先進(jìn)裝備制造項(xiàng)目背景分析聚焦市場(chǎng)需求導(dǎo)向和前沿技術(shù)引領(lǐng)，重點(diǎn)發(fā)展航空航天產(chǎn)業(yè)，積極發(fā)展電力裝備及器材、工程及礦山機(jī)械產(chǎn)業(yè)，培育發(fā)展智能裝備及特色裝備，提升裝備制造專業(yè)水平，打造全國(guó)重要高端裝備制造及應(yīng)用基地。到2025年，力爭(zhēng)全省先進(jìn)裝備制造業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到2000億元。1、重點(diǎn)發(fā)展航空航天航空產(chǎn)業(yè)，推動(dòng)發(fā)展無人機(jī)、通用飛機(jī)、航空發(fā)動(dòng)機(jī)等主機(jī)產(chǎn)品及核心零部件；加快發(fā)展機(jī)載設(shè)備和精密鑄鍛件、液壓件、標(biāo)準(zhǔn)件等基礎(chǔ)件；大力拓展國(guó)際航空制造轉(zhuǎn)包業(yè)務(wù)。航天產(chǎn)業(yè)，積極爭(zhēng)取國(guó)家重點(diǎn)型號(hào)布局，研發(fā)適應(yīng)復(fù)雜環(huán)境、多種任務(wù)需求的航天防務(wù)裝備；鞏固提升制導(dǎo)控制、特種電源、伺服機(jī)構(gòu)、慣性器件等核心專業(yè)優(yōu)勢(shì)；大力發(fā)展精密微特電機(jī)、高端齒輪及精密傳動(dòng)系統(tǒng)、精密傳感及測(cè)控裝備、智能動(dòng)力能源系統(tǒng)等配套產(chǎn)業(yè)。積極發(fā)展電力裝備及器材、工程及礦山機(jī)械。電力裝備及器材，聚焦智能電網(wǎng)輸變電需求，重點(diǎn)發(fā)展智能高低壓成套開關(guān)、全封閉組合電器、用戶端設(shè)備及電網(wǎng)安全運(yùn)行系統(tǒng)等數(shù)字化智能化輸變電裝備，大力發(fā)展新型電力電子產(chǎn)品、綜合自動(dòng)化系統(tǒng)及繼電保護(hù)裝置等中低壓輸配電裝備；加快發(fā)展核電零部件、光伏發(fā)電設(shè)備等新能源裝備；積極發(fā)展耐高溫、防短路、免維護(hù)、環(huán)保節(jié)能型電纜和特種電線電纜。工程及礦山機(jī)械，重點(diǎn)發(fā)展應(yīng)急救援裝備、路橋施工裝備、全地形車、砂石制備裝備、建筑材料成套裝備、挖掘機(jī)及基于挖掘機(jī)底盤的各類特種變形機(jī)械，研發(fā)新一代無人智能裝備平臺(tái)、極地科考裝備，大力發(fā)展智能煤炭綜采設(shè)備、石油鉆采設(shè)備、瓦斯檢測(cè)抽采設(shè)備、井下安全救援設(shè)備及監(jiān)測(cè)監(jiān)控系統(tǒng)等，提升儀器儀表、鉆具、大型鑄鍛件等配套能力，延伸維修保養(yǎng)、再制造等服務(wù)。2、培育發(fā)展智能裝備及特色裝備智能裝備，重點(diǎn)發(fā)展工業(yè)機(jī)器人、外骨骼機(jī)器人、專用機(jī)器人和智能服務(wù)機(jī)器人，支持智能駕駛、醫(yī)療影像輔助診斷系統(tǒng)、醫(yī)療康復(fù)機(jī)器人等重點(diǎn)領(lǐng)域人工智能產(chǎn)品研發(fā)應(yīng)用，加快發(fā)展高精度減速器、高性能控制器、高精度伺服電機(jī)、高能量密度電池等核心零部件，研發(fā)增材制造裝備。發(fā)展壯大高檔數(shù)控軋輥磨床、數(shù)控?zé)o心磨床、數(shù)控加工中心，積極培育引進(jìn)伺服電機(jī)、精密刀具等關(guān)鍵零部件。特色裝備，重點(diǎn)開發(fā)生產(chǎn)播種、耕種、采收、農(nóng)產(chǎn)品加工及包裝等農(nóng)業(yè)機(jī)械和裝備，積極發(fā)展超臨界萃取、前后端處理、精制純化等食品加工裝備。培育發(fā)展山地旅游運(yùn)動(dòng)裝備、高品質(zhì)砂石制備裝備、建筑材料成套裝備、物流倉(cāng)儲(chǔ)裝備、電梯及成套設(shè)備、智能立體停車設(shè)備等裝備。積極發(fā)展軌道交通配套裝備，鼓勵(lì)發(fā)展化工裝備、智慧釀酒、自動(dòng)包裝、分揀成套等專用設(shè)備，提高工業(yè)裝備省內(nèi)供給能力。3、航空航天重點(diǎn)推進(jìn)貴州航天智能制造基礎(chǔ)件產(chǎn)業(yè)集群、成立航空技術(shù)航空航天發(fā)動(dòng)機(jī)燃油噴射系統(tǒng)生產(chǎn)項(xiàng)目、貴飛工業(yè)聯(lián)合體等項(xiàng)目建設(shè)；積極推進(jìn)中國(guó)航發(fā)紅林航空動(dòng)力控制產(chǎn)品產(chǎn)能提升、安吉精鑄產(chǎn)業(yè)園、安大航空鍛造產(chǎn)業(yè)園、惠水永紅換熱冷卻設(shè)備產(chǎn)業(yè)園等項(xiàng)目建設(shè)。4、電力裝備及器材推進(jìn)中安電氣科技產(chǎn)業(yè)園、華電裝備制造產(chǎn)業(yè)園、固達(dá)電纜二期、六盤水電力器材生產(chǎn)等項(xiàng)目建設(shè)。5、工程及礦山機(jī)械推進(jìn)遵義西南機(jī)械異地?cái)U(kuò)建、六盤水礦山（高新）機(jī)械設(shè)備加工制造基地、紡織機(jī)械產(chǎn)業(yè)園、六盤水煤礦機(jī)械設(shè)備、盤州綜采綜掘設(shè)備生產(chǎn)及升級(jí)改造等項(xiàng)目建設(shè)。6、智能裝備及特色裝備推進(jìn)長(zhǎng)通智能制造產(chǎn)業(yè)基地、貴陽(yáng)少海匯智能家居生產(chǎn)基地、畢節(jié)智能農(nóng)業(yè)機(jī)械制造、修文山地農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)示范園、惠水縣新型軌道交通產(chǎn)業(yè)園、施秉山地農(nóng)業(yè)智能裝備制造等項(xiàng)目建設(shè)。市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)職能迄今為止，市場(chǎng)營(yíng)銷的主要應(yīng)用領(lǐng)域還是在企業(yè)。在下一節(jié)我們將會(huì)看到，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的形成和發(fā)展，與企業(yè)經(jīng)營(yíng)在不同時(shí)期所面臨的問題及其解決方式是緊密聯(lián)系在一起的。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系中，企業(yè)存在的價(jià)值在于它能不斷提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)，有效地滿足他人（顧客）需要。因此，管理大師彼得，德魯克指出：“顧客是企業(yè)得以生存的基礎(chǔ)，企業(yè)的目的是創(chuàng)造顧客，任何組織若沒有營(yíng)銷或營(yíng)銷只是其業(yè)務(wù)的一部分，則不能稱之為企業(yè)?！薄笆袌?chǎng)營(yíng)銷和創(chuàng)新，這是企業(yè)的兩個(gè)功能?！逼渲?，“營(yíng)銷是企業(yè)與眾不同的獨(dú)一無二的職能”。這是因?yàn)椋海?）企業(yè)作為交換體系中的一個(gè)成員，必須以對(duì)方（顧客）的存在為前提。沒有顧客，就沒有企業(yè)。（2）顧客決定企業(yè)的本質(zhì)。只有顧客愿意花錢購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)，才能使企業(yè)資源變成財(cái)富。企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品并不重要，顧客對(duì)他們所購(gòu)物品的感受與價(jià)值判斷才是最重要的。顧客的這些感覺、判斷及購(gòu)買行為，決定著企業(yè)命運(yùn)。（3）企業(yè)最顯著、最獨(dú)特的功能是市場(chǎng)營(yíng)銷。企業(yè)的其他職能，如生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、人事職能，只有在實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷職能的情況下，才是有意義的。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷不僅以其“創(chuàng)造產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)”標(biāo)準(zhǔn)將企業(yè)與其他組織區(qū)分開來，而且不斷促使企業(yè)將營(yíng)銷觀念貫徹于每一個(gè)部門。在現(xiàn)實(shí)中，許多企業(yè)盡管對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷及其方法頗為重視，但并未真正把它作為企業(yè)核心職能進(jìn)行全面貫徹。如一些經(jīng)理認(rèn)為營(yíng)銷就是“有組織地執(zhí)行銷售職能”。他們著眼于用“我們的產(chǎn)品”，尋求“我們的市場(chǎng)”，而不是立足于顧客需求、欲望和價(jià)值的滿足。但是，市場(chǎng)營(yíng)銷并不等于銷售。市場(chǎng)營(yíng)銷的核心是清楚地了解顧客，并使企業(yè)所提供的產(chǎn)品（服務(wù)）適合顧客需要。不做好這一工作，即使拼命推銷，顧客也不可能積極購(gòu)買。因此，企業(yè)盡管也需要做銷售工作，但市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)卻是要減少推銷工作，甚至使得銷售行為變得多余。全面構(gòu)建和貫徹面向市場(chǎng)（顧客）的企業(yè)職能，關(guān)系到企業(yè)能否生存和健康成長(zhǎng)。營(yíng)銷調(diào)研的類型及內(nèi)容（一）營(yíng)銷調(diào)研的類型市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研可根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，劃分為不同的類型。如按調(diào)研時(shí)間可分為一次性調(diào)研、定期性調(diào)研、經(jīng)常性調(diào)研、臨時(shí)性調(diào)研；按調(diào)研目的可分為探測(cè)性調(diào)研、描述性調(diào)研和因果關(guān)系調(diào)研。1、探測(cè)性調(diào)研企業(yè)在情況不明時(shí)，為找出問題的癥結(jié)、明確進(jìn)一步調(diào)研的內(nèi)容和重點(diǎn)，需進(jìn)行非正式的初步調(diào)研，收集一些有關(guān)資料進(jìn)行分析。探測(cè)性調(diào)研研究的問題和范圍比較大，在研究方法上比較靈活，在調(diào)研過程中可根據(jù)情況隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整。有些比較簡(jiǎn)單的問題，如果探測(cè)性調(diào)研已能弄清其來龍去脈，可不再做進(jìn)一步調(diào)研。2、描述性調(diào)研在已明確所要研究問題的內(nèi)容與重點(diǎn)后，通過詳細(xì)的調(diào)查和分析，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的某個(gè)方面進(jìn)行客觀的描述，對(duì)已經(jīng)找出的問題作如實(shí)地反映和具體的回答。市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研一般要進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，收集第一手資料，摸清問題的過去和現(xiàn)狀，進(jìn)行分析研究，尋求解決問題的辦法。描述性調(diào)研是市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研采用的一種類型。如某企業(yè)產(chǎn)品銷量下降，通過調(diào)研，查清主要原因是產(chǎn)品質(zhì)量差、售后服務(wù)不周到等，可將調(diào)研結(jié)果進(jìn)行描述，如實(shí)反映情況和問題，以利尋求對(duì)策。