醫(yī)療器械銷售計(jì)劃一、對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)1.市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額100萬(wàn)元。2.適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。3.注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。4.目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。7.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。二、銷售工作具體量化任務(wù)1.制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶?？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)最好選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。2.見客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。5.填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。8.投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。9.投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。10.爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭(zhēng)取早日回款。11.貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。三、銷售與生活兼顧，快樂地工作1.定期組織同行舉辦沙龍會(huì)，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。(會(huì)議內(nèi)容見附件)客戶、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng)，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過類似的聚會(huì)，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會(huì)，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行。2.對(duì)于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，當(dāng)然宴請(qǐng)不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。3.利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)更多營(yíng)銷和管理知識(shí)，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。以上是我這一年的銷售工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服，爭(zhēng)取為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。篇二：醫(yī)療器械銷售計(jì)劃醫(yī)療器械業(yè)務(wù)員個(gè)體及業(yè)務(wù)主管銷售及管理計(jì)劃--孫瑞辰2015-03-10--一、對(duì)個(gè)體銷售代表（含大區(qū)經(jīng)理）的要求及認(rèn)識(shí)1.市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額180萬(wàn)元,即平均每人一臺(tái)/年。2.每個(gè)人適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃。大區(qū)經(jīng)理還需定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。3.大區(qū)經(jīng)理需注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。4.目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識(shí)醫(yī)療器械各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。7.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。二、個(gè)體銷售代表（含大區(qū)經(jīng)理）銷售工作具體量化任務(wù)1.制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)有效電話(大區(qū)經(jīng)理減半)，每周至少拜訪20位客戶(大區(qū)經(jīng)理減半)，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶?？紤]交通涌堵，地形不熟，預(yù)約時(shí)最好選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn),有效電話必須登記表格每天上報(bào)公司。2.見客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。5.填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，重點(diǎn)客戶至少一周回訪一次，必要時(shí)配合渠道商或醫(yī)院的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與客戶需求分析方案設(shè)計(jì)，或?yàn)榍郎袒蜥t(yī)院科室解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。