化妝品經營可參考“12”營銷模式2022/12/14化妝品經營可參考“12”營銷模式化妝品經營可參考“12”營銷模式2022/12/11化妝品經1第二章市場營銷管理

主要掌握：1、市場、市場營銷的含義市場是指某種產品的現實購買者與潛在購買者需求的總和。銷售者構成行業(yè)；購買者構成市場。同行業(yè)銷售者是競爭者。

市場＝人口＋購買力＋購買欲望。

市場營銷是指個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。2、市場營銷5種觀念，明確生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會市場營銷觀念的產生背景及其相互關系?；瘖y品經營可參考“12”營銷模式第二章市場營銷管理

主要掌握：化妝品經營可參考“12”營銷2第三章戰(zhàn)略計劃過程

1、戰(zhàn)略管理過程它是指企業(yè)的最高管理層通過制定企業(yè)的任務、目標、業(yè)務投資組合計劃和新業(yè)務計劃，在企業(yè)的目標和資源（或能力）與迅速變化的經營環(huán)境之間發(fā)展和保持一種切實可行的戰(zhàn)略適應的管理過程。

2、企業(yè)的新業(yè)務計劃或增長戰(zhàn)略密集增長戰(zhàn)略：市場滲透策略市場開發(fā)策略

一體化增長策略：后向一體化策略前向一體化策略水平一體化策略

多角化增長策略:同心多角化策略水平多角化策略集團多角化策略?；瘖y品經營可參考“12”營銷模式第三章戰(zhàn)略計劃過程1、戰(zhàn)略管理過程它是指企業(yè)的最高管理層3第四章市場營銷管理過程

1、掌握市場市場定位、市場細分和消費者細分(地理細分、人口細分、心理細分、行為細分)、市場營銷組合等概念市場細分，是指企業(yè)按照某種標準將市場上的顧客劃分為若干個顧客群的市場分類過程。其中每一個顧客群構成一個子市場，不同的子市場之間，需求存在著明顯的差異。市場細分是目標市場選擇的基礎?；瘖y品經營可參考“12”營銷模式第四章市場營銷管理過程

1、掌握市場市場定位、市場細分和4行為細分，是指企業(yè)根據消費者不同的消費（購買）行為來細分市場。行為細分的依據很多，包括消費者購買或使用某種產品的時機、消費者所追求的利益、使用者情況、消費者對某種產品的使用率、消費者對品牌（或商店）的忠誠程度、消費者待購階段和消費者對產品的態(tài)度等。明確市場細分的市場營銷意義化妝品經營可參考“12”營銷模式行為細分，是指企業(yè)根據消費者不同的消費（購買）行為來細分市場5

影響消費者行為的因素（文化、社會、個人、心理）。消費者類型（沖動型、理智型、冒險型、保守型、實惠型、奢侈型）及消費特征。消費者購買行為的主要類型(習慣性購買、尋求多樣化購買、化解不協(xié)調購買、復雜購買行為)及其特點和市場營銷者針對行為應采取的措施化妝品經營可參考“12”營銷模式影響消費者行為的因素（文化、社會、個人、心理）?；瘖y品經營6企業(yè)對市場需求的把握(產品、總量、購買、顧客群、地理區(qū)域、時間、環(huán)境等)化妝品經營可參考“12”營銷模式企業(yè)對市場需求的把握(產品、總量、購買、顧客群、地理區(qū)域、時7市場營銷組合，是指公司為了滿足其目標顧客群的需要而加以組合的可控制的變量。產品、價格、渠道和促銷。簡稱4PS。市場營銷策略就是4PS組合的戰(zhàn)略選擇?；瘖y品經營可參考“12”營銷模式市場營銷組合，是指公司為了滿足其目標顧客群的需要而加以組合的8第五章市場營銷環(huán)境

1、市場營銷環(huán)境(宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境)概念及包含哪些環(huán)境因素。微觀環(huán)境是指對企業(yè)服務其顧客的能力構成直接影響的各種力量。具體包括企業(yè)本身及其市場營銷渠道企業(yè)、市場、競爭者和各種公眾，這些都會影響企業(yè)對其目標市場服務的能力。宏觀環(huán)境是指那些給企業(yè)造成市場機會和威脅的主要社會力量，包括人口環(huán)境、經濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術環(huán)境、政治和法律環(huán)境及社會和文化環(huán)境?；瘖y品經營可參考“12”營銷模式第五章市場營銷環(huán)境

