔細詢問使用相關(guān)細節(jié)時當(dāng)醫(yī)生表現(xiàn)出積極的身體語言和表情時何時達成協(xié)議當(dāng)醫(yī)生重述你提供的產(chǎn)品利益或稱贊你的產(chǎn)品時如何達成協(xié)議重提先前已接受的幾項利益提議你和客戶的下一步驟詢問是否接受如何達成協(xié)議重提先前已接受的幾項利益提議你和客戶的下一步驟達成協(xié)議的注意事項當(dāng)客戶故意拖延的時候詢問，找出原因消除客戶的顧慮要盡量在當(dāng)天取得客戶愿意作出、也能夠作出的最佳承諾如果客戶說“不”感謝客戶花時間和你會面如果可能，要求客戶給予回應(yīng)和客戶保持聯(lián)絡(luò)達成協(xié)議的注意事項當(dāng)客戶故意拖延的時候

錄像放映錄像放映課程設(shè)置藥品銷售的新形勢和藥品銷售特點客戶的需求拜訪前準備滿足需求的專業(yè)的銷售技巧客戶的異議處理課程設(shè)置藥品銷售的新形勢和藥品銷售特點客戶的異議不關(guān)心懷疑誤解指責(zé)缺點客戶的異議異議的來源表明醫(yī)生可能對你和你的公司還不信任表明醫(yī)生可能正在使用競爭對手的產(chǎn)品表明醫(yī)生可能希望獲得某些特殊利益表明醫(yī)生對產(chǎn)品認識不深表明醫(yī)生聽過或見過對產(chǎn)品不利的事情表明醫(yī)生對產(chǎn)品的使用結(jié)果不甚滿意異議的來源表明醫(yī)生可能對你和你的公司還不信任處理客戶異議的五步曲第一步：傾聽認真聽醫(yī)生講讓醫(yī)生把話講完，不要打斷他的談話既要聽事實，又要聽感受要帶有興趣去聽，讓對方感到你的體貼避免與醫(yī)生爭辯處理客戶異議的五步曲第一步：傾聽處理客戶異議的五步曲第二步：評估評估異議的真實性，挖掘背后的真正含義評估醫(yī)生異議的真實目的處理客戶異議的五步曲第二步：評估處理客戶異議的五步曲第三步：緩沖在回答醫(yī)生問題之前應(yīng)有短暫停頓要對醫(yī)生表現(xiàn)出理解的態(tài)度復(fù)述醫(yī)生提出的問題處理客戶異議的五步曲第三步：緩沖處理客戶異議的五步曲第四步：探詢要澄清并確認醫(yī)生提出異議的緣由盡最大努力使客戶的異議具體化弄清有哪些因素導(dǎo)致了客戶的反對處理客戶異議的五步曲第四步：探詢處理客戶異議的五步曲第五步：答復(fù)用一個清晰有力的答案滿足醫(yī)生的需要讓醫(yī)生確信使用你的產(chǎn)品是一個正確的決定處理客戶異議的五步曲第五步：答復(fù)常見異議的處理技巧處理不關(guān)心利用封閉式探詢，讓醫(yī)生發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品的不足利用封閉式探詢，讓醫(yī)生發(fā)現(xiàn)解決該問題的需要利用封閉式探詢，讓醫(yī)生對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣常見異議的處理技巧處理不關(guān)心不關(guān)心典型表現(xiàn)“我對我目前使用的降糖藥感到很滿意。”“我們至今還沒有聽到有病人抱怨降糖效果不好，為什么還要換你們的藥呢”不關(guān)心典型表現(xiàn)“我對我目前使用的降糖藥感到很滿意?！背Ｒ姰愖h的處理技巧處理懷疑表示理解其疑慮再次強調(diào)特性提供證據(jù)證明特性解釋特性并提出相應(yīng)的利益常見異議的處理技巧處理懷疑懷疑的典型表現(xiàn)“我真的不相信患者服用你們的藥物能夠降糖化血紅蛋白?！蹦阌惺裁醋C據(jù)能證明嗎？“我難以相信你們所說的生產(chǎn)工藝能有這么大的差別，國產(chǎn)藥沒那么差”懷疑的典型表現(xiàn)“我真的不相信患者服用你們的藥物能夠降糖化血紅常見異議的處理技巧處理誤解找到誤解的原因并加以澄清技巧性的糾正強調(diào)正面信息嘗試使其接受常見異議的處理技巧處理誤解誤解的典型表現(xiàn)“你們的藥胃腸道反映太大，病人不喜歡”“你們的藥只能降餐后血糖，對空腹血糖沒有效果”誤解的典型表現(xiàn)“你們的藥胃腸道反映太大，病人不喜歡”常見異議的處理技巧處理指責(zé)缺點感謝醫(yī)生的關(guān)注，并表示理解澄清負面影響強調(diào)利益，獲取共鳴常見異議的處理技巧處理指責(zé)缺點指責(zé)缺點的典型表現(xiàn)“第一口飯隨餐嚼服，病人總記不住?！薄澳銈兊乃幗堤撬俣忍?，病人依從性不好”指責(zé)缺點的典型表現(xiàn)“第一口飯隨餐嚼服，病人總記不住?！背晒儆谠?jīng)失敗過的人成功屬于曾經(jīng)失敗過的人