3、因果關(guān)系調(diào)研企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)存在許多引發(fā)性的關(guān)系，大多可以歸納為由變量表示的一些函數(shù)。這些，變量包括企業(yè)自身可以控制的產(chǎn)品產(chǎn)量、價(jià)格、促銷費(fèi)用等，也包括企業(yè)無法完全控制的產(chǎn)品銷售量、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局與供求關(guān)系等。描述性調(diào)研可以說明這些現(xiàn)象或變量之間存在相互關(guān)系，而因果關(guān)系調(diào)研則要在描述性調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)一步分析問題發(fā)生的因果關(guān)系，說明某個(gè)變量是否影響或決定著其他變量的變化，解釋和鑒別某種變量的變化受哪些因素的影響，以及各種影響因素的變化對(duì)變量產(chǎn)生影響的程度。（二）營(yíng)銷調(diào)研的內(nèi)容營(yíng)銷調(diào)研涉及營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)方面，主要有產(chǎn)品、顧客、銷售和促銷調(diào)研等。1、產(chǎn)品調(diào)研產(chǎn)品調(diào)研包括對(duì)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)和試銷，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改良，以及對(duì)目標(biāo)顧客在產(chǎn)品款式、性能、質(zhì)量、包裝等方面的偏好趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)。定價(jià)是產(chǎn)品銷售的必要因素，因此也需要對(duì)供求形勢(shì)及影響價(jià)格的其他因素的變化趨勢(shì)進(jìn)行調(diào)研。2、顧客調(diào)研顧客調(diào)研包括對(duì)消費(fèi)心理、消費(fèi)行為的特征進(jìn)行調(diào)查分析，研究社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化等因素對(duì)購(gòu)買決策的影響，確定這些因素的影響作用到底是發(fā)生在消費(fèi)環(huán)節(jié)、分配環(huán)節(jié)或是生產(chǎn)領(lǐng)域。此外，還要了解潛在顧客的需求情況（包括需要什么、需要多少、何時(shí)需要等）、影響需求的各因素變化的情況、消費(fèi)者的品牌偏好及對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的滿意3、銷售調(diào)研銷售調(diào)研包括對(duì)購(gòu)買行為的調(diào)查，即研究社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化、心理等因素對(duì)購(gòu)買決策的影響，也包括對(duì)企業(yè)銷售活動(dòng)進(jìn)行全面審查，如對(duì)銷售量、銷售范圍、分銷渠道等方面的調(diào)研，還有產(chǎn)品的市場(chǎng)潛量與銷售潛量以及市場(chǎng)占有率的變化情況，也都是銷售調(diào)研的內(nèi)容。銷售調(diào)研還應(yīng)該就本企業(yè)相對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行評(píng)價(jià)。4、促銷調(diào)研促銷調(diào)研主要是對(duì)企業(yè)在產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)中所采用的各種促銷方法的有效性進(jìn)行測(cè)試和評(píng)價(jià)。如廣告目標(biāo)、媒體影響力、廣告設(shè)計(jì)及其效果，公共關(guān)系的主要?jiǎng)幼骷靶Ч髽I(yè)形象的設(shè)計(jì)和塑造等，都需要有目的地進(jìn)行調(diào)研。大力培育市場(chǎng)主體，提升企業(yè)品牌價(jià)值（一）培育引進(jìn)龍頭企業(yè)實(shí)施龍頭企業(yè)培育計(jì)劃，加快壯大占據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈中高端的行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，著力打造一批千億級(jí)、百億級(jí)、十億級(jí)的龍頭骨干企業(yè)，培育引進(jìn)一批具有國(guó)際影響力、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力、產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)力的領(lǐng)航企業(yè)。積極推動(dòng)混合所有制經(jīng)濟(jì)發(fā)展，支持優(yōu)勢(shì)企業(yè)通過壯大主業(yè)、并購(gòu)重組、資本運(yùn)作等方式，提升資源整合能力，增強(qiáng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。大力發(fā)展總部經(jīng)濟(jì)，做大做強(qiáng)本土企業(yè)總部。（二）大力扶持中小企業(yè)積極培育和引進(jìn)一批隱形冠軍、單項(xiàng)冠軍、瞪羚企業(yè)和獨(dú)角獸企業(yè)，著力支持一批創(chuàng)新型、成長(zhǎng)型企業(yè)加快發(fā)展。引導(dǎo)中小微企業(yè)發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，專注發(fā)展核心業(yè)務(wù)，走專業(yè)化、精細(xì)化、特色化和新穎化發(fā)展道路，打造一批具有潛力的專精特新小巨人企業(yè)，形成中小企業(yè)鋪天蓋地的發(fā)展局面。健全中小企業(yè)公共服務(wù)體系，加強(qiáng)對(duì)中小企業(yè)金融、對(duì)外合作、管理提升等支持服務(wù)。加大企業(yè)上規(guī)入統(tǒng)扶持力度，強(qiáng)化中小企業(yè)上規(guī)入統(tǒng)政策引導(dǎo)，加快推動(dòng)一批工業(yè)企業(yè)上規(guī)入統(tǒng)。積極推進(jìn)大中小企業(yè)融通發(fā)展，充分發(fā)揮龍頭企業(yè)頭雁作用，帶動(dòng)中小企業(yè)聚焦特定細(xì)分市場(chǎng)，加快形成創(chuàng)新協(xié)同、產(chǎn)能共享、供應(yīng)鏈互通的融通發(fā)展產(chǎn)業(yè)生態(tài)。引導(dǎo)企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部管理制度建設(shè)，不斷提升企業(yè)現(xiàn)代化管理水平。（三）加強(qiáng)自主品牌建設(shè)深入開展產(chǎn)品價(jià)值提升行動(dòng)，以增品種、創(chuàng)品牌、提品質(zhì)為抓手，推動(dòng)原料產(chǎn)品向終端消費(fèi)品轉(zhuǎn)變，低端產(chǎn)品向高端產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，初加工粗加工產(chǎn)品向深加工精加工產(chǎn)品轉(zhuǎn)變，推動(dòng)產(chǎn)品向價(jià)值鏈高端延伸。加強(qiáng)對(duì)工業(yè)質(zhì)量和品牌宣傳的總體策劃和系統(tǒng)推進(jìn)，引導(dǎo)企業(yè)建立品牌培育管理體系標(biāo)準(zhǔn)，培育打造形成一批國(guó)內(nèi)外具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的貴州制造品牌，鼓勵(lì)各地區(qū)積極培育2-3個(gè)具有區(qū)域特色的行業(yè)品牌，1-2個(gè)出口自主品牌。支持有條件的行業(yè)龍頭企業(yè)采取收購(gòu)、兼并、控股、聯(lián)合以及委托加工等方式，創(chuàng)建國(guó)內(nèi)國(guó)際知名品牌。引導(dǎo)中小企業(yè)專注細(xì)分市場(chǎng)，培育出一批小而精、小而優(yōu)、小而特的產(chǎn)品品牌。鼓勵(lì)新型工業(yè)主體創(chuàng)新品牌營(yíng)銷方式，拓寬品牌流通渠道，加大貴州工業(yè)品牌宣傳推廣力度，組織和支持企業(yè)參加國(guó)內(nèi)外會(huì)展，提升企業(yè)品牌形象和知名度。加強(qiáng)對(duì)工業(yè)品牌的科技創(chuàng)新投入及對(duì)品牌產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)。扎實(shí)開展工業(yè)產(chǎn)品評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)及認(rèn)證體系建設(shè)，完善品牌質(zhì)量檢測(cè)體系。實(shí)施優(yōu)質(zhì)企業(yè)梯次培育計(jì)劃，建立分類分級(jí)梯次企業(yè)庫(kù)，著力培育壯大工業(yè)市場(chǎng)主體。重點(diǎn)推動(dòng)龍頭骨干企業(yè)發(fā)展，制定龍頭企業(yè)培育年度工作計(jì)劃，建立后備企業(yè)庫(kù)，個(gè)性化量身定制培育方案，對(duì)營(yíng)業(yè)收入首次突破千億級(jí)、五百億級(jí)、百億級(jí)、十億級(jí)的工業(yè)企業(yè)，給予一次性資金獎(jiǎng)勵(lì)。積極推動(dòng)中小企業(yè)發(fā)展，深入實(shí)施中小企業(yè)星光行動(dòng)，引導(dǎo)企業(yè)堅(jiān)持走專精特新發(fā)展之路，專注于核心業(yè)務(wù)，聚焦細(xì)分產(chǎn)品市場(chǎng)，加大產(chǎn)品研發(fā)投入，提高產(chǎn)品市場(chǎng)地位和市場(chǎng)份額，提升企業(yè)專業(yè)化生產(chǎn)、服務(wù)和協(xié)作配套能力。加強(qiáng)對(duì)工業(yè)企業(yè)上規(guī)入統(tǒng)指導(dǎo)幫扶，建立企業(yè)上規(guī)入統(tǒng)激勵(lì)機(jī)制，著力推動(dòng)企業(yè)做大做強(qiáng)、上規(guī)入統(tǒng)。十四五期間，年均認(rèn)定省級(jí)專精特新中小企業(yè)100戶以上，年均新增規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)700戶以上。搭建對(duì)外開放平臺(tái)，融入雙循環(huán)新發(fā)展格局（一）打造多元化開放平臺(tái)搶抓國(guó)家政策和貴州內(nèi)陸開放型經(jīng)濟(jì)試驗(yàn)區(qū)建設(shè)機(jī)遇，重點(diǎn)以1+8國(guó)家級(jí)開放創(chuàng)新平臺(tái)、國(guó)家級(jí)經(jīng)開區(qū)和高新區(qū)為載體，充分發(fā)揮資源要素聚集、優(yōu)惠政策先行先試、產(chǎn)業(yè)鏈配套升級(jí)吸附等優(yōu)勢(shì)，吸引相關(guān)領(lǐng)域大型央企國(guó)企、跨國(guó)公司、世界500強(qiáng)等境內(nèi)外龍頭企業(yè)、科研機(jī)構(gòu)等在貴州設(shè)立地區(qū)總部、研發(fā)中心、營(yíng)銷中心、物流中心、結(jié)算中心等功能性機(jī)構(gòu)，促進(jìn)引資、引技、引智相結(jié)合，打造形成集行政職能精簡(jiǎn)化、投資貿(mào)易便利化、營(yíng)商環(huán)境國(guó)際化、產(chǎn)業(yè)聚集高端化、經(jīng)濟(jì)發(fā)展生態(tài)化的產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)和產(chǎn)業(yè)招商平臺(tái)。（二）支持企業(yè)走出去鼓勵(lì)企業(yè)走出去，在更大范圍、更廣領(lǐng)域和更高層次上參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)和合作。