頁(yè)GraduationDesign(Dissertation)TitleDesignofcreditcardmarketingmixstrategyforBankofCommunicationsTypeofTitleEngineeringDesignFacultyXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXSpecialtyXXXXXXXXXXXXXGradeXXXXXXXXXXStudent’sNameXXXXXXXXXSupervisorXXXXXXXXXSubmissionDataJune14th,20一三交通銀行信用卡營(yíng)銷組合策略設(shè)計(jì)摘要目前，隨著中國(guó)金融市場(chǎng)逐漸對(duì)外開放，中國(guó)的銀行業(yè)面臨著日益嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。2003年，信用卡的發(fā)行數(shù)量?jī)H為300萬張。而央行2011年底的最新統(tǒng)計(jì)顯示，截至2011年第三季度，信用卡累計(jì)發(fā)卡量為2.68億張。短短不到10年，信用卡發(fā)行數(shù)量增加了將近90倍。工、農(nóng)、中、建、交、招行、中信、民生等多家銀行的發(fā)卡量均超過了1000萬張，其他股份制銀行也超過了300萬張。面對(duì)中國(guó)信用卡市場(chǎng)開放趨勢(shì)的加速和外資金融機(jī)構(gòu)的潛在競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)主要商業(yè)銀行紛紛加大在信用卡業(yè)務(wù)上的投入。論文旨在運(yùn)用營(yíng)銷理論，設(shè)計(jì)適合于交通銀行信用卡的營(yíng)銷組合策略，從交通銀行信用卡營(yíng)銷現(xiàn)狀出發(fā)，為完善交通銀行信用卡市場(chǎng)營(yíng)銷提供可行的對(duì)策。論文首先描述了交通銀行信用卡營(yíng)銷現(xiàn)伏，對(duì)交通銀行信用卡營(yíng)銷環(huán)境及市場(chǎng)進(jìn)行了分析，指出交通銀行在4P——產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道四方面存在的問題。接下來，結(jié)合營(yíng)銷組合相關(guān)理論知識(shí)，提出了針對(duì)交通銀行信用卡營(yíng)銷的組合策略設(shè)計(jì)。由于國(guó)內(nèi)信用卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和客戶需求的不斷改變，商業(yè)銀行信用卡營(yíng)銷正面臨最為激烈的模式改變，作為五大銀行中率先發(fā)行信用卡的交通銀行，在經(jīng)營(yíng)理念、財(cái)務(wù)資源、網(wǎng)點(diǎn)布局等方面都有著相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)，同時(shí)又擁有國(guó)家政策支持和經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)作為保障，市場(chǎng)機(jī)會(huì)很大。必須抓住契機(jī)，從本行實(shí)際出發(fā)，完善信用卡營(yíng)銷策略，讓我們一起成為行業(yè)領(lǐng)袖。關(guān)鍵詞：信用卡；營(yíng)銷組合策略；4P；DesignofcreditcardmarketingmixstrategyforBankofCommunicationsAbstractAtpresent,asChina'sfinancialmarketisgraduallyopeningup,China'sbankingsectorisfacingincreasinglyseriouschallenges.In2003,thenumberofcreditcardsissuedonly3000000.Thelateststatisticsshowcentralbankbytheendof2011,asofthethirdquarterof2011,thecumulativeamountofcreditcardissuerstocreditcard268000000.Inlessthan10years,creditcardissuancequantityincreasednearly90times.Circulationindustry,agriculture,construction,ChinaMerchantsBank,inturn,thepeople'slivelihood,CITIC,otherbanksaremorethan10000000,theotherjoint-stockbanksmorethan3000000.InthefaceofpotentialcompetitionaccelerateChina'sopeningofthecreditcardmarketandforeignfinancialinstitutions,domesticcommercialbankshaveincreasedinputinthecreditcardbusiness.Thethesisaimstousemarketingtheory,designsuitablemixstrategyinbankofcommunicationscreditcardmarketing,frombankofcommunicationscreditcardmarketingsituation,toprovidepracticalsolutionstoimprovethetrafficbankcreditcardmarketing.Thispaperfirstdescribesthetrafficbankcreditcardmarketingpresentsituation,thetrafficbankcreditcardmarketingenvironmentandmarketanalysis,pointedoutthattheBankofcommunicationsinthe4P--fouraspectsofproduct,price,promotion,channelproblem.Next,combiningthemarketingmixtheory,presentssomedesignstrategiesoftrafficbankcreditcardmarketing.Duetocontinuouschangesindomesticcreditcardmarketcompetitionandcustomerdemand,thecommercialbankcreditcardmarketingisfacingthemostintensepatternchange,asthefivelargestbankinthefirstissueofcreditcardofBankofcommunications,inthemanagementidea,financialresources,networklayoutandsoonhaveaconsiderablefoundation,butalsohasafastthesupportofnationalpolicyandeconomicgrowthasaguarantee,themarketopportunityisverybig.Wemustseizetheopportunity,fromthereality,improvethecreditcardmarketingstrategy,letusworktogethertobecometheindustryleader.Keywords:Creditcard;MarketingMixStrategy;4P目錄TOC\o\h\z\u摘要 2Abstract 3第一章緒論 81.1研究背景 81.2研究目的及意義 91.3國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀 91.3.1國(guó)外研究綜述 101.3.2國(guó)內(nèi)研究綜述 101.4研究思路和論文框架 111.4.1研究思路 111.4.2論文結(jié)構(gòu)框架 11第二章市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)理論概述 122.1市場(chǎng)營(yíng)銷組合的相關(guān)理論 一三2.2市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)定位相關(guān)理論 142.2.1市場(chǎng)細(xì)分 142.2.2目標(biāo)市場(chǎng)定位 一五2.3產(chǎn)品策略相關(guān)理論 162.3.1產(chǎn)品組合 162.3.2新產(chǎn)品開發(fā)策略 162.4定價(jià)策略的相關(guān)理論 172.4.1企業(yè)的定價(jià)方法 172.4.2企業(yè)的定價(jià)策略 一八2.5促銷策略的相關(guān)理論 192.5.1廣告宣傳 192.5.2營(yíng)業(yè)推廣 202.6服務(wù)營(yíng)銷的組合策略相關(guān)理論 21第三章交通銀行太平洋信用卡現(xiàn)狀分析 233.1交通銀行太平洋信用卡現(xiàn)狀 233.1.1太平洋信用卡種類 243.1.2太平洋信用卡收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 263.1.3太平洋信用卡促銷策略概述 263.2交通銀行太平洋信用卡SWOT分析 283.3交通銀行太平洋信用卡營(yíng)銷中存在的問題 353.3.1缺乏科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分 353.3.2產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重 363.3.3營(yíng)銷渠道建設(shè)不足 373.3.4促銷活動(dòng)不足 373.3.5優(yōu)質(zhì)客戶流失 38第四章交通銀行太平洋信用卡營(yíng)銷策略設(shè)計(jì) 394.1對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，確定目標(biāo)市場(chǎng) 394.1.1目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 394.1.2確定目標(biāo)市場(chǎng) 424.2加快產(chǎn)品創(chuàng)新 434.2.1豐富信用卡產(chǎn)品個(gè)性化設(shè)計(jì) 434.2.2加快開發(fā)高端信用卡產(chǎn)品 454.3建立完善的信用卡營(yíng)銷渠道 464.3.1加強(qiáng)電子營(yíng)銷渠道建設(shè) 464.3.2加強(qiáng)柜臺(tái)營(yíng)銷、直銷隊(duì)伍建設(shè) 474.3.3積極拓展其他營(yíng)銷渠道 474.4使用合理的促銷策略 484.4.1樹立“全員營(yíng)銷”觀念 494.4.2完善信用卡營(yíng)銷的激勵(lì)政策 494.4.3加強(qiáng)廣告宣傳 504.5提高客戶滿意度 504.5.1提高客戶維系能力 504.5.2建立有效的客戶關(guān)系管理系統(tǒng) 52第五章結(jié)論 54第六章致謝 55第七章參考文獻(xiàn) 56附錄1英文翻譯原文 57附錄2英文翻譯譯文 61第一章緒論1.1研究背景銀行信用卡是經(jīng)濟(jì)發(fā)展和金融演進(jìn)的產(chǎn)物，代表著一定時(shí)期內(nèi)物質(zhì)水平的提升和民眾消費(fèi)需求的增長(zhǎng)。