1、市場營銷環(huán)境(宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境)92、什么是市場營銷機會和威脅環(huán)境威脅是指環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷的市場營銷行動，這種不利趨勢將傷害到企業(yè)的市場地位。

市場營銷機會是指對企業(yè)市場營銷管理有吸引力的領域。在該領域內，企業(yè)將擁有競爭優(yōu)勢?；瘖y品經營可參考“12”營銷模式2、什么是市場營銷機會和威脅化妝品經營可參考“12”營銷模10SWTO分析S－內部優(yōu)勢W－內部劣勢T－外部威脅O－外部機會化妝品經營可參考“12”營銷模式SWTO分析S－內部優(yōu)勢化妝品經營可參考“12”營銷模式11第六章市場購買行為

1、消費者市場、組織市場、產業(yè)市場的含義消費者市場，是指所有為了個人消費而購買物品或服務的個人和家庭所構成的市場。組織市場是由各種組織機構形成的企業(yè)產品和勞務需求的總和。由產業(yè)市場、轉賣者市場和政府市場三種類型的市場構成?；瘖y品經營可參考“12”營銷模式第六章市場購買行為

1、消費者市場、組織市場、產業(yè)市場的含12產業(yè)市場又稱生產者市場或企業(yè)市場。它是指一切購買產品和服務并將之用于生產其它產品或勞務，以供銷售、出租或供應給他人的個人和組織。產業(yè)市場通常包括農業(yè)、林業(yè)、水產業(yè)、制造業(yè)、建筑業(yè)、通訊業(yè)、公用文業(yè)、銀行業(yè)、金融業(yè)和保險業(yè)、服務業(yè)等。

化妝品經營可參考“12”營銷模式產業(yè)市場又稱生產者市場或企業(yè)市場。它是指一切購買產品和服務并13第九章產品決策1、掌握產品、整體產品、品牌、包裝概念產品是指能提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實物、服務、場所、組織、思想、主意等。整體產品：產品核心、產品形式、產品附加服務品牌：品牌是指打算用來識別一個（或一群）賣主的商品或勞務的名稱、術語、記號、象征或設計，或其組合。包裝：指對某一品牌商品設計并制作容器或包扎物的一系列活動。化妝品經營可參考“12”營銷模式第九章產品決策1、掌握產品、整體產品、品牌、包裝概念化妝品142、產品生命周期及每個階段的特點(進入期、成長期、成熟期、衰退期)從成本、利潤、銷量、競爭以及相應策略)3、品牌與商標的區(qū)別與聯(lián)系商標是法律概念。并得到法律認可的品牌。其所有權和使用權受法律保護。具有資產專用性。化妝品經營可參考“12”營銷模式2、產品生命周期及每個階段的特點(進入期、成長期、成熟期154、企業(yè)的品牌決策(品牌化決策、品牌使用者決策、品牌質量決策、家族品牌決策、品牌擴展決策、多品牌決策、品牌重新定位決策)5、家族品牌決策：個別品牌名稱；統(tǒng)一品牌名稱；各大類產品單獨使用不同的品牌名稱；企業(yè)名稱與個別品牌名稱并用?；瘖y品經營可參考“12”營銷模式化妝品經營可參考“12”營銷模式16第十章新產品開發(fā)與擴散

1、新產品的含義。是指在結構、功能或形態(tài)上發(fā)生改變，并推向了市場的產品，它包括以下四類產品：新產品的類型：全新產品；換代產品；改進產品；仿制產品。為什么要開發(fā)新產品？開發(fā)新產品的意義2、掌握新產品擴散管理的目標在導入期銷售額迅速起飛；成長期銷售額快速增長；成熟期產品滲透最大化；盡可能維持一定水平的銷售額，實現各種目標需要采取的措施，輿論領袖的特征?；瘖y品經營可參考“12”營銷模式第十章新產品開發(fā)與擴散