培育走出去實(shí)施主體，支持符合條件的企業(yè)建立符合國(guó)際市場(chǎng)要求的研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷服務(wù)體系，鼓勵(lì)省內(nèi)企業(yè)根據(jù)項(xiàng)目需要，組建各類聯(lián)合體，發(fā)揮各自比較優(yōu)勢(shì)抱團(tuán)出海，在境外建立產(chǎn)業(yè)園區(qū)，增強(qiáng)走出去競(jìng)爭(zhēng)能力。鼓勵(lì)優(yōu)勢(shì)企業(yè)到境外投資，支持省內(nèi)有實(shí)力、有信譽(yù)的企業(yè)通過綠地投資、并購(gòu)?fù)顿Y、聯(lián)合投資等形式，優(yōu)先沿一帶一路走出去，在中東、北非等磷礦資源富集地區(qū)建立磷化工生產(chǎn)基地，帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)走出去發(fā)展壯大；支持企業(yè)積極參與境外煤炭、有色金屬等領(lǐng)域資源勘探、開發(fā)和加工，拓展新的發(fā)展空間。（三）加快區(qū)域協(xié)同發(fā)展堅(jiān)決落實(shí)新時(shí)代推進(jìn)西部大開發(fā)形成新格局的決策部署，以共建西部陸海新通道為契機(jī)，以開發(fā)區(qū)為載體，建立完善跨地區(qū)合作平臺(tái)，主動(dòng)參與國(guó)內(nèi)大循環(huán)產(chǎn)業(yè)分工。進(jìn)一步拓展與粵港澳大灣區(qū)、長(zhǎng)三角等區(qū)域產(chǎn)業(yè)合作，發(fā)揮貴州資源比較優(yōu)勢(shì)，通過東部企業(yè)+貴州資源東部市場(chǎng)+貴州產(chǎn)品東部總部+貴州基地東部研發(fā)+貴州制造等貴州+合作模式，積極承接?xùn)|中部產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，打造國(guó)家級(jí)承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移示范區(qū)。推動(dòng)貴州與成渝雙城經(jīng)濟(jì)圈在電子信息、裝備制造、新能源汽車及新能源電池、輕工、能源、原材料等方面的產(chǎn)業(yè)合作，共建黔渝能源保障基地。持續(xù)加強(qiáng)與長(zhǎng)江流域上中下游?。ㄊ校┊a(chǎn)業(yè)合作，合理引進(jìn)和布局產(chǎn)業(yè)，發(fā)展臨港經(jīng)濟(jì)，深度融入長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶產(chǎn)業(yè)集群建設(shè)。深入開展招商引資大提升行動(dòng)，精心策劃項(xiàng)目、精準(zhǔn)招商引資、精細(xì)優(yōu)化服務(wù)，加強(qiáng)與央企常態(tài)化招商對(duì)接，積極拓展與韓國(guó)、日本、歐洲等合作空間，大力引進(jìn)國(guó)內(nèi)外優(yōu)強(qiáng)企業(yè)。暢通省內(nèi)企業(yè)供需信息溝通關(guān)系，加快推進(jìn)省內(nèi)區(qū)域協(xié)同發(fā)展。推動(dòng)1+8國(guó)家級(jí)開放創(chuàng)新平臺(tái)集聚發(fā)展。全面提升1+8國(guó)家級(jí)開放創(chuàng)新平臺(tái)的發(fā)展水平和服務(wù)能力，圍繞高端制造、電子信息、健康醫(yī)藥、特色食品、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)等主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，加強(qiáng)與廣東、江蘇、上海、成渝等地方園區(qū)的交流合作，吸引和集聚國(guó)內(nèi)外先進(jìn)要素，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)高端化、綠色化和集約化，把1+8國(guó)家級(jí)開放創(chuàng)新平臺(tái)打造成貴州內(nèi)陸開放型經(jīng)濟(jì)的窗口和主陣地。推動(dòng)?xùn)|西部協(xié)同發(fā)展，以東西部協(xié)作產(chǎn)業(yè)園為載體，進(jìn)一步深化與東部對(duì)口幫扶城市合作，加快推進(jìn)合作園區(qū)建設(shè)，吸引東部人才、技術(shù)、資金等要素聚集，提升貴州資源開發(fā)利用水平，推動(dòng)資源優(yōu)勢(shì)向經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)和當(dāng)?shù)厝罕娋蜆I(yè)，打造形成創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)平臺(tái)、項(xiàng)目和人才集聚地，推動(dòng)?xùn)|西部協(xié)同發(fā)展。守好生態(tài)發(fā)展底線，構(gòu)建綠色制造體系（一）全面推行綠色制造深入實(shí)施綠色制造專項(xiàng)行動(dòng)，以企業(yè)為主體，以標(biāo)準(zhǔn)為引領(lǐng)，以高質(zhì)量發(fā)展為核心，實(shí)施綠色標(biāo)準(zhǔn)、綠色管理和綠色生產(chǎn)，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈和工業(yè)產(chǎn)品全生命周期綠色發(fā)展。圍繞十大工業(yè)產(chǎn)業(yè)綠色化、高端化，大力推進(jìn)綠色制造體系建設(shè)，創(chuàng)建一批國(guó)家級(jí)、省級(jí)綠色設(shè)計(jì)產(chǎn)品、綠色工廠和綠色工業(yè)園區(qū)。推行工業(yè)產(chǎn)品綠色設(shè)計(jì)，創(chuàng)建綠色設(shè)計(jì)示范企業(yè)。加快建立綠色供應(yīng)鏈，將綠色低碳理念貫穿產(chǎn)品設(shè)計(jì)、采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售、回收處理和再利用全過程，提升供應(yīng)鏈協(xié)同水平。加強(qiáng)綠色制造單位常態(tài)化管理，建立綠色制造名單有進(jìn)有出的動(dòng)態(tài)管理機(jī)制。（二）著力推進(jìn)工業(yè)節(jié)能和清潔生產(chǎn)落實(shí)國(guó)家能耗雙控政策，加強(qiáng)鋼鐵、有色、電力、化工、建材、煤炭等重點(diǎn)耗能行業(yè)和用能單位節(jié)能管理，完成國(guó)家下達(dá)的工業(yè)節(jié)能目標(biāo)任務(wù)。全面推動(dòng)重點(diǎn)領(lǐng)域節(jié)能減排，嚴(yán)格控制兩高行業(yè)準(zhǔn)入和產(chǎn)能擴(kuò)張。推動(dòng)工業(yè)節(jié)水降耗，落實(shí)國(guó)家節(jié)水行動(dòng)，實(shí)施節(jié)水管理和工業(yè)節(jié)水改造升級(jí)，加大再生水回用。強(qiáng)化工業(yè)節(jié)能監(jiān)察、節(jié)能診斷，實(shí)施能效領(lǐng)跑者行動(dòng)，積極引導(dǎo)和促進(jìn)能效對(duì)標(biāo)，通過樹立標(biāo)桿、政策激勵(lì)、提高標(biāo)準(zhǔn)，形成推動(dòng)高載能行業(yè)能效水平不斷提升的長(zhǎng)效機(jī)制。加大推進(jìn)清潔生產(chǎn)力度，加快清潔生產(chǎn)技術(shù)推廣應(yīng)用，嚴(yán)格限制重點(diǎn)行業(yè)有毒有害物質(zhì)使用，加大污染防治力度，降低污染排放強(qiáng)度。加快推行企業(yè)循環(huán)式生產(chǎn)、園區(qū)循環(huán)式改造，提高煤炭、電力、冶金、化工、有色、建材等行業(yè)綠色化和清潔生產(chǎn)水平。（三）全力推動(dòng)資源循環(huán)利用積極推進(jìn)工業(yè)固廢減量化、無害化、資源化和再利用，大力加強(qiáng)磷石膏、錳渣、赤泥、煤矸石、粉煤灰等綜合利用。推動(dòng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)和企業(yè)技術(shù)改造，從源頭減少工業(yè)固廢排放。加快工業(yè)固廢綜合利用技術(shù)的科技攻關(guān)，降低利用成本、擴(kuò)大利用途徑，提高資源綜合利用產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)性。大力培育資源綜合利用產(chǎn)業(yè)，積極培育工業(yè)固廢綜合利用示范基地、工業(yè)固廢綜合利用企業(yè)，打造資源綜合利用示范標(biāo)桿。深入實(shí)施磷化工企業(yè)以渣定產(chǎn)，進(jìn)一步提高磷石膏綜合利用能力和水平。加強(qiáng)電解錳渣、赤泥綠色化處置和循環(huán)利用技術(shù)研究。推進(jìn)新能源汽車廢棄動(dòng)力電池、廢鋼、電子廢棄物等再生資源回收利用。探索建立適應(yīng)區(qū)域特色和產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)的循環(huán)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新模式，推動(dòng)工業(yè)產(chǎn)業(yè)與資源綜合利用產(chǎn)業(yè)的耦合發(fā)展、生態(tài)鏈接。1、生產(chǎn)過程清潔高效工程積極發(fā)展節(jié)能環(huán)保綠色裝備，采用先進(jìn)適用清潔生產(chǎn)工藝技術(shù)，削減二氧化硫、氮氧化物、煙（粉）塵、氨氮等污染物以及磷石膏、錳渣、赤泥、煤矸石、粉煤灰等工業(yè)固廢排放。實(shí)施高耗能設(shè)備系統(tǒng)節(jié)能改造，推廣原料優(yōu)化、能源梯級(jí)利用、可循環(huán)、流程再造等系統(tǒng)優(yōu)化工藝技術(shù)，普及中低品位余熱余壓發(fā)電、制冷、供熱及循環(huán)利用。2、資源綜合利用工程通過財(cái)政資金支持、稅收優(yōu)惠等積極支持資源綜合利用。推廣應(yīng)用資源綜合利用先進(jìn)適用技術(shù)與設(shè)備。圍繞工業(yè)固廢產(chǎn)生重點(diǎn)地區(qū)，建設(shè)一批資源綜合利用項(xiàng)目。進(jìn)一步擴(kuò)大工業(yè)副產(chǎn)石膏、粉煤灰、煤矸石等工業(yè)固廢生產(chǎn)新型建材、化學(xué)循環(huán)利用等綜合利用。支持水泥窯協(xié)同處置生活垃圾（污泥）。健全新能源汽車廢棄動(dòng)力電池、廢鋼、廢棄電子產(chǎn)品等再生資源回收利用體系。到2025年，全省工業(yè)固體廢棄物綜合利用率達(dá)到70%。3、產(chǎn)業(yè)綠色協(xié)同發(fā)展工程加強(qiáng)煤電、化工、建材等流程工業(yè)間的橫向耦合生態(tài)鏈接，促進(jìn)行業(yè)融合；利用工業(yè)余熱發(fā)展設(shè)施農(nóng)業(yè)、生態(tài)旅游業(yè)，推進(jìn)工業(yè)適用生物質(zhì)能示范項(xiàng)目，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)融合。到2025年，全省省級(jí)以上綠色產(chǎn)品50個(gè)、綠色工廠100個(gè)、綠色園區(qū)50個(gè)、綠色供應(yīng)鏈10個(gè)。十四五工業(yè)發(fā)展形勢(shì)當(dāng)前世界正經(jīng)歷百年未有之大變局，新冠肺炎疫情全球大流行影響持續(xù)深化，全球范圍內(nèi)貿(mào)易戰(zhàn)、科技戰(zhàn)、網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)、金融戰(zhàn)不斷升級(jí)，逆全球化趨勢(shì)加速演變，全球產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈深度調(diào)整。發(fā)達(dá)國(guó)家重振制造業(yè)、發(fā)展中國(guó)家大力推動(dòng)勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)發(fā)展，我國(guó)工業(yè)面臨雙端擠壓。但以新一代信息技術(shù)、新能源、新材料、人工智能、生命科學(xué)為代表的新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革在全球范圍蓬勃興起，顛覆性技術(shù)創(chuàng)新層出不窮，新產(chǎn)業(yè)新業(yè)態(tài)相繼涌現(xiàn)，為我省工業(yè)發(fā)展帶來了換道超車的新機(jī)遇。