2012年圣象地板卓越經(jīng)銷商業(yè)績(jī)突破提升之道圣象地板卓越經(jīng)銷商業(yè)績(jī)突破提升之道V共41頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁(yè)!2高樂平簡(jiǎn)介實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷顧問中國(guó)建材營(yíng)銷研究院院長(zhǎng)經(jīng)銷商盈利系統(tǒng)國(guó)內(nèi)研究人全國(guó)20強(qiáng)優(yōu)秀培訓(xùn)師北大縱橫營(yíng)銷咨詢中心合伙人武漢大學(xué)理學(xué)碩士美國(guó)VCU大學(xué)博士獎(jiǎng)學(xué)金獲得者清華大學(xué)總裁班特聘講師中國(guó)教育培訓(xùn)協(xié)會(huì)專家委員服務(wù)企業(yè)：馬可波羅瓷磚、世友地板、華鶴木門、金凱德木門、法恩莎、九牧衛(wèi)浴、蜜蜂瓷磚、居然之家、雅潔五金、鴻昌涂料、老板電器、新明珠集團(tuán)、航標(biāo)衛(wèi)浴、歐派櫥柜、建材經(jīng)貿(mào)大廈、風(fēng)田集成環(huán)保灶、歐帝爾照明、深思電工、美的集團(tuán)、松下電工、皇明太陽(yáng)能、華耐立家等以及清華大學(xué)、人大、武漢大學(xué)等總裁班特聘講師。圣象地板卓越經(jīng)銷商業(yè)績(jī)突破提升之道V共41頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁(yè)!目錄一、卓越經(jīng)銷商業(yè)績(jī)?cè)\斷與提升方法二、如何提升品牌做好多渠道運(yùn)作三、銷售人才培養(yǎng)核心關(guān)鍵四、如何用好人才進(jìn)行管理升級(jí)圣象地板卓越經(jīng)銷商業(yè)績(jī)突破提升之道V共41頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁(yè)!4導(dǎo)論：業(yè)績(jī)提升的思維方法

重點(diǎn)：1.從點(diǎn)成功到系統(tǒng)完善

2.原有系統(tǒng)改進(jìn)

3.創(chuàng)新與點(diǎn)的突破圣象地板卓越經(jīng)銷商業(yè)績(jī)突破提升之道V共41頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁(yè)!5為何建材城越來越冷清：重點(diǎn)：1.房地產(chǎn)未持續(xù)高速增長(zhǎng)

2.建材城擴(kuò)張

3.品牌的增多

4.渠道的分化圣象地板卓越經(jīng)銷商業(yè)績(jī)突破提升之道V共41頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁(yè)!6公司管理優(yōu)勢(shì)與拓展：重點(diǎn)：1.資源與人脈

2.內(nèi)部管理

3.品牌與炒作圣象地板卓越經(jīng)銷商業(yè)績(jī)突破提升之道V共41頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁(yè)!7（三）銷售渠道與管理拓展內(nèi)容：1）如何理解的渠道營(yíng)銷

2）從資源走向目標(biāo)定位

3）銷售渠道的拓展

圣象地板卓越經(jīng)銷商業(yè)績(jī)突破提升之道V共41頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁(yè)!8（四）適應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

內(nèi)容：用工環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境圣象地板卓越經(jīng)銷商業(yè)績(jī)突破提升之道V共41頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁(yè)!9行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的四個(gè)階段：重點(diǎn)：1.產(chǎn)品階段：貨源

2.知名度階段：總代與資金

3.渠道階段：店面資源+銷售技巧+人脈+產(chǎn)品

4.品牌階段：解決方案+服務(wù)系統(tǒng)+品牌運(yùn)作（促銷）圣象地板卓越經(jīng)銷商業(yè)績(jī)突破提升之道V共41頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁(yè)!二、如何做好區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃提升品牌內(nèi)容提要：1.品牌的本質(zhì)與價(jià)格增長(zhǎng)2.銷量增長(zhǎng)分析3.渠道運(yùn)作精髓4.如何進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)圣象地板卓越經(jīng)銷商業(yè)績(jī)突破提升之道V共41頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁(yè)!11提升品牌的方向—門店形象以及日常維護(hù)

內(nèi)容：品牌接觸界面的核心—門店形象門店形象涵蓋內(nèi)容：

1.裝修；

2.日常清潔；

3.人員形象；

4.活動(dòng)促銷圣象地板卓越經(jīng)銷商業(yè)績(jī)突破提升之道V共41頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁(yè)!12

內(nèi)容：多渠道拓展策略；時(shí)間的準(zhǔn)備；人員的準(zhǔn)備；

（三）如何擴(kuò)充多渠道圣象地板卓越經(jīng)銷商業(yè)績(jī)突破提升之道V共41頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁(yè)!13區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

