單店業(yè)績(jī)提升方案2問(wèn)題的收集整理及相關(guān)參考解決辦法單店業(yè)績(jī)提升方案2問(wèn)題的收集整理及相關(guān)參考解決辦法1內(nèi)容概述門店常見(jiàn)問(wèn)題匯總常見(jiàn)問(wèn)題原因剖析常見(jiàn)問(wèn)題的參考解決辦法管理者心態(tài)內(nèi)容概述門店常見(jiàn)問(wèn)題匯總2門店常見(jiàn)問(wèn)題匯總賣場(chǎng)問(wèn)題貨品問(wèn)題管理問(wèn)題人員問(wèn)題門店常見(jiàn)問(wèn)題匯總賣場(chǎng)問(wèn)題貨品問(wèn)題管理問(wèn)題人員問(wèn)題3門店常見(jiàn)問(wèn)題匯總賣場(chǎng)問(wèn)題：人流量偏少陳列不到位員工精神狀態(tài)差，消極工作門店裝修陳舊清潔衛(wèi)生不到位門店常見(jiàn)問(wèn)題匯總賣場(chǎng)問(wèn)題：人流量偏少陳列不到位員工精神狀態(tài)差4賣場(chǎng)問(wèn)題剖析問(wèn)題一：進(jìn)店人數(shù)少，賣場(chǎng)人流量達(dá)不到銷售的基本要求。問(wèn)題剖析：進(jìn)店人數(shù)少市場(chǎng)環(huán)境問(wèn)題競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手問(wèn)題自身內(nèi)部問(wèn)題所處商圈培養(yǎng)需要時(shí)間當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣需要時(shí)間改變競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吸引更多的顧客，顧客流失率大周邊無(wú)同類店鋪，未能形成群體效應(yīng)門店陳列、櫥窗設(shè)計(jì)不吸引人店鋪口碑被破壞，消費(fèi)者抗拒賣場(chǎng)問(wèn)題剖析問(wèn)題一：進(jìn)店人數(shù)少，賣場(chǎng)人流量達(dá)不到銷售的基本要5問(wèn)題一：進(jìn)店人數(shù)少，賣場(chǎng)人流量達(dá)不到銷售的基本要求環(huán)境問(wèn)題的解決辦法：首先要營(yíng)造一個(gè)熱鬧的氛圍，讓導(dǎo)購(gòu)輪流店外麥克風(fēng)喊話；喊話的內(nèi)容要有針對(duì)性，如上午10店時(shí)喊話針對(duì)閑逛的人群；中午和下午放學(xué)針對(duì)學(xué)生；下午和晚上針對(duì)上班一族；喊話的內(nèi)容包括：新款上市、降價(jià)促銷；禮品贈(zèng)送；會(huì)員活動(dòng)等；每月舉辦一次持續(xù)一周的活動(dòng)，每次活動(dòng)的主題要鮮明，具有針對(duì)性；如季初舉辦VIP優(yōu)惠活動(dòng)；季中舉行聯(lián)合促銷活動(dòng)；季末舉行清倉(cāng)特賣活動(dòng)；活動(dòng)促銷的廣告要鮮明，品牌鞋店可以通過(guò)門頭橫幅、墻體寫真、門前彩旗、臺(tái)階地貼、宣傳展旗等來(lái)完成店外圍的視覺(jué)裝飾與傳達(dá)。鮮明的廣告能把鞋店銷售氛圍營(yíng)造起來(lái)，從而有效地吸引消費(fèi)者的熱情關(guān)注。如果加上導(dǎo)購(gòu)員在門前的喊話和動(dòng)作，就可以營(yíng)造出濃郁又火熱的店面銷售氛圍，讓所有經(jīng)過(guò)的人都能很快產(chǎn)生進(jìn)店的欲望。注重老客戶和VIP客戶的維護(hù)和發(fā)展，前面的是短期提升店鋪人氣的方式，這個(gè)是需要時(shí)間才能看得到效果的方式，但此方式能夠帶來(lái)最佳的效果，發(fā)展一個(gè)新客戶比維護(hù)一個(gè)老客戶要花費(fèi)3倍的精力和物質(zhì)投入；問(wèn)題一：進(jìn)店人數(shù)少，賣場(chǎng)人流量達(dá)不到銷售的基本要求環(huán)境問(wèn)題的6問(wèn)題一：進(jìn)店人數(shù)少，賣場(chǎng)人流量達(dá)不到銷售的基本要求環(huán)境問(wèn)題的解決辦法：注意環(huán)節(jié)：?jiǎn)T工的積極性需要調(diào)動(dòng)起來(lái)，如喊話的員工如果具有煽動(dòng)性和鼓動(dòng)性而使店鋪當(dāng)值時(shí)間人流量倍增，則獎(jiǎng)勵(lì)20元；喊話一定要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)和人群，不要頻繁的喊話，而是要根據(jù)外面的人群數(shù)量和質(zhì)量來(lái)進(jìn)行；無(wú)活動(dòng)促銷時(shí)，不要頻繁的進(jìn)行調(diào)價(jià)，而使得做活動(dòng)時(shí)候，效果出不來(lái)；一般來(lái)說(shuō)，季初的活動(dòng)折扣在8折，季中在7折，季末在6折（新品），活動(dòng)結(jié)束需要立即恢復(fù)之前的價(jià)格，讓顧客有“搶”的感覺(jué)；對(duì)于鞋城來(lái)講，季初和季中可以按照專廳來(lái)做活動(dòng)，季末再做整店的活動(dòng)；問(wèn)題一：進(jìn)店人數(shù)少，賣場(chǎng)人流量達(dá)不到銷售的基本要求環(huán)境問(wèn)題的7問(wèn)題一：進(jìn)店人數(shù)少，賣場(chǎng)人流量達(dá)不到銷售的基本要求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手問(wèn)題的解決辦法：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能夠?qū)ξ覀冊(cè)斐珊艽蟮臎_擊，肯定是因?yàn)樗麄冊(cè)谀承┓矫姹任覀冏龅母?，我們最好的解決辦法是“知己知彼，見(jiàn)招拆招”價(jià)格比我們低：找出低的原因，是乘點(diǎn)低還是進(jìn)價(jià)低，如果條件允許，先使我們的價(jià)格跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在同一個(gè)價(jià)位段內(nèi)；貨品比我們好：找出好的原因，是因?yàn)楣┴浬痰馁|(zhì)量好還是因?yàn)殛惲械囊曈X(jué)效果更好，“見(jiàn)招拆招”；修煉門店自身的功力，將自己的優(yōu)勢(shì)找出來(lái)，并使其最大化，如我們的地理位置好，就集片區(qū)的貨品來(lái)該店做活動(dòng)，通過(guò)不斷的活動(dòng)來(lái)吸引對(duì)手的客戶；趁其立足未穩(wěn)時(shí)，有針對(duì)性的來(lái)打擊對(duì)手，集合公司的優(yōu)質(zhì)力量來(lái)找對(duì)手的軟肋并攻擊；或者是選擇“避其鋒芒”，跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做差異化的產(chǎn)品，改變自己的主打產(chǎn)品類型，避開正面交鋒；問(wèn)題一：進(jìn)店人數(shù)少，賣場(chǎng)人流量達(dá)不到銷售的基本要求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手問(wèn)8問(wèn)題一：進(jìn)店人數(shù)少，賣場(chǎng)人流量達(dá)不到銷售的基本要求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手問(wèn)題的解決辦法：當(dāng)條街區(qū)無(wú)同類門店，而不能形成群體效應(yīng)：需要調(diào)查核實(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手離開的原因，如果僅僅是客觀的原因，暫不處理；如果是因?yàn)樵摋l街市的商圈因?yàn)榭陀^原因需要變化，則告知公司；另外一方面，要鞏固自己店鋪的形象，修煉自身的內(nèi)功，例如多花些時(shí)間在陳列和員工技巧培訓(xùn)上，在人流量下降的情況下，增大成交的概率；同時(shí)針對(duì)性的進(jìn)行活動(dòng)舉辦，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。問(wèn)題一：進(jìn)店人數(shù)少，賣場(chǎng)人流量達(dá)不到銷售的基本要求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手問(wèn)9問(wèn)題2：陳列不到位原因剖析：陳列不到位沒(méi)人去做管理者不重視沒(méi)去做店員沒(méi)有動(dòng)力去做沒(méi)人會(huì)做管理者沒(méi)有相關(guān)的培訓(xùn)店員沒(méi)有相關(guān)的培訓(xùn)產(chǎn)品、道具有問(wèn)題采購(gòu)貨品隨意化缺乏相應(yīng)的陳列道具問(wèn)題2：陳列不到位原因剖析：陳列不到位沒(méi)人去做管理者不重視沒(méi)10問(wèn)題2：陳列不到位1、沒(méi)人去做陳列解決辦法：制定相應(yīng)的規(guī)章制度來(lái)強(qiáng)迫每個(gè)人去關(guān)注陳列；如規(guī)定店鋪每周每人負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的陳列，未做陳列者，處罰10元；設(shè)立相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)措施來(lái)激發(fā)每個(gè)人去做陳列；如某店陳列做的好，獎(jiǎng)勵(lì)20元；店長(zhǎng)帶頭去做陳列；做好領(lǐng)頭羊的角色；設(shè)立店內(nèi)陳列功能小組，專做陳列；對(duì)功能小組的人員，擇優(yōu)培訓(xùn)；問(wèn)題2：陳列不到位1、沒(méi)人去做陳列11問(wèn)題2：陳列不到位2、沒(méi)人會(huì)做陳列解決辦法：定期培訓(xùn)陳列知識(shí)；陳列的基本原則區(qū)域定位，區(qū)域劃分，基本知識(shí)陳列與銷售的關(guān)系根據(jù)銷售來(lái)做陳列的優(yōu)化，暢銷滯銷款的放置色彩搭配色彩搭配的基本知識(shí)，櫥窗的簡(jiǎn)單設(shè)計(jì)問(wèn)題2：陳列不到位2、沒(méi)人會(huì)做陳列陳列的基本原則區(qū)域定位，區(qū)12問(wèn)題2：陳列不到位3、產(chǎn)品、道具有問(wèn)題：解決方法：1、采購(gòu)訂貨的計(jì)劃性；對(duì)門店的陳列最大SKU量，新老貨品的比例，不同類別產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)占比等要做到心里有數(shù)；并以此為依據(jù)向采購(gòu)建議上貨的情況；2、相應(yīng)道具的購(gòu)買，如鞋架、鞋撐、鮮花、花瓶、裝飾類產(chǎn)品等；但在購(gòu)買前，需做好大致的設(shè)計(jì)規(guī)劃。