我國(guó)已轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，進(jìn)入新發(fā)展階段，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展質(zhì)量變革、效率變革、動(dòng)力變革的現(xiàn)實(shí)任務(wù)更加緊迫，同時(shí)我國(guó)經(jīng)濟(jì)仍處在轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、優(yōu)化經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)換增長(zhǎng)動(dòng)力的攻關(guān)期，結(jié)構(gòu)性、體制性、周期性等問題相互交織，對(duì)我省工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來了挑戰(zhàn)。但隨著新一輪科技革命的加速演進(jìn)，東部產(chǎn)業(yè)迭代升級(jí)，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移大潮勢(shì)頭洶涌，加上國(guó)家一帶一路、長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶、粵港澳大灣區(qū)、成渝地區(qū)雙城經(jīng)濟(jì)圈等區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略深入實(shí)施，西部陸海新通道節(jié)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)逐步顯現(xiàn)，區(qū)域全面經(jīng)濟(jì)伙伴關(guān)系協(xié)定（RCEP）開放市場(chǎng)，貴州+合作模式不斷深化，區(qū)域合作空間進(jìn)一步拓展，為我省工業(yè)發(fā)展開辟了新空間。制造強(qiáng)國(guó)和網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略深入推進(jìn)，數(shù)字中國(guó)建設(shè)步伐加快，新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)涌上潮頭，為我省工業(yè)發(fā)展帶來了新機(jī)遇。構(gòu)建以國(guó)內(nèi)大循環(huán)為主體、國(guó)內(nèi)國(guó)際雙循環(huán)相互促進(jìn)的新發(fā)展格局和實(shí)施新一輪西部大開發(fā)戰(zhàn)略，為我省工業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了良好條件。經(jīng)過十三五的長(zhǎng)足發(fā)展，我省交通、信息等基礎(chǔ)設(shè)施基本能與發(fā)達(dá)地區(qū)相媲美，大數(shù)據(jù)國(guó)家級(jí)節(jié)點(diǎn)建成投用，互聯(lián)網(wǎng)體系日益完善，西南地區(qū)中心區(qū)位優(yōu)勢(shì)不斷凸顯；貴州大抓工業(yè)，抓大工業(yè)，十大工業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展全力全速、穩(wěn)扎穩(wěn)打，規(guī)?？偭寇S上新臺(tái)階、增長(zhǎng)速度實(shí)現(xiàn)新提升、轉(zhuǎn)型升級(jí)邁出新步伐、質(zhì)量效益取得新突破，為我省工業(yè)發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。但我省工業(yè)化水平低，工業(yè)經(jīng)濟(jì)總量小、結(jié)構(gòu)不合理、產(chǎn)業(yè)鏈條不健全、區(qū)域發(fā)展不平衡等問題仍然突出，資源環(huán)境約束壓力也在進(jìn)一步加大，加上人才支撐不足，知識(shí)價(jià)值占比快速提升、產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新迭代不斷加速，創(chuàng)新能力的短板使我省與發(fā)達(dá)地區(qū)進(jìn)一步拉開差距的風(fēng)險(xiǎn)加大，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展還有許多短板弱項(xiàng)，仍面臨趕和轉(zhuǎn)的雙重挑戰(zhàn)。十四五時(shí)期，我省同步全國(guó)全面建成小康社會(huì)，開啟社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)新征程。立足于新發(fā)展階段，構(gòu)建高質(zhì)量發(fā)展工業(yè)產(chǎn)業(yè)體系的重大決策部署，為我省工業(yè)高質(zhì)量發(fā)展指明了方向。深刻認(rèn)識(shí)新發(fā)展階段的新特征新要求、新矛盾新挑戰(zhàn)，增強(qiáng)機(jī)遇意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，準(zhǔn)確識(shí)變、科學(xué)應(yīng)變、主動(dòng)求變，搶抓機(jī)遇，乘勢(shì)而上，奮力推動(dòng)工業(yè)大突破，為全省在新時(shí)代西部大開發(fā)上闖新路、在鄉(xiāng)村振興上開新局、在實(shí)施數(shù)字經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略上搶新機(jī)、在生態(tài)文明建設(shè)上出新績(jī)提供強(qiáng)有力支撐。奮斗目標(biāo)到2025年，全省產(chǎn)業(yè)門類多元并進(jìn)，產(chǎn)業(yè)梯次發(fā)展成效顯著，工業(yè)經(jīng)濟(jì)總量邁上新臺(tái)階，創(chuàng)新能力不斷增強(qiáng)，工業(yè)結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，集聚集約水平明顯提高，綠色發(fā)展成效顯著，高質(zhì)量發(fā)展工業(yè)產(chǎn)業(yè)體系初步形成，工業(yè)對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)明顯提升，綜合實(shí)力基本達(dá)到全國(guó)中等水平。到2035年，工業(yè)產(chǎn)業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯增強(qiáng)，創(chuàng)新能力大幅提升，產(chǎn)品附加值大幅提高，質(zhì)量效益顯著增強(qiáng)，高質(zhì)量發(fā)展工業(yè)產(chǎn)業(yè)體系基本形成，現(xiàn)代化水平明顯提高，基本實(shí)現(xiàn)新型工業(yè)化。規(guī)?？偭繉?shí)現(xiàn)大突破，到2025年，力爭(zhēng)全省工業(yè)總產(chǎn)值突破2．8萬億元，規(guī)模以上工業(yè)增加值突破8000億元；十四五時(shí)期，力爭(zhēng)全省500萬元口徑工業(yè)投資累計(jì)突破3萬億元。結(jié)構(gòu)優(yōu)化實(shí)現(xiàn)大突破，到2025年，制造業(yè)增加值占地區(qū)生產(chǎn)總值的比重達(dá)到25%以上，工業(yè)戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值占工業(yè)總產(chǎn)值比重達(dá)22%以上；工業(yè)企業(yè)達(dá)到10萬戶，其中規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)力爭(zhēng)突破8000戶。創(chuàng)新能力實(shí)現(xiàn)大突破，到2025年，規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)研究與開發(fā)經(jīng)費(fèi)支出占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比重達(dá)到1．8%以上；規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)新產(chǎn)品銷售收入占比達(dá)10%以上，創(chuàng)建3個(gè)以上省級(jí)制造業(yè)創(chuàng)新中心。智能化水平實(shí)現(xiàn)大突破，到2025年，工業(yè)化和信息化發(fā)展水平指數(shù)達(dá)60，位居西部前列。重點(diǎn)行業(yè)數(shù)字化研發(fā)設(shè)計(jì)工具普及率達(dá)87%左右，重點(diǎn)行業(yè)關(guān)鍵工序數(shù)控化率達(dá)69%左右。集聚能力實(shí)現(xiàn)大突破，到2025年，力爭(zhēng)全省各類開發(fā)區(qū)工業(yè)總產(chǎn)值、工業(yè)增加值實(shí)現(xiàn)翻番；建成5個(gè)綜合產(chǎn)值千億級(jí)開發(fā)區(qū)、10個(gè)五百億級(jí)以上開發(fā)區(qū)、50個(gè)百億級(jí)以上開發(fā)區(qū)，開發(fā)區(qū)規(guī)模以上工業(yè)總產(chǎn)值占全省工業(yè)比重達(dá)90%左右。綠色發(fā)展水平顯著提升，瞄準(zhǔn)全國(guó)碳達(dá)峰、碳中和目標(biāo)及整體工作要求，到2025年，規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)單位工業(yè)增加值能耗、二氧化碳排放量和用水量下降均控制在國(guó)家下達(dá)的指標(biāo)范圍內(nèi)。安全生產(chǎn)水平持續(xù)提高，牢固樹立安全發(fā)展理念，處理好發(fā)展和安全的關(guān)系，提升本質(zhì)安全水平，推動(dòng)全省工業(yè)行業(yè)安全形勢(shì)穩(wěn)定向好。顧客感知價(jià)值（一）顧客感知價(jià)值的含義為顧客提供更大的顧客感知價(jià)值，是企業(yè)建立良好顧客關(guān)系的基石。所謂顧客感知價(jià)值(CPV)，是指企業(yè)傳遞給顧客，且能讓顧客感受得到的實(shí)際價(jià)值。它一般表現(xiàn)為顧客購(gòu)買總價(jià)值與顧客購(gòu)買總成本之間的差額。這里的顧客購(gòu)買總價(jià)值是指顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一系列利益；顧客購(gòu)買總成本是指顧客為購(gòu)買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時(shí)間、精力以及所支付的金錢等成本之和。顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，總是希望有較高的顧客購(gòu)買總價(jià)值和較低的顧客購(gòu)買總成本，以便獲得更多的顧客感知價(jià)值，使自己的需要得到最大限度的滿足。因此，顧客在做購(gòu)買決策時(shí)，往往從價(jià)值與成本兩個(gè)方面進(jìn)行比較分析，從中選擇出那些期望價(jià)值最高、購(gòu)買成本最低，即“顧客感知價(jià)值”最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購(gòu)的對(duì)象。企業(yè)為在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手、吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有更高顧客感知價(jià)值的產(chǎn)品，獲得更高的顧客滿意度。為此，企業(yè)可從兩個(gè)方面改進(jìn)自己的工作：一是通過改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，塑造企業(yè)形象，提高人員素質(zhì)，提高顧客購(gòu)買總價(jià)值；二是通過改善服務(wù)與促銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，減少顧客購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)間、精神與體力的耗費(fèi)，降低顧客購(gòu)買總成本。