房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)（四）李治民房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)（四）李治民1發(fā)布的房源為什么沒有點(diǎn)擊房源描述該如何去寫電話拓客技巧58同城發(fā)布的房源為什么沒有點(diǎn)擊房源描述該如何去寫電話拓客技巧58同258同城發(fā)布的房源為什么沒有點(diǎn)擊58同城發(fā)布的房源為什么沒有點(diǎn)擊3

發(fā)布的房源為什么沒有點(diǎn)擊

成交量—促成—帶看—電話量—點(diǎn)擊量—房源是否每日都有新增房源（房源質(zhì)量）每天什么時(shí)間推送房源？如何推送？有沒有把優(yōu)質(zhì)房源做余額推廣？有沒有使用微店推廣？對(duì)現(xiàn)在客戶需求的熟知程度（熱搜小區(qū)、熱搜戶型、價(jià)格區(qū)間掌控等）

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成交量—促成—帶看—電話量—點(diǎn)擊4

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房源信息發(fā)布不均發(fā)布的信息太少，就會(huì)造成客戶的選擇減少，房源與房源之間缺乏了可比性。在加上沒有吸引人的賣點(diǎn)就更談不上打電話了。但是過的房源信息也不太好，除非您所發(fā)布的房源有過硬的條件，可以吸引到跟多的用戶，要不然就會(huì)造成用戶審美過渡，直接略過您的房源。所以發(fā)布房源也要講求技巧，最好多發(fā)主推房源。突出優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)你發(fā)布的房源有哪些優(yōu)勢(shì)，比如交通便捷、靠近學(xué)校、環(huán)境優(yōu)雅、未來有什么發(fā)展?；蛘哒f有何優(yōu)惠，您得讓人明白為什么會(huì)選擇您的房源，選擇您的房源有什么好處！

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房源信息發(fā)布不均5

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3.少發(fā)布冷盤房源本身這個(gè)樓盤的銷售就不是很好，您還在一個(gè)勁的不停發(fā)布，至少也要發(fā)布寫用戶時(shí)常關(guān)注的熱們房源。比如學(xué)區(qū)房，這是主流青年人需要的房源，當(dāng)他們收索熱們房源時(shí)就會(huì)增加你的網(wǎng)絡(luò)會(huì)員界面的瀏覽量，看你的會(huì)員界面的的人多了，那么看中你的冷門樓盤信息的客戶可能就會(huì)多一些。那么，冷門樓盤也會(huì)自然而然被人關(guān)注。4.發(fā)布的信息描述不夠詳盡任何一個(gè)人的努力都是離不開勤奮的。如果您對(duì)待工作不認(rèn)真，覺得只要把房源發(fā)不上去就可以了，那么您得到的用戶就會(huì)很少。人都喜歡尋找安全感，您對(duì)房源描述不夠認(rèn)真得來的評(píng)語就是不夠?qū)I(yè)，沒有可信任度。

發(fā)布的房源為什么沒有點(diǎn)擊

3.少發(fā)布冷盤房源61）房源標(biāo)題太簡單如果您想讓更多的客戶搜索到您的房源就需要把標(biāo)題寫的更詳細(xì)，只有這樣才會(huì)帶來客戶。不要希求會(huì)有人點(diǎn)擊您的房源，因?yàn)槿说膶徝蓝榷际且粯拥?，客戶只?huì)一掃而過，沒有在第一眼看到符合目標(biāo)的房源就不會(huì)點(diǎn)開看。2）房源描述不夠凝練房源描述主要些什么，就是賣點(diǎn)，不要廢話太多，因?yàn)榭蛻糁粫?huì)關(guān)注對(duì)自己有利的部分，所以賣點(diǎn)一定要集中寫，最好一開始就提出誘人的信息。在房源信息中最好能把交易的一些費(fèi)用描述清楚，有了費(fèi)用描述，那客戶心里就清清楚楚，明明白白，客戶也好拿捏買還是不買注意事項(xiàng)1）房源標(biāo)題太簡單2）房源描述不夠凝練注意事項(xiàng)7注意事項(xiàng)3，房源圖片不可省發(fā)布房源的時(shí)候最好帶上圖片供客戶參考，最好是真是的圖片，以便客戶詢問時(shí)據(jù)實(shí)回答，會(huì)增加對(duì)房源信息的信任度，這樣，您邀請(qǐng)客戶來店里協(xié)議就會(huì)更容易。4，最具合理的房源價(jià)格大部分購房者在選房、購房的時(shí)候最看中的是價(jià)格，所以價(jià)格一定要真實(shí)和合理。假如在價(jià)格上讓客戶對(duì)您產(chǎn)生不信感就得不償失了。所以不要以虛假價(jià)格欺騙顧客，讓顧客心理上形成落差。5，沒有經(jīng)常更新發(fā)布的信息您的房源發(fā)出去，而不經(jīng)常更新，相當(dāng)于發(fā)了等于沒有發(fā)。假如客戶看上了每個(gè)房子，發(fā)現(xiàn)日期是半個(gè)月前的，肯定會(huì)想，可能已經(jīng)賣出去了，也就不會(huì)在給您聯(lián)系。所以只要沒有出手的房源一定要記得更新。注意事項(xiàng)3，房源圖片不可省8

房源描述該如何去寫

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房源描述該如何去寫

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前期準(zhǔn)備

準(zhǔn)備1——熟悉樓盤相信大部分經(jīng)紀(jì)人都會(huì)經(jīng)歷跑盤、記戶型的歷程，那么首要前提是，你要對(duì)自己所賣的小區(qū)有足夠的了解，銀行、商場(chǎng)、學(xué)校、物業(yè)、會(huì)所、醫(yī)院、交通全部都熟悉，這是房描的前提條件。準(zhǔn)備2——5條戶型賣點(diǎn)注意：每一篇房源描述中的戶型描述，最少要寫出5條賣點(diǎn)，無論戶型有多爛，都要寫出5條。為什么？因?yàn)槲覀円囵B(yǎng)出這樣一種感覺。實(shí)話說有的房子湊夠5條會(huì)很難，但如果你強(qiáng)迫自己無論怎樣都能做到的話，等你遇到一個(gè)新戶型，你會(huì)第一時(shí)間總結(jié)出它的賣點(diǎn)，這就是一種很牛的能力了，這種能力不僅可以寫房描，帶看、談單都是有用的。

前期準(zhǔn)備

準(zhǔn)備1——熟悉樓盤10前期準(zhǔn)備

準(zhǔn)備3——房源描述分檔前兩條是建議，這條是重頭戲，沒有哪個(gè)經(jīng)紀(jì)人可以同時(shí)賣全城的房子的，所以，你極其熟悉的應(yīng)該是若干個(gè)小區(qū)，而小區(qū)的戶型種類再多也就那么回事。根據(jù)不同戶型、樓層來寫出不同的針對(duì)性房源描述，每種房源描述分開放在不同文檔中，把文檔標(biāo)題注明是哪個(gè)小區(qū)哪種戶型。這樣的話等某個(gè)業(yè)主的房子忽然要賣的話，直接把之前的同戶型房源描述復(fù)制粘貼過來，稍微查看一下有沒有錯(cuò)誤的地方，潤色一下，一個(gè)簡單粗暴的房源描述就出來了。如果你是老手，用于分類的文檔標(biāo)題可以直接寫房號(hào)，真正的老手應(yīng)該是看房號(hào)便知戶型、面積的。準(zhǔn)備4——房源描述框架1，公司介紹：（服務(wù)宗旨、理念、業(yè)務(wù)范圍等）2，房源基本情況介紹：（一定要寫詳細(xì)）3，房屋賣點(diǎn)4，物業(yè)信息介紹（綠化、物業(yè)費(fèi)）5，個(gè)人介紹前期準(zhǔn)備

準(zhǔn)備3——房源描述分檔準(zhǔn)備4——房源描述框架11戶型特點(diǎn)及小區(qū)特點(diǎn)戶型特點(diǎn)：1、整體布局（得房率、稀缺性、是否為全明格局、大面寬、動(dòng)靜分離、干濕分區(qū)、公私分區(qū)、動(dòng)線合理等。2、客廳（朝向、觀景、通透、餐客廳結(jié)合、餐客廳分離、與陽臺(tái)或露臺(tái)的布局等）3、臥室（朝向、觀景、獨(dú)立衛(wèi)生間、獨(dú)立衣帽間、拐角窗等）4、廚房、衛(wèi)生間（保養(yǎng)狀況、家電衛(wèi)浴品牌等，是否為明廚、明衛(wèi)）5，地段優(yōu)勢(shì)、周邊優(yōu)勢(shì)（銀行、商場(chǎng)、學(xué)校、物業(yè)、醫(yī)院、交通等）、小區(qū)優(yōu)勢(shì)（居住人群、入住率、會(huì)所、物業(yè)服務(wù)等）【1】稀缺：房本面積為176平米，主體東北向3居，明廚+雙明衛(wèi)，屬于整個(gè)小區(qū)都極稀缺的全明格局戶型，更勿提在售房源中此類戶型的稀有，買的不止是價(jià)值，還有珍貴?！?】觀景：高樓層，北向客廳、臥室可觀對(duì)面公園景色，而南向的主臥則可觀小區(qū)下沉式羅馬花園，醉臥房中，美景獨(dú)享?！?】格局：標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)靜分離與公私分區(qū)同時(shí)滿足的格局，客廳、廚房與臥室等完全分隔開來，充分滿足日常家居生活所需的私密與安寧。【4】空間：充分利用了空間，以客廳至臥室的走廊為中心點(diǎn)，而客廳、廚房、衛(wèi)生間、臥室等則緊密環(huán)繞在此點(diǎn)，戶型方正，空間感十足。【5】臥室：主臥東南向大開窗，雖房型主體東北向，但采光并無問題，更兼有獨(dú)立衣帽間和盥洗室，居家享受何其樂哉。戶型特點(diǎn)及小區(qū)特點(diǎn)戶型特點(diǎn)：【1】稀缺：房本面積為176平米12電話拓客技巧