信用卡是指由金融機(jī)構(gòu)憑申請(qǐng)人的信用發(fā)行的，持卡人憑發(fā)卡金融機(jī)構(gòu)的信用向特定金融機(jī)構(gòu)取得現(xiàn)金或者向特約商戶取得商品、服務(wù)等，并按照約定的方式清償賬款所使用的電子支付卡片。從定義來說，信用卡就是銀行提供給用戶的一種先消費(fèi)后還款的小額信貸支付工具。即當(dāng)您的購(gòu)物需求超出了您的支付能力或者你不希望使用現(xiàn)金時(shí)，你可以向銀行借錢，這種借錢不需要支付任何的利息和手續(xù)費(fèi)。信用卡就是銀行答應(yīng)借錢給您的憑證，信用卡將可以告訴你：你可以借銀行多少錢、需要什么時(shí)候還。另外你還可以在你信用卡中沒有錢的情況下，直接從ATM機(jī)器中取出現(xiàn)金。信用卡可以透支現(xiàn)金，免息償還期最長(zhǎng)不超過60天。1985年，中國(guó)銀行發(fā)行了我國(guó)第一張信用卡，這張卡有透支額但沒有免息期，只能稱為準(zhǔn)貸記卡，與傳統(tǒng)意義上的信用卡還有一定的差距。2003年，招商銀行推出了真正透支免息、循環(huán)信用的信用卡。信用卡具有高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的特點(diǎn)。信用卡的利潤(rùn)主要來源于循環(huán)信用、利息、年費(fèi)和手續(xù)費(fèi)收入。其中，按照人民銀行的規(guī)定，信用卡的透支年利率高達(dá)一八.25%，與銀行其他資產(chǎn)業(yè)務(wù)相比，利潤(rùn)巨大。據(jù)人民銀行發(fā)布的2008年第四季度支付體系運(yùn)行總體情況顯示，截至08年末，國(guó)內(nèi)信用卡發(fā)卡總量達(dá)14,232.9萬張，信用卡期末信貸總額約9,804.57億元。截至2010年底，國(guó)內(nèi)信用卡發(fā)總量已突破2億張。2010年全國(guó)信用卡交易量達(dá)5.1萬億元，消費(fèi)金額2.7萬億元，信用卡消費(fèi)在社會(huì)消費(fèi)品零售總額中所占的比重不斷提升。在西方國(guó)家，信用卡業(yè)務(wù)已成為許多大銀行的主要業(yè)務(wù)和重要利潤(rùn)來源，花旗銀行信用卡業(yè)務(wù)收益幾乎占其純利潤(rùn)的20%，美國(guó)運(yùn)通公司更是憑借運(yùn)通卡，支撐了其70%的利潤(rùn)來源。美國(guó)第一資訊國(guó)際集團(tuán)北亞區(qū)總裁李勵(lì)祖預(yù)計(jì)，到20一三年，中國(guó)銀行業(yè)收益的14%將來自信用卡業(yè)務(wù)，僅次于貸款業(yè)務(wù)。信用卡業(yè)務(wù)被稱為中國(guó)零售金融市場(chǎng)最后一塊奶酪，成為了國(guó)內(nèi)外各大銀行(包括其他金融發(fā)卡機(jī)構(gòu))競(jìng)相爭(zhēng)奪的對(duì)象。同時(shí)，來自海外的諸多發(fā)卡銀行，如JCB、匯豐、渣打、東亞及花旗均已開始對(duì)中國(guó)的信用卡市場(chǎng)進(jìn)行滲透。面對(duì)來自海外金融機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行以市場(chǎng)為導(dǎo)向，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，合理應(yīng)用信用卡營(yíng)銷策略，才能在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得顧客，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。1.2研究目的及意義銀行信用卡作為一種新的銀行信用工具，已成為提高社會(huì)支付效率、降低交易成本、提高交易安全的重要支付工具。信用卡自從誕生之日起便受到人們的追捧和喜愛，同時(shí)也是拉動(dòng)消費(fèi)和經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要手段，極大地便捷了人們的經(jīng)濟(jì)生活，是值得推崇的。信用卡業(yè)務(wù)的利潤(rùn)主要來源于信用卡年費(fèi)收入、商戶收單收入及信用卡透支帶來的滯納金收入。信用卡收入來源主要圍繞信用卡本身的功能而獲得，所以，商業(yè)銀行的信用卡營(yíng)銷本質(zhì)上是一種服務(wù)營(yíng)銷，商業(yè)銀行是通過向持卡客戶提供一系列的信用卡服務(wù)來獲取利潤(rùn)及服務(wù)費(fèi)用的。信用卡只是銀行提供服務(wù)的一種載體，銀行不僅為持卡人提供基本的刷卡消費(fèi)服務(wù)，還為持卡人提供短期信貸服務(wù)，有的銀行還為持卡人提供各式各樣的專項(xiàng)特色服務(wù)，譬如為女性持卡人提供消費(fèi)折扣等。因此，信用卡營(yíng)銷是一種面向終端顧客的服務(wù)營(yíng)銷，而服務(wù)營(yíng)銷本質(zhì)上是以提供優(yōu)質(zhì)無形的產(chǎn)品和服務(wù)為主要內(nèi)容，以創(chuàng)造顧客滿意和顧客忠誠(chéng)為最終目標(biāo)的營(yíng)銷。從中國(guó)信用卡發(fā)展?fàn)顩r來看，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)依然激烈，但已經(jīng)不再拘泥于同類產(chǎn)品定位上的競(jìng)爭(zhēng)，而是上升到附加服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，這就迫使部分信用卡產(chǎn)品必須根據(jù)問題，全面調(diào)整、全線升級(jí)。由于國(guó)內(nèi)信用卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和客戶需求的不斷改變，商業(yè)銀行信用卡營(yíng)銷正面臨最為激烈的模式改變，而這對(duì)各發(fā)卡機(jī)構(gòu)的信用卡營(yíng)銷管理也提出挑戰(zhàn)。過去幾年，在經(jīng)歷一路“跑馬圈地”之后，多家銀行擁有了不錯(cuò)的市場(chǎng)份額，但其中也暴露出一些制約信用卡進(jìn)一步發(fā)展的問題。研究這些問題存在的原因及改進(jìn)的策略和措施，是各銀行信用卡營(yíng)銷中急需解決的問題。作為五大國(guó)有銀行中率先改制的交通銀行在經(jīng)營(yíng)理念、財(cái)務(wù)資源、網(wǎng)點(diǎn)布局等多方面占有先機(jī)，同時(shí)又擁有國(guó)家政策支持和經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)作為保障，市場(chǎng)機(jī)會(huì)很大。必須抓住契機(jī)，從本行實(shí)際出發(fā)，借鑒國(guó)內(nèi)外成熟的經(jīng)驗(yàn)，完善信用卡營(yíng)銷策略，成為國(guó)內(nèi)信用卡業(yè)務(wù)的領(lǐng)跑者。具體的策略包括以客戶為中心對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)細(xì)分，確定目標(biāo)市場(chǎng);加快產(chǎn)品創(chuàng)新，豐富產(chǎn)品功能;創(chuàng)新分銷途徑，加強(qiáng)信用卡電子營(yíng)銷渠道建設(shè)，建立完善的營(yíng)銷體系:建立服務(wù)量化指標(biāo)，提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，不斷提高服務(wù)滿意度。1.3國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.3.1國(guó)外研究綜述在信用卡不斷發(fā)展壯大的大半個(gè)世紀(jì)里，世界各地的各大信用卡發(fā)行商都在不斷改善自己的信用卡營(yíng)銷策略，希望可以更大的激發(fā)信用卡市場(chǎng)的潛力。國(guó)際上五大信用卡品牌都制定了相應(yīng)的營(yíng)銷策略，其中VISA組織以瞄準(zhǔn)國(guó)際市場(chǎng)，抓住國(guó)際契機(jī)為方向，通過開展高層公關(guān)，力圖影響中國(guó)的金融監(jiān)管層以及相關(guān)部門，取消中國(guó)政府對(duì)國(guó)外銀行卡組織轉(zhuǎn)接業(yè)務(wù)的政策壁壘，同時(shí)積極促進(jìn)中國(guó)發(fā)卡機(jī)構(gòu)發(fā)行VISA卡片；萬事達(dá)卡國(guó)際組織瞄準(zhǔn)特殊市場(chǎng)分區(qū)，建立獨(dú)有征信模型，以中小企業(yè)為主要服務(wù)對(duì)象，提倡發(fā)行者對(duì)信用卡持卡人的行為進(jìn)行監(jiān)控，并且利用定性和定量衡量法去評(píng)估個(gè)體的信用卡持有者；美國(guó)運(yùn)通卡創(chuàng)新了調(diào)整品牌結(jié)構(gòu)，拓寬客戶群的營(yíng)銷策略，為了適應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)變化下客戶的需求改變，運(yùn)通在產(chǎn)品上不斷擴(kuò)展，在品牌承諾上不斷更新，提高了信用卡的種類和功能，更好的服務(wù)客戶。1.3.2國(guó)內(nèi)研究綜述我國(guó)的銀行信用卡的發(fā)展，其根源上是歐美信用卡概念和模式的引用，帶給人們?nèi)碌南M(fèi)和支付體驗(yàn)，也是提升消費(fèi)者個(gè)人購(gòu)物便捷性的重要方式。隨著信用卡在社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中的作用日益增大，信用卡支付比例逐步攀升，信用卡貸款比重逐年加大，信用卡業(yè)務(wù)為金融機(jī)構(gòu)帶來的利潤(rùn)占總利潤(rùn)的比重也在不斷提高。信用卡在逐漸成為商業(yè)銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的同時(shí)，也在方便人民生活、刺激消費(fèi)需求、促進(jìn)電子信息產(chǎn)業(yè)、商業(yè)零售業(yè)、航空旅游業(yè)等相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展等方面起到越來越關(guān)鍵的作用。目前，我國(guó)信用卡營(yíng)銷普遍采用大量發(fā)卡、追求發(fā)卡數(shù)量的粗放型發(fā)卡方式，以爭(zhēng)取持卡人，搶占信用卡市場(chǎng)為主要方式。