總結(jié)

目的：達成明智而互利的決定開場白詢問說服達成協(xié)議客戶的需要

總結(jié)

目的：達成明智而互利的決定開場白詢問說服達成協(xié)議客戶良好技巧的快速提高，依靠堅持不懈的反復(fù)運用！謝謝讓我們現(xiàn)在就開始行動：3日內(nèi)與主管進行7次銷售演練上崗前向10個潛在客戶進行專業(yè)的銷售面談良好技巧的快速提高，依靠堅持不懈的反復(fù)運用！謝謝讓我們現(xiàn)在就專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)及發(fā)展部專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)及發(fā)展部WELCOME任何的問題和建議我們的頭腦是一束待燃的火把，而不是一個待充滿的容器－－PLUTARCHWELCOME任何的問題和建議我們的頭腦是一束待燃的火把，給你一條 你可以吃一頓教你釣魚，你可以吃一生專業(yè)產(chǎn)品銷售技巧課件歸零

南隱是日本明治時代的一位禪師。有一天，有位大學(xué)教授特來向他問禪，他以茶相待。他將茶水注入這位來賓的杯子，直到杯滿，而后又繼續(xù)注入。這位教授眼睜睜的看著茶水不息的溢出杯外，直到再也不能沉默下去了，終于說道：“已經(jīng)漫出來，不要再倒了！”“你就象這只杯子一樣，”南隱答到，“里面裝滿了你自己的看法和想法。你不先把自己的杯子倒掉，叫我如何對你說禪？”歸零課程目標找到不同客戶的需求掌握銷售過程的四個階段學(xué)以致用課程目標找到不同客戶的需求課程設(shè)置藥品銷售的新形勢醫(yī)藥代表的定位與職責(zé)客戶的需求拜訪前準備滿足需求的專業(yè)銷售技巧客戶的異議處理課程設(shè)置藥品銷售的新形勢藥品銷售的新形勢政策法規(guī)的變化同行業(yè)竟爭對手的變化醫(yī)院推廣環(huán)境的變化醫(yī)患關(guān)系的改變藥品銷售的新形勢政策法規(guī)的變化藥品銷售的新形勢思考：未來三年藥品銷售將呈現(xiàn)什么新的模式？專業(yè)化行銷模式（市場驅(qū)動模式）：運用市場策略，通過醫(yī)藥代表的專業(yè)拜訪，確立產(chǎn)品在醫(yī)生心目的市場定位，通過市場理論與銷售策略相結(jié)合的方法，深入發(fā)掘市場潛力藥品銷售的新形勢思考：未來三年藥品銷售將呈現(xiàn)什么新的模式？

