企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略透視

——實(shí)踐導(dǎo)向戰(zhàn)略管理構(gòu)架項(xiàng)保華博士教授、企業(yè)管理專業(yè)博導(dǎo)，2003年5月25日任何行為都要有策略。……以鷹策略和鴿子策略為例，它們各自獨(dú)立不能成為宜斯策略（ESS-evolutionarilystablestrategy）?！挥兴鼈円砸欢ǖ谋嚷使泊妫拍苄纬梢怂共呗浴！狤.Wilson：《社會(huì)生物學(xué)：新的綜合》，1975。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略透視

——實(shí)踐導(dǎo)向戰(zhàn)略管理構(gòu)架項(xiàng)保華博士1參考文獻(xiàn)項(xiàng)保華：《戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)》（第3版），華夏出版社，2003年6月。拜瑞·J·內(nèi)勒巴夫、亞當(dāng)·M·布蘭登勃格：《合作競(jìng)爭(zhēng)》，安徽人民出版社，2000年。項(xiàng)保華2戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)參考文獻(xiàn)項(xiàng)保華：《戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)》（第3版），華夏出Part1戰(zhàn)略理論簡(jiǎn)介

——管理“三論”與戰(zhàn)略管理管理就是讓人做事并取得成果——領(lǐng)域管理就是管得有“理”——依據(jù)科學(xué)性——高效地做事藝術(shù)性——愉快地做事道德性——做正確的事管理就是平衡——過(guò)程核心：讓人愉快高效地做正確的事戰(zhàn)略管理=方向正確+運(yùn)作高效+心情舒暢（目標(biāo)、方法、體驗(yàn)三者結(jié)合）項(xiàng)保華3戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)Part1戰(zhàn)略理論簡(jiǎn)介

——管理“三論”與戰(zhàn)略管理管戰(zhàn)略中心命題

——環(huán)境、組織宗旨與戰(zhàn)略命題戰(zhàn)略中心命題認(rèn)知陷阱環(huán)境壓力外在誘惑不確定人生多樣化世界互適應(yīng)關(guān)系復(fù)雜多變演化過(guò)程組織生存發(fā)展“可預(yù)見(jiàn)性”抉擇做什么？變革如何做？由誰(shuí)做？激勵(lì)項(xiàng)保華4戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)戰(zhàn)略中心命題

——環(huán)境、組織宗旨與戰(zhàn)略命題戰(zhàn)略認(rèn)知陷阱環(huán)境壓戰(zhàn)略實(shí)踐質(zhì)疑

——學(xué)會(huì)提問(wèn)：三問(wèn)題企業(yè)存在根本理由——為什么能夠得到回報(bào)？企業(yè)的業(yè)務(wù)是什么？（當(dāng)前狀況）應(yīng)該是什么？（未來(lái)目標(biāo)）為什么？上行：為了什么？目的意義必要條件如：顧客、員工、股東、社會(huì)“四滿意”等下行：因?yàn)槭裁矗吭梢罁?jù)充分條件如：客觀資源、活動(dòng)能力、個(gè)人激情等項(xiàng)保華5戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)戰(zhàn)略實(shí)踐質(zhì)疑

——學(xué)會(huì)提問(wèn)：三問(wèn)題企業(yè)存在根本理由——為什么戰(zhàn)略理論探思

——弄清前提：三假設(shè)知己知彼明方向（目標(biāo)）環(huán)境：認(rèn)清現(xiàn)狀、符合實(shí)際。使命：達(dá)成共識(shí)、積極投入。實(shí)力：動(dòng)態(tài)發(fā)展、靈活適應(yīng)。項(xiàng)保華6戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)戰(zhàn)略理論探思

——弄清前提：三假設(shè)知己知彼明方向（目標(biāo)）項(xiàng)保戰(zhàn)略對(duì)策求解

——尋找對(duì)策：三出路特色：以獨(dú)特性贏得顧客三特殊：產(chǎn)品或服務(wù)、顧客群需要、滿足顧客途徑取舍：權(quán)衡抉擇利弊得失三層次：有所為有所不為、魚(yú)和熊掌難兼得、為他人留有生機(jī)組合：多個(gè)環(huán)節(jié)配合默契三協(xié)同：管理群體、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、資源競(jìng)合項(xiàng)保華7戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)戰(zhàn)略對(duì)策求解