1、新產品的含義。是指在結構、功17第十一章定價決策

1、聲望定價、需求定價含義、尾數定價2、競爭的類型(產品競爭、價格競爭、渠道競爭)3、影響定價的因素(定價目標、產品成本、市場需求、競爭者的產品和價格)化妝品經營可參考“12”營銷模式第十一章定價決策

1、聲望定價、需求定價含義、尾數定價化妝184、什么是需求差別定價(不同消費者、不同時間地點、不同型號規(guī)格等價格不同)5、定價的方法(成本定價、理解定價、需求定價、競爭定價)6、需求彈性（價格與收入等因素而引起的需求的相應的變動率）對產品銷售策略的影響。對企業(yè)定價策略的影響?；瘖y品經營可參考“12”營銷模式4、什么是需求差別定價(不同消費者、不同時間地點、不同型號規(guī)19第十二章渠道決策

1、代理中間商指協(xié)助買賣成交，推銷產品，但對所經銷的產品沒有所有權的中間商如經紀人、制造商代表。2、批發(fā)商的主要職能：銷售與促銷職能；采購與搭配貨色職能；整買零賣職能；倉儲服務職能；運輸職能；融資職能；風險承擔職能；提供信息職能；管理咨詢服務職能。化妝品經營可參考“12”營銷模式第十二章渠道決策

化妝品經營可參考“12”營銷模式203、影響分銷渠道設計的因素產品特性、顧客特性、中間商特性、競爭特性、企業(yè)特性、環(huán)境特性化妝品經營可參考“12”營銷模式3、影響分銷渠道設計的因素產品特性、顧客特性、中間商特性、競21市場營銷渠道和分銷渠道

市場營銷渠道是指配合起來生產、分銷和消費某一生產者的產品和服務的所有企業(yè)和個人。它包括供應商、生產者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最終消費者或用戶等。分銷渠道是指某種產品和服務在從生產者向消費者轉移過程中，取得這種產品和服務的所有權或幫助所有權轉移的企業(yè)和個人。它包括商人中間商和代理中間商，還包括處于渠道起點和終點的生產者和最終消費者和用戶。但不包括供應商、輔助商?；瘖y品經營可參考“12”營銷模式市場營銷渠道和分銷渠道

市場營銷渠道是指配合起來生產、分銷和22第十四章促銷組合與廣告決策

1、促銷組合、廣告、人員推銷概念促銷組合就是指企業(yè)將這四種主要的促銷工具廣告、人員推銷、銷售促進和公共宣傳有機地結合起來的過程。廣告，是指廣告主支付一定的費用，采取非人員推銷形式，通過各種媒體（如報紙和雜志、廣播電臺和電視臺、郵寄廣告、廣告牌、招貼、商品目錄）把商品信息傳送給廣大目標顧客，廣而告之，促進商品銷售。人員推銷是指推銷員與一個或多個可能的購買者交談，為實現銷售所進行的口頭陳述活動。

化妝品經營可參考“12”營銷模式第十四章促銷組合與廣告決策

1、促銷組合、廣告、人員推銷概232、廣告的職能：建立知曉；建立理解；有效地提醒；提供線索；證明有效；再度保證。（區(qū)分廣告在產業(yè)用品和消費品市場的不同只能）3、推銷員的作用：增加貨位；培養(yǎng)熱情；傳教推銷?；瘖y品經營可參考“12”營銷模式2、廣告的職能：建立知曉；建立理解；有效地提醒；提供線索；證24

第十五章人員推銷、銷售促進與宣傳決策

1、銷售人員的工作任務主要有：積極尋找和發(fā)現更多的可能的顧客或潛在顧客；把關于企業(yè)產品和服務方面的信息傳遞給現有及潛在的顧客；運用推銷技術（包括接近顧客、展示產品、回答異議、結束銷售等），千方百計推銷產品；向顧客提供各種服務，如向顧客提供咨詢服務、幫助顧客解決某些技術問題、安排融資、催促加快辦理交貨等；經常向企業(yè)報告訪問推銷活動情況，并進行市場調查和收集市場情報?；瘖y品經營可參考“12”營銷模式