內(nèi)容：領(lǐng)導(dǎo)者；挑戰(zhàn)者；專攻者；跟隨者（五）如何進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)圣象地板卓越經(jīng)銷商業(yè)績(jī)突破提升之道V共41頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁(yè)!目錄一、卓越經(jīng)銷商業(yè)績(jī)?cè)\斷與提升方法二、如何提升品牌做好多渠道運(yùn)作三、銷售人才培養(yǎng)核心關(guān)鍵四、如何用好人才進(jìn)行管理升級(jí)圣象地板卓越經(jīng)銷商業(yè)績(jī)突破提升之道V共41頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁(yè)!15（一）人才培養(yǎng)的困惑

重點(diǎn)：1.崗位吸引力有限

2.銷售需要知識(shí)難以培養(yǎng)

3.技能需要多樣

4.人才熟練后容易跳槽圣象地板卓越經(jīng)銷商業(yè)績(jī)突破提升之道V共41頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁(yè)!16（三）人員技能提升的診斷思維

重點(diǎn)：1.人員的成本

2.人員選擇

3.人員技能判斷與發(fā)展方向圣象地板卓越經(jīng)銷商業(yè)績(jī)突破提升之道V共41頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁(yè)!小明今天收到大姨給了他10元錢壓歲錢做零花錢；另外媽媽給他10元去買了一瓶5元的醬油，媽媽同意買東西余下的錢可以讓小明留著做零花錢。問，今天小明攢了多少零花錢？

小學(xué)生試題：圣象地板卓越經(jīng)銷商業(yè)績(jī)突破提升之道V共41頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁(yè)!18（五）人員能力不足的出路

重點(diǎn)：1.思維的變化2.從人的依賴轉(zhuǎn)變到對(duì)系統(tǒng)的建設(shè)

圣象地板卓越經(jīng)銷商業(yè)績(jī)突破提升之道V共41頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁(yè)!目錄一、卓越經(jīng)銷商業(yè)績(jī)?cè)\斷與提升方法二、如何提升品牌做好多渠道運(yùn)作三、銷售人才培養(yǎng)核心關(guān)鍵四、如何用好人才進(jìn)行管理升級(jí)圣象地板卓越經(jīng)銷商業(yè)績(jī)突破提升之道V共41頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁(yè)!20

重點(diǎn)：1.戰(zhàn)略還是細(xì)節(jié)

2.賺錢是不是戰(zhàn)略

3.戰(zhàn)略從哪里開始

（一）經(jīng)銷商如何理解戰(zhàn)略圣象地板卓越經(jīng)銷商業(yè)績(jī)突破提升之道V共41頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁(yè)!21（二）管理升級(jí)的四個(gè)階段

內(nèi)容：1）情感管理

2）目標(biāo)管理（結(jié)果管理）

3）過程管理

4）戰(zhàn)略與文化管理圣象地板卓越經(jīng)銷商業(yè)績(jī)突破提升之道V共41頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁(yè)!22（四）經(jīng)銷商在發(fā)展過程中遇到的瓶頸問題

內(nèi)容：1）開始：自己能力

2）發(fā)展：核心骨干

3）發(fā)展壯大：框架與放權(quán)

4）做大做強(qiáng)之后：戰(zhàn)略與文化

圣象地板卓越經(jīng)銷商業(yè)績(jī)突破提升之道V共41頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁(yè)!23（一）轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思維

重點(diǎn)：1.2012GDP預(yù)測(cè)

2.房地產(chǎn)價(jià)格預(yù)測(cè)3.房地產(chǎn)格局變化

4.為何建材城越來越冷清圣象地板卓越經(jīng)銷商業(yè)績(jī)突破提升之道V共41頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁(yè)!24（二）尋找經(jīng)銷商整體瓶頸內(nèi)容：1）公司管理優(yōu)勢(shì)與拓展

2）個(gè)人管理風(fēng)格與高管團(tuán)隊(duì)圣象地板卓越經(jīng)銷商業(yè)績(jī)突破提升之道V共41頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁(yè)!25個(gè)人風(fēng)格與整體團(tuán)隊(duì)：重點(diǎn)：三種風(fēng)格圣象地板卓越經(jīng)銷商業(yè)績(jī)突破提升之道V共41頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁(yè)!尋找零售瓶頸

重點(diǎn)：1.位置

2.裝修3.人才

4.產(chǎn)品策略

5.團(tuán)隊(duì)管理

6.促銷運(yùn)作圣象地板卓越經(jīng)銷商業(yè)績(jī)突破提升之道V共41頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁(yè)!272012年用工環(huán)境變化與對(duì)策