——尋找對(duì)策：三出路特色：以獨(dú)特性贏得顧客項(xiàng)保戰(zhàn)略管理構(gòu)架

——企業(yè)戰(zhàn)略“疑、思、解”運(yùn)作模式戰(zhàn)略中心命題做什么？如何做？由誰(shuí)做？（整體運(yùn)行指導(dǎo)思想）求解尋找對(duì)策——三出路（特色、取舍、組合）質(zhì)疑學(xué)會(huì)提問(wèn)——三問(wèn)題（是什么？應(yīng)該是什么？為什么？）探思弄清前提——三假設(shè)（環(huán)境、使命、實(shí)力）項(xiàng)保華8戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)戰(zhàn)略管理構(gòu)架

——企業(yè)戰(zhàn)略“疑、思、解”運(yùn)作模式戰(zhàn)略中心命Part2戰(zhàn)略思維工具

——自我超越16字改變假設(shè)——變通心智自我超越演化感悟運(yùn)用——個(gè)體力行觀察傾聽(tīng)——接受信息交流提高——群體互動(dòng)項(xiàng)保華9戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)Part2戰(zhàn)略思維工具

——自我超越16字改變假設(shè)自我戰(zhàn)略倫理困境

——倫理困境成因道義倫理功利倫理直覺(jué)倫理環(huán)境倫理兩難困境：倫理作為協(xié)調(diào)人際關(guān)系的原則，在指導(dǎo)實(shí)踐上經(jīng)常存在“臟手”問(wèn)題項(xiàng)保華10戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)戰(zhàn)略倫理困境

——倫理困境成因道義倫理項(xiàng)保華10戰(zhàn)略管理——化解倫理困境

——現(xiàn)實(shí)倫理準(zhǔn)則市場(chǎng)體系運(yùn)行無(wú)倫理以規(guī)則為準(zhǔn)而規(guī)則可變，只是需特別關(guān)注其互動(dòng)演化過(guò)程。社會(huì)關(guān)系處理有倫理個(gè)人或組織決策內(nèi)隱原則。個(gè)人：人格自律——即使目標(biāo)高尚也不能不擇手段。行為底線——利己不損人！防止損人利己甚至不利已也損人，追求利人利己（互惠多贏）！組織：環(huán)境營(yíng)造——需以制度來(lái)保障高尚道德行為，而不僅僅依賴于人們的覺(jué)悟。項(xiàng)保華11戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)化解倫理困境

——現(xiàn)實(shí)倫理準(zhǔn)則市場(chǎng)體系運(yùn)行無(wú)倫理以規(guī)則戰(zhàn)略定位原理

——四種常見(jiàn)提法外部機(jī)遇影響：產(chǎn)品-市場(chǎng)-行業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)作用：資源-能力-信譽(yù)內(nèi)外環(huán)境匹配：機(jī)遇-優(yōu)勢(shì)-組合主客互動(dòng)整合：內(nèi)外-能動(dòng)-演化項(xiàng)保華12戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)戰(zhàn)略定位原理

——四種常見(jiàn)提法外部機(jī)遇影響：產(chǎn)品-市場(chǎng)-行業(yè)五力競(jìng)爭(zhēng)模型

——競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r分析買(mǎi)方討價(jià)還價(jià)

力量替代品廠商威脅威脅潛在進(jìn)入者同行企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)討價(jià)還價(jià)

力量供方項(xiàng)保華13戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)五力競(jìng)爭(zhēng)模型

——競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r分析買(mǎi)方討價(jià)還價(jià)

力量六力互動(dòng)模型

——顧客導(dǎo)向市場(chǎng)競(jìng)合關(guān)系分析買(mǎi)方

買(mǎi)方中間買(mǎi)方——企業(yè)外部增值體系最終買(mǎi)方：顧客——企業(yè)生存之本潛在顧客流動(dòng)顧客企業(yè)品牌顧客競(jìng)爭(zhēng)品牌顧客資源供方：?jiǎn)T工、社會(huì)、股東——企業(yè)運(yùn)行基礎(chǔ)替代品廠商潛在進(jìn)入者互補(bǔ)品廠商同行業(yè)廠商本企業(yè)項(xiàng)保華14戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)六力互動(dòng)模型