（二）顧客購(gòu)買總價(jià)值獲得更大顧客感知價(jià)值的途徑之一，是增加顧客購(gòu)買總價(jià)值。顧客購(gòu)買總價(jià)值由產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值構(gòu)成，其中每一項(xiàng)價(jià)值的變化均對(duì)總價(jià)值產(chǎn)生影響。1、產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值是由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、品種與式樣等所產(chǎn)生的價(jià)值。它是顧客需要的中心內(nèi)容和選購(gòu)產(chǎn)品的首要因素。一般情況下，產(chǎn)品價(jià)值是決定顧客購(gòu)買總價(jià)值大小的關(guān)鍵和主要因素。產(chǎn)品價(jià)值是由顧客需要來決定的，在分析產(chǎn)品價(jià)值時(shí)應(yīng)注意：（1）在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同時(shí)期，顧客對(duì)產(chǎn)品的需要有不同的要求，構(gòu)成產(chǎn)品價(jià)值的要素以及各種要素的相對(duì)重要程度也會(huì)有所不同。（2）在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同一時(shí)期，不同類型的顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值，也會(huì)有不同的要求，在購(gòu)買行為上顯示出極強(qiáng)的個(gè)性特點(diǎn)和明顯的需求差異性。因此，企業(yè)必須認(rèn)真分析不同發(fā)展時(shí)期顧客需求的共同特點(diǎn)以及同一時(shí)期不同類型顧客需求的個(gè)性，特征，并據(jù)此進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計(jì)，增強(qiáng)產(chǎn)品的適應(yīng)性。2、服務(wù)價(jià)值服務(wù)價(jià)值是指伴隨產(chǎn)品實(shí)體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù)，包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品保證等所產(chǎn)生的價(jià)值。服務(wù)價(jià)值是構(gòu)成顧客購(gòu)買總價(jià)值的重要因素。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中，隨著消費(fèi)者收入水平的提高和消費(fèi)觀念的變化，消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，不僅注意產(chǎn)品本身價(jià)值的高低，而且更加重視產(chǎn)品附加價(jià)值的大小。特別是在同類產(chǎn)品質(zhì)量與性能大體相同的情況下，企業(yè)向顧客提供的服務(wù)越完備，產(chǎn)品的附加價(jià)值越大，顧客從中獲得的實(shí)際利益就越大，從而購(gòu)買的總價(jià)值也就越大。因此，在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，向消費(fèi)者提供完善的服務(wù)，已成為現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn)。3、人員價(jià)值人員價(jià)值是指企業(yè)員工的經(jīng)營(yíng)思想、知識(shí)水平、業(yè)務(wù)能力、工作效益與質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)、應(yīng)變能力等所產(chǎn)生的價(jià)值。企業(yè)員工直接決定著企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，決定著顧客購(gòu)買總價(jià)值的大小。綜合素質(zhì)較高又具有顧客導(dǎo)向經(jīng)營(yíng)思想的工作人員，會(huì)比知識(shí)水平低、業(yè)務(wù)能力差、經(jīng)營(yíng)思想不端正的工作人員為顧客創(chuàng)造更高的價(jià)值，培養(yǎng)更多滿意的顧客。人員價(jià)值對(duì)企業(yè)、對(duì)顧客的影響作用是巨大的，并且這種作用往往是潛移默化、不易度量的。因此，高度重視企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷，確保管理層、員工都有正確的營(yíng)銷理念，加強(qiáng)對(duì)員工日常工作的激勵(lì)、監(jiān)督與管理，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)始終保持較高的工作質(zhì)量與水平就顯得至關(guān)重要。4、形象價(jià)值形象價(jià)值是指企業(yè)及其產(chǎn)品在社會(huì)公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價(jià)值。包括企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、質(zhì)量、包裝、商標(biāo)、工作場(chǎng)所等所構(gòu)成的有形形象所產(chǎn)生的價(jià)值，公司及其員工的職業(yè)道德行為、經(jīng)營(yíng)行為、服務(wù)態(tài)度、作風(fēng)等行為形象所產(chǎn)生的價(jià)值，以及企業(yè)的價(jià)值觀念、管理哲學(xué)等理念形象所產(chǎn)生的價(jià)值等。形象價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值密切相關(guān)，在很大程度上是上述三個(gè)方面價(jià)值的綜合反映。良好的形象價(jià)值會(huì)對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生巨大的支持作用，帶給顧客精神上和心理上的滿足感、信任感，使顧客需要獲得更高層次和更大限度的滿足，從而增加顧客購(gòu)買總價(jià)值。因此，企業(yè)應(yīng)高度重視自身形象塑造，為企業(yè)進(jìn)而為顧客帶來更大的價(jià)值。（三）顧客購(gòu)買總成本使顧客獲得更大顧客感知價(jià)值的另一途徑，是降低顧客購(gòu)買的總成本。顧客購(gòu)買總成本不僅包括貨幣成本，而且還包括時(shí)間成本、精神成本、體力成本等非貨幣成本。一般情況下，顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)首先要考慮主要表現(xiàn)為價(jià)格的貨幣成本的大小，這是構(gòu)成顧客購(gòu)買總成本大小的主要和基本因素。在貨幣成本相同的情況下，顧客還要考慮其購(gòu)買所花費(fèi)的時(shí)間、精力等，這些支出也是構(gòu)成顧客購(gòu)買總成本的重要因素。這里我們主要考察后面幾種成本。1、時(shí)間成本在顧客購(gòu)買總價(jià)值與其他成本一定的情況下，時(shí)間成本越低，顧客購(gòu)買的總成本越小，從而顧客感知價(jià)值越大。以服務(wù)企業(yè)為例，顧客為購(gòu)買餐館、旅館、銀行等服務(wù)行業(yè)，所提供的服務(wù)時(shí)，常常需要等候一段時(shí)間才能進(jìn)入到正式購(gòu)買或消費(fèi)階段，特別是在營(yíng)業(yè)高峰期更是如此。在服務(wù)質(zhì)量相同的情況下，顧客等候購(gòu)買該項(xiàng)服務(wù)的時(shí)間越長(zhǎng)，所花費(fèi)的時(shí)間成本越大，購(gòu)買的總成本就會(huì)越大。同時(shí)，等候時(shí)間越長(zhǎng)，越容易引起顧客對(duì)企業(yè)的不滿，中途放棄購(gòu)買的可能性亦會(huì)增大。因此，努力提高工作效率，在保證產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的前提下，盡可能減少顧客的時(shí)間支出，是創(chuàng)造更大的顧客感知價(jià)值、增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的重要途徑。2、精力成本精力成本（精神與體力成本）是指顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，在精神、體力方面的耗費(fèi)與支出。在顧客購(gòu)買總價(jià)值與其他成本一定的情況下，精神與體力成本越小，顧客為購(gòu)買產(chǎn)品所支出的總成本就越低，從而顧客感知價(jià)值越大。因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買過程是一個(gè)從產(chǎn)生需求、尋找信息、判斷選擇、決定購(gòu)買、實(shí)施購(gòu)買，以及買后感覺的全過程。在購(gòu)買過程的各個(gè)階段，均需付出一定的精神與體力。特別是在復(fù)雜購(gòu)買行為中，消費(fèi)者需要廣泛搜集產(chǎn)品信息，反復(fù)比較評(píng)估，付出較多的精力成本。對(duì)于這類產(chǎn)品，如果企業(yè)能夠通過多種渠道向潛在顧客提供全面詳盡的信息和相關(guān)服務(wù)，就可以減少顧客所花費(fèi)的精神與體力，從而降低顧客購(gòu)買總成本。（四）運(yùn)用顧客感知價(jià)值概念應(yīng)注意的幾個(gè)問題（1）顧客感知價(jià)值的大小受顧客購(gòu)買總價(jià)值與顧客購(gòu)買總成本兩方面及其構(gòu)成因素的影響。其中，顧客購(gòu)買總價(jià)值是產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等因素的函數(shù)。各個(gè)構(gòu)成因素的變化對(duì)其總量的影響作用不是各自獨(dú)立的。這些構(gòu)成因素之間也是相互作用、相互影響的。其中某一項(xiàng)價(jià)值構(gòu)成因素的變化往往會(huì)影響其他相關(guān)價(jià)值因素量的增減，從而綜合影響顧客購(gòu)買總價(jià)值或總成本的增減，最終影響顧客感知價(jià)值。企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷方案時(shí)，應(yīng)綜合考慮構(gòu)成顧客購(gòu)買總價(jià)值與總成本的各項(xiàng)因素之間的這種相互關(guān)系，突出重點(diǎn)，優(yōu)化營(yíng)銷資源配置，盡可能用較低的生產(chǎn)與市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用為顧客提供更多的顧客感知價(jià)值。（2）不同的顧客群對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的期望和購(gòu)買成本的重視程度是不同的。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同顧客的需求特點(diǎn)，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)和增加顧客購(gòu)買總價(jià)值，降低顧客購(gòu)買總成本，以提高產(chǎn)品的實(shí)用價(jià)值。例如，對(duì)于工作繁忙的消費(fèi)者而言，時(shí)間成本是最為重要的，企業(yè)應(yīng)盡量縮短消費(fèi)者尋求產(chǎn)品信息和購(gòu)買的時(shí)間，提供方便使用和便捷的維修服務(wù)，最大限度地滿足和適應(yīng)其求速求便的心理要求?？傊?，企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)顧客的不同需要，努力提供對(duì)顧客實(shí)用價(jià)值最強(qiáng)的產(chǎn)品和服務(wù)，使之獲得最大限度地滿足。（3）顧客感知價(jià)值的大小，應(yīng)以能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為主要原則。