8.投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。9.投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫渠道商或醫(yī)院承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。10.爭(zhēng)取早日與醫(yī)院簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)醫(yī)院科室的需求，爭(zhēng)取早日回款。11.貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。13.做好客戶售后工作，必須做到讓客戶介紹客戶14.定期組織同行舉辦沙龍會(huì)，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流?？蛻?、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng)，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過類似的聚會(huì)，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會(huì)，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行。15.對(duì)于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，當(dāng)然宴請(qǐng)不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。16.利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)更多營(yíng)銷和管理知識(shí)，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。工作中總會(huì)有各種各樣的困難，勤向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，勤向同事探討，共同努力克服，爭(zhēng)取為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。三：個(gè)體銷售代表(含大區(qū)經(jīng)理)里程碑計(jì)劃及時(shí)間節(jié)點(diǎn)為了方便衡量業(yè)務(wù)深入程度，先定義以下幾個(gè)名詞：1：意向客戶，院長(zhǎng)器械科長(zhǎng)科室主任中有一人有強(qiáng)烈采購(gòu)意向，并且醫(yī)院實(shí)際情況允許采購(gòu)的醫(yī)院，稱為意向客戶。2:投標(biāo)書的定義為：a:有采購(gòu)意向的客戶，進(jìn)行了采購(gòu)招標(biāo)，供應(yīng)商送出（并不一定是我方）標(biāo)書！b：有采購(gòu)意向的客戶，不進(jìn)行了采購(gòu)招標(biāo)，但供應(yīng)商給院方給予了本方產(chǎn)品詳細(xì)的技術(shù)參數(shù)，以及對(duì)院方人員進(jìn)行了實(shí)際的操作培訓(xùn)及觀摩考查！3:送出標(biāo)書定義為：a:有采購(gòu)意向的客戶，進(jìn)行了采購(gòu)招標(biāo)，我方參與投標(biāo)送出標(biāo)書！b：有采購(gòu)意向的客戶，不進(jìn)行了采購(gòu)招標(biāo)，但我方給予了本方產(chǎn)品詳細(xì)的技術(shù)參數(shù)至院方，以及對(duì)院方人員進(jìn)行了實(shí)際的操作培訓(xùn)及觀摩考查！只要院方院長(zhǎng)器械科長(zhǎng)科室主任三者之二對(duì)公司本部進(jìn)行了考查（剩下的事情包含一定的背后關(guān)系運(yùn)作，并不單單是業(yè)務(wù)員完全能夠控制的事情），三者之一沒有明確的反對(duì)意見，就算達(dá)到送出標(biāo)書條件！達(dá)到送出標(biāo)書條件的，不管有沒有送出標(biāo)書，在以下本文都定義為送出標(biāo)書！4:客情資料，包含以下要素，a:本區(qū)域內(nèi)有多少醫(yī)院有采購(gòu)條件，并且可能會(huì)有采購(gòu)意向，有采購(gòu)條件而沒有采購(gòu)意向的原因是什么？（寫出多少個(gè)客戶名稱，聯(lián)絡(luò)方式，用處不大，買一本行業(yè)黃業(yè)或者網(wǎng)上一搜全都有?。゜:院長(zhǎng)（分管院長(zhǎng)）器械科長(zhǎng)科室主任三人的聯(lián)絡(luò)方式以及三人的意見！c：院方科室設(shè)備及經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，以及其他設(shè)備供應(yīng)商的大致進(jìn)展的了解。d:院方采購(gòu)大致時(shí)間，以及對(duì)產(chǎn)品關(guān)注的方向！考慮到我們的產(chǎn)品屬于新品牌，由于性能方面客戶不是很放心，也無(wú)法實(shí)際參照對(duì)比，中標(biāo)的機(jī)率應(yīng)小于市場(chǎng)成熟品牌,但我們至少要做到20%成功概率計(jì)，一年內(nèi)，每個(gè)人應(yīng)有十個(gè)意向客戶，按有一半的客戶付諸實(shí)際購(gòu)買行動(dòng)，至少應(yīng)參加招投標(biāo)５個(gè),并得到每人一單的平均值！