03電話拓客技巧

0313一、打電話前的準(zhǔn)備1.明確給客戶打電話的目的做任何事情之前都要明確這樣做的目的，只有你的目標(biāo)明確了，你才會(huì)知道該如何做。同樣經(jīng)紀(jì)人給客戶打電話也不例外，目的就是了解客戶是否有買房子的需求，看他們的需求是怎樣的，然后做出相應(yīng)的匹配房源。2.明確給客戶打電話要達(dá)到的效果給客戶打電話并不只是讓他們知道你這個(gè)人，知道你是做什么的，更重要的是讓客戶知道你能給他提供什么。根據(jù)客戶的需求，你給出相應(yīng)的匹配房源來引起客戶的興趣，讓他們講過電話后有繼續(xù)了解下去的欲望，并且愿意來看房。這才是一個(gè)成功的電話邀約的案例。3.熟知客戶以及房源的信息對(duì)于客戶的信息，比如：年齡、工作、家庭生活、購房需求等要有基本的了解。另外，對(duì)于自己手里的房源信息，比如：戶型、朝向、位置、環(huán)境等都要了如指掌，當(dāng)客戶說出它的需求時(shí)，你能立馬匹配到相應(yīng)的房源才行。這是很考驗(yàn)經(jīng)紀(jì)人的應(yīng)變能力的。4.要想到客戶可能會(huì)問到的問題打電話之前，你要想到客戶可能會(huì)問到的問題。然后在腦子里想出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)話術(shù)，這樣客戶質(zhì)疑時(shí)才能靈活應(yīng)對(duì)。5.提前準(zhǔn)備好名單，并計(jì)劃好打電話時(shí)間一、打電話前的準(zhǔn)備1.明確給客戶打電話的目的14二、打電話時(shí)與客戶溝通的技巧3.數(shù)據(jù)化說明問題1，表明身份反復(fù)提煉話術(shù)，為下次做準(zhǔn)備2.明確客戶的利益3.數(shù)據(jù)化說明問題1，表明身份反復(fù)提煉話術(shù)，為下次做準(zhǔn)備2.15如何應(yīng)對(duì)客戶的質(zhì)疑1)客戶沒有這方面的需求，婉言拒絕！

對(duì)于這樣的客戶，不要立即掛掉電話，可以向他們咨詢有沒有這方面需求的朋友或親戚，如果有可以讓他們直接聯(lián)系你。這也相當(dāng)于經(jīng)紀(jì)人的一次個(gè)人品牌宣傳，說不定以后就有需求了，就會(huì)想到你了，這樣的可能不是沒有的。所以，不要放棄任何一次宣傳自己的機(jī)會(huì)。

2)你的房子比其他的樓盤貴，怎么辦？

找差異，提出商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)，如品質(zhì)、地段、環(huán)境、與競(jìng)品比較，讓客戶了解差價(jià)的原因，以及付出較高價(jià)格所獲得的利益。

3)客戶的要求與賣點(diǎn)不符，怎么辦？

引導(dǎo)需求，引導(dǎo)需求甚至超越客戶需求，比如，客戶本來打算買新房，在與客戶交談的過程中發(fā)現(xiàn)二手房更能滿足需求，這時(shí)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該做出及時(shí)的引導(dǎo)。

如何應(yīng)對(duì)客戶的質(zhì)疑1)客戶沒有這方面的需求，婉言拒絕！16經(jīng)紀(jì)人常見問題分析58同城經(jīng)紀(jì)人常見問題分析58同城17常見問題分析一：客戶在下訂之前，稱過戶當(dāng)天一次性付款，不愿交訂，怎么辦？答：向客戶出示國土局產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移流程表，并解釋流程表中每一步客戶可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，如業(yè)主沒有收定，他/她不可能交房產(chǎn)證押在中介公司，他/她就有可能賣給任何一個(gè)客戶，我們也就有可能失去購買的良好時(shí)機(jī)；如當(dāng)天付款過戶沒有足夠的時(shí)間查清業(yè)主產(chǎn)權(quán)是否清晰。如果不交訂金，交易條件、違約責(zé)任等不明確，草率聯(lián)系過戶，是對(duì)雙方很不負(fù)責(zé)的態(tài)度，更容易發(fā)生問題。二：客戶在看過房之后，要求說明此房的業(yè)主為什么出售此房，而業(yè)主真正售房的理由又不能說出來，怎么辦？答：商品社會(huì)里客戶買賣物業(yè)是一件很平常而又很正常的一種行業(yè)（或事情），正如我們不能問買方："您為何要買房"一樣，客戶會(huì)產(chǎn)生一種反感，而這樣對(duì)我的銷售工作是非常不利的。但如果碰上一個(gè)客戶非打破沙鍋問到底時(shí)，你不妨告訴他/她，業(yè)主發(fā)財(cái)了，要移民、換大房、別墅了，相信你買了這房今后也會(huì)飛黃騰達(dá)。常見問題分析一：客戶在下訂之前，稱過戶當(dāng)天一次性付款，不愿交18

常見問題分析

三：客戶在看房之后并商討好價(jià)格，要求見業(yè)主面再談，落實(shí)一下業(yè)主是否真的此價(jià)出售，怎么辦？答：在您未完全確定下來（下?lián)＝穑r(shí)，業(yè)主不會(huì)也沒時(shí)間過來跟您面談，業(yè)主委托我們公司找客戶，如果沒有收定前每個(gè)客戶都要見業(yè)主，那業(yè)主委托我們公司不就沒有意義了嗎？公證、過戶時(shí)業(yè)主必須親臨現(xiàn)場(chǎng)簽字，如證實(shí)此價(jià)不實(shí)，您可以投訴并退還不實(shí)價(jià)差也不遲。四：客戶在一家公司反復(fù)訂過多次房產(chǎn)都未購買成房子，已經(jīng)對(duì)中介公司失去信心，但是這時(shí)我公司又有一套房非常適合他，該怎么樣使他重樹信心，向他推銷此房，如果他看中此房，遲遲不到公司下訂，怎么辦？答：首先讓客戶了解我公司的經(jīng)營理念，誠信服務(wù)和辦事程序，找到該客戶在其它公司退訂的原因，用自己專業(yè)理論說服客戶，給客戶推薦樓盤時(shí)一定要信息準(zhǔn)確，重信譽(yù)、守承諾，讓客戶感覺到你跟其它公司的業(yè)務(wù)員不同，以你的真誠打動(dòng)客戶，讓客戶感覺到我們公司就是與其它中介公司不同，為其著想，把他當(dāng)朋友而非客戶，消除客戶的防范意識(shí)，讓其重樹信心跟您買房，當(dāng)他看中了您手中的房時(shí)，就可以編一些故事。諸如：業(yè)主就要到其他中介去收定，或者是同事的客戶正在查閱有關(guān)資料，并到檔案大廈查檔去了等等，讓他產(chǎn)生一種"危機(jī)"感。

常見問題分析

三：客戶在看房之后并商討好價(jià)格，要求見業(yè)主面19

常見問題分析

五：在價(jià)格、房子、產(chǎn)權(quán)都落實(shí)滿意了，后因某種原因訂不下來，或者說下不了決心，該如何跟進(jìn)？答：多與客戶溝通，了解客戶真正的需要，了解真正存在的問題并解決問題。六：客戶在沒有交定金之前要求出具房地產(chǎn)證原件，怎么辦？答：客戶沒有交定之前要求見房產(chǎn)證原件本身有些不合情理，因?yàn)闃I(yè)主只有在收定時(shí)才可能將房產(chǎn)證押在公司，但我們可采取雙管齊下的方法，讓客戶來交定的同時(shí)業(yè)主來收定，分開安排在兩個(gè)不同的會(huì)客室，然后借口房產(chǎn)證需要復(fù)印一份留底而拿到客戶的面前，看后收定。

常見問題分析

五：在價(jià)格、房子、產(chǎn)權(quán)都落實(shí)滿意了，后因某種20

常見問題分析

七：客戶買房的同時(shí)，要求把小孩遷到附近學(xué)校讀書，而條件不夠，該怎么樣解決？答：這本身不是我們房地產(chǎn)中介能夠解決的問題，但是，市政府有這樣規(guī)定，九年義務(wù)教育中，小孩按所轄片區(qū)就近上學(xué)，如果你看中了某所學(xué)校，想讓小孩在哪讀書，就必須先解決戶口的轄區(qū)問題，然后再按"就近上學(xué)"之規(guī)定提出申請(qǐng)，否則，根本就無法解決。八：客戶質(zhì)問為什么要下10%的定金，我們應(yīng)該怎樣回答？答：當(dāng)你交10%訂金后，公司會(huì)轉(zhuǎn)給業(yè)主，公司就會(huì)收業(yè)主房產(chǎn)證，辦理一些手續(xù)，如你下太少訂金，業(yè)主會(huì)不收，也不放心把房產(chǎn)證給公司，就無法保證客戶買到此房，并且該訂金會(huì)計(jì)入房款。

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七：客戶買房的同時(shí)，要求把小孩遷到附近學(xué)校讀21常見問題分析九：客戶要求訂金和稅費(fèi)交到交易中心資金監(jiān)管，怎么辦？答：1、交易中心和我們一樣都是合法的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，公司每天都有大量的業(yè)務(wù)在受理，并且公司客服部比交易中心從業(yè)人員更專業(yè)更全面更系統(tǒng)，房產(chǎn)交易除了產(chǎn)權(quán)過戶還有大量的事要做，通過我公司的售后服務(wù)，能讓你省心、放心、舒心的買好房子。如果你一定要監(jiān)管，我公司房款由指定銀行進(jìn)行監(jiān)管。2、訂金和稅費(fèi)絕對(duì)不能監(jiān)管，業(yè)主沒收訂金談什么監(jiān)管，即使監(jiān)管也可去建行監(jiān)管。3、告之客戶在本公司購房必須按本公司付款程序，否則不予辦理。4、對(duì)這樣的要求，第一時(shí)間就應(yīng)該拒絕，因?yàn)椋孩龠@違反公司原則；②這是對(duì)我們的一種污辱，是對(duì)我們公司極大的不信任；③交易中心也是中介公司，"同行是冤家"，我們沒有理由幫他拉生意，長別人的威風(fēng)，滅自己的志氣。定金部分就更不用說，業(yè)主不收定，更沒有人跟客戶去資金監(jiān)管。如果還不行，則要求客戶到銀行實(shí)行監(jiān)管。5、定金、傭金、稅費(fèi)、水電押金不能押管。房款盡量做工作，不在交易中心監(jiān)管。常見問題分析九：客戶要求訂金和稅費(fèi)交到交易中心資金監(jiān)管，怎么22