第十五章人員推銷、銷售促進與宣傳決策

化妝品經營可參考25人員推銷的優(yōu)缺點人員推銷具有廣告和宣傳等其他促銷形式所無法比擬的優(yōu)勢或優(yōu)點：

注重人際關系；具有較大的靈活性；針對性強；在大多數情況下能實現潛在交換；有利于企業(yè)了解市場；經常用于競爭激烈的情況，也適用于推銷那些價格昂貴和性能復雜的商品。缺點：支出成本過高、對推銷員的要求過高。。化妝品經營可參考“12”營銷模式人員推銷的優(yōu)缺點人員推銷具有廣告和宣傳等其他促銷形式所無法比26銷售促進方案主要內容誘因的大小、參與者的條件、促銷媒體的分配、促銷時機的選擇、促銷的總預算等。

化妝品經營可參考“12”營銷模式銷售促進方案主要內容誘因的大小、參與者的條件、促銷媒體的分配27專科題型1、判斷并說明理由(10分)2、簡答題(40分)3、論述題(50分)化妝品經營可參考“12”營銷模式?？祁}型1、判斷并說明理由(10分)化妝品經營可參考“1228案例分析案例分析，運用所學知識原理來診斷、判別和制定相應營銷策略的一種方式，在市場營銷中大量運用。檢驗學生分析問題，解決問題的能力。需要大量的相關理論，準確的知識運用，切實可能的實施方案?；瘖y品經營可參考“12”營銷模式案例分析案例分析，運用所學知識原理來診斷、判別和制定相應營銷29在案例分析中注意的問題1、注意提問的內容，找到所運用理論的章節(jié)。2、注意分析問題的全面、準確。3、提出切實可行的、行之有效、針對性強的解決問題的方法或方案。并說明理由，但不能僅是理論上的空談?；瘖y品經營可參考“12”營銷模式在案例分析中注意的問題1、注意提問的內容，找到所運用理論的章30糕點配料的國際營銷為何失敗

一家在本國糕點配料業(yè)占有領先地位的美國公司，卻在英國市場困難經營了5年以失敗而告終。當初，該公司將它在美國最暢銷的糕點配料引入英國市場，并為將配料在新市場推廣花費了大量的精力。事后分析起來，失敗不足為奇。英國人大多在飲茶時而不是在正餐時食用糕點，而且喜歡不帶奶油的松軟蛋糕，因為吃起來不方便。該公司向英國市場推銷的是美國人平時喜歡的帶糖霜的花式糕點。英國人也吃帶糖霜的花式糕點，但這一般都認為這種糕點是節(jié)日食品，是對家庭主婦能力的輕視。家庭主婦們覺得連雞蛋也不用自己加工實在有愧，而且人們也懷疑配料中經過加工的牛奶和雞蛋不如新鮮的好。所以真正到了該吃糖霜花式糕點的節(jié)日時，人們覺得方便糕點配料制作的蛋糕上不了席。具有諷刺意味著的是，該公司當初在美國市場推出這種“新”方便配料時，也曾碰到幾乎完全一樣的問題，只不過該公司后來設法解決了。實際上，把用所有配料做出的糕點與主婦們自己制作的糕點在質量上是相同的。問

題：

1、美國公司失敗的根本原因是什么？

2、結合案例分析新產品在國際市場的推廣、擴散應注意哪些問題？化妝品經營可參考“12”營銷模式糕點配料的國際營銷為何失敗化妝品經營可參考“12”營銷模式31演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain2022/12/14化妝品經營可參考“12”營銷模式演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain202232化妝品經營可參考“12”營銷模式2022/12/14化妝品經營可參考“12”營銷模式化妝品經營可參考“12”營銷模式2022/12/11化妝品經33第二章市場營銷管理

主要掌握：1、市場、市場營銷的含義市場是指某種產品的現實購買者與潛在購買者需求的總和。銷售者構成行業(yè)；購買者構成市場。同行業(yè)銷售者是競爭者。

市場＝人口＋購買力＋購買欲望。

市場營銷是指個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。2、市場營銷5種觀念，明確生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會市場營銷觀念的產生背景及其相互關系?；瘖y品經營可參考“12”營銷模式第二章市場營銷管理