一般來(lái)講，先購(gòu)買必須的鞋架和鞋撐，然后再適度購(gòu)買長(zhǎng)期性裝飾用的假花和花瓶，酒架等等；最后根據(jù)季節(jié)和活動(dòng)來(lái)購(gòu)買裝飾用的產(chǎn)品；問(wèn)題2：陳列不到位3、產(chǎn)品、道具有問(wèn)題：13問(wèn)題3：?jiǎn)T工狀態(tài)差原因剖析：?jiǎn)T工狀態(tài)差，工作消極不知道做什么缺乏商務(wù)禮儀培訓(xùn)缺乏淡場(chǎng)環(huán)節(jié)的流程不清楚每天各個(gè)時(shí)段需要做的具體事務(wù)沒(méi)有動(dòng)力去做個(gè)人本身懶散團(tuán)隊(duì)沒(méi)活力店長(zhǎng)未給與關(guān)注，自身自滅問(wèn)題3：?jiǎn)T工狀態(tài)差原因剖析：?jiǎn)T工狀態(tài)差，工作消極不知道做什么14問(wèn)題3：?jiǎn)T工狀態(tài)差員工不知道做什么解決辦法：新員工培訓(xùn)；產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)，銷售基礎(chǔ)技巧，商務(wù)禮儀；老員工幫帶新員工；師徒制的建立，獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制；定期的培訓(xùn)必不可少；淡場(chǎng)時(shí)的模擬演練；淡場(chǎng)時(shí)候，可以讓員工做清潔和整理，做陳列的調(diào)整，甚至是銷售的考核和團(tuán)隊(duì)一起跳操，即不論任何時(shí)候，不能讓員工閑下來(lái)；特別是能讓外面的人群感到有吸引力；問(wèn)題3：?jiǎn)T工狀態(tài)差員工不知道做什么解決辦法：15問(wèn)題3：?jiǎn)T工狀態(tài)差員工沒(méi)有動(dòng)力做什么的解決辦法：?jiǎn)T工沒(méi)有動(dòng)力的原因有很多，主要是因?yàn)閷?duì)工作和自身未來(lái)的期望值不高，工作僅僅是一個(gè)并不重要的事情；對(duì)于員工沒(méi)有動(dòng)力，我們可以通過(guò)談話溝通來(lái)找出員工為什么工作？什么吸引了員工來(lái)工作？這兩個(gè)方面來(lái)做文章，“對(duì)癥下藥”，對(duì)于部分員工自身就存在懶散、拖沓和不服從管教等很難去改變的因素，可以考慮辭退。原則：?jiǎn)T工來(lái)工作，肯定是有所“圖”的，知道了她所追求的目標(biāo)，管理者需要放大這個(gè)目標(biāo)的吸引力，圖錢的，就提升她的銷售技巧；圖耍的，就讓她在工作中開心或辭退；圖發(fā)展的，讓她參與到管理上面來(lái)；圖人際交往的，就讓她多參與到團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的組織上；問(wèn)題3：?jiǎn)T工狀態(tài)差員工沒(méi)有動(dòng)力做什么的解決辦法：16問(wèn)題4：店鋪裝修陳舊解決辦法：1、用適當(dāng)?shù)难b飾品來(lái)提升店鋪的新鮮感；2、在不做整店裝修前，通過(guò)改變貨架的陳列位置來(lái)使顧客感覺(jué)“新”了；3、定期改變賣場(chǎng)的音樂(lè)和燈光，讓顧客有新鮮感；4、放大店鋪的“陳舊感”，營(yíng)造一種簡(jiǎn)樸的老店感覺(jué)；但是一定要讓店鋪整潔大方；5、重新裝修店鋪；問(wèn)題4：店鋪裝修陳舊解決辦法：17問(wèn)題5：清潔衛(wèi)生不到位原因剖析：清潔衛(wèi)生不到位沒(méi)人去管店長(zhǎng)太忙沒(méi)去檢查店長(zhǎng)不重視而不去檢查沒(méi)人去做店鋪人員不重視，覺(jué)得沒(méi)必要沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)有制定清潔衛(wèi)生達(dá)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)如何去解決，一目了然問(wèn)題5：清潔衛(wèi)生不到位原因剖析：清潔衛(wèi)生不到位沒(méi)人去管店長(zhǎng)太18衛(wèi)生檢查值日表寧洋百貨公司19分店衛(wèi)生檢查值日表（每周更新一次）編號(hào)檢查明細(xì)周一周二周三周四周五周六周日1櫥窗清潔錢三李五楊三王六吳五張三周九2門面清潔錢三3地板清潔錢三4展架清潔錢三5樣品清潔錢三6廁所衛(wèi)生錢三7天花板清潔趙四王六朱五劉三黃四孫五鄭十8庫(kù)房整理趙四9辦公室衛(wèi)生趙四10儀表儀容趙四1、各廳當(dāng)班次人員負(fù)責(zé)本廳的清潔衛(wèi)生，1次問(wèn)題，提醒，2次問(wèn)題，罰款1元/項(xiàng)，3次問(wèn)題，5元/項(xiàng)；2、公共區(qū)域衛(wèi)生由當(dāng)日檢查人員負(fù)責(zé)，值班人自查，店長(zhǎng)核查，如有問(wèn)題，2元/

項(xiàng)；3、店長(zhǎng)核查出問(wèn)題，而值班人員之前未檢查出問(wèn)題，責(zé)任人和檢查人共同承擔(dān)懲罰；4、所有罰款用作獎(jiǎng)勵(lì)基金，每天下班前交與收銀臺(tái)；收銀員做好記錄；一月公布一次基金情況；衛(wèi)生檢查值日表寧洋百貨公司19分店衛(wèi)生檢查值日表（每周更新一19寧洋百貨公司鄰水19分店衛(wèi)生檢查表月份5月日期3號(hào)當(dāng)日值班王小利楊三核查人陳曉菊編號(hào)明細(xì)9點(diǎn)12點(diǎn)14點(diǎn)18點(diǎn)21點(diǎn)檢查人備注1櫥窗清潔香香莉有污漬香香莉有污漬香香莉有污漬王小利香香莉廳三次檢查未過(guò)關(guān)，扣5元2門面清潔OKOKOK王小利3地板清潔雅倫有積水OKOK王小利4展架清潔OKOKOK王小利5樣品清潔童廳樣鞋有污漬童廳樣鞋有污漬OK王小利童廳樣鞋污漬問(wèn)題2次出現(xiàn)，扣2元6廁所衛(wèi)生拖把亂擺水龍頭未關(guān)OK王小利廁所衛(wèi)生2次問(wèn)題，扣當(dāng)值人2元7天花板清潔OKOK吊旗脫落王小利當(dāng)值人修整完畢8庫(kù)房整理羅女庫(kù)房有物品散放OK楊三9辦公室衛(wèi)生OK未關(guān)燈楊三店長(zhǎng)自罰3元10儀表儀容趙六、錢二未化淡妝王三、李四未穿工裝楊三以上人員各扣1元寧洋百貨公司鄰水19分店衛(wèi)生檢查表月份5月日期3號(hào)當(dāng)日值班王20賣場(chǎng)問(wèn)題貨品問(wèn)題管理問(wèn)題人員問(wèn)題門店常見(jiàn)問(wèn)題匯總2賣場(chǎng)問(wèn)題貨品問(wèn)題管理問(wèn)題人員問(wèn)題門店常見(jiàn)問(wèn)題匯總221人員常見(jiàn)問(wèn)題員工不服從管理員工存在銷售技巧技能問(wèn)題員工銷售不穩(wěn)定或下滑員工內(nèi)部存在矛盾員工流失率大員工學(xué)習(xí)能力和欲望不高人員常見(jiàn)問(wèn)題員工不服從管理員工存在銷售技巧技能問(wèn)題員工銷售不22問(wèn)題1：?jiǎn)T工不服從管理原因剖析員工不服從管理管理者自身問(wèn)題管理方法和手段出錯(cuò)不能平等對(duì)待員工與下級(jí)性格不合溝通技巧存在問(wèn)題員工自身問(wèn)題性格偏激，自我為中心沒(méi)有服從的意識(shí)團(tuán)隊(duì)意識(shí)淡薄，事不關(guān)己高高掛起制度存在問(wèn)題制度本身存在不合理性店鋪人員沒(méi)有意識(shí)到制度重要性問(wèn)題1：?jiǎn)T工不服從管理原因剖析員工不服從管理管理者自身問(wèn)題管23問(wèn)題2：?jiǎn)T工銷售技巧技能存在問(wèn)題原因剖析銷售技巧技能存在問(wèn)題產(chǎn)品知識(shí)對(duì)鞋服的材質(zhì)和工藝不熟悉對(duì)產(chǎn)品搭配不熟悉對(duì)產(chǎn)品適合的客戶類型不明確銷售話術(shù)基本的銷售流程不同類型的顧客如何接待客戶異議的處理話術(shù)不同的環(huán)境下的不同話術(shù)的運(yùn)用銷售意識(shí)如何識(shí)別有效客戶客戶類型的判斷銷售的商務(wù)禮儀靈活運(yùn)用書面知識(shí)仍然缺乏不會(huì)靈活運(yùn)用書面知識(shí)只有長(zhǎng)期的培訓(xùn)才是王道問(wèn)題2：?jiǎn)T工銷售技巧技能存在問(wèn)題原因剖析銷售技巧技能存在問(wèn)題24員工的銷售不穩(wěn)定或下滑原因剖析銷售不穩(wěn)定或下滑客觀原因季節(jié)氣候的變化商圈的波動(dòng)性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走部分客源主觀原因員工的情緒波動(dòng)大成交客戶類型單一片面化固定客戶量（老顧客）偏少開發(fā)的新顧客量成交率偏低銷售技巧退化或停滯不前貨品存在問(wèn)題個(gè)人事務(wù)影響工作進(jìn)入職業(yè)疲倦期缺乏新的工作動(dòng)力晉升通道受阻……員工的銷售不穩(wěn)定或下滑原因剖析銷售不穩(wěn)定或下滑客觀原因季節(jié)氣25員工內(nèi)部存在矛盾原因剖析員工內(nèi)部存在矛盾經(jīng)濟(jì)利益矛盾員工相互搶單排班不合理雙方性格沖突性格差異造成相互看不慣文化差異造成誤解和溝通不順暢門店事務(wù)矛盾集體事務(wù)處理不妥當(dāng)出工出力不平衡意識(shí)形態(tài)矛盾覺(jué)得他人人品有問(wèn)題紅眼病，對(duì)新晉人員不服氣員工內(nèi)部存在矛盾原因剖析員工內(nèi)部存在矛盾經(jīng)濟(jì)利益矛盾員工相互26員工流失率大原因剖析：?jiǎn)T工流失率大客觀原因家庭原因，如照看孩子和老人當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)原因，如外出打工賺錢不可抗因素，如生病、懷孕等主觀原因覺(jué)得公司沒(méi)有吸引力，不能證明其價(jià)值對(duì)工作條件不滿意對(duì)未來(lái