有的企業(yè)為了爭(zhēng)取顧客、戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、鞏固或提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，往往采取顧客感知價(jià)值最大化策略。但長(zhǎng)期不適當(dāng)追求顧客感知價(jià)值最大化的結(jié)果可能會(huì)使企業(yè)成本增加過多，導(dǎo)致利潤(rùn)減少甚至虧損。因此，在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中，企業(yè)應(yīng)掌握一個(gè)合理的度，以確保實(shí)行顧客感知價(jià)值最大化所帶來的利益超過因此而增加的成本費(fèi)用。營(yíng)銷調(diào)研的方法（一）確定調(diào)查對(duì)象調(diào)查對(duì)象的代表性直接影響調(diào)查資料的準(zhǔn)確性。根據(jù)調(diào)研的目的及人力、財(cái)力、時(shí)間情況，要適當(dāng)?shù)卮_定調(diào)查樣本的多少和確定調(diào)查對(duì)象。1、普查和典型調(diào)查普查是對(duì)調(diào)查對(duì)象進(jìn)行逐個(gè)調(diào)查，以取得全面、精確的資料，信息準(zhǔn)確度高，但耗時(shí)長(zhǎng)，人力、物力、財(cái)力花費(fèi)大。典型調(diào)查是選擇有代表性的樣本進(jìn)行調(diào)查，據(jù)以推論總，體。只要樣本代表性強(qiáng)，調(diào)查方法得當(dāng)，典型調(diào)查可以收到事半功倍的效果。2、抽樣調(diào)查當(dāng)調(diào)查對(duì)象多、區(qū)域廣而人力、財(cái)力、時(shí)間又不允許進(jìn)行普查時(shí)，依照同等可能性原則，在所調(diào)研對(duì)象的全部單位中抽取一部分作為樣本，根據(jù)調(diào)查分析結(jié)果來推論全體。常用的抽樣方法有：（1）純隨機(jī)抽樣。完全不區(qū)別樣本是從總體的哪一部分抽出，總體中的每個(gè)單位都有同等機(jī)會(huì)被抽取出來。如采用抽簽法或亂數(shù)表法。（2）機(jī)械抽樣。遵照隨機(jī)原則，將全部調(diào)查單位按照與研究標(biāo)志無關(guān)的一個(gè)中立標(biāo)志加以排列，嚴(yán)格按照一定的間隔機(jī)械地抽取調(diào)查樣本。由于樣本在總體中分配較均勻，樣本代表性也較大。（3）類型抽樣。實(shí)行科學(xué)分組與抽樣原理相結(jié)合，先用與所研究現(xiàn)象有關(guān)的標(biāo)志，把被研究總體劃分為性質(zhì)相近的各組，以減低各組內(nèi)的標(biāo)志變異度，然后在各組內(nèi)用純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣的方法，按各組在總體中所占比重成比例地抽出樣本。這種方法也叫類型比例抽樣，樣本代表性更大，可得到較純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣更精確的結(jié)果。（4）整群抽樣。上述方法都是從總體中抽取個(gè)別單位，整群抽樣則是整群地抽取樣本，對(duì)這一群?jiǎn)挝贿M(jìn)行全面觀察。其優(yōu)點(diǎn)是比較容易組織，缺點(diǎn)是樣本分布不均勻，代表性較差。（5）判斷抽樣。由專家判斷而決定所選的樣本，也稱立意抽樣。（二）收集資料調(diào)查收集第一手資料的方法，主要有以下幾種。1、固定樣本連續(xù)調(diào)查用抽樣方法，從母體中抽出若干樣本組成固定的樣本小組，在一段時(shí)期內(nèi)對(duì)其進(jìn)行反復(fù)調(diào)查以取得資料。調(diào)查技巧可采用個(gè)別面談、問卷調(diào)查、消費(fèi)者日記或觀察記錄調(diào)查。固定樣本連續(xù)調(diào)查能掌握事項(xiàng)的變化動(dòng)態(tài)，分析發(fā)展趨勢(shì)。但如持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，被調(diào)查者會(huì)感到厭煩。所以，對(duì)一般問題的調(diào)查，往往采用一次性調(diào)查，其方法包括觀察法、實(shí)驗(yàn)法和詢問法。2、觀察調(diào)查由調(diào)查人員到現(xiàn)場(chǎng)對(duì)調(diào)查對(duì)象的情況有目的、有針對(duì)性地觀察記錄，據(jù)以研究被調(diào)查者的行為和心理。這種調(diào)查多是在被調(diào)查者不知不覺中進(jìn)行的，除人員觀察外，也可利用機(jī)械記錄處理。如廣告效果數(shù)據(jù)，國(guó)外多利用機(jī)械記錄器來收集。直接觀察所得的資料比較客觀，實(shí)用性也較大。其局限性在于只能看到事態(tài)的現(xiàn)象，往往不能說明原因，更不能說明購(gòu)買動(dòng)機(jī)和意向。3、實(shí)驗(yàn)法在給定的條件下，通過實(shí)驗(yàn)對(duì)比，對(duì)營(yíng)銷環(huán)境與營(yíng)銷活動(dòng)過程中某些變量之間的因果關(guān)系及其發(fā)展變化進(jìn)行觀察分析。如通過一項(xiàng)推銷方法在特定地區(qū)及時(shí)間的小規(guī)模實(shí)驗(yàn)，并用市場(chǎng)營(yíng)銷原理分析其是否值得大規(guī)模推行，即銷售實(shí)驗(yàn)。4、詢問調(diào)查按預(yù)先準(zhǔn)備好的調(diào)查提綱或調(diào)查表，通過口頭、電話或書面方式，向被調(diào)查者了解情況、收集資料?？陬^詢問不僅能當(dāng)面聽取被調(diào)查者的意見，還可觀察其反應(yīng)，發(fā)現(xiàn)新問題，能在較短時(shí)間內(nèi)獲得可靠的資料；缺點(diǎn)是花費(fèi)時(shí)間和人力較多，調(diào)查結(jié)果還會(huì)受調(diào)查人員的詢問技巧及主觀因素影響。電話調(diào)查取得信息最快，回答率也較高，而且同城電話費(fèi)用也較低；不足之處是被調(diào)查對(duì)象限于通電話者，對(duì)問題只能得到簡(jiǎn)單的回答，有時(shí)不易得到被調(diào)查者合作。通信調(diào)查一般是將所要收集的資料設(shè)計(jì)成問卷，其調(diào)查面寬，能深入城鄉(xiāng)各地，被調(diào)查者也有充分時(shí)間考慮；主要缺點(diǎn)是回收率低、周期長(zhǎng)，有時(shí)因誤解問卷或不愿認(rèn)真回答造成誤差較大。市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（一）消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可歸納為四大類，其因素有些相對(duì)穩(wěn)定，多數(shù)則處于動(dòng)態(tài)變化中。1、地理因素地理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者所處的地理位置、自然環(huán)境細(xì)分市場(chǎng)，具體變量包括國(guó)家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環(huán)境下的消費(fèi)者，對(duì)同一類產(chǎn)品往往會(huì)呈現(xiàn)出差別較大的需求特征，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷組合的反應(yīng)也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會(huì)根據(jù)所處的地理位置設(shè)計(jì)個(gè)性化的房間：美國(guó)東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉(xiāng)村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區(qū)域經(jīng)理儲(chǔ)存貨物以適應(yīng)當(dāng)?shù)匦枨蟆５乩砑?xì)分對(duì)不同區(qū)域的識(shí)別和劃分也有意義，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在該區(qū)域上市的時(shí)間，將市場(chǎng)分為引人期或發(fā)育期市場(chǎng)（1～5年），成長(zhǎng)期市場(chǎng)（6～11年），成熟期市場(chǎng)（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識(shí)別不同階段市場(chǎng)的特征，制定具有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。就總體而言，地理環(huán)境中的大多數(shù)因素是一種相對(duì)靜態(tài)的變量，企業(yè)營(yíng)銷必須研究處于同一地理位置的消費(fèi)者和用戶對(duì)某一類產(chǎn)品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時(shí)依據(jù)其他因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。2、人口因素人口因素指各種人口統(tǒng)計(jì)變量，包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國(guó)籍、民族、宗教、社會(huì)階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費(fèi)者在價(jià)值觀念、生活情趣、審美觀念和消費(fèi)方式等方面會(huì)有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對(duì)某產(chǎn)品需求的制約。某家具公司在市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)與家具銷售關(guān)聯(lián)最密切的人口變量有以下三項(xiàng)：戶主年齡、家庭規(guī)模和收入狀況。企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，可以根據(jù)本企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)及其預(yù)期利潤(rùn)，分別考慮各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的家庭數(shù)目、平均購(gòu)買率、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)程度等因素。經(jīng)過分析研究和預(yù)測(cè)，即可比較準(zhǔn)確地評(píng)估出每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的潛在價(jià)值。對(duì)于全球企業(yè)來說，這些人口統(tǒng)計(jì)變量的相關(guān)信息從各國(guó)政府或國(guó)際組織公布的統(tǒng)計(jì)資料中可以查到。各個(gè)國(guó)家人口的預(yù)期壽命、年齡結(jié)構(gòu)等因素對(duì)食品、化妝品、服裝、人壽保險(xiǎn)等行業(yè)中的全球企業(yè)細(xì)分全球市場(chǎng)有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，用單一標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)很容易得出偏頗的結(jié)論，需要企業(yè)界和其他細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)做出進(jìn)一步的細(xì)化研究，從而發(fā)現(xiàn)顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對(duì)性的營(yíng)銷戰(zhàn)略及策略。3、心理因素心理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者的心理特征細(xì)分市場(chǎng)。