醫(yī)藥代表國際性的大制藥公司如德國拜耳公司在1920年就開始設(shè)立專業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)行醫(yī)生的工作，在中國自1989年開始由無錫華瑞公司、西安楊森公司、天津中美史克公司及上海施貴寶公司將醫(yī)藥代表這一職業(yè)引入中國。通過近二十年的發(fā)展，中國醫(yī)藥代表隊(duì)伍達(dá)二十萬人之多，他們的工作就是做醫(yī)生工作，在醫(yī)院開展促銷活動。職責(zé)與自我要求客戶的選擇溝通資源管理產(chǎn)品壽命周期醫(yī)藥代表的職責(zé)通過向醫(yī)生提供專業(yè)的醫(yī)藥產(chǎn)品信息及服務(wù)，在實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品在醫(yī)生心目中專業(yè)市場定位基礎(chǔ)上………完成銷售指標(biāo)。定位醫(yī)藥代表,應(yīng)視為醫(yī)學(xué)新知識、新理論和新技術(shù),以及新產(chǎn)品信息的傳播者.醫(yī)藥代表,應(yīng)具有“五心”:誠心信心責(zé)任心耐心忍辱負(fù)重心自我要求誠心：老老實(shí)實(shí)做人，認(rèn)認(rèn)真真做事，嚴(yán)守行規(guī)。信心：注重提高自我素質(zhì)（說話辦事能力是素質(zhì)高低的試金石——修身），努力學(xué)習(xí)專業(yè)知識，規(guī)范公關(guān)禮儀。責(zé)任心：加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識，認(rèn)真貫徹“尊重、誠信、進(jìn)取、務(wù)實(shí)”的工作理念，做到愛崗敬業(yè)，維護(hù)好公司形象和信譽(yù)，對上司及客戶負(fù)責(zé)。耐心：藥品的銷售受諸多因素制約，每個(gè)環(huán)節(jié)都會影響正常銷售渠道，要不遺余力地解決銷售環(huán)節(jié)中的每個(gè)制約點(diǎn)。忍辱負(fù)重心：客戶的多元化，決定在公關(guān)時(shí)可能受到冷落甚至侮辱。待人要誠心工作要用心處事要細(xì)心成功需恒心失敗別灰心客戶的選擇醫(yī)藥代表的工作對象選擇VIP的標(biāo)準(zhǔn)及維護(hù)重點(diǎn)客戶的標(biāo)準(zhǔn)及扶植醫(yī)藥代表的工作對象眼科科主任眼科醫(yī)生藥劑科主任庫房負(fù)責(zé)進(jìn)藥的工作人員門診組長病房組長必要時(shí)找主管藥劑科的行政副院長關(guān)鍵人物：負(fù)責(zé)進(jìn)藥的眼科主任負(fù)責(zé)進(jìn)藥的藥劑科主任關(guān)鍵人人物是是銷售售的重重要環(huán)環(huán)節(jié)，，要給給予足足夠的的重視視，是是醫(yī)藥藥代表表的靶目標(biāo)。。由于于關(guān)鍵鍵人物物對于于產(chǎn)品品的引引進(jìn)和和銷售售起著著非常常重要要的關(guān)關(guān)鍵作作用，，所以以要增增加一一對一一的拜拜訪和和共訪訪的次次數(shù)。。在對對這種種客戶戶認(rèn)知知不全全時(shí)，，要多多做認(rèn)認(rèn)知性性接觸觸（摸摸著石石頭過過河——注意四四大信信息的的收集集：基基本信信息、、銷售售信息息、市市場信信息、、觀點(diǎn)點(diǎn)信息息）在在加深深了解解的過過程中中，根根據(jù)醫(yī)醫(yī)院的的銷售售情況況，公公司對對這部部分客客戶要要逐漸漸增加加激勵(lì)勵(lì)機(jī)制制。特特別是是主動動投入入比例例要擴(kuò)擴(kuò)大，，承諾諾相應(yīng)應(yīng)提升升。