)發(fā)展迷茫，晉升通道受阻缺乏培訓(xùn)收入不高同事或上下級(jí)關(guān)系緊張公司不滿意辭退他人公司挖人跳槽員工流失率大原因剖析：?jiǎn)T工流失率大客觀原因家庭原因，如照看孩27員工學(xué)習(xí)能力和欲望不高原因剖析：學(xué)習(xí)能力和欲望不高員工個(gè)人原因個(gè)人基礎(chǔ)比較薄弱家庭收入貢獻(xiàn)度不高接受新的知識(shí)困難目前的工作收入并非主經(jīng)濟(jì)來(lái)源公司原因未能激發(fā)員工的斗志培訓(xùn)的手段和技巧有問(wèn)題缺乏相應(yīng)的規(guī)章制度去強(qiáng)力推動(dòng)執(zhí)行人本身執(zhí)行力度不夠員工學(xué)習(xí)能力和欲望不高原因剖析：學(xué)習(xí)能力和欲望不高員工個(gè)人原28貨品問(wèn)題貨品進(jìn)貨的問(wèn)題貨品銷售的問(wèn)題現(xiàn)貨管理的問(wèn)題貨品問(wèn)題貨品進(jìn)貨的問(wèn)題貨品銷售的問(wèn)題現(xiàn)貨管理的問(wèn)題29貨品的進(jìn)貨問(wèn)題匯總進(jìn)貨總量偏大或過(guò)小進(jìn)貨的結(jié)構(gòu)不合理進(jìn)貨的貨品分配不合理進(jìn)貨的時(shí)間把控有問(wèn)題進(jìn)貨的條件不利于門店款式不符合賣場(chǎng)的要求進(jìn)貨的定價(jià)或乘點(diǎn)不合理貨品的進(jìn)貨問(wèn)題匯總進(jìn)貨總量偏大或過(guò)小進(jìn)貨的結(jié)構(gòu)不合理進(jìn)貨的貨30進(jìn)貨的總量偏大或偏小原因剖析：進(jìn)貨總量存在偏差未借助往年的同比銷售數(shù)據(jù)來(lái)參考對(duì)預(yù)期的銷售增幅過(guò)于樂(lè)觀或悲觀對(duì)現(xiàn)有的當(dāng)季庫(kù)存未納入考慮范圍對(duì)門店的貨架SKU數(shù)量未精確計(jì)算進(jìn)貨的總量偏大或偏小原因剖析：進(jìn)貨總量存在偏差未借助往年的同31進(jìn)貨的結(jié)構(gòu)不合理原因剖析：進(jìn)貨結(jié)構(gòu)存在偏差未參考往年同比的銷售結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)未分析現(xiàn)有當(dāng)季庫(kù)存的結(jié)構(gòu)情況進(jìn)貨的SKU寬度過(guò)寬或過(guò)窄尺碼分配不合理進(jìn)貨的結(jié)構(gòu)不合理原因剖析：進(jìn)貨結(jié)構(gòu)存在偏差未參考往年同比的銷32貨品分配不合理-原因剖析對(duì)單店的庫(kù)存未做分析對(duì)單店的銷售預(yù)計(jì)出現(xiàn)偏差對(duì)單店的貨架SKU統(tǒng)計(jì)有誤貨品分配時(shí)未做好規(guī)劃貨品分配不合理-原因剖析對(duì)單店的庫(kù)存未做分析對(duì)單店的銷售預(yù)計(jì)33上貨時(shí)間把控有問(wèn)題原因剖析市場(chǎng)的貨源到貨時(shí)間有偏差造成上貨不及時(shí)或提前;客觀原因采購(gòu)計(jì)劃在時(shí)間上未做規(guī)劃造成上貨量忽大忽小，而影響上貨進(jìn)度；或造成季中仍舊上新貨的情況商品物流運(yùn)輸花費(fèi)過(guò)多的時(shí)間造成上貨延期上貨時(shí)間把控有問(wèn)題原因剖析市場(chǎng)的貨源到貨時(shí)間有偏差造成上貨不34進(jìn)貨的條件不利于門店原因剖析不退不換采購(gòu)認(rèn)為是暢銷款供應(yīng)商貨品在市場(chǎng)上比較強(qiáng)勢(shì)退貨率低于正常水平采購(gòu)未與供應(yīng)商商談此細(xì)節(jié)供應(yīng)商的進(jìn)貨條件苛刻箱底貨采購(gòu)認(rèn)為利潤(rùn)空間較大采購(gòu)未做好備份，供應(yīng)商私自發(fā)貨進(jìn)貨的條件不利于門店原因剖析不退不換采購(gòu)認(rèn)為是暢銷款供應(yīng)商貨35款式不符合賣場(chǎng)的要求原因剖析采購(gòu)責(zé)任采購(gòu)隨市場(chǎng)趨勢(shì)拿款，而不符合賣場(chǎng)的需求采購(gòu)未仔細(xì)篩選款式,造成魚龍混雜賣場(chǎng)責(zé)任賣場(chǎng)認(rèn)為不好的款式就消極銷售門店人員憑自己喜好來(lái)定款式的好壞陳列固化，款式的樣式出不來(lái)效果溝通問(wèn)題雙方溝通不及時(shí)或不暢通，造成溝通偏差口頭溝通，缺乏相應(yīng)如圖片、紙質(zhì)文檔等做參考依據(jù)市場(chǎng)問(wèn)題市面上沒(méi)有賣場(chǎng)所需的樣式；市場(chǎng)樣式單一化與賣場(chǎng)需求多元化之間的矛盾款式不符合賣場(chǎng)的要求原因剖析采購(gòu)責(zé)任采購(gòu)隨市場(chǎng)趨勢(shì)拿款，而不36定價(jià)或乘點(diǎn)不合理原因剖析客觀原因目前市場(chǎng)整體趨勢(shì)是進(jìn)貨成本價(jià)格越來(lái)越高，造成定價(jià)水漲船高；公司原因公司需要維持正常的毛利率水平，乘點(diǎn)系數(shù)會(huì)在2以上；公司面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格優(yōu)勢(shì)反應(yīng)遲緩采購(gòu)原因采購(gòu)在定價(jià)過(guò)程中，未能準(zhǔn)確區(qū)分暢銷、平銷的類別而造成單品定價(jià)不合理門店原因門店原則上都想以低價(jià)吸引顧客，而會(huì)忽視所帶來(lái)的不良后果，會(huì)覺(jué)得產(chǎn)品價(jià)格偏高定價(jià)或乘點(diǎn)不合理原因剖析客觀原因目前市場(chǎng)整體趨勢(shì)是進(jìn)貨成本價(jià)37貨品銷售的問(wèn)題表現(xiàn)出的問(wèn)題：折扣隨意，毛利率下降庫(kù)存總量大，積壓嚴(yán)重SKU寬度過(guò)大，齊碼率低暢銷款缺貨，滯銷款積壓貨品銷售的問(wèn)題表現(xiàn)出的問(wèn)題：折扣隨意，毛利率下降庫(kù)存總量大，38折扣隨意，毛利率下降原因剖析憑感覺(jué)來(lái)判斷產(chǎn)品的款式好賣與否頻繁調(diào)價(jià)，造成正價(jià)商品沒(méi)有吸引力，惡性循環(huán)根據(jù)店員的表述來(lái)調(diào)價(jià)，未經(jīng)核實(shí)未根據(jù)產(chǎn)品的生命周期和進(jìn)銷存情況來(lái)調(diào)價(jià)折扣隨意，毛利率下降原因剖析憑感覺(jué)來(lái)判斷產(chǎn)品的款式好賣與否頻39庫(kù)存總量大，積壓嚴(yán)重庫(kù)存總量大，積壓嚴(yán)重采購(gòu)問(wèn)題進(jìn)貨總量偏大進(jìn)貨的款式出現(xiàn)問(wèn)題進(jìn)貨的條件苛刻,如不退不換商品的乘點(diǎn)過(guò)高造成消費(fèi)者難以接受正價(jià)上貨的時(shí)間延期，造成銷售時(shí)間短缺門店問(wèn)題未及時(shí)關(guān)注商品的售罄率季初未能找出當(dāng)季流行趨勢(shì)和銷售賣點(diǎn)季中在調(diào)價(jià)上出現(xiàn)偏差，過(guò)高或過(guò)低當(dāng)季的銷售、促銷活動(dòng)效果不佳片區(qū)內(nèi)貨品管控力度匱乏，店店之間缺乏調(diào)撥庫(kù)存總量大，積壓嚴(yán)重庫(kù)存總量大，積壓嚴(yán)重采購(gòu)問(wèn)題進(jìn)貨總量偏大40SKU寬度過(guò)大，齊碼率低原因剖析：采購(gòu)問(wèn)題上貨時(shí)單店一款只有一套，造成只要賣出一雙，該款便缺碼的情況未能查看當(dāng)?shù)貧v史銷售的碼數(shù)分配情況對(duì)暢銷款和平銷款的把握上信心不足門店問(wèn)題對(duì)暢銷貨品補(bǔ)貨不及時(shí)，后期再補(bǔ)貨，市場(chǎng)無(wú)貨可補(bǔ)；缺少店鋪之間同款商品的調(diào)撥；對(duì)單雙獨(dú)碼的商品處理不及時(shí)；SKU寬度過(guò)大，齊碼率低原因剖析：采購(gòu)問(wèn)題上貨時(shí)單店一款只有41暢銷款缺貨，滯銷款積壓原因剖析暢銷缺貨滯銷積壓采購(gòu)問(wèn)題對(duì)款式判斷有偏差暢銷款少，滯銷款多門店問(wèn)題暢銷款補(bǔ)貨把握不足退貨數(shù)量和款式存在誤差人為判斷暢銷和滯銷的款式客觀問(wèn)題特定時(shí)間后不能補(bǔ)貨不退不換的貨品暢銷款缺貨，滯銷款積壓原因剖析暢銷缺貨采購(gòu)問(wèn)題對(duì)款式判斷有偏42現(xiàn)貨管理的問(wèn)題問(wèn)題列表：安全問(wèn)題存在漏洞人為損益問(wèn)題盤點(diǎn)問(wèn)題現(xiàn)貨管理的問(wèn)題問(wèn)題列表：安全問(wèn)題存在漏洞人為損益問(wèn)題盤點(diǎn)問(wèn)題43管理問(wèn)題賣場(chǎng)問(wèn)題貨品問(wèn)題管理問(wèn)題人員問(wèn)題管理問(wèn)題賣場(chǎng)問(wèn)題貨品問(wèn)題管理問(wèn)題人員問(wèn)題44管理問(wèn)題列表銷售管理任務(wù)分配不合理,造成業(yè)績(jī)完成率偏差大不懂得如何從數(shù)據(jù)分析里面提取有用信息排班不合理，造成人為銷售的浪費(fèi)目標(biāo)管理進(jìn)度跟蹤有問(wèn)題，計(jì)劃總是變樣時(shí)間分配有問(wèn)題，總是忙不過(guò)來(lái)運(yùn)營(yíng)管理VIP客戶量發(fā)展緩慢，狼來(lái)了，后悔莫及客戶投訴增多，處理棘手麻煩行政事務(wù)繁雜，不知道如何管理管理人員自身需要提升或回爐培訓(xùn)人治大于法治管理問(wèn)題列表銷售管理任務(wù)分配不合理,造成業(yè)績(jī)完成率偏差大不懂45銷售管理問(wèn)題原因剖析銷售管理任務(wù)分配不合理平均分配，吃大鍋飯對(duì)手下人員不了解，方便省事排班不合理不懂如何科學(xué)排班圖省事，僅僅是為了排班而排班不會(huì)數(shù)據(jù)分析舉得麻煩而不愿意去學(xué)自身基礎(chǔ)差，學(xué)起來(lái)成效不大沒(méi)有相關(guān)的培訓(xùn)和指導(dǎo)銷售管理問(wèn)題原因剖析銷售管理任務(wù)分配不合理平均分配，吃大鍋飯46目標(biāo)管理問(wèn)題原因剖析目標(biāo)管理銷售進(jìn)度跟蹤不及時(shí)事務(wù)繁雜，沒(