按照上述幾種標(biāo)準(zhǔn)劃分的處于同，一群體中的消費(fèi)者對(duì)同類產(chǎn)品的需求仍會(huì)顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發(fā)揮作用。心理因素包括個(gè)性、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀念、生活格調(diào)、追求的利益等變量。比如，生，活格調(diào)是指人們對(duì)消費(fèi)、娛樂等特定習(xí)慣和方式的傾向性，追求不同生活格調(diào)的消費(fèi)者對(duì)商品的愛好和需求有很大差異。越來越多的企業(yè)，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業(yè)的企業(yè)越來越重視按照人們的生活格調(diào)來細(xì)分市場(chǎng)。消費(fèi)者的個(gè)性、價(jià)值觀念等心理因素對(duì)需求也有一定的影響，企業(yè)可以把具有類同的個(gè)性、愛好、興趣和價(jià)值取向相近似的消費(fèi)者集合成群，有針對(duì)性地制定營(yíng)銷策略。在有關(guān)心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統(tǒng)型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費(fèi)者在購(gòu)買過程中對(duì)產(chǎn)品不同效用的重視程度。一項(xiàng)對(duì)亞洲女士服裝市場(chǎng)的調(diào)查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國(guó)家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國(guó)家也可能存在同處一個(gè)社會(huì)階層或具備共同價(jià)值觀、共同生活方式的消費(fèi)群。4、行為因素行為因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者的購(gòu)買行為細(xì)分市場(chǎng)，包括消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)程度，通?？梢詣澐譃槌Ｒ?guī)消費(fèi)者、初次消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者。一般而言，資力雄厚、市場(chǎng)占有率較高的企業(yè)，特別注重吸引潛在購(gòu)買者，企業(yè)通過營(yíng)銷戰(zhàn)略，特別是廣告促銷策略及優(yōu)惠的價(jià)格手段，把潛在消費(fèi)者變?yōu)槠髽I(yè)產(chǎn)品的初次消費(fèi)者，進(jìn)而再變?yōu)槌Ｒ?guī)消費(fèi)者。而一些中、小企業(yè)，特別是無力開展大規(guī)模促銷活動(dòng)的企業(yè)，主要注重吸引常規(guī)消費(fèi)者。在常規(guī)消費(fèi)者中，不同消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的使用頻率也懸殊，可以進(jìn)一步細(xì)分為“大量使用戶”和“少量使用戶”。例如，根據(jù)二八定律，商業(yè)銀行80%的利潤(rùn)都來自于占顧客數(shù)量20%的高端客戶，剩余20%的利潤(rùn)由普通儲(chǔ)戶提供，因此抓住“少量使用戶”，就能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。因此，許多企業(yè)自然把大量使用者作為自己的銷售對(duì)象。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的偏好程度，是指消費(fèi)者對(duì)某品牌的喜愛程度，據(jù)此可以把消費(fèi)者市場(chǎng)劃分為四個(gè)群體：絕對(duì)品牌忠誠(chéng)者、多種品牌忠誠(chéng)者、變換型忠誠(chéng)者和非忠誠(chéng)者。在“絕對(duì)品牌忠誠(chéng)者”占很高比重的市場(chǎng)上，其他品牌難以進(jìn)入；在“變換型忠誠(chéng)者”占比重較大的市場(chǎng)上，企業(yè)應(yīng)努力分析消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)轉(zhuǎn)移的原因，以調(diào)整營(yíng)銷組合，加強(qiáng)品牌忠誠(chéng)程度；而對(duì)于那些“非品牌忠誠(chéng)者”占較大比重的市場(chǎng)企業(yè)來說，則應(yīng)審查原來的品牌定位和目標(biāo)市場(chǎng)的確立等是否準(zhǔn)確，并且隨市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化重新對(duì)定位加以調(diào)整。（二）生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，有些同樣適用于生產(chǎn)者市場(chǎng)。如地理因素、追求的利益、使用者狀況等因素，但還需要考慮一些其他的變量。生產(chǎn)者市場(chǎng)常用的細(xì)分變量是用戶變量，主要包括行業(yè)、公司規(guī)模、地理位置等。1、行業(yè)細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)的用戶購(gòu)買產(chǎn)品通常是為了生產(chǎn)用于出售的產(chǎn)品或服務(wù)，用戶所處行業(yè)不同，其生產(chǎn)者需求會(huì)有很大差異。例如，電腦制造商采購(gòu)產(chǎn)品時(shí)最重視的是產(chǎn)品質(zhì)量、性能和服務(wù)，價(jià)格并不是最主要因素；飛機(jī)制造商所需要的輪胎必須達(dá)到的安全標(biāo)準(zhǔn)比農(nóng)用拖拉機(jī)制造商所需輪胎的安全標(biāo)準(zhǔn)高得多。2、規(guī)模細(xì)分用戶規(guī)模也是細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的一個(gè)重要變量。用戶規(guī)模不同，其購(gòu)買數(shù)量存在著很大差異。大用戶雖少，購(gòu)買量大；小用戶雖多，其購(gòu)買量小。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中，許多公司建立適當(dāng)?shù)闹贫葋矸謩e同大客戶和小客戶打交道。例如，一家辦公室用具制造商按照規(guī)模將用戶細(xì)分為兩類：一類是大客戶，由該公司的全國(guó)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)聯(lián)系；一類是小客戶，由外勤推銷人員負(fù)責(zé)聯(lián)系。3、地理細(xì)分企業(yè)可用地理變量確定重點(diǎn)的服務(wù)地區(qū)。由于自然資源、氣候條件、生產(chǎn)的要求等存在差異，每個(gè)國(guó)家都會(huì)形成一些產(chǎn)業(yè)群，這就決定了生產(chǎn)者市場(chǎng)比消費(fèi)者市場(chǎng)在地理上更為集中。按地理區(qū)域細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)，有助于企業(yè)設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷組合，充分利用銷售資源和網(wǎng)絡(luò)，降低銷售費(fèi)用。除了用戶變量外，生產(chǎn)者市場(chǎng)還有多種細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。美國(guó)的波羅瑪和夏皮羅兩位學(xué)者，提出了一個(gè)生產(chǎn)者市場(chǎng)的主要細(xì)分變量表，比較系統(tǒng)地列舉了細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)的主要變量，并提出了企業(yè)在選擇目標(biāo)顧客時(shí)應(yīng)考慮的主要問題，對(duì)企業(yè)細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)具有一定的參考價(jià)值。綠色營(yíng)銷的興起和實(shí)施（一）綠色營(yíng)銷的興起伴隨著現(xiàn)代工業(yè)的大規(guī)模發(fā)展，人類以空前的規(guī)模和速度毀壞自己賴以生存的環(huán)境，給人類的生存和發(fā)展造成嚴(yán)重威脅。大自然的報(bào)復(fù)促使人類猛醒，綠色需求便逐步由潛在轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)，消費(fèi)需求的滿足，轉(zhuǎn)向物質(zhì)、精神、生態(tài)等多種需求與價(jià)值并重。有支付能力的綠色需求，是綠色營(yíng)銷賴以形成的推動(dòng)力，并決定了綠色市場(chǎng)規(guī)模的形成與發(fā)展。1968年，在意大利成立的羅馬俱樂部指出：人類社會(huì)的進(jìn)步并不等于GDP的上升。1972年6月，聯(lián)合國(guó)首次召開了斯德哥爾摩人類環(huán)境會(huì)議，通過了全球性環(huán)保行動(dòng)計(jì)劃和《人類環(huán)境宣言》，向全世界發(fā)出呼吁：人類只有一個(gè)地球。進(jìn)入20世紀(jì)90年代，一些國(guó)家紛紛推出以環(huán)保為主題的“綠色計(jì)劃”。20世紀(jì)80年代前，由于我國(guó)糧油食品農(nóng)藥殘留量超標(biāo)，出口產(chǎn)品因保護(hù)臭氧層的有關(guān)國(guó)際公約而受阻，因此，對(duì)實(shí)施綠色營(yíng)銷開始有緊迫感。中國(guó)的綠色工程始于綠色食品開發(fā)，1984年在廣州出現(xiàn)了全國(guó)第一家無公害蔬菜生產(chǎn)基地。1992年11月，國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)成立了“中國(guó)綠色食品發(fā)展中心”，制定了《綠色食品標(biāo)志管理辦法》，開始實(shí)施綠色食品標(biāo)志制度。1993年5月，中國(guó)綠色食品發(fā)展中心加入了“有機(jī)農(nóng)業(yè)運(yùn)動(dòng)國(guó)際聯(lián)盟”。除綠色食品外，我國(guó)綠色產(chǎn)品的研制與開發(fā)也已擴(kuò)展到其他領(lǐng)域。1990年研制成功了高容量，膠體電池；1994年研制成功綠色農(nóng)藥苦參煙堿乳劑，獲得日內(nèi)瓦博覽會(huì)金獎(jiǎng)。1994年，農(nóng)業(yè)部提出了發(fā)展綠色食品的三項(xiàng)基本原則，并正式?jīng)Q定采用由太陽(yáng)、植物葉片、蓓蕾構(gòu)成的綠色食品標(biāo)志。1994年3月25日，國(guó)務(wù)院通過了《中國(guó)21世紀(jì)議程——中國(guó)21世紀(jì)人口、環(huán)境與發(fā)展白皮書》，是從中國(guó)的具體國(guó)情和環(huán)境與發(fā)展的總體出發(fā)，提出的促進(jìn)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、資源、環(huán)境以及人口、教育相互協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展的總體戰(zhàn)略和政策措施方案。1995年年初，全國(guó)已有28種綠色食品的生產(chǎn)和開發(fā)，除食品外，其他綠色產(chǎn)品也不斷研制成功。隨著綠色產(chǎn)品的開發(fā)，綠色商店已在一些大城市相繼建立。從綠色意識(shí)的覺醒、綠色需求的發(fā)展、綠色產(chǎn)業(yè)的形成、綠色體制的建立到綠色理論的創(chuàng)建，《中國(guó)21世紀(jì)議程》在行動(dòng)中。（二）綠色營(yíng)銷的實(shí)施綠色營(yíng)銷實(shí)施的步驟，一般包括樹立綠色營(yíng)銷觀念、收集綠色信息、分析綠色需求、制定綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略和綠色營(yíng)銷組合。下面主要簡(jiǎn)述制定綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷組合。