——顧客導(dǎo)向市場(chǎng)競(jìng)合關(guān)系分析買(mǎi)方 常見(jiàn)顧客理念

——顧客到底是什么？顧客是上帝、永遠(yuǎn)正確、完全滿意顧客是傻瓜、刁民、奴隸幫顧客解難單向假設(shè)，忽視互動(dòng)，知易行難項(xiàng)保華15戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)常見(jiàn)顧客理念

——顧客到底是什么？顧客是上帝、永遠(yuǎn)正確、完全顧客理念核心

——一般提法與指導(dǎo)思想平等、雙向只有回頭客才是真顧客；只有能向他人引薦本企業(yè)產(chǎn)品的顧客才是真顧客；只有對(duì)企業(yè)盈利有貢獻(xiàn)的顧客才是真顧客。項(xiàng)保華16戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)顧客理念核心

——一般提法與指導(dǎo)思想平等、雙向項(xiàng)保華16戰(zhàn)略顧客特征分類

——整個(gè)市場(chǎng)、企業(yè)現(xiàn)有、盈利影響顧客特征分類：行為與結(jié)果整個(gè)市場(chǎng)：企業(yè)品牌、競(jìng)爭(zhēng)品牌、隨機(jī)流動(dòng)、未來(lái)可能企業(yè)現(xiàn)有：回頭及引薦、隨意購(gòu)買(mǎi)、抱怨及沉寂對(duì)企業(yè)盈利影響：正面、一般、負(fù)面戰(zhàn)略重心：建設(shè)并擴(kuò)大使企業(yè)盈利的回頭及引薦型顧客群體這需要有顧客行為分類統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)支撐，以提供有針對(duì)性的服務(wù)，如：可用電腦自動(dòng)識(shí)別系統(tǒng)，在顧客咨詢服務(wù)上采取有差異的特色做法！項(xiàng)保華17戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)顧客特征分類

——整個(gè)市場(chǎng)、企業(yè)現(xiàn)有、盈利影響顧客特征分類：顧客特征分類

——企業(yè)現(xiàn)有顧客與盈利情況組合分類

企業(yè)顧客回頭與引薦隨意購(gòu)買(mǎi)抱怨及沉寂正面（盈利）A1A2A3一般（微利）B1B2B3負(fù)面（虧損）C1C2C3A類顧客：重點(diǎn)考慮如何留住他們，為他們提供更多的產(chǎn)品或服務(wù)選擇。B類顧客：采取降低成本、擴(kuò)大盈利性經(jīng)營(yíng)范圍的做法。C類顧客：如果不能降低成本使其成為盈利顧客，可考慮減少服務(wù)或干脆逐步放棄。項(xiàng)保華18戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)顧客特征分類

——企業(yè)現(xiàn)有顧客與盈利情況組合分類企業(yè)顧客Part3戰(zhàn)略實(shí)踐探索

——價(jià)值構(gòu)成剖析企業(yè)所創(chuàng)造的產(chǎn)品或服務(wù)的總價(jià)值V＝顧客價(jià)值V1＋企業(yè)價(jià)值V2耗散價(jià)值V0＝P’－P顧客價(jià)值V1＝R－P’顧客認(rèn)知利益R顧客認(rèn)知價(jià)格P’企業(yè)實(shí)現(xiàn)收益P企業(yè)成本支出C企業(yè)價(jià)值V2＝P－C項(xiàng)保華19戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)Part3戰(zhàn)略實(shí)踐探索

——價(jià)值構(gòu)成剖析企業(yè)所創(chuàng)造的產(chǎn)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)構(gòu)建

——三種基本戰(zhàn)略開(kāi)源：增加顧客認(rèn)知利益——認(rèn)知有特點(diǎn)節(jié)流：降低企業(yè)成本支出——運(yùn)作低成本定制：減少耗散價(jià)值損失——服務(wù)個(gè)性化項(xiàng)保華20戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)構(gòu)建

——三種基本戰(zhàn)略開(kāi)源：增加顧客認(rèn)知利益——認(rèn)知經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)特征

——內(nèi)在特質(zhì)、外在表現(xiàn)、持續(xù)準(zhǔn)則內(nèi)在特質(zhì)：資源、能力、信譽(yù)外在表現(xiàn)：產(chǎn)品內(nèi)含、顧客偏愛(ài)、渠道可獲優(yōu)勢(shì)持續(xù)：學(xué)不了、學(xué)不全、難替代項(xiàng)保華21戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)特征