méi)有時(shí)間和精力去管理沒(méi)去管理，自然狀態(tài)，事不關(guān)己不知道如何跟蹤銷售進(jìn)度時(shí)間統(tǒng)籌有問(wèn)題不喜歡做計(jì)劃，有事就做事，沒(méi)事喝茶做了計(jì)劃，不知道孰輕孰重，孰前孰后事務(wù)繁多，精力忙不過(guò)來(lái)火燒眉毛才著急,性格懶散目標(biāo)管理問(wèn)題原因剖析目標(biāo)管理銷售進(jìn)度跟蹤不及時(shí)事務(wù)繁雜，沒(méi)有47運(yùn)營(yíng)管理問(wèn)題原因剖析運(yùn)營(yíng)管理VIP發(fā)展緩慢門店覺(jué)得VIP不重要沒(méi)有相關(guān)的措施推行VIP客戶投訴增多產(chǎn)品質(zhì)量存在問(wèn)題客戶維護(hù)出現(xiàn)問(wèn)題銷售話術(shù)出現(xiàn)問(wèn)題，過(guò)多承諾導(dǎo)致過(guò)多的責(zé)任管理者自身需要提升基礎(chǔ)薄弱，需要提升不愿意去接納新事物，經(jīng)驗(yàn)第一沒(méi)有時(shí)間去提升自身，陷于目前工作不能自拔人治大于法治沒(méi)有法治管理意識(shí)法治管理推行困難，抗拒力度大制度本身存在問(wèn)題行政事務(wù)繁雜事務(wù)性事情總量偏多,需要減負(fù)缺少人員幫助，個(gè)人難以獨(dú)立完成事必躬親，造成管理者累死，下面人閑死運(yùn)營(yíng)管理問(wèn)題原因剖析運(yùn)營(yíng)管理VIP發(fā)展緩慢門店覺(jué)得VIP不重48問(wèn)題解決辦法思路不會(huì)做的（會(huì)一點(diǎn)=不會(huì)）培訓(xùn)指導(dǎo)會(huì)做而沒(méi)做或沒(méi)做好的建立制度強(qiáng)制要求獎(jiǎng)懲措施做好引導(dǎo)需要他人協(xié)助的溝通協(xié)商解決尋求上司幫助沒(méi)有時(shí)間去做的做好計(jì)劃和管理交待他人去做補(bǔ)充人員找到了根本的問(wèn)題點(diǎn)，解決問(wèn)題迎刃而解問(wèn)題解決辦法思路不會(huì)做的（會(huì)一點(diǎn)=不會(huì)）培訓(xùn)指導(dǎo)會(huì)做而沒(méi)做或49做方案的思路發(fā)現(xiàn)了什么問(wèn)題？通過(guò)哪些渠道發(fā)現(xiàn)的？是哪些原因?qū)е铝诉@個(gè)問(wèn)題的出現(xiàn)？哪個(gè)是根本原因？如何解決這個(gè)問(wèn)題？方案如果制定？這個(gè)方案是否需要他人幫助？方案是否需要其它輔助工具？這個(gè)方案是否可以執(zhí)行下去？如果不能，是什么原因？時(shí)間不夠？難度太大？……我需要提交哪些文件讓上級(jí)能夠知道我做的這個(gè)方案是否OK？提交文件有哪些？什么時(shí)間提交？負(fù)責(zé)人是誰(shuí)？做方案的思路發(fā)現(xiàn)了什么問(wèn)題？通過(guò)哪些渠道發(fā)現(xiàn)的？是哪些原因?qū)?0做方案的要求1、具體化：針對(duì)于具體的人和事情，不能假大空;2、可執(zhí)行：這個(gè)方案能夠落地生根，解決之前存在的問(wèn)題；3、可考核化：你的上級(jí)如何評(píng)估這件事情是否完成？完成的情況如何？4、時(shí)效性：什么時(shí)間完成？如果超過(guò)一個(gè)月，那么當(dāng)中的時(shí)間節(jié)點(diǎn)是多久？半個(gè)月反饋一次？還是一周反饋一次？做方案的要求1、具體化：針對(duì)于具體的人和事情，不能假大空;51方案參考1問(wèn)題：張小三銷售業(yè)績(jī)不好，低于店鋪平均水平。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的依據(jù)：每周接待人數(shù)30（店鋪平均水平），試穿人數(shù)15（略低），成交單數(shù)7（偏低），每單平均300元（偏低，正常400元/單）。原因：成交率只有47%，（正常60%）單價(jià)偏低，原因在于“處理客戶異議的環(huán)節(jié)”上話術(shù)有問(wèn)題，且在“產(chǎn)品介紹”環(huán)節(jié)上弱勢(shì)，原因在于喜歡介紹低價(jià)位或有折扣產(chǎn)品，對(duì)正價(jià)或高價(jià)位產(chǎn)品上，產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)話術(shù)不對(duì)；解決方案：針對(duì)張小三在“客戶異議處理”和“產(chǎn)品介紹”環(huán)節(jié)的問(wèn)題，對(duì)其進(jìn)行業(yè)后單獨(dú)培訓(xùn)，每次培訓(xùn)30分鐘，持續(xù)一周；使其在此兩個(gè)環(huán)節(jié)達(dá)到熟記的程度；所需支持：片區(qū)經(jīng)理提供培訓(xùn)的相關(guān)資料（如無(wú)，自己制作培訓(xùn)相關(guān)資料）項(xiàng)目完成條件：《X店導(dǎo)購(gòu)張小三培訓(xùn)總結(jié)》并由片區(qū)經(jīng)理核查培訓(xùn)是否通過(guò)，如未通過(guò)，將延長(zhǎng)培訓(xùn)一周；提交時(shí)間：5月10號(hào)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：店長(zhǎng)方案參考1問(wèn)題：張小三銷售業(yè)績(jī)不好，低于店鋪平均水平。52方案參考2問(wèn)題原因解決方案所需支持輔助工具提交時(shí)間負(fù)責(zé)人導(dǎo)購(gòu)李小華、張大力在4月份業(yè)績(jī)出現(xiàn)大幅度下滑，同比2012年4月下滑30%，且自2013年以來(lái)，業(yè)績(jī)一直低于店鋪平均水平1、兩人來(lái)公司均來(lái)公司3年以上，銷售技巧僵化；2、在新客戶開發(fā)上一直低于店鋪的平均水平；3、性格上很難接受他人的意見(jiàn)，比較傲慢，入職3年多，對(duì)班很多都因此離職（根本原因）4、對(duì)業(yè)績(jī)不太重視，工作上比較散漫；第一步：對(duì)此2人進(jìn)行心理訓(xùn)導(dǎo)，使其端正工作態(tài)度；第二步，對(duì)2人進(jìn)行個(gè)人激勵(lì)，激發(fā)其工作激情；第三步，讓其2人同業(yè)績(jī)優(yōu)秀的新人PK；第四步，同時(shí)對(duì)2人進(jìn)行銷售回爐培訓(xùn)，計(jì)劃每天30分鐘，一周內(nèi)完成。如果2人在態(tài)度和工作上不能改變，希望公司能夠支持店長(zhǎng)有權(quán)開除2人的決定，同時(shí)希望人事部做好新人的招聘和培訓(xùn)工作；無(wú)《李小華和張大力的個(gè)人激勵(lì)方案》，5月5號(hào)提交；《2人培訓(xùn)總結(jié)反饋》，5月12號(hào)提交；《2人訓(xùn)導(dǎo)反饋》，5月8號(hào)提交；（前面2項(xiàng)建立在談話后，2人有改正的意愿后）店長(zhǎng)劉三負(fù)責(zé);店助王五協(xié)助方案參考2問(wèn)題原因解決方案所需支持輔助工具提交時(shí)間負(fù)責(zé)人導(dǎo)購(gòu)53方案參考3問(wèn)題：店鋪陳列混亂，未分區(qū)、分類陳列，特別是櫥窗，給人雜亂無(wú)章的感覺(jué)，因此造成目前店鋪的吸引力下降；原因：1、店長(zhǎng)未關(guān)注陳列；2、員工不會(huì)做陳列，缺乏陳列的基礎(chǔ)知識(shí)；解決方案：1、5月10號(hào)前更新櫥窗陳列，將涼鞋的陳列款和時(shí)尚包包按照款式和顏色進(jìn)行組合，陳列完成后，拍圖傳給片區(qū)經(jīng)理檢查；2、每天人流不大的時(shí)候，對(duì)店員進(jìn)行簡(jiǎn)單的陳列培訓(xùn)；5月8號(hào)-5月10號(hào)培訓(xùn)簡(jiǎn)單的陳列基本原則；5月11號(hào)-5月14號(hào)培訓(xùn)分區(qū)擺放和分類擺放原則；5月15號(hào)-5月18號(hào)培訓(xùn)基本的造型技巧；3、設(shè)立陳列功能小組，安排張三為陳列組長(zhǎng)，由其帶領(lǐng)2名員工管理店鋪的陳列和櫥窗，重點(diǎn)培養(yǎng)此3人的陳列技巧；如果小組的陳列獲得公司的表?yè)P(yáng)，對(duì)該小組進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；所需支持：因店長(zhǎng)本人對(duì)陳列這塊并不擅長(zhǎng)，望公司能夠提供相關(guān)的培訓(xùn)資料；所需工具：目前店鋪缺少近50個(gè)鞋架和40個(gè)涼鞋的鞋撐，希望采購(gòu)部能夠在5月10號(hào)前發(fā)往店鋪；負(fù)責(zé)人：店長(zhǎng)王梅梅所需提交資料：櫥窗的陳列圖片（每周五更新）；店鋪的陳列圖片（每周五更新）；陳列功能小組的設(shè)立及獎(jiǎng)勵(lì)方案；（5月8號(hào)提交）方案參考3問(wèn)題：店鋪陳列混亂，未分區(qū)、分類陳列，特別是櫥窗，54管理者的心態(tài)簡(jiǎn)介單店業(yè)績(jī)提升方案2課件55管理者的心態(tài)管理心態(tài)自信心責(zé)任心進(jìn)取心寬容心鐵石心童心空心自信源于能力和承擔(dān)職位=責(zé)任,敢于認(rèn)錯(cuò)，勇于擔(dān)責(zé)想著你老大的位置才是正道對(duì)待同志像春天般溫暖對(duì)敵人和對(duì)違法亂紀(jì)的人要鐵石心腸像孩子一樣充滿赤忱、好奇、樂(lè)趣的心空杯子才能裝得到更多的水管理者的心態(tài)管理心態(tài)自信心責(zé)任心進(jìn)取心寬容心鐵石心童心空心自56管理者需要注意的“7宗罪”自私貪婪自負(fù)恐懼迷茫脆弱浮躁權(quán)威消失，勾心斗角，團(tuán)隊(duì)不服從管理失去幫助，缺乏支持，下屬避之不及難以提升，思維停滯，下屬惟命是從，團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)緩慢自我懷疑，人員流失，對(duì)工作沒(méi)信心，團(tuán)隊(duì)氣氛壓抑目標(biāo)缺失，人員流失，團(tuán)隊(duì)發(fā)展陷入停頓，空想家不能抗壓，難以管理，容易找借口，推卸責(zé)任事務(wù)繁雜，心力交瘁，半途而廢，團(tuán)隊(duì)氣氛緊張管理者需要注意的“7宗罪”自私貪婪自負(fù)恐懼迷茫脆弱浮躁權(quán)威消57模擬訓(xùn)練通過(guò)之前所學(xué)習(xí)的內(nèi)容，大家一起討論一下鄰水片區(qū)的情況，并找出各種問(wèn)題及原因。