一個(gè)月內(nèi)：業(yè)務(wù)員的考核評(píng)估，包括專業(yè)技術(shù)的學(xué)習(xí)能力，反映能力，溝通能力，業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)是否具備的考核，包括勤奮度，承受失敗打擊的次數(shù)的能力，電話約談客戶能力，面洽客戶是否能快速拉近雙方的距離能力等的具體考核,每個(gè)人都不可能是面面俱到的，業(yè)務(wù)員需要向上提交專業(yè)學(xué)習(xí)報(bào)告，客戶拜訪結(jié)果報(bào)告，以及還需要補(bǔ)充學(xué)習(xí)的業(yè)務(wù)內(nèi)容，以及自身性格及能力優(yōu)勢(shì)及不足之處的評(píng)估，確立后續(xù)的工作方向及方法，業(yè)務(wù)主管具體評(píng)估與審定,并對(duì)該業(yè)務(wù)員的發(fā)展方向及方法承擔(dān)連帶責(zé)任！二個(gè)月內(nèi)：需要找到第一個(gè)有意向的客戶,需要清楚所負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)情況，并向公司提交詳細(xì)客情報(bào)告,并配合業(yè)務(wù)主管根據(jù)客情報(bào)告規(guī)劃下一步詳細(xì)的營(yíng)銷策略，并上報(bào)公司審核并批準(zhǔn)實(shí)施。三個(gè)月內(nèi)：需要找到兩個(gè)以上意向客戶，需要送出第一份招標(biāo)書，并以此作為試用期是否合格，予以轉(zhuǎn)正的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn),業(yè)務(wù)員及業(yè)務(wù)主管對(duì)上月客情報(bào)告更新,業(yè)務(wù)主管對(duì)客情報(bào)告更新予以核實(shí)。四至六個(gè)月：有5個(gè)以上意向客戶，需要送出第二份招標(biāo)書,成功送出第二份標(biāo)書的業(yè)務(wù)員，可以享受相當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)津貼補(bǔ)助!業(yè)務(wù)員及業(yè)務(wù)主管對(duì)客情報(bào)告更新，并反省營(yíng)銷策略是否得當(dāng)及后續(xù)優(yōu)化措施！六至九個(gè)月：有8個(gè)以上意向客戶，需要送出第四份招標(biāo)書，這是收獲的季節(jié)，有成功簽單的業(yè)務(wù)員可以加一次工資!九至十個(gè)月：有10個(gè)以上意向客戶，需要送出第五份或以上招標(biāo)書,舊客戶的維護(hù)，需要至少兩個(gè)客戶幫助介紹新客戶，如有客戶介紹客戶，并成功送出標(biāo)書者，可再加一次工資!四:獎(jiǎng)懲規(guī)則1：具有3個(gè)以上意向客戶，在兩個(gè)月內(nèi)，沒有標(biāo)書送出，業(yè)務(wù)員需要重新考核是否具備業(yè)務(wù)潛能，直接上司(大區(qū)經(jīng)理)承帶連帶責(zé)任。2：投標(biāo)5次以上沒有中標(biāo)者，業(yè)務(wù)員及直屬上司(大區(qū)經(jīng)理)，需要檢討失敗原因，提出改正措施，并在業(yè)務(wù)部門內(nèi)部評(píng)審?fù)ㄟ^，部門內(nèi)部評(píng)審改正措施通不過者，公司對(duì)業(yè)務(wù)員本人予以辭退，無(wú)論是否通過，直屬上司都需要接受降薪處理。同樣投標(biāo)三次，就能中標(biāo)者公司予以加薪及獎(jiǎng)勵(lì)！3:一年內(nèi)意向客戶低于6個(gè)，送出標(biāo)書低于3份，并且沒有業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)員為不合格，予以清退,其客戶資源轉(zhuǎn)到業(yè)績(jī)最好的業(yè)務(wù)員！一年內(nèi)有50%以上的轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)員不合格，其直屬上司(大區(qū)經(jīng)理)為不合格，不再適合帶隊(duì)，不再適合對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)與督導(dǎo)的工作，降為普通業(yè)務(wù)員使用,業(yè)務(wù)主管空缺職位的由業(yè)務(wù)員內(nèi)部業(yè)績(jī)優(yōu)秀的人員中選出！五：大區(qū)經(jīng)理及業(yè)務(wù)員（省銷售代表）各自工作職責(zé)1：大區(qū)經(jīng)理職責(zé)a:根椐公司及產(chǎn)品實(shí)際情況，大區(qū)經(jīng)理同時(shí)是公司的技術(shù)工程師，能解決客戶日常遇到的所有問題，是以技術(shù)專家的身份在客戶面前出現(xiàn)，公司資源有限，無(wú)法解決技術(shù)問題的大區(qū)經(jīng)理是不稱職的！同時(shí)作為業(yè)務(wù)管理人員，在具體業(yè)務(wù)分工及大區(qū)營(yíng)銷策略上，具有最終仲裁權(quán)，但是其營(yíng)銷計(jì)劃及區(qū)域管理策略必須事先報(bào)公司批準(zhǔn)，并取得公司的支持，跟公司高層關(guān)系不和諧的大區(qū)經(jīng)理是無(wú)法獲得業(yè)績(jī)上的成功！b:根椐公司及產(chǎn)品實(shí)際情況，大區(qū)經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行專業(yè)產(chǎn)品技術(shù)及業(yè)務(wù)技巧培訓(xùn)，由公司統(tǒng)一對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)內(nèi)容的考核，以考試通過率來(lái)判斷大區(qū)域經(jīng)理是否具備培訓(xùn)演講能力,培訓(xùn)人員考試通過率<60%為不合格,當(dāng)然技術(shù)方面培訓(xùn)資料資源開始應(yīng)由公司提供，業(yè)務(wù)方面的培訓(xùn)資料由大區(qū)經(jīng)理自行撰寫。c:制訂大區(qū)域的整體營(yíng)銷計(jì)劃及策略，以手下員工的意向客戶及投標(biāo)份數(shù)，以及中標(biāo)率來(lái)判斷大區(qū)經(jīng)理的營(yíng)銷計(jì)劃及策略是否得當(dāng),50%的業(yè)務(wù)人員完不成任務(wù)，代表營(yíng)銷策略有問題，需要檢討并緊急修正。