主要掌握：化妝品經營可參考“12”營銷34第三章戰(zhàn)略計劃過程

1、戰(zhàn)略管理過程它是指企業(yè)的最高管理層通過制定企業(yè)的任務、目標、業(yè)務投資組合計劃和新業(yè)務計劃，在企業(yè)的目標和資源（或能力）與迅速變化的經營環(huán)境之間發(fā)展和保持一種切實可行的戰(zhàn)略適應的管理過程。

2、企業(yè)的新業(yè)務計劃或增長戰(zhàn)略密集增長戰(zhàn)略：市場滲透策略市場開發(fā)策略

一體化增長策略：后向一體化策略前向一體化策略水平一體化策略

多角化增長策略:同心多角化策略水平多角化策略集團多角化策略?；瘖y品經營可參考“12”營銷模式第三章戰(zhàn)略計劃過程1、戰(zhàn)略管理過程它是指企業(yè)的最高管理層35第四章市場營銷管理過程

1、掌握市場市場定位、市場細分和消費者細分(地理細分、人口細分、心理細分、行為細分)、市場營銷組合等概念市場細分，是指企業(yè)按照某種標準將市場上的顧客劃分為若干個顧客群的市場分類過程。其中每一個顧客群構成一個子市場，不同的子市場之間，需求存在著明顯的差異。市場細分是目標市場選擇的基礎。化妝品經營可參考“12”營銷模式第四章市場營銷管理過程

1、掌握市場市場定位、市場細分和36行為細分，是指企業(yè)根據消費者不同的消費（購買）行為來細分市場。行為細分的依據很多，包括消費者購買或使用某種產品的時機、消費者所追求的利益、使用者情況、消費者對某種產品的使用率、消費者對品牌（或商店）的忠誠程度、消費者待購階段和消費者對產品的態(tài)度等。明確市場細分的市場營銷意義化妝品經營可參考“12”營銷模式行為細分，是指企業(yè)根據消費者不同的消費（購買）行為來細分市場37

影響消費者行為的因素（文化、社會、個人、心理）。消費者類型（沖動型、理智型、冒險型、保守型、實惠型、奢侈型）及消費特征。消費者購買行為的主要類型(習慣性購買、尋求多樣化購買、化解不協(xié)調購買、復雜購買行為)及其特點和市場營銷者針對行為應采取的措施化妝品經營可參考“12”營銷模式影響消費者行為的因素（文化、社會、個人、心理）?；瘖y品經營38企業(yè)對市場需求的把握(產品、總量、購買、顧客群、地理區(qū)域、時間、環(huán)境等)化妝品經營可參考“12”營銷模式企業(yè)對市場需求的把握(產品、總量、購買、顧客群、地理區(qū)域、時39市場營銷組合，是指公司為了滿足其目標顧客群的需要而加以組合的可控制的變量。產品、價格、渠道和促銷。簡稱4PS。市場營銷策略就是4PS組合的戰(zhàn)略選擇?；瘖y品經營可參考“12”營銷模式市場營銷組合，是指公司為了滿足其目標顧客群的需要而加以組合的40第五章市場營銷環(huán)境

1、市場營銷環(huán)境(宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境)概念及包含哪些環(huán)境因素。微觀環(huán)境是指對企業(yè)服務其顧客的能力構成直接影響的各種力量。具體包括企業(yè)本身及其市場營銷渠道企業(yè)、市場、競爭者和各種公眾，這些都會影響企業(yè)對其目標市場服務的能力。宏觀環(huán)境是指那些給企業(yè)造成市場機會和威脅的主要社會力量，包括人口環(huán)境、經濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術環(huán)境、政治和法律環(huán)境及社會和文化環(huán)境。化妝品經營可參考“12”營銷模式第五章市場營銷環(huán)境

1、市場營銷環(huán)境(宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境)412、什么是市場營銷機會和威脅環(huán)境威脅是指環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷的市場營銷行動，這種不利趨勢將傷害到企業(yè)的市場地位。