這主要體現(xiàn)在對(duì)持卡人提供過高的提現(xiàn)額度，過度的年費(fèi)減免，以及對(duì)持卡人過于寬松的信用審核，借此擁有大量持卡人。近些年來國(guó)內(nèi)銀行主要存在兩種營(yíng)銷方式：一種是以四大國(guó)有銀行為代表的銀行柜臺(tái)信用卡營(yíng)銷方式，即通過柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員對(duì)持有本行儲(chǔ)蓄卡且存有大量金額的客戶進(jìn)行存款辦卡的方式；另一種是以交通銀行、招商銀行、平安銀行為代表的直銷發(fā)卡模式，即組建專業(yè)的發(fā)卡團(tuán)隊(duì)，通過業(yè)務(wù)員直接拜訪客戶，通過業(yè)務(wù)介紹拓展顧客數(shù)量，實(shí)現(xiàn)發(fā)卡量提升，而忽視發(fā)卡客戶質(zhì)量。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，在以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為核心的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形式下，信用卡業(yè)務(wù)呈現(xiàn)巨大的市場(chǎng)。目前一些銀行（乃至全部）發(fā)放信用卡不再收取開卡費(fèi)，甚至于有些銀行還提供贈(zèng)品。然而，據(jù)本人局部了解100個(gè)申請(qǐng)者只有20人左右能通過！也就是說通過率大約在20%！足以看出個(gè)人申請(qǐng)信用卡的難度。由此而崛起的信用卡營(yíng)銷企業(yè)以擔(dān)保等方式給個(gè)人發(fā)放信用卡，其形式靈活、手續(xù)簡(jiǎn)單，再加上服務(wù)質(zhì)量比銀行機(jī)構(gòu)好，陸續(xù)占領(lǐng)了一部分市場(chǎng)！但是由于大陸銀行政策關(guān)系，以拿傭金為主的信用卡營(yíng)銷企業(yè)必須靠收取服務(wù)費(fèi)來維持企業(yè)的運(yùn)營(yíng)。因此，如何說服客戶選擇營(yíng)銷企業(yè)的服務(wù)，又成為信用卡營(yíng)銷企業(yè)的一大困難。1.4研究思路和論文框架1.4.1研究思路本文主要是通過交通銀行太平洋信用卡營(yíng)銷組合策略研究這個(gè)案例，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的先進(jìn)方法，來改進(jìn)當(dāng)前交通銀行信用卡營(yíng)銷中存在的問題，從而達(dá)到優(yōu)化營(yíng)銷組合策略，提高品牌知名度，提高市場(chǎng)占比的目標(biāo)。主要研究步驟為，（1）對(duì)昆明地區(qū)信用卡市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)查，了解昆明地區(qū)市場(chǎng)各銀行信用卡占有量、各銀行信用卡主要種類及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。（2）結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行分析：市場(chǎng)情況分析——SWOT分析，認(rèn)識(shí)到自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)（strengths,S）和劣勢(shì)（weaknesses,W），同時(shí)分析外部機(jī)遇（opportunities,O）和威脅（threats,T）。（3）市場(chǎng)細(xì)分：選擇市場(chǎng)或產(chǎn)品種類以供研究；選擇細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)；選擇市場(chǎng)細(xì)分的主題；剖析并分析細(xì)分市場(chǎng)；選擇目標(biāo)市場(chǎng)；設(shè)計(jì)、實(shí)施、維持適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷組合。（4）根據(jù)市場(chǎng)分析進(jìn)行營(yíng)銷策略制定：多目標(biāo)市場(chǎng)定位：選擇兩個(gè)或多個(gè)經(jīng)過明確定義的細(xì)分市場(chǎng)，為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)制定一個(gè)清晰的營(yíng)銷組合戰(zhàn)略。新產(chǎn)品的開發(fā)：將新產(chǎn)品開發(fā)與市場(chǎng)營(yíng)銷部門、整個(gè)企業(yè)的目標(biāo)聯(lián)系起來制定有效的新產(chǎn)品策略，結(jié)合不同的市場(chǎng)需求，開發(fā)針對(duì)不同目標(biāo)市場(chǎng)的新產(chǎn)品。廣告宣傳：結(jié)合產(chǎn)品特征，選用多種形式的廣告宣傳，加強(qiáng)企業(yè)聲譽(yù)廣告及新產(chǎn)品廣告的宣傳力度。直銷渠道開發(fā)：針對(duì)不同的新產(chǎn)品，確定相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)，開拓相應(yīng)的直銷渠道。1.4.2論文結(jié)構(gòu)框架第一章，緒論（背景、意義、研究現(xiàn)狀）。第二章，理論知識(shí)。本文研究所用到的理論知識(shí)：市場(chǎng)營(yíng)銷組合，市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)定位，產(chǎn)品組合策略，定價(jià)策略，促銷策略，服務(wù)營(yíng)銷的組合策略等理論知識(shí)第三章，現(xiàn)狀分析及存在的問題。交通銀行太平洋信用卡現(xiàn)狀：太平洋信用卡種類，太平洋信用卡收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，太平洋信用卡促銷策略概述；運(yùn)用SWOT方法對(duì)交通銀行信用卡進(jìn)行分析；提出目前交通銀行信用卡營(yíng)銷中存在的問題：缺乏科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分，產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，營(yíng)銷渠道建設(shè)不足，促銷活動(dòng)不足，優(yōu)質(zhì)客戶流失。。第四章，交通銀行信用卡營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)：對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，加快個(gè)性化產(chǎn)品創(chuàng)新，建立完善的信用卡營(yíng)銷渠道，使用合理的促銷策略，提高客戶滿意度。緒論緒論理論知識(shí)現(xiàn)狀分析提出問題營(yíng)銷組合策略1.研究背景2.研究目的及意義3.國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.市場(chǎng)營(yíng)銷組合2.市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)定位3.產(chǎn)品策略4.定價(jià)策略5.促銷策略1.交通銀行信用卡種類、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、促銷策略2.運(yùn)用SWOT分析1.缺乏科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分2.產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重3.營(yíng)銷渠道建設(shè)不足4.促銷活動(dòng)不足5.優(yōu)質(zhì)客戶流失1.對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分2.加快個(gè)性化產(chǎn)品創(chuàng)新3.建立完善的營(yíng)銷渠道4.使用合理的促銷策略5.提高客戶滿意度圖1-1論文框架結(jié)構(gòu)圖第二章市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)理論概述2.1市場(chǎng)營(yíng)銷組合的相關(guān)理論所謂市場(chǎng)營(yíng)銷組合是指企業(yè)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的需要，綜合考慮環(huán)境、能力、競(jìng)爭(zhēng)狀況，對(duì)自己可控制的各種營(yíng)銷因素（產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷等）進(jìn)行優(yōu)化組合和綜合運(yùn)用，使之協(xié)調(diào)配合，揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，以取得更好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。在二十世紀(jì)五十年代初，根據(jù)需求中心論的營(yíng)銷觀念，麥卡錫教授把企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的可控因素歸納為四類，即產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道和促銷，因此，提出了市場(chǎng)營(yíng)銷的4P組合。到八十年代，隨著大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的提出，人們又提出了應(yīng)把政治力量（politicalpower）和公共關(guān)系（publicrelation）也做為企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的可控因素加以運(yùn)用，為企業(yè)創(chuàng)造良好的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，因此，就形成了市場(chǎng)營(yíng)銷的6P組合。圖2-1營(yíng)銷組合的4P產(chǎn)品圖2-1營(yíng)銷組合的4P產(chǎn)品產(chǎn)品種類質(zhì)量設(shè)計(jì)品牌性能包裝規(guī)格服務(wù)退貨價(jià)格目錄價(jià)格折扣折讓付款期限信用條件促銷銷售促進(jìn)廣告人員推銷公共關(guān)系直接營(yíng)銷地點(diǎn)渠道覆蓋區(qū)域商品分類位置存貨運(yùn)輸營(yíng)銷組合目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷組合模式圖，圖的中心是某個(gè)消費(fèi)群，即目標(biāo)市場(chǎng)，中間一圈是四個(gè)可控要素：產(chǎn)品（Product）、渠道（Place）、價(jià)格（Price）、促銷（Promotion），即4P組合。