1、制定綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略在全球綠色浪潮興起的時(shí)代，企業(yè)應(yīng)基于環(huán)境和社會(huì)利益考慮，在搜集綠色信息、分析綠色需求的基礎(chǔ)上，制定能夠體現(xiàn)綠色營(yíng)銷內(nèi)涵的戰(zhàn)略計(jì)劃，以便有利于長(zhǎng)期發(fā)展。綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)明確企業(yè)研制綠色產(chǎn)品的計(jì)劃及必要的資源投入，具體說明環(huán)保的努力方向及措施。綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)以滿足綠色需求為出發(fā)點(diǎn)和歸宿，既要滿足現(xiàn)有與潛在綠色需求，還要促進(jìn)綠色消費(fèi)意識(shí)和綠色需求的發(fā)展。綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略要導(dǎo)入企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)CIS，爭(zhēng)取獲得綠色標(biāo)識(shí)，制定綠色企業(yè)形象戰(zhàn)略。綠色營(yíng)銷將帶來更高的邊際收益，實(shí)現(xiàn)合理的“綠色盈利”，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看這是綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施的必然結(jié)果。2、制定綠色營(yíng)銷組合綠色營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷組合中的“綠色”因素，首先要重視綠色消費(fèi)需求的調(diào)查與引導(dǎo)，產(chǎn)品的開發(fā)和經(jīng)營(yíng)不僅對(duì)社會(huì)發(fā)展或環(huán)境改善有所貢獻(xiàn)，而且能有效地樹立良好的企業(yè)形象，沖破人為設(shè)置的“綠色壁壘”，適應(yīng)“環(huán)?；貧w”熱潮。產(chǎn)品生命周期分析主要考慮在產(chǎn)品生命周期各階段產(chǎn)品與包裝對(duì)環(huán)境所造成的干預(yù)和影響，力求在生產(chǎn)、消費(fèi)及廢棄物回收過程中降低公害，最大限度地減少資源消耗和對(duì)環(huán)境的污染。正確有效的綠色渠道是綠色營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，不僅要慎選綠色信譽(yù)好的中間商，而且要選擇和改善能避免污染、減少損耗和降低費(fèi)用的儲(chǔ)運(yùn)條件。綠色價(jià)格應(yīng)反映生態(tài)環(huán)境成本，包括產(chǎn)品消耗及環(huán)境改善支出，確立環(huán)境與生態(tài)有價(jià)的基本觀點(diǎn)，貫徹“污染者付款”原則，促進(jìn)生態(tài)化、低污低耗的綠色技術(shù)的開發(fā)和應(yīng)用。綠色促銷要利用傳媒和社會(huì)活動(dòng)，傳播綠色企業(yè)及產(chǎn)品的信息，為企業(yè)的綠色表現(xiàn)作宣傳。通過贊助、捐贈(zèng)等對(duì)有關(guān)環(huán)保的組織及活動(dòng)，給予經(jīng)濟(jì)上的支持。廣告要突出綠色產(chǎn)品的特點(diǎn)，突出環(huán)?？咳鐣?huì)的力量，靠每個(gè)人的貢獻(xiàn)。廣告投入和廣告頻率要適度，防止因廣告而造成資源浪費(fèi)和聲、光等感官污染。綠色管理是融環(huán)境保護(hù)觀念于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)過程中的管理方式，通過全員環(huán)保教育，提高環(huán)保意識(shí)，自覺地實(shí)施綠色營(yíng)銷，切實(shí)做好環(huán)保工作。目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)打算進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，或打算滿足的、具有某種需求的顧客群體，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分之后，企業(yè)面對(duì)許多不同的子市場(chǎng)，就要進(jìn)行恰當(dāng)?shù)脑u(píng)價(jià)，結(jié)合自身的資源和目標(biāo)選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略（一）目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略的類型1、無差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略指企業(yè)把整體市場(chǎng)看作一個(gè)大目標(biāo)市場(chǎng)，不進(jìn)行細(xì)分，用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷組合對(duì)待整體市場(chǎng)實(shí)行此戰(zhàn)略的企業(yè)基于兩種不同的指導(dǎo)思想。一種是從傳統(tǒng)的產(chǎn)品觀念出發(fā)，強(qiáng)調(diào)需求的共性，漠視需求的差異，因此企業(yè)為整體市場(chǎng)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，并實(shí)行無差異的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。從20世紀(jì)初開始，美國(guó)福特公司僅靠著T型車款車型和一種顏色（黑色）占領(lǐng)了美國(guó)市場(chǎng)，至1914年時(shí)，福特汽車已經(jīng)占有了美國(guó)一半的市場(chǎng)份額和較大的海外市場(chǎng)在大量生產(chǎn)，大量銷售的產(chǎn)品導(dǎo)向時(shí)代，企業(yè)多數(shù)采用無差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)，實(shí)行無差異戰(zhàn)略的另一種思想是企業(yè)經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查，認(rèn)為某些特定產(chǎn)品的需求大致相同或較少差異，比如食鹽，因此可以采用大致相同的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，從這個(gè)意義上講，它符合現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念。采用無差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點(diǎn)是成本的經(jīng)濟(jì)性。大批量的生產(chǎn)、銷售，必然降低產(chǎn)品單位成本；無差異的廣告宣傳可以減少促銷費(fèi)用；不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，相應(yīng)減少了市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品研制與開發(fā)以及制定多種市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)方案等帶來的成本開支。但是，無差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)市場(chǎng)上絕大多數(shù)產(chǎn)品是不適宜的，因?yàn)橄M(fèi)者的需求偏好具有極其復(fù)雜的層次，某種產(chǎn)品或品牌受到市場(chǎng)普遍歡迎的情況很少，即便一時(shí)能贏得某—市場(chǎng)，如果競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)都如此仿照，就會(huì)造成市場(chǎng)上某個(gè)局部競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，而其他部分的需求卻未得到滿足，例如20世紀(jì)70年代以前，美國(guó)一大汽車公司都堅(jiān)信美國(guó)人喜歡大型豪華的轎車，共同追求這一大的目標(biāo)市場(chǎng)，采用無差異性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略70年代能源危機(jī)發(fā)生之后，需求發(fā)生了變化，消費(fèi)者越來越喜歡小型、輕便、省油的小型轎車，而美國(guó)三大汽車公司都沒有意識(shí)到這種變化，更沒有適當(dāng)?shù)卣{(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略，致使大轎車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)“白熱化”，而小型轎車市場(chǎng)卻被忽略，日本汽車公司在這種情況下乘虛而入。2、差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略差異性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略把整體市場(chǎng)劃分為若干需求與愿望大致相同的細(xì)分市場(chǎng)，然后根據(jù)企業(yè)的資源及營(yíng)銷實(shí)力，分別為各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷組合?；蛘哒f，企業(yè)多個(gè)營(yíng)銷組合共同發(fā)展，不同的營(yíng)銷組合服務(wù)于不同的細(xì)分市場(chǎng)。采用差異性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點(diǎn)，是有針對(duì)性地滿足具有不同特征的顧客群，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力。以保潔公司為例，作為世界最大的消費(fèi)品公司之一，其在中國(guó)市場(chǎng)根據(jù)不同目標(biāo)市場(chǎng)及訴求推出了相應(yīng)品牌。但是，這種戰(zhàn)略也會(huì)由于產(chǎn)品品種、銷售渠道、廣告宣傳的擴(kuò)大化與多樣化，致使市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用大幅度增加。所以無差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)，基本上也是差異性市場(chǎng)戰(zhàn)略的劣勢(shì)，只有能在總量上擴(kuò)大銷售才有意義。因此，企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中有時(shí)需要“反細(xì)分”或“擴(kuò)大顧客的基數(shù)”，作為對(duì)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略的補(bǔ)充和完善。3、集中性市場(chǎng)戰(zhàn)略集中性市場(chǎng)戰(zhàn)略是將整體市場(chǎng)分割為若干細(xì)分市場(chǎng)后，只選擇其中一個(gè)或少數(shù)細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，開發(fā)相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，實(shí)行集中營(yíng)銷。其指導(dǎo)思想是把人、財(cái)、物集中于某一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，或幾個(gè)性質(zhì)相似的小型市場(chǎng)歸并的細(xì)分市場(chǎng)。不求在較多的細(xì)分市場(chǎng)組成的目標(biāo)市場(chǎng)上占有較小的份額，而要在少數(shù)或較小的目標(biāo)市場(chǎng)上得到較大的市場(chǎng)份額。集中性市場(chǎng)戰(zhàn)略也稱“彌隙”戰(zhàn)略，即彌補(bǔ)市場(chǎng)空隙的意思。它適合資源較少的小