VIP的條件件具有一一定的的學(xué)科科地位位和學(xué)學(xué)術(shù)魅魅力具有較較強(qiáng)的的影響響力和和協(xié)調(diào)調(diào)能力力（（在學(xué)學(xué)科方方面、、醫(yī)院院內(nèi)、、科室室內(nèi)））具有豐豐富的的組織織與管管理能能力具有與與公司司密切切合作作的經(jīng)經(jīng)歷，，在產(chǎn)產(chǎn)品推推廣方方面起起過較較重要要的作作用VIP的維護(hù)護(hù)建立VIP俱樂部部，實(shí)實(shí)行會會員制制。每每年組組織1-2次全國國性活活動，，參加加人數(shù)數(shù)在20-30人。目的：：交流流信息息、增進(jìn)友友誼（公司司與VIP、VIP之間））活動內(nèi)內(nèi)容：：專題題研討討會、、項(xiàng)目目評估估會方式：：休閑閑度假假VIP的維護(hù)護(hù)維護(hù)和和擴(kuò)大大VIP的學(xué)術(shù)術(shù)影響響：公公司主主動向向VIP介紹新新產(chǎn)品品及近近期的的重要要活動動。一一方面面征詢詢意見見，另另一方方面讓讓VIP在學(xué)術(shù)術(shù)上給給予必必要的的支持持及認(rèn)認(rèn)同，，確保保新產(chǎn)產(chǎn)品能能夠順順利地地進(jìn)入入市場場。在在學(xué)術(shù)術(shù)方面面擴(kuò)展展了VIP的學(xué)術(shù)術(shù)影響響提高高學(xué)術(shù)術(shù)地位位。VIP的維護(hù)護(hù)建立通通暢的的溝通通渠道道：及及時(shí)了了解、、掌握握VIP在學(xué)術(shù)術(shù)、工工作、、生活活方面面的需需求，，在條條件允允許的的情況況下盡盡量提提供必必要的的支持持。例例如：：學(xué)術(shù)術(shù)經(jīng)費(fèi)費(fèi)、專專業(yè)書書刊、、辦公公用品品、差差旅用用品。。。。。。。。。重點(diǎn)客戶的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)有較豐富的臨臨床經(jīng)驗(yàn)對公司的產(chǎn)品品有興趣、并能認(rèn)可處方比例較高高，每月處方方量平均高于于該地區(qū)一般般醫(yī)生的2-3倍在一定的場合合幫你宣傳公公司的產(chǎn)品重點(diǎn)客戶的扶扶植組織參加A、B類會，增加客客戶對公司產(chǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知、、認(rèn)可、認(rèn)同同、忠誠。加強(qiáng)一對一拜拜訪，注意聽聽取處方比例例較高的客戶戶對產(chǎn)品在使使用過程中的的體會，及時(shí)時(shí)解除在產(chǎn)品品使用中的困困惑。適當(dāng)?shù)募?lì)：：根據(jù)客戶使使用產(chǎn)品的數(shù)數(shù)量除給予適適當(dāng)?shù)奶岢赏馔?，增加其它它的激?lì)手段段，以達(dá)到新新的增長點(diǎn)。。溝通溝通的定義溝通的重要性性溝通的技巧有效溝通的實(shí)實(shí)現(xiàn)注意事項(xiàng)溝通重要性（學(xué)習(xí)）溝通技巧（掌握）有效溝通的實(shí)現(xiàn)（應(yīng)用）溝通定義（了解）溝通溝通的定義溝通是指信息息或思想在兩兩個(gè)或兩個(gè)以以上人群中的的傳遞或交換換的過程。目的是激勵(lì)或或影響人的行行為。語言是衡量現(xiàn)現(xiàn)代人的的一項(xiàng)基本本指標(biāo)現(xiàn)代社會是““信息大爆炸炸”的社會，，信息在社會會各行各業(yè)中中起著越來越越大的作用。。語言是各種信信息最普遍、、最方便、最最直接的傳遞遞方式。語言能力強(qiáng)，，雙方就能達(dá)達(dá)到順利的交交流，信息也也能順利、準(zhǔn)準(zhǔn)確地被對方方接收、理解，從從而達(dá)到交流流的目的。20世紀(jì)40年代美國國人把“口才才、金錢、原子彈”看做做是在世界上上生存和發(fā)展展的三大法寶寶。