市場營銷機會是指對企業(yè)市場營銷管理有吸引力的領域。在該領域內，企業(yè)將擁有競爭優(yōu)勢?；瘖y品經營可參考“12”營銷模式2、什么是市場營銷機會和威脅化妝品經營可參考“12”營銷模42SWTO分析S－內部優(yōu)勢W－內部劣勢T－外部威脅O－外部機會化妝品經營可參考“12”營銷模式SWTO分析S－內部優(yōu)勢化妝品經營可參考“12”營銷模式43第六章市場購買行為

1、消費者市場、組織市場、產業(yè)市場的含義消費者市場，是指所有為了個人消費而購買物品或服務的個人和家庭所構成的市場。組織市場是由各種組織機構形成的企業(yè)產品和勞務需求的總和。由產業(yè)市場、轉賣者市場和政府市場三種類型的市場構成?；瘖y品經營可參考“12”營銷模式第六章市場購買行為

1、消費者市場、組織市場、產業(yè)市場的含44產業(yè)市場又稱生產者市場或企業(yè)市場。它是指一切購買產品和服務并將之用于生產其它產品或勞務，以供銷售、出租或供應給他人的個人和組織。產業(yè)市場通常包括農業(yè)、林業(yè)、水產業(yè)、制造業(yè)、建筑業(yè)、通訊業(yè)、公用文業(yè)、銀行業(yè)、金融業(yè)和保險業(yè)、服務業(yè)等。

化妝品經營可參考“12”營銷模式產業(yè)市場又稱生產者市場或企業(yè)市場。它是指一切購買產品和服務并45第九章產品決策1、掌握產品、整體產品、品牌、包裝概念產品是指能提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實物、服務、場所、組織、思想、主意等。整體產品：產品核心、產品形式、產品附加服務品牌：品牌是指打算用來識別一個（或一群）賣主的商品或勞務的名稱、術語、記號、象征或設計，或其組合。包裝：指對某一品牌商品設計并制作容器或包扎物的一系列活動。化妝品經營可參考“12”營銷模式第九章產品決策1、掌握產品、整體產品、品牌、包裝概念化妝品462、產品生命周期及每個階段的特點(進入期、成長期、成熟期、衰退期)從成本、利潤、銷量、競爭以及相應策略)3、品牌與商標的區(qū)別與聯(lián)系商標是法律概念。并得到法律認可的品牌。其所有權和使用權受法律保護。具有資產專用性。化妝品經營可參考“12”營銷模式2、產品生命周期及每個階段的特點(進入期、成長期、成熟期474、企業(yè)的品牌決策(品牌化決策、品牌使用者決策、品牌質量決策、家族品牌決策、品牌擴展決策、多品牌決策、品牌重新定位決策)5、家族品牌決策：個別品牌名稱；統(tǒng)一品牌名稱；各大類產品單獨使用不同的品牌名稱；企業(yè)名稱與個別品牌名稱并用?；瘖y品經營可參考“12”營銷模式化妝品經營可參考“12”營銷模式48第十章新產品開發(fā)與擴散

1、新產品的含義。是指在結構、功能或形態(tài)上發(fā)生改變，并推向了市場的產品，它包括以下四類產品：新產品的類型：全新產品；換代產品；改進產品；仿制產品。為什么要開發(fā)新產品？開發(fā)新產品的意義2、掌握新產品擴散管理的目標在導入期銷售額迅速起飛；成長期銷售額快速增長；成熟期產品滲透最大化；盡可能維持一定水平的銷售額，實現各種目標需要采取的措施，輿論領袖的特征?；瘖y品經營可參考“12”營銷模式第十章新產品開發(fā)與擴散

1、新產品的含義。是指在結構、功49第十一章定價決策

1、聲望定價、需求定價含義、尾數定價2、競爭的類型(產品競爭、價格競爭、渠道競爭)3、影響定價的因素(定價目標、產品成本、市場需求、競爭者的產品和價格)化妝品經營可參考“12”營銷模式第十一章定價決策

