課程大綱不敢開口談保險的原因如何開口談保險如何開口談“好”保險如何開口談保險認為客戶買保險是幫我們，而不是我們幫客戶！怕遭到客戶拒絕，沒面子！不專業(yè)，不敢開口！害怕別人知道是做保險的，被人看不起！因為保險就是+++11年平安壽險理賠案例！來自11年廣東省各行業(yè)收入統(tǒng)計最新數(shù)據(jù)！營業(yè)區(qū)營業(yè)部姓名入司時間11年收入黃江區(qū)33楊XX2011-319萬同福區(qū)43蔡XX2011-318萬同福區(qū)148林X2011-316.8萬興旺區(qū)196徐XX2011-116.7萬陽光區(qū)217周XX2011-215.8萬長安區(qū)32林XX2011-115.1萬龍鼎區(qū)113楊XX2011-114.8萬虎門區(qū)175劉XX2011-314.2萬神州區(qū)186龍XX2011-113.9萬嶺航區(qū)50郭XX2011-113.6萬看看看我我們們身身邊邊人人的的收收入入：：平安總監(jiān)的年均收入已過200萬！再來來看看看看同同樣樣作作為為新新人人的的他他們們：：百萬萬圓圓桌桌協(xié)協(xié)會會（（TheMillionDollarRoundTable,簡稱稱MDRT）是是由由在在人人壽壽保保險險為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)的的金金融融服服務(wù)務(wù)業(yè)業(yè)工工作作的的銷銷售售人人員員組組建建的的國國際際性性獨獨立立協(xié)協(xié)會會。。目目前前，，百百萬萬圓圓桌桌協(xié)協(xié)會會有有會會員員19000人，，都都是是壽壽險險金金融融服服務(wù)務(wù)領(lǐng)領(lǐng)域域的的優(yōu)優(yōu)秀秀銷銷售售人人員員，，分分布布在在世世界界50多個個國國家家和和地地區(qū)區(qū)，，代代表表著著450多家家公公司司。。平安安綜綜合合金金融融服服務(wù)務(wù)的的平平臺臺下下，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員之之高高無無上上的的榮榮譽譽———中國國平平安安個個人人客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理。。國際際卓卓越越品品質(zhì)質(zhì)獎獎，，簡簡稱稱IQA。其其目目的的是是為為了了推推動動全全世世界界人人壽壽保保險險業(yè)業(yè)的的銷銷售售品品質(zhì)質(zhì)。。該該獎獎項項已已成成為為保保險險業(yè)業(yè)中中最最高高榮榮譽譽獎獎項項之之一一，，全全球球29個國國家家/地區(qū)區(qū)的的75家公公司司均均采采用用此此獎獎項項，，該該年年度度獎獎項項適適用用于于在在人人壽壽保保險險業(yè)業(yè)中中具具有有優(yōu)優(yōu)良良績績效效和和杰杰出出續(xù)續(xù)保保率率的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員。。夢想想與與榮榮譽譽并并存存??！其實實真真相相是是這這樣樣的的：：1、客客戶戶剛剛開開始始拒拒絕絕保保險險，，不不給給你你機機會會，，這這其其實實是是一一種種傳統(tǒng)統(tǒng)的的思思維維在在作作怪怪。在在現(xiàn)現(xiàn)在在這這個個現(xiàn)現(xiàn)實實的的環(huán)環(huán)境境下下，，客客戶戶都都有有高高度度的的戒戒備備心心，，會會本能能地地產(chǎn)產(chǎn)生生戒戒備備心心理理，非非常常預(yù)預(yù)防防自自己己口口袋袋的的錢錢往往外外掏掏；；2、客戶戶拒拒絕絕的的是是保保險險，，而而不不是是你你！！3、銷銷售售是是在在“被被拒拒絕絕的的時時候候””才才開開始始的的，客戶戶的的拒拒絕絕并并不不可可怕怕，，可可怕怕的的是是沒沒有有拒拒絕絕，，所所謂謂““嫌嫌貨貨才才是是買買貨貨人人””；；4、每每天天都都有有人人拒拒絕絕保保險險，，當(dāng)當(dāng)人人每每天天也也會會有有人人后后悔悔買買保保險險。。“穿鞋鞋”的故故事事兩個人在在森林里里，遇到到了一只只老虎。。張三就趕趕緊從背背后取下下一雙更更輕便的的運動鞋鞋換上。。李四急急死了，，罵道：：“你干嘛呢呢，再換換鞋也跑跑不過老老虎?。?！”張三說：：“我只要跑跑得比你你快就好好了?！蔽覀儾恍枰苓^“老虎”——“專家”；我們只需要跑過“對手”——“客戶”我們的目的不是成為壽險的專家，