常見問題分析

十：客戶交訂時(shí)稱你公司仍可能繼續(xù)高價(jià)出售此房，想對(duì)公司進(jìn)行約束時(shí)怎么辦？答：肯定地告訴對(duì)方，我們公司不會(huì)這樣做。第一，沒理由這樣做，也沒有必要這么做，高賣也只能收1.5%的傭金。第二，如這樣做了就失去您對(duì)本公司的信任，公司不會(huì)只看眼前的利益，公司希望客戶是公司的永久客戶。十一：為什么要在公證過戶前付全款？答：公司為了保障雙方利益，需將房地產(chǎn)證原件交到國土局，不能隨意撤消，業(yè)主要求必須將房款付中介公司才會(huì)到國土局簽字。十二：客戶交訂時(shí)稱付10%定金沒問題，但要求同時(shí)交鑰匙，怎么辦？答：不可以交鑰匙，只有在付清全款，房屋產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移確認(rèn)后才能交鑰匙，這是對(duì)買賣雙方的負(fù)責(zé)，也避免了不必要的問題發(fā)生。

常見問題分析

十：客戶交訂時(shí)稱你公司仍可能繼續(xù)高價(jià)出售此房23

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十三：客戶要把自己的房賣出去后，才能訂看中的那套房，但有不肯賤賣原房產(chǎn)，市場(chǎng)價(jià)暫無法成交，無法兩套房的賣與買同步進(jìn)行，如何說服客戶下訂？答：建議客戶將原有的房產(chǎn)做個(gè)貸，以貸款作樓盤首期，以租供樓。十四：客戶要求將（房產(chǎn)內(nèi)）滲水的部分修補(bǔ)好再交訂，怎么辦？答：1、與原業(yè)主協(xié)商，把滲水部分修繕好；2、說服客戶，正因?yàn)橛捎谠摲慨a(chǎn)有滲水現(xiàn)象，才導(dǎo)致該物業(yè)賣目前這樣的價(jià)格，業(yè)主認(rèn)為如果要將滲水部分修好，就不會(huì)賣這樣的價(jià)了。

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十三：客戶要把自己的房賣出去后，才能訂看中的24

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十五：客戶問：這房我較滿意，現(xiàn)交定金可以，但我老公（老婆）看后不滿意，我要退定，行不行？答：1、首先告訴他/她，這樣是不可以的。定金的含義就是交定這一刻起所賣物業(yè)被您定下了，如果定金可以退回，也就失去了"定"字的意義。2、房屋買賣而簽署的合同是慎重的文書，收到定金后我公司會(huì)轉(zhuǎn)給業(yè)主，不是我公司不退而是業(yè)主不可能退。如果你對(duì)房屋本身還有疑問，請(qǐng)帶上家人抓緊時(shí)間現(xiàn)場(chǎng)察看，一旦落訂，我公司需要盡快落實(shí)，并及時(shí)轉(zhuǎn)訂業(yè)主。如果在其間先有其他客戶要落訂，公司不能承諾一定你能買到，請(qǐng)您仔細(xì)考慮。十六：客戶看房并且交訂金之后，業(yè)主突然改變價(jià)格，要求更高的價(jià)格出售此房，怎么辦？答：1、出現(xiàn)這種情況，我們只有曉之以情，動(dòng)之以理。從我們所付出的費(fèi)用和勞動(dòng)說起，以期達(dá)到感動(dòng)業(yè)主的目的；2、尋找報(bào)紙廣告找出相同樓盤的最低價(jià)，與業(yè)主談價(jià)，找人看房，把價(jià)格往最低處砍，打擊業(yè)主心理期望值；3、可以從法律的角度上要求業(yè)主履行合約，否則，由此產(chǎn)生的法律后果將由業(yè)主全部承擔(dān)。

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十五：客戶問：這房我較滿意，現(xiàn)交定金可以25

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十七：客戶首其款準(zhǔn)備不足，要求按揭貸款成數(shù)提高，而銀行又無法滿足客戶，怎么辦？答：1、說服客戶想辦法，比如，向親戚朋友預(yù)支、借錢等；2、看客戶是否有物業(yè)在手，如果有可以向銀行申請(qǐng)個(gè)貸。3、如果是企業(yè)法人、國家公務(wù)員則可以向銀行申請(qǐng)高額按揭款。4、特別關(guān)系的還可以找銀行特批高額按揭。十八：此房風(fēng)水是否不好？答：1、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)必須熟悉房屋結(jié)構(gòu)、朝向、通風(fēng)、采光等要素，用專業(yè)術(shù)語，比如座北朝南等等，也有因人而異的，比如與人的生辰八字相關(guān)，就看你怎么說。關(guān)鍵是你說的讓客戶開心、信服，這里的風(fēng)水就是好的。

常見問題分析

十七：客戶首其款準(zhǔn)備不足，要求按揭貸款成數(shù)提26

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十九：客戶交定后發(fā)現(xiàn)有中介公司的價(jià)格比我公司低，要求降價(jià)，否則要求退定，怎么辦？答：1、如果我公司按行文規(guī)定收取雙傭，則告訴買方，房屋售價(jià)可以在過戶時(shí)直接向業(yè)主確定，至于其他中介公司存在著不良競(jìng)爭行為，告訴買方可不予理會(huì)?；蛭夜景醇s履行。2、如買方能提供或你預(yù)測(cè)到買方定能提供有力證據(jù)證明我公司賺了利潤，我們必須返差額。二十：業(yè)主委托的物業(yè)售價(jià)高于市價(jià)，而又遲遲不愿降價(jià)，怎么辦？答：1、了解出售動(dòng)機(jī)、確定跟進(jìn)方案。2、加強(qiáng)與業(yè)主的多方面溝通，以媒體上的相同樓盤的最低價(jià)進(jìn)行對(duì)比。3、帶人看房當(dāng)場(chǎng)談價(jià)，找出其房產(chǎn)的劣處。

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十九：客戶交定后發(fā)現(xiàn)有中介公司的價(jià)格比我公司27

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二十一：業(yè)主收定，但不愿留下房產(chǎn)證，如何處理？答：1、首先，業(yè)主收定是必須將房產(chǎn)證質(zhì)押在公司的，否則，不能保證業(yè)主不會(huì)將此房高價(jià)出售，中介公司也無法保證客戶的利益。2、業(yè)主不留下房產(chǎn)證，中介公司就會(huì)存在著巨大的風(fēng)險(xiǎn)。二十二：簽約時(shí)，業(yè)主不愿預(yù)留水、電押金，怎么辦？答：1、押金必須預(yù)留，否則無法清償物業(yè)交結(jié)前費(fèi)用，必須預(yù)留，這是公司規(guī)定。2、不預(yù)留的先決條件是業(yè)主憑當(dāng)月繳費(fèi)清單和業(yè)務(wù)員來結(jié)算房款，所示指數(shù)要與業(yè)務(wù)人員的抄房指數(shù)相符。二十三：客戶、業(yè)主要求傭金打折，怎么辦？答：1、傭金打折是對(duì)我們所提供的服務(wù)的打折，是對(duì)我們提供服務(wù)質(zhì)量的否認(rèn)。2、行業(yè)的規(guī)范不允許打折。3、從公司經(jīng)理成本的角度來講也不能打折。

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二十一：業(yè)主收定，但不愿留下房產(chǎn)證，如何處理28常見問題分析二十四：客戶咨詢物業(yè)具體位置、樓層等房源要素，如何解答？答：1、如果判斷是真實(shí)客戶，除特定房號(hào)、業(yè)主情況以外，有所選擇的告訴客戶物業(yè)基本狀況，其他的見面看房后商議。2、避實(shí)就虛，告訴他相同的房號(hào)、朝向和非本棟的棟號(hào)或不同的樓層，告訴他附近顯著的標(biāo)記，如：花園、泳池、會(huì)所、游樂場(chǎng)等，其他的等看房見面時(shí)詳細(xì)介紹。3、可說在某大型建筑附近，不方便說出具體方位，只說某樓以上，某樓以下。二十五：看樓時(shí)，業(yè)主與客戶之間相互溝通，甚至互留電話，怎么辦？答：嚴(yán)正聲明自己的立場(chǎng)和公司的要求，并當(dāng)場(chǎng)收回紙片，要求相互尊重。常見問題分析二十四：客戶咨詢物業(yè)具體位置、樓層等房源要素，如29常見問題分析二十六：客戶看房時(shí)不表態(tài)，怎么辦？答：有些業(yè)務(wù)員在帶客看房時(shí)過于"熱情"，滔滔不絕，而客戶卻一聲不吭。到最后一句"考慮考慮"結(jié)束此次看房，搞得業(yè)務(wù)員一頭霧水，不知所終。其實(shí)，這里業(yè)務(wù)員犯了一個(gè)錯(cuò)誤：就是無的放矢，這種毫無目標(biāo)的夸夸其談是沒有人欣賞的。所以我們的業(yè)務(wù)員要設(shè)法引導(dǎo)客戶開口說話，說出其所想所好所需，不僅如此，我們的業(yè)務(wù)員還要善于聆聽。聆聽中可以了解客戶的真正需求，可以隨機(jī)應(yīng)變，改變自己的策略，可以投其所好，有的放矢。二十七：客戶暴露出購買沖勁的時(shí)候，怎么辦？答：客戶看房有時(shí)會(huì)有一種沖動(dòng)，這種沖動(dòng)持續(xù)時(shí)間往往都不會(huì)太大久，而且稍縱即逝。我們應(yīng)該及時(shí)抓住這種沖動(dòng)促使成交，在看房或談判過程中，如果發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)你所介紹的物業(yè)表現(xiàn)出極大的興趣，或者所出的價(jià)格在你的底線以上或左右時(shí)，應(yīng)該不失時(shí)機(jī)地"逼定"，一定讓他空手出了門，誰保證沒有更好，價(jià)格更低的物業(yè)供他選擇呢？常見問題分析二十六：客戶看房時(shí)不表態(tài)，怎么辦？30常見問題分析二十八：客戶出一個(gè)"超低"價(jià)時(shí)怎么辦？或者說：客戶為什么會(huì)出"超低價(jià)"？答：當(dāng)客戶出了個(gè)"超低"價(jià)時(shí)，可能有兩種情況，業(yè)務(wù)員應(yīng)根據(jù)當(dāng)時(shí)的情況做出判斷，并采取相應(yīng)的措施加以應(yīng)付，第一，客戶出的超低價(jià)不是很"離譜"，只是這種價(jià)很難談到或很難成交，這時(shí)，我們的第一反應(yīng)應(yīng)該是"客戶在探底"，有可能成交，那么，我們應(yīng)該面帶笑容的說："我知道您在跟我開玩笑呢！"你的笑容和回答讓客戶感覺到他開的這個(gè)價(jià)根本就不可能，同時(shí)，又要讓他有"面子"下臺(tái)，并告訴客戶決定價(jià)格的權(quán)力不在于我們而在于業(yè)主，我們沒有決定權(quán)，第二，客戶出了根本就不可能的價(jià)，這時(shí)我們就不能會(huì)錯(cuò)意，以為客戶還價(jià)就有希望了，其實(shí)，這是客戶"以進(jìn)為退"的手段，他是在存心為難你，拒絕你，因?yàn)樗揪涂床簧线@個(gè)物業(yè)，而又不好意思直接拒絕你而已，這個(gè)時(shí)候我們應(yīng)該順著臺(tái)階而下，告訴他這個(gè)物業(yè)不適合他，我們給他另找，這樣大家都留著"面子"，日后還有機(jī)會(huì)。常見問題分析二十八：客戶出一個(gè)"超低"價(jià)時(shí)怎么辦？或者說：客31