d:對(duì)手下業(yè)務(wù)人員的督導(dǎo)作用，以業(yè)務(wù)員的勤奮度，具體以工作時(shí)間及工作效率來(lái)衡量其督導(dǎo)效果,業(yè)務(wù)人員必須24小時(shí)待命響應(yīng)客戶需求！e:負(fù)責(zé)招募業(yè)務(wù)員，以成功轉(zhuǎn)正數(shù)除以招募數(shù)量來(lái)衡量其識(shí)人眼光,同時(shí)必須在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)招到足夠的業(yè)務(wù)人員,具體為:兩月內(nèi)，招到8人，其中可能2人自辭，2人考核不合格被公司清退，至少保證4人經(jīng)公司業(yè)績(jī)考核能成功轉(zhuǎn)正！同時(shí)保障4人之間,性格相貌必須各有不同的特長(zhǎng)，保障團(tuán)隊(duì)協(xié)同業(yè)務(wù)公關(guān)時(shí)能有多種方案可以選擇！f:對(duì)渠道商的管理，制定出具體的管理規(guī)則，并負(fù)責(zé)具體的關(guān)鍵談判,堅(jiān)持底線，堅(jiān)持優(yōu)中選優(yōu)地對(duì)渠道商進(jìn)行甄別選擇,并最終促成有質(zhì)量的代理商！g:業(yè)務(wù)表率作用，大區(qū)經(jīng)理必須先于手下業(yè)務(wù)員出單,讓手下業(yè)務(wù)員心服！h:大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)安排并帶領(lǐng)業(yè)務(wù)員進(jìn)行業(yè)務(wù)攻關(guān)，主持招投標(biāo)，因?yàn)椴荒芤竺總€(gè)業(yè)務(wù)員都具有業(yè)務(wù)攻關(guān)能力及招投標(biāo)經(jīng)驗(yàn),另外還有產(chǎn)品技術(shù)方面的考量，以及公司資源的協(xié)調(diào)。i:大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)所有銷售事宜，包括客戶資源管理，招投標(biāo)，工程實(shí)施，回款，售后等其它事宜！j:大區(qū)經(jīng)理的以上管理工作必須全部以數(shù)字化來(lái)評(píng)估其工作成效,以保障所有事項(xiàng)的公平公開公正！銷售代表的要求與職責(zé)如前已述！六：大區(qū)總體銷售里程表三個(gè)月內(nèi)成一單，第一單公司應(yīng)該給予客戶相當(dāng)程度的優(yōu)惠，并且第一單原則上應(yīng)由大區(qū)經(jīng)理成交！5個(gè)月內(nèi)送出標(biāo)書5份以上，再成交一單（考慮到需要3個(gè)月的時(shí)間，所有業(yè)務(wù)員全部到位，熟悉技術(shù)，并進(jìn)入業(yè)務(wù)狀態(tài)，5個(gè)月中有業(yè)務(wù)員首開單是正常的）！篇三：醫(yī)療器械銷售策略計(jì)劃第三部分策略計(jì)劃綱要頁(yè)次1.地區(qū)經(jīng)濟(jì)信息1.1地區(qū)經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)1.2政治趨勢(shì)1.3人力市場(chǎng)趨勢(shì)1.4技術(shù)趨勢(shì)2.地區(qū)政策法規(guī)3.1進(jìn)出口政策4.2人力及勞動(dòng)保護(hù)法規(guī)2.3行業(yè)相關(guān)法規(guī)2.4交通運(yùn)輸情況及限制2.5稅收政策5.6政府募捐及投資優(yōu)惠政策2.7其他6.產(chǎn)品線分析6.1.xx1產(chǎn)品線分析3.1.1市場(chǎng)環(huán)境分析3.1.2競(jìng)爭(zhēng)者分析3.1.3企業(yè)內(nèi)部分析3.3.3企業(yè)內(nèi)部分析3.3.1市場(chǎng)環(huán)境分析3.3.2競(jìng)爭(zhēng)者分析345671112137.機(jī)會(huì)與威脅8.1機(jī)會(huì)4.2威脅9.策略計(jì)劃10.1公司整體策略計(jì)劃5.2市場(chǎng)策略計(jì)劃5.3研發(fā)策略計(jì)劃5.4生產(chǎn)策略計(jì)劃5.5財(cái)政策略計(jì)劃5.6人力策略計(jì)劃5.7其他策略計(jì)劃14151、地區(qū)環(huán)境信息1.1.2總體經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)1.1.3財(cái)政趨勢(shì)企業(yè)所屬地區(qū)/市___________1.1經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)1.1.1主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)1.1.4行業(yè)趨勢(shì)，特別指xx1、xx2、xx3及xx41.2政治趨勢(shì)1.3人力市場(chǎng)趨勢(shì)1.4技術(shù)趨勢(shì)2、地區(qū)政策法規(guī)2.1進(jìn)出口政策2.2人力及勞動(dòng)保護(hù)法規(guī)2.3xx行業(yè)相關(guān)法規(guī)3.4交通運(yùn)輸情況及限制4.5稅收政策5.6政府募捐及投資優(yōu)惠政策6.7其他3、產(chǎn)品線分析3.1xx1產(chǎn)品線分析3.1.1環(huán)境分析a)市場(chǎng)需求簡(jiǎn)介b)主要原料供應(yīng)者簡(jiǎn)介c)主要銷售渠道簡(jiǎn)介d)典型客戶簡(jiǎn)介3.1.3企業(yè)內(nèi)部分析a)績(jī)效分析b)近期擬采取的主要策略活動(dòng)c)本企業(yè)主要優(yōu)勢(shì)d)本企業(yè)主要劣勢(shì)e)主要銷售渠道簡(jiǎn)介f)典型客戶簡(jiǎn)介篇四：醫(yī)療器械銷售計(jì)劃醫(yī)療器械銷售計(jì)劃一、對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)1.