醫(yī)藥代表的定位

醫(yī)藥信息的傳遞者藥品使用的專業(yè)指導(dǎo)企業(yè)與藥品的形象大使信譽與忠誠度

醫(yī)藥代表的定位

醫(yī)藥信息的傳遞者信譽與忠誠度

醫(yī)藥代表的職責(zé)

建立并維護企業(yè)的良好形象通過專業(yè)化的市場推廣手段推廣藥品說服醫(yī)院進藥指導(dǎo)醫(yī)生正確使用企業(yè)的藥品幫助醫(yī)生取得最佳的用藥效果通過專業(yè)化拜訪鼓勵醫(yī)生持續(xù)應(yīng)用企業(yè)的產(chǎn)品為應(yīng)用我們產(chǎn)品的醫(yī)生提供幫助、解決問題收集企業(yè)藥品的市場銷售信息及市場反應(yīng)情況收集醫(yī)生以及患者對企業(yè)藥品的反饋信息收集竟爭對手的產(chǎn)品及市場銷售信息

醫(yī)藥代表的職責(zé)

建立并維護企業(yè)的良好形象SC銷售：用產(chǎn)品的利益和我們的服務(wù)去滿足客戶的需求，達成多贏的結(jié)果SC銷售：用產(chǎn)品的利益和我們的服務(wù)去滿足客戶的需求，達成課程設(shè)置藥品銷售的新形勢和藥品銷售特點客戶的需求拜訪前準備滿足需求的專業(yè)的銷售技巧客戶的異議處理課程設(shè)置藥品銷售的新形勢和藥品銷售特點客戶的需求需求客戶的需求需求需求：改進或達成某些事情的愿望（客戶）NeedBehindNeed需求：改進或達成某些事NeedBehind辨別需求“我需要……”“我要……”“我想……”“我們正在找……”“我們對……很感興趣”“我期望……”“我希望……”“……這非常重要”“一定要做到……”“我們的目的是……”仔細聆聽辨別需求“我需要……”“我期望……”仔細聆聽

馬斯洛的需求理論

生理需求（Physiologicalneed）安全需求（Safetyneed）歸屬與愛的需求（Belongingandloveneed）尊重需求（Esteemneed）自我實現(xiàn)（Self-actualizationneed）

馬斯洛的需求理論

生理需求（Physiological錢是萬能的嗎？錢是萬能的嗎？語言內(nèi)心世界語言內(nèi)心世界分組討論醫(yī)生的需求（科室主任、主治醫(yī)生、住院醫(yī)生、進修醫(yī)生等）藥劑師的需求（主任、采購、庫管等）病人的需求分組討論醫(yī)生的需求（科室主任、主治醫(yī)生、住院醫(yī)生、進修醫(yī)生等客戶分析表現(xiàn)型——投其所好，先附和，再切入主題駕馭型——自信、專業(yè)、干脆利落的合作態(tài)度分析型——做事有條理，公事公辦不可過于隨意親切型——心理攻勢，獲取對方好感，不攻擊競爭對手和公司客戶分析表現(xiàn)型——投其所好，先附和，再切入課程設(shè)置藥品銷售的新形勢和藥品銷售特點客戶的需求拜訪前準備滿足需求的專業(yè)的銷售技巧客戶的異議處理課程設(shè)置藥品銷售的新形勢和藥品銷售特點拜訪前準備知識準備信息收集確定拜訪目標銷售輔助物品的準備拜訪前準備知識準備猶太人說：與其迷一次路不如問十次路猶太人說：與其迷一次路不如問十次路收集市場信息的途徑

