客戶管理與

專業(yè)化推銷流程客戶管理與

專業(yè)化推銷流程1目標(biāo)客戶的來源

緣故

3個月內(nèi)的新員3個月后的員工親疏未簽單簽單轉(zhuǎn)介紹目標(biāo)客戶的來源2客戶管理可將使我們已經(jīng)開拓的市場根基更穩(wěn)固扎實，而且還能讓我們的客戶市場發(fā)展的更快；調(diào)查顯示管理好一個老客戶，可以將他對壽險消費的感受告訴25人，那這25人很可能就是我們的潛在客戶，因此在我們進一步開拓客戶之前，先要做好客戶管理工作：未成交客戶經(jīng)濟條件保險意識影響力客戶分類營銷動作好強廣A級積極拜訪、促成客戶；轉(zhuǎn)介來源好一般廣B級注重培養(yǎng)、準(zhǔn)客戶，相關(guān)信息告知一般強一般C級注重培養(yǎng)、準(zhǔn)客戶，增員、轉(zhuǎn)介來源一般一般一般D級慢慢培養(yǎng)、增員動作客戶管理可將使我們已經(jīng)開拓的市場根基更穩(wěn)固扎實，而且還能讓我3成交客戶管理方式：經(jīng)濟條件保險意識影響力老客戶分類營銷動作好強廣A級加強售后服務(wù)、加保增員轉(zhuǎn)介來源；好一般廣B級加強售后服務(wù)、新產(chǎn)品加保、增員轉(zhuǎn)介來源；一般強一般C級增員、轉(zhuǎn)介來源系統(tǒng)化、長期性的客戶管理策略，為我們能夠長期性在壽險行業(yè)中生存壯大奠定了堅實的基礎(chǔ)，穩(wěn)定了既有的市場份額，拓展了客戶資源，壽險事業(yè)將推向更高的起點！成交客戶管理方式：經(jīng)濟條件保險意識影響力老客戶分類營銷動作好4客戶來源:一、老客戶----已簽單的客戶----加保\轉(zhuǎn)介二、新客戶----已拜訪過未簽單的客戶----例入計劃,未拜訪過的準(zhǔn)客戶客戶來源:一、老客戶----已簽單的客戶----加保\轉(zhuǎn)介5客戶來源:

一、老客戶----加保\轉(zhuǎn)介一個現(xiàn)實:在保險業(yè)發(fā)達(dá)的地方投保率會超過200%,那里的業(yè)務(wù)員客戶從哪里來？85%的客戶來源于老客戶加保和轉(zhuǎn)介紹客戶來源:

一、老客戶----加保\轉(zhuǎn)介一個現(xiàn)實:在保險業(yè)發(fā)6另一個現(xiàn)實:在我們隊伍中有很多業(yè)務(wù)伙伴認(rèn)為客戶簽下一單來就行了,沒有客戶回訪、沒有售后服務(wù)、沒有加保轉(zhuǎn)介；甚至還有人害怕見老客戶、、、客戶來源:

一、老客戶----加保\轉(zhuǎn)介客戶來源:

一、老客戶----加保\轉(zhuǎn)介7開拓新客戶固然重要，決不能因此而丟了老客戶（猴子拜棒子）調(diào)查顯示：經(jīng)營好一個老客戶，可以將他對壽險消費的感受告訴25個人，那這25個人很可能成為我們的潛在客戶老客戶就是一座金礦，不要只挖表層，往下挖會更多！開拓新客戶固然重要，決不能因此而丟了老客戶（猴子拜棒子）8老客戶回訪的最佳武器《用戶滿意度手冊》、市調(diào)表、新產(chǎn)品、光盤等老客戶回訪的最佳武器《用戶滿意度手冊》、市調(diào)表、新產(chǎn)品、光盤9二、新客戶-----已拜訪過未簽單的客戶