常見問題分析

二十九：客戶問我們先到國土局遞件，再到銀行申請(qǐng)貸款，行嗎？答：不行，因?yàn)殂y行審查貸款資格時(shí)，要看房產(chǎn)證，如先去過戶，房產(chǎn)證已送到國土局，銀行無法批貸款承諾函給你，另一方面，業(yè)主必須看到銀行承諾函后，才會(huì)去國土局簽字。三十：如何讓客戶相信，我公司不吃差價(jià)？答：公司本著專業(yè)、正直的經(jīng)營理念，公平、公正、公開的態(tài)度，營造公司一流品牌，讓客戶成為公司長期的無形資源。公司承諾假一賠十的原則，賺一萬賠十萬元。

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二十九：客戶問我們先到國土局遞件，再到銀行申32THANKYOUTHANKYOU33本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請(qǐng)刪除后使用，謝謝您的理解本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請(qǐng)刪除后使用，謝謝您的理34【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石是由碳原子構(gòu)成的；干冰是由二氧化碳分子構(gòu)成的；（2）質(zhì)子數(shù)為11的是鈉元素，鈉元素原子的最外層電子數(shù)1，在化學(xué)反應(yīng)中容易失去一個(gè)電子形成陽離子；（3）化學(xué)變化是生成新分子的變化，其實(shí)質(zhì)是分子分解成原子，原子重新組合形成新的分子，故該反應(yīng)中沒有變的是碳原子和氧原子。

故答案為：氯化鈉；失去；D。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。在化學(xué)變化中，原子種類、質(zhì)量、數(shù)目保持不變。26.用微粒的觀點(diǎn)解釋下列現(xiàn)象：

（1）今年我國要求“公共場(chǎng)所全面禁煙”．非吸煙者往往因別人吸煙而造成被動(dòng)吸煙。

（2）夏天鋼軌間的縫隙變小。

【答案】（1）分子是在不斷的運(yùn)動(dòng)的.

（2）夏天溫度高，鐵原子間的間隔變小.【考點(diǎn)】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）吸煙生成煙霧，煙霧分子因?yàn)檫\(yùn)動(dòng)，擴(kuò)散到空氣中，使非吸煙者被動(dòng)吸入煙霧分子，造成被動(dòng)吸煙；

（2）鋼軌由鐵原子構(gòu)成.每兩根鋼軌間都有一定的間隙，夏天由于氣溫高，使得鋼軌中鐵原子的間隔變大，表現(xiàn)為鋼軌的體積膨脹，則鋼軌間的間隙變小.

故答案為：（1）分子是在不斷運(yùn)動(dòng)的；（2）夏天高溫，鐵原子間的間隔變小.

【分析】微粒觀點(diǎn)的主要內(nèi)容：物質(zhì)是由分子（或原子構(gòu)成），分子間有間隔，分子處于永停息的運(yùn)動(dòng)狀態(tài)中.（1）煙霧分子屬氣體分子，在空氣中擴(kuò)散較快，使非吸煙者被動(dòng)吸煙；

（2）鐵原子間有一定的間隔，溫度升高，則鐵原子間間隔變大，反之則變小，夏天高溫狀態(tài)下，鐵原子間間隔變大，使得鋼軌體積膨脹，則鋼軌間的縫隙變小.【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石35【考點(diǎn)】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）鐵屬于金屬單質(zhì)，是由鐵原子直接構(gòu)成；氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；二氧化碳是由二氧化碳分子構(gòu)成的．（2）①當(dāng)質(zhì)子數(shù)=核外電子數(shù)，為原子，a=2+8=10，該粒子是原子．原子序數(shù)=質(zhì)子數(shù)=10．②當(dāng)a=8時(shí)，質(zhì)子數(shù)=8，核外電子數(shù)=10，質(zhì)子數(shù)＜核外電子數(shù)，為陰離子。

故答案為：原子；離子；分子；10；10；陰離子。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。當(dāng)核電荷數(shù)等于核外電子數(shù)，表示原子，小于時(shí)表示陰離子，大于時(shí)表示陽離子。25.初中化學(xué)學(xué)習(xí)中，我們初步認(rèn)識(shí)了物質(zhì)的微觀結(jié)構(gòu)。（3）升高溫度分子運(yùn)動(dòng)速度就加快，只要能說明溫度高了運(yùn)動(dòng)速度快了的例子都可以，例如陽光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）由于注射器裝入的藥品少，現(xiàn)象明顯，又是封閉狀態(tài)，所以可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等．

故答案為：（1）固體；

（2）分子的質(zhì)量大小或者相對(duì)分子質(zhì)量大小（合理即給分）；

（3）陽光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等

【分析】（1）根據(jù)實(shí)驗(yàn)現(xiàn)象判斷氯化銨的狀態(tài)；（2）根據(jù)它們的相對(duì)分子質(zhì)量的區(qū)別考慮；（3）根據(jù)溫度與運(yùn)動(dòng)速度的關(guān)系考慮；（4）根據(jù)注射器的特點(diǎn)考慮．【考點(diǎn)】物質(zhì)的微粒性36【解析】【解答】A、向一定質(zhì)量的鹽酸和氯化鈣的混合溶液中逐滴加入碳酸鈉溶液至過量的過程中，生成氯化鈉的質(zhì)量不斷增大，當(dāng)碳酸鈉與鹽酸和氯化鈣完全反應(yīng)時(shí)，氯化鈉的質(zhì)量不再增大，A符合題意；

B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐漸增大至接近于7，B不符合題意；

C、向一定質(zhì)量的稀硫酸中逐滴加入氫氧化鋇溶液至過量的過程中，氫氧化鋇不斷和硫酸反應(yīng)生成硫酸鋇沉淀和水，溶質(zhì)的質(zhì)量減小，質(zhì)量分?jǐn)?shù)也減小，當(dāng)氫氧化鋇和稀硫酸完全反應(yīng)時(shí)，繼續(xù)滴加氫氧化鋇溶液時(shí)，質(zhì)量分?jǐn)?shù)應(yīng)該由小變大，C不符合題意；

D、加熱高錳酸鉀時(shí)，當(dāng)溫度達(dá)到一定程度時(shí)，高錳酸鉀開始分解生成錳酸鉀、二氧化錳和氧氣，隨著反應(yīng)的進(jìn)行，剩余固體的質(zhì)量不斷減少，當(dāng)高錳酸鉀完全反應(yīng)時(shí)，剩余固體的質(zhì)量不再變化，D符合題意?！窘馕觥俊窘獯稹緼、可燃物的在著火點(diǎn)是一定的，不會(huì)降低，故說法錯(cuò)誤，可選；

B、爆炸是物質(zhì)在有限的空間內(nèi)，發(fā)生急劇燃燒，短時(shí)間內(nèi)聚集大量的熱，使周圍的氣體的體積膨脹造成的．可見爆炸需要氧氣的參與，可使燃燒處于暫時(shí)缺氧狀態(tài)，達(dá)到滅火的目的．故說法正確，不可選；【解析】【解答】燃燒需要同時(shí)滿足三個(gè)條件：一是要有可燃物，二是可燃物要與氧氣接觸，三是溫度要達(dá)到可燃物的著火點(diǎn)；以上三個(gè)條件都能滿足時(shí)，可燃物才能發(fā)生燃燒。滅火的原理就是破壞燃燒的條件。根據(jù)描述，自動(dòng)滅火陶瓷磚會(huì)噴出氦氣和二氧化碳，故滅火的原理是隔絕氧氣?！窘馕觥俊窘獯稹緼、向一定質(zhì)量的鹽酸和氯化鈣的混合溶液中逐滴37【解析】【解答】解：A、從題目中表格知，H2體積分?jǐn)?shù)為10%﹣﹣70%的H2和空氣混合氣體，點(diǎn)燃時(shí)會(huì)發(fā)生爆炸，故A正確；

B、收集的H2能安靜燃燒，說明H2的純度大于等于80%，故B項(xiàng)錯(cuò)誤；

C、用向下排空氣法收集H2

，保持試管倒置移近火焰，如果沒有聽到任何聲音，表示收集的H2純度大于等于80%，故C項(xiàng)錯(cuò)誤；

D、氫氣和空氣的混合氣體點(diǎn)燃不一定發(fā)生爆炸，只有在爆炸極限范圍內(nèi)才會(huì)發(fā)生爆炸，故D項(xiàng)錯(cuò)誤．