醫(yī)生、藥劑師、護士、病人醫(yī)務(wù)處、藥劑科代理商、國家統(tǒng)計資料書刊、內(nèi)部資料、廣告競爭對手……

醫(yī)生、藥劑師、護士、病人建立醫(yī)院信息檔案

收集相關(guān)科室信息醫(yī)務(wù)人員分類管理（愛好文化追求理想個性經(jīng)濟健康家庭工作社交）拜訪日志

收集相關(guān)科室信息收集的信息不加以分析/利用,它就好比一堆不值錢的垃圾75%來自視覺，13%來自聽覺，6%來自觸覺，3%來自味覺，3%來自嗅覺視覺最重要

收集的信息不加以分析/利用,視覺收集哪些信息

目標醫(yī)院四周的環(huán)境（位置、整體環(huán)境、交通狀況、門診住院大樓的規(guī)模、診室的數(shù)目及分布情況）醫(yī)院的相關(guān)診療設(shè)備病人的類型及數(shù)量醫(yī)生的興趣和愛好醫(yī)生的身體語言

目標醫(yī)院四周的環(huán)境拜訪前準備知識準備信息收集確定拜訪目標銷售輔助物品的準備拜訪前準備知識準備目標設(shè)定SMART原則

S(specific)具體明確的

M(measurable)可衡量的

A（chievable)可實現(xiàn)的

R(realizable)切合實際的

T(time)有時間限制的目標設(shè)定SMART原則S(specific)具體明確的拜訪前準備知識準備信息收集確定拜訪目標銷售輔助物品的準備拜訪前準備知識準備銷售輔助物品的準備產(chǎn)品宣傳彩頁名片計算器筆記本醫(yī)學(xué)文獻小禮品銷售輔助物品的準備產(chǎn)品宣傳彩頁拜訪前準備知識準備信息收集確定拜訪目標銷售輔助物品的準備角色預(yù)演拜訪前準備知識準備角色預(yù)演—自我情景模擬交流話題如何介紹產(chǎn)品預(yù)計客戶的拒絕如何回應(yīng)客戶提出的異議執(zhí)行與修正角色預(yù)演—自我情景模擬交流話題我們討論了哪些內(nèi)容藥品銷售的新形勢醫(yī)藥代表的定位與職責(zé)客戶的需求拜訪前準備我們討論了哪些內(nèi)容藥品銷售的新形勢課程設(shè)置藥品銷售的新形勢醫(yī)藥代表的定位和職責(zé)客戶的需求拜訪前準備滿足需求的專業(yè)銷售技巧客戶的異議處理課程設(shè)置藥品銷售的新形勢

滿足需求的推銷過程

目的：達成明智而互利的決定開場白詢問說服達成協(xié)議客戶的需求

滿足需求的推銷過程

目的：達成明智而互利的決定開場白詢問說開場白提出議程陳述議程對客戶的價值詢問是否接受目的：對將討論的內(nèi)容或欲達成的事項取得一致開場白提出議程目的：對將討論的內(nèi)容或欲達成開場白一個良好的開場白達到什么效果：融洽氣氛引起興趣闡明原因獲得回應(yīng)自我介紹開場白一個良好的開場白達到什么效果：融洽氣氛引起興趣闡明原因

你不會有第二次機會建立你的第一印象Younevergetasecondchancetomakeafirstimpression你不會有第二次機會建立Younevergetas建立良好的第一印象整潔得體的著裝面部表情微笑、目光交流、精力集中使用客戶的尊稱注意語音、語速、語調(diào)積極主動、活力、熱情感染力建立良好的第一印象整潔得體的著裝感染力開場白的注意事項開場白之前的寒暄、暖場不易過多何時做開場白：你和客戶已預(yù)備好談生意時，你就應(yīng)該做開場白開場白的注意事項開場白之前的寒暄、暖場不易過多