20世紀(jì)60年代以后又又把“口才、金錢、電腦”看做是是最有力量的的三大法寶。?！翱诓拧币灰恢豹?dú)冠三大大法寶之首，，足見其作用用和價(jià)值。溝通的重要性性人與人之間最最寶貴的是真真誠、信任和尊重。。其橋梁是溝溝通。溝通是人與人人之間特有的的聯(lián)系方式，，是人與人之之間關(guān)系的一一種放大，因因而是一種重重要的管理方方式。作為一個(gè)現(xiàn)代代人，不僅要要有新的思想想和見解，而而且要能在別別人面前更好好地表達(dá)出來來。不僅要以以自己的行為為對社會作貢貢獻(xiàn)，而且要要能以自己的的語言去感染染、說服別人。溝通的重要性性溝通是一門技技術(shù)，也是一一門藝術(shù)。它它有特定的規(guī)規(guī)律和技巧。。學(xué)習(xí)和掌握握這些技巧，，不僅會使你你工作心情舒舒暢，而且會會使你人緣極極好、生活美美滿。對于企企業(yè)來說，有有效的內(nèi)外溝溝通是確立良良好的社會形形象、獲取成成功的秘訣之之一。成功的管理者者都典型的具具有良好的溝溝通技巧，這這里包括能夠夠有效的給出出工作內(nèi)容，，傾聽反饋并并采取行動，，在團(tuán)隊(duì)成員員之間培養(yǎng)融洽的氣氛氛。美國人類行為為科學(xué)研究者者湯姆士指出出：“說話的的能力是成名名的捷徑。它它能使人顯赫赫，鶴立雞群群。能言善辯辯的人，往往往使人尊敬，，受人愛戴，，得人擁護(hù)。。它使一個(gè)人人的才學(xué)充分分拓展，熠熠熠生輝，事半半功倍，業(yè)績績卓著”。他甚至斷言：：“發(fā)生在成成功人物身上上的奇跡，一一半是由口才才創(chuàng)造的?！薄敝R就是財(cái)富富口才就是資本本溝通的技巧提倡儒商：先先交朋友，后后做生意。不要隨便亂說說話在你對某人的的品行、愛好好、內(nèi)心世界界還不夠了解解時(shí)，請不要要隨意透露公公司信息。注意自己說話話的分寸在適當(dāng)?shù)膱龊虾险f適當(dāng)?shù)脑捲挘L短適度度，慎重回答答客戶提出的的問題，盡量量避免正面沖沖突。掌握一定的““說服術(shù)”-使自己的想法法變成他人的的行動。透徹了解對方方想法-知己知彼，百百戰(zhàn)不殆。仔仔細(xì)說明、以以退為進(jìn)、揚(yáng)揚(yáng)長避短、用用適當(dāng)?shù)姆绞绞?，找適當(dāng)?shù)牡臅r(shí)機(jī)。適時(shí)打破沉默默分析引起沉默默的原因，找找對方感興趣趣的得意的話話題。把信心注入到到言辭中—發(fā)揚(yáng)阿“Q”精神用欲望提升熱熱忱，用毅力力磨平高山一定要學(xué)會傾傾聽傾聽要遵循四四項(xiàng)原則：專注并讓別人人察覺理清需要和愿愿望抓住感受和內(nèi)內(nèi)容平衡好詢問、、建議和裁斷斷。有效溝通的實(shí)實(shí)現(xiàn)明了溝通的重重要性，正確確對待溝通。。創(chuàng)造一個(gè)相互互信任，有利利于溝通的小小環(huán)境?？s短信息傳遞遞鏈，拓寬溝溝通渠道，保保證信息的暢暢通無阻和完完整性。溝通的注意事事項(xiàng)氣氛不要過于于凝滯。注意尊重客戶戶，言談舉止止要適度。在時(shí)間有限時(shí)時(shí)，盡快切入入主題。把更多的時(shí)間間留給客戶以以便更好的了了解客戶的真真實(shí)想法。承諾要謹(jǐn)慎，，給公司和自自己留有一定定的空間。資源管理資源投放的目目的資源投放要有有創(chuàng)新投放中的注意意事項(xiàng)科學(xué)有效的激激勵(lì)方法資源投放的目目的體現(xiàn)公司的信信譽(yù)，彰顯公公司的實(shí)力。。更好的激勵(lì)客客戶，為下一一階段產(chǎn)品銷銷售實(shí)現(xiàn)新的的增長作鋪墊墊。鞏固和加強(qiáng)已已建立的簡單單的客戶關(guān)系系，從簡單的的供銷關(guān)系發(fā)發(fā)展提升到全全面合作伙伴伴關(guān)系。