在這里，產(chǎn)品就是考慮為目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，選擇產(chǎn)品線、品牌和包裝等；價(jià)格就是考慮制訂適當(dāng)?shù)膬r(jià)格；地點(diǎn)就是講要通過適當(dāng)?shù)那腊才胚\(yùn)輸儲(chǔ)藏等把產(chǎn)品送到目標(biāo)市場(chǎng)，促銷就是考慮如何將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，按適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)通知目標(biāo)市場(chǎng)，包括銷售推廣、廣告、培養(yǎng)推銷員等。圖的外圈表示企業(yè)外部環(huán)境，它包括各種不可控因素，包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、政治法律環(huán)境等。麥卡錫指出，4ps組合的各要素將要受到這些外部環(huán)境的影響和制約。2.2市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)定位相關(guān)理論2.2.1市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分就是指按照消費(fèi)者欲望與需求的差異性把一個(gè)總體市場(chǎng)劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng)的過程。其中任何一個(gè)子市場(chǎng)都是一個(gè)需求相類似的消費(fèi)群體，都可以作為企業(yè)選擇的目標(biāo)市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分可通過人口因素、地理因素、心理因素和行為因素進(jìn)行消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分。其中，人口因素主要包括性別、年齡、收入、家庭生活周期、教育程度、種族和國(guó)籍；地理因素主要包括地理方位、氣候、地形、城鄉(xiāng)差異、國(guó)別和洲際等細(xì)分條件；心理因素包括偏好、生活方式和個(gè)性等；行為因素包括購(gòu)買時(shí)機(jī)、產(chǎn)品利益、使用情況、購(gòu)買階段和忠誠(chéng)度等。市場(chǎng)細(xì)分的主要方法有單一因素法、主導(dǎo)因素排列法、綜合標(biāo)準(zhǔn)法和系列因素法。單一因素法是指以某一因素來對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分；主導(dǎo)因素排列法是指當(dāng)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)存在多個(gè)影響因素，可以從消費(fèi)者的特征中確定主導(dǎo)因素，并與其他因素有機(jī)結(jié)合，確定細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)；綜合標(biāo)準(zhǔn)法是指運(yùn)用兩個(gè)以上的因素，同時(shí)從多個(gè)角度對(duì)整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分；系列因素法是指運(yùn)用兩個(gè)以上的因素，依據(jù)一定的順序來逐步細(xì)分市場(chǎng)，細(xì)分的過程是一個(gè)選擇分市場(chǎng)的過程，下一階段的細(xì)分，以上一階段選定的分市場(chǎng)為基礎(chǔ)。市場(chǎng)細(xì)分主要包括7個(gè)步驟：（1）選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍，即確定進(jìn)入什么行業(yè)，生產(chǎn)什么產(chǎn)品。產(chǎn)品市場(chǎng)范圍應(yīng)有顧客的需求而不是產(chǎn)品本身的特性來確定。（2）列舉潛在顧客的基本需求。（3）了解不同潛在顧客的不同需求。（4）抽掉潛在顧客的共同要求，而以特殊需求作為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。（5）根據(jù)潛在顧客基本需求上的差異方面，將其劃分為不同的群體或子市場(chǎng)，并賦予每一子市場(chǎng)一定的名稱。（6）進(jìn)一步分析每一細(xì)分市場(chǎng)需求與購(gòu)買行為的特點(diǎn)，并分析其原因，以便在此基礎(chǔ)上決定是否可以對(duì)這些細(xì)分出來的市場(chǎng)進(jìn)行合并，或作進(jìn)一步細(xì)分。（7）估計(jì)每一細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模，即在調(diào)查的基礎(chǔ)上，估計(jì)每一細(xì)分市場(chǎng)的顧客數(shù)量、購(gòu)買頻率、平均每次的購(gòu)買數(shù)量等，并對(duì)細(xì)分市場(chǎng)上產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況及發(fā)展趨勢(shì)作出分析。2.2.2目標(biāo)市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位是根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者和需求者的狀況，針對(duì)市場(chǎng)或者消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品某種特征或?qū)傩缘闹匾暢潭龋瑸樽约旱漠a(chǎn)品培養(yǎng)一定特色、樹立一定的市場(chǎng)形象個(gè)性，并通過一系列的營(yíng)銷努力把這種個(gè)性或形象強(qiáng)有力的傳達(dá)給消費(fèi)者，從而確定該產(chǎn)品在市場(chǎng)中的位置。具體說來，就是要在目標(biāo)顧客的心目中為產(chǎn)品創(chuàng)造一定的特色，賦予一定的形象，以適應(yīng)顧客一定的需要和偏好。（1）企業(yè)市場(chǎng)定位的全過程可以通過三大步驟來完成：①分析目標(biāo)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，確認(rèn)本企業(yè)潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這一步驟的中心任務(wù)是回答三個(gè)問題：一是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位如何？二是目標(biāo)市場(chǎng)上顧客欲望滿足程度如何及其還需要什么？三是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)定位和潛在顧客的真正需要的利益要求，企業(yè)應(yīng)該能夠做什么？②準(zhǔn)確選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)初步定位。通常的方法是分析、比較企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者在經(jīng)營(yíng)管理、技術(shù)開發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)和產(chǎn)品等七個(gè)方面究竟哪些是強(qiáng)項(xiàng)，哪些是弱項(xiàng)。據(jù)此選出最適合本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，以初步確定企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上所處的地位。③顯示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和重新定位。這一步驟的主要任務(wù)是企業(yè)要通過一系列的宣傳促銷活動(dòng)，將其獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)準(zhǔn)確傳遞給潛在顧客，并在顧客心目中留下深刻印象。重新定位是企業(yè)為已在某市場(chǎng)銷售的產(chǎn)品重新確定某種形象，以改變消費(fèi)者原有的認(rèn)識(shí)，爭(zhēng)取有利的市場(chǎng)地位的活動(dòng)。（2）市場(chǎng)定位的方法主要有三種：①迎頭定位。這是指選擇與競(jìng)爭(zhēng)者相同的市場(chǎng)，與其一比高低的定位策略。優(yōu)點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)過程中相當(dāng)惹人注目，甚至產(chǎn)生所謂轟動(dòng)效應(yīng)，企業(yè)及其產(chǎn)品可以較快地為消費(fèi)者或用戶所了解，易于達(dá)到樹立市場(chǎng)形象的目的。②避強(qiáng)定位。這是躲避競(jìng)爭(zhēng)的定位策略，即避開強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者，將企業(yè)和產(chǎn)品定位在競(jìng)爭(zhēng)不激烈或沒有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)位置。避強(qiáng)定位策略的優(yōu)點(diǎn)是能使企業(yè)較快地在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，并能在消費(fèi)者或用戶心目中樹立形象，風(fēng)險(xiǎn)小。③轉(zhuǎn)移定位。轉(zhuǎn)移定位又稱重新定位，指已經(jīng)初次定位的企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況的變化而改變目標(biāo)市場(chǎng)或擴(kuò)展目標(biāo)市場(chǎng)的定位策略。采用轉(zhuǎn)移定位策略的企業(yè)可能有兩種情況：因初次定位失誤而不得不重新定位；因企業(yè)實(shí)力增強(qiáng)而擴(kuò)展目標(biāo)市場(chǎng)。2.3產(chǎn)品策略相關(guān)理論產(chǎn)品是指能夠提供給市場(chǎng)用以滿足消費(fèi)者或用戶需求和欲望的任何東西，既包括有形的物品，也包括無形的服務(wù)。