故選A．

【分析】可燃物質(zhì)（可燃?xì)怏w、蒸氣和粉塵）與空氣（或氧氣）在一定的濃度范圍內(nèi)均勻混合，遇著火源可能會(huì)發(fā)生爆炸，這個(gè)濃度范圍稱為爆炸極限．可燃性混合物能夠發(fā)生爆炸的最低濃度和最高濃度，分別稱為爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限時(shí)不爆炸也不著火，在高于爆炸上限同樣不燃不爆．因此可燃性氣體在點(diǎn)燃前需要先檢驗(yàn)氣體的純度，以防發(fā)生爆炸．【解析】【解答】A、通過實(shí)驗(yàn)可以知道燒杯中的白磷沒有燃燒，說明燒杯中的白磷雖然溫度達(dá)到著火點(diǎn)，但沒有與氧氣接觸，所以不能燃燒，從而可以判斷燒杯中的熱水不僅僅是只起到加熱的作用，故A說法正確；

B、銅片上白磷燃燒是溫度達(dá)到了著火點(diǎn)且與氧氣接觸，滿足燃燒的條件，故B說法正確；

C、銅片上的紅磷沒有燃燒是溫度過低沒有達(dá)到其著火點(diǎn)，沒有滿足燃燒的條件，故C說法正確；

D、燒杯中的白磷通入空氣（氧氣）就會(huì)燃燒，出現(xiàn)“水火相容”的奇觀，故D說法錯(cuò)誤．

故選D．【解析】【解答】解：A、從題目中表格知，H2體積分?jǐn)?shù)為10%3824.能源、環(huán)境、安全已成為人們?nèi)找骊P(guān)注的問題．

（1）三大化石燃料包括煤、________、天然氣等；它們都是________（填“可再生”或“不可再生”）能源．

（2）控制反應(yīng)的條件可使燃料充分燃燒．燃煤發(fā)電時(shí)，將煤塊粉碎成煤粉的目的是________（3）天然氣主要成分為甲烷，寫出甲烷充分燃燒的化學(xué)方程式________下列有關(guān)天然氣（或甲烷）的說法正確的是________（填字母）．

A．沼氣中的主要成分是甲烷

B．甲烷氣體不會(huì)產(chǎn)生溫室效應(yīng)

C．用天然氣代替煤作燃料，有利于減少酸雨形成YouandyourfriendsareleavingaconcertonaFridaynight.Whenyougetoutside,yourearsareringing.Youhavetoshouttobeheard.36Sonoharmdone…right?Notquite.Temporarybuzzingmaybeeasytoignore,butrepeatedexposuretoloudnoisewilleventuallycauseserious---andirreversible(無法治愈的)---hearingloss.AnewstudyconductedbyresearchersatBrighamandWomen’sHospitalinBostonshowsthatoneinfivepeoplebetweentheagesof12and19areexperiencingslighthearingloss,andonein20havemildhearingloss.37Butthegoodnewsisthatthereplentyofwaysyoucanprotectyourearsfromfurtherdamage—andstilllistentothemusicyoulove:

Askaround.Putyourearbudsinoryourheadphoneson,andthenaskafriendnexttoyouwhetherornotheorshecanhearwhatyou’relisteningto.38Turnitdown.

Buynoise-cancelingheadphones.Apairofearbudsorheadphonesthatfitscomfortablywilllimitoutsidenoisesothatyoucanhearyourmusicbetteratlowervolumes.24.能源、環(huán)境、安全已成為人們?nèi)找骊P(guān)注的問題．39房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)（四）李治民房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)（四）李治民40發(fā)布的房源為什么沒有點(diǎn)擊房源描述該如何去寫電話拓客技巧58同城發(fā)布的房源為什么沒有點(diǎn)擊房源描述該如何去寫電話拓客技巧58同4158同城發(fā)布的房源為什么沒有點(diǎn)擊58同城發(fā)布的房源為什么沒有點(diǎn)擊42

發(fā)布的房源為什么沒有點(diǎn)擊

成交量—促成—帶看—電話量—點(diǎn)擊量—房源是否每日都有新增房源（房源質(zhì)量）每天什么時(shí)間推送房源？如何推送？有沒有把優(yōu)質(zhì)房源做余額推廣？有沒有使用微店推廣？對(duì)現(xiàn)在客戶需求的熟知程度（熱搜小區(qū)、熱搜戶型、價(jià)格區(qū)間掌控等）

發(fā)布的房源為什么沒有點(diǎn)擊

成交量—促成—帶看—電話量—點(diǎn)擊43

發(fā)布的房源為什么沒有點(diǎn)擊

房源信息發(fā)布不均發(fā)布的信息太少，就會(huì)造成客戶的選擇減少，房源與房源之間缺乏了可比性。在加上沒有吸引人的賣點(diǎn)就更談不上打電話了。但是過的房源信息也不太好，除非您所發(fā)布的房源有過硬的條件，可以吸引到跟多的用戶，要不然就會(huì)造成用戶審美過渡，直接略過您的房源。所以發(fā)布房源也要講求技巧，最好多發(fā)主推房源。突出優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)你發(fā)布的房源有哪些優(yōu)勢(shì)，比如交通便捷、靠近學(xué)校、環(huán)境優(yōu)雅、未來有什么發(fā)展。或者說有何優(yōu)惠，您得讓人明白為什么會(huì)選擇您的房源，選擇您的房源有什么好處！

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房源信息發(fā)布不均44

發(fā)布的房源為什么沒有點(diǎn)擊

3.少發(fā)布冷盤房源本身這個(gè)樓盤的銷售就不是很好，您還在一個(gè)勁的不停發(fā)布，至少也要發(fā)布寫用戶時(shí)常關(guān)注的熱們房源。比如學(xué)區(qū)房，這是主流青年人需要的房源，當(dāng)他們收索熱們房源時(shí)就會(huì)增加你的網(wǎng)絡(luò)會(huì)員界面的瀏覽量，看你的會(huì)員界面的的人多了，那么看中你的冷門樓盤信息的客戶可能就會(huì)多一些。那么，冷門樓盤也會(huì)自然而然被人關(guān)注。4.發(fā)布的信息描述不夠詳盡任何一個(gè)人的努力都是離不開勤奮的。如果您對(duì)待工作不認(rèn)真，覺得只要把房源發(fā)不上去就可以了，那么您得到的用戶就會(huì)很少。人都喜歡尋找安全感，您對(duì)房源描述不夠認(rèn)真得來的評(píng)語就是不夠?qū)I(yè)，沒有可信任度。

發(fā)布的房源為什么沒有點(diǎn)擊

3.少發(fā)布冷盤房源451）房源標(biāo)題太簡單如果您想讓更多的客戶搜索到您的房源就需要把標(biāo)題寫的更詳細(xì)，只有這樣才會(huì)帶來客戶。不要希求會(huì)有人點(diǎn)擊您的房源，因?yàn)槿说膶徝蓝榷际且粯拥?，客戶只?huì)一掃而過，沒有在第一眼看到符合目標(biāo)的房源就不會(huì)點(diǎn)開看。2）房源描述不夠凝練房源描述主要些什么，就是賣點(diǎn)，不要廢話太多，因?yàn)榭蛻糁粫?huì)關(guān)注對(duì)自己有利的部分，所以賣點(diǎn)一定要集中寫，最好一開始就提出誘人的信息。在房源信息中最好能把交易的一些費(fèi)用描述清楚，有了費(fèi)用描述，那客戶心里就清清楚楚，明明白白，客戶也好拿捏買還是不買注意事項(xiàng)1）房源標(biāo)題太簡單2）房源描述不夠凝練注意事項(xiàng)46注意事項(xiàng)3，房源圖片不可省發(fā)布房源的時(shí)候最好帶上圖片供客戶參考，最好是真是的圖片，以便客戶詢問時(shí)據(jù)實(shí)回答，會(huì)增加對(duì)房源信息的信任度，這樣，您邀請(qǐng)客戶來店里協(xié)議就會(huì)更容易。4，最具合理的房源價(jià)格大部分購房者在選房、購房的時(shí)候最看中的是價(jià)格，所以價(jià)格一定要真實(shí)和合理。假如在價(jià)格上讓客戶對(duì)您產(chǎn)生不信感就得不償失了。所以不要以虛假價(jià)格欺騙顧客，讓顧客心理上形成落差。5，沒有經(jīng)常更新發(fā)布的信息您的房源發(fā)出去，而不經(jīng)常更新，相當(dāng)于發(fā)了等于沒有發(fā)。假如客戶看上了每個(gè)房子，發(fā)現(xiàn)日期是半個(gè)月前的，肯定會(huì)想，可能已經(jīng)賣出去了，也就不會(huì)在給您聯(lián)系。所以只要沒有出手的房源一定要記得更新。注意事項(xiàng)3，房源圖片不可省47

房源描述該如何去寫

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房源描述該如何去寫

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前期準(zhǔn)備

準(zhǔn)備1——熟悉樓盤相信大部分經(jīng)紀(jì)人都會(huì)經(jīng)歷跑盤、記戶型的歷程，那么首要前提是，你要對(duì)自己所賣的小區(qū)有足夠的了解，銀行、商場(chǎng)、學(xué)校、物業(yè)、會(huì)所、醫(yī)院、交通全部都熟悉，這是房描的前提條件。準(zhǔn)備2——5條戶型賣點(diǎn)注意：每一篇房源描述中的戶型描述，最少要寫出5條賣點(diǎn)，無論戶型有多爛，都要寫出5條。為什么？因?yàn)槲覀円囵B(yǎng)出這樣一種感覺。實(shí)話說有的房子湊夠5條會(huì)很難，但如果你強(qiáng)迫自己無論怎樣都能做到的話，等你遇到一個(gè)新戶型，你會(huì)第一時(shí)間總結(jié)出它的賣點(diǎn)，這就是一種很牛的能力了，這種能力不僅可以寫房描，帶看、談單都是有用的。