（僅討論人員管理、賣場(chǎng)管理和管理問(wèn)題，暫不討論貨品管理項(xiàng)和解決方案）分為4組討論，每組一名組長(zhǎng)，組長(zhǎng)組織和統(tǒng)籌，每個(gè)小組須有鄰水片區(qū)的成員；限時(shí)60分鐘；模擬訓(xùn)練通過(guò)之前所學(xué)習(xí)的內(nèi)容，大家一起討論一下鄰水片區(qū)的情況58下集預(yù)告時(shí)間管理：釋放你的時(shí)間，8小時(shí)完成你的工作員工管理：老員工的抵觸情緒如何化解？團(tuán)隊(duì)內(nèi)出現(xiàn)不和諧的情況怎么辦？新員工離職率高怎么辦？如何設(shè)立功能小組來(lái)協(xié)助自己管理？員工普遍文化程度偏低如何是好？……下集更精彩，不要走開，下月過(guò)來(lái)！下集預(yù)告時(shí)間管理：釋放你的時(shí)間，8小時(shí)完成你的工作591、有時(shí)候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Sunday,December11,20222、閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。10:15:4010:15:4010:1512/11/202210:15:40AM3、越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2210:15:4010:15Dec-2211-Dec-224、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。10:15:4010:15:4010:15Sunday,December11,20225、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。12月-2212月-2210:15:4010:15:40December11,20226、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。11十二月202210:15:40上午10:15:4012月-227、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。。十二月2210:15上午12月-2210:15December11,20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/1110:15:4010:15:4011December20229、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。10:15:40上午10:15上午10:15:4012月-2210、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。12/11/202210:15:40AM10:15:4011-12月-2211、自己要先看得起自己，別人才會(huì)看得起你。12/11/202210:15AM12/11/202210:15AM12月-2212月-2212、這一秒不放棄，下一秒就會(huì)有希望。11-Dec-2211December202212月-2213、無(wú)論才能知識(shí)多么卓著，如果缺乏熱情，則無(wú)異紙上畫餅充饑，無(wú)補(bǔ)于事。Sunday,December11,202211-Dec-2212月-2214、我只是自己不放過(guò)自己而已，現(xiàn)在我不會(huì)再逼自己眷戀了。12月-2210:15:4011December202210:15謝謝大家1、有時(shí)候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月60單店業(yè)績(jī)提升方案2問(wèn)題的收集整理及相關(guān)參考解決辦法單店業(yè)績(jī)提升方案2問(wèn)題的收集整理及相關(guān)參考解決辦法61內(nèi)容概述門店常見(jiàn)問(wèn)題匯總常見(jiàn)問(wèn)題原因剖析常見(jiàn)問(wèn)題的參考解決辦法管理者心態(tài)內(nèi)容概述門店常見(jiàn)問(wèn)題匯總62門店常見(jiàn)問(wèn)題匯總賣場(chǎng)問(wèn)題貨品問(wèn)題管理問(wèn)題人員問(wèn)題門店常見(jiàn)問(wèn)題匯總賣場(chǎng)問(wèn)題貨品問(wèn)題管理問(wèn)題人員問(wèn)題63門店常見(jiàn)問(wèn)題匯總賣場(chǎng)問(wèn)題：人流量偏少陳列不到位員工精神狀態(tài)差，消極工作門店裝修陳舊清潔衛(wèi)生不到位門店常見(jiàn)問(wèn)題匯總賣場(chǎng)問(wèn)題：人流量偏少陳列不到位員工精神狀態(tài)差64賣場(chǎng)問(wèn)題剖析問(wèn)題一：進(jìn)店人數(shù)少，賣場(chǎng)人流量達(dá)不到銷售的基本要求。問(wèn)題剖析：進(jìn)店人數(shù)少市場(chǎng)環(huán)境問(wèn)題競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手問(wèn)題自身內(nèi)部問(wèn)題所處商圈培養(yǎng)需要時(shí)間當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣需要時(shí)間改變競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吸引更多的顧客，顧客流失率大周邊無(wú)同類店鋪，未能形成群體效應(yīng)門店陳列、櫥窗設(shè)計(jì)不吸引人店鋪口碑被破壞，消費(fèi)者抗拒賣場(chǎng)問(wèn)題剖析問(wèn)題一：進(jìn)店人數(shù)少，賣場(chǎng)人流量達(dá)不到銷售的基本要65問(wèn)題一：進(jìn)店人數(shù)少，賣場(chǎng)人流量達(dá)不到銷售的基本要求環(huán)境問(wèn)題的解決辦法：首先要營(yíng)造一個(gè)熱鬧的氛圍，讓導(dǎo)購(gòu)輪流店外麥克風(fēng)喊話；喊話的內(nèi)容要有針對(duì)性，如上午10店時(shí)喊話針對(duì)閑逛的人群；中午和下午放學(xué)針對(duì)學(xué)生；下午和晚上針對(duì)上班一族；喊話的內(nèi)容包括：新款上市、降價(jià)促銷；禮品贈(zèng)送；會(huì)員活動(dòng)等；每月舉辦一次持續(xù)一周的活動(dòng)，每次活動(dòng)的主題要鮮明，具有針對(duì)性；如季初舉辦VIP優(yōu)惠活動(dòng)；季中舉行聯(lián)合促銷活動(dòng)；季末舉行清倉(cāng)特賣活動(dòng)；活動(dòng)促銷的廣告要鮮明，品牌鞋店可以通過(guò)門頭橫幅、墻體寫真、門前彩旗、臺(tái)階地貼、宣傳展旗等來(lái)完成店外圍的視覺(jué)裝飾與傳達(dá)。鮮明的廣告能把鞋店銷售氛圍營(yíng)造起來(lái)，從而有效地吸引消費(fèi)者的熱情關(guān)注。如果加上導(dǎo)購(gòu)員在門前的喊話和動(dòng)作，就可以營(yíng)造出濃郁又火熱的店面銷售氛圍，讓所有經(jīng)過(guò)的人都能很快產(chǎn)生進(jìn)店的欲望。注重老客戶和VIP客戶的維護(hù)和發(fā)展，前面的是短期提升店鋪人氣的方式，這個(gè)是需要時(shí)間才能看得到效果的方式，但此方式能夠帶來(lái)最佳的效果，發(fā)展一個(gè)新客戶比維護(hù)一個(gè)老客戶要花費(fèi)3倍的精力和物質(zhì)投入；問(wèn)題一：進(jìn)店人數(shù)少，賣場(chǎng)人流量達(dá)不到銷售的基本要求環(huán)境問(wèn)題的66問(wèn)題一：進(jìn)店人數(shù)少，賣場(chǎng)人流量達(dá)不到銷售的基本要求環(huán)境問(wèn)題的解決辦法：注意環(huán)節(jié)：?jiǎn)T工的積極性需要調(diào)動(dòng)起來(lái)，如喊話的員工如果具有煽動(dòng)性和鼓動(dòng)性而使店鋪當(dāng)值時(shí)間人流量倍增，則獎(jiǎng)勵(lì)20元；喊話一定要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)和人群，不要頻繁的喊話，而是要根據(jù)外面的人群數(shù)量和質(zhì)量來(lái)進(jìn)行；無(wú)活動(dòng)促銷時(shí)，不要頻繁的進(jìn)行調(diào)價(jià)，而使得做活動(dòng)時(shí)候，效果出不來(lái)；一般來(lái)說(shuō)，季初的活動(dòng)折扣在8折，季中在7折，季末在6折（新品），活動(dòng)結(jié)束需要立即恢復(fù)之前的價(jià)格，讓顧客有“搶”的感覺(jué)；對(duì)于鞋城來(lái)講，季初和季中可以按照專廳來(lái)做活動(dòng)，季末再做整店的活動(dòng)；問(wèn)題一：進(jìn)店人數(shù)少，賣場(chǎng)人流量達(dá)不到銷售的基本要求環(huán)境問(wèn)題的67問(wèn)題一：進(jìn)店人數(shù)少，賣場(chǎng)人流量達(dá)不到銷售的基本要求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手問(wèn)題的解決辦法：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能夠?qū)ξ覀冊(cè)斐珊艽蟮臎_擊，肯定是因?yàn)樗麄冊(cè)谀承┓矫姹任覀冏龅母?