2.3.1產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合是指企業(yè)所有產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合或結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品組合情況具體體現(xiàn)在4個(gè)方面：產(chǎn)品組合的寬度——企業(yè)所擁有產(chǎn)品線數(shù)目的多少、產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度——企業(yè)產(chǎn)品組合中所有產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)量、產(chǎn)品組合的深度——企業(yè)每種產(chǎn)品所提供的花色、規(guī)格、口味、質(zhì)量的多少、產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度——每條生產(chǎn)線之間在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道等方面相關(guān)聯(lián)的程度。產(chǎn)品組合優(yōu)化調(diào)整策略包括四種方法：（1）擴(kuò)大產(chǎn)品組合。包括產(chǎn)品組合寬度的拓展和產(chǎn)品組合長(zhǎng)度的加強(qiáng)兩個(gè)方面。通過產(chǎn)品組合寬度的拓展，實(shí)現(xiàn)多樣化經(jīng)營(yíng)，分散企業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)；通過增加新的產(chǎn)品項(xiàng)目，可以使產(chǎn)品線更加豐富，增強(qiáng)服務(wù)市場(chǎng)的能力。（2）縮減產(chǎn)品組合。指企業(yè)淘汰某些獲利能力弱的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目，集中企業(yè)資源發(fā)展獲利能力強(qiáng)的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目。（3）產(chǎn)品線延伸。指在原有產(chǎn)品線內(nèi)引入新的產(chǎn)品項(xiàng)目，增加產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度。對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行延伸，目的在于尋求行業(yè)市場(chǎng)中更合適的市場(chǎng)定位，增強(qiáng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力。具體方式有3種：產(chǎn)品線向上延伸；產(chǎn)品線向下延伸；雙向延伸。2.3.2新產(chǎn)品開發(fā)策略新產(chǎn)品泛指在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中對(duì)產(chǎn)品整體概念中任何一個(gè)要素進(jìn)行創(chuàng)新和改革后推向市場(chǎng)的產(chǎn)品。新產(chǎn)品包括全新新產(chǎn)品、換代新產(chǎn)品、改進(jìn)新產(chǎn)品和仿制新產(chǎn)品4種。新產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)遵循以下4項(xiàng)原則：（1）符合國(guó)家技術(shù)經(jīng)濟(jì)政策的原則（2）符合消費(fèi)者需求的原則（3）符合創(chuàng)新增效的原則（4）符合便于使用和制造的原則新產(chǎn)品開發(fā)的過程是指新產(chǎn)品從構(gòu)思、設(shè)計(jì)到進(jìn)入市場(chǎng)的全部過程的總和。構(gòu)思階段構(gòu)思階段刪選階段概念形成階段商業(yè)分析階段試制階段試銷階段進(jìn)入市場(chǎng)階段圖2-2新產(chǎn)品開發(fā)的過程21世紀(jì)新產(chǎn)品發(fā)展的方向?qū)⑾驑?biāo)準(zhǔn)化、通用化、系列化等多種方向發(fā)展，主要有以下8個(gè)方面的開發(fā)趨向：（1）產(chǎn)品高性能化（2）產(chǎn)品多功能化（3）產(chǎn)品微型化、小型化（4）產(chǎn)品多樣化、系列化（5）產(chǎn)品簡(jiǎn)便化（6）產(chǎn)品節(jié)能化、多能源化（7）產(chǎn)品個(gè)性化（8）產(chǎn)品國(guó)際化、標(biāo)準(zhǔn)化2.4定價(jià)策略的相關(guān)理論2.4.1企業(yè)的定價(jià)方法價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最重要的因素之一，它是4PS中唯一能創(chuàng)造收益的因素，其他因素都代表著成本。價(jià)格直接關(guān)系到產(chǎn)品能否為顧客所接受，市場(chǎng)占有率的高低，需求量的變化和利潤(rùn)的多少。影響定價(jià)的因素很多，主要包括企業(yè)內(nèi)部因素和外部因素。內(nèi)部因素包括營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷組合、成本及定價(jià)組織；外部因素包括市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)和其他環(huán)境因素。企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)是指企業(yè)要達(dá)到的定價(jià)目的，是企業(yè)制定價(jià)格策略的依據(jù)和出發(fā)點(diǎn)。主要包括以下幾種：（1）以企業(yè)生存為定價(jià)目標(biāo)（2）以利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)（3）以市場(chǎng)占有率為定價(jià)目標(biāo)（4）產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先目標(biāo)（5）以適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)為定價(jià)目標(biāo)企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)中，首先要考慮的是產(chǎn)品成本，它是產(chǎn)品定價(jià)的基礎(chǔ)，是企業(yè)經(jīng)濟(jì)核算盈虧的臨界點(diǎn)，定價(jià)大于成本，企業(yè)就能盈利，反之就要虧本。除此之外，企業(yè)還需要充分考慮影響商品價(jià)格的另一重要因素——市場(chǎng)狀況。主要包括商品的供求狀況、需求彈性和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等方面。企業(yè)定價(jià)方法從原理上看，主要可以歸納為三類：成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法。（1）成本導(dǎo)向定價(jià)是以成本為中心的定價(jià)方法，它以產(chǎn)品成本為基礎(chǔ)，加上預(yù)期的利潤(rùn)，即為產(chǎn)品的基本價(jià)格。成本導(dǎo)向定價(jià)法主要有以下幾種：①成本加成定價(jià)法：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品總成本×（1+成本加成率）②目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格=（總成本+目標(biāo)總利潤(rùn)）/預(yù)計(jì)銷售總量目標(biāo)總利潤(rùn)=資本總額×目標(biāo)利潤(rùn)率③盈虧平衡定價(jià)法：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格=產(chǎn)品固定成本/預(yù)計(jì)銷售量+單位產(chǎn)品變動(dòng)成本④變動(dòng)成本定價(jià)法：又叫邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法，指預(yù)計(jì)的銷售收入減去變動(dòng)成本后的收益，也就是企業(yè)只計(jì)算變動(dòng)成本，不計(jì)算固定成本，而以預(yù)期的邊際貢獻(xiàn)來適當(dāng)補(bǔ)償固定成本的定價(jià)方法。（2）價(jià)值導(dǎo)向定價(jià)法是以消費(fèi)者對(duì)價(jià)值的看法而不是以銷售者的成本作為定價(jià)的關(guān)鍵因素。這類定價(jià)方法的出發(fā)點(diǎn)是以顧客需求為中心，只有當(dāng)產(chǎn)品的價(jià)格與消費(fèi)者購(gòu)買能力、心里價(jià)格及意識(shí)相一致時(shí)，價(jià)格才能成為促進(jìn)銷售和實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的手段。（3）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)是指完全根據(jù)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的需求作為定價(jià)基礎(chǔ)的定價(jià)方法。這種競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法的特點(diǎn)是：只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格不發(fā)生變化，即使成本或需求有所變化，產(chǎn)品價(jià)格也不變；一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格有了變動(dòng)，即使成本或需求不變，價(jià)格也要及時(shí)調(diào)整。2.4.2企業(yè)的定價(jià)策略定價(jià)策略是企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)的重要武器，也是價(jià)格管理的核心內(nèi)容。定價(jià)的重要意義在于使價(jià)格成為促銷的有效手段，企業(yè)必須善于根據(jù)市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品特點(diǎn)、消費(fèi)者心理和營(yíng)銷組合等因素，正確選擇定價(jià)策略。企業(yè)的定價(jià)策略主要有4種定價(jià)策略：（1）新產(chǎn)品定價(jià)策略。對(duì)于有專利保護(hù)的新產(chǎn)品的定價(jià)，可以采用撇脂定價(jià)策略、滲透定價(jià)策略和滿意定價(jià)策略；仿制品的定價(jià)策略主要有：溢價(jià)定價(jià)策略、經(jīng)濟(jì)定價(jià)策略、高價(jià)定價(jià)策略和良好定價(jià)策略。（2）心理定價(jià)策略。是一種消費(fèi)者心理動(dòng)機(jī)而使用的定價(jià)策略，這種定價(jià)策略運(yùn)用心理學(xué)的原理，根據(jù)不同類型的消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)的不同心理動(dòng)機(jī)來制定價(jià)格，以誘導(dǎo)消費(fèi)者增加購(gòu)買量。