前期準(zhǔn)備

準(zhǔn)備1——熟悉樓盤49前期準(zhǔn)備

準(zhǔn)備3——房源描述分檔前兩條是建議，這條是重頭戲，沒有哪個(gè)經(jīng)紀(jì)人可以同時(shí)賣全城的房子的，所以，你極其熟悉的應(yīng)該是若干個(gè)小區(qū)，而小區(qū)的戶型種類再多也就那么回事。根據(jù)不同戶型、樓層來寫出不同的針對(duì)性房源描述，每種房源描述分開放在不同文檔中，把文檔標(biāo)題注明是哪個(gè)小區(qū)哪種戶型。這樣的話等某個(gè)業(yè)主的房子忽然要賣的話，直接把之前的同戶型房源描述復(fù)制粘貼過來，稍微查看一下有沒有錯(cuò)誤的地方，潤色一下，一個(gè)簡單粗暴的房源描述就出來了。如果你是老手，用于分類的文檔標(biāo)題可以直接寫房號(hào)，真正的老手應(yīng)該是看房號(hào)便知戶型、面積的。準(zhǔn)備4——房源描述框架1，公司介紹：（服務(wù)宗旨、理念、業(yè)務(wù)范圍等）2，房源基本情況介紹：（一定要寫詳細(xì)）3，房屋賣點(diǎn)4，物業(yè)信息介紹（綠化、物業(yè)費(fèi)）5，個(gè)人介紹前期準(zhǔn)備

準(zhǔn)備3——房源描述分檔準(zhǔn)備4——房源描述框架50戶型特點(diǎn)及小區(qū)特點(diǎn)戶型特點(diǎn)：1、整體布局（得房率、稀缺性、是否為全明格局、大面寬、動(dòng)靜分離、干濕分區(qū)、公私分區(qū)、動(dòng)線合理等。2、客廳（朝向、觀景、通透、餐客廳結(jié)合、餐客廳分離、與陽臺(tái)或露臺(tái)的布局等）3、臥室（朝向、觀景、獨(dú)立衛(wèi)生間、獨(dú)立衣帽間、拐角窗等）4、廚房、衛(wèi)生間（保養(yǎng)狀況、家電衛(wèi)浴品牌等，是否為明廚、明衛(wèi)）5，地段優(yōu)勢(shì)、周邊優(yōu)勢(shì)（銀行、商場(chǎng)、學(xué)校、物業(yè)、醫(yī)院、交通等）、小區(qū)優(yōu)勢(shì)（居住人群、入住率、會(huì)所、物業(yè)服務(wù)等）【1】稀缺：房本面積為176平米，主體東北向3居，明廚+雙明衛(wèi)，屬于整個(gè)小區(qū)都極稀缺的全明格局戶型，更勿提在售房源中此類戶型的稀有，買的不止是價(jià)值，還有珍貴?！?】觀景：高樓層，北向客廳、臥室可觀對(duì)面公園景色，而南向的主臥則可觀小區(qū)下沉式羅馬花園，醉臥房中，美景獨(dú)享?！?】格局：標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)靜分離與公私分區(qū)同時(shí)滿足的格局，客廳、廚房與臥室等完全分隔開來，充分滿足日常家居生活所需的私密與安寧。【4】空間：充分利用了空間，以客廳至臥室的走廊為中心點(diǎn)，而客廳、廚房、衛(wèi)生間、臥室等則緊密環(huán)繞在此點(diǎn)，戶型方正，空間感十足?！?】臥室：主臥東南向大開窗，雖房型主體東北向，但采光并無問題，更兼有獨(dú)立衣帽間和盥洗室，居家享受何其樂哉。戶型特點(diǎn)及小區(qū)特點(diǎn)戶型特點(diǎn)：【1】稀缺：房本面積為176平米51電話拓客技巧

03電話拓客技巧

0352一、打電話前的準(zhǔn)備1.明確給客戶打電話的目的做任何事情之前都要明確這樣做的目的，只有你的目標(biāo)明確了，你才會(huì)知道該如何做。同樣經(jīng)紀(jì)人給客戶打電話也不例外，目的就是了解客戶是否有買房子的需求，看他們的需求是怎樣的，然后做出相應(yīng)的匹配房源。2.明確給客戶打電話要達(dá)到的效果給客戶打電話并不只是讓他們知道你這個(gè)人，知道你是做什么的，更重要的是讓客戶知道你能給他提供什么。根據(jù)客戶的需求，你給出相應(yīng)的匹配房源來引起客戶的興趣，讓他們講過電話后有繼續(xù)了解下去的欲望，并且愿意來看房。這才是一個(gè)成功的電話邀約的案例。3.熟知客戶以及房源的信息對(duì)于客戶的信息，比如：年齡、工作、家庭生活、購房需求等要有基本的了解。另外，對(duì)于自己手里的房源信息，比如：戶型、朝向、位置、環(huán)境等都要了如指掌，當(dāng)客戶說出它的需求時(shí)，你能立馬匹配到相應(yīng)的房源才行。這是很考驗(yàn)經(jīng)紀(jì)人的應(yīng)變能力的。4.要想到客戶可能會(huì)問到的問題打電話之前，你要想到客戶可能會(huì)問到的問題。然后在腦子里想出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)話術(shù)，這樣客戶質(zhì)疑時(shí)才能靈活應(yīng)對(duì)。5.提前準(zhǔn)備好名單，并計(jì)劃好打電話時(shí)間一、打電話前的準(zhǔn)備1.明確給客戶打電話的目的53二、打電話時(shí)與客戶溝通的技巧3.數(shù)據(jù)化說明問題1，表明身份反復(fù)提煉話術(shù)，為下次做準(zhǔn)備2.明確客戶的利益3.數(shù)據(jù)化說明問題1，表明身份反復(fù)提煉話術(shù)，為下次做準(zhǔn)備2.54如何應(yīng)對(duì)客戶的質(zhì)疑1)客戶沒有這方面的需求，婉言拒絕！

對(duì)于這樣的客戶，不要立即掛掉電話，可以向他們咨詢有沒有這方面需求的朋友或親戚，如果有可以讓他們直接聯(lián)系你。這也相當(dāng)于經(jīng)紀(jì)人的一次個(gè)人品牌宣傳，說不定以后就有需求了，就會(huì)想到你了，這樣的可能不是沒有的。所以，不要放棄任何一次宣傳自己的機(jī)會(huì)。

2)你的房子比其他的樓盤貴，怎么辦？

找差異，提出商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)，如品質(zhì)、地段、環(huán)境、與競(jìng)品比較，讓客戶了解差價(jià)的原因，以及付出較高價(jià)格所獲得的利益。

3)客戶的要求與賣點(diǎn)不符，怎么辦？

引導(dǎo)需求，引導(dǎo)需求甚至超越客戶需求，比如，客戶本來打算買新房，在與客戶交談的過程中發(fā)現(xiàn)二手房更能滿足需求，這時(shí)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該做出及時(shí)的引導(dǎo)。

如何應(yīng)對(duì)客戶的質(zhì)疑1)客戶沒有這方面的需求，婉言拒絕！55經(jīng)紀(jì)人常見問題分析58同城經(jīng)紀(jì)人常見問題分析58同城56常見問題分析一：客戶在下訂之前，稱過戶當(dāng)天一次性付款，不愿交訂，怎么辦？答：向客戶出示國土局產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移流程表，并解釋流程表中每一步客戶可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，如業(yè)主沒有收定，他/她不可能交房產(chǎn)證押在中介公司，他/她就有可能賣給任何一個(gè)客戶，我們也就有可能失去購買的良好時(shí)機(jī)；如當(dāng)天付款過戶沒有足夠的時(shí)間查清業(yè)主產(chǎn)權(quán)是否清晰。如果不交訂金，交易條件、違約責(zé)任等不明確，草率聯(lián)系過戶，是對(duì)雙方很不負(fù)責(zé)的態(tài)度，更容易發(fā)生問題。二：客戶在看過房之后，要求說明此房的業(yè)主為什么出售此房，而業(yè)主真正售房的理由又不能說出來，怎么辦？答：商品社會(huì)里客戶買賣物業(yè)是一件很平常而又很正常的一種行業(yè)（或事情），正如我們不能問買方："您為何要買房"一樣，客戶會(huì)產(chǎn)生一種反感，而這樣對(duì)我的銷售工作是非常不利的。但如果碰上一個(gè)客戶非打破沙鍋問到底時(shí)，你不妨告訴他/她，業(yè)主發(fā)財(cái)了，要移民、換大房、別墅了，相信你買了這房今后也會(huì)飛黃騰達(dá)。常見問題分析一：客戶在下訂之前，稱過戶當(dāng)天一次性付款，不愿交57

常見問題分析

三：客戶在看房之后并商討好價(jià)格，要求見業(yè)主面再談，落實(shí)一下業(yè)主是否真的此價(jià)出售，怎么辦？答：在您未完全確定下來（下?lián)＝穑r(shí)，業(yè)主不會(huì)也沒時(shí)間過來跟您面談，業(yè)主委托我們公司找客戶，如果沒有收定前每個(gè)客戶都要見業(yè)主，那業(yè)主委托我們公司不就沒有意義了嗎？公證、過戶時(shí)業(yè)主必須親臨現(xiàn)場(chǎng)簽字，如證實(shí)此價(jià)不實(shí)，您可以投訴并退還不實(shí)價(jià)差也不遲。四：客戶在一家公司反復(fù)訂過多次房產(chǎn)都未購買成房子，已經(jīng)對(duì)中介公司失去信心，但是這時(shí)我公司又有一套房非常適合他，該怎么樣使他重樹信心，向他推銷此房，如果他看中此房，遲遲不到公司下訂，怎么辦？答：首先讓客戶了解我公司的經(jīng)營理念，誠信服務(wù)和辦事程序，找到該客戶在其它公司退訂的原因，用自己專業(yè)理論說服客戶，給客戶推薦樓盤時(shí)一定要信息準(zhǔn)確，重信譽(yù)、守承諾，讓客戶感覺到你跟其它公司的業(yè)務(wù)員不同，以你的真誠打動(dòng)客戶，讓客戶感覺到我們公司就是與其它中介公司不同，為其著想，把他當(dāng)朋友而非客戶，消除客戶的防范意識(shí)，讓其重樹信心跟您買房，當(dāng)他看中了您手中的房時(shí)，就可以編一些故事。諸如：業(yè)主就要到其他中介去收定，或者是同事的客戶正在查閱有關(guān)資料，并到檔案大廈查檔去了等等，讓他產(chǎn)生一種"危機(jī)"感。