加大促成力度，一次促成不行，留下相關(guān)資料，下次再次促成；短信等二、新客戶-----已拜訪過未簽單的客戶

10拜訪的信心來自于——

專業(yè)化推銷流程

拜訪的信心來自于——

專業(yè)化推銷流程

11緣故30客戶管理電話約訪講解填寫市調(diào)表分析市調(diào)表，制作建議書送獎品、講解建議書（嘗試一次促成）轉(zhuǎn)介紹促成（三次促成）緣故30電話約訪講解填寫市調(diào)表分析市調(diào)表，制作建議書送獎12電話約訪——提高拜訪成功率，增強拜訪自信心，建立專業(yè)化銷售模式

講解填寫市調(diào)表——熟練深刻講解問題，引入壽險意義與功用，留下名片，留下下次拜訪機會分析市調(diào)表制作建議書——分析市調(diào)表并找出客戶需求，根據(jù)家庭收入以滿足客戶需求為宗旨制作建議書送獎品、講解建議書——以送獎品為理由，給客戶講解建議書根據(jù)客戶反映嘗試一次促成或留下下次拜訪機會促成（三次促成）——一次計劃書利益分析促成；二次報紙、展業(yè)工具等促成；三次利益促成或產(chǎn)說會促成；轉(zhuǎn)介紹——貫穿整個專業(yè)化銷售流程，合理利用客戶資源電話約訪——提高拜訪成功率，增強拜訪自信心，建立講解填寫分析131、先介紹公司2、再講獎品設(shè)置3、最后引導(dǎo)填寫

市調(diào)表講解

告知新產(chǎn)品事項

1、先介紹公司

市調(diào)表講解

告知新產(chǎn)品事項

14注意點：填寫市調(diào)表的過程是激發(fā)意識，引導(dǎo)需求的過程；達(dá)到這個目的，就是一個成功拜訪；切記：填寫市調(diào)表不是講解產(chǎn)品，更不能急于促成,否則欲速則不達(dá)；新產(chǎn)品可適當(dāng)告知并少做介紹或留下相關(guān)資料如：單頁、光盤、紙、虛擬建議書等注意點：填寫市調(diào)表的過程是激發(fā)意識，15

為什么要用建議書：講解建議書的目的再次激發(fā)客戶保險需求激發(fā)客戶保險意識專業(yè)制作增加信任講解建議書是否專業(yè)、生動為什么要用建議書：講解建議書的目的講解建議書是否專業(yè)、生16

行動創(chuàng)造一切!行動創(chuàng)造一切!172007年營銷四大主題之四：

專業(yè)化促成動作定型一、何謂“促成”1、促成不是結(jié)束，而是客戶經(jīng)營的開始；2、促成是一門溝通學(xué)；3、促成是信任感的培養(yǎng)；4、促成是一種教育；5、促成就是解決問題；2007年營銷四大主題之四：

專業(yè)化促成動作定型一、何謂“促18二、促成時機1、當(dāng)客戶計算交費或收益情況時；2、當(dāng)客戶突然沉默下來思考時；3、當(dāng)客戶動手拿條款、投保書等資料時；4、明確表示認(rèn)同時；展版四二、促成時機展版四19三、促成方法1、激將法你的親戚朋友都買了保險，依你的能力肯定也沒問題”2、默認(rèn)法“看一下您的身份證，我?guī)湍銓徍艘幌隆薄啊?、二擇一法“你看受益人是填小孩還是大人？”4、風(fēng)險分析法“現(xiàn)在我們經(jīng)常感到生活比較緊張，將來萬一碰到生病或意外急用錢時，該怎么辦？保險就是幫我們對未來幸福生活規(guī)劃的”5、利益驅(qū)動法“你看我們擁有了這份計劃以后，我們以后的生活就不用擔(dān)憂了……”“我們公司正好有抽獎活動,你也認(rèn)可這項計劃早辦早收益,還有獎品”6、行動法“你看這是投保分析表,來咱們一起填一下…..”展版四三、促成方法展版四20購買訊號—客戶行為、態(tài)度有所改變時沉默思考時翻閱資料、拿費率表時反對意見逐漸減少時客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時購買訊號—客戶行為、態(tài)度有所改變時沉默思考時21購買訊號—客戶主動提出問題時我需要去體檢嗎？怎樣交費、辦手續(xù)？如果我改變主意，不想保了呢？如果以后有事，真能找到你嗎？如果你離開保險公司不干了呢？購買訊號—客戶主動提出問題時我需要去體檢嗎？22促成的技巧讓客戶有參與感展業(yè)工具的使用及時取出投保單要求客戶出示身份證,咨詢受益人引導(dǎo)客戶簽名不要喜怒形于色促成的技巧讓客戶有參與感23源源不絕的熱忱堅定的信念—自信純熟的知識、技巧保持平常心源源不絕的熱忱24