重點(diǎn)：1.2012年中國(guó)用工環(huán)境預(yù)測(cè)

2.如何應(yīng)對(duì)工資上漲案例：如何應(yīng)對(duì)年底的離職高峰圣象地板卓越經(jīng)銷商業(yè)績(jī)突破提升之道V共41頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁(yè)!目錄一、卓越經(jīng)銷商業(yè)績(jī)?cè)\斷與提升方法二、如何提升品牌做好多渠道運(yùn)作三、銷售人才培養(yǎng)核心關(guān)鍵四、如何用好人才進(jìn)行管理升級(jí)圣象地板卓越經(jīng)銷商業(yè)績(jī)突破提升之道V共41頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁(yè)!29（一）品牌的本質(zhì)與價(jià)格增長(zhǎng)

內(nèi)容：品牌的三度如何擺脫低價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)質(zhì)量、信譽(yù)還是服務(wù)等等品牌的本質(zhì)是歸屬感真正的品牌運(yùn)作在于與及客戶的溝通圣象地板卓越經(jīng)銷商業(yè)績(jī)突破提升之道V共41頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁(yè)!30（二）銷量的增長(zhǎng)分析—多渠道運(yùn)營(yíng)的精髓

內(nèi)容：銷量增長(zhǎng)方式的轉(zhuǎn)變?nèi)绾芜M(jìn)行營(yíng)銷分析（目標(biāo)定位）多種渠道的組合

銷售目標(biāo)與渠道占比圣象地板卓越經(jīng)銷商業(yè)績(jī)突破提升之道V共41頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁(yè)!31（四）不同渠道運(yùn)作精髓內(nèi)容：1.零售的運(yùn)作精髓；

2.分銷的運(yùn)作精髓；

3.設(shè)計(jì)師的運(yùn)作精髓

4.家裝的運(yùn)作精髓

5.工程與大客戶的運(yùn)作精髓；圣象地板卓越經(jīng)銷商業(yè)績(jī)突破提升之道V共41頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁(yè)!32產(chǎn)品線規(guī)劃

重點(diǎn)：1.主推品

2.利潤(rùn)品

3.形象品

4.犧牲品圣象地板卓越經(jīng)銷商業(yè)績(jī)突破提升之道V共41頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁(yè)!三、銷售人才培養(yǎng)核心關(guān)鍵內(nèi)容提要：1.人才培養(yǎng)的困惑2.銷售的幾個(gè)核心技巧3.人員技能提升的診斷思維4.人員培養(yǎng)的階梯理論5.人員能力不足的出路圣象地板卓越經(jīng)銷商業(yè)績(jī)突破提升之道V共41頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁(yè)!34（二）銷售的幾個(gè)核心技巧

重點(diǎn)：1.產(chǎn)品推薦技巧

2.價(jià)格處理的四個(gè)步驟

3.異議處理的新的認(rèn)識(shí)

4.門店接待的六個(gè)流程圣象地板卓越經(jīng)銷商業(yè)績(jī)突破提升之道V共41頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁(yè)!1.成本2.留人3.訓(xùn)練

心態(tài)話術(shù)與工具導(dǎo)購(gòu)六步引導(dǎo)術(shù)

導(dǎo)購(gòu)人員的銷售技巧圣象地板卓越經(jīng)銷商業(yè)績(jī)突破提升之道V共41頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁(yè)!36（四）人員培養(yǎng)的階梯理論

重點(diǎn)：1.學(xué)校教育的培養(yǎng)理論2.銷售人員技能分級(jí)

3.人員培養(yǎng)的時(shí)間與升級(jí)

圣象地板卓越經(jīng)銷商業(yè)績(jī)突破提升之道V共41頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第36頁(yè)!內(nèi)涵，管理的起源2.什么是營(yíng)銷系統(tǒng)化3.系統(tǒng)是符合規(guī)律的分解以及標(biāo)準(zhǔn)化什么是系統(tǒng)？圣象地板卓越經(jīng)銷商業(yè)績(jī)突破提升之道V共41頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第37頁(yè)!四、經(jīng)銷商如何進(jìn)行管理升級(jí)內(nèi)容提要：1.關(guān)于戰(zhàn)略的認(rèn)知2.管理的四個(gè)階段4.中小企業(yè)管理高氏定律5.經(jīng)銷商在發(fā)展過程中遇到的瓶頸問題圣象地板卓越經(jīng)銷商業(yè)績(jī)突破提升之道V共41頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第38頁(yè)!39代理商的價(jià)值思考：

內(nèi)容：１、對(duì)品牌廠商的價(jià)值

2、對(duì)合作伙伴

3、對(duì)終端客戶的價(jià)值4、對(duì)員工的價(jià)值圣象地板卓越經(jīng)銷