資源投放要有有創(chuàng)新常規(guī)方式：學(xué)術(shù)贊助：大大型會議、公司產(chǎn)品的A、B類會、醫(yī)院和科室的的產(chǎn)品介紹會藥品提成：根根據(jù)用量多少少決定提成比比例禮品:辦公用品、常用眼科檢查查工具醫(yī)院或科室活活動贊助多樣化：提供國內(nèi)外學(xué)學(xué)術(shù)會務(wù)費(fèi)及及組織休閑度度假活動（聽音樂會、看看話劇、球賽賽等）饋贈學(xué)術(shù)書刊刊及必要辦公公用品（大到到筆記本電腦腦）解決客戶提出出的個(gè)性問題題（晉升發(fā)表表文章等）資源投放要有有創(chuàng)新投放中的注意意事項(xiàng)激勵(lì)的時(shí)機(jī)給激勵(lì)留有回回旋余地不能想給什么么就給什么不要凡是都予予以激勵(lì)激勵(lì)的時(shí)機(jī)激勵(lì)晚了幾乎乎同不激勵(lì)一一樣糟糕。立即激勵(lì)也并并不是就一定定很有效。應(yīng)該把握住激激勵(lì)的時(shí)機(jī)。。給激勵(lì)留有回回旋余地錢，對一些人人來講，永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是動力因素素；對另一些些人來講，有有時(shí)候是。如如果把錢和其其他因素結(jié)合合起來，那么么，對每個(gè)人人來講都永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是動力因素素。不能想給什么么就給什么但是，仍然應(yīng)應(yīng)該給你所應(yīng)應(yīng)當(dāng)給的（藥藥品提成……）。如果采取非金金錢的激勵(lì)辦辦法，就沒有有這樣的限制制。可以無限限拉近感情距距離。當(dāng)然如果使用用了過多的非非金錢的激勵(lì)勵(lì)辦法也會很很快失去它的的價(jià)值。不要凡事都予予以激勵(lì)每個(gè)人的能力力、水平和情況都都不同，激勵(lì)勵(lì)也應(yīng)該因人人而異。能夠真正讓一一個(gè)人激動地地事情就是熱鍵。弄清一個(gè)人人的熱鍵，你你就能真正了了解他?？茖W(xué)有效的激激勵(lì)方法在當(dāng)今競爭日日趨激烈的社社會中，每個(gè)個(gè)部門都需要要科學(xué)有效的的激勵(lì)方法。。雖然錢不是是激勵(lì)人的唯唯一方法，或或者說最好的的方法，但是是，它仍然起起很重要的作作用。只要把把錢與其他辦辦法結(jié)合起來來，就會形成成科學(xué)有效的的激勵(lì)方法。。產(chǎn)品壽命周期期(Productlifecycles,PLC)每一種產(chǎn)品都都隨著自己的的成熟而形成成自己獨(dú)特的的產(chǎn)品壽命周周期。第一階段：介介紹期第二階段：成成長期第三階段：成成熟期第四階段：衰衰退期第一階段：介介紹期讓人們知道了了解產(chǎn)品是必必不可少的。。如果可能的話話最好的方式式就是試用。?？上仍诟魇∈惺杏杏绊懹刑靥厣膸准裔t(yī)醫(yī)院試用，并并及時(shí)提出使使用結(jié)果的報(bào)報(bào)告。必須對產(chǎn)品定定價(jià)做認(rèn)真地地決定。最初初的價(jià)位和利利潤率對于將將來與對手的的競爭以及進(jìn)進(jìn)行進(jìn)一步研研究和開發(fā)的的能力都有很很大影響。第二階段：成成長期通過上市會會讓更多的的臨床醫(yī)生生了解此產(chǎn)產(chǎn)品的藥物物的作用機(jī)機(jī)理、藥理理毒性、滴滴眼劑的藥藥代動力學(xué)學(xué)、影響藥藥物的作用用因素、適適應(yīng)癥、禁禁忌癥、不不良反應(yīng)、、使用方法法、注意事事項(xiàng)。關(guān)鍵：宣傳傳應(yīng)想方設(shè)法法擴(kuò)大產(chǎn)品品知名度，，提高產(chǎn)品品美譽(yù)度，，進(jìn)而提高高客戶對產(chǎn)產(chǎn)品的忠誠誠度，使之之逐漸成為為臨床一線線用