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滿足需要的推銷過程

目的：達成明智而互利的決定開場白詢問說服達成協(xié)議客戶的需要

滿足需要的推銷過程

目的：達成明智而互利的決定開場白詢問說詢問的目的使醫(yī)生有興趣和你交談確定醫(yī)生對產(chǎn)品的需求程度確定醫(yī)生對產(chǎn)品了解的深度確定醫(yī)生對產(chǎn)品的滿意程度確定醫(yī)生對產(chǎn)品的顧慮所在獲得拜訪的控制權(quán)

詢問的目的使醫(yī)生有興趣和你交談詢問的方式開放式提問限制式提問詢問的方式開放式提問開放式詢問優(yōu)點能使醫(yī)生放松，因為他在談?wù)撟约旱氖虑槟軌蚴贯t(yī)生覺得自己很重要，他在向你陳述觀點能夠確保你在開始階段不會說得過多能夠獲得較多信息缺點

可能會產(chǎn)生與拜訪目的無關(guān)的信息開放式詢問優(yōu)點限制式詢問優(yōu)點能夠迅速得到具體的事實把醫(yī)生引導(dǎo)到你的思路上確認醫(yī)生的需求缺點客戶可能會覺得被盤問造成缺乏雙向溝通的氛圍限制式詢問優(yōu)點辨認練習(xí)醫(yī)生，您今天看了多少病人？主任，您認為這類藥的臨床應(yīng)用前景如何？您在處理這類患者時，經(jīng)常會遇到些什么問題？張醫(yī)生，您是周三出門診還是周五出門診在這次臨床試驗中，您會選用A方案還是B方案辨認練習(xí)醫(yī)生，您今天看了多少病人？辨認練習(xí)目前你們科室用哪一種降糖藥物比較多？您如何評價目前醫(yī)院降糖藥物的使用原則？對于伴有并發(fā)癥的糖尿病患者，使用降糖藥物時會考慮哪些問題？現(xiàn)階段，2型糖尿病的治療是否可以滿足要求？為什么會這樣？辨認練習(xí)目前你們科室用哪一種降糖藥物比較多？使用開放式詢問搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的信息發(fā)掘需求鼓勵客戶詳細論述他所提到的信息“為什么呢？”“能不能多談一些關(guān)于……”“這事為什么重要？”使用開放式詢問搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的信息使用限制式詢問獲得有關(guān)客戶情形、環(huán)境或需求的具體信息確定你對客戶所講的內(nèi)容有正確的理解綜合自己所聽到的內(nèi)容，提出問題，從客戶方面得到“是”或“否”的答案使用限制式詢問獲得有關(guān)客戶情形、環(huán)境或需求的具體問的技巧有目的的問不要向醫(yī)生發(fā)出最后通牒用溫和、肯定的語氣提問先問容易回答的問題不要連續(xù)發(fā)問不問不該問的問題（年齡、婚姻、收入、信仰、身體狀況）問的技巧有目的的問聆聽的技巧雙向交流的過程表層/深層的意思有聲有色溝通聆聽的技巧雙向交流的過程表層/深層的意思有聲有色溝通聆聽的五大層次Ignoring不聽Empathic同理心式傾聽Attentive專注地聽Selective選擇性聽Pretending假裝聽聆聽的五大層次IgnoringALL模式

Look

ListenAskALL模式LookListenAsk聆聽時注意的問題醫(yī)生說的是什么？代表什么意思她說的是一件事實，還是一個意見？她為什么要這樣說？他說的我能相信嗎他的談話中，我能知道他的需求是什么他的談話中，我能知道他用藥的條件是什么聆聽時注意的問題醫(yī)生說的是什么？代表什么意思成功的銷售人員Askgoodquestionsandthenlistentotheanswer.Listen.Listen.Listen.Silenceisgolden.成功的銷售人員Askgoodquestionsand