——內(nèi)在特質(zhì)、外在表現(xiàn)、持續(xù)準(zhǔn)則內(nèi)在特質(zhì)：資源業(yè)務(wù)演化路徑

——專精與多元關(guān)系本質(zhì)？能否識(shí)別出優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)？經(jīng)營(yíng)多少種業(yè)務(wù)為宜？是否具備資源與能力？經(jīng)營(yíng)實(shí)踐：“單一經(jīng)營(yíng)多元專精多元專精”循環(huán)。沒(méi)有多元難以產(chǎn)生業(yè)務(wù)突破，沒(méi)有專精難以形成特色。項(xiàng)保華22戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)業(yè)務(wù)演化路徑

——專精與多元關(guān)系本質(zhì)？能否識(shí)別出優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)？項(xiàng)競(jìng)合進(jìn)化原理

——合作關(guān)系本質(zhì)與構(gòu)建對(duì)策合作行為基礎(chǔ)：關(guān)系持續(xù)、未來(lái)影響重要。如何建立合作關(guān)系？進(jìn)入新領(lǐng)域時(shí)，如何識(shí)別（并形成）潛在合作伙伴？在原有領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)時(shí)，如何防止現(xiàn)有伙伴輕易背叛？長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)時(shí)，如何將曾背叛者重新變成伙伴？真心想合作，如何消除他人的不信任？最優(yōu)對(duì)策特性：善良性（先不樹(shù)敵）、報(bào)應(yīng)性（防止背叛）、寬容性（化敵為友）、清晰性（消除誤解）項(xiàng)保華23戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)競(jìng)合進(jìn)化原理

——合作關(guān)系本質(zhì)與構(gòu)建對(duì)策合作行為基礎(chǔ)：關(guān)系持戰(zhàn)略行動(dòng)管理

——明確目標(biāo)、突破悖論平衡演化過(guò)程管理：動(dòng)而穩(wěn)定、和而不同——“中庸”之道：兼容調(diào)和各極變量。不同變量共存的“與”，而不是非此即彼的“或”。當(dāng)下創(chuàng)新合作公平變化團(tuán)隊(duì)……此后守成競(jìng)爭(zhēng)效率穩(wěn)定個(gè)人……流程：做什么（目的）——活動(dòng)任務(wù)結(jié)構(gòu)：如何做（方法）——支撐框架實(shí)力：誰(shuí)來(lái)做（人員）——活力源泉項(xiàng)保華24戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)戰(zhàn)略行動(dòng)管理

——明確目標(biāo)、突破悖論平衡演化過(guò)程管理：動(dòng)而企業(yè)活力源泉

——人生意義與行動(dòng)力關(guān)系行動(dòng)力：能力+愿力+助力活力激發(fā)：“三成”“三力”成長(zhǎng)感：調(diào)適心態(tài)，參透人生，心性完善成就感：創(chuàng)造業(yè)績(jī)，社會(huì)認(rèn)同，物質(zhì)回報(bào)成員感：體驗(yàn)過(guò)程，群體互賴，精神歸屬項(xiàng)保華25戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)企業(yè)活力源泉

——人生意義與行動(dòng)力關(guān)系行動(dòng)力：能力+愿力+助制度文化構(gòu)建

——分粥制度的啟示1.指定或推舉一人負(fù)責(zé)。2.機(jī)會(huì)均等，大家輪流主持。3.選舉分粥委員會(huì)和監(jiān)督委員會(huì)，建立民主監(jiān)督與制約機(jī)制。4.每人輪流值日分粥，但分粥者最后一個(gè)領(lǐng)粥。5.大家參與分，抓鬮決定誰(shuí)得哪份。七人小團(tuán)體，人們相互平等但私利。要在沒(méi)有量具狀況下分食一鍋粥，解決每天吃飯問(wèn)題，設(shè)計(jì)了五種分粥制度：項(xiàng)保華26戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)制度文化構(gòu)建

——分粥制度的啟示1.指定或推舉一人負(fù)責(zé)。七如何建設(shè)企業(yè)文化看起來(lái)很美，說(shuō)起來(lái)很甜，做起來(lái)很難？批判過(guò)程：心理逆反，破而不壞。替代過(guò)程：潛移默化，不立不破。融合過(guò)程：消化吸收，吐故納新。項(xiàng)保華27戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)如何建設(shè)企業(yè)文化看起來(lái)很美，說(shuō)起來(lái)很甜，做起來(lái)很難？項(xiàng)保華2行為調(diào)節(jié)杠桿