行動創(chuàng)造一切!行動創(chuàng)造一切!25演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！26

客戶管理與

專業(yè)化推銷流程客戶管理與

專業(yè)化推銷流程27目標(biāo)客戶的來源

緣故

3個月內(nèi)的新員3個月后的員工親疏未簽單簽單轉(zhuǎn)介紹目標(biāo)客戶的來源28客戶管理可將使我們已經(jīng)開拓的市場根基更穩(wěn)固扎實，而且還能讓我們的客戶市場發(fā)展的更快；調(diào)查顯示管理好一個老客戶，可以將他對壽險消費的感受告訴25人，那這25人很可能就是我們的潛在客戶，因此在我們進一步開拓客戶之前，先要做好客戶管理工作：未成交客戶經(jīng)濟條件保險意識影響力客戶分類營銷動作好強廣A級積極拜訪、促成客戶；轉(zhuǎn)介來源好一般廣B級注重培養(yǎng)、準(zhǔn)客戶，相關(guān)信息告知一般強一般C級注重培養(yǎng)、準(zhǔn)客戶，增員、轉(zhuǎn)介來源一般一般一般D級慢慢培養(yǎng)、增員動作客戶管理可將使我們已經(jīng)開拓的市場根基更穩(wěn)固扎實，而且還能讓我29成交客戶管理方式：經(jīng)濟條件保險意識影響力老客戶分類營銷動作好強廣A級加強售后服務(wù)、加保增員轉(zhuǎn)介來源；好一般廣B級加強售后服務(wù)、新產(chǎn)品加保、增員轉(zhuǎn)介來源；一般強一般C級增員、轉(zhuǎn)介來源系統(tǒng)化、長期性的客戶管理策略，為我們能夠長期性在壽險行業(yè)中生存壯大奠定了堅實的基礎(chǔ)，穩(wěn)定了既有的市場份額，拓展了客戶資源，壽險事業(yè)將推向更高的起點！成交客戶管理方式：經(jīng)濟條件保險意識影響力老客戶分類營銷動作好30客戶來源:一、老客戶----已簽單的客戶----加保\轉(zhuǎn)介二、新客戶----已拜訪過未簽單的客戶----例入計劃,未拜訪過的準(zhǔn)客戶客戶來源:一、老客戶----已簽單的客戶----加保\轉(zhuǎn)介31客戶來源:

一、老客戶----加保\轉(zhuǎn)介一個現(xiàn)實:在保險業(yè)發(fā)達(dá)的地方投保率會超過200%,那里的業(yè)務(wù)員客戶從哪里來？85%的客戶來源于老客戶加保和轉(zhuǎn)介紹客戶來源:

一、老客戶----加保\轉(zhuǎn)介一個現(xiàn)實:在保險業(yè)發(fā)32另一個現(xiàn)實:在我們隊伍中有很多業(yè)務(wù)伙伴認(rèn)為客戶簽下一單來就行了,沒有客戶回訪、沒有售后服務(wù)、沒有加保轉(zhuǎn)介；甚至還有人害怕見老客戶、、、客戶來源:

一、老客戶----加保\轉(zhuǎn)介客戶來源:

一、老客戶----加保\轉(zhuǎn)介33開拓新客戶固然重要，決不能因此而丟了老客戶（猴子拜棒子）調(diào)查顯示：經(jīng)營好一個老客戶，可以將他對壽險消費的感受告訴25個人，那這25個人很可能成為我們的潛在客戶老客戶就是一座金礦，不要只挖表層，往下挖會更多！開拓新客戶固然重要，決不能因此而丟了老客戶（猴子拜棒子）34老客戶回訪的最佳武器《用戶滿意度手冊》、市調(diào)表、新產(chǎn)品、光盤等老客戶回訪的最佳武器《用戶滿意度手冊》、市調(diào)表、新產(chǎn)品、光盤35二、新客戶-----已拜訪過未簽單的客戶

加大促成力度，一次促成不行，留下相關(guān)資料，下次再次促成；短信等二、新客戶-----已拜訪過未簽單的客戶

36拜訪的信心來自于——

專業(yè)化推銷流程

拜訪的信心來自于——

專業(yè)化推銷流程

37緣故30客戶管理電話約訪講解填寫市調(diào)表分析市調(diào)表，制作建議書送獎品、講解建議書（嘗試一次促成）轉(zhuǎn)介紹促成（三次促成）緣故30電話約訪講解填寫市調(diào)表分析市調(diào)表，制作建議書送獎38電話約訪——提高拜訪成功率，增強拜訪自信心，建立專業(yè)化銷售模式

講解填寫市調(diào)表——熟練深刻講解問題，引入壽險意義與功用，留下名片，留下下次拜訪機會分析市調(diào)表制作建議書——分析市調(diào)表并找出客戶需求，根據(jù)家庭收入以滿足客戶需求為宗旨制作建議書送獎品、講解建議書——以送獎品為理由，給客戶講解建議書根據(jù)客戶反映嘗試一次促成或留下下次拜訪機會促成（三次促成）——一次計劃書利益分析促成；二次報紙、展業(yè)工具等促成；三次利益促成或產(chǎn)說會促成；轉(zhuǎn)介紹——貫穿整個專業(yè)化銷售流程，合理利用客戶資源電話約訪——提高拜訪成功率，增強拜訪自信心，建立講解填寫分析391、先介紹公司2、再講獎品設(shè)置3、最后引導(dǎo)填寫

市調(diào)表講解

告知新產(chǎn)品事項

1、先介紹公司

市調(diào)表講解

告知新產(chǎn)品事項

40注意點：填寫市調(diào)表的過程是激發(fā)意識，引導(dǎo)需求的過程；達(dá)到這個目的，就是一個成功拜訪；切記：填寫市調(diào)表不是講解產(chǎn)品，更不能急于促成,否則欲速則不達(dá)；新產(chǎn)品可適當(dāng)告知并少做介紹或留下相關(guān)資料如：單頁、光盤、紙、虛擬建議書等注意點：填寫市調(diào)表的過程是激發(fā)意識，41

為什么要用建議書：講解建議書的目的再次激發(fā)客戶保險需求激發(fā)客戶保險意識專業(yè)制作增加信任講解建議書是否專業(yè)、生動為什么要用建議書：講解建議書的目的講解建議書是否專業(yè)、生42

行動創(chuàng)造一切!行動創(chuàng)造一切!432007年營銷四大主題之四：

專業(yè)化促成動作定型一、何謂“促成”1、促成不是結(jié)束，而是客戶經(jīng)營的開始；2、促成是一門溝通學(xué)；3、促成是信任感的培養(yǎng)；4、促成是一種教育；5、促成就是解決問題；2007年營銷四大主題之四：

專業(yè)化促成動作定型一、何謂“促44二、促成時機1、當(dāng)客戶計算交費或收益情況時；2、當(dāng)客戶突然沉默下來思考時；3、當(dāng)客戶動手拿條款、投保書等資料時；4、明確表示認(rèn)同時；展版四二、促