，我們最好的解決辦法是“知己知彼，見(jiàn)招拆招”價(jià)格比我們低：找出低的原因，是乘點(diǎn)低還是進(jìn)價(jià)低，如果條件允許，先使我們的價(jià)格跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在同一個(gè)價(jià)位段內(nèi)；貨品比我們好：找出好的原因，是因?yàn)楣┴浬痰馁|(zhì)量好還是因?yàn)殛惲械囊曈X(jué)效果更好，“見(jiàn)招拆招”；修煉門店自身的功力，將自己的優(yōu)勢(shì)找出來(lái)，并使其最大化，如我們的地理位置好，就集片區(qū)的貨品來(lái)該店做活動(dòng)，通過(guò)不斷的活動(dòng)來(lái)吸引對(duì)手的客戶；趁其立足未穩(wěn)時(shí)，有針對(duì)性的來(lái)打擊對(duì)手，集合公司的優(yōu)質(zhì)力量來(lái)找對(duì)手的軟肋并攻擊；或者是選擇“避其鋒芒”，跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做差異化的產(chǎn)品，改變自己的主打產(chǎn)品類型，避開正面交鋒；問(wèn)題一：進(jìn)店人數(shù)少，賣場(chǎng)人流量達(dá)不到銷售的基本要求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手問(wèn)68問(wèn)題一：進(jìn)店人數(shù)少，賣場(chǎng)人流量達(dá)不到銷售的基本要求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手問(wèn)題的解決辦法：當(dāng)條街區(qū)無(wú)同類門店，而不能形成群體效應(yīng)：需要調(diào)查核實(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手離開的原因，如果僅僅是客觀的原因，暫不處理；如果是因?yàn)樵摋l街市的商圈因?yàn)榭陀^原因需要變化，則告知公司；另外一方面，要鞏固自己店鋪的形象，修煉自身的內(nèi)功，例如多花些時(shí)間在陳列和員工技巧培訓(xùn)上，在人流量下降的情況下，增大成交的概率；同時(shí)針對(duì)性的進(jìn)行活動(dòng)舉辦，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。問(wèn)題一：進(jìn)店人數(shù)少，賣場(chǎng)人流量達(dá)不到銷售的基本要求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手問(wèn)69問(wèn)題2：陳列不到位原因剖析：陳列不到位沒(méi)人去做管理者不重視沒(méi)去做店員沒(méi)有動(dòng)力去做沒(méi)人會(huì)做管理者沒(méi)有相關(guān)的培訓(xùn)店員沒(méi)有相關(guān)的培訓(xùn)產(chǎn)品、道具有問(wèn)題采購(gòu)貨品隨意化缺乏相應(yīng)的陳列道具問(wèn)題2：陳列不到位原因剖析：陳列不到位沒(méi)人去做管理者不重視沒(méi)70問(wèn)題2：陳列不到位1、沒(méi)人去做陳列解決辦法：制定相應(yīng)的規(guī)章制度來(lái)強(qiáng)迫每個(gè)人去關(guān)注陳列；如規(guī)定店鋪每周每人負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的陳列，未做陳列者，處罰10元；設(shè)立相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)措施來(lái)激發(fā)每個(gè)人去做陳列；如某店陳列做的好，獎(jiǎng)勵(lì)20元；店長(zhǎng)帶頭去做陳列；做好領(lǐng)頭羊的角色；設(shè)立店內(nèi)陳列功能小組，專做陳列；對(duì)功能小組的人員，擇優(yōu)培訓(xùn)；問(wèn)題2：陳列不到位1、沒(méi)人去做陳列71問(wèn)題2：陳列不到位2、沒(méi)人會(huì)做陳列解決辦法：定期培訓(xùn)陳列知識(shí)；陳列的基本原則區(qū)域定位，區(qū)域劃分，基本知識(shí)陳列與銷售的關(guān)系根據(jù)銷售來(lái)做陳列的優(yōu)化，暢銷滯銷款的放置色彩搭配色彩搭配的基本知識(shí)，櫥窗的簡(jiǎn)單設(shè)計(jì)問(wèn)題2：陳列不到位2、沒(méi)人會(huì)做陳列陳列的基本原則區(qū)域定位，區(qū)72問(wèn)題2：陳列不到位3、產(chǎn)品、道具有問(wèn)題：解決方法：1、采購(gòu)訂貨的計(jì)劃性；對(duì)門店的陳列最大SKU量，新老貨品的比例，不同類別產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)占比等要做到心里有數(shù)；并以此為依據(jù)向采購(gòu)建議上貨的情況；2、相應(yīng)道具的購(gòu)買，如鞋架、鞋撐、鮮花、花瓶、裝飾類產(chǎn)品等；但在購(gòu)買前，需做好大致的設(shè)計(jì)規(guī)劃。一般來(lái)講，先購(gòu)買必須的鞋架和鞋撐，然后再適度購(gòu)買長(zhǎng)期性裝飾用的假花和花瓶，酒架等等；最后根據(jù)季節(jié)和活動(dòng)來(lái)購(gòu)買裝飾用的產(chǎn)品；問(wèn)題2：陳列不到位3、產(chǎn)品、道具有問(wèn)題：73問(wèn)題3：?jiǎn)T工狀態(tài)差原因剖析：?jiǎn)T工狀態(tài)差，工作消極不知道做什么缺乏商務(wù)禮儀培訓(xùn)缺乏淡場(chǎng)環(huán)節(jié)的流程不清楚每天各個(gè)時(shí)段需要做的具體事務(wù)沒(méi)有動(dòng)力去做個(gè)人本身懶散團(tuán)隊(duì)沒(méi)活力店長(zhǎng)未給與關(guān)注，自身自滅問(wèn)題3：?jiǎn)T工狀態(tài)差原因剖析：?jiǎn)T工狀態(tài)差，工作消極不知道做什么74問(wèn)題3：?jiǎn)T工狀態(tài)差員工不知道做什么解決辦法：新員工培訓(xùn)；產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)，銷售基礎(chǔ)技巧，商務(wù)禮儀；老員工幫帶新員工；師徒制的建立，獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制；定期的培訓(xùn)必不可少；淡場(chǎng)時(shí)的模擬演練；淡場(chǎng)時(shí)候，可以讓員工做清潔和整理，做陳列的調(diào)整，甚至是銷售的考核和團(tuán)隊(duì)一起跳操，即不論任何時(shí)候，不能讓員工閑下來(lái)；特別是能讓外面的人群感到有吸引力；問(wèn)題3：?jiǎn)T工狀態(tài)差員工不知道做什么解決辦法：75問(wèn)題3：?jiǎn)T工狀態(tài)差員工沒(méi)有動(dòng)力做什么的解決辦法：?jiǎn)T工沒(méi)有動(dòng)力的原因有很多，主要是因?yàn)閷?duì)工作和自身未來(lái)的期望值不高，工作僅僅是一個(gè)并不重要的事情；對(duì)于員工沒(méi)有動(dòng)力，我們可以通過(guò)談話溝通來(lái)找出員工為什么工作？什么吸引了員工來(lái)工作？這兩個(gè)方面來(lái)做文章，“對(duì)癥下藥”，對(duì)于部分員工自身就存在懶散、拖沓和不服從管教等很難去改變的因素，可以考慮辭退。原則：?jiǎn)T工來(lái)工作，肯定是有所“圖”的，知道了她所追求的目標(biāo)，管理者需要放大這個(gè)目標(biāo)的吸引力，圖錢的，就提升她的銷售技巧；圖耍的，就讓她在工作中開心或辭退；圖發(fā)展的，讓她參與到管理上面來(lái)；圖人際交往的，就讓她多參與到團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的組織上；問(wèn)題3：?jiǎn)T工狀態(tài)差員工沒(méi)有動(dòng)力做什么的解決辦法：76問(wèn)題4：店鋪裝修陳舊解決辦法：1、用適當(dāng)?shù)难b飾品來(lái)提升店鋪的新鮮感；2、在不做整店裝修前，通過(guò)改變貨架的陳列位置來(lái)使顧客感覺(jué)“新”了；3、定期改變賣場(chǎng)的音樂(lè)和燈光，讓顧客有新鮮感；4、放大店鋪的“陳舊感”，營(yíng)造一種簡(jiǎn)樸的老店感覺(jué)；但是一定要讓店鋪整潔大方；5、重新裝修店鋪；問(wèn)題4：店鋪裝修陳舊解決辦法：77問(wèn)題5：清潔衛(wèi)生不到位原因剖析：清潔衛(wèi)生不到位沒(méi)人去管店長(zhǎng)太忙沒(méi)去檢查店長(zhǎng)不重視而不去檢查沒(méi)人去做店鋪人員不重視，覺(jué)得沒(méi)必要沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)有制定清潔衛(wèi)生達(dá)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)如何去解決，一目了然問(wèn)題5：清潔衛(wèi)生不到位原因剖析：清潔衛(wèi)生不到位沒(méi)人去管店長(zhǎng)太78衛(wèi)生檢查值日表寧洋百貨公司19分店衛(wèi)生檢查值日表（每周更新一次）編號(hào)檢查明細(xì)周一周二周三周四周五周六周日1櫥窗清潔錢三李五楊三王六吳五張三周九2門面清潔錢三3地板清潔錢三4展架清潔錢三5樣品清潔錢三6廁所衛(wèi)生錢三7天花板清潔趙四王六朱五劉三黃四孫五鄭十8庫(kù)房整理趙四9辦公室衛(wèi)生趙四10儀表儀容趙四1、各廳當(dāng)班次人員負(fù)責(zé)本廳的清潔衛(wèi)生，1次問(wèn)題，提醒，2次問(wèn)題，罰款1元/項(xiàng)，3次問(wèn)題，5元/項(xiàng)；2、公共區(qū)域衛(wèi)生由當(dāng)日檢查人員負(fù)責(zé)，值班人自查，店長(zhǎng)核查，如有問(wèn)題，2元/