——基礎(chǔ)工具型杠桿行為目標(biāo)與調(diào)控杠桿團(tuán)隊(duì)建設(shè)：個(gè)人、團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)懲比例調(diào)節(jié)人才培養(yǎng)：傳幫帶者與梯隊(duì)業(yè)績(jī)掛鉤留住骨干：高業(yè)績(jī)獎(jiǎng)與分期逐步兌現(xiàn)獎(jiǎng)優(yōu)懲劣：獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀與淘汰落后平衡競(jìng)合關(guān)系：相關(guān)主體間利益分配政策跨區(qū)流動(dòng)：業(yè)績(jī)開(kāi)拓與守成比例掛鉤項(xiàng)保華28戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)行為調(diào)節(jié)杠桿

——基礎(chǔ)工具型杠桿行為目標(biāo)與調(diào)控杠桿項(xiàng)保華28講座小結(jié)

——六句話共四十八字

戰(zhàn)略管理（SM）：“三高”+“傻冒”（有實(shí)力、返樸歸真）“KISS”（KeepItSimpleandStupid.）顧客為本，觀念更新；態(tài)度積極，人生充實(shí)；細(xì)易入手，立即行動(dòng)；環(huán)境美好，全員齊心；自我超越，創(chuàng)造特色；持之以恒，永續(xù)經(jīng)營(yíng)。項(xiàng)保華29戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)講座小結(jié)

——六句話共四十八字戰(zhàn)略管理（SM）：“三講座結(jié)束

——欲知更詳，歡迎訪問(wèn)下載！人生感悟需用心！企業(yè)特色靠力行！恭祝各位事業(yè)成功、幸?？鞓?lè)！項(xiàng)保華30戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)講座結(jié)束

——欲知更詳，歡迎訪問(wèn)下載！http://sm-x演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！31企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略透視

——實(shí)踐導(dǎo)向戰(zhàn)略管理構(gòu)架項(xiàng)保華博士教授、企業(yè)管理專業(yè)博導(dǎo)，2003年5月25日任何行為都要有策略?！扎棽呗院网澴硬呗詾槔鼈兏髯元?dú)立不能成為宜斯策略（ESS-evolutionarilystablestrategy）。……只有它們以一定的比率共存，才能形成宜斯策略?！狤.Wilson：《社會(huì)生物學(xué)：新的綜合》，1975。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略透視

——實(shí)踐導(dǎo)向戰(zhàn)略管理構(gòu)架項(xiàng)保華博士32參考文獻(xiàn)項(xiàng)保華：《戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)》（第3版），華夏出版社，2003年6月。拜瑞·J·內(nèi)勒巴夫、亞當(dāng)·M·布蘭登勃格：《合作競(jìng)爭(zhēng)》，安徽人民出版社，2000年。項(xiàng)保華33戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)參考文獻(xiàn)項(xiàng)保華：《戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)》（第3版），華夏出Part1戰(zhàn)略理論簡(jiǎn)介

——管理“三論”與戰(zhàn)略管理管理就是讓人做事并取得成果——領(lǐng)域管理就是管得有“理”——依據(jù)科學(xué)性——高效地做事藝術(shù)性——愉快地做事道德性——做正確的事管理就是平衡——過(guò)程核心：讓人愉快高效地做正確的事戰(zhàn)略管理=方向正確+運(yùn)作高效+心情舒暢（目標(biāo)、方法、體驗(yàn)三者結(jié)合）項(xiàng)保華34戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)Part1戰(zhàn)略理論簡(jiǎn)介

——管理“三論”與戰(zhàn)略管理管戰(zhàn)略中心命題

——環(huán)境、組織宗旨與戰(zhàn)略命題戰(zhàn)略中心命題認(rèn)知陷阱環(huán)境壓力外在誘惑不確定人生多樣化世界互適應(yīng)關(guān)系復(fù)雜多變演化過(guò)程組織生存發(fā)展“可預(yù)見(jiàn)性”抉擇做什么？變革如何做？由誰(shuí)做？激勵(lì)項(xiàng)保華35戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)戰(zhàn)略中心命題