心理定價(jià)策略主要包括整數(shù)定價(jià)策略、零頭定價(jià)策略、分級(jí)定價(jià)策略、聲望定價(jià)策略、招徠顧客策略和習(xí)慣定價(jià)策略。（3）折扣折讓定價(jià)策略是指企業(yè)為鼓勵(lì)顧客大量購(gòu)買或淡季購(gòu)買，以增加銷售額或減少庫(kù)存，給購(gòu)買者一定的價(jià)格折扣或饋贈(zèng)部分產(chǎn)品。主要包括現(xiàn)金折扣策略、數(shù)量折扣策略、業(yè)務(wù)折扣策略、季節(jié)性折扣策略、貿(mào)易折扣策略和折讓定價(jià)策略。（4）差別定價(jià)策略又稱市場(chǎng)細(xì)分定價(jià)策略，是根據(jù)銷售對(duì)象、銷售地點(diǎn)、銷售時(shí)間等條件變化所產(chǎn)生的需求差異及緊迫程度的不同，對(duì)同一產(chǎn)品或服務(wù)制定出兩種或多種價(jià)格。差別定價(jià)的類型主要有顧客細(xì)分定價(jià)、產(chǎn)品細(xì)分定價(jià)、地點(diǎn)定價(jià)和時(shí)間定價(jià)。2.5促銷策略的相關(guān)理論促銷是指企業(yè)采用各種手段和方式向消費(fèi)者或用戶傳遞有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品的信息，使?jié)撛陬櫩蛯?duì)企業(yè)及其產(chǎn)品產(chǎn)生興趣、好感和信任，促使其購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品的活動(dòng)。促銷的基本方式分為兩大類和4種基本方式：促銷的基本方式人員推銷促銷的基本方式人員推銷非人員推銷廣告營(yíng)業(yè)推廣公共關(guān)系圖2-3促銷的基本方式2.5.1廣告宣傳廣告是公司用來直接向目標(biāo)買主和公眾傳遞有說服力的信息的主要工具之一。廣告是由明確的主辦人通過各種付費(fèi)媒體所進(jìn)行的各種非人員的或單方面的溝通形式。廣告媒體是廣告主與廣告對(duì)象之間信息溝通的載體和媒介物。常見的廣告媒體有以下形式：（1）報(bào)紙：最重要的傳播媒介。他的優(yōu)點(diǎn)是讀者穩(wěn)定、面廣，傳播覆蓋面大；時(shí)效性強(qiáng)；地理選擇性好；制作簡(jiǎn)單、靈活；收費(fèi)較低。（2）期刊：與報(bào)紙相比，雜志的專業(yè)性較強(qiáng)，特別適合刊登各種專業(yè)產(chǎn)品的廣告。（3）電視：現(xiàn)代最重要的視聽型廣告媒體，它將視覺影像和聽覺綜合起來，充分運(yùn)用各種藝術(shù)手法，能最直觀、最形象地傳遞產(chǎn)品信息，具有豐富的表現(xiàn)力和感染力。（4）互聯(lián)網(wǎng)：互聯(lián)網(wǎng)為最新的廣告媒體，因其成本低，針對(duì)性強(qiáng)，近年來得到迅猛發(fā)展。今后隨著上網(wǎng)人數(shù)增加和網(wǎng)購(gòu)的發(fā)展，具有較好的發(fā)展前景。（5）其他媒體：包括戶外廣告，如廣告牌、招貼、廣告標(biāo)語(yǔ)、霓虹燈廣告等；交通廣告，如車身廣告、車內(nèi)廣告、站牌廣告及車站、碼頭、機(jī)場(chǎng)廣告等。這些廣告一般內(nèi)容簡(jiǎn)潔、易記，使人印象深刻。2.5.2營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)推廣是指利用折扣、展示、有獎(jiǎng)銷售等多種方式，促使消費(fèi)者采取立即購(gòu)買行為的促銷方式。（1）營(yíng)業(yè)推廣具有以下特點(diǎn)：①營(yíng)業(yè)推廣是一種以提高中間商積極經(jīng)銷和最終消費(fèi)者購(gòu)買為主要目標(biāo)的短期促銷活動(dòng)。②營(yíng)業(yè)推廣是協(xié)助人員推銷和廣告促銷，并使這兩種促銷手段發(fā)揮更大作用的輔助性促銷手段。③營(yíng)業(yè)推廣具有超強(qiáng)的吸引力，效果通常迅速而明顯。許多營(yíng)業(yè)推廣中的有獎(jiǎng)銷售等活動(dòng)頗具誘惑力，可以改變消費(fèi)者原有的購(gòu)買計(jì)劃。④營(yíng)業(yè)推廣使用不當(dāng)或使用過濫會(huì)有損于企業(yè)和產(chǎn)品的形象，是顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，影響產(chǎn)品在市場(chǎng)上的持久競(jìng)爭(zhēng)力。（2）營(yíng)業(yè)推廣的主要形式有：①贈(zèng)送樣品：指免費(fèi)提供給消費(fèi)者試用的產(chǎn)品，以刺激消費(fèi)者購(gòu)買。②有獎(jiǎng)銷售：指銷售過程中的抽獎(jiǎng)或換購(gòu)活動(dòng)。③優(yōu)惠券：持有人持券在制定商店購(gòu)物時(shí)，可獲得某種程度上的優(yōu)惠。④附送贈(zèng)品：在顧客購(gòu)買某種產(chǎn)品時(shí)，免費(fèi)附送小禮品，以額外的價(jià)值來吸引消費(fèi)者并幫助商品銷售。⑤交易印花。在銷售過程中，企業(yè)向購(gòu)買者贈(zèng)送印花或者積分，可向出售者領(lǐng)取現(xiàn)金或?qū)嵨?，以吸引顧客長(zhǎng)期購(gòu)買或使用本產(chǎn)品。制定營(yíng)業(yè)推廣方案的主要步驟是（圖2-4）：制定營(yíng)業(yè)推廣目標(biāo)制定營(yíng)業(yè)推廣目標(biāo)選擇適當(dāng)?shù)臓I(yíng)業(yè)推廣方式營(yíng)業(yè)推廣規(guī)模的確定營(yíng)業(yè)推廣參與者的確定營(yíng)業(yè)推廣時(shí)間的確定營(yíng)業(yè)推廣時(shí)間的確定營(yíng)業(yè)推廣時(shí)機(jī)的選擇進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣的預(yù)算圖2-4制定營(yíng)業(yè)推廣方案的步驟2.6服務(wù)營(yíng)銷的組合策略相關(guān)理論服務(wù)是一方向另一方提供的可滿足人們某種欲望或需求的而不涉及物質(zhì)產(chǎn)品所有轉(zhuǎn)移的、基本上是無形的行為。所謂服務(wù)營(yíng)銷是指服務(wù)企業(yè)為了滿足顧客對(duì)服務(wù)產(chǎn)品所帶來的服務(wù)效用的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)預(yù)定的目標(biāo)，通過采取一系列整合營(yíng)銷策略而達(dá)到服務(wù)交易的商務(wù)活動(dòng)的過程。服務(wù)營(yíng)銷組合策略又稱為7Ps組合，即在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合理論上增加了3個(gè)P：人員（people）、有形展示(physicalevidence)、過程(process)。為了有效地利用服務(wù)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的目的，企業(yè)應(yīng)針對(duì)自己固有的特點(diǎn)注重服務(wù)差異化、有形化、標(biāo)準(zhǔn)化以及服務(wù)公關(guān)等問題的研究，以制定和實(shí)施科學(xué)的服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略，保證企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。為此，企業(yè)在開展服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)、增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)應(yīng)注意研究以下問題：（1）服務(wù)的差異化服務(wù)差異化是服務(wù)企業(yè)面對(duì)較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而在服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)渠道和服務(wù)形象等方面采取有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而又突出自己特征，以戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在服務(wù)市場(chǎng)立住腳跟的一種做法。目的是要通過服務(wù)差異化突出自己的優(yōu)勢(shì)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)別。實(shí)行服務(wù)差異化可從以下三個(gè)方面著手：①調(diào)查、了解和分清服務(wù)市場(chǎng)上現(xiàn)有的服務(wù)種類、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)和自己的優(yōu)勢(shì)，有針對(duì)性、創(chuàng)造性地開發(fā)服務(wù)項(xiàng)目，滿足目標(biāo)顧客的需要。②采取有別于他人的傳遞手段，迅速而有效地把企業(yè)的服務(wù)運(yùn)送給服務(wù)接受者。③注意運(yùn)用象征物或特殊的符號(hào)、名稱或標(biāo)志來樹立企業(yè)的獨(dú)特形象。（2）服務(wù)的有形化服務(wù)有形化是指企業(yè)借助服務(wù)過程中的各種有形要素，把看不見摸不著的服務(wù)產(chǎn)品盡可能地實(shí)體化、有形化，讓消費(fèi)者感知到服務(wù)產(chǎn)品的存在、提高享用服務(wù)產(chǎn)品的利益過程。服務(wù)有形化包括三個(gè)方面的內(nèi)容：①服務(wù)產(chǎn)品有形化。即通過服務(wù)設(shè)施等硬件技術(shù)，如自動(dòng)對(duì)講、自動(dòng)洗車、自動(dòng)售貨、自動(dòng)取款等技術(shù)來實(shí)現(xiàn)服務(wù)自動(dòng)化和規(guī)范化，保證服務(wù)行業(yè)的前后一致和服務(wù)質(zhì)量的始終如一；通過能顯示服務(wù)的某種證據(jù)，如各種票券、牌卡等代表消費(fèi)者可能得到的服務(wù)利益，區(qū)分服務(wù)質(zhì)量，變無形服務(wù)為有形服務(wù)，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的感知能力。②服務(wù)環(huán)境的有形化。服務(wù)環(huán)境是企業(yè)提供服務(wù)和消費(fèi)者享受服務(wù)的具體場(chǎng)所和氣氛，它雖不構(gòu)成服務(wù)產(chǎn)品的核心內(nèi)容，但它能給企業(yè)帶來"先入為主"的效應(yīng)，是服務(wù)產(chǎn)品存在的不可缺少的條件。③服務(wù)提供者的"有形化"。