市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額100萬(wàn)元。2.適時(shí)作出工作計(jì)畫，制定出月計(jì)畫和周計(jì)畫。並定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。3.注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)畫、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。4.目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。並結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好專案配合，並可以和同行分享行業(yè)人脈和專案資訊，達(dá)到多贏。6.先友後單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。7.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。8.努力保持和諧的同事關(guān)係，善待同事，確保各部門在專案實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。二、銷售工作具體量化任務(wù)1.制定出月計(jì)畫和周計(jì)畫、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話，每週至少拜訪20位元客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶?？紤]北京市地廣人多，交通湧堵，預(yù)約時(shí)最好選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。2.見客戶之前要多瞭解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先瞭解決策人的個(gè)人愛好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，並為客戶提供針對(duì)性的解決方案。3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他管道多搜集些專案資訊供工程商投標(biāo)參考，並為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，並標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。5.填寫專案跟蹤表，根據(jù)專案進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，並完成各階段工作。最全最熱最專業(yè)的文檔類資源，文庫(kù)一網(wǎng)打盡6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的專案至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及專案進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，並及時(shí)跟進(jìn)和回訪。7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。8.投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)檔，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。9.投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)後主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。10.爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同，並收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間回應(yīng)工程商的需求，爭(zhēng)取早日回款。11.貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成後及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。三、銷售與生活兼顧，快樂地工作1.定期組織同行舉辦沙龍會(huì)，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。(會(huì)議內(nèi)容見附件)客戶、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng)，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過類似的聚會(huì)，也詢問過客戶，都很願(yuàn)意參加這樣的聚會(huì)，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行。2.對(duì)於老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)繫，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，當(dāng)然宴請(qǐng)不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。3.利用下班時(shí)間和週末參加一些學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)更多行銷和管理知識(shí)，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。