——環(huán)境、組織宗旨與戰(zhàn)略命題戰(zhàn)略認(rèn)知陷阱環(huán)境壓戰(zhàn)略實(shí)踐質(zhì)疑

——學(xué)會(huì)提問(wèn)：三問(wèn)題企業(yè)存在根本理由——為什么能夠得到回報(bào)？企業(yè)的業(yè)務(wù)是什么？（當(dāng)前狀況）應(yīng)該是什么？（未來(lái)目標(biāo)）為什么？上行：為了什么？目的意義必要條件如：顧客、員工、股東、社會(huì)“四滿意”等下行：因?yàn)槭裁?？原由依?jù)充分條件如：客觀資源、活動(dòng)能力、個(gè)人激情等項(xiàng)保華36戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)戰(zhàn)略實(shí)踐質(zhì)疑

——學(xué)會(huì)提問(wèn)：三問(wèn)題企業(yè)存在根本理由——為什么戰(zhàn)略理論探思

——弄清前提：三假設(shè)知己知彼明方向（目標(biāo)）環(huán)境：認(rèn)清現(xiàn)狀、符合實(shí)際。使命：達(dá)成共識(shí)、積極投入。實(shí)力：動(dòng)態(tài)發(fā)展、靈活適應(yīng)。項(xiàng)保華37戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)戰(zhàn)略理論探思

——弄清前提：三假設(shè)知己知彼明方向（目標(biāo)）項(xiàng)保戰(zhàn)略對(duì)策求解

——尋找對(duì)策：三出路特色：以獨(dú)特性贏得顧客三特殊：產(chǎn)品或服務(wù)、顧客群需要、滿足顧客途徑取舍：權(quán)衡抉擇利弊得失三層次：有所為有所不為、魚(yú)和熊掌難兼得、為他人留有生機(jī)組合：多個(gè)環(huán)節(jié)配合默契三協(xié)同：管理群體、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、資源競(jìng)合項(xiàng)保華38戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)戰(zhàn)略對(duì)策求解

——尋找對(duì)策：三出路特色：以獨(dú)特性贏得顧客項(xiàng)保戰(zhàn)略管理構(gòu)架

——企業(yè)戰(zhàn)略“疑、思、解”運(yùn)作模式戰(zhàn)略中心命題做什么？如何做？由誰(shuí)做？（整體運(yùn)行指導(dǎo)思想）求解尋找對(duì)策——三出路（特色、取舍、組合）質(zhì)疑學(xué)會(huì)提問(wèn)——三問(wèn)題（是什么？應(yīng)該是什么？為什么？）探思弄清前提——三假設(shè)（環(huán)境、使命、實(shí)力）項(xiàng)保華39戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)戰(zhàn)略管理構(gòu)架

——企業(yè)戰(zhàn)略“疑、思、解”運(yùn)作模式戰(zhàn)略中心命Part2戰(zhàn)略思維工具

——自我超越16字改變假設(shè)——變通心智自我超越演化感悟運(yùn)用——個(gè)體力行觀察傾聽(tīng)——接受信息交流提高——群體互動(dòng)項(xiàng)保華40戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)Part2戰(zhàn)略思維工具

——自我超越16字改變假設(shè)自我戰(zhàn)略倫理困境

——倫理困境成因道義倫理功利倫理直覺(jué)倫理環(huán)境倫理兩難困境：倫理作為協(xié)調(diào)人際關(guān)系的原則，在指導(dǎo)實(shí)踐上經(jīng)常存在“臟手”問(wèn)題項(xiàng)保華41戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)戰(zhàn)略倫理困境

——倫理困境成因道義倫理項(xiàng)保華10戰(zhàn)略管理——化解倫理困境

——現(xiàn)實(shí)倫理準(zhǔn)則市場(chǎng)體系運(yùn)行無(wú)倫理以規(guī)則為準(zhǔn)而規(guī)則可變，只是需特別關(guān)注其互動(dòng)演化過(guò)程。社會(huì)關(guān)系處理有倫理個(gè)人或組織決策內(nèi)隱原則。個(gè)人：人格自律——即使目標(biāo)高尚也不能不擇手段。行為底線——利己不損人！防止損人利己甚至不利已也損人，追求利人利己（互惠多贏）！組織：環(huán)境營(yíng)造——需以制度來(lái)保障高尚道德行為，而不僅僅依賴于人們的覺(jué)悟。項(xiàng)保華42戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)化解倫理困境