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三：客戶在看房之后并商討好價(jià)格，要求見業(yè)主面58

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五：在價(jià)格、房子、產(chǎn)權(quán)都落實(shí)滿意了，后因某種原因訂不下來，或者說下不了決心，該如何跟進(jìn)？答：多與客戶溝通，了解客戶真正的需要，了解真正存在的問題并解決問題。六：客戶在沒有交定金之前要求出具房地產(chǎn)證原件，怎么辦？答：客戶沒有交定之前要求見房產(chǎn)證原件本身有些不合情理，因?yàn)闃I(yè)主只有在收定時(shí)才可能將房產(chǎn)證押在公司，但我們可采取雙管齊下的方法，讓客戶來交定的同時(shí)業(yè)主來收定，分開安排在兩個(gè)不同的會(huì)客室，然后借口房產(chǎn)證需要復(fù)印一份留底而拿到客戶的面前，看后收定。

常見問題分析

五：在價(jià)格、房子、產(chǎn)權(quán)都落實(shí)滿意了，后因某種59

常見問題分析

七：客戶買房的同時(shí)，要求把小孩遷到附近學(xué)校讀書，而條件不夠，該怎么樣解決？答：這本身不是我們房地產(chǎn)中介能夠解決的問題，但是，市政府有這樣規(guī)定，九年義務(wù)教育中，小孩按所轄片區(qū)就近上學(xué)，如果你看中了某所學(xué)校，想讓小孩在哪讀書，就必須先解決戶口的轄區(qū)問題，然后再按"就近上學(xué)"之規(guī)定提出申請(qǐng)，否則，根本就無法解決。八：客戶質(zhì)問為什么要下10%的定金，我們應(yīng)該怎樣回答？答：當(dāng)你交10%訂金后，公司會(huì)轉(zhuǎn)給業(yè)主，公司就會(huì)收業(yè)主房產(chǎn)證，辦理一些手續(xù)，如你下太少訂金，業(yè)主會(huì)不收，也不放心把房產(chǎn)證給公司，就無法保證客戶買到此房，并且該訂金會(huì)計(jì)入房款。

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七：客戶買房的同時(shí)，要求把小孩遷到附近學(xué)校讀60常見問題分析九：客戶要求訂金和稅費(fèi)交到交易中心資金監(jiān)管，怎么辦？答：1、交易中心和我們一樣都是合法的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，公司每天都有大量的業(yè)務(wù)在受理，并且公司客服部比交易中心從業(yè)人員更專業(yè)更全面更系統(tǒng)，房產(chǎn)交易除了產(chǎn)權(quán)過戶還有大量的事要做，通過我公司的售后服務(wù)，能讓你省心、放心、舒心的買好房子。如果你一定要監(jiān)管，我公司房款由指定銀行進(jìn)行監(jiān)管。2、訂金和稅費(fèi)絕對(duì)不能監(jiān)管，業(yè)主沒收訂金談什么監(jiān)管，即使監(jiān)管也可去建行監(jiān)管。3、告之客戶在本公司購房必須按本公司付款程序，否則不予辦理。4、對(duì)這樣的要求，第一時(shí)間就應(yīng)該拒絕，因?yàn)椋孩龠@違反公司原則；②這是對(duì)我們的一種污辱，是對(duì)我們公司極大的不信任；③交易中心也是中介公司，"同行是冤家"，我們沒有理由幫他拉生意，長別人的威風(fēng)，滅自己的志氣。定金部分就更不用說，業(yè)主不收定，更沒有人跟客戶去資金監(jiān)管。如果還不行，則要求客戶到銀行實(shí)行監(jiān)管。5、定金、傭金、稅費(fèi)、水電押金不能押管。房款盡量做工作，不在交易中心監(jiān)管。常見問題分析九：客戶要求訂金和稅費(fèi)交到交易中心資金監(jiān)管，怎么61

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十：客戶交訂時(shí)稱你公司仍可能繼續(xù)高價(jià)出售此房，想對(duì)公司進(jìn)行約束時(shí)怎么辦？答：肯定地告訴對(duì)方，我們公司不會(huì)這樣做。第一，沒理由這樣做，也沒有必要這么做，高賣也只能收1.5%的傭金。第二，如這樣做了就失去您對(duì)本公司的信任，公司不會(huì)只看眼前的利益，公司希望客戶是公司的永久客戶。十一：為什么要在公證過戶前付全款？答：公司為了保障雙方利益，需將房地產(chǎn)證原件交到國土局，不能隨意撤消，業(yè)主要求必須將房款付中介公司才會(huì)到國土局簽字。十二：客戶交訂時(shí)稱付10%定金沒問題，但要求同時(shí)交鑰匙，怎么辦？答：不可以交鑰匙，只有在付清全款，房屋產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移確認(rèn)后才能交鑰匙，這是對(duì)買賣雙方的負(fù)責(zé)，也避免了不必要的問題發(fā)生。

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十：客戶交訂時(shí)稱你公司仍可能繼續(xù)高價(jià)出售此房62

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十三：客戶要把自己的房賣出去后，才能訂看中的那套房，但有不肯賤賣原房產(chǎn)，市場(chǎng)價(jià)暫無法成交，無法兩套房的賣與買同步進(jìn)行，如何說服客戶下訂？答：建議客戶將原有的房產(chǎn)做個(gè)貸，以貸款作樓盤首期，以租供樓。十四：客戶要求將（房產(chǎn)內(nèi)）滲水的部分修補(bǔ)好再交訂，怎么辦？答：1、與原業(yè)主協(xié)商，把滲水部分修繕好；2、說服客戶，正因?yàn)橛捎谠摲慨a(chǎn)有滲水現(xiàn)象，才導(dǎo)致該物業(yè)賣目前這樣的價(jià)格，業(yè)主認(rèn)為如果要將滲水部分修好，就不會(huì)賣這樣的價(jià)了。

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十三：客戶要把自己的房賣出去后，才能訂看中的63

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十五：客戶問：這房我較滿意，現(xiàn)交定金可以，但我老公（老婆）看后不滿意，我要退定，行不行？答：1、首先告訴他/她，這樣是不可以的。定金的含義就是交定這一刻起所賣物業(yè)被您定下了，如果定金可以退回，也就失去了"定"字的意義。2、房屋買賣而簽署的合同是慎重的文書，收到定金后我公司會(huì)轉(zhuǎn)給業(yè)主，不是我公司不退而是業(yè)主不可能退。如果你對(duì)房屋本身還有疑問，請(qǐng)帶上家人抓緊時(shí)間現(xiàn)場(chǎng)察看，一旦落訂，我公司需要盡快落實(shí)，并及時(shí)轉(zhuǎn)訂業(yè)主。如果在其間先有其他客戶要落訂，公司不能承諾一定你能買到，請(qǐng)您仔細(xì)考慮。十六：客戶看房并且交訂金之后，業(yè)主突然改變價(jià)格，要求更高的價(jià)格出售此房，怎么辦？答：1、出現(xiàn)這種情況，我們只有曉之以情，動(dòng)之以理。從我們所付出的費(fèi)用和勞動(dòng)說起，以期達(dá)到感動(dòng)業(yè)主的目的；2、尋找報(bào)紙廣告找出相同樓盤的最低價(jià)，與業(yè)主談價(jià)，找人看房，把價(jià)格往最低處砍，打擊業(yè)主心理期望值；3、可以從法律的角度上要求業(yè)主履行合約，否則，由此產(chǎn)生的法律后果將由業(yè)主全部承擔(dān)。

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十五：客戶問：這房我較滿意，現(xiàn)交定金可以64

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十七：客戶首其款準(zhǔn)備不足，要求按揭貸款成數(shù)提高，而銀行又無法滿足客戶，怎么辦？答：1、說服客戶想辦法，比如，向親戚朋友預(yù)支、借錢等；2、看客戶是否有物業(yè)在手，如果有可以向銀行申請(qǐng)個(gè)貸。3、如果是企業(yè)法人、國家公務(wù)員則可以向銀行申請(qǐng)高額按揭款。4、特別關(guān)系的還可以找銀行特批高額按揭。十八：此房風(fēng)水是否不好？答：1、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)必須熟悉房屋結(jié)構(gòu)、朝向、通風(fēng)、采光等要素，用專業(yè)術(shù)語，比如座北朝南等等，也有因人而異的，比如與人的生辰八字相關(guān)，就看你怎么說。關(guān)鍵是你說的讓客戶開心、信服，這里的風(fēng)水就是好的。

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十七：客戶首其款準(zhǔn)備不足，要求按揭貸款成數(shù)提65

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十九：客戶交定后發(fā)現(xiàn)有中介公司的價(jià)格比我公司低，要求降價(jià)，否則要求退定，怎么辦？答：1、如果我公司按行文規(guī)定收取雙傭，則告訴買方，房屋售價(jià)可以在過戶時(shí)直接向業(yè)主確定，至于其他中介公司存在著不良競(jìng)爭行為，告訴買方可不予理會(huì)。或我公司按約履行。2、如買方能提供或你預(yù)測(cè)到買方定能提供有力證據(jù)證明我公司賺了利潤，我們必須返差額。二十：業(yè)主委托的物業(yè)售價(jià)高于市價(jià)，而又遲遲不愿降價(jià)，怎么辦？答：1、了解出售動(dòng)機(jī)、確定跟進(jìn)方案。2、加強(qiáng)與業(yè)主的多方面溝通，以媒體上的相同樓盤的最低價(jià)進(jìn)行對(duì)比。3、帶人看房當(dāng)場(chǎng)談價(jià)，找出其房產(chǎn)的劣處。

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十九：客戶交定后發(fā)現(xiàn)有中介公司的價(jià)格比我公司66