而是成為銷售的贏家！丟掉不必必要的擔(dān)擔(dān)憂，忘掉無意意義的完完美，排除自我我限制……那些都是是擾亂你你心智的的東西，，都是導(dǎo)致致你不自自信的直直接原因因。在銷售中中，我們們要學(xué)會會做減法！開口是第第一步，，講好是是第二步步！有時并不不是客戶戶對我們們的推銷銷不感興興趣，而是我們們的推銷銷沒有引起起客戶的的興趣??！首先了解解一下銷銷售流程程：切入-保險收集-資料分析-需求講解-計劃第一問：：您公司有有沒有給給您買社社保，或或其他什什么員工工福利？第二問：：您現(xiàn)在有有沒有投投保任何何保險計計劃？第三問：：您介不介介意我了了解一些些您的個個人基本本情況？？（年齡、、職業(yè)、、收入、、投資和和債務(wù)狀狀況等））第四問：假如有有一天您您要買保保險，您您是先考考慮教育、重疾疾還是養(yǎng)養(yǎng)老？第五問：：假如有一一天您要要買保險險，您會會先為誰誰買？第一步——收集客戶戶資料溫馨提示示：客戶資料料的收集集應(yīng)多角角度、多多途徑，，盡可能能全面地地收集所所有與其其相關(guān)的的資料，，一切為為我所用用。資料料收集的的越多，，客戶的的形象越越清晰。1、在收集集客戶資資料之前前，簡單單進行自自我介紹紹及公司司介紹，，與客戶戶相互認認識并道道明來意意，建立立好感。。2、利用“五問”幫你收集集客戶資資料！大家一起起來演練練演練要求求：1、人數(shù)：：兩人為為一組，，相互演演練2、內(nèi)容：：“五問”技巧3、時間：：5分鐘4、每人演演練一遍遍后互換換角色；；5、盡量熟熟悉提問問內(nèi)容，，掌握提提問技巧巧。第二步——分析客戶戶需求應(yīng)該說人人們在做做任何事事情的時時候，都都是有理理由才做做的。所以分析析客戶需需求，就就是為客客戶找一一個購買的理理由！需求分析析設(shè)計解決決方案“量體裁裁衣”的了解清清楚客戶戶為什么么需要保保險、具具體的風(fēng)風(fēng)險狀況況究竟如如何？根據(jù)了解解到的信信息挑選選出適合客戶戶的保險產(chǎn)產(chǎn)品，并并確定適適合的保保額和保保費。以不同年年齡階段段區(qū)分不同年齡齡階段階階段特點點購購買買點或需需求1、高額醫(yī)醫(yī)療費用用2、意外、、身故保保障（對父母母的責(zé)任任）1、小孩教教育費用用2、意外、、身故保保障（對家庭庭的責(zé)任任）1、未來養(yǎng)養(yǎng)老的規(guī)規(guī)劃2、重疾及及醫(yī)療費費用1、重疾及及醫(yī)療費費用。2、財務(wù)規(guī)規(guī)劃、資資產(chǎn)保全全年輕氣盛盛、四處處奔波、、意外事事故發(fā)生生率高、、保費非非常便宜宜雙薪家庭庭、責(zé)任任重、教教育費用用高、兩兩人工作作忙于奔奔波、可可能貸款款買房成人病危危險群體體著手退休休金規(guī)劃劃家庭責(zé)任任減輕、、醫(yī)療費費用增加加、退休休后收入入大幅減減少善用“由由頭”巧巧入保險險！求教切入入法舉例切入入法投石問路路法贊美切入入法第三步：：切入保保險舉例：我們可以以求教客戶戶廚藝切入食物問題題和重疾疾問題。我們可以以求教客戶戶的生意意經(jīng)營技技巧、日日常投資資渠道切入投資問題題；1、求教切切入法有的客戶戶會有“自炫””心理，對自己己具備的的某種技技能引以以為榮。。我們可可以以請請教的方方式，讓讓客戶講講講自己己這方面面的心得得，在取取得客戶戶想法的的同時，，我們可可以隨意意的發(fā)表表一些自自己的看看法，潛潛移默化化的影響響客戶。。話術(shù)舉例例（教育育角度））您看您的的小孩教教育的多多好，又又聽話學(xué)學(xué)習(xí)又好好，不知知道您用用的什么么“育兒兒經(jīng)”??？？