——現(xiàn)實(shí)倫理準(zhǔn)則市場(chǎng)體系運(yùn)行無(wú)倫理以規(guī)則戰(zhàn)略定位原理

——四種常見(jiàn)提法外部機(jī)遇影響：產(chǎn)品-市場(chǎng)-行業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)作用：資源-能力-信譽(yù)內(nèi)外環(huán)境匹配：機(jī)遇-優(yōu)勢(shì)-組合主客互動(dòng)整合：內(nèi)外-能動(dòng)-演化項(xiàng)保華43戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)戰(zhàn)略定位原理

——四種常見(jiàn)提法外部機(jī)遇影響：產(chǎn)品-市場(chǎng)-行業(yè)五力競(jìng)爭(zhēng)模型

——競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r分析買(mǎi)方討價(jià)還價(jià)

力量替代品廠商威脅威脅潛在進(jìn)入者同行企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)討價(jià)還價(jià)

力量供方項(xiàng)保華44戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)五力競(jìng)爭(zhēng)模型

——競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r分析買(mǎi)方討價(jià)還價(jià)

力量六力互動(dòng)模型

——顧客導(dǎo)向市場(chǎng)競(jìng)合關(guān)系分析買(mǎi)方

買(mǎi)方中間買(mǎi)方——企業(yè)外部增值體系最終買(mǎi)方：顧客——企業(yè)生存之本潛在顧客流動(dòng)顧客企業(yè)品牌顧客競(jìng)爭(zhēng)品牌顧客資源供方：?jiǎn)T工、社會(huì)、股東——企業(yè)運(yùn)行基礎(chǔ)替代品廠商潛在進(jìn)入者互補(bǔ)品廠商同行業(yè)廠商本企業(yè)項(xiàng)保華45戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)六力互動(dòng)模型

——顧客導(dǎo)向市場(chǎng)競(jìng)合關(guān)系分析買(mǎi)方 常見(jiàn)顧客理念

——顧客到底是什么？顧客是上帝、永遠(yuǎn)正確、完全滿意顧客是傻瓜、刁民、奴隸幫顧客解難單向假設(shè)，忽視互動(dòng)，知易行難項(xiàng)保華46戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)常見(jiàn)顧客理念

——顧客到底是什么？顧客是上帝、永遠(yuǎn)正確、完全顧客理念核心

——一般提法與指導(dǎo)思想平等、雙向只有回頭客才是真顧客；只有能向他人引薦本企業(yè)產(chǎn)品的顧客才是真顧客；只有對(duì)企業(yè)盈利有貢獻(xiàn)的顧客才是真顧客。項(xiàng)保華47戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)顧客理念核心

——一般提法與指導(dǎo)思想平等、雙向項(xiàng)保華16戰(zhàn)略顧客特征分類

——整個(gè)市場(chǎng)、企業(yè)現(xiàn)有、盈利影響顧客特征分類：行為與結(jié)果整個(gè)市場(chǎng)：企業(yè)品牌、競(jìng)爭(zhēng)品牌、隨機(jī)流動(dòng)、未來(lái)可能企業(yè)現(xiàn)有：回頭及引薦、隨意購(gòu)買(mǎi)、抱怨及沉寂對(duì)企業(yè)盈利影響：正面、一般、負(fù)面戰(zhàn)略重心：建設(shè)并擴(kuò)大使企業(yè)盈利的回頭及引薦型顧客群體這需要有顧客行為分類統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)支撐，以提供有針對(duì)性的服務(wù)，如：可用電腦自動(dòng)識(shí)別系統(tǒng)，在顧客咨詢服務(wù)上采取有差異的特色做法！項(xiàng)保華48戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)顧客特征分類

——整個(gè)市場(chǎng)、企業(yè)現(xiàn)有、盈利影響顧客特征分類：顧客特征分類

——企業(yè)現(xiàn)有顧客與盈利情況組合分類

企業(yè)顧客回頭與引薦隨意購(gòu)買(mǎi)抱怨及沉寂正面（盈利）A1A2A3一般（微利）B1B2B3負(fù)面（虧損）C1C2C3A類顧客：重點(diǎn)考慮如何留住他們，為他們提供更多的產(chǎn)品或服務(wù)選擇。B類顧客：采取降低成本、擴(kuò)大盈利性經(jīng)營(yíng)范圍的做法。C類顧客：如果不能降低成本使其成為盈利顧客，可考慮減少服務(wù)或干脆逐步放棄。項(xiàng)保華49戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)顧客特征分類