服務(wù)提供者是指直接與消費(fèi)者接觸的企業(yè)員工，其所具備的服務(wù)素質(zhì)和性格、言行以及與消費(fèi)者接觸的方式、方法、態(tài)度等如何，會(huì)直接影響到服務(wù)營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)，為了保證服務(wù)營(yíng)銷的有效性，企業(yè)應(yīng)對(duì)員工進(jìn)行服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)，讓他們了解企業(yè)所提供的服務(wù)內(nèi)容和要求，掌握進(jìn)行服務(wù)的必備技術(shù)和技巧，以保證他們所提供的服務(wù)與企業(yè)的服務(wù)目標(biāo)相一致。（3）服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化由于服務(wù)產(chǎn)品不僅僅是靠服務(wù)人員，還往往要借助一定的技術(shù)設(shè)施和技術(shù)條件，因此這為企業(yè)服務(wù)質(zhì)量管理和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)提供了條件，企業(yè)應(yīng)盡可能地把這部分技術(shù)性的常規(guī)工作標(biāo)準(zhǔn)化，以有效地促進(jìn)企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的提高，具體做法可以從下面五個(gè)方面考慮：①?gòu)姆奖阆M(fèi)者出發(fā)，改進(jìn)設(shè)計(jì)質(zhì)量，使服務(wù)程序合理化。②制定要求消費(fèi)者遵守的內(nèi)容合理、語(yǔ)言文明的規(guī)章制度，以誘導(dǎo)、規(guī)范消費(fèi)者接受服務(wù)的行為，使之與企業(yè)服務(wù)生產(chǎn)的規(guī)范相吻合。③改善服務(wù)設(shè)施，美化服務(wù)環(huán)境，使消費(fèi)者在等待期間過得充實(shí)舒服，如設(shè)置座椅，放置書報(bào)雜志，張貼有關(guān)材料等，為消費(fèi)者等待和接受服務(wù)提供良好條件。④使用價(jià)格杠桿，明碼實(shí)價(jià)地標(biāo)明不同檔次、不同質(zhì)量的服務(wù)水平，滿足不同層次的消費(fèi)者的需求。同時(shí)，在不同時(shí)期，不同狀態(tài)下，通過價(jià)格的上下浮動(dòng)調(diào)節(jié)消費(fèi)者的需求，以保持供需平衡，穩(wěn)定服務(wù)質(zhì)量。⑤規(guī)范服務(wù)提供者的言行舉止，營(yíng)造賓至如歸的服務(wù)環(huán)境和氣氛，使服務(wù)生產(chǎn)和消費(fèi)能夠在輕松、愉快的環(huán)境中完成。（4）服務(wù)公關(guān)服務(wù)公關(guān)是指企業(yè)為改善與社會(huì)公眾的聯(lián)系狀況，增進(jìn)公眾對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)、理解和支持，樹立良好的企業(yè)形象而進(jìn)行的一系列服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)，其目的是要促進(jìn)服務(wù)產(chǎn)品的銷售，提高服務(wù)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。通過服務(wù)公關(guān)活動(dòng)，溝通與消費(fèi)者的聯(lián)系，影響消費(fèi)者對(duì)企業(yè)服務(wù)的預(yù)期愿望，盡可能地與企業(yè)提供的實(shí)際服務(wù)相一致，保證企業(yè)服務(wù)需求的穩(wěn)定發(fā)展。服務(wù)營(yíng)銷有利于豐富市場(chǎng)營(yíng)銷的核心--充分滿足消費(fèi)者需要的內(nèi)涵，有利于增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，有利于提高產(chǎn)品的附加價(jià)值。服務(wù)營(yíng)銷的興起，對(duì)增強(qiáng)企業(yè)的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，豐富企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)涵有著重要的意義。服務(wù)營(yíng)銷是企業(yè)營(yíng)銷管理深化的內(nèi)在要求，也是企業(yè)在新的市場(chǎng)形勢(shì)下競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的新要素。服務(wù)營(yíng)銷的運(yùn)用不僅豐富了市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵，而且也提高了面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的綜合素質(zhì)。針對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的新特點(diǎn)，注重產(chǎn)品服務(wù)差異化、有形化、標(biāo)準(zhǔn)化以及公關(guān)等問題的研究，是當(dāng)前企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)制勝的重要保證。第三章交通銀行太平洋信用卡現(xiàn)狀分析3.1交通銀行太平洋信用卡現(xiàn)狀交通銀行始建于1908年（光緒三十四年），是中國(guó)早期的四大銀行之一，也是中國(guó)早期的發(fā)鈔行之一。1986年7月24日，作為金融改革的試點(diǎn)，國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)重新組建交通銀行。1987年4月1日，重新組建后的交通銀行正式對(duì)外營(yíng)業(yè)，成為中國(guó)第一家全國(guó)性的國(guó)有股份制商業(yè)銀行，現(xiàn)為中國(guó)五大國(guó)有大型商業(yè)銀行之一。根據(jù)交通銀行與香港上海匯豐銀行有限公司進(jìn)行戰(zhàn)略合作的有關(guān)安排，2004年10月25日，交通銀行太平洋信用卡中心正式宣布成立。交通銀行太平洋信用卡是交通銀行引入?yún)R豐先進(jìn)技術(shù)與管理，傾力打造的信用卡產(chǎn)品，它匯集了全球與本土雙重優(yōu)勢(shì)，以“中國(guó)人的環(huán)球卡”為主旨，倡導(dǎo)一種全新的消費(fèi)文化和用卡體驗(yàn)，提供了遍及全球的優(yōu)惠禮遇和貼心服務(wù)。交通銀行信用卡產(chǎn)品都是以“太平洋”冠名，常見的交通銀行信用卡品種有：太平洋雙幣信用卡、太平洋Y-power信用卡、交通銀行太平洋沃爾瑪信用卡、交通銀行太平洋蘇寧電器信用卡、交通銀行新世界百貨信用卡、太平洋公務(wù)卡和以上海世博會(huì)為主題的世博卡。全新的交通銀行太平洋信用卡，融合了交通銀行遍布全國(guó)的龐大服務(wù)網(wǎng)絡(luò)以及匯豐銀行的管理經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)支持，是一張真正意義上的全球信用卡。無論您身在國(guó)內(nèi)或海外，均可盡享購(gòu)物及休閑便利，全球通行的優(yōu)勢(shì)。3.1.1太平洋信用卡種類太平洋信用卡分為主卡和聯(lián)名信用卡兩大類，主卡就是銀行自主設(shè)計(jì)及發(fā)行的信用卡；聯(lián)名信用卡是商業(yè)銀行與盈利性機(jī)構(gòu)合作發(fā)行的銀行卡附屬產(chǎn)品。目前最常見的是聯(lián)名借記卡，即在借記卡的基礎(chǔ)上開發(fā)的聯(lián)名性質(zhì)的信用卡。交通銀行發(fā)行的貸記卡主卡有標(biāo)準(zhǔn)信用卡（金鳳鯉魚卡）、白金信用卡、上海旅游信用卡、Y—POWER信用卡、公務(wù)卡和世博信用卡。（如圖3-1至圖3-6所示）圖3-1金鳳鯉魚卡圖3-2白金卡圖3-3上海旅游卡圖3-4Y-POWER信用卡交通銀行主要發(fā)現(xiàn)的聯(lián)名卡有交通銀行太平洋信用卡沃爾瑪卡、東方航空信用卡、蘇寧電器信用卡、亞洲萬里通信用卡等22種聯(lián)名信用卡。圖3-7沃爾瑪卡圖3-8東方航空卡3.1.2太平洋信用卡收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)卡種收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)卡白金卡沃爾瑪卡Y-POWER卡年費(fèi)（元/年）金卡：200/120主卡：1000元金卡：一五0雙幣：140普卡：140/80普卡：75單幣：80貸款利息萬分之五/天取現(xiàn)手續(xù)費(fèi)境內(nèi)收取交易金額的1%，最低每筆10元境內(nèi)取現(xiàn)：每筆5元境外每筆12元，外加交易金額的1%，最低一五元轉(zhuǎn)賬手續(xù)費(fèi)境內(nèi)收取交易金額的1%，最低每筆10元掛失手續(xù)費(fèi)50元補(bǔ)發(fā)新卡費(fèi)人民幣一五元，加急處理35元表3-1太平洋信用卡收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)3.1.3太平洋信用卡促銷策略概述交通銀行促銷策略主要分為三大類：積分樂園、“最紅星期五”系列活動(dòng)、各地優(yōu)惠活動(dòng)。（1）積分樂園活動(dòng)交通銀行太平洋信用卡自2012年1月1日起，交通銀行信用卡均可參加交通銀行信用卡積分累積計(jì)劃，使用交通銀行信用卡簽賬消費(fèi)，2012年1月1日（含）后每消費(fèi)人民幣1元累積1分，每消費(fèi)1美元累積7分，消費(fèi)產(chǎn)生的積分有效期固定為24個(gè)月，積分逾期不使用，將逐月過期。持卡人可登錄積分樂園club.bankcommx進(jìn)行積分兌換及換購(gòu)物品，積分樂園共收錄3000余項(xiàng)商品，不同商品按不同價(jià)格進(jìn)行兌換和換購(gòu)。積分樂園網(wǎng)站如圖3-11所示：圖3-11交通銀行信用卡網(wǎng)站積分樂園圖片（2）“最紅星期五”系列活動(dòng)

