開藥店計劃書藥店名稱：投資規(guī)模：鄉(xiāng)鎮(zhèn)大型藥店，投資金額在20萬以上，經(jīng)營面積在200平方米以上。正式人員5人。資金用途：裝修3萬，監(jiān)控、收銀設備、空調(diào)、電視2萬，柜臺、桌子、凳子之類1萬，體驗設備1萬，開發(fā)費用3萬，藥品9萬，流動資金1萬。藥店定位：具有規(guī)模化、特色化、多元化、差異化、會員制服務為主的新型鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店，藥店以服務鄉(xiāng)鎮(zhèn)普遍中等收入家庭購藥為主。定位原因：1.規(guī)?；含F(xiàn)在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店一般面積小、品種少、擺放亂，而大規(guī)模的藥店將成為以后鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店發(fā)展的趨勢。2.特色化：目前的鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店普遍同質(zhì)化嚴重，缺乏特色，靠天收、坐店等客，無競爭意識，缺乏經(jīng)營理念，這樣的藥店將被市場淘汰或者利潤壓縮。3.多元化：經(jīng)營的多元化、品種的多元化、服務的多元化。4.差異化：別人有的產(chǎn)品、服務我們一定要有，別人沒有的我們也要有。地理位置：六十鋪菜市街西路南，有菜市街，居民區(qū)，在建小區(qū)，背靠鄉(xiāng)村，工業(yè)園區(qū)。選址原因：1．有效客流居民區(qū)是一大主流，伴隨著對農(nóng)村市場的輻射，另外菜市街的帶動，可以使藥店的受視和受注的可能性增強，增加購買。2．成本核算除了預測客流量、選擇恰當?shù)牡乩砦恢?，對于成本的核算也是不容忽視的。門店成本的核算策略是每個經(jīng)營者都應嫻熟應用的技能。需要注意的是，門店的成功之道在于利用規(guī)模經(jīng)濟的邊際效益。藥店裝飾：1．外圍寫真大型招牌為主，綠色底，墻以白色粉刷，以顯干凈、整齊、規(guī)范。玻璃電動感應門兩扇，以便吸引光線和注意店內(nèi)陳列。2．內(nèi)部劃分四區(qū)，推薦用藥區(qū)、自選用藥區(qū)、免費體驗區(qū)、客戶休息區(qū)。藥店設立專柜?？?，處方藥專柜，非處方藥專柜，保健品專柜，計生用品專柜，拆零專柜，中藥專臺，大堂吊頂，設置方形柜臺，地板磚，收銀臺，大屏幕彩電，監(jiān)控錄像，選一角落作為咨詢臺，中醫(yī)座診。藥店專柜?？频墓δ埽?、增加銷售額：縱觀傳統(tǒng)品牌藥品，以及剛上市產(chǎn)品打造品牌，其銷售額主要靠專柜?？啤?、提升品牌知名度：在醫(yī)藥超市、商場的大型終端設立品牌專柜專科，以統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的價格、統(tǒng)一的政策與消費者見面，給消費者一個完美的品牌概念。3、廣告效應：一個藥店或?qū)９駥？频脑O立有利于產(chǎn)品的展示和提醒作用，這一點可推廣至大量的終端陳列。在大型商場設立專柜?？?，其作用更是顯而易見。藥店專柜?？圃O立的時間：1、建立形象專柜?？