1、聲望定價、需求定價含義、尾數定價化妝504、什么是需求差別定價(不同消費者、不同時間地點、不同型號規(guī)格等價格不同)5、定價的方法(成本定價、理解定價、需求定價、競爭定價)6、需求彈性（價格與收入等因素而引起的需求的相應的變動率）對產品銷售策略的影響。對企業(yè)定價策略的影響?；瘖y品經營可參考“12”營銷模式4、什么是需求差別定價(不同消費者、不同時間地點、不同型號規(guī)51第十二章渠道決策

1、代理中間商指協(xié)助買賣成交，推銷產品，但對所經銷的產品沒有所有權的中間商如經紀人、制造商代表。2、批發(fā)商的主要職能：銷售與促銷職能；采購與搭配貨色職能；整買零賣職能；倉儲服務職能；運輸職能；融資職能；風險承擔職能；提供信息職能；管理咨詢服務職能。化妝品經營可參考“12”營銷模式第十二章渠道決策

化妝品經營可參考“12”營銷模式523、影響分銷渠道設計的因素產品特性、顧客特性、中間商特性、競爭特性、企業(yè)特性、環(huán)境特性化妝品經營可參考“12”營銷模式3、影響分銷渠道設計的因素產品特性、顧客特性、中間商特性、競53市場營銷渠道和分銷渠道

市場營銷渠道是指配合起來生產、分銷和消費某一生產者的產品和服務的所有企業(yè)和個人。它包括供應商、生產者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最終消費者或用戶等。分銷渠道是指某種產品和服務在從生產者向消費者轉移過程中，取得這種產品和服務的所有權或幫助所有權轉移的企業(yè)和個人。它包括商人中間商和代理中間商，還包括處于渠道起點和終點的生產者和最終消費者和用戶。但不包括供應商、輔助商?；瘖y品經營可參考“12”營銷模式市場營銷渠道和分銷渠道

市場營銷渠道是指配合起來生產、分銷和54第十四章促銷組合與廣告決策

1、促銷組合、廣告、人員推銷概念促銷組合就是指企業(yè)將這四種主要的促銷工具廣告、人員推銷、銷售促進和公共宣傳有機地結合起來的過程。廣告，是指廣告主支付一定的費用，采取非人員推銷形式，通過各種媒體（如報紙和雜志、廣播電臺和電視臺、郵寄廣告、廣告牌、招貼、商品目錄）把商品信息傳送給廣大目標顧客，廣而告之，促進商品銷售。人員推銷是指推銷員與一個或多個可能的購買者交談，為實現銷售所進行的口頭陳述活動。

化妝品經營可參考“12”營銷模式第十四章促銷組合與廣告決策

1、促銷組合、廣告、人員推銷概552、廣告的職能：建立知曉；建立理解；有效地提醒；提供線索；證明有效；再度保證。（區(qū)分廣告在產業(yè)用品和消費品市場的不同只能）3、推銷員的作用：增加貨位；培養(yǎng)熱情；傳教推銷?；瘖y品經營可參考“12”營銷模式2、廣告的職能：建立知曉；建立理解；有效地提醒；提供線索；證56

第十五章人員推銷、銷售促進與宣傳決策

1、銷售人員的工作任務主要有：積極尋找和發(fā)現更多的可能的顧客或潛在顧客；把關于企業(yè)產品和服務方面的信息傳遞給現有及潛在的顧客；運用推銷技術（包括接近顧客、展示產品、回答異議、結束銷售等），千方百計推銷產品；向顧客提供各種服務，如向顧客提供咨詢服務、幫助顧客解決某些技術問題、安排融資、催促加快辦理交貨等；經常向企業(yè)報告訪問推銷活動情況，并進行市場調查和收集市場情報?；瘖y品經營可參考“12”營銷模式

第十五章人員推銷、銷售促進與宣傳決策

化妝品經營可參考57人員推銷的優(yōu)缺點人員推銷具有廣告和宣傳等其他促銷形式所無法比擬的優(yōu)勢或優(yōu)點：

注重人際關系；具有較大的靈活性；針對性強；在大多數情況下能實現潛在交換；有利于企業(yè)了解市場；經常用于競爭激烈的情況，也適用于推銷那些價格昂貴和性能復雜的商品。缺點：支出成本過高、對