——企業(yè)現(xiàn)有顧客與盈利情況組合分類企業(yè)顧客Part3戰(zhàn)略實(shí)踐探索

——價(jià)值構(gòu)成剖析企業(yè)所創(chuàng)造的產(chǎn)品或服務(wù)的總價(jià)值V＝顧客價(jià)值V1＋企業(yè)價(jià)值V2耗散價(jià)值V0＝P’－P顧客價(jià)值V1＝R－P’顧客認(rèn)知利益R顧客認(rèn)知價(jià)格P’企業(yè)實(shí)現(xiàn)收益P企業(yè)成本支出C企業(yè)價(jià)值V2＝P－C項(xiàng)保華50戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)Part3戰(zhàn)略實(shí)踐探索

——價(jià)值構(gòu)成剖析企業(yè)所創(chuàng)造的產(chǎn)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)構(gòu)建

——三種基本戰(zhàn)略開(kāi)源：增加顧客認(rèn)知利益——認(rèn)知有特點(diǎn)節(jié)流：降低企業(yè)成本支出——運(yùn)作低成本定制：減少耗散價(jià)值損失——服務(wù)個(gè)性化項(xiàng)保華51戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)構(gòu)建

——三種基本戰(zhàn)略開(kāi)源：增加顧客認(rèn)知利益——認(rèn)知經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)特征

——內(nèi)在特質(zhì)、外在表現(xiàn)、持續(xù)準(zhǔn)則內(nèi)在特質(zhì)：資源、能力、信譽(yù)外在表現(xiàn)：產(chǎn)品內(nèi)含、顧客偏愛(ài)、渠道可獲優(yōu)勢(shì)持續(xù)：學(xué)不了、學(xué)不全、難替代項(xiàng)保華52戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)特征

——內(nèi)在特質(zhì)、外在表現(xiàn)、持續(xù)準(zhǔn)則內(nèi)在特質(zhì)：資源業(yè)務(wù)演化路徑

——專精與多元關(guān)系本質(zhì)？能否識(shí)別出優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)？經(jīng)營(yíng)多少種業(yè)務(wù)為宜？是否具備資源與能力？經(jīng)營(yíng)實(shí)踐：“單一經(jīng)營(yíng)多元專精多元專精”循環(huán)。沒(méi)有多元難以產(chǎn)生業(yè)務(wù)突破，沒(méi)有專精難以形成特色。項(xiàng)保華53戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)業(yè)務(wù)演化路徑

——專精與多元關(guān)系本質(zhì)？能否識(shí)別出優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)？項(xiàng)競(jìng)合進(jìn)化原理

——合作關(guān)系本質(zhì)與構(gòu)建對(duì)策合作行為基礎(chǔ)：關(guān)系持續(xù)、未來(lái)影響重要。如何建立合作關(guān)系？進(jìn)入新領(lǐng)域時(shí)，如何識(shí)別（并形成）潛在合作伙伴？在原有領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)時(shí)，如何防止現(xiàn)有伙伴輕易背叛？長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)時(shí)，如何將曾背叛者重新變成伙伴？真心想合作，如何消除他人的不信任？最優(yōu)對(duì)策特性：善良性（先不樹(shù)敵）、報(bào)應(yīng)性（防止背叛）、寬容性（化敵為友）、清晰性（消除誤解）項(xiàng)保華54戰(zhàn)略管理——藝術(shù)與實(shí)務(wù)競(jìng)合進(jìn)化原理

——合作關(guān)系本質(zhì)與構(gòu)建對(duì)策合作行為基礎(chǔ)：關(guān)系持戰(zhàn)略行動(dòng)管理

——明確目標(biāo)、突破悖論平衡演化過(guò)程管理：動(dòng)而穩(wěn)定、和而不同——“中庸”之道：兼容調(diào)和各極變量。不同變量共存的“與”，而不是非此即彼的“或”。當(dāng)下創(chuàng)新合作公平變化團(tuán)隊(duì)……此后守成競(jìng)爭(zhēng)效率穩(wěn)定個(gè)人……流程：做什么（目的）——活動(dòng)任務(wù)結(jié)構(gòu)：如何做（方法）——支撐框架實(shí)力：誰(shuí)來(lái)做（人員）——活力源泉項(xiàng)保華