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二十一：業(yè)主收定，但不愿留下房產(chǎn)證，如何處理？答：1、首先，業(yè)主收定是必須將房產(chǎn)證質(zhì)押在公司的，否則，不能保證業(yè)主不會(huì)將此房高價(jià)出售，中介公司也無法保證客戶的利益。2、業(yè)主不留下房產(chǎn)證，中介公司就會(huì)存在著巨大的風(fēng)險(xiǎn)。二十二：簽約時(shí)，業(yè)主不愿預(yù)留水、電押金，怎么辦？答：1、押金必須預(yù)留，否則無法清償物業(yè)交結(jié)前費(fèi)用，必須預(yù)留，這是公司規(guī)定。2、不預(yù)留的先決條件是業(yè)主憑當(dāng)月繳費(fèi)清單和業(yè)務(wù)員來結(jié)算房款，所示指數(shù)要與業(yè)務(wù)人員的抄房指數(shù)相符。二十三：客戶、業(yè)主要求傭金打折，怎么辦？答：1、傭金打折是對(duì)我們所提供的服務(wù)的打折，是對(duì)我們提供服務(wù)質(zhì)量的否認(rèn)。2、行業(yè)的規(guī)范不允許打折。3、從公司經(jīng)理成本的角度來講也不能打折。

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二十一：業(yè)主收定，但不愿留下房產(chǎn)證，如何處理67常見問題分析二十四：客戶咨詢物業(yè)具體位置、樓層等房源要素，如何解答？答：1、如果判斷是真實(shí)客戶，除特定房號(hào)、業(yè)主情況以外，有所選擇的告訴客戶物業(yè)基本狀況，其他的見面看房后商議。2、避實(shí)就虛，告訴他相同的房號(hào)、朝向和非本棟的棟號(hào)或不同的樓層，告訴他附近顯著的標(biāo)記，如：花園、泳池、會(huì)所、游樂場(chǎng)等，其他的等看房見面時(shí)詳細(xì)介紹。3、可說在某大型建筑附近，不方便說出具體方位，只說某樓以上，某樓以下。二十五：看樓時(shí)，業(yè)主與客戶之間相互溝通，甚至互留電話，怎么辦？答：嚴(yán)正聲明自己的立場(chǎng)和公司的要求，并當(dāng)場(chǎng)收回紙片，要求相互尊重。常見問題分析二十四：客戶咨詢物業(yè)具體位置、樓層等房源要素，如68常見問題分析二十六：客戶看房時(shí)不表態(tài)，怎么辦？答：有些業(yè)務(wù)員在帶客看房時(shí)過于"熱情"，滔滔不絕，而客戶卻一聲不吭。到最后一句"考慮考慮"結(jié)束此次看房，搞得業(yè)務(wù)員一頭霧水，不知所終。其實(shí)，這里業(yè)務(wù)員犯了一個(gè)錯(cuò)誤：就是無的放矢，這種毫無目標(biāo)的夸夸其談是沒有人欣賞的。所以我們的業(yè)務(wù)員要設(shè)法引導(dǎo)客戶開口說話，說出其所想所好所需，不僅如此，我們的業(yè)務(wù)員還要善于聆聽。聆聽中可以了解客戶的真正需求，可以隨機(jī)應(yīng)變，改變自己的策略，可以投其所好，有的放矢。二十七：客戶暴露出購買沖勁的時(shí)候，怎么辦？答：客戶看房有時(shí)會(huì)有一種沖動(dòng)，這種沖動(dòng)持續(xù)時(shí)間往往都不會(huì)太大久，而且稍縱即逝。我們應(yīng)該及時(shí)抓住這種沖動(dòng)促使成交，在看房或談判過程中，如果發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)你所介紹的物業(yè)表現(xiàn)出極大的興趣，或者所出的價(jià)格在你的底線以上或左右時(shí)，應(yīng)該不失時(shí)機(jī)地"逼定"，一定讓他空手出了門，誰保證沒有更好，價(jià)格更低的物業(yè)供他選擇呢？常見問題分析二十六：客戶看房時(shí)不表態(tài)，怎么辦？69常見問題分析二十八：客戶出一個(gè)"超低"價(jià)時(shí)怎么辦？或者說：客戶為什么會(huì)出"超低價(jià)"？答：當(dāng)客戶出了個(gè)"超低"價(jià)時(shí)，可能有兩種情況，業(yè)務(wù)員應(yīng)根據(jù)當(dāng)時(shí)的情況做出判斷，并采取相應(yīng)的措施加以應(yīng)付，第一，客戶出的超低價(jià)不是很"離譜"，只是這種價(jià)很難談到或很難成交，這時(shí)，我們的第一反應(yīng)應(yīng)該是"客戶在探底"，有可能成交，那么，我們應(yīng)該面帶笑容的說："我知道您在跟我開玩笑呢！"你的笑容和回答讓客戶感覺到他開的這個(gè)價(jià)根本就不可能，同時(shí)，又要讓他有"面子"下臺(tái)，并告訴客戶決定價(jià)格的權(quán)力不在于我們而在于業(yè)主，我們沒有決定權(quán)，第二，客戶出了根本就不可能的價(jià)，這時(shí)我們就不能會(huì)錯(cuò)意，以為客戶還價(jià)就有希望了，其實(shí)，這是客戶"以進(jìn)為退"的手段，他是在存心為難你，拒絕你，因?yàn)樗揪涂床簧线@個(gè)物業(yè)，而又不好意思直接拒絕你而已，這個(gè)時(shí)候我們應(yīng)該順著臺(tái)階而下，告訴他這個(gè)物業(yè)不適合他，我們給他另找，這樣大家都留著"面子"，日后還有機(jī)會(huì)。常見問題分析二十八：客戶出一個(gè)"超低"價(jià)時(shí)怎么辦？或者說：客70

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二十九：客戶問我們先到國土局遞件，再到銀行申請(qǐng)貸款，行嗎？答：不行，因?yàn)殂y行審查貸款資格時(shí)，要看房產(chǎn)證，如先去過戶，房產(chǎn)證已送到國土局，銀行無法批貸款承諾函給你，另一方面，業(yè)主必須看到銀行承諾函后，才會(huì)去國土局簽字。三十：如何讓客戶相信，我公司不吃差價(jià)？答：公司本著專業(yè)、正直的經(jīng)營理念，公平、公正、公開的態(tài)度，營造公司一流品牌，讓客戶成為公司長期的無形資源。公司承諾假一賠十的原則，賺一萬賠十萬元。

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二十九：客戶問我們先到國土局遞件，再到銀行申71THANKYOUTHANKYOU72本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請(qǐng)刪除后使用，謝謝您的理解本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請(qǐng)刪除后使用，謝謝您的理73【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石是由碳原子構(gòu)成的；干冰是由二氧化碳分子構(gòu)成的；（2）質(zhì)子數(shù)為11的是鈉元素，鈉元素原子的最外層電子數(shù)1，在化學(xué)反應(yīng)中容易失去一個(gè)電子形成陽離子；（3）化學(xué)變化是生成新分子的變化，其實(shí)質(zhì)是分子分解成原子，原子重新組合形成新的分子，故該反應(yīng)中沒有變的是碳原子和氧原子。

故答案為：氯化鈉；失去；D。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。在化學(xué)變化中，原子種類、質(zhì)量、數(shù)目保持不變。26.用微粒的觀點(diǎn)解釋下列現(xiàn)象：

（1）今年我國要求“公共場(chǎng)所全面禁煙”．非吸煙者往往因別人吸煙而造成被動(dòng)吸煙。

（2）夏天鋼軌間的縫隙變小。

【答案】（1）分子是在不斷的運(yùn)動(dòng)的.

（2）夏天溫度高，鐵原子間的間隔變小.【考點(diǎn)】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）吸煙生成煙霧，煙霧分子因?yàn)檫\(yùn)動(dòng)，擴(kuò)散到空氣中，使非吸煙者被動(dòng)吸入煙霧分子，造成被動(dòng)吸煙；

（2）鋼軌由鐵原子構(gòu)成.每兩根鋼軌間都有一定的間隙，夏天由于氣溫高，使得鋼軌中鐵原子的間隔變大，表現(xiàn)為鋼軌的體積膨脹，則鋼軌間的間隙變小.

故答案為：（1）分子是在不斷運(yùn)動(dòng)的；（2）夏天高溫，鐵原子間的間隔變小.

【分析】微粒觀點(diǎn)的主要內(nèi)容：物質(zhì)是由分子（或原子構(gòu)成），分子間有間隔，分子處于永停息的運(yùn)動(dòng)狀態(tài)中.（1）煙霧分子屬氣體分子，在空氣中擴(kuò)散較快，使非吸煙者被動(dòng)吸煙；

（2）鐵原子間有一定的間隔，溫度升高，則鐵原子間間隔變大，反之則變小，夏天高溫狀態(tài)下，鐵原子間間隔變大，使得鋼軌體積膨脹，則鋼軌間的縫隙變小.【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石74【考點(diǎn)】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）鐵屬于金屬單質(zhì)，是由鐵原子直接構(gòu)成；氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；二氧化碳是由二氧化碳分子構(gòu)成的．（2）①當(dāng)質(zhì)子數(shù)=核外電子數(shù)，為原子，a=2+8=10，該粒子是原子．原子序數(shù)=質(zhì)子數(shù)=10．②當(dāng)a=8時(shí)，質(zhì)子數(shù)=8，核外電子數(shù)=10，質(zhì)子數(shù)＜核外電子數(shù)，為陰離子。

故答案為：原子；離子；分子；10；10；陰離子。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。當(dāng)核電荷數(shù)等于核外電子數(shù)，表示原子，小于時(shí)表示陰離子，大于時(shí)表示陽離子。25.初中化學(xué)學(xué)習(xí)中，我們初步認(rèn)識(shí)了物質(zhì)的微觀結(jié)構(gòu)。（3）升高溫度分子運(yùn)動(dòng)速度就加快，只要能說明溫度高了運(yùn)動(dòng)速度快了的例子都可以，例如陽光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）由于注射器裝入的藥品少，現(xiàn)象明顯，又是封閉狀態(tài)，所以可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等．

故答案為：（1）固體；

（2）分子的質(zhì)量大小或者相對(duì)分子質(zhì)量大?。ê侠砑唇o分）；

（3）陽光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等

【分析】（1）根據(jù)實(shí)驗(yàn)現(xiàn)象判斷氯化銨的狀態(tài)；（2）根據(jù)它們的相對(duì)分子質(zhì)量的區(qū)別考慮；（3）根據(jù)溫度與運(yùn)動(dòng)速度的關(guān)系考慮；（4）根據(jù)注射器的