項(xiàng)；3、店長(zhǎng)核查出問(wèn)題，而值班人員之前未檢查出問(wèn)題，責(zé)任人和檢查人共同承擔(dān)懲罰；4、所有罰款用作獎(jiǎng)勵(lì)基金，每天下班前交與收銀臺(tái)；收銀員做好記錄；一月公布一次基金情況；衛(wèi)生檢查值日表寧洋百貨公司19分店衛(wèi)生檢查值日表（每周更新一79寧洋百貨公司鄰水19分店衛(wèi)生檢查表月份5月日期3號(hào)當(dāng)日值班王小利楊三核查人陳曉菊編號(hào)明細(xì)9點(diǎn)12點(diǎn)14點(diǎn)18點(diǎn)21點(diǎn)檢查人備注1櫥窗清潔香香莉有污漬香香莉有污漬香香莉有污漬王小利香香莉廳三次檢查未過(guò)關(guān)，扣5元2門面清潔OKOKOK王小利3地板清潔雅倫有積水OKOK王小利4展架清潔OKOKOK王小利5樣品清潔童廳樣鞋有污漬童廳樣鞋有污漬OK王小利童廳樣鞋污漬問(wèn)題2次出現(xiàn)，扣2元6廁所衛(wèi)生拖把亂擺水龍頭未關(guān)OK王小利廁所衛(wèi)生2次問(wèn)題，扣當(dāng)值人2元7天花板清潔OKOK吊旗脫落王小利當(dāng)值人修整完畢8庫(kù)房整理羅女庫(kù)房有物品散放OK楊三9辦公室衛(wèi)生OK未關(guān)燈楊三店長(zhǎng)自罰3元10儀表儀容趙六、錢二未化淡妝王三、李四未穿工裝楊三以上人員各扣1元寧洋百貨公司鄰水19分店衛(wèi)生檢查表月份5月日期3號(hào)當(dāng)日值班王80賣場(chǎng)問(wèn)題貨品問(wèn)題管理問(wèn)題人員問(wèn)題門店常見(jiàn)問(wèn)題匯總2賣場(chǎng)問(wèn)題貨品問(wèn)題管理問(wèn)題人員問(wèn)題門店常見(jiàn)問(wèn)題匯總281人員常見(jiàn)問(wèn)題員工不服從管理員工存在銷售技巧技能問(wèn)題員工銷售不穩(wěn)定或下滑員工內(nèi)部存在矛盾員工流失率大員工學(xué)習(xí)能力和欲望不高人員常見(jiàn)問(wèn)題員工不服從管理員工存在銷售技巧技能問(wèn)題員工銷售不82問(wèn)題1：?jiǎn)T工不服從管理原因剖析員工不服從管理管理者自身問(wèn)題管理方法和手段出錯(cuò)不能平等對(duì)待員工與下級(jí)性格不合溝通技巧存在問(wèn)題員工自身問(wèn)題性格偏激，自我為中心沒(méi)有服從的意識(shí)團(tuán)隊(duì)意識(shí)淡薄，事不關(guān)己高高掛起制度存在問(wèn)題制度本身存在不合理性店鋪人員沒(méi)有意識(shí)到制度重要性問(wèn)題1：?jiǎn)T工不服從管理原因剖析員工不服從管理管理者自身問(wèn)題管83問(wèn)題2：?jiǎn)T工銷售技巧技能存在問(wèn)題原因剖析銷售技巧技能存在問(wèn)題產(chǎn)品知識(shí)對(duì)鞋服的材質(zhì)和工藝不熟悉對(duì)產(chǎn)品搭配不熟悉對(duì)產(chǎn)品適合的客戶類型不明確銷售話術(shù)基本的銷售流程不同類型的顧客如何接待客戶異議的處理話術(shù)不同的環(huán)境下的不同話術(shù)的運(yùn)用銷售意識(shí)如何識(shí)別有效客戶客戶類型的判斷銷售的商務(wù)禮儀靈活運(yùn)用書面知識(shí)仍然缺乏不會(huì)靈活運(yùn)用書面知識(shí)只有長(zhǎng)期的培訓(xùn)才是王道問(wèn)題2：?jiǎn)T工銷售技巧技能存在問(wèn)題原因剖析銷售技巧技能存在問(wèn)題84員工的銷售不穩(wěn)定或下滑原因剖析銷售不穩(wěn)定或下滑客觀原因季節(jié)氣候的變化商圈的波動(dòng)性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走部分客源主觀原因員工的情緒波動(dòng)大成交客戶類型單一片面化固定客戶量（老顧客）偏少開發(fā)的新顧客量成交率偏低銷售技巧退化或停滯不前貨品存在問(wèn)題個(gè)人事務(wù)影響工作進(jìn)入職業(yè)疲倦期缺乏新的工作動(dòng)力晉升通道受阻……員工的銷售不穩(wěn)定或下滑原因剖析銷售不穩(wěn)定或下滑客觀原因季節(jié)氣85員工內(nèi)部存在矛盾原因剖析員工內(nèi)部存在矛盾經(jīng)濟(jì)利益矛盾員工相互搶單排班不合理雙方性格沖突性格差異造成相互看不慣文化差異造成誤解和溝通不順暢門店事務(wù)矛盾集體事務(wù)處理不妥當(dāng)出工出力不平衡意識(shí)形態(tài)矛盾覺(jué)得他人人品有問(wèn)題紅眼病，對(duì)新晉人員不服氣員工內(nèi)部存在矛盾原因剖析員工內(nèi)部存在矛盾經(jīng)濟(jì)利益矛盾員工相互86員工流失率大原因剖析：?jiǎn)T工流失率大客觀原因家庭原因，如照看孩子和老人當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)原因，如外出打工賺錢不可抗因素，如生病、懷孕等主觀原因覺(jué)得公司沒(méi)有吸引力，不能證明其價(jià)值對(duì)工作條件不滿意對(duì)未來(lái)發(fā)展迷茫，晉升通道受阻缺乏培訓(xùn)收入不高同事或上下級(jí)關(guān)系緊張公司不滿意辭退他人公司挖人跳槽員工流失率大原因剖析：?jiǎn)T工流失率大客觀原因家庭原因，如照看孩87員工學(xué)習(xí)能力和欲望不高原因剖析：學(xué)習(xí)能力和欲望不高員工個(gè)人原因個(gè)人基礎(chǔ)比較薄弱家庭收入貢獻(xiàn)度不高接受新的知識(shí)困難目前的工作收入并非主經(jīng)濟(jì)來(lái)源公司原因未能激發(fā)員工的斗志培訓(xùn)的手段和技巧有問(wèn)題缺乏相應(yīng)的規(guī)章制度去強(qiáng)力推動(dòng)執(zhí)行人本身執(zhí)行力度不夠員工學(xué)習(xí)能力和欲望不高原因剖析：學(xué)習(xí)能力和欲望不高員工個(gè)人原88貨品問(wèn)題貨品進(jìn)貨的問(wèn)題貨品銷售的問(wèn)題現(xiàn)貨管理的問(wèn)題貨品問(wèn)題貨品進(jìn)貨的問(wèn)題貨品銷售的問(wèn)題現(xiàn)貨管理的問(wèn)題89貨品的進(jìn)貨問(wèn)題匯總進(jìn)貨總量偏大或過(guò)小進(jìn)貨的結(jié)構(gòu)不合理進(jìn)貨的貨品分配不合理進(jìn)貨的時(shí)間把控有問(wèn)題進(jìn)貨的條件不利于門店款式不符合賣場(chǎng)的要求進(jìn)貨的定價(jià)或乘點(diǎn)不合理貨品的進(jìn)貨問(wèn)題匯總進(jìn)貨總量偏大或過(guò)小進(jìn)貨的結(jié)構(gòu)不合理進(jìn)貨的貨90進(jìn)貨的總量偏大或偏小原因剖析：進(jìn)貨總量存在偏差未借助往年的同比銷售數(shù)據(jù)來(lái)參考對(duì)預(yù)期的銷售增幅過(guò)于樂(lè)觀或悲觀對(duì)現(xiàn)有的當(dāng)季庫(kù)存未納入考慮范圍對(duì)門店的貨架SKU數(shù)量未精確計(jì)算進(jìn)貨的總量偏大或偏小原因剖析：進(jìn)貨總量存在偏差未借助往年的同91進(jìn)貨的結(jié)構(gòu)不合理原因剖析：進(jìn)貨結(jié)構(gòu)存在偏差未參考往年同比的銷售結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)未分析現(xiàn)有當(dāng)季庫(kù)存的結(jié)構(gòu)情況進(jìn)貨的SKU寬度過(guò)寬或過(guò)窄尺碼分配不合理進(jìn)貨的結(jié)構(gòu)不合理原因剖析：進(jìn)貨結(jié)構(gòu)存在偏差未參考往年同比的銷92貨品分配不合理-原因剖析對(duì)單店的庫(kù)存未做分析對(duì)單店的銷售預(yù)計(jì)出現(xiàn)偏差對(duì)單店的貨架SKU統(tǒng)計(jì)有誤貨品分配時(shí)未做好規(guī)劃貨品分配不合理-原因剖析對(duì)單店的庫(kù)存未做分析對(duì)單店的銷售預(yù)計(jì)93上貨時(shí)間把控有問(wèn)題原因剖析市場(chǎng)的貨源到貨時(shí)間有偏差造成上貨不及時(shí)或提前;客觀原因采購(gòu)計(jì)劃在時(shí)間上未做規(guī)劃造成上貨量忽大忽小，而影響上貨進(jìn)度；或造成季中仍舊上新貨的情況商品物流運(yùn)輸花費(fèi)過(guò)多的時(shí)間造成上貨延期上貨時(shí)間把控有問(wèn)題原因剖析市場(chǎng)的貨源到貨時(shí)間有偏差造成上貨不94進(jìn)貨的條件不利于門店原因剖析不退不換采購(gòu)認(rèn)為是暢銷款供應(yīng)商貨品在市場(chǎng)上比較強(qiáng)勢(shì)退貨率低于正常水平采購(gòu)未與供應(yīng)商商談此細(xì)節(jié)供應(yīng)商的進(jìn)貨條件苛刻箱底貨采購(gòu)認(rèn)為利潤(rùn)空間較大采購(gòu)未做好備份，供應(yīng)商私自發(fā)貨進(jìn)貨的條件不利于門店原因剖析不退不換采購(gòu)認(rèn)為是暢銷款供應(yīng)商貨95款式不符合賣場(chǎng)的要求原因剖析采購(gòu)責(zé)任采購(gòu)隨市場(chǎng)趨勢(shì)拿款，而不符合賣場(chǎng)的需求采購(gòu)未仔細(xì)篩選款式,造成魚龍混雜賣場(chǎng)責(zé)任賣場(chǎng)認(rèn)為不好的款式就消極銷售門店人員憑自己喜好來(lái)定款式的好壞陳列固化，款式的樣式出不來(lái)效果溝通問(wèn)題雙方溝通不及時(shí)或不暢通，造成溝通偏差口頭溝通，缺乏相應(yīng)如圖片、紙質(zhì)文檔等做參考依據(jù)市場(chǎng)問(wèn)題市面上沒(méi)有賣場(chǎng)所需的樣式；市場(chǎng)樣式單一化與賣場(chǎng)需求多元化之間的矛盾款式不符合賣場(chǎng)的要求原因剖析采購(gòu)責(zé)任采購(gòu)隨市場(chǎng)趨勢(shì)拿款，而不96定價(jià)或乘點(diǎn)不合理原因剖析客觀原因目前市場(chǎng)整體趨勢(shì)是進(jìn)貨成本價(jià)格越來(lái)越高，造成定價(jià)水漲船高；公司原因公司需要維持正常的毛利率水平，乘點(diǎn)系數(shù)會(huì)在2以上；公司面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格優(yōu)勢(shì)反應(yīng)遲緩采購(gòu)原因采購(gòu)在定價(jià)過(guò)程中，未能準(zhǔn)確區(qū)分暢銷、平銷的類別而造成單品定價(jià)不合理門店原因門店原則上都想以低價(jià)吸引顧客，而會(huì)忽視所帶來(lái)的不良后果，會(huì)覺(jué)得產(chǎn)品價(jià)格偏高定價(jià)或乘點(diǎn)不合理原因剖析客觀原因目前市場(chǎng)整體趨勢(shì)是進(jìn)貨成本價(jià)97貨品銷售的問(wèn)題表現(xiàn)出的問(wèn)題：折扣隨意，毛利率下降庫(kù)存總量大，積壓嚴(yán)重SKU寬度過(guò)大，齊碼率低暢銷款缺貨，滯銷款積壓貨品銷售的問(wèn)題表現(xiàn)出的問(wèn)題：折扣隨意，毛利率下降庫(kù)存總量大，98折扣隨意，毛利率下降原因剖析憑感覺(jué)來(lái)判斷產(chǎn)品的款式好賣與否頻繁調(diào)價(jià)，造成正價(jià)商品沒(méi)有吸引力，惡性循環(huán)根據(jù)店員的表述來(lái)調(diào)價(jià)，未經(jīng)核實(shí)未根據(jù)產(chǎn)品的生命周期和進(jìn)銷存情況來(lái)調(diào)價(jià)