以上是我這一年的銷售工作計(jì)畫，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服，爭(zhēng)取為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)篇五：醫(yī)療器械銷售技巧一、明確銷售對(duì)象和銷售環(huán)境求贏醫(yī)療器械網(wǎng)希望給從事醫(yī)療器械銷售人員一些幫助和啟發(fā)。在不同的國(guó)家，銷售不同的產(chǎn)品，其工作方法可能是完全不同的！銷售人員上任第一天首先要明白自己的產(chǎn)品是醫(yī)療器械，這與襪子、領(lǐng)帶、化妝品是絕然不同的。你的產(chǎn)品有其特定的銷售對(duì)象和銷售環(huán)境。日后的一切活動(dòng)都是以此為基礎(chǔ)的。１．銷售對(duì)象是國(guó)家的醫(yī)院。所以要了解國(guó)家的政策和我國(guó)當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況。國(guó)家政策必然影響醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)。等級(jí)醫(yī)院的評(píng)定、中西醫(yī)結(jié)合、檢查價(jià)格下調(diào)、設(shè)備配置的許可限制、大病統(tǒng)籌、醫(yī)療保險(xiǎn)、商業(yè)思想對(duì)學(xué)會(huì)或協(xié)會(huì)專家們的沖擊、有償新聞的泛濫等等直接影響設(shè)備銷售。醫(yī)療儀器生產(chǎn)銷售者的任務(wù)不是對(duì)此評(píng)論是非而是面對(duì)現(xiàn)實(shí)合法贏利。２．采購(gòu)人員是花公家的錢為醫(yī)院買東西。這與向個(gè)人或企業(yè)推銷大不相同。從根本上講，醫(yī)院確立采購(gòu)項(xiàng)目的依據(jù)是醫(yī)療需要。但科室創(chuàng)收、科研項(xiàng)目、論文發(fā)表，甚至特殊個(gè)人的需要也可成為采購(gòu)立項(xiàng)的動(dòng)因。一旦立項(xiàng)，采購(gòu)人員必須把采購(gòu)設(shè)備作為一項(xiàng)任務(wù)。為公家辦事，圓滿完成任務(wù)是一切的首位。３．正常的情況下不是一個(gè)人說了算的，而是一個(gè)群組共同做決定。群組的每個(gè)成員都居不同的地位，有各自思考問題的角度和目的。成員之間很可能存在各種復(fù)雜的矛盾。同時(shí)每個(gè)成員都要受不同的思想壓力。內(nèi)部協(xié)調(diào)有困難時(shí)還要外請(qǐng)專家組。專家組成員同樣各有各的看問題角度。無(wú)論怎樣選型都有一定的規(guī)律可循。經(jīng)驗(yàn)尚不足的銷售員可以有意識(shí)地多看電視新聞，電視節(jié)目往往向你展示這些規(guī)律。４．多投入一些資金，買先進(jìn)設(shè)備，幾年之內(nèi)不落后的觀點(diǎn)是正確的。少投入一些資金買實(shí)用設(shè)備的觀點(diǎn)也是正確的。買ａ公司的產(chǎn)品的觀點(diǎn)是正確的。買ｂ公司的產(chǎn)品的觀點(diǎn)也是正確的。銷售員的任務(wù)是把適合自己產(chǎn)品的觀點(diǎn)變成正確的。５．醫(yī)療設(shè)備是高技術(shù)，高利潤(rùn)，低銷量，長(zhǎng)項(xiàng)目。培養(yǎng)一個(gè)項(xiàng)目不容易，一年兩年不奇怪。贏得一個(gè)項(xiàng)目，可能會(huì)增加另一個(gè)項(xiàng)目的成功機(jī)會(huì)。反之亦然。６．精彩的產(chǎn)品介紹、隨時(shí)解答客戶對(duì)技術(shù)細(xì)節(jié)的提問是必要的，但無(wú)論是醫(yī)院里還是在業(yè)內(nèi)人士的交際場(chǎng)所，與客戶交流遠(yuǎn)比介紹產(chǎn)品更重要的多。過多的糾纏、喋喋不休的介紹只會(huì)導(dǎo)致客戶的厭煩。不要被以上六條嚇住，因?yàn)檫@就是你工作的實(shí)質(zhì)，而且你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也面對(duì)同一張考卷。說不定他還不知道這張考卷呢。不論第一次考績(jī)?nèi)绾危院筮€是這張考卷。明白這一點(diǎn)循序漸進(jìn)，你會(huì)越考越好的。隨著工作經(jīng)驗(yàn)的增加，你會(huì)不斷地對(duì)這六條有更進(jìn)一步的理解。對(duì)此體會(huì)最深的推銷員一定是最成功的推銷員。二、走進(jìn)醫(yī)院大門１．著裝醫(yī)院大門２４小時(shí)常開，作為一個(gè)銷售人員走進(jìn)這個(gè)大門并不是一件容易的事。首先穿什么衣服就是應(yīng)注意的事。春秋天還好辦，寒冷的冬天，炎熱的夏天著裝的問題是必須考慮的。氣質(zhì)好的男士在春秋季節(jié)穿件比較講究的夾克衫既體面又便于與醫(yī)院的環(huán)境相融合。夏季穿件ｔ恤，配件西褲或休閑褲更是方便。一般男士最好的選擇是深色西裝，得體的西裝能起到對(duì)身份的支撐作用。炎熱的夏季里如果你不是乘坐有空調(diào)的車并且不清楚被訪者的房間里是否有空調(diào)，最好換一件短袖襯衣。如果你乘公交或騎自行車滿頭大汗到醫(yī)院，先找涼快的地方休息一下，擦擦汗，靜下心來(lái)，關(guān)閉手機(jī)和呼機(jī)再找你的客人。文件包要事先整理好，要能方便地取出名片和資料，千萬(wàn)不要在客人面前把你的提包翻騰個(gè)底兒掉。２．迂回前進(jìn)，有準(zhǔn)備地訪問對(duì)于一個(gè)生疏的醫(yī)院，訪問之前要盡可能地向同事們了解一下醫(yī)院的情況，以便決定要訪問該院的哪些部門、哪些人，被訪對(duì)象的為人、擅長(zhǎng)、愛好、發(fā)表過什么學(xué)術(shù)文章、在社會(huì)團(tuán)體中有什么任職。你在比較熟悉的其他醫(yī)院里訪問時(shí)就順便了解一下你今天要訪的醫(yī)院，說不定你能得到的一點(diǎn)點(diǎn)信息都會(huì)給你帶來(lái)好的轉(zhuǎn)機(jī)。從一個(gè)醫(yī)院了解另一個(gè)醫(yī)院是一個(gè)很好的工作方法。如果你就職于某大公司，可以事先電話約定訪問時(shí)