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滿足需要的推銷過程

目的：達成明智而互利的決定開場白詢問說服達成協(xié)議客戶的需要

滿足需要的推銷過程

目的：達成明智而互利的決定開場白詢問說說服的目的幫助客戶了解公司的產(chǎn)品，建立使用產(chǎn)品的信心，并且說服他開始（增加）使用說服的目的幫助客戶了解公產(chǎn)品的FABF特征：產(chǎn)品或公司的特點(比如藥品的化學(xué)成分、劑型、服用方法、耐受性、副作用、外觀、顏色、包裝等）A功能：藥品的作用及治療的病癥B利益：特征及功能對客戶的意義（藥品的好處，即如何改進病人的生活質(zhì)量或醫(yī)生的治療水平）利益的陳述就是將產(chǎn)品的優(yōu)點轉(zhuǎn)換成一個或者更多的利益，即告訴客戶將如何滿足他們的需求產(chǎn)品的FABF特征：產(chǎn)品或公司的特點(比如藥品的化學(xué)成分何時說服發(fā)現(xiàn)客戶的需求時

了解客戶的需求時當(dāng)你確認產(chǎn)品或服務(wù)可以滿足該需求時

何時說服發(fā)現(xiàn)客戶的需求時如何說服充分展示利益將特性轉(zhuǎn)化為利益根據(jù)客戶的傾向提及重點利益反復(fù)強調(diào)重點利益盡量使用產(chǎn)品名，而不使用化學(xué)名FAB句式的運用：因為——所以——對您而言

FAB如何說服充分展示利益如何說服與競爭對手相對比不攻擊竟品出示證明—有效借助銷售資料為病人著想與競爭對手合作不回避藥品的局限性

如何說服與競爭對手相對比不攻擊竟品說服技巧積極互動適時反應(yīng)激發(fā)想象少用否定句多用肯定局恰當(dāng)使用轉(zhuǎn)折語氣簡單明了，復(fù)雜問題簡單化

說服技巧積極互動想象力小游戲某個早上，你走進花園，發(fā)現(xiàn)有一塊草地上到處都是水上班時，因為沒按照指示花了太長時間完成某項任務(wù)，你受到批評住在郊區(qū)的朋友突然打電話來取消已約定的聚會晚上你必須處置你收藏的標本你走進辦公室時所有人都吃驚的看著你你的朋友抱著一堆廚房用品走進來，并立即沖進你的廚房

想象力小游戲某個早上，你走進花園，發(fā)現(xiàn)有一塊草地上到處都是水說服注意事項利益必須:具體的/針對性強切合醫(yī)生需求一個優(yōu)點兩個優(yōu)點三個優(yōu)點51.3%21.1%14.5%MedicalMarketing&Media,September1985說服注意事項利益必須:一個優(yōu)點兩個優(yōu)點三個優(yōu)點51.3

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滿足需要的推銷過程

目的：達成明智而互利的決定開場白詢問說服達成協(xié)議客戶的需要

滿足需要的推銷過程

目的：達成明智而互利的決定開場白詢問說銷售代表只交談，不成交

農(nóng)民只播種，不收獲達成協(xié)議AskForTheBusiness達成協(xié)議何時達成協(xié)議客戶給予訊號可以進行下一步驟時（“購買”訊號）“聽起來不錯”“你說的幾點滿有意思”微笑、點頭，或以期待的眼光看著你

或客戶已接受你所介紹的幾項利益時何時達成協(xié)議客戶給予訊號可以進行下一步驟時（“購買”訊號）何時達成協(xié)議當(dāng)醫(yī)生重述你提供的產(chǎn)品利益或稱贊你的產(chǎn)品時當(dāng)醫(yī)生的異議得到滿意答復(fù)時當(dāng)醫(yī)生仔細詢問使用相關(guān)細節(jié)時當(dāng)醫(yī)生表現(xiàn)出積極的身體語言和表情時何時達成協(xié)議當(dāng)醫(yī)生重述你提供的產(chǎn)品利益或稱贊你的產(chǎn)品時如何達成協(xié)議重提先前已接受的幾項利益提議你和客戶的下一步驟詢問是否接受如何達成