折扣隨意，毛利率下降原因剖析憑感覺(jué)來(lái)判斷產(chǎn)品的款式好賣與否頻99庫(kù)存總量大，積壓嚴(yán)重庫(kù)存總量大，積壓嚴(yán)重采購(gòu)問(wèn)題進(jìn)貨總量偏大進(jìn)貨的款式出現(xiàn)問(wèn)題進(jìn)貨的條件苛刻,如不退不換商品的乘點(diǎn)過(guò)高造成消費(fèi)者難以接受正價(jià)上貨的時(shí)間延期，造成銷售時(shí)間短缺門店問(wèn)題未及時(shí)關(guān)注商品的售罄率季初未能找出當(dāng)季流行趨勢(shì)和銷售賣點(diǎn)季中在調(diào)價(jià)上出現(xiàn)偏差，過(guò)高或過(guò)低當(dāng)季的銷售、促銷活動(dòng)效果不佳片區(qū)內(nèi)貨品管控力度匱乏，店店之間缺乏調(diào)撥庫(kù)存總量大，積壓嚴(yán)重庫(kù)存總量大，積壓嚴(yán)重采購(gòu)問(wèn)題進(jìn)貨總量偏大100SKU寬度過(guò)大，齊碼率低原因剖析：采購(gòu)問(wèn)題上貨時(shí)單店一款只有一套，造成只要賣出一雙，該款便缺碼的情況未能查看當(dāng)?shù)貧v史銷售的碼數(shù)分配情況對(duì)暢銷款和平銷款的把握上信心不足門店問(wèn)題對(duì)暢銷貨品補(bǔ)貨不及時(shí)，后期再補(bǔ)貨，市場(chǎng)無(wú)貨可補(bǔ)；缺少店鋪之間同款商品的調(diào)撥；對(duì)單雙獨(dú)碼的商品處理不及時(shí)；SKU寬度過(guò)大，齊碼率低原因剖析：采購(gòu)問(wèn)題上貨時(shí)單店一款只有101暢銷款缺貨，滯銷款積壓原因剖析暢銷缺貨滯銷積壓采購(gòu)問(wèn)題對(duì)款式判斷有偏差暢銷款少，滯銷款多門店問(wèn)題暢銷款補(bǔ)貨把握不足退貨數(shù)量和款式存在誤差人為判斷暢銷和滯銷的款式客觀問(wèn)題特定時(shí)間后不能補(bǔ)貨不退不換的貨品暢銷款缺貨，滯銷款積壓原因剖析暢銷缺貨采購(gòu)問(wèn)題對(duì)款式判斷有偏102現(xiàn)貨管理的問(wèn)題問(wèn)題列表：安全問(wèn)題存在漏洞人為損益問(wèn)題盤點(diǎn)問(wèn)題現(xiàn)貨管理的問(wèn)題問(wèn)題列表：安全問(wèn)題存在漏洞人為損益問(wèn)題盤點(diǎn)問(wèn)題103管理問(wèn)題賣場(chǎng)問(wèn)題貨品問(wèn)題管理問(wèn)題人員問(wèn)題管理問(wèn)題賣場(chǎng)問(wèn)題貨品問(wèn)題管理問(wèn)題人員問(wèn)題104管理問(wèn)題列表銷售管理任務(wù)分配不合理,造成業(yè)績(jī)完成率偏差大不懂得如何從數(shù)據(jù)分析里面提取有用信息排班不合理，造成人為銷售的浪費(fèi)目標(biāo)管理進(jìn)度跟蹤有問(wèn)題，計(jì)劃總是變樣時(shí)間分配有問(wèn)題，總是忙不過(guò)來(lái)運(yùn)營(yíng)管理VIP客戶量發(fā)展緩慢，狼來(lái)了，后悔莫及客戶投訴增多，處理棘手麻煩行政事務(wù)繁雜，不知道如何管理管理人員自身需要提升或回爐培訓(xùn)人治大于法治管理問(wèn)題列表銷售管理任務(wù)分配不合理,造成業(yè)績(jī)完成率偏差大不懂105銷售管理問(wèn)題原因剖析銷售管理任務(wù)分配不合理平均分配，吃大鍋飯對(duì)手下人員不了解，方便省事排班不合理不懂如何科學(xué)排班圖省事，僅僅是為了排班而排班不會(huì)數(shù)據(jù)分析舉得麻煩而不愿意去學(xué)自身基礎(chǔ)差，學(xué)起來(lái)成效不大沒(méi)有相關(guān)的培訓(xùn)和指導(dǎo)銷售管理問(wèn)題原因剖析銷售管理任務(wù)分配不合理平均分配，吃大鍋飯106目標(biāo)管理問(wèn)題原因剖析目標(biāo)管理銷售進(jìn)度跟蹤不及時(shí)事務(wù)繁雜，沒(méi)有時(shí)間和精力去管理沒(méi)去管理，自然狀態(tài)，事不關(guān)己不知道如何跟蹤銷售進(jìn)度時(shí)間統(tǒng)籌有問(wèn)題不喜歡做計(jì)劃，有事就做事，沒(méi)事喝茶做了計(jì)劃，不知道孰輕孰重，孰前孰后事務(wù)繁多，精力忙不過(guò)來(lái)火燒眉毛才著急,性格懶散目標(biāo)管理問(wèn)題原因剖析目標(biāo)管理銷售進(jìn)度跟蹤不及時(shí)事務(wù)繁雜，沒(méi)有107運(yùn)營(yíng)管理問(wèn)題原因剖析運(yùn)營(yíng)管理VIP發(fā)展緩慢門店覺(jué)得VIP不重要沒(méi)有相關(guān)的措施推行VIP客戶投訴增多產(chǎn)品質(zhì)量存在問(wèn)題客戶維護(hù)出現(xiàn)問(wèn)題銷售話術(shù)出現(xiàn)問(wèn)題，過(guò)多承諾導(dǎo)致過(guò)多的責(zé)任管理者自身需要提升基礎(chǔ)薄弱，需要提升不愿意去接納新事物，經(jīng)驗(yàn)第一沒(méi)有時(shí)間去提升自身，陷于目前工作不能自拔人治大于法治沒(méi)有法治管理意識(shí)法治管理推行困難，抗拒力度大制度本身存在問(wèn)題行政事務(wù)繁雜事務(wù)性事情總量偏多,需要減負(fù)缺少人員幫助，個(gè)人難以獨(dú)立完成事必躬親，造成管理者累死，下面人閑死運(yùn)營(yíng)管理問(wèn)題原因剖析運(yùn)營(yíng)管理VIP發(fā)展緩慢門店覺(jué)得VIP不重108問(wèn)題解決辦法思路不會(huì)做的（會(huì)一點(diǎn)=不會(huì)）培訓(xùn)指導(dǎo)會(huì)做而沒(méi)做或沒(méi)做好的建立制度強(qiáng)制要求獎(jiǎng)懲措施做好引導(dǎo)需要他人協(xié)助的溝通協(xié)商解決尋求上司幫助沒(méi)有時(shí)間去做的做好計(jì)劃和管理交待他人去做補(bǔ)充人員找到了根本的問(wèn)題點(diǎn)，解決問(wèn)題迎刃而解問(wèn)題解決辦法思路不會(huì)做的（會(huì)一點(diǎn)=不會(huì)）培訓(xùn)指導(dǎo)會(huì)做而沒(méi)做或109做方案的思路發(fā)現(xiàn)了什么問(wèn)題？通過(guò)哪些渠道發(fā)現(xiàn)的？是哪些原因?qū)е铝诉@個(gè)問(wèn)題的出現(xiàn)？哪個(gè)是根本原因？如何解決這個(gè)問(wèn)題？方案如果制定？這個(gè)方案是否需要他人幫助？方案是否需要其它輔助工具？這個(gè)方案是否可以執(zhí)行下去？如果不能，是什么原因？時(shí)間不夠？難度太大？……我需要提交哪些文件讓上級(jí)能夠知道我做的這個(gè)方案是否OK？提交文件有哪些？什么時(shí)間提交？負(fù)責(zé)人是誰(shuí)？做方案的思路發(fā)現(xiàn)了什么問(wèn)題？通過(guò)哪些渠道發(fā)現(xiàn)的？是哪些原因?qū)?10做方案的要求1、具體化：針對(duì)于具體的人和事情，不能假大空;2、可執(zhí)行：這個(gè)方案能夠落地生根，解決之前存在的問(wèn)題；3、可考核化：你的上級(jí)如何評(píng)估這件事情是否完成？完成的情況如何？4、時(shí)效性：什么時(shí)間完成？如果超過(guò)一個(gè)月，那么當(dāng)中的時(shí)間節(jié)點(diǎn)是多久？半個(gè)月反饋一次？還是一周反饋一次？做方案的要求1、具體化：針對(duì)于具體的人和事情，不能假大空;111方案參考1問(wèn)題：張小三銷售業(yè)績(jī)不好，低于店鋪平均水平。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的依據(jù)：每周接待人數(shù)30（店鋪平均水平），試穿人數(shù)15（略低），成交單數(shù)7（偏低），每單平均300元（偏低，正常400元/單）。原因：成交率只有47%，（正常60%）單價(jià)偏低，原因在于“處理客戶異議的環(huán)節(jié)”上話術(shù)有問(wèn)題，且在“產(chǎn)品介紹”環(huán)節(jié)上弱勢(shì)，原因在于喜歡介紹低價(jià)位或有折扣產(chǎn)品，對(duì)正價(jià)或高價(jià)位產(chǎn)品上，產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)話術(shù)不對(duì)；解決方案：針對(duì)張小三在“客戶異議處理”和“產(chǎn)品介紹”環(huán)節(jié)的問(wèn)題，對(duì)其進(jìn)行業(yè)后單獨(dú)培訓(xùn)，每次培訓(xùn)30分鐘，持續(xù)一周；使其在此兩個(gè)環(huán)節(jié)達(dá)到熟記的程度；所需支持：片區(qū)經(jīng)理提供培訓(xùn)的相關(guān)資料（如無(wú)，自己制作培訓(xùn)相關(guān)資料）項(xiàng)目完成條件：《X店導(dǎo)購(gòu)張小三培訓(xùn)總結(jié)》并由片區(qū)經(jīng)理核查培訓(xùn)是否通過(guò)，如未通過(guò)，將延長(zhǎng)培訓(xùn)一周；提交時(shí)間：5月10號(hào)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：店長(zhǎng)方案參考1問(wèn)題：張小三銷售業(yè)績(jī)不好，低于店鋪平均水平。112方案參考2問(wèn)題原因解決方案所需支持輔助工具提交時(shí)間負(fù)責(zé)人導(dǎo)購(gòu)李小華、張大力在4月份業(yè)績(jī)出現(xiàn)大幅度下滑，同比2012年4月下滑30%，且自2013年以來(lái)，業(yè)績(jī)一直低于店鋪平均水平1、兩人來(lái)公司均來(lái)公司3年以上，銷售技巧僵化；2、在新客戶開發(fā)上一直低于店鋪的平均水平；3、性格上很難接受他人的意見(jiàn)，比較傲慢，入職3年多，對(duì)班很多都因此離職（根本原因）4、對(duì)業(yè)績(jī)不太重視，工作上比較散漫；第一步：對(duì)此2人進(jìn)行心理訓(xùn)導(dǎo)，使其端正工作態(tài)度；第二步，對(duì)2人進(jìn)行個(gè)人激勵(lì)，激發(fā)其工作激情；第三步，讓其2人同業(yè)績(jī)優(yōu)秀的新人PK；第四步，同時(shí)對(duì)2人進(jìn)行銷售回爐培訓(xùn)，計(jì)劃每天30分鐘，一周內(nèi)完成。如果2人在態(tài)