①最紅星期五加油活動(dòng)：20一三年1月1日至20一三年12曰31日，每周五于各城市參與活動(dòng)的加油站內(nèi)刷交通銀行信用卡可享該筆交易5%刷卡金獎(jiǎng)勵(lì)，交通銀行白金信用卡可享10%刷卡金獎(jiǎng)勵(lì)?、谧罴t星期五超市購(gòu)物活動(dòng)：20一三年1月1日至20一三年12曰31日，每周五在沃爾瑪門店內(nèi)刷交通銀行信用卡可享該筆交易5%刷卡金獎(jiǎng)勵(lì)！該刷卡金有效期為導(dǎo)入之日起60天（含），可在有效期內(nèi)自動(dòng)抵扣持卡人在沃爾瑪?shù)陜?nèi)的刷卡消費(fèi)，并可分多筆使用！持62開頭的交通銀行沃爾瑪銀聯(lián)信用卡尊享無需單筆滿128元的特別禮遇。③最紅星期五看電影優(yōu)惠活動(dòng)：即日起至2014年2月28日，持交通銀行信用卡至活動(dòng)影院刷卡購(gòu)買正價(jià)電影票，即可享受最低5折優(yōu)惠。持卡人每周五、周六至活動(dòng)影院，憑上一自然月有積分消費(fèi)且金額滿足條件的信用卡POS簽購(gòu)單，可兌換“超值電影兌換券”1張。（3）各地優(yōu)惠：各地商務(wù)團(tuán)隊(duì)簽訂活動(dòng)：其中包括蘇寧電器、屈臣氏、東方航空、樂購(gòu)超市等精選商家優(yōu)惠，此外，在各地區(qū)有包含餐館、KTV、電影院等日常消費(fèi)折扣店，凡持交通銀行信用卡在合作商家刷卡消費(fèi)均可享受8-9折優(yōu)惠。3.2交通銀行太平洋信用卡SWOT分析SWOT分析是把組織內(nèi)外環(huán)境所形成的機(jī)會(huì)（Opportunities），風(fēng)險(xiǎn)（Threats），優(yōu)勢(shì)（Strengths），劣勢(shì)（Weaknesses）四個(gè)方面的情況，結(jié)合起來進(jìn)行分析，以尋找制定適合組織實(shí)際情況的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和策略的方法。通過調(diào)研結(jié)果得知以下幾方面情況：1、各銀行信用卡收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)表3-2銀行信用卡收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)項(xiàng)目銀行名稱年費(fèi)取現(xiàn)（含轉(zhuǎn)賬）費(fèi)用損壞換卡手續(xù)費(fèi)掛失手續(xù)費(fèi)滯納金中中國(guó)銀行長(zhǎng)長(zhǎng)城環(huán)球卡個(gè)人卡普卡100元/卡本行交易金額的1%,ATM取現(xiàn)最低人民幣8元,柜臺(tái)取現(xiàn)最低10元，他行僅限ATM機(jī),交易金額的1%,最低人民幣12元一五元/卡40元/卡按照最低還款額未還部分的5%收取，最低位10元/10美元/125日元金卡/360元/卡白金卡3600元/卡高端卡8800元/卡公務(wù)卡360元/卡主題卡280元/卡中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行本外幣合一卡金卡200元/年境內(nèi)本行取現(xiàn):交易金額的1%；境內(nèi)他行:1%+2元/筆境外:3%非彩照卡20元；彩照卡50元50元/卡最低還款額未還部分的5%普卡100元/卡人民幣卡金卡160元/卡普卡80中國(guó)工商銀行國(guó)內(nèi)普通卡50元/卡跨境:按(取現(xiàn)金額的1%+12元)人民幣收取,最低14元/筆,最高112元/筆跨行:4元/筆,異地取現(xiàn)另加收異地取款手續(xù)費(fèi)芯片卡20-40元/卡

貸記卡、準(zhǔn)貸記卡、國(guó)際借記卡20元/卡,專用卡10元/卡1.牡丹雙幣貸記卡按最低還款額未還部分的5%收取,

金卡100元/卡國(guó)際雙幣卡普通卡100元/卡金卡200元/卡白金卡2000元/卡中國(guó)建設(shè)銀行個(gè)人卡金卡160元/卡境內(nèi)：交易金額的5‰，最低2元，最高50元；境外：交易金額的3%，最低3美元.20元/卡50元/卡最低還款額未還部分的5%，最低最低1美元或5元人民幣（幣種與相應(yīng)的最低還款額相同）普卡80元/卡中信銀行普卡100元按取現(xiàn)金額的3%收取，最低收費(fèi)為30元或3美元或30港幣或3歐元；中信兔斯基卡按取現(xiàn)金額的1%收取，最低收費(fèi)為9元RMB一五元RMB60元每期最低還款額未還部分的5%，最低收費(fèi)為人民幣30元或美元3元或港元30元或歐元3元金卡300元白金卡2000元招商銀行普卡每卡100元現(xiàn)金交易金額3%，最低收取RMB30元筆，USB3元筆（有取現(xiàn)行為即收取，不分同城異地RMB一五元張，使用快遞則為RMB35元張60元卡最低還款未還部分的百分之5，最低收取RMB10元或USD1元金卡每卡300元白金卡每卡3600元廣發(fā)銀行普卡一八0元/卡取現(xiàn)金額的3%，不低于人民幣30或美金3元免費(fèi)人民幣60元/次（補(bǔ)卡免費(fèi)）逾期還款額的5%金卡360元/卡白金卡3600元/卡興業(yè)銀行普卡每卡100元金額的千分之五，最低收RMB5元/筆或USD1元/筆普通：RMB25元/卡，加急：RMB45元/卡RMB50元/卡最低還款額未還部分的5%，最低RMB20元或USD3元金卡每卡200元2、各銀行信用卡推廣活動(dòng)表3-3各銀行信用卡推廣活動(dòng)各家銀行免年費(fèi)活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)分布情況積分兌換獎(jiǎng)品活動(dòng)授信額度情況免息期服務(wù)態(tài)度評(píng)價(jià)交通銀行第一年免年費(fèi)，以后每年刷卡六次即可免除下一年的年費(fèi)（除白金信用卡）。網(wǎng)點(diǎn)分布多憑積分可兌換7000多種商品，“最紅星期五”系列活動(dòng)。普通從銀行記賬日之后25天。免息還款期最短25天，最長(zhǎng)56天。良好中國(guó)銀行首年免年費(fèi)，當(dāng)年刷卡滿6次，就可以免下年年費(fèi)。超市、網(wǎng)購(gòu)都可以。網(wǎng)點(diǎn)分布多一般偏低20天/50天一般中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行首年免年費(fèi)，當(dāng)年刷5次免次年年費(fèi)網(wǎng)點(diǎn)分布多授信額度低免息時(shí)間從農(nóng)業(yè)銀行記賬日起25天，最長(zhǎng)56天，最短25天。一般中國(guó)工商銀行一年刷卡消費(fèi)五次免年費(fèi)網(wǎng)點(diǎn)分布多不高無一般中國(guó)建設(shè)銀行普卡金卡刷卡3次免次年年費(fèi)網(wǎng)點(diǎn)分布多額度低，提額緩慢一般興業(yè)銀行刷卡5次免次年年費(fèi)網(wǎng)點(diǎn)分布少400積分=1元授信額度偏高最長(zhǎng)50天免息還款期。良好中信銀行免首年年費(fèi)，一年內(nèi)刷卡提現(xiàn)累計(jì)5次免次年年費(fèi)網(wǎng)店分布較少禮品好，檔次高授信額度偏高50天好招商銀行首年年費(fèi)招行代付，當(dāng)年刷卡6次（不限金額）次年免年費(fèi)網(wǎng)店分布較少禮品好授信額度偏高50天好浦發(fā)銀行首年免年費(fèi)，消費(fèi)滿5000可以免次年年費(fèi)網(wǎng)店分布較少禮品好授信額度高20天好3、信用卡市場(chǎng)份額（如圖3-12所示）：交行發(fā)卡量位居第六，劇業(yè)內(nèi)數(shù)據(jù)分析，交通銀行行用卡活卡率高達(dá)56.7%，位于行業(yè)第一，，建設(shè)銀行活卡率為35%，工商銀行活卡率為32.3%招商銀行活卡率為28.7%。圖3-12國(guó)內(nèi)各銀行信用卡所占市場(chǎng)份額統(tǒng)計(jì)圖4、運(yùn)用SWOT方法對(duì)交通銀行信用卡進(jìn)行分析表3-4SWOT分析模型內(nèi)部能力外部因素市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)（Strength）市場(chǎng)劣勢(shì)（Weakness）1.市場(chǎng)份額—發(fā)卡量大2.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)—卡種繁多3.營(yíng)銷渠道—正規(guī)化1.全國(guó)3、4級(jí)城市的網(wǎng)點(diǎn)分布少2.品牌影響力不及招商銀行3.市場(chǎng)細(xì)分不明確，產(chǎn)品布局存在缺陷市場(chǎng)機(jī)會(huì)（Opportunity）SOWO1.電商市場(chǎng)前景廣闊，用卡發(fā)展形勢(shì)較好2.國(guó)家政策刺激消費(fèi)1.加快發(fā)卡速度，降低發(fā)卡條件，鼓勵(lì)透支消費(fèi)2.建立電商發(fā)卡渠道，鼓勵(lì)申請(qǐng)卡片1.擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)范圍，逐步向中西部地區(qū)擴(kuò)展2.發(fā)行電商聯(lián)名卡，提高卡片質(zhì)量及功能組合3.進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，擴(kuò)大產(chǎn)品布局風(fēng)險(xiǎn)（Threats）STWT1.發(fā)卡渠道分布不均，多集中于東西部地區(qū)2.促銷策略不足3.系統(tǒng)后臺(tái)問題嚴(yán)重4.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)不足1.完善營(yíng)銷渠道擴(kuò)展，開發(fā)新渠道2.整頓后臺(tái)，提高工作效率3.加快營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，建立有效獎(jiǎng)勵(lì)措施1.加強(qiáng)品牌建設(shè)，大力廣告等促銷手段2.提高服務(wù)人員素質(zhì)，增強(qiáng)客戶滿意度（1）市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)（Strength）①市場(chǎng)份額—發(fā)卡量大自交通銀行自發(fā)卡以來，交通銀行通過網(wǎng)點(diǎn)、直銷發(fā)卡量逐年遞增，截止2012年底，市場(chǎng)占有量居全國(guó)第六，僅次于中、農(nóng)、工、建四大銀行和招商銀行。②產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)—卡種繁多自2005年交通銀行發(fā)行第一張信用卡——“金鳳鯉魚卡”后，卡種逐年增多，先后發(fā)行了白金信用卡、公務(wù)卡、Y-POWER卡等，又通過聯(lián)名卡發(fā)行方式與全球第一大零售商沃爾瑪聯(lián)名發(fā)行了沃爾瑪信用卡，陸續(xù)開發(fā)了東方航空卡、亞洲萬里行卡、蘇寧電器卡等聯(lián)名卡?？ǚN之多，僅次于招商銀行，為行業(yè)第二位。③營(yíng)銷渠道—正規(guī)化交通銀行與香港上海匯豐銀行有限公司進(jìn)行戰(zhàn)略合作，于2004年10月25日，交通銀行太平洋信用卡中心正式宣布成立。截止2012年底，全國(guó)共設(shè)有上海、武漢兩個(gè)后臺(tái)服務(wù)部，共有57家辦事處。20一三年1月，交通銀行信用卡中心正式通過中國(guó)銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，成為中國(guó)第一家持有信用卡銷售牌照的公司，并逐步實(shí)施改制，目前已完成7家辦事處改制為分中心。此外，交通銀行太平洋信用卡是交通銀行引入?yún)R豐先進(jìn)技術(shù)與管理，傾力打造的信用卡產(chǎn)品，它匯集了全球與本土雙重優(yōu)勢(shì)，以“中國(guó)人的環(huán)球卡”為主旨，倡導(dǎo)一種