（客戶戶回答））能不能能問您一一個問題題：您計計算過為為小孩到到他自力力更生為為止需要多少少費用嗎嗎？（客客戶回答答）真是是不算不不知道，，一算嚇嚇一跳，，其實我我們做父父母的哪一個個不希望望“望子子成龍，，望女成成鳳”，，這是每每一位父父母的愿愿望，也也是每位位父母的責(zé)任任，所以以孩子的的教育基基金一定定要提早早規(guī)劃才才行啊??！如果現(xiàn)現(xiàn)在有一一個方法法可以讓你提提早對小小孩未來來的教育育金做好好規(guī)劃，，您愿意意了解一一下嗎？？★★實戰(zhàn)分享享：導(dǎo)師師可分享享或請學(xué)學(xué)員分享享利用求教切入入法切入的話話術(shù)。舉例：我們可以以舉例醫(yī)療療費用、、身邊重重疾故事事切入重疾話題題；我們可以以舉例近期期利率及及投資方方面話題題切入投資話題題；我們可以以舉例近期期交通事事故、意意外事件件、自然然災(zāi)害切入意外話題題；2、舉例切切入法舉例法是是最有說服服力的一種方方法，把把生活的的事實擺擺在客戶戶面前，，不需過過多言語語，客戶戶就能從從中悟出出一些道道理；講故事時時盡量生生活化，，增強案案例的感感染力和和說服力力，做做到“無聲勝有有聲”；生活、工工作中隨隨時隨地地都有很很多保險險理念，，只要我我們平時時注意觀觀察、總總結(jié)，保保險的話話題就會會越來越越豐富：：一篇報報道、一一則新聞聞、一條條短信、、一個笑笑話…話術(shù)舉例例（意外外角度））天有不測測風(fēng)云，，人有旦旦夕禍福福。世界界上真有有無巧不不成書的的事：想想死的人人死不了了，無緣緣無故的的人卻成成了冤死死鬼。前前兩天看看報紙說說，一個個人一時時想不開開跳樓自自殺，沒沒想到壓壓死了正正好經(jīng)過過的賣肉肉粽子小小販，結(jié)結(jié)果想自自殺的人人沒事，，想活的的人被壓壓死了。。哎！誰誰想得到到？無論論多么小小心謹慎慎，像這這種無妄妄之災(zāi)，，仍可能能隨時發(fā)發(fā)生在我我們身上上，與其其一天到到晚提心心吊膽擔(dān)擔(dān)驚受怕怕，何妨妨買個保保險免除除后顧之之憂？★★實戰(zhàn)分享享：導(dǎo)師師可分享享或請學(xué)學(xué)員分享享利用舉例切入入法切入的話話術(shù)。舉例：利用“您覺得得身體最最棒的時時候是在在那個年年齡段？？”問題切切入養(yǎng)老話題題；利用“您打算如如何儲備備足夠的的子女教教育金？？”切入教育話題題；利用“人會不會會老，老老了會不不會生病病”切入健康和重重疾話題題。話術(shù)舉例例：請問您需需不需要要工作？？為甚么么您需要要工作呢呢？當(dāng)然然是為了了生活，，為誰生生活呢？？您的工作作代表您您的收入入。您的的收入代代表您為為您所愛愛的人負負起愛心心和責(zé)任任感，對嗎？為您所愛的的人，負起起愛心和責(zé)責(zé)任感，對對您來說，，重要嗎？？有意義嗎嗎？這么重要和和有意義的的事，需要要得到保障障嗎？您只有兩個個方法………假如您已已經(jīng)有了自自己的方法法，您沒有有必要聽取取我的意見見。假如您您認為您目目前的方法法欠佳的話話，我有一一個最簡單單、最便宜宜、最直接接、最方便便和最快速速的收入保保障方法。。您想聽嗎嗎？3、投石問路路法先提一些“投石式”問題。在略略了解后再再有目的地地交談，便便能談的較較為自如。?！铩飳崙?zhàn)分享：：導(dǎo)師可分分享或請學(xué)學(xué)員分享利利用投石問路法法切入的話術(shù)術(shù)。4、贊美切入入法沒有人不愛愛贊美。如如果不愛，，必定是不不愛你的贊贊美方法和和技巧；贊美必須得得體、真誠誠。話術(shù)舉例：：您看您的家家庭多幸福福，這么年年輕就已經(jīng)經(jīng)有房有車車，老婆溫溫柔賢惠，，寶寶活潑潑可愛。其其實我們每每天這么辛辛苦的工作作，不就是是為了能夠夠幸福的生生活？就好好像每天用用我們的右右手去賺錢錢，然后交交給我們的的左右（代代表家庭））生活、開開銷、花費費和支出。。您有沒有有想過如果果有一天我我們的右手手不能賺錢錢交給我們們左手的時時候怎么辦辦？那用什什么去維持持我們的幸幸福呢?一是向朋友友借，二是是用自己多多年的儲蓄蓄，但是古古語說的好好：常貧難難渡，富在在深山有遠遠親，貧在在鬧事無