频臅r機選擇在市場開業(yè)或商場裝修，因為這里涉及到柜臺的裝修和商場的整體布局。2、建立普通的專柜?？埔话氵x擇同類產(chǎn)品銷售淡季，對價格、位置等談判都有利。藥店專柜專科利潤分析：藥店專柜?？频挠澐治觯簩９駥？频耐度耄簡T工工資、制作費、宣傳費、管理費、藥物成本。專柜專科的產(chǎn)出：柜臺銷售額與毛利潤。利潤＝專柜?？频漠a(chǎn)出－專柜?？频耐度?。人員管理：人員招聘/培訓（分工與職責）：人員：店長一名、大夫一名、促銷員2名、收銀員1名共5名。培訓：包括產(chǎn)品知識、企業(yè)背景、與消費者溝通技巧、簡單的中老年保健知識、營銷基礎知識等。規(guī)章制度：規(guī)定工作人員的要求、權利、義務。（1）店長要求：A、認真貫徹執(zhí)行《藥品管理法》等有關藥品管理方針政策，按G、S、P規(guī)范門店工作，對門店藥品質(zhì)量及服務工作負具體責任。B、貫徹執(zhí)行總辦各項管理制度，不得自行購藥，對上級主管部門下達的各項質(zhì)量指示制訂相應的措施，嚴格執(zhí)行并傳達落實。C、按門店發(fā)展趨勢，起草本門店長短期發(fā)展規(guī)劃，經(jīng)批準后執(zhí)行。D、負責門店排班，日常事務的分工管理，協(xié)調(diào)各部門的關系并指導相關工作。E、負責協(xié)調(diào)質(zhì)檢，駐店藥師做好藥品的質(zhì)量監(jiān)督工作。督查效期藥品，及時處理門店質(zhì)量投訴，對門店藥品質(zhì)量負相關責任。F、遵守物價部門下發(fā)的藥品價格體系，保證上柜商品明碼標價，價格標簽填寫齊全，及時有效的對本店商品價格開展自查工作。G、貫徹執(zhí)行規(guī)范服務，處理解決門店糾紛。H、保證門店財務出入相對平衡，對利潤負責。I、負責門店商品計劃的核實與傳遞以及單據(jù)、日報表的保管，負責門店辦公用品計劃的申報與領發(fā)。J、負責門店授權范圍內(nèi)的折扣，掛帳管理，相關報表的量化分析。K、上傳下達，協(xié)調(diào)管理層與執(zhí)行層間的關系。L、不計較個人得失，能吃苦耐勞，工作認真細致，條理清楚，堅持原則，責任心強，懂市場營銷，熱情穩(wěn)重，有主人翁意識。M、積極完成上級交待的其他工作。N、處理好周圍商家及有關部門的關系，協(xié)調(diào)好本店內(nèi)部員工關系，依靠員工，關心員工，充分調(diào)動和發(fā)揮員工的工作積極性。O、認真推行文明經(jīng)商，規(guī)范服務，爭創(chuàng)各種榮譽稱號，提高門店的社會信譽度。P、迅速處理好突發(fā)事件，如火災、停電、盜竊、搶劫等。店長職責：A.負責藥店員工，商品、設備、現(xiàn)金、財務憑證、安全，衛(wèi)生等全面經(jīng)營管理。B.對人的管理：1、安排員工出勤，休假，輪換等。2．檢查，記錄員工的出勤情況。3．檢查員工的儀容、儀表、是否穿工作服、掛胸卡，是否做到"主動、熱情、耐心、周到、準確"。4．組織員工會議，學習及社外活動。5．檢查員工是否完成每日的營業(yè)任務。6．對新員工的崗位培訓，語言技巧及顧客服務培訓。7．檢查員工吃、住、行是否安全。C.對商品的管理：1．對商品的驗收，入庫，缺損記錄及處理2．對商品的陳列，擺放是否美觀，安全，符合GSP要求。3．對商品的質(zhì)量管理，對商品的包裝、保質(zhì)期、冷凍設備、冷藏、搬運、存放是否符合GSP要求。4．對商品的缺損管理，盤查商品是否有丟失，哪些商品需要及時補貨，缺貨是營業(yè)的最大敵人。檢查庫存藥品是否都有上貨架，所缺商品是否補救措施。5．是否過期商品，是否有退貨及報損商品。6．商品的包裝是否變色或有灰塵等污染物。D.對現(xiàn)金的管理：1．每日營業(yè)收入的管理：1）配備保險箱，存放過夜營業(yè)款，鑰匙由店長保管。2）每日15：00--16：00結清當日的營業(yè)收入。3）填寫每日營業(yè)收入結帳表，由收銀員簽字作為做帳憑證。4）收銀員清點營業(yè)款后，應與營業(yè)員填寫的銷售清單進行核對，實收款與實銷售數(shù)額相符后簽字把營業(yè)收入移交店長。5）店長將收到的營業(yè)款（除去備用找零款1000元外）其他一律存入銀行指定賬號，存款時應注意安全以防發(fā)生意外。2．對收銀員的管理1）選聘收銀員的標準是：誠實、負責、快捷與友善、熟悉藥品。2）控制收銀差錯率在5/萬之內(nèi)，主要管理事項：①假幣。②退貨不實。③價格數(shù)輸入錯誤。④親朋好友結帳少輸入。⑤內(nèi)外勾結逃過結款。⑥少找顧客錢。⑦直接偷錢。3．交班現(xiàn)金的管理1）接班收銀員在接班前應將額定的現(xiàn)金零鈔備妥。2）應準備一本現(xiàn)金移交薄，用于營業(yè)現(xiàn)金的交接簽收。4．大額鈔票的管理1）大額鈔票放在現(xiàn)金盤的下面，以現(xiàn)金盤遮蓋住。2）大鈔累計到2000元以上，由店長收回放在保險箱中，此作業(yè)稱為中間收款，將現(xiàn)金放在特定布袋內(nèi)，然后系在手上帶走，并隨時注意四周的情況。3）每次收大鈔時，將收款額、時間、登記在該收銀臺的中間收款記錄本上，由收銀員及店長簽名確認。5．零用金的管理1）零用金應包括各種面值的紙鈔及硬幣，其數(shù)額可根據(jù)營業(yè)狀況來決定。2）每天開始營業(yè)前，必須將各收銀機開機前的零用金備妥。3）除開機之前的零用金外，應備足一定兌換量，在營業(yè)中途兌換。4）零用金不足時，切勿大聲喊叫，及時和其他人兌換。6.監(jiān)控設備的管理1）營業(yè)前打開監(jiān)控設備。2）下班前保存好監(jiān)控內(nèi)容。（2）咨詢大夫要求：A.年齡40~65歲，讓眾患者感到有資歷；B.不僅僅醫(yī)學知識扎實，而且一定要熟悉我們的產(chǎn)品知識，如產(chǎn)品的優(yōu)勢、賣點等；C.會應用我們的銷售工具（產(chǎn)品的權威性、優(yōu)惠政策、療效承諾、質(zhì)量保證等）；D.熟悉現(xiàn)代藥品藥店的營銷模式，能夠有強烈的自信心說服消費者購買產(chǎn)品；E.能夠準確的解釋儀器檢測的結果；F.會應用相關臺詞銷售藥品；咨詢大夫職責：A.負責各種病理的解釋；B.負責說服群眾購買藥品；咨詢大夫的權利和義務：A.有維護藥店信譽、品牌的義務和權利；B.對銷售形式、產(chǎn)品宣傳有建議權；C.有拒絕無理取鬧的消費者，維護自身尊嚴的權利；D.有尊守藥店管理制度的義務；E.保持與藥店的工作人員良好的合作關系。（3）營業(yè)員要求：A.熟練的掌握產(chǎn)品知識和銷售技巧；B.每天填寫銷售報表。營業(yè)員的職責：A.負責講解藥品藥理和藥效果；B.負責對顧客推銷藥品；C.負責填寫銷售報表；D.負責對顧客相關疑問的解釋。營業(yè)員的權利和義務：A.有維護藥店信譽、品牌的義務和權利；B.對銷售形式、產(chǎn)品宣傳有建議權；C.有拒絕無理取鬧的消費者，維護自身尊嚴的權利；D.有尊守藥店管理制度的義務；E.保持與藥店的工作人員良好的合作關系；（4）收銀員崗位職責A.收銀員在收款過程中要認真核對票據(jù),發(fā)現(xiàn)問題及時和營業(yè)員、店長溝通,以減少錯誤和損失.B.熟悉零售藥店工作流程.C.收銀員每天上崗后做好收款前的準備工作,檢查收款機當前狀態(tài)是否能正常工作,發(fā)票、找零準備工作是否做好,搞好衛(wèi)生.D.能夠維護計算機常見問題并熟練操作.E.運用禮貌用語,做到唱收唱付.F.每天的營業(yè)款按班繳納.當班營業(yè)結束后,將全部款項及預收訂金、退定金、收據(jù)、贈券、簽單單據(jù)、存檔單、發(fā)票使用結賬單上交店長,并由店長填寫收款收據(jù),雙方簽字生效.G.每天收取的現(xiàn)金和支票要認真查驗、核對,對不明事宜及時詢問店長.因誤收、錯收或收假等由收銀員自己負責處理,并承擔損失.H.收銀員要管理好自己的現(xiàn)金收訖章,不允許亂放,亂蓋.否則后果自負.I.每天發(fā)生的打折、摸零、預收訂金、簽單、退單及結賬情況,需由店長簽字，因責任心不強,工作疏忽和業(yè)務生疏發(fā)生錄錯單造成的款項不符,多款上繳,少款自付.K.要有良好的道德思想品質(zhì),嚴守商業(yè)秘密,熱愛本職工作,責任心強,工作任勞任怨,具有熟練的專業(yè)技能和基礎的財務知識.L.至于收銀的特殊,其他未盡事宜及時與上級溝通.本藥店特色：●開架式服務實行非處方藥開架式銷售，可以讓消費者體會到自由購物的愜意，另外對于特殊用品，如補腎產(chǎn)品、避孕藥品、潔陰用品、女性護理用品等，消費者在購物時，可以避免難以啟齒的尷尬?！袼幍陼T服務略……●免費煎藥服務許多患者服用中藥、湯劑不像吃西藥那樣簡單、方便，由于對水量的要求及煎熬中藥“文火”、“武火”的把握不準等情況，藥店應配置電腦煎藥機為消費者煎藥，以便能準確控制煎藥的時間、水量及火候?！衩赓M為消費者供開水、藥茶及清涼飲服務。藥店不但要為顧客提供吃藥用的白開水、一次性紙杯等，還應提供健康自用的藥茶，夏天為顧客提供各種口味的清涼飲。附：差異化竟爭策略乃藥店生存之本——產(chǎn)品差異化竟爭策略品牌差異化竟爭策略，總的來說是在消費者心目中樹立不同于其它藥店的品牌形象和對藥店品牌的認可。而這種對品牌的認可和追崇是需要有相應的差異化產(chǎn)品和差異化的售前，售中、售后服務來實現(xiàn)和完成的。沒有產(chǎn)品和服務的差異化，藥店品牌差異化是無從談起、不具有生命力的。因此產(chǎn)品和服務的差異化就顯得極其的重要和關鍵，是品牌差異化的延伸和細化。產(chǎn)品差異化策略：是藥店經(jīng)營的產(chǎn)品，在質(zhì)量、性能上在產(chǎn)品結構上區(qū)別于其它業(yè)內(nèi)同行藥店、從而形成獨特的產(chǎn)品經(jīng)營。對同一行業(yè)的競爭對手來說，在滿足顧客基本需要的情況下，為顧客提供獨特的、別的藥店所不能提供的其它產(chǎn)品差異化經(jīng)營。就目前主流藥店在產(chǎn)品的結構上，產(chǎn)品經(jīng)營策略上同質(zhì)化是越來越嚴重。產(chǎn)品經(jīng)營同質(zhì)化導致的是同質(zhì)化的竟爭手段“低價銷售產(chǎn)品”，低價打擊行業(yè)對手、搶奪零售市場份額。產(chǎn)品經(jīng)營模式雷同“中西藥藥品+保健品”，只有少部分藥店在產(chǎn)品經(jīng)營模式上有所差異“中西藥藥品+保健品+日雜用品+坐堂老中醫(yī)”但并沒有形成規(guī)模、形成氣候和經(jīng)營特色?！爸形魉幩幤?保健品+中醫(yī)中藥+坐堂知名老中醫(yī)+差異化服務”方是藥店不同于行業(yè)內(nèi)其它藥店的核心差異化產(chǎn)品經(jīng)營模式。藥店除了在店內(nèi)經(jīng)營同質(zhì)化的藥品和保健品之外，增設日用品、和化妝品專柜、增設中草藥專柜和坐堂老中醫(yī)就診咨詢專區(qū)。配備專職的退休老中醫(yī)坐堂為患者診斷治療；還可以在藥店提供產(chǎn)品差異化的延伸增值服務，配置中草藥煎熬機、為在藥店內(nèi)坐堂老中醫(yī)就診治療患者提供有償?shù)闹胁菟幖灏痉?、配備標準的包裝袋方便患者帶走服用。此種便民的藥品經(jīng)營延伸服務，相信能為藥店吸引不少中老年忠誠患者。坐堂老中醫(yī)差異化策略：雖說有極少數(shù)藥店也在店內(nèi)設置坐堂老中醫(yī)就診，但在各直屬分店中并沒統(tǒng)一配備坐堂老中醫(yī)、因此也就沒有形成品牌及產(chǎn)品規(guī)模竟爭優(yōu)勢、在藥店經(jīng)營中還是以產(chǎn)品經(jīng)營為主。老中醫(yī)坐堂就診大多往往是處于從屬地位，配攤子而已。藥店要想形成獨特的差異化產(chǎn)品竟爭，那就要形成規(guī)模、統(tǒng)一標準。在藥店中統(tǒng)一配備一批資深、閑賦在家、在中醫(yī)藥界有一定知名度的老中醫(yī)在各藥店開展中醫(yī)中藥坐堂就診為患者提供中醫(yī)中藥診斷治療、提供中醫(yī)中藥咨詢服務。引進超市先進的營銷管理經(jīng)驗，促銷手段、在節(jié)假日或其它時間段經(jīng)常性地進行產(chǎn)品或服務促銷活動、以吸引人流量、創(chuàng)造人氣。人氣即商氣、商氣也即財氣。而人氣的飆升還可帶動藥店內(nèi)其它產(chǎn)品的銷售。業(yè)內(nèi)X藥店就在其藥店內(nèi)實施產(chǎn)品差異化竟爭策略，在藥店內(nèi)引進賣場超市經(jīng)常性地實施產(chǎn)品促銷活動。在周末，節(jié)假日或在X個時段開展產(chǎn)品促銷、買藥品贈禮品活動或在X一時段前來購買藥品能獲得較大的優(yōu)惠。以此差異化產(chǎn)品竟爭策略贏得了不少客流量，增添了藥店人氣和財氣、使藥店的藥品銷售在同行業(yè)中都處于單店日流水前列。成功的產(chǎn)品差異化策略案例：X藥店身處小區(qū)菜市場，周圍附近有不少大大小小的居民區(qū)、可未占盡了“天時，地利、人和”。在前幾年那小日子過得是很舒坦，每日都有上萬元的流水進帳、藥店安老板是坐享了好幾年的藥品經(jīng)營回報?？墒呛萌兆釉诮陜?nèi)卻沒有那么好過了，藥店每日營業(yè)額流水是每況愈下、徘徊在5000元左右。令藥店安老板愁壞了，這怎么行呢？藥品單個利潤在下降，日流水也在下降、然人力資源成本、產(chǎn)品營業(yè)成本可沒降??！得。趕緊想想辦法吧！